销售管理复习资料-销售渠道管理.doc

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1、 销售渠道管理 一、选择题1、恢复库存货补贴？P164在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。2、.商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？（所有权转移）3、最直接、最明确的渠道控制法？P50 1，强制性权利控制。2，利用优质服务取得控制权。3，利用品牌控制渠道。4，辅助销售实现渠道控制。5，掌握下游经销商实现渠道控制。6，激励手段进行渠道控制。4、.什么是公司式垂直渠道系统？P4公司式垂直渠道系统是由一家公司拥有和管理若干工厂，批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产，批发和零售业务。5、.渠

2、道整合改进的根本思路是实现？P220221渠道整合改进的根本思路是形成一个互动联盟，以优势互补，集成增效强化渠道竞争能力。6、什么是双重分销？（P32 是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。）7、微观环境有哪些？(p34企业本身，销售渠道成员，竞争者，市场和公众)8、渠道的研究功能？(销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。P15)9、什么是自我实现需求？（P67 是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事

3、情的需求。）10、大量商品战略是指？（P65 即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。）11、渠道战略设计的核心是什么？P104以消费者的需求为核心12、什么是特许渠道分销？P113是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务，这种模式可以满足企业对市场的特别需要。比竞争者占据更加有利的竞争位置。13、合理化配送的标志有哪些、（库存标志；资金标志；成本和效益标志；供应保证标志）。P243-24414、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些？（p226 1各方在营销资源上或能力上有互补的地方，2各方都有满足对方需求的能力，3假如联盟后各方必须实现

4、共赢，4各方共同构筑高的退出壁垒）15、分销任务有哪些？（p130 1信息收集，2订单处理，3保证供应，4保证交付，5提供信贷，6对市场的快速反应，提供其他服务，8收集反馈信息。）16、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？P32 1，双重分销。2，强迫经营。3，排他性交易。4，价格歧视与价格控制。5，拒绝交易。17、影响运输工具选择的因素？P242 1，商品特性，2，运输速度和路程。3，运输能力和密度。4，运输费用。5，市场需求。18、连续生产的特点是什么？单位成本低、库存风险高。P57连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。19、渠道控制中的强制性权利控制是指？（P

5、50这是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。但是其效果往往是短期的，长期来看 ，激励措施要比强制性权力控制更能得到好效果）20、渠道成员财务状况衡量指标有哪些？(渠道成员，由一组财务指标的组成来衡量，财务指标组成包括以下四个方面，流动性比率，资产效率比率，获利能力比率，和杠杆比率，战略利润模型有机地将四个组成在一起)21、企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？P225是建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。22、水路的特点？（量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物。P242）23、渠道成员中的辅助性成员有哪些？（1物流公

6、司，2广告公司，3金融公司，4保险公司，5订单处理公司，6市场研究机构、咨询公司p18）24、建立销售渠道战略联盟的好处？P225渠道成员可以实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方的努力下会下降等。25、订货模型定期不定量模型？P249订货模型分为五种：1，定期定量模型。2，定期不定量模型。3，定量不定期模型。4，不定量不定期模型。5，有限进货率定期定量模型。定期不定量模型为订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和最高库存量的差别而定。26、渠道激励失效的问题具体表现为？P169 1，过度依赖返利引发了渠道成员短期行为。2，频繁使用进货奖励引发串货和低价抛售。3，激励

7、不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。27、第三利润源？P235第三利润源指的就是节省物流成本。28、解决冲突，成本最低的方法是？(沟通)P187通过沟通来解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。29、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么？(维护通路秩序，返利应以专区销售、价格维护、规定出货和守约付款为主p169)30、渠道绩效评估的步骤？(P201 1，明确企业总销售目标。2，设计评估指标，3，确定主要指标，4，识别差距，制定渠道行为规划。)31、感觉冲突？一一渠道冲突发展的阶段。P178渠道冲突发展共有5个阶段：1，冲突潜伏期，2，觉察冲突，3，感觉冲突。4，分开冲突。5，冲突余波。感觉冲突即

8、：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张，焦虑和不满的感觉。32、销售渠道的起点是？（制造商）33、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？(制造商用户P4）34、渠道控制的基础是什么？（平等原则。P48）35、关系营销本质特征是什么？(P78 1双向沟通。2合作。3双赢。4情感。5控制。)36、互利互惠原则的内涵？(制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。P146)37、SWOT是指什么？ P107 SWOT一种企业内部的分析方法。S代表优势。W代表弱势。O代表机会。T代表威胁，其中S和W代表内部因素，O和T代表外部因素。38、什么是渠道

9、一体化？(如果从代理商，中间商，零售终端等整个金字塔体系如果由厂家自建或由厂家所有，这样很明显从沟通，协同运作，团队凝聚力等各方面可达到高程度的协调一致，还可避免许多不必要的渠道冲突，在网络建设中，最有执行力、最有销售力、最理想的渠道莫过于完全一体化的渠道。不言而喻，这种渠道一体化思路无疑是目前渠道整合的终极目标。)39、制定渠道战略的核心是满足什么？P104 （以消费者的需求为核心）40、营销渠道的实质？（需求管理） P77营销渠道是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。41、销售渠道战略聪明的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪二种？P228经销商和

10、制造商之间所签订的代理协议约束力最强。而一般的销售代理协议约束力较弱。42、实体分配公司？（渠道成员）43、特许渠道分销是指？P113是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务，这种模式可以满足企业对市场的特别需要。比竞争者占据更加有利的竞争位置。44、什么是社区公众？P38是指企业所在地邻近的居民和社区组织。45、ABC管理法的三级分类管理。P251 ABC管理法的具体方法：1，A类库存管理。2，C类库存管理。3，B类库存管理。46、什么是经销批发商？ P59经销批发商简称经销商，是独立运作的，专门从事批发分销的机构。47、什么是信息流？(

11、指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程。P17)48、什么是水平渠道冲突？P177水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。49、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？P49 1，树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力。2，创造渠道领袖竞争优势。3，保证与渠道成员的沟通协调。4，掌握利益分配权。5，完善渠道服务。50、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？P147渠道成员选择阶段需要参考的标准有：渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险51、关系营销中退出管理步骤包括？(1测定顾客流失率，2找出顾客流失原

12、因，3测算流失顾客造成的利润损失，4制定留住顾客的措施P83)52、促销联盟的四类？P5同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟。53、协调型购买的内涵？(个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求。P68）54、制造商服务性激励有哪些？p163（1，为经销商提供人员培训。2，为经销商提供咨询服务。3，为经销商提供技术援助和支持。4，对经销商的促销援助和支持）。55、渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？（中间商）P134 渠道宽度设计中，中间商因素影响较小，来源于以下四个因素：1，市场因素。2，商品因素。3，企业因素。4，行为

13、因素。56、销售量评估法的内涵？P153实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。57、销售渠道整合的最终目的是？P221渠道整合必须为包括自身在内的所有渠道成员创造更多的价值。58、渠道冲突的直接原因有哪些？(大客户原因、价格和折扣原因、库存水平、资金周转货款结算问题、其他原因p181)59、销售渠道战略的重要性有哪些？（1渠道战略是市场营销战略的重要组成部分，为其他战略构建提供渠道支撑。2渠道战略可以帮助企业拓展业务领域。3渠道战略可以使企业更好地进行资源配置。p103）60、产品特性影响渠道设计的因素包括？P

14、126 1，目标市场特性，2，产品特性，3，中间商特性，4，竞争特性，5，企业特性。6，环境特性。61、渠道系统中成本包括？P206 1，直接推销费。2，市场促销费，3，渠道成员的代理费。4，厂商自建渠道成本。62、JIT准时生产模式的内涵？（由顾客需求开始，订单产成品组件配件零件或原材料，最后到供应商。P249）63、什么是联盟中的会员制？（一个类似于俱乐部的组织，在这个组织中渠道成员各方通过协议的方式将会员的权利和义务明确，大家互相分享、互相帮助，共同遵守协议的要求，谋求共同发展。P227）64、什么是陈列设备奖励？(制造商为了争取销售终端的支持，常常采用附送即有实际用处又有广告宣传作用的

15、陈列设备的奖励方式。P164)65、什么是发展评估？其他辅助评估？（p212评估渠道的发展前景主要由两个因素，首先是，渠道成员面临的竞争，其次是渠道成员的总体成长前景，其他辅助评估出了我们已经，提到的评估还包括制造商，需结合一些，其他标准，来考核渠道成员，包括，渠道成员的口碑，信誉，服务质量等）66、什么是净资产收益率？P206税后利润与净资产的比率。二、发挥题1、顾客市场关系营销策略有哪些？P901，客户关系管理。2，后营销理论。3，接触计划。4，频繁市场营销理论。5，顾客忠诚计划。2、垂直渠道系统有哪些模式？(1公司式，2管理式，3合同式 p4)3、激励措施有哪些？P169（1）制造商构建

16、新的激励机制时，应该转变原有渠道成员之间的公平观（2）制造商应多采用过程激励的方式激励渠道成员（3）我们也应该认识到对渠道成员的激励政策中“胡萝卜加大棒”的政策是永远存在的。4、经营和通路管理重心下移，其优点是什么？p223优点是：取消了中间流通环节，降低了渠道成本，厂家真正拥有属于自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管理。5、该公司对其经销商制定的激励方法有哪些？（结合案例分析）P163销售渠道激励主法有很多种，总体分为以下三个方面：一，直接的经济性激励（1，费用补贴。2，实物奖励）。二，政策性激励（1，经销专营权奖励。2，返利奖励。3，价格折扣。4，货款政策）。三，服务性激励（1，为经

17、销商提供人员培训。2，为经销商提供咨询服务。3，为经销商提供技术援助和支持。4，对经销商的促销援助和支持）。6、销售渠道激励实施的必要性？P162 1，经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。2，经销商的着眼点和制造商有所不同。3，经销商一般代7、关系营销的本质特征是什么？P78关系营销的本质特征可以概括为五个方面：双向沟通、合作、双赢、情感、控制8、吸引和获取渠道成员的措施有哪些？P1501，优秀且有盈利潜力的产品。2，广告和促销持持。3，管理支持。4，公平交易和友好合作关系9、该公司采用的价格折扣属于哪种类型？（结合案例分析），此外，还有其它什么类型？P165价格折扣

18、包括：1，订货数量折扣。2，季节折扣。3，协作国度折扣。4，进货搭配折扣。5，按货款回收快慢来决定价格折扣。10、选择成长型代理商的原因是什么？答：在渠道建立初期，可选择成长性代理商，因为这样的代理商较易管理，可通过它在区域内迅速建立渠道体系，尽快开拓市场。11、关系营销的本质特征是什么？P78关系营销的本质特征可以概括为五个方面：双向沟通、合作、双赢、情感、控制12、什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？P77 P79关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。关系营销的重要性体现在如下三个方面：1，帮助改善企业和渠道成员的关系。帮助改善企业和监

19、管者的关系。3，帮助改善企业和消费者的关系。13、选择渠道成员的原则？P1451，适合目标市场的原则。2，形象匹配的原则。3，提升效率的原则。4，互惠互利的原则。14、物流管理要实现哪些“合适”？(物流管理要实现五个“合适”为：把“合适的产品”以“合适的数量”和“合适的价格”在“合适的时间”和“合适的地点”提供给目标客户p238)15、渠道设计的原则有哪些？(销售渠道设计的原则有六个：一、尽量接近终端；二、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率；三、建立先动者优势；四、平衡利益、关系管理；五、提升投资效率；六、保证灵活性。P125)16、激励失效有哪些表现？P169 1，过度依赖返利引发了渠道成员短期

20、行为。2，频繁使用进货奖励引发串货和低价抛售。3，激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。17、目标市场因素主要包括哪些？p126 （1）消费者市场大小、（2）顾客的相对集中度、（3）顾客的购买方式18、物流管理的目的是什么？(物流管理的目的是在于要用尽可能低的成本实现既定的客户服务水平，即寻求服务优势和成本优势的动态平衡。P238)19、选择分销商时应该考虑哪些因素？P1471，渠道成员的合作意向。2，渠道成员自身因素。3，渠道风险。20、顾客市场中的关系营销策略有哪些？实施销售渠道关系营销的策略有哪些？P90 P82顾客市场中的关系营销策略：1，客户关系管理。2，后营销理论。3，接触计划。4，频繁市场营销理论。5，顾客忠诚计划。实施销售渠道关系营销的策略：1，建立关系营销的管理部门。2，频繁营销规划。3，发展与合作伙伴，顾客的个人联系。4，个性化的营销计划。5，退出管理。