家庭购买决策类型对消费者行为的影响研究——以购买汽车为例.docx

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1、家庭购买决策类型对消费者行为的影响研究以购买汽车为例摘要：我国国民经济的不断健康发展进步过程中,人民的生活消费水平在不断稳步增高,人民对于家庭式消费购买的不断进步,这也对我国经济消费市场的不断健康发展进步起到良好的推动作用。而作为家庭用品购买决策者的类型等也在不断变化影响着当下家庭消费者购买行为。需求与用品消费的越来越不再需要成为简单的家庭需求用品消费决策模式,而是家庭选择用品消费,而在家庭选择用品消费的整个过程中,家庭用品消费已经成为了家庭消费的重要不可组成的一部分,而这种家庭消费购买决策方式类型,成为了当下广大消费者家庭购买过中重要的一种购买决策方式。以家庭购买小型汽车消费为主举例,家庭不

2、是全体成员一人决定一辆车同时是否可以购买,与不是一家之主独自一人决定一辆车同时是否可以购买,影响着这个小型家庭整体消费行为。而我国家庭消费购买决策对家庭消费行为的直接影响,在一定很大程度上,反映出了国民平均消费水平。而深入研究我国家庭经济购买决策方式类型对家庭消费者购买行为的直接影响,有利于促进我国家庭经济消费市场的健康稳定发展。关键词：家庭购买决策；类型；消费者行为；汽车Abstract: In the process of continuous and healthy development and progress of Chinas national economy, peoples

3、living consumption level is steadily increasing, peoples living quality level is steadily improving at all stages of the country, and peoples household consumption purchase is constantly improving, which also plays a good role in promoting the continuous and healthy development and progress of China

4、s economic consumption market. As a decision-maker of household goods, the type of decision-maker is also constantly changing, which affects the current purchase behavior of household consumers. More and more, the consumption of demand and supplies no longer needs to be a simple decision-making mode

5、 of consumption of household demand supplies, but the consumption of household choice supplies. In the whole process of consumption of household choice supplies, the consumption of household supplies has become an important and integral part of household consumption, and this type of decision-making

6、 mode of purchase of household consumption, It has become an important purchase decision-making method in the purchase of the majority of consumers families. For example, if a family purchases a small car, not all members of the family decide whether a car can be purchased at the same time, and not

7、the head of the family decides whether a car can be purchased at the same time, which affects the overall consumption behavior of the small family. To a certain extent, the direct influence of family purchase decision on family consumption behavior reflects the national average consumption level. In

8、 order to promote the healthy and stable development of Chinas family economic consumption market, it is necessary to study the direct influence of the type of family economic purchase decision-making on the purchase behavior of family consumers.Key words: family purchase decision； type； consumer be

9、havior； automobile引言经济的不断发展,我国城乡人民生活消费水平的不断稳步提高,而在新的消费生活方式上,越来越多的发展已经成为一种选择性消费,而中国汽车市场已经作为目前全球轿车市场的新兴点和发展主要市场的之一,同时中国人民在汽车市场消费的进行过程中,针对汽车的不同车型性能,功能等所进行的富有个性选择的汽车消费已经发展成为目前大多数中国人民在选择租车购买汽车的一种消费主要方式。而一个小型家庭对家用汽车的消费需求在逐步快速增高时,家庭汽车消费逐渐增高影响了家庭汽车车的销售。当家庭主动购买决策者的类型变化开始直接影响整个家庭消费者主动购买商品行为时,家庭主动消费的战略重要性在不断地逐

10、渐凸显体现出来。通过市场调查分析家庭汽车消费在我国汽车购买过程中消费是否始终具有重要主导作用。不但我们可以准确的分析发现家庭消费者购买需求的各种差异性与我们家庭消费购买决策方式类型的直接关系。对应于家庭汽车消费者在家庭汽车购买过程中,不一样的汽车购买消费方式和汽车购买消费需求,有利于推动汽车装备制造业等行业加快抓紧发展家庭汽车购买消费形式不同影响下的整个家庭汽车消费市场,从而加快建立针对整个家庭整体消费的汽车商品销售体系。自此,分析者对家庭用品购买决策者的类型对家庭消费者购买行为的直接影响进行研究也就显得尤为重要。第一章：绪论1.1选题的目的及意义1.1.1选题的目的投资、消费与促进出口都将是

11、直接拉动中国经济快速增长的三驾车。虽然对外投资仍然可能是目前中国我国经济快速增长的主要在内驱动力,但是,面对越来越激烈的国际竞争和国内贸易自由保护主义的日益加剧,促进国内消费快速发展的效应仍然是我国经济长期稳定健康发展的一个根本保证。目前,中国已发展成为当前全球国产家用轿车重要的新兴消费市场之一。汽车相关产品一般具有主要品牌多和种类多、差异大、价格贵、功能繁杂复恭等五大特点,由于对这些相关汽车产品只是的知识了解有限,消费者在决定购买这些汽车相关产品时往往都需要慎重进行选择,多方比对,从而可以使处于购买汽车行为主导地位地风险作用得到极大降低,基于此,复染性对于购买汽车行为的相关研究逐渐受到广泛关

12、注。在汽电市场营销宣传活动中,了解产品目标消费市场以及消费者的实际消费需求特点不仅是各项汽电促销宣传活动的重要基础,也是汽电企业迅速形成市场竞争对手优势的重要前提条件。在不同消费行为中,购买决策行为的不同，往往会有不同的表现形式，使得消费者的会产生不同结果的消费行为，最终导致消费者差异化的消费结果，并形成不同的消费购买决策行为,因此,做好不同消费者行为购买决策行为类型特点的分析研究工作具有十分重要的意义和必要性。1.1.2选题的意义通过市场检验和统计实证分析不同的家庭在面对汽车这一高档耐用品消费的时候，会呈现出不同家庭的不同购买行为的差异性。从一个角度来看，我们可以发现不同家庭购买汽车的需求是

13、不一样的，而且由于汽车属于需求弹性较高的商品，消费者获得该类商品的效用会随着被满足程度的大小而存在差异，所以要紧扣消费者消费需求转变来做好商品的销售。从另一个角度来看，企业从市场细分角度出发，做好产品的市场细分的同时掌握竞争对手的产品信息以及市场占有率，并在充分掌握消费信息的基础上，提升企业的竞争力，从而能够选择最有效地进入目标竞争市场。对我国家庭汽车消费者在家庭汽车购买过程中对各种因素感知到地风险和汽车产品信用担保的乐观态度进行研究,有助于汽车企业自身制定合适的汽车产品风险担保营销策略。对于家用汽车这种大型耐用品,产品的实际耐用度与否既是最终生产厂家也同时是最终消费者需要考虑的关键一个要素。

14、合适的信用担保贷款策略无疑是能够让一个消费者对一个产品长久耐用度能具有一定信心的最直观检验方法。而另一方面,产品市场担保营销策略对于产品生产厂家来说既不仅可以直接作为一种进攻性市场营销策略工具也同时可以直接作为一种防守性的市场营销策略工具,它无疑是目前使中国营销产品市场出现差异化的重要措施。1.2综述本选题国内外研究动态1.2.1国外耐用品消费行为的相关研究耐用品指的是泛泛指已经使用一段时间相对较长,的耐用物品,如耐用汽车等。根据汽车行业耐用协会的最新统计,汽车作为家庭最为常见的高档耐用品，它的使用寿命平均下来都能够实现超过年。根据米勒提出的最优投资法中提到要关注消费者的最优收入分配，将高档耐

15、用品和生活必须品两者之间在消费者支出比例中进行合理的分类，使得消费者能够有足够的资金预算来消费高档耐用品。并且米勒在该理论中还提出了高档耐用品与生活必需品之间在消费者消费过程中的替换率。schmalensee和泰迪苏曾经在二十世纪七十年代的时候就已经实现的了第一次将消费者的最优消费行为融合产品耐用度。在他们的描述中，我们可以了解到商品的生产商能够在生产环节影响被生产出来的商品的耐用度，但是不同消费者对于商品的需求和商品对消费者的效用不一样，所以在消费市场里，商品的耐用度是由消费者个人需求和喜好来决定的，而不是由商品自身存在的价值所决定的。Blinder在二十世纪八十年代提出针对高档耐用品的购买

16、价值决定理论，强调每种高档耐用品的价格都是呈现出浮动变化和层级变动的，每个家庭在选择购买某种高档耐用品的时候，必须根据家庭的承受能力和商品需求来选择最合适的高档耐用品。如果价格超过了家庭的预算，那么即使高档耐用品的价值和质量再高，都不会成为消费者选择的对象。此外，Blinder还专门针对新一代产品快速推出出现的社会问题进行深入研究中,或多或少都需要有对企业消费者选择行为的深入分析。但是这些直接站在消费经济学数理统计的整体宏观分析角度对中国消费者整体行为特征进行微观分析,而非直接站在市场营销活动策略规划制定的整体微观战略角度上对该领域单项研究主题的整体消费行为做出研究。微观意义层面上的人类耐用品

17、市场消费行为其实应该也只是仅泛指一个人、组织或社会集体对人类耐用品的主观感知、认知、行为以及其他环境因素的一种动态信息互动转化过程,在这两个方面国外的文献研究十分有限。1.2.2国内耐用品消费行为的相关研究对于从微观角度研究高档耐用品，我国现有的研究量也是十分的有限，尚未能探索出宏微观的消费行为以及行为对高档耐用品的影响。我国对于耐用品的消费行为进行研究的文献，主要是由李宝库教授撰写的关于农村地区销售海尔冰箱的研究。在我国农村地区，冰箱仍然是当地农民十分奢侈的家庭用具，是属于购买能力较差地区的高档耐用品。李宝库对于农村地区的消费行为有了一个很深的认知，并构建了我国农村地区的机能消费需求模式，并

18、将其主要分为三种核心机能，即核心机能使用需求和非核心机能需求以及外延机能需求。高海霞则正在尝试对各种耐用品类的消费市场以及消费者的自我感知以及风险等多维度问题进行深入研究。梁玺等论文根据早期创新者的扩散驱动理论，将我国城乡地区能够购买高档内用品的城市居民和农村农民成为最早的创新者和开拓者，并将不能够接受或者后期逐渐才会选择购买耐用品的人群称为后期落伍者。而赵平等则专门用在研究了中国平等耐用品的销售顾客受到抱怨时的行为。至于杭忠东的高端耐用品品牌市场营销的基本策略建议改良,主要指的是针对当前我国高端消费者的传统因素的市场营销策略建议,并不是没有符合消费者市场行为心理学的基本系统分析理论和应践实证

19、。1.3研究内容与研究重点1.3.1研究内容（家庭汽车购买决策的影响因素）营销者从商业理论到社会现实都在研究驱动消费者的各种消费行为。理论可以成为企业进行销售和定价的指导思想，企业常常从各种理论中研究消费者心理和行为，并针对消费者人群的不同制定出不同的营销服务策略。然而消费者产生购买行为的影响因素是复杂的，不是仅仅受到单一某一因素的影响，所以研究起来十分的复杂。每个消费者购买商品的需求是不一致的，消费者个人的喜好问题也是影响消费者是否采取购买行为的重要因素。并且高档耐用品容易受到市场的影响，在市场状态不同的情况下所产生的销售效益不同。此外，消费者的购买行为还容易受到长期以来的文化影响。不同国家

20、和地域都会因为生活环境、生活方式和信仰不同而产生出不同的文化氛围，这些文化氛围会影响一个人的个性特征和选择。更为重要的是购买行为的出现并不是个人所能够决定的，父母、夫妻和亲戚都会对其是否购买决策服务产生重大影响。通过分析结合家庭汽车用品购买的各个特点,以下将对一个家庭对于汽车用品购买决策的各个因素影响它的因素进行做进一步的结合现实情况分析。文化影响下人们的消费观念会产生巨大的差异，人的审美观、信仰观、需求观以及价值观等等都会受到文化的影响出现或多或少的差异。而这些差异无疑是影响消费者采取购买行为的重要因素。例如说当具有中国中国传统汽车文化观和审美观的年轻人在汽车信息整理收集研究阶段,将更容易就

21、会忽略一些典型美式现代汽车或欧式古典汽车信息,而对现代红木欧式汽车、明清欧式汽车更是具有浓厚兴趣。文化或者东亚文化中关于不同性别的这种态度,很大一定程度上都会决定着你在家庭中的决策应该是由一个男性直接主导还是要由女性直接主导。在目前我国部分农村,重男轻女家庭意识仍然比较严重,对家庭汽车车辆购买决策的社会影响力自然应该相对较大在城镇,人们家庭受到在传统中国家庭伦理观念中的影响较小,各自的家庭成员社会地位相对平等,因此对于汽车车的购买决策方式应该以家庭联合型决策为主。社会影响因素。相关性的群体、家庭、角色与社会地位关系是其主要研究内容。在整个相关影响群体中,家庭、朋友、邻居与公司同事等人作为主要影

22、响群体对整个家庭对于汽车品牌购买决策的直接影响程度应该达到最大,在以后的几个章节我们将以我的家庭生活为问题中心,展开进一步的问题分析。角色扮演是由一个专为消费者们所进行的各种不同活动角色组成,而每种活动角色都具有伴随着它的地位。一般来说,高中低收入阶层家庭的社会地位比普通中低收入阶层家庭的社会地位来得要高,那他们在决定购买一款汽车时就应该会充分结合自己在这个社会中目前所处于的地位和扮演角色不同来进行考虑,产品和服务品牌上的存在具有成为社会地位重要标志的巨大潜力,因此在一个汽车人的购买决策中,汽车相关产品的品牌选择以及类型很有可能也会成为我们区分一个家庭社会地位的重要标准之一。而即使一个消费者已

23、经形成了一个品牌形象评估,也可能会发现有两种主要因素是由影响能达到他们的实际购买行为意图和最终的实际购买结果决定:其他消费人的购买态度和未来的预期能达到的购买情况两个因素。其他购买人的选择态度动机会直接影响一个人的购物选择,其影响程度主要取决于购买者喜好和受他人影响程度。从购买者喜好来分析，消费者在购买商品的时候会存在个人的喜好影响购买的情况出现，当消费者偏向某一家商店或者某一种品牌的时候，即使出现更好的选择商品和对象的时候，由于受到喜好的影响，消费者也不会去购买。从受他人影响程度分析，消费者在购买商品的时候如果容易受到他人的言语和行为的影响，就会很容易就产生购买的欲望和行为。如果不容易受到他

24、人的影响，说明消费者在商品选择和购买上十分的理性，不容易产生购买的行为。四个关键的消费心理过程,即动机、认知、学习和自我记忆,从根本上直接影响者们和消费者的实际购买消费行为。本文主要是从消费者认知的角度进行深入的研究消费者的家庭购买行为。本文在研究的过程中主要以汽车购买中涉及的相关分析进行分析，并通过实证分析的方法探寻消费者购买行为在受到外界因素影响下的变化，比如遇到金融危机的时候，消费者需要降低高档耐用品的购买和储备，汽车也是其中的一种高档耐用品，也是消费者在面临外界刺激时候会出现变动的购买行为。但是正是因为突发事件的存在，使得消费者在购买商品的时候会提前考虑好风险发生的可能性。1.3.2研

25、究的重点、难点和创新点现有的文献研究大都数都在研究消费者购买商品的购买支出和消费量两个方面的研究，但是缺乏对于消费者在购买过程中的行为研究以及影响因素的研究。本文主要以汽车作为高档耐用品的典型案例对象，分析汽车购买过程中消费者所产生的购买行为，并提出适合我国特色的家庭生命周期模型与汽车购买的融合，促进汽车购买行为。本文通过对消费者在汽车购买中所产生的各种决策方式的分析，整理成为专有的模型并探析影响消费者购买行为的因素。本文在基于现有的理论基础下，做出了关于家庭购买力以及家庭购买决策方面的模型，有利于丰富我国在消费者购买力方向的研究。1.4研究方法本文主要通过实证研究的方式探析我国家庭购买决策行

26、为，并以汽车为典型案例进行案例研究，探析消费行为的购买决策和家庭之间的关系。本文多次采用定性的研究方法，对已经购买车和没有购买车的人进行差异化的分析，进而有利于企业制定出良好的营销成绩。第一,文献调查研究法。选取复杂未来性购丈者的行为分析作为我们本次课题研究的重要主题,是基于来自笔者平时对中国现实生活的深刻洞察与深入思考。在反复杳阅并仔细整理了大量与本技术研究领域相关的学术文献资料中还包括中国消费者主体购买决策分析理论和中国消费者主体购买活动行为分析理论等）之后,笔者对该与木研究相关领域的最新研究成果与未来可能提供进一步深入研究的发展方向问题有了一个较深入地位的了解,从而为我与木次年的研究工作

27、打下了坚实的科学理论实践基础。第二,问卷审查调研的方法。设计了调查相关对象和汽车产品购买者的具体购买汽车意愿以及影响较大因素的调查专题问卷,然后开始进行调查问卷的收集发放与问卷回收。问卷审查调研前后主要经历了预问卷调研和正式问卷调研两个主要阶段。第三,统计数据分析法。对通过企业问卷分析收集所得到的企业数据分析信息,运用问卷相关的企业统计数据分析计算软件方法进行了问卷相关数据分析。第二章 相关概念界定及理论基础2.1相关概念界定2.1.1消费者行为狭义消费定义:狭义地泛指个体消费者发生的实际购买消费行为以及对相关消费信息资料的实际使用消费。广义复杂决策处理定义:它是指对影响消费者的物品行为合理性

28、的索取,使用,处置和归属于影响消费者的其他物品所有者需要同时采取的其他各种复杂决策处理行动以及那些可能先于且最有可能直接决定这些复杂决策处理行动的其他各种复杂决策处理过程,甚至它也可以认为是指有可能产生包括对于影响消费者的物品经营收入的合理预算取得等一系列复杂的各种决策处理过程。消费者实际上的行为心理过程活动是一种非常动态的,它通过一种涉及其与人的心理感知、认知、行为以及其与周围环境因素的各种心理互动过程发生控制作用,也就是说它涉及人与实际商品交易的一种互动心理过程。所谓的对消费者使用行为的分析研究即为研究个人,集团和其他组织究竟怎样进行选择、购买、使用和如何处置新的商品、服务、创意或消费经验

29、以此来满足他们的使用需要和消费愿望。消费者各种行为心理研究就是我们要深入研究各种消费者的消费心理和各种消费行为,这些研究要放在不同种类的消费者身上，还要研究分析这些影响到消费者的消费心理以及消费行为的各种客观因素,找到这些消费行为所出现变化的规律。言之,消费者社会行为心理学的主要研究主题对象主要是各类个体消费者的各种消费行为及其产生和不断发展的基本规律。2.1.2消费者心理消费者购买心理一般指的是消费者个体消费一件商品的心理以及购买一件商品的心理的总称。消费者愿意花钱去购买一类商品的主观心理活动主要包括其对这一件商品的认知、情绪还有生理情感活动、意志形成的过程。消费者主动购买商品行为的主要心理

30、特征类型主要分为：习惯型、理智型、选择型、冲动型、想象型。消费者购买过程的七种心理素质动机可以划分为求实、求廉、求名、求新、求美和一种求阔好胜的七种心理素质动机。影响整体消费者预期购买商品心理的主要影响因素一般有:销售商品本身的价格因素,宣传的因素影响,消费者对服务者的因素以及对内外部环境的因素影响等。研究分析消费者选购心理,对于如何充分利用多种市场营销手段组合使用手段,引导市场消费,扩大产品销售,提高效益等都具有重要指导意义。 韩双林，马秀岩.证券投资大辞典.2.1.3消费者购买决策消费者购买决策评价是指消费者为了满足自己的某一些特定的消费需求，而谨慎地对某个产品进行选择、购买的过程。这一过

31、程主要受下面几个方面的直接影响:产品质量安全、消费者的日常购买生活习惯、平均收入水平、使用年龄阶段、来自身边的亲戚朋友、社会还有文化的直接影响、社会产品供给的直接制约、交通以及配送服务的直接影响、门店经营消费周围环境的影响因素、产品销售服务情况的直接影响,还有产品售后服务因素等。所以针对消费者进行购买决策需要受多种宏观方面影响因素的直接影响,任何一小部分方面的决定因素都很有可能直接影响一个消费者最终是否愿意购买您的产品或接受服务。广义的一个消费者群体购买决策过程是消费者本身存在一个消费动机，这个动机支配着消费者在两个及以上的不同消费方案中，经过消费者自己的分析、评价、比较最终选择一个适合自己的

32、能满足自己某种需求的产品，还有消费后对该产品的评价的一整个过程。它指的是一个消费者进行消费活动的一整个决策形成过程,包括确定他的消费需求、形成他的购买动机、然后形成购买方案和选择及实施购买方案、最后就是对所购买的商品进行评价。2.2相关理论基础2.2.1消费者行为理论效用指导理论,又别称企业消费者利益行为指导理论,是指导企业领导者们进行战略决策或选择其中某个方案的一种行为理论。领导者个人的主观意识往往会影响到决策,决策会造成利益还是重大损失是由领导者对所处环境以及未来发展的判断所决定的，在实际决策问题中,他们对于这些能够导致企业利益或者损失的看法、感觉、反应或者兴趣就被称之为效用。效用其实反映

33、的是企业领导者对于企业风险的管理态度。高风险往往都会伴随着相应的高投资收益。对待不同的解决方案,不同的企业领导者需要采取不同的决策态度和战略抉择。效用分配理论主要是专门研究人类消费者如何在各种物质商品和各类劳务之间合理分配他们的实际收入,以使其达到能够满足一定程度的利益最大化。这一宏观理论将要帮助解释为什么全球需求增长曲线向右下方略微倾斜。考察具体消费者采购行为,可以分别采用两种行为分析科学工具或一种分析方法:一种工具是以连续基数边际效用的理论分析为研究基础的序数边际波动效用理论分析；一种则则是以连续序数边际效用的理论分析为研究基础的连续无限性差异波动曲线效用分析。现代西方社会经济学界,比较流

34、行的方法是一种无较大差异性的曲线经济分析。商品的消费需求主要来源于个体消费者,采用理性主义经济学的行为方式追求自身经济利益的主要当事人一般指的就是他们。理性选购消费者的主观经济行为表现则认为,在外在市场环境既定的经济条件下,要作出一个最优的选择，这个选择则是根据自己经济目标还有有限的市场资源作出的。在这一发展过程中,消费者往往会经常受到两种方向相反经济力量的主动激励和影响制约:一方面,为了满足自身的需求,尽可能多地要求拥有某种商品或者进行消费；另一方面,消费者的商品收入或者他们获取商品收入的各种手段往往是有限的。因此,消费者的最优策略选择就是一定让把有限的销售收入合理地被使用于不同的种类商品,

35、以便从不同消费者的商品中可以获取的利益最大。所以,对此类消费者最优收益行为的基本理论价值考察这一要点所分析的是消费者希望获取此类商品的基本动机、收入所受约束及他们实现目标的基本条件。 高鸿业 西方经济学2.2.2家庭购买决策的类型家庭的产品购买决策通常认为是一种广泛指由两个或两个以上的独立家庭成员直接或间接共同参与作出的关于购买家庭产品服务决定的一种集体性决策过程。但是团购作为一种简单的家庭集体联合购买决策,家庭的集体购买决策在很大程度方面不同于一般的家庭个人集体购买决策,例如在销售儿童食品早餐或者儿童麦片的零售市场集体购买或者市场销售等等活动中,成年人与学龄儿童所选择需要共同考虑的各种产品及

36、其功能或者特点往往应该是不同的,因而他们共同或直接联合作出的一般家庭集体购买决策将不同于他们各自单独或间接共同作出的一般个人集体购买决策。家庭购买决策三种类型：一人独自做主；全家参与意见，一人做主；全家共同决定。2.2.3消费者购买决策模型问题模型分析的具体认知:当消费者在一个产品中明确认识并具体感到自己的某个产品本身具有某种新的消费要求需要时,是其进行产品经营决策活动过程的一个直接开始,这种对于消费要求需要的直接影响很有可能仅仅认为是由内在的某种自身生理上的刺激需要活动后而引起的,也很有可能被我们认为仅仅是由其在接收到产品来自自身外界的某种外在心理上的刺激需要活动后而引起的。信息的来源主要可

37、分为有四个主要方面:包括个人性的媒体来源,商业性的媒体来源,公共的媒体来源,经验积累来源。评价备选解决方案:决策过程中的决定性环节是消费者要对产品进行分析、评估还有选择，这是由他们获得的产品信息决定的，这些信息可能是重复、矛盾的。在企业消费者的产品评估和选择的过程中,有以下几点的比较值得企业营销者的重视和注意:企业和购买者所考虑的首要衡量问题是企业产品的性能；不同的消费者有着不同的对于产品标准的评估以及对产品不同的性能重视程度不一样；多数企业消费者的评选过程都是将自己的理想产品各种性能与实际产品进行比较。购买决策:虽然消费者对所购买的商品信息资料进行了比较和综合评选后,已经完全形成了他自己的购

38、买意愿,然而他人的购买被改变到其最终是否决定购买之间,还有两个因素会产生直接的影响:他人的购买态度,反对的态度愈强烈,或者坚持反对的态度者与实际购买者之间有着愈加密切的关系,使实际购买者的购买意愿发生改变的可能就越大；意外的购买情况,如果购买者生活中发生了一些意外比如失业、意外的急需、涨价等,就很可能会改变实际购买者购买的意图。购后的评价:购后的消费者满意程度和购后的评价活动。消费者购后的实际满意的程度主要是由购后的消费者对实际购买产品的使用预期与该产品的实际使用效果之间的对比。这一满意程度直接决定了消费者对所买卖产品的够后评价活动,决定了购后的消费者是否会重复多次购买该产品,也决定了购后的消

39、费者对对于这一整个品牌的态度还有评价,并且还会形成连锁效应，也就是会影响到其他消费者的购买态度。第三章 家庭购买决策类型对消费者行为的影响调查研究3.1调查研究的地区家庭汽车购买决策的类型对于消费者购买行为的直接影响具有重要的作用,以家庭购买经济型汽车的决策为典型案例,针对不同的大城市和各个地区的300名受访者家庭一并进行了问卷调查。目前,对所有来自北京,上海,广东,四川,陕西,福建六个省的中国大陆地方试点城市正在进行抽样调查。3.2调查研究的方式本次调查通过三种方式进行调查研究：实地调研，到现场，了解第一手情况；问卷调查研究，把要了解的情况通过问卷发放出去。抽样调研，根据调查目的在相应的人群

40、中抽取部分调查人员进行调查，从而得出调查结论等。访谈，通过走访市场上的受访者进行调查。相关文献调研，在文献中查找资料。3.3调查研究的内容及方法本次的调查通过问卷调查不同消费人群的家庭中消费者购买电动汽车的决策倾向和类型,从而进一步探究该人群家庭汽车购买决策的类型以及是否直接影响家庭和消费者的行为。本次的调查通过问卷调查,实地进行问卷调研的多种方式对其进行了调查分析研究。3.4问卷的设计与发放问卷通过问卷星的形式进行线上推广发放，进行问卷调查，具体问卷设计见附件一。3.5调查研究数据处理方法通过了科学统计数据分析法。对通过应用统计数据分析法和问卷统计调查系统收集分析得到的大量统计数据进行分析统

41、计信息,运用了分析相关的统计数据分析法和统计处理方法对其进行了统计分析对这些大数据的分析统计后结果处理进行了分析相关的统计分析,并提出研究启示。3.6样本处理调查期间共有360人参与线上线下作答，回收问卷343份，其中抽样调查样本有180份，分别从六个地区抽取各30份。从而对比整体数据进行分析研究。第四章 家庭购买决策类型对消费者行为的影响调查研究结果分析4.1样本基本资料分析此调研活动调查人数共计360个家庭，回收信息为360份，可用信息为343份，抽样调查数量180份，详细调研信息参照表格1-1,1-2。根据调研结果具体分析，不同地区的人家庭购买汽车决策类型不同。其中，六个地区全家参与意见

42、，一人决策家庭持平，都为十多，其中一人决策北京家庭最少，其中全家共同决定福建家庭最少。表一 六个地区家庭购买汽车决策类型抽样调查表北京上海广东四川陕西福建一人独自做主；469578全家参与意见，一人做主；121110131013全家共同决定。14131112139统计303030303030由此调查结果可知，不同地区影响着家庭购买决策的差异。同时，这样的购买决策的差异性，影响着这些家庭买车行为，通过走访调查显示，多数买车方式都以家庭购买决策为基准。4.2基于家庭基本信息的分析调查问卷统计结果显示，家庭基本情况的不同，对家庭购买决策具有影响力，而家庭人数与家庭年代跨度，对买车的需求都不相同。不同

43、地区家庭人数的不同，对汽车需求也不尽相同。表二 各地区家庭人口抽样调查表北京上海广东四川陕西福建2-31117181110124-5121171211116725797统计303030303030调查显示，上海家庭为六口人数最少，陕西最多，而家庭人数往往决定一个家庭私家车的购买量。而私家车购买量影响着家庭购买汽车类型的抉择。总而决定这个家庭私家车的数量。4.3家庭生活形态及影响分析问卷调查显示，一个家庭对于买车，其中买车观念和对待汽车的喜爱程度决定着该家庭的私家车数量，通过对买车理念对家庭私家车数量影响，分析家庭生活形态对消费者购买行为的影响分析。表三 家庭消费形态对家庭私家车数量的影响抽样调

44、查统计图通过统计图可见，购买汽车数量越多的家庭，基本按照家庭收入预算和汽车喜好进行汽车购买。其中，购买四辆车的家庭82.13%都以喜好进行汽车的选择。购买三辆车的家庭，78.89%都以喜好作为汽车购买的选择。其中，购买两辆车和一辆车的家庭，基本以家庭收入和贷款分期作为购车的主要选择。4.4家庭购买决策方式分析调查显示，家庭购买决策方式的不同，影响着该家庭车辆的买入数量。表四 家庭购买决策方式对家庭车辆买入数量影响抽样调查表1234一家之主独自决定131164全家参与意见，一人做主14121617全家共同决定22212321由此可见，家庭汽车购买决策方式的不同，显然，在三辆到四辆车购入时，全家共

45、同决定数值要远高于一家之主独自决定。4.5家庭购买决策类型对消费者行为的影响调查研究结果分析家庭共同购买决策的类型,在当代的消费水平下仍然影响着大部分消费者的行为,以消费者购买同一辆汽车的过程为例,在消费者购买同一辆汽车的过程中,家庭根据购买决策的不同,购买的家庭汽车类型数量也不尽相同。而家庭消费者在正确选择家庭消费的决策类型同时,越发倾向注重于家庭共同购买决策类型的家庭选择。在消费家庭购买汽车时,一家之主独自决定这一购买决策的类型,在随着家庭汽车的购入消费者数量的增加和变化而逐渐减少这一购买决策的类型。由此可见,家庭的购买决策类型影响着消费者家庭购买行为的变化。而在消费者全家共同购买决定这一

46、购买决策的方式中,无论多少家庭车辆都可能具有相对较多的家庭消费者选择。由此可见,家庭共同购买决策的类型不同,在影响消费者全家共同购车的过程中,对于汽车的销售决策具有重要的作用。由此可见,在未来我国汽车市场经济持续快速发展的每一个过程中,家庭的消费决策成为了汽车的销售战略策划的一个重点部分,自而带动我国相关汽车产业的持续快速发展,带动我国社会经济的不断进步。第五章 结论在社会消费生活中，众多社会家庭都离不开情感消费。家庭与社会密不可分，社会当中包含了每一个家庭，而每一个家庭在社会当中都具有一定的消费自由，具有一定的生活财富、具有一定的社会地位等。随着中国改革开放和发展，我国大部分家庭对消费观念也

47、逐步发生变化，因此，相关领域的研究者逐步深入研究以家庭为个体在消费行为中的倾向，从而分析家庭购买的决策类型。随着市场经济的快速发展，家庭在社会的消费行为影响得越来越深。家庭作为社会的一个独立个体，其与独特的个体消费行为大不相同。家庭与个体的购买决策观也大不相同，在个体当中，它不需要考虑众多的消费因素、家庭因素等；相反，对一个家庭来说，他们需要考虑到日常生活的消费、双方老人的生活费、孩子的教育等日常费用，为此一个家庭的购买决策行为与其是否个体息息相关研究人员通过研究消费者行为从而分析影响家庭购买的决策类型，在研究分析当中，可以发现家庭购买决策影响着家庭购买汽车的数量，为此，家庭消费越来越占据主要

48、地位。在我国国民经济不断发展中，就汽车购买为例。家庭式消费对消费者在决策上的影响可以说尤为重要。家庭购买的决策会影响家庭。购买的行为，而家庭购买的消费者源自于家庭。无论是核心技能使用需求和非核心技能需求，以及外延技能需求的消费模式。或者说普通耐用品和非不同的用品的商品属性。我们从历史的研究可以得知:家庭决定每种类型产品是否需要购买，如何购买，购买哪种品牌的消费决策上，对消费最终决策者的主观感知认知行为会产生一系列的影响。文章重点研究了家庭汽车购买决策的影响因素，消费者的购买渠道不但复杂多样性，而且花样百出。在文化，社会影响因素，心理因素的作用下，最终消费者的想法会经历各种各样的斗争。而在我们本篇文章中，我们通过问卷调查的形式进行研究，研究覆盖了北京，上海等300多名受访者家庭一并进行了调查。前期通过问卷设计之后，实地调研到现场了解第一手情况，并把问卷发放出去抽样调研。最终获得了我们想要的数据结果，并作出了科学仔细的分析。我们可以得知不同地区影响着家庭购买决策，而总的来说一人独自做主的家庭比较少。对于买车这种事情基本都以家庭为准。在人口数上，汽车的选择往往会取决于家庭人