销售管理复习资料-组织间销售.doc

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1、 组织间销售 一、选择题1、什么叫渠道设计？ P211 渠道设计是为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程2、 战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？ P66 1、联盟协议的谈判 2、核心资源的保护 3、制度和组织机构的联结3、 什么是组织市场调研？ P111 组织市场调研是指系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。组织市场调研是组织购买品营销情报系统的一部份，组织市场调研通常是针对某一个项目或目标进行的集中性调查研究活动。4、 交易税属于变动成本吗？（交易税，属于变动成本）5、 微观市场细分的依据有哪些？ P86 1、关键的采购标准 2、采购战略 3、采购的重

2、要性 4、组织的革新性 5、采购中心的组成 6、个人因素 6、 什么是技术狂热者？（p152技术狂热者也是创新者对于了解最新的技术创新很有兴趣，他们在组织中对于其他人对产品的认知有着强大的影响力，但是缺少对于资源的控制权）7、 组织购买者包括？ P7 1、工商企业类顾客 2、政府类顾客 3、机构类顾客 8、 什么叫组织购买品？什么叫派生需求？ 组织购买品通常是指出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等目的，由商业企业，政府部门或独立机构等 组织采购的产品和服务。 所谓派生需求:就是指组织购买品的需求是由组织购买者组装、生产或制造最终消费品的需求拉动的。9、 什么是营销情报

3、？ P104 营销情报是指企业经营决策和营销战略所需的资料和信息。10、 关系营销的特征有哪些？采取什么样的营销战略？ （p58关系营销，致力于发展健康，持久的关系，它具有关注，信任和承诺，服务等特征，其营销策略，关系营销逐渐成为主流的营销观念，关系营销是构建和维持有利益关系的艺术，旨在把潜在顾客转化为现实顾客把现实顾客转化为企业的挚友顾客）11、 什么叫设备制造商？打字机、纸张、各种表格等是否属于辅助产品？ P7 设备制造商：购买产品的目的是用其组成自己的产品。 不属于辅助产品12、 组织市场进行客观市场细分的依据购买组织的特性还是采购的重要性？ P84 购买组织的特性13、 销售人员的独特

4、作用表现在哪些方面？ P311 1、向顾客传播知识 2、为公司收集信息 3、为顾客提供服务 4、寻找与识别潜在顾客 5、协调销售团队 14、 关系营销注重什么？目标市场战略包括哪些方面？答：P57 顾客一直是企业营销活动的中心，关系营销更加注重同客户的关系 。P96 目标市场战略主要包括：无差异化，差异化营销，集中化营销。15、什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？（p27新购组织购买者第一次购买产品的购买行为修正通过使组织购买者对以前一次采购过的产品通过修订其规格，价格交货条件或其他事项之后的购买直接在采购只采购方按既定方案，不做任何修订直接进行的采购业务）16、 组织市场产品分

5、为哪三个主要类型？ P3 组织市场产品分为三个主要类型：生产性原料、二级原标准和零部件17、 组织市场营销情报对企业战略选择，日常运营有哪些帮助？ P105 1、顾客价值评估，2 竞争性战略 3、市场潜力分析和销售预测 4、新产品调研 5营销控制18、 企业核心竞争力中的技术能力的特点？ P140 1、企业核心竞争力在体质上是一个能力体系。 2、核心竞争力具有独特性 3、核心竞争力能够为顾客创造价值 4、核心竞争力能使企业获得竞争优势 19、 即时预测的特点是什么？ P129 即时预测是预测1个月以内的事件，任务是日常销售变动，目的为运送和存储货物提供依据20、 组织市场营销情报的作用包括？

6、P105 1、顾客价值评估，2 竞争性战略 3、市场潜力分析和销售预测 4、新产品调研 5营销控制20、 采购中心是企业设立的非正式跨部门组织，他所承担的工作是什么？ P37 采购中心它是一个非正式跨部门组织，通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来动作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。22、 为保证关系营销成功，应采取哪三项措施？ P63 1、创建一种支持性的企业文化 2、企业理解顾客期望 3、建立新的企业组织结构和奖励制度23、 销售人员胜任能力的三个要素是？ P310 知识 、技能 、与社会角色24、 企业在进行组织市场调研时出于哪二个目的？ P111 一个目是

7、企业能够开发并推出符合顾客要求的产品或服务，另一个是企业能够制定出吸引顾客、使顾客接受的营销组合。25、 一个产品的市场定义有哪四个维度与战略决策相关？ P148 1、用户需求。在这里，相关的利益是用于满足组织购买者的需求的。 2、技术。满足同样的需求可以用不同的方法。 3、同户细分。不同的用户集团需要得到满足的不同需求。 4、附加值体系。市场上的竞争者可以在一系列阶段之中进行操作。26、 渠道设计的第一步应做哪些工作？ P213 渠道设计的第一步是了解在其所选择的目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员必须了解目标顾客需要的服务水平，即人们在购买一个产

8、品时想要和所期望的服务的类型和水平。27、什么叫新产品的市场生命周期潜力？(p121市场生命周期潜力是指在特定的市场环境和营销努力下，某一种产品在其整个生命周期中可能实现的最大的销售水平)28、 组织市场中有效市场细分的原则有哪些？ P80 1、可测性 2、可及性 3、可偿性 4、差异性29、 定型化的销售预测方法有哪几种？ P130 定性预测一般有三种方法：经理人员判断法、销售人员综合法和德尔菲法。30、向国际市场分销产品一般可选哪些渠道？（P226国内中间商以国外为基础的中间商公司组织的销售队伍）31、 买主设计产品的特征是什么？ P148 这些产品是为满足一个或一小部份用户的需要而生产的

9、，生产数量可能是单件的，如特殊的机构设备，也可能是相对大量的，如飞行器等。这一类产品的生产体现了制造商的能力，这种能力最终要转化为完整的产品。32、 组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是什么？ P295 参加那些自己的重要顾客及潜在顾客经常参加 的展览会。33、 在市场界定的三维模型中，市场主要由哪三部分组成？ P93 顾客群体 、顾客功能和技术34、 企业进入国际市场的方式有哪些？ P188 1、出口 2、协议 3、战略联盟 4、合资企业35、 什么是营销部门？ P39 营销部门的主要职能是发掘顾客的需求，让顾客了解组织的产品和服务，交将组织的产品和服务送达顾客。当购买决策过

10、程可能对产品的市场可销售性生产诸如调整产品的包装外形设计或者价格影响时，销售人员就构成了决策的积极参与者而影响组织购买决策。营销部门可能在实际销售过程中成为新问题、新需求的发现者，从而参与需求识别和描述阶段。此外，通过对最终产品市场销售状况的实时监控，营销部门将形成反馈意见并在对需求的评估阶段起着重要的作用。36、 什么叫高级原材料？什么叫二级原材料？辅助产品包括哪两方面？ P3 初级原材料：是指那些处于未加工的自然状态下被出售的产品。 二级原材料：是指经过初步加工的产品。 辅助产品包括辅助材料、服务两方面。37、 格罗鲁斯服务质量的分类内容？ P171 三个方面：技术质量、功能质量、和企业形

11、象 38、 竞争导向定价法的特点？ P265 竞争导向定价法的优点是使行业中的价格不再是顾客购买的首选因素，这样，有利于质量的提高和技术的进步。其缺点也是显而易见的，按照竞争者的价格制定价格，根本竞争者的价格变动调整自己产品的价格，这无疑是忽略了企业的成本和利润目标，极大的阻碍了企业成长上标的实现。39、 完整的目标市场营销包括哪些方面？ P91 第一步是进行市场细分，根据市场中顾客的需求不同，将市场划分为不同的顾客群体，并捆出每个细分市场的特征。 第二步是对目标市场进行选择，通过评估每个细分市场来选择企业准备进入的一个或几个细分市场。第三步是市场定位。40、 一个产品市场的定义与战略决策相关

12、的维度有哪些？ P148 有四个维度是与 战略决策相关的：第一用户需求。在这里，相关的利益是用于满足组织购买者的需求的。 第二技术。满足同样的需求可以有不同的方法。第三用户细分。不同的用户集团需要得到的满足的不同需求。 第四;附加值体系。市场上的竞争者可以在一系列阶段之中进行操作 。41、 组织顾客服务分为哪几种？ P169 分为两大类：产品支持服务和纯服务 42、组织购买者对产品和服务需求大体一致，无其它要求，有很强共性，企业对这类市场应（无差异化营销）P96-9743、直接再采购的特点？ P27 指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。 这是一项重复性的采购活动。按一定程序办理即

13、可，基本上不用作新的决。直接再采购往往是建立在购买者与供应者之间朗好的关系基础之上的。44、 网上定价常采用的策略有哪些？ P267 采用的折扣策略和免费策略45、 销售效果的概念和指标？ P284 主要是将广告目标以销售单位或销售数量进行评估。虽然这种广告目标一目了然，但是由于销售效果受到诸多因素的影响 ，如价格、产品性能、竞争者策略、客户偏好等，要准确地找出广告对销售的影响是十分困难的。尤其是在组织市场中，它更好的要依赖于销售人员的努力。因此，在组织市场的广告目标一般不与销售者指标直接联系。46、销售队伍的配置？（p325销售人员的配置，是一个多阶段的决策方式，已找到将销售资料，列如，推销

14、电话，销售员数量，销售人员工作时间的百分比，有效分配于企业所有的计划和控制单位，列如顾客潜在顾客，地域产品之上的方式，因此有效的配置意味着对于某一特定情况的正确理解）47、 什么叫市场界定？市场定位？市场细分？（p92.p.p78所谓市场界定是指一个企业或经营单位的核心市场战略的总括性陈述，涉及，顾客需求，顾客群体，技术等方面。市场细分，组织中的顾客，同其他市场中的顾客一样，有不同的欲望和需求，不同的购买行为和购买习惯，组织营销中的市场细分就是要根据，组织市场中顾客的差异将整个市场分割成若干个具有相似需求和欲望的子市场，从而营销人员可以根据这些子市场中的共同特点来解释和预测这些资市场中顾客对营

15、销刺激的反应。）48、 什么是销售管理？（P316销售管理是对人员销售队伍的计划、组织、指导和控制）49、有些产品虽然在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分，这体现了产品（市场）的什么性质？50、渠道成员管理包括哪些内容？ P220 1、选择渠道成员 2、获得好的中间商 3、激励渠道成员 4、经销商咨询会议 5、利润和酬金51、 什么叫企业之间的战略联盟？联盟成员之间的联系方式事例有哪5种？答：P64战略联盟：正式的长期联结，由两个或多个公司投入互补的资源和能力以获得共同的目标 P67 联系方式：1、战略整合 2、战术整合 3、操作整合 4、人际关系整合 5、文化整合52、 什

16、么叫分销结构中的选择性分销？集中性分销？专营性分销？答：P215 选择性分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商老师为经营某一种特定产品。 集中性分销：尽可能多地使用商店销售商品及服务 。 专营性分销 ：严格限制经营本公司产品或服务的中间商数目。53、 组织购买有哪些类型？ P27 组织购买分为三大类：新购，修正重购，和直接再采购54、 组织因素包括哪些？ P44 组织因素包括：1、采购部门升格 2、交叉职能角色 3、集中采购 4、小额项目权力下放 5、网上购物 6、长期合同 7、采购业绩评价和买方专业化发展 8、精益生产55、微博属于广告媒体中的网络吗？（P281是，属于因其以网络

17、为主要平台）56、什么是成长潜力？（p32特指企业在发展过程中其所能产生的成长系数和成长性）57、 广告目标的效果有哪些？企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么 P284 广告目标的效果：1、销售效果 2、行为效果 3、传播效果 58、 什么叫产品的认知价值定价法？成本导向定价法？产品定价的3C模式、3C指什么？答：P263 产品的论知价值定价法 是需求导向定价法中最重要的一种方法，它是以消费者对产品的价值认知为基础制定产品的价格。 成本导向定价法 ：企业若想长期生存，在为产品定价时，就需要考虑生产产品所需要的全部成本，沉没成本的回报率、可 接受的利润贡献，以成本为导向的定价法就是在考虑这三

18、方面因素限制的情况下为产品确定价格。 产品定价的3C模式：一般来说，企业制定的价格既不能低于其成本 ，也不能高于顾客感知的价值，竞争者的价格和代用品的价格提供了公司在制定价格时的基准点。企业通常需要在这三种因素中选择一个或几个来选择定价方法。具体而言，企业定价必须考虑到顾客需求、成本函数和竞争者价格，这就是所谓的3C模式。59、 市场调研活动中深度访谈的优点？ P114 优点：1、由于尝试访问法没有对问题的答案加以限制，因此可以获得比较全面的资料。 2、在访问的过程中，访问员可以根据受访者的表情和语调等 行为特征确定受访者的态度和动机，从而更准确地评价所获得资料的信度和效度。 3、没有现成结构

19、的限制，访问中的弹性比较大。60、 什么是公司按地域组织的销售队伍？按产品组织的销售队伍？ P316 按地域组织的销售队伍是最常见的形式，每个销售人员在指定的区域内负责销售企业的所有产品。 按产品组织的销售队伍是让销售人员专攻产品系列中相当局限的一部分产品的销售。61、 决策支持系统的组成部分有哪些？ P107 四个部份：1.数据库 2.决策模型3.统计处理 4.结果显示62、 组织购买品与最终消费品主要区别有哪些？ P200 主要区别：1、购买对象的特点不同 2、购买目的不同 3、产品开发不同 4.价格不同 63、 组织购买阶段主要包括哪些方面？ 购买阶段 ：1、问题识别 2、需要说明 3、

20、明确产品规格 4、特色供应商 5、征求供应建议书 6.选择供应商 7、签订合约 8、绩效评价64、 组织间销售中制定广告决策的第一步是什么？ P284 第一步是广告目标的设立65、 服务分销方式有哪些？ 服务分销方式 有：1、服务中间商 2、特许经营 3、通过互联网提供服务二、发挥题1、战略联盟在管理上主要面临哪些挑战？ P66 战略联盟在管理上面临的挑战：1、联盟协议的谈判 2、核心资源的保护 3、制度和组织结的联结 2、 组织市场细分的定义？ P78 组织营销中的市场细分就是要根据组织市场中顾客的差异性，将整个组织市场分割成若干个具有相似需求和欲望的子市场，从而营销人员可以根据这些子市场中

21、的共同特征来解释和预测这些子市场中顾客对营销刺激的反应，识别和选择市场机会，调整企业的营销策略。3、 关系营销策略的特征（清华同方） P58 特征：1、关注 2、信任和承诺 3、 服务 4、 组织市场产品定价的因素有哪些? P248 1、成本 2、产品利益 3、以价值为基础的定价策略5、 组织市场细分产生的客观基础是什么？ P78 第一.市场的异质性 第二.市场竞争中企业资源的有限性 6、清华同方如何为客户提供服务的？7、简要说明组织顾客服务分为哪两类？文化用品公司提供的是属于哪类？为什么？ P169 组织顾客服务分为产品支持服务和纯服务8、 结合实际说明组织顾客服务迅速增长的主要原因。 P1

22、68 四个因素：1、电子商务 2、外包 3、创新 4、组织顾客服务在制造业份额趋于萎缩的地区发展尤为迅速9、组织顾客服务的重要性？（p167组织顾客服务的重要性很容易得到证明，美国经济已经成为服务经济，事实上，美国80%的员工，即76%的国内生产总值都来源于服务部门，全球贸易比货物贸易增长的更快，并占到全球贸易总额的25%，服务部门的快速增长，是消费市场与组织市场都有体现的）10、 关系营销的概念及主要内容？ P56 所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。11、 可以通过哪些方法提高战略联盟成功的几率？

23、 P66 1、发展联盟成员的共同理解 2、联盟成员之间的联系方式整合12、 组织市场细分的意义？ P79 1、发现和利用市场机会 2、使企业资源得到有效利用 3、增加企业营销努力的有效性13、 结合案例说明组织顾客服务的重要性。（p167组织顾客服务的重要性很容易得到证明，美国经济已经成为服务经济，事实上，美国80%的员工，即76%的国内生产总值都来源于服务部门，全球贸易比货物贸易增长的更快，并占到全球贸易总额的25%，服务部门的快速增长，是消费市场与组织市场都有体现的）14、 决定战略联盟成功的因素有哪些？ P66 1、发展联盟成员的共同理解 2、联盟成员之间的联系方式整合15、通过建立战略联盟的方式有哪些好处？ 战略联盟可以给乘员带来如下利益，一，进入市场获取技术，二，以联合进行生产，研究开发，以及营销活动的方式获得规模效益，三，如果战略合作伙伴而在很多国家建立了分销渠道，就能够保证新产品迅速进入市场，四，对于一个在世界各地自行建立分销渠道，运输网络，制造工厂的组织来说，所面临的风险是极高的，而且也需要投入相当多的时间和精力，战略联盟就能减少风险，同时，又能够实现组织目标16、 影响产品定价主要因素？ P252 1、竞争情况 2、成本 3、市场需求 4、定价目标 5、对其他产品的影响 6、政府法规