拜访客户的准备及注意事项.ppt

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1、关于拜访客户的准备及注意事项现在学习的是第1页，共20页 定义：定义：定义：定义：为正式准客户进行推销为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。面谈而做的事前准备。目的：目的：目的：目的：减少接触时犯错误的机会减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。好的开始是成功的一半。拜访前的准备工作拜访前的准备工作现在学习的是第2页，共20页平时的准备物质的准备 1、客户资料的收集 2、客户资料的分析 3、公司、产品资料的准备。心态的准备 拜访前的准备内容拜访前的准备内容现在学习的是第3页，共20页 心态准备：心态准备：拜访的恐惧：拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失

2、败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。现在学习的是第4页，共20页客户接纳我们的理由：客户接纳我们的理由：这个人还不错：知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处 这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同 这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工 作挺在行，相处很愉快。现在学习的是第5页，共20页心态调整：心态调整：开心金库成功销售经验剪辑预演未来成功销售过程预演生理带动心理握拳，深呼吸，成功暗示现在学习的是第6页，共20页第一印象的五分钟第一印象的五分钟 首晕效应 一见钟情 爱屋及乌 疑人偷斧

3、问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？现在学习的是第7页，共20页创造良好的第一印象：创造良好的第一印象：服饰服饰 举止举止 言谈言谈 资料资料 其他其他现在学习的是第8页，共20页细致观察很重要细致观察很重要 1、公司周边的环境 2、客户办公楼的各种展品和摆设 3、客户的厂区环境 4、客户办公室环境和摆设 5、对人的观察。6、一细节的注意。现在学习的是第9页，共20页寒暄的作用：寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来解除客户的戒备心拆墙建立信任关系搭桥 热身活动 寒暄和赞美的技巧寒暄和赞美的技巧现在学习的是第10页，共20页寒暄切忌：寒暄切忌：话太多，背离主

4、题话太多，背离主题心太急，急功近利心太急，急功近利人太直，争执辩解人太直，争执辩解现在学习的是第11页，共20页寒暄的要领：寒暄的要领：问问：开放式发问：开放式发问/封闭式发问封闭式发问 听听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：记：采访般的记录并配合倾听动作采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常生活化，聊天式拉家常现在学习的是第12页，共20页人性行销沟通公式：人性行销沟通公式：认同认同+赞美赞美+转移转移+反问反问注：要习惯性的换位思考，注：要习惯性的换位思考，才能创造有效的沟通

5、才能创造有效的沟通现在学习的是第13页，共20页聆听的体态聆听的体态浅坐，身体前倾浅坐，身体前倾微笑的表情微笑的表情点头、点头、附和附和目光交流目光交流记录记录现在学习的是第14页，共20页倾听的五种境界：倾听的五种境界：听而不闻听而不闻虚应虚应选择性听选择性听专注的听专注的听设身处地的听设身处地的听现在学习的是第15页，共20页把握说明时机把握说明时机产品说明导入产品说明导入了解客户的购买模式了解客户的购买模式导入促成话术导入促成话术展示说明公式和技巧展示说明公式和技巧现在学习的是第16页，共20页 促成的信号：促成的信号：客户表情变化客户表情变化客户动作变化客户动作变化客户提出的问题客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？问题：还有哪些客户成交信号呢？现在学习的是第17页，共20页 促成公式：促成公式：强强烈烈的的感感觉觉熟熟练练的的技技术术良良好好的的心心态态成成交交+=现在学习的是第18页，共20页离开时很重要一、要打招呼，表示感谢。二、要拿好自己所带的东西。三、出门时要注意关门。四、再次确认下次见面的时间。五、如果对方不太友好，要留下活话，以便于下次拜访 现在学习的是第19页，共20页感谢大家观看现在学习的是第20页，共20页