浅谈证券营销的话术giyh.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.证券营销的的话术 11. 我没没有时间碰碰股票？ 你一直忙忙着工作，没没有时间来来想股票的的事情，所所以你一定定觉得开户户投资没必必要， 其其实关心一一下股市行行情，也不不错，理性性的股票投投资，就是是长期投资资，获得上上市公 司司的长期收收益，而没没有必要天天天看盘，计计较短期的的得失.我我们统计过过，坚持长长期 价值值投资的投投资者，其其实操作的的很轻松，但但一般年复复合平均收收益率却能能超过 88%， 现现在通货膨膨胀那么厉厉害，我们们努力的工工作赚钱

2、，但但不做些投投资理财规规划实在是是太 可惜惜了！不是是常说，你不理财财，财不理理你，就就是这个道道理。象象我们这样样的年 轻轻人可以跑跑不过刘翔翔，但不能能跑不过 CPI。呵呵，开开个玩笑。 2.我我不敢炒股股，股票的的风险太大大了，我的的朋友都被被套牢了？ 您说得得不错， 今年的股股市行情确确实不好， 但股市是是波动的， 没有只涨涨不跌的股股票， 也也没有只跌跌不涨的股股票， 反反过来你想想一下， 但别人已已经亏损 60%-70%时时， 你入入场， 您您说，您的的机会是不不是要比别别人大还是是小？也许许到别人解解套的时候候，您的资资产已 经经翻倍都不不止了。另另外就是我我们公司为为了照顾好

3、好客户，我我们可以有有效规避风风险， 增增加获利。如果我有有机会为你你服务的话话（如果您您有兴趣的的话），我我们公司的的咨询 专专家很乐意意指导您一一下，当然然你可以邀邀请朋友一一起听。 3.我对对股票没兴兴趣？ AA.你的回回答，我一一点儿也不不感到惊讶讶，我有很很多客户，在在刚见面时时也说对股股票不 感感兴趣， 可后来.现在都都已经成为为很棒的投投资人了。 因为我我们的专长长和建议， 让他们在在股票市场场知进退，不不乱买股票票，也就是是说，买对对了股票，涨涨上去了，没没 有出现现卖点不要要抛，狠狠狠赚一笔再再出场，要要是买错了了股票，跌跌破止损价价，小赔出出 场，这这种赚多赔赔少的操作作方

4、式，我我们会耐心心的指导您您，其实这这就是我们们公司推出出 的股票票投资贴身身服务。 B.像我我很多客户户本来对股股票也是不不感兴趣，但但是又不愿愿意把钱放放在银行，放放在银 行行是死钱，放放在股市不不但回报率率高，而且且急需时可可以随时变变现。一般般来讲，我我们 年轻轻人，银行行存款只要要准备六个个月的家庭庭生活费就就可以了。其它大部部分的钱可可转 为股股票、基金金和保险等等。我相信信你一定看看过营业所所里面的人人潮，愈来来愈多的人人开 户投投资股票，是是因为股票票投资已经经是全民运运动了。 4.我对对股票不懂懂 ? 开开户前，我我们会把股股市的相关关知识向你你介绍，放放心好啦！ 5 我我要

5、炒股的的话找我朋朋友好了，他他在证券公公司工作。 那他一一定很忙，要要不然早就就来请你开开户了，还还是交代我我来做吧。开户不一一定要找 认识的朋友友，主要是是看他服务务的质量，我我们的客户户投资贴身身服务就我我所知是目目前 武汉汉券商中做做的最好的的。你可以以参考我最最近提供给给客户的投投资建议书书。您瞧！这 就是是我的专业业服务。 6.你能能保证我赚赚钱吗？ 客户这样样提问产生生的原因： A） 客户有投投资的意愿愿 B） 客户对我我们不信任任 C） 客户知道道股市有风风险 D） 客户对证证券业自律律法律法规规，不了解解 E） 客户投资资收益受损损 A.我我现在对你你说保证你你赚钱，你你信么？

6、股股市有风险险，你是知知道的。我我之所以不不能 说绝绝对保证你你赚钱，正正说明我是是慎重的，同同时对你也也是负责的的。我们营营业部拥有有 一流的的硬件，全全新的设备，优优雅整洁的的环境，我我们可以为为客户提供供优质的服服务。 你你还可以自自由选择你你的投资顾顾问，这样样起码使你你的投资不不盲目，跑跑赢大盘。 B.我我可以坦率率的说，不不能保证。因为没有有任何一家家负责任的的券商会答答应您这种种承 诺，这这是(证券券法)所明明令禁行的的，所以我我也不能给给你这种承承诺，但我我们会给你你提 供最最好的投资资策略，最最大限度的的帮助您提提高收益和和避免风险险。首先，我我们不能使使 你的帐帐户零风险险

7、，却可以以降到最低低；其次，转转移到我们们这里绝对对比你一个个人在那 做会更好好，一个人人的力量是是抵不过一一个团队的的。 7.你们公司司推荐的股股票是如何何得来的？ 是由我我们的研究究部研究出出来的。 推荐的每每只股票是是通过深入入的研究胜胜算后得出出来 的，也也就是说有有人专门做做技术面研研究，也有有人专门从从基本面、消息面等等结合来研研 判的，每每只股票都都是技术人人员智慧与与经验的结结晶。假如如研究部门门有人声称称对某只 个股持反反对意见或或是有疑虑虑时，就暂暂时不作为为推荐，直直至一致通通过，我们们才把它 推荐给客客户。因此此我们推出出的股票精精确率是相相当高的。 8.我我的股票被被

8、套了怎么么办？ 只只要您愿意意，我们会会针对您的的帐户进行行处理，因因为在一波波行情之前前，一定要要把您 手手中的股票票整理好，也也就是说我我们会把有有价值的股股票留着，或或是进行波波段炒作; 要是继继续破位下下行的， 最好是进进行资产置置换， 找找些价位差差不多， 股性活跃跃的股票。 因为要要是真的行行情来了，会会走高的股股票不一定定是您现在在手中的个个股，否则则，到时 候只能看看着别人赚赚钱。(举举例：我公公司客户成成功解套的的案例) 9.现在在我们还没没转过去，对对我们这么么热情，那那以后呢？ 这个请请放心，可可以肯定自自始至终都都是一样的的，只要您您给我们一一个随时可可以联系到到 您的

9、方方式，我们们客户经理理都将真诚诚地为您服服务，并且且我们领导导也会不断断地抽查我我 们的客客户服务工工作情况，您您有什么意意见都可和和我们提(或者可以以直接向客客户保证 我们能够够每天给客客户一个电电话)。 10.当当客户有意意向开户或转转户，但很很忙没有时时间，如何何是好？ 1)不用用天天打电电话;(22)确定何何时打电话话方便;(3)找机机会说我们们的服务、优势，使使 他觉得得来我们这这有很大的的帮助和利利益， 引引起强烈的的兴趣;(4)确定定一个时间间帮助一 起办手续续。 111. 转过过去是否一一定会赚到到钱？ 不不一定保证证绝对获利利多少，但但由专业的的技术团队队帮您指导导，按科学

10、学的资金管管理和 操操作策略，降降低风险，选选择操作，获获利的成功功率肯定比比你要大得得多 122.你们公公司的实力力没有其他他公司实力力强？ 对对不起，我我冒昧的问问你一句，您您是通过什什么渠道了了解的这些些状况？并并且您是以以什 么为为标准来衡衡量公司的的实力的？也许您对对我公司的的优势和服服务特色还还不够了解解， 我想想，通过我我的介绍，将将会改变你你的这种观观点，从而而使您对我我公司的实实际状况会会 有一种种更加全新新的认识。下面我来来向您做简简明扼要的的详细介绍绍。如如果您时间间 充裕，我我可以亲自自带您到营营业部参观观，评评定一家公公司的强弱弱，是以不不同的指 标综合来来衡量的，

11、仅对某几几个指标来来进行评判判， 这样样做是片面面的， 也也是不科学学的， 况况且我公司司成立以来来，规范发发展稳健经经营，已经经树立了良良好的形象象和口碑这这些成 绩绩的取得，足足以证明了了我们的综综合实力和和市场竞争争力，事实实胜于雄辩辩。我想，通通 过我下下面的介绍绍，会使你你对我公司司的实际情情况能够有有更加深入入的了解。 13 我的资金金在其他证证券公司，我我和那的老老总是朋友友，不好意意思走。？ 产生原原因： AA） 有转转户的可能能，但有碍碍于朋友的的面子； B） 认认为朋友是是总经理，赚赚钱没问题题； C） 婉言拒绝绝转户 AA.哦，是是这样，我我非常理解解您，但股股市有风险险

12、，朋友也也保证不了了您百分之之百的赚 钱，更何何况作为一一个营业部部的老总，他他能有多少少时间关注注您的股票票，我想您您投资 股股市还是应应该以赚钱钱为最终目目的，我有有个客户的的情况和您您一样，但但是他现在在转到 我我们公司并并且还获得得了收益，既既没有失去去朋友，反反而认识了了更多的朋朋友，欢迎迎您 到我我们营业部部看看，我我相信您也也许会有新新的想法的的。 B.是这样的的，您的朋朋友贵为总总经理，他他的工作是是非常繁忙忙的，如果果没有专业业的指 导导，您的投投资收益很很难得到提提高，我们们这里投资资品种多，服服务项目全全，各种专专业 讲座座和丰富多多彩的业余余文化生活活， 网上上交易系统

13、统及客户管管理系统在在业内还处处于领 先先水平，还还有非常专专业对口的的投资顾问问为您提供供一对一的的投资咨询询服务，相相信您 在在我们这里里将得到意意想不到收收获 【注注意】： 1） 对对待这类客客户应采取取首先稳住住的策略，不不要操之过过急。 22） 将话话题尽量引引到对方是是否能够得得到投资顾顾问的专业业指导上 3） 大大力宣传我公司的服务优势。 4） 站在客户角度来考虑、问题，以真情打动他，以事实说服他。 银行渠道营销一、银行渠道的开拓 （一）银行的分类及特点 1银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。 国有银行网点众多， 覆盖面非常广， 机构设置比较复杂， 部门众多， 分行下

14、设中心支行， 中心支行再下设分理处和二级支行。 股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，网点以支行为主，功能定位较全。 2银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接 触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，主要 负责一些大的个人客户的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。 一般支行的个人银行业务(包括银证合作业务)会有一位主管行长负责，证券经纪人在网 点开拓中应该重点接触这位行长。 个人业务部科长主管个人业务， 合作中的影响仅次于分管 行长。 证券经纪人还要接触大堂经理， 他们对驻点人员的意见， 往往会直接影响领导的

15、看法， 因此需要特别重视。 一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也 有一定的决策权。 （二）银行渠道的开发步骤 1了解网点状况。证券经纪人在开发一个新网点之前，对这家网点的状况应有了解， 比如地理位置、周边环境、客户流量等。 2联系个人银行部。一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券 经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。 3广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管 行长的意见往往能起到决定作用， 为了提高对方的信任， 应在各家银行尽可能建立人脉关系， 以备不时之需，当然有人引见更好。 4强调公司优势。证券

16、经纪人在和银行领导接触前，多挖掘一些公司的竞争优势，以 作比较。 5细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前，可以组织一些营销活动，将银行员 工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度。 （三）渠道开发过程中的注意事项 1注意着装仪表。银行员 T 的服装通常很正规，在和对方接触过程中，证券经纪人也 应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。 2小组拜访。如果是第一次陌生拜访，证券经纪人最好组成两三人的小组进行拜访， 团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充。 3事先做好准备工作。证券经纪人事先多搜集银行的资料，多了解该银行的基本情况 和业务特点，找到相互业务的合作

17、点。 4在驻点中做好二次开发在银行驻点过程中，证券经纪人应注意多与银行职员进行 交流和沟通，主动为他们做力所能及的事，争取参与银行的活动，树立良好的形象积累人 脉关系 二、银行客户的开发与服务 （一）银行客户的开发 1分清新老股民，调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。 准客户可能是刚人市的新手，也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理 念，而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交 流。另外，证券经纪人必须每日关注财 经新闻，多听经济学家对当今经济形势 的评论，这样才有和客户交流的话题。 2获得准客户联系方式，保持联系。在网点与准客户初次交流的目的是得到他们的

18、联 系方式。因为初次见面，准客户的戒心都比较重，所以并不会轻易把联系方式告知他人。证 券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者证券经 纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。 在得到准客户的联系方式后，证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示，人会比较容 易忘记三天前发生的事情。所以，证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他(她) 联系， 而在联系之前可以首先发出一条短信进行提醒。 若准客户不方便或不太愿意通过电话 直接沟通，在初期也可以保持短信联系，经常给准客户发一些市场信息或者问候。 3了解准客户意向，耐心解释流程。证券经纪人在与准客户建立了初

19、步的联系和信任 后，要试探准客户的投资意向或需求，这样才能对症下药，增加促成的机会，并需要耐心地 解释流程，打消准客户的疑虑。 （二）银行客户服务要点 1充分提示投资风险，适时进行投资者教育。 2了解客户使用电脑的水平，提供适当培训。 3将最新资讯及时提供给客户。 4关注市场变化，及时向客户提示风险。 （三）在银行驻点需要注意的问题 1严禁与准客户(或客户)冲突。在银行网点，证券经纪人严禁与准客户(或客户)发生冲 突。如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中立的立场，协助平息风波。 2专业着装。证券经纪人在上班的时候都必须保持职业装，男士西装领带，女士职业 套装，并佩带工牌(如银行有特殊要求，则遵

20、照银行要求)。 3考勤。证券经纪人必须做到与该银行职员同一时间上下班，并坚持不懈，让银行职 员感觉到证券经纪人址他们的长期合作伙伴。 4宣传资料。证券经纪人使川的宜传资料，如果可以配合该驻点银行的产品联合印制， 效果会更好一些。 三、银行渠道的维护 证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系， 这样就不会因为竞争对手的排挤而无 法立足。证券经纪人保持与银行网点良好的合作关系的重要环节就是在业务方面能做到双 赢。所以，证券经纪人要思考在业务方面怎样才能做到双赢。 （一）银行渠道的日常维护方式 1和银行主管、银行职员保持密切的沟通。 2友好对待其他证券公司的驻点人员。 （二）银行渠道维护中的注意要

21、点 1新合作的优质网点，一般应由业务比较熟悉、开拓能力强的证券经纪人驻点，给对 方以良好的第一印象。 2最初合作阶段，驻点证券经纪人一定要稳定，相互熟悉也需要过程， 人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。 3证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户。银行职员一旦成为客户，证券经纪人与 之就可以有更多的接触机会，建立双方长期合作关系。 4 在与银行合作的过程中， 银行提出的一些合理要求(如三方存管数量、 信用卡数量等)， 证券经纪人在能力范围内要尽量给予满足，如果未能做到，事后也要及时给予解释，以取得 对方的信任。 5银行职员除了是合作伙伴外，还应该是优质的准客户。证券经纪人应将银行职员发 展

22、成客户，而且要提供特别的关注和服务。 四、银行渠道和非银行渠道的配合 （一）利用驻点银行周边社区发掘准客户 在小区内的银行来往的准客户基本上都是小区的住户，此类客户的活动场所比较固定。 证券经纪人可依靠团队力量，进行小区的宣传活动，尽快在该小区树立品牌形象。证券经纪 人在该小区开发出第一批客户后， 要与他们成为朋友， 通过这客户的转介绍逐步覆盖整个小 区。 （二）与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户 与银行理财经理一起去其他单位发掘准客户， 一方面可以借助银行的信誉优势， 另一方 面银行理财产品与证券公司产品可相互补充，扩大推广产品范围，达到互惠互利的目标，实 现三赢。 （三）与银行职员联手

23、营销 与银行合作进行小区、卖场客户集中营销。银行推销信用卡及相关理财产品，证券公司 推广证券投资客户服务。 （四）与银行进行小型客户见面会，促进开发 证券经纪人可与银行一起举行小型投资交流会、财富讲座等，帮银行一起拓宽客户资源，发 掘更多共同的准客户，从而加深双方合作。 留下客户电话的实战技巧证券经纪人在第一次跟客户的接触中， 最重要的是给客户留下好的第一印象， 其次就是 要留下客户的联系方式。 证券经纪人不要先主动把自己的名片给客户，应该先主动要客户的联系电话（要点） ， 如果你先把名片给客户，你再跟客户要他的联系方式，客户往往不会给你，客户往往会说: “我有你的名片了，有需要时我会给你打电

24、话” 。客户 80%以上不会再主动与你联系。这样 你要联系客户你就丧失了主动性。 如何让客户乐意留下联系电话，具体可以采取以下办法： 1、帮拿号。 证券经纪人：我看你经常来银行办业务，而且等很长时间，下次你要来银行之前可以先给我 打个电话或发个短信，我帮你先拿个号。 2、找借口。 证券经纪人： 你现在的这几只股票，我回公司后，让我们的投资经理分析一下，之后我把 结果告诉你，请你把电话留给我，方便我到时候发短信或打电话给你。 （答应了客户，要说 到做到） 3、引诱刺激。 证券经纪人： 我们 XX 证券的研发实力很强，上周推荐的几只金融股才三个交易日就上涨了 20%，今后还有类似的股票，我将第一时

25、间告诉你，请你把电话告诉我。 4、主动服务客户。 证券经纪人：你可能工作比较忙，我们是专业人员， 股市一旦有重大的（最新的）财经新闻， 我可以第一时间发短信或打电话告诉你，请把你的电话告诉我。 5、主动帮助客户。 证券经纪人：我们公司不定期举行投资技巧交流会，很多客户反映都不错，每一场交流会都 爆满！我想这种交流会对你肯定有很大帮助，请你把手机号码告诉我，方便我到时候发短信 或打电话提前告诉你。 客户说“不”时的应对技巧（一）客户说“不”就是客户对你推销的内容表达出的一种不赞同、质疑或拒绝的态度，在很多推 销技巧书中也被称为“客户的异议” 。例如，你要去拜访客户时，客户说没时间；你询问客 户是

26、否想进行证券投资时，客户向你隐藏了他真实的想法；你向客户介绍具体服务时，他带 着不以为然的表情等等，这些都可理解为客户在对你说“不” 。 客户的拒绝或否定并不一定表现为客户直截了当地对你说“不” ，在大多数时候客户只会委 婉地表达他们的不同意见， 这时， 作为证券经纪人， 就要能够准确地判断出客户的真实意思， 从而采取相应的策略。 客户拒绝经纪人的任何理由，不论它何时何地出现，都是最终成交的障碍。但对于证券经纪 人来说，在整个推销过程中如果希望客户不提出一点异议，你一向他介绍他就马上认同，这 是很不现实的。所以，证券经纪人必须要 l 面对客户说“不”这个现实，不管你愿不愿意， 你都要勇敢地面对

27、它，接受它的挑战。 从表面上看，客户说“不”导致了交易的失败，但实际上，疑问和拒绝是证券经纪人在推销 过程中与客户交流时产生的，它是推销过程的一个正常组成部分。通过客户提出的异议，经 纪人可以了解客户到底在想些什么。 如果客户对你所推销的产品或服务无动于衷的话， 他是 不会提出任何问题的。 所以， 从某种意义上说， 客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣。 俗话说： “挑刺的客户才是真正想买东西的客户” ，说的就是这个道理。 如果证券经纪人面对的是一位保持沉默一言不发的客户， 我相信向他推销的难度会更大。 有 研究数据表明，当客户说“不”时，最终的结果是 64达成了交易；而当客户没有意见时，

28、成交的只有 54。因此，客户说 不”并不都是消极的，证券经纪人应该对客户的异议有 正确的认识。 一个成功的证券经纪人必然是富有进取心和创造力的，他在客户说“不”时仍然保持积极的 态度，把客户的拒绝看作是对自己的挑战，是自己施展才能的机会。他们能够从客户的异议 中判断出客户真正的需要，了解客户对自己建议的接受程度，由此获得更多的信息，从而迅 速调整推销策略，改变推销战术。事实证明，当一位证券经纪人面对客户说“不”而能应用 娴熟的技巧来应对时，往往就是他开始迈向成功的时候。 （一）客户说“不”的原因 导致客户说“不 的原因有很多，但归纳起来无外乎来自客户和经纪人自身两个方面，具 体表现在： 1、来

29、自客户的原因 象征性的拒绝。 在证券市场上， 投资者大多倾向于认为自己是精明的， 自己的判断和鉴别能力有极强的自信， 不易被人说服。他们表示拒绝的念度常常只是避免让对方认为自己是一个很容易争取的客 户，这种拒绝往往没有非常充分的理由，甚至连客户自己也不相信，只要证券经纪人坚持一 下，客户就会放弃他原来的想法。这种象征性的拒绝大约占 50，是证券经纪人最常遇到 的情况。 以往的成见根深蒂固。 由于证券经纪人面临的客户是个独立的主体， 他有自己的见解和情感， 这些见解和情感方面 的认识往往有片面性而且难以用讲解、说服的办法加以消除。例如，有的投资者对股票投资 或咨询服务等等抱有成见、习惯性思维及某

30、种心理定势，就会对这类服务“退避三舍” 。由 于“庄托”“黑嘴”的现象影响恶劣，许多投资者宁愿相信自己的判断也不再相信报纸的股 、 评，也不愿花钱去购买咨询服务。 客户情绪处于低潮。 客户的心情不佳，也是导致客户拒绝证券经纪人的一个原因。当客户情绪低落时，即使他原 本想进行证券投资，也会因一时的烦躁，故意提出各种意见甚至恶意反对。因此，证券经纪 人在推销洽谈之前应先有所了解，并对此有充分的心理准备。 佣金引起的异议。 目前证券交易实行浮动佣金制， 佣金问题是证券经纪人常常遇到的， 几乎每个客户都会提到 这个问题。如果交易佣金比例与投资者的心理期望不符，客户就会产生佣金上的异议。 客户的需要无法

31、得到满足。 在证券投资中，客户存在各种各样的需要，当客户的需要不能充分满足时，他就无法认同经 纪人所提供的产品或服务。 客户隐藏的理由。 有些客户不愿轻易说出真正想法，就会提出各式各样的异议。如客户说没有时间，或屡次婉 言谢绝约见，证券经纪人就应尽量找出隐藏在客户心里的真正原因。 2、来自证券经纪人的原因 由于证券经纪人本身的原因而导致客户拒绝的情况，主要表现在以下几个方面： 证券经纪人无法赢得客户的好感。 有些证券经纪人对自己的言行举止、态度不太注意，在无意间让客户产生了反感，于是很自 然地遭到客户的拒绝。 但证券经纪人自己还并不清楚客户拒绝的原因， 所以经纪人应该时常 自我反省，是否保持了

32、职业经纪人的专业形象。 没有激发起客户的投资意愿。 如果证券经纪人没有触及客户的兴奋点， 所介绍的服务也没有引起客户的注意及兴趣， 其投 资意愿就不会被激发出来，自然就会遇到客户更多的疑问。 陈述言词夸大不实。 为了吸引和说服客户， 一些经纪人往往以夸大不实的说词哄骗客户， 结果让客户产生了更多 的疑问，导致客户的拒绝。 事实调查不准确。 如果证券经纪人引用了不准确的调查资料， 恰好客户又了解这个资料， 这时就会引起客户的 疑问。 证券经纪人的沟通方式不当。 证券经纪人应该准确判断客户的意图，说得太多或听得太少都无法确切把握住客户的问题 点，从而产生许多的异议。 证券经纪人的话语过于生硬。 大

33、多数证券经纪人有一个倾向，就是要维护自己的尊严，容不得客户说自己不行，处处表现 出自己的正确，希望通过表现自已得高明来说服客户。殊不知，这样会让一些客户感觉不愉 快，提出许多主观的反对意见，例如认为投资收益不高、错失了许多投资机会等等。 了解了导致客户拒绝的原因后， 就可以针对不同情况下出现的异议采取相应的处理方法， 达 到最好的效果。 （二）让客户说“是” 1 、 处理异议的原则 证券经纪人在遇到客户说“不”时，为了化解客户的反对意见，下面三个原则是需要时刻记 住的： (1)心态平和。 前面我们已经讲过， 虽然客户的反对是为成交制造了障碍， 但它同时也为证券经纪人了解客 户的提供了方便。 作

34、为一名成熟的证券经纪人， 应该认识到客户的异议是推销过程中的正常 现象，以冷静平和、豁达大度的态度对待它，同时在异议出现之前做好准备。通过对异议的 预计和准备，你会充满信心，知道如何对付各种情况。一名成熟的经纪人会把遇到的所有异 议及解决办法记在一个“异议手册”上，当有了新的异议或办法时，就补充上去。这样，两 三年之后，你就能够预计到每个客户可能提出的异议，而且能准备好有效的回答。 (2)避免争论。 与正常洽谈的时候相比， 证券经纪人在回答客户的疑问或异议时， 陷入争沦的可能性要大得 多。 证券经纪人一旦与客户发生争论， 就会导致灾难性的后果， 这一点证券经纪人必须牢记。 不管客户怎样激烈地反

35、驳你，不管他的话怎样与你针锋相对，甚至想和你吵架，你也不要与 之争论，这足一个原则。争论的胜者必定是生意的败者，宁可在争论时输给客户，也要让客 户认同证券投资，前来开户，这才是正理。 米开朗基罗是一位伟大的雕塑家， 同时也深谙商业推销之道。 他曾经为一位权势显赫的贵族 雕塑一座石像，历时几个月，当石像完成时，这位毫无艺术细胞的贵族傲慢地对石像指指点 点，特别是对石像的鼻子部分，要求米开朗基罗依他的想法进行改动。 米开朗基罗对自己的作品是相当满意的， 但他也明白这位贵族只是想炫耀自己， 于是他悄悄 地抓了一把石屑，爬上梯子，拿着工具，在石像的鼻子部分装模作样地敲打起来，让手中的 石屑慢慢洒落。下

36、了梯子后，他走到客户旁，仰看着“修改”后的石像，用充满感叹的声音 说道： “啊!依照你的想法修改后，实在好多了，简直就像注入了生命一样!”米开朗基罗的 称赞，让贵族的虚荣心得到了满足，同时自己的心血也没有被破坏。而那位贵族也开始赞美 米开朗基罗， 说他能用一会儿的功夫就改变了石像的整个感受， 从而接受了米开朗基罗的作 品。 米开朗基罗的做法，有两点值得证券经纪人借鉴： 。 让客户有面子。 每个人都有自己的经验和想法，在推销的过程中，如果你想让对方放弃所有的想法和立场， 完全接受你的建议，会使对方觉很没面子，特别是一些关系到个人主观喜好方面。例如在选 股过程中， 你选的个股与客户喜欢的个股在没有

37、明显的优劣对比时， 你千万不要把你的意志 强加到客户身上，让客户放弃他的选择。 证券经纪人的最终目的是成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感，所以为 了使推销顺利进行，不妨尽量表达对客户意见的肯定看法，让客户觉得有面子。千万记住逆 风行进时，只有降低阻力才能前进得既迅速又不费力。 为争取成交，小处不妨忍让。 为了达到让客户开户的目的， 你实在没有必要对客户提出的所有异议都要说服他， 不妨在小 的地方忍让你的客户， 尤其是在他表示他的意见的时候。 要让客户接受你的建议的方法有两 个：一是让客户觉得决定都是由他自己作的，另一个是在小的地方让步，让客户觉得他的意 见及想法是正确的，受到了你的尊重。 刚开始从事证券营销的新进经纪人， 对客户提出的异议都千方百计地排斥以证明自己是正确 的，往往让客户产生不愉快的感觉，这个做法实在需要立刻纠正。 (3)避开枝节。 新进证券经纪人往往会因为一个与业务毫无关系的问题而与客户发生争吵， 其结果不是收获 甚少，就是毁掉一切。证券经纪人不必也不可能处理与证券业务无关的所有客户异议，因为 此类异议并不是成交的直接障碍。如果客户存在偏见或思想古怪，你的任务不是去改造他， 而只是注意客户对你所介绍的投资建议的意见就足够了。 证券经纪人要尽量回避没有价值的 枝节问题，以节省面谈或电话交谈时间，提高效率，同时减少不必要的麻烦。