基本激励理论讲稿.ppt

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1、基本激励理论第一页，讲稿共一百二十五页哦学学习习重重点点n简述激励过程简述激励过程n简述马斯洛的需要层次理论简述马斯洛的需要层次理论n对比对比X X理论和理论和Y Y理论理论n区别激励因素和保健因素区别激励因素和保健因素n列举高成就者所喜欢的工作特征列举高成就者所喜欢的工作特征n概括提高绩效的目标的种类概括提高绩效的目标的种类n陈述报酬低于应得水平对员工的影响陈述报酬低于应得水平对员工的影响n分清期望理论中的分清期望理论中的3 3种主要关系种主要关系第二页，讲稿共一百二十五页哦主要内容主要内容n7.1激励与有关人性的假设激励与有关人性的假设n7.2内因激励理论内因激励理论n7.3过程型激励理论

2、过程型激励理论n7.4从理论到实践从理论到实践第三页，讲稿共一百二十五页哦引例：引例：推销明星白秦铭 白秦铭在大学时代成绩不算突出，老师和同学都不认白秦铭在大学时代成绩不算突出，老师和同学都不认为他是很有自信和抱负的学生，他的专业日语，不知怎的为他是很有自信和抱负的学生，他的专业日语，不知怎的毕业后被一家中日合资公司招为销售员了。他对这岗位挺毕业后被一家中日合资公司招为销售员了。他对这岗位挺满意，不仅工资高，而且尤其令他喜欢的是这公司给销售满意，不仅工资高，而且尤其令他喜欢的是这公司给销售业务员发的是固定工资，而不是佣金制。他担心自己没受业务员发的是固定工资，而不是佣金制。他担心自己没受过这方

3、面训练，比不过别人，若拿佣金，比人少多了丢脸。过这方面训练，比不过别人，若拿佣金，比人少多了丢脸。第四页，讲稿共一百二十五页哦刚上岗位的头两年，小白虽然兢兢业业，但销刚上岗位的头两年，小白虽然兢兢业业，但销售成绩只属一般。可是随着他对业务较熟练起来，售成绩只属一般。可是随着他对业务较熟练起来，又跟那些零售商客户们搞熟了，他的销售额渐渐上又跟那些零售商客户们搞熟了，他的销售额渐渐上升了。到第三年年底，他觉得已可算是进入了全公升了。到第三年年底，他觉得已可算是进入了全公司几十名销售员中头司几十名销售员中头20名之列了。下一年，根据跟同名之列了。下一年，根据跟同事们的接触，他估计自己当属销售员中的冠

4、军了。不过事们的接触，他估计自己当属销售员中的冠军了。不过这公司的政策是不公布每人的销售额，也不鼓励互相比这公司的政策是不公布每人的销售额，也不鼓励互相比较，所以他还不能很有把握认定自己一定是坐上了第一较，所以他还不能很有把握认定自己一定是坐上了第一把交椅。把交椅。第五页，讲稿共一百二十五页哦 去年，小白干得特别出色。尽管定额比前年提高了去年，小白干得特别出色。尽管定额比前年提高了25%，到了，到了9月初他就完成了销售定额。虽然他对同月初他就完成了销售定额。虽然他对同事们仍不露声色，不过他冷眼旁观，没发现有什么事们仍不露声色，不过他冷眼旁观，没发现有什么迹象说明他们中有谁哪怕已接近完成了自己的

5、定额迹象说明他们中有谁哪怕已接近完成了自己的定额了。此外，了。此外，10月中旬时，日方销售经理召他去汇报工作。月中旬时，日方销售经理召他去汇报工作。听完他用日语做的汇报后，那日本经理对他格外客气，听完他用日语做的汇报后，那日本经理对他格外客气，祝贺他已取得的成绩。在他要走时，那经理对他说：祝贺他已取得的成绩。在他要走时，那经理对他说：“咱公司要再有几个像你一样棒的推销明星就好了。咱公司要再有几个像你一样棒的推销明星就好了。”小小白只微微一笑，没说什么，不过他心中思忖，这不就意白只微微一笑，没说什么，不过他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍中出类拔萃、独占鳌头么。味着承认他在销售员队伍中出

6、类拔萃、独占鳌头么。第六页，讲稿共一百二十五页哦 今年，公司又把他的定额再提高了今年，公司又把他的定额再提高了25%。尽管一。尽管一开始不如去年顺手，他仍是一马当先，比预计干的要开始不如去年顺手，他仍是一马当先，比预计干的要好。他根据经验估计，好。他根据经验估计，10月中旬前他准能完成自己的月中旬前他准能完成自己的定额。不过他觉得自己心情不舒畅。最令他烦恼的事，定额。不过他觉得自己心情不舒畅。最令他烦恼的事，也许莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个反应。也许莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个反应。第七页，讲稿共一百二十五页哦 他听说本市另两家也是中外合资的化妆品制造企业他听说本市另两家也是中外合

7、资的化妆品制造企业都搞销售竞赛和给奖活动，其中一家是总经理亲自请最都搞销售竞赛和给奖活动，其中一家是总经理亲自请最佳销售员到大酒店吃一顿饭；而且人家还有内部发行的佳销售员到大酒店吃一顿饭；而且人家还有内部发行的公司通讯之类小报，让人人知道每人销售情况，还表扬公司通讯之类小报，让人人知道每人销售情况，还表扬季度和年度最佳销售员。想到自己公司这套做法，他就季度和年度最佳销售员。想到自己公司这套做法，他就特别恼火。特别恼火。第八页，讲稿共一百二十五页哦其实，在开头他干得不怎么样时，他并不太关心其实，在开头他干得不怎么样时，他并不太关心和在乎排名第几的问题，如今可觉得这对他越来越重和在乎排名第几的问题

8、，如今可觉得这对他越来越重要了。不仅如此，他开始觉得公司对销售员实行固定要了。不仅如此，他开始觉得公司对销售员实行固定工资制是不公平的，一家合资企业怎么也搞大锅饭工资制是不公平的，一家合资企业怎么也搞大锅饭?应应该按劳付酬嘛。该按劳付酬嘛。第九页，讲稿共一百二十五页哦上星期，他主动去找了那位外国经理，谈了他的想上星期，他主动去找了那位外国经理，谈了他的想法，建议改行佣金制，至少实行按成绩给奖金制。不料法，建议改行佣金制，至少实行按成绩给奖金制。不料那日本上司说这是既定政策，而拒绝了他的建议，本公那日本上司说这是既定政策，而拒绝了他的建议，本公司一贯就是如此，正是本公司文化特色。昨天，令公司司一

9、贯就是如此，正是本公司文化特色。昨天，令公司领导吃惊的是，小白辞职而去，听说他给挖到另一家竞领导吃惊的是，小白辞职而去，听说他给挖到另一家竞争对手那儿去了。争对手那儿去了。第十页，讲稿共一百二十五页哦请思考：请思考：1、白秦铭的需要发生了什么变化？白秦铭的需要发生了什么变化？2、公司的激励政策是否恰当？为什么？、公司的激励政策是否恰当？为什么？3、如何有效地激励优秀的销售人员？、如何有效地激励优秀的销售人员？第十一页，讲稿共一百二十五页哦7.1 7.1 什么是激励什么是激励 激励一词（激励一词（motivation）来源于拉丁语的动词）来源于拉丁语的动词（movere），它的含意是），它的含意

10、是“移动移动”。当然，现在它的含意。当然，现在它的含意已大大扩展了。已大大扩展了。斯蒂尔斯（斯蒂尔斯（Steeres）认为激励是）认为激励是“给人以行动的动力，给人以行动的动力，使人的行为指向特定的目标和维持人的行为使人的行为指向特定的目标和维持人的行为”。第十二页，讲稿共一百二十五页哦 （一）激励（激励（motivation）是指个体通过高水平的努力实现组织目标的意是指个体通过高水平的努力实现组织目标的意愿，而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件。愿，而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件。第十三页，讲稿共一百二十五页哦 然然而而，由由于于人人们们对对相相同同刺刺激激方方法法的的反反映映

11、大大不不相相同同，使使得得激激励励成成为为一一个个非非常常难难以以预预测测的的过过程程，对对一一些些人人来来说说，金金钱钱是是主主要要的的刺刺激激因因素素；而而另另一一些些人人，金金钱钱似似乎乎对对他他们们不不起起什什么么作作用用。对对一一些些人人来来说说，赞赞赏赏及及其其它它精精神神奖奖励励是是至至关关重重要的；而另一些人，对此却不屑一顾。要的；而另一些人，对此却不屑一顾。那么，人的积极性究竟何来呢？那么，人的积极性究竟何来呢？第十四页，讲稿共一百二十五页哦 （二）有关人性的假设（二）有关人性的假设 经济人假设经济人假设社会人假设社会人假设自我实现人假设自我实现人假设复杂人假设复杂人假设第十

12、五页，讲稿共一百二十五页哦经经济济人人假假设设，又又称称 X X理理论论，是是美美国国行行为为科科学学家家道道格格拉拉斯斯麦麦格格雷雷戈戈（D DMcGregorMcGregor）总总结结了了以以往往管管理理人人员员对对人的看法后提出来的。其主要内容有：人的看法后提出来的。其主要内容有：（1）大多数人的本性是懒惰的，他们尽可能地逃避工作。）大多数人的本性是懒惰的，他们尽可能地逃避工作。（2）大多数人都缺乏进取心，不愿承担责任，情愿受人领导。）大多数人都缺乏进取心，不愿承担责任，情愿受人领导。（3）大多数人天生以自我为中心，对组织需要漠不关心。）大多数人天生以自我为中心，对组织需要漠不关心。经济

13、人假设经济人假设第十六页，讲稿共一百二十五页哦n（4 4）大多数人本性反对变革。）大多数人本性反对变革。n（5）大多数人都是缺乏理智的，常常轻信别人，易受到别人影响。）大多数人都是缺乏理智的，常常轻信别人，易受到别人影响。n（6）大多数人都是由经济诱因来引发工作动机的，其目的在于）大多数人都是由经济诱因来引发工作动机的，其目的在于获得最大的经济利益。获得最大的经济利益。n（7）人群大致分为两类，多数人符合上述假设，少数人能克制自）人群大致分为两类，多数人符合上述假设，少数人能克制自己，这部分人应当负起管理的责任。己，这部分人应当负起管理的责任。第十七页，讲稿共一百二十五页哦管管理理人人员员主主

14、要要是是运运用用职职权权、发发号号施施令令、使使对对方方服服从从，让让人人适适应应工工作作和和组组织织的的要要求求，而而不不考考虑虑在在情情感感上上和道义上如何给人以尊重。和道义上如何给人以尊重。以金钱报酬激励员工。以金钱报酬激励员工。根根据据经经济济人人假假设设，管管理理人人员员的的职职责责和和相相应应的的管管理理方方式式为：为：第十八页，讲稿共一百二十五页哦社会人假设社会人假设 所所谓谓社社会会人人是是指指人人在在进进行行工工作作时时将将物物质质利利益益看看成成次次要的因素，社会人假设的主要内容包括以下四点：要的因素，社会人假设的主要内容包括以下四点：（1 1）人人类类工工作作的的主主要要

15、动动机机是是社社会会需需要要，通通过过与与同同事事之间的关系可以获得基本的认同感。之间的关系可以获得基本的认同感。（2 2）工工业业革革命命所所带带来来的的专专业业分分工工和和机机械械化化的的结结果果，使使工工作作变变得得单单调调而而无无意意义义。因因此此，必必须须从从工工作作的的社社会会关关系系中中寻寻求求工工作的意义。作的意义。第十九页，讲稿共一百二十五页哦（3 3）工工人人与与工工人人之之间间的的关关系系形形成成的的影影响响力力，比比管管理理部部门门所采取的管理措施和奖励具有更大的影响。所采取的管理措施和奖励具有更大的影响。（4 4）人们最期望领导者能承认并满足他们的社会需要。）人们最期

16、望领导者能承认并满足他们的社会需要。第二十页，讲稿共一百二十五页哦管管理理人人员员不不能能只只把把眼眼光光局局限限在在完完成成任任务务上上，而而应应当当注注意意对对人人关关心心、体体贴贴、爱爱护护和和尊尊重重，建建立立相相互互了了解解、团团结融洽的人际关系和友好的感情。结融洽的人际关系和友好的感情。管管理理人人员员在在进进行行奖奖励励时时，应应当当注注意意集集体体奖奖励励，而而不能单纯采取个人奖励。不能单纯采取个人奖励。与社会人假设相应的管理措施为：与社会人假设相应的管理措施为：第二十一页，讲稿共一百二十五页哦 Y Y理理论论，又又称称自自我我实实现现人人假假设设，也也是是由由麦麦格格雷雷戈戈

17、提提出来的。该理论的主要内容是：出来的。该理论的主要内容是：（1 1）人人们们并并非非天天生生就就对对组组织织的的要要求求采采取取消消极极或或抵抵制制态态度度。他他们们之之所所以以会会如如此此，是是由由于于他他们们在在组组织织内内的的经经历历和和遭遭遇遇所所造造成成的。的。Y理论理论 （2 2）人人们们并并非非天天生生就就厌厌恶恶工工作作的的。运运用用体体力力和和脑脑力力来来从从事事工工作作，对对于于人人们们来来讲讲，正正如如游游乐乐和和休休息息一一样样，是是自然的。自然的。第二十二页，讲稿共一百二十五页哦（3 3）外外来来的的控控制制和和处处罚罚，并并不不是是使使人人们们努努力力达达到到组组

18、织目标的惟一手段。织目标的惟一手段。（4 4）对对目目标标的的参参与与同同获获得得成成就就与与报报酬酬直直接接相相关关。这这些些报报酬酬中中最最重重要要的的是是自自我我意意识识和和自自我我实实现现需需要要的的满满足足，它它们们能能促促使人们为实现组织的目标而努力。使人们为实现组织的目标而努力。第二十三页，讲稿共一百二十五页哦（5 5）在在适适当当条条件件下下，人人们们不不但但能能接接受受，而而且且能能主主动动承承担担责责任任。逃逃避避责责任任、缺缺乏乏抱抱负负以以及及强强调调安安全全感感，通通常常是是经经验验的的结果，而不是人的本性。结果，而不是人的本性。（6 6）大大多多数数人人而而不不是是

19、少少数数人人在在解解决决组组织织的的困困难难问问题题时时，都都能能发发挥挥较较高高的的想想象象力力、聪聪明明才才智智和和创创造造性性。但但在在现现代代工工业业社社会会的的条条件件下下，一一般般人人的的智智慧慧潜潜能能只只是是部部分分地地得到了发挥。得到了发挥。第二十四页，讲稿共一百二十五页哦 根据以上的假设，相应的管理措施为：根据以上的假设，相应的管理措施为：（1 1）改改变变管管理理职职能能的的重重点点。管管理理经经济济人人的的重重点点放放在在工工作作上上；管管理理社社会会人人主要是建立亲善的感情和良好的人际关系；主要是建立亲善的感情和良好的人际关系；而而管管理理自自我我实实现现人人应应重重

20、在在创创造造一一个个使使人人得得以以发发挥挥才才能能的的工工作作环环境境，此此时时的的管管理理者者已已不不是是指指挥挥者者、监监督督者者，而而是是起起辅辅助助者者的的作作用。用。（2 2）改变激励方式。）改变激励方式。（3 3）在在管管理理制制度度上上给给予予工工人人更更多多的的自自主主权权，实实行行自自我我控控制制，让让工人参与管理和决策，并共同分享权力。工人参与管理和决策，并共同分享权力。第二十五页，讲稿共一百二十五页哦复杂人假设复杂人假设复复杂杂人人假假设设是是在在2020世世纪纪6060年年代代由由美美国国心心理理学学家家和和行为科学家埃德加行为科学家埃德加沙因等人提出来的。沙因等人提

21、出来的。因因为为人人是是复复杂杂的的，同同一一个个人人在在不不同同的的年年龄龄和和情情境境中中会有不同的表现。会有不同的表现。人人会会随随着着年年龄龄、知知识识、地地位位、生生活活以以及及人人与与人人关关系系的的变化，而出现不同的需要。变化，而出现不同的需要。第二十六页，讲稿共一百二十五页哦（1 1）每个人都有许多不同的需求和不同的能力。）每个人都有许多不同的需求和不同的能力。（2 2）人在组织中可以产生新的需要和动机。因此，一个人在组织中表现的）人在组织中可以产生新的需要和动机。因此，一个人在组织中表现的动机模式是他原来的动机和组织经验交互作用的结果。动机模式是他原来的动机和组织经验交互作用

22、的结果。（3 3）人在不同的组织和不同的部门中可能有不同的动机模式。）人在不同的组织和不同的部门中可能有不同的动机模式。（4 4）一一个个人人是是否否感感到到心心满满意意足足、是是否否肯肯为为组组织织尽尽力力，决决定定于于他他本本身身的的动动机机构构造造和和他他同同组组织织之之间间的的相相互互关关系系。工工作作的的性性质质、本本人人的的工工作作能能力力和和技技术术水平、动机的强弱以及与同事间的相处状况，都可能产生影响。水平、动机的强弱以及与同事间的相处状况，都可能产生影响。第二十七页，讲稿共一百二十五页哦（5 5）由由于于人人的的需需求求各各不不相相同同，能能力力有有差差别别，工工作作性性质质

23、也也不不相相同同，因因此此对对不不同同的的管管理理方方式式，各各个个人人的的反反应应是是不不一一样样的的，没没有有一一套套适适合合于于任任何何时时代代、任任何何人人的的万万能能的的管管理理方方式。式。此外还有此外还有超超Y Y理论理论和和Z Z理论理论等。等。第二十八页，讲稿共一百二十五页哦 （三）激励的性质（三）激励的性质 激励过程包含三个基本方面：激励过程包含三个基本方面：人类行为的动力是什么人类行为的动力是什么；行为如何被导向特定的目标；行为如何被导向特定的目标；怎样维持行为。怎样维持行为。下图表示出简单的激励过程：下图表示出简单的激励过程：第二十九页，讲稿共一百二十五页哦需求（内部的不

24、平衡状态）需求（内部的不平衡状态）目标指向性行为目标指向性行为需求的满足需求的满足图图简简单单的的激激励励过过程程满足需要紧张消除需要心理紧张动机行为新的需要第三十页，讲稿共一百二十五页哦 人人人人们们们们的的的的行行行行为为为为是是是是由由由由动动动动机机机机支支支支配配配配的的的的，动动动动机机机机又又又又是是是是由由由由人人人人的的的的需需需需要要要要而而而而引引引引起起起起的的的的。需需需需要要要要产产产产生生生生动动动动机机机机，动动动动机机机机驱驱驱驱使使使使人人人人们们们们去去去去寻寻寻寻找找找找目目目目标标标标。当当当当人人人人们们们们产产产产生生生生了了了了某某某某种种种种需

25、需需需要要要要、一一一一时时时时又又又又不不不不能能能能得得得得到到到到满满满满足足足足时时时时，心心心心理理理理上上上上会会会会产产产产生生生生一一一一种种种种不不不不安安安安和和和和紧紧紧紧张张张张状状状状态态态态，并并并并成成成成为为为为一一一一种种种种内内内内在在在在的的的的驱驱驱驱动动动动力力力力，促促促促使使使使个个个个体体体体采采采采取取取取某某某某种种种种行行行行动动动动。心心心心理理理理学学学学上上上上把把把把这这这这种种种种内内内内在在在在的的的的驱驱驱驱动动动动力力力力称称称称为为为为动动动动机机机机。人人人人有有有有了了了了动动动动机机机机以以以以后后后后，就就就就要要

26、要要寻寻寻寻找找找找和和和和选选选选择择择择满满满满足足足足需需需需要要要要的的的的目目目目标标标标。找找找找到到到到目目目目标标标标后后后后，就就就就进进进进行行行行满满满满足足足足需需需需要要要要的的的的活活活活动动动动。需需需需要要要要满满满满足足足足后后后后，紧紧紧紧张张张张和和和和不不不不安安安安会会会会消消消消除除除除，但但但但接接接接着着着着又又又又会会会会产产产产生生生生新新新新的的的的需需需需要要要要，并并并并引引引引发发发发新新新新的的的的动动动动机机机机和和和和行行行行为为为为，如如如如此此此此不不不不停停停停地地地地反反反反复复复复进进进进行行行行下下下下去去去去。激激

27、激激励励励励所所所所利利利利用用用用的的的的正正正正是是是是这这这这一一一一过过过过程程程程。它它它它在在在在分分分分析析析析人人人人们们们们需需需需要要要要的的的的基基基基础础础础上上上上，不不不不断断断断激激激激发发发发、引引引引导导导导人人人人们们们们沿沿沿沿着着着着组组组组织织织织所所所所希希希希望望望望的的的的方方方方向向向向去去去去行行行行动动动动，以以以以取取取取得得得得预预预预期期期期的的的的效效效效果果果果。从从从从这这这这个个个个意意意意义义义义上上上上说说说说，激激激激励励励励也也也也就就就就是是是是对对对对需需需需求求求求与与与与动机的诱导。动机的诱导。动机的诱导。动机

28、的诱导。第三十一页，讲稿共一百二十五页哦 猎人、猎狗与兔子猎人、猎狗与兔子 一一条条猎猎狗狗将将兔兔子子赶赶出出了了窝窝，一一直直追追赶赶它它，追追了了很很久久仍仍没没有有捉捉到。到。牧牧羊羊看看到到此此种种情情景景，讥讥笑笑猎猎狗狗说说：“你你们们两两个个之之间间小小的的反而跑得快得多。反而跑得快得多。”猎猎狗狗回回答答说说：“你你不不知知道道我我们们两两个个跑跑的的目目的的是是完完全全不不同同的的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！”这这话话被被猎猎人人听听到到了了，猎猎人人想想：猎猎狗狗说说的的对对啊啊，那那我我要要想想得到更多的猎物

29、，得想个好法子。得到更多的猎物，得想个好法子。引导小故事第三十二页，讲稿共一百二十五页哦 于于是是，猎猎人人又又买买来来几几条条猎猎狗狗，凡凡是是能能够够在在打打猎猎中中捉捉到到兔兔子子的的，就就可可以以得得到到几几根根骨骨头头，捉捉不不到到的的就就没没有有饭饭吃吃。这这一一招招果果然然有有用用，猎猎狗狗们们纷纷纷纷努努力力追追兔兔子子，因因为为谁谁都都不不愿意没饭吃。愿意没饭吃。就就这这样样过过了了一一段段时时间间，问问题题又又出出现现了了。大大兔兔子子非非常常难难捉捉到到，小小兔兔子子好好捉捉。但但捉捉到到大大兔兔子子得得到到的的奖奖赏赏和和捉捉到到小小兔兔子子得得到到的的骨骨头头差差不不

30、多多，猎猎狗狗们们发发现现了了这这个个窍窍门门，都都去去捉捉小小兔兔子子。猎猎人人对对猎猎狗狗说说：最最近近你你们们捉捉的的兔兔子子越越来来越越小小了了，为为什什么么？猎猎狗狗们们说说：反反正正没没有有什什么么大大的的区区别别，为为什什么么费费那那么么大的劲去捉那些大的呢？大的劲去捉那些大的呢？第三十三页，讲稿共一百二十五页哦 猎猎人人经经过过思思考考后后，决决定定不不将将分分得得骨骨头头的的数数量量与与是是否否捉捉到到兔兔子子挂挂钩钩，而而是是每每过过一一段段时时间间，就就统统计计一一次次猎猎狗狗捉捉到到兔兔子子的的总总重重量量，按按照照重重量量决决定定猎猎狗狗在在一一段段时时间间内内的的待

31、待遇遇。于于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了。是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了。猎猎人人很很开开心心。但但是是过过了了一一段段时时间间，猎猎人人发发现现，猎猎狗狗们们捉捉兔兔子子的的数数量量又又少少了了，而而且且越越有有经经验验的的猎猎狗狗，捉捉兔兔子子的的数数量量下下降降得得越厉害。于是猎人又去问猎狗。越厉害。于是猎人又去问猎狗。第三十四页，讲稿共一百二十五页哦 猎猎狗狗说说：“我我们们把把最最好好的的时时间间都都奉奉献献给给了了您您，但但是是我我们们会会越越来来越越老老，当当我我们们捉捉不不到到兔兔子子的的时时候候，您您还还会会给给我我们们骨骨头头吃吃吗吗？”猎猎人人做做了了论论功

32、功行行赏赏的的决决定定，分分析析与与汇汇总总了了所所有有猎猎狗狗捉捉到到兔兔子子的的数数量量与与重重量量，规规定定如如果果捉捉到到的的兔兔子子超超过过了了一一定定的的数数量量后后，即即使使捉捉不不到到兔兔子子，也也可可以以得得到到一一定定数数量量的的骨骨头头。猎猎狗狗们们都都很很高高兴兴，大大家家都都努努力力去去达达到到猎猎人人规规定定的的数数量量。这这时时，其其中中有有一一只只猎猎狗狗说说：“我我们们这这么么努努力力，只只得得到到几几根根骨骨头头，而而我我们们捉捉的的猎猎物物远远远远超超过过了了这这几几根根骨骨头头，我我们们为为什什么么不不能能给给自自己捉兔子呢？己捉兔子呢？”于是，有些猎狗

33、离开了猎人。于是，有些猎狗离开了猎人。第三十五页，讲稿共一百二十五页哦 猎猎人人意意识识到到猎猎狗狗正正在在流流失失，并并且且那那些些流流失失的的猎猎狗狗像像野野狗狗一一般般和和自自己己的的猎猎狗狗抢抢兔兔子子。情情况况变变得得越越来来越越糟糟，猎猎人人不不得得已已引引诱诱了了一一条条野野狗狗，问问他他到到底底野野狗狗比比猎猎狗狗强强在在那那里里。野野狗狗说说：“猎猎狗狗吃吃的的是是骨骨头头，吐吐出出来来的的是是肉肉啊啊！”接接着着又又道道：“也也不不是是所所有有的的野狗都顿顿有肉吃，大部分最后骨头都没的舔。野狗都顿顿有肉吃，大部分最后骨头都没的舔。”于是猎人进行了改革，使得每条猎狗除基本骨头

34、外，还于是猎人进行了改革，使得每条猎狗除基本骨头外，还可从其所猎兔肉中提成，而且随着贡献变大，该比例还可递可从其所猎兔肉中提成，而且随着贡献变大，该比例还可递增，并有权按比例分享猎人总的兔肉。就这样，猎狗们与猎增，并有权按比例分享猎人总的兔肉。就这样，猎狗们与猎人一起努力，将野狗们逼得叫苦连天，纷纷强烈要求重归猎人一起努力，将野狗们逼得叫苦连天，纷纷强烈要求重归猎狗队伍。狗队伍。第三十六页，讲稿共一百二十五页哦7.2 7.2 内因激励理论内因激励理论 内内因因激激励励理理论论说说明明是是什什么么因因素素诱诱发发、注注入入能能量量和和启启动行为。最有代表性的四种内因激励理论是：动行为。最有代表性

35、的四种内因激励理论是：马斯洛马斯洛（MaslowMaslow）的需求理论的需求理论奥尔德弗奥尔德弗（AlderferAlderfer）的的ERGERG理论理论麦克莱兰麦克莱兰（Mc ClellandMc ClellandMc ClellandMc Clelland）的成就需要理论的成就需要理论赫茨伯格赫茨伯格（HerzbergHerzberg）的双因素理论的双因素理论第三十七页，讲稿共一百二十五页哦（一）（一）“需求层次需求层次”理论理论亚亚伯伯拉拉罕罕马马斯斯洛洛假假定定每每个个人人均均有有五五种种基基本本的的需需求求，它它们们构构成成了了需需求求的的层层次次。按按由由低低到到高高的的次次序

36、序，从从最最基基本的需求开始，这个等级层次包括：本的需求开始，这个等级层次包括：(a)(a)生理的；生理的；(b)(b)安全的；安全的；(c)(c)社会的；社会的；(d)(d)尊重的；尊重的；(e)(e)自我实现的需求。自我实现的需求。此层次理论如下图所示：此层次理论如下图所示：第三十八页，讲稿共一百二十五页哦自自自自我实我实我实我实现的需求现的需求现的需求现的需求尊重尊重尊重尊重的需求的需求的需求的需求社会交往的需求社会交往的需求安全的需求安全的需求生理的需求生理的需求图图马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论第三十九页，讲稿共一百二十五页哦（1 1）生生理理的的需需求求由由食食品品、衣衣

37、服服和和住住所所等等需需求求构构成成。马马斯斯洛洛认认为为，如如果果人人们们被被剥剥夺夺了了他他们们的的所所有有需需求求，他他们们对对生生理理需需求求的的欲欲望望将将高高于于对对安安全全及及其其它它需需求求的的欲欲望望。人人们们在在工工作作中中获获得得薪薪金金正正是是帮助他们实现这一层次的需求。帮助他们实现这一层次的需求。（2 2）安安全全的的需需求求包包括括安安全全、生生活活稳稳定定和和避避免免痛痛苦苦的的愿愿望望。这这些些需需求求在在组组织织中中是是通通过过医医疗疗保保险险、退退休休保保障障和和对对在在危危险险区区域域工工作作的的雇雇员员提提供供劳劳动保护等而获得的。动保护等而获得的。第四

38、十页，讲稿共一百二十五页哦 （3 3）社社会会的的需需求求涉涉及及“需需要要感感觉觉到到被被人人需需要要”。它它们们常常常常是是通通过过社社会会交交往往，在在交交往往中中人人们们相相互互给给与与友友谊谊和和关关心心而而获获得得。在在组组织织中中，非非正正式式群群体体对对这这种种需需求求的的满满足足发发挥挥着着重要的作用。重要的作用。（4 4）尊尊重重的的需需求求具具有有两两重重含含义义，即即自自尊尊与与他他尊尊。个个体体需需要要感感觉觉到到自自己己是是重重要要的的，而而这这主主要要来来源源于于其其他他人人对对这这种种感感觉觉的的认认可可。这这种种认认可可导导致致自自信信和和受受到到尊尊重重的的

39、感感觉觉。这这种种正正反反馈馈常常常常是由组织中同等地位的人给予的。是由组织中同等地位的人给予的。第四十一页，讲稿共一百二十五页哦 （5 5）自自我我实实现现的的需需求求被被马马斯斯洛洛定定义义为为“一一种种愿愿望望，一一种种个个体体日日益益期期待待的的、属属于于他他所所特特有有的的愿愿望望，一一种种去去做做个个体体有有能能力力完完成成的的、与与他他相相称称的的每每一一件件事事情情的的愿愿望望”。在在需需求求的的这这一一层层次次上上，个个体体企企图图实实现现他他在在自自我我发发展展和和创创造造性性方方面面的的全全部部潜潜能能。这这里所说的自我发展和创造性应理解为具有非常广泛的内涵。里所说的自我

40、发展和创造性应理解为具有非常广泛的内涵。第四十二页，讲稿共一百二十五页哦关于需要层次理论的几点说明关于需要层次理论的几点说明A A 五五种种需需要要层层次次并并非非并并列列关关系系，而而是是一一个个逐逐级级发发展的过程展的过程。B B 人人的的需需求求，不不同同时时期期和和环环境境，有有所所不不同同，需需求求具具有一定的主导性有一定的主导性。C C 多多数数人人的的需需求求，符符合合上上述述序序列列层层次次，但但少少数数人人也也存在例外的特殊情况存在例外的特殊情况。第四十三页，讲稿共一百二十五页哦简评简评 马斯洛是人本主义者，他认为人的各种需要都处于马斯洛是人本主义者，他认为人的各种需要都处于

41、利己的本能。这种理论在西方具有一定的代表性。对马利己的本能。这种理论在西方具有一定的代表性。对马斯洛的理论应客观的，一分为二的进行分析评价，为我斯洛的理论应客观的，一分为二的进行分析评价，为我所用。所用。第四十四页，讲稿共一百二十五页哦（二）（二）ERG理论理论 奥奥尔尔德德弗弗的的等等级级理理论论只只有有三三个个需需求求范范畴畴：生生存存的的需需求求（E E）、相互关系的需求（）、相互关系的需求（R R）和发展的需求（）和发展的需求（G G）。）。J生理需要（生理需要（ExistenceExistence）关系到有机体生存的基本需关系到有机体生存的基本需求：如报酬、福利、安全等。求：如报酬、

42、福利、安全等。J关系需要（关系需要（RelatednessRelatedness）指人与人之间建立友谊、指人与人之间建立友谊、信任、尊重和建立良好人际关系的需要。信任、尊重和建立良好人际关系的需要。J成长的需要（成长的需要（GrowthGrowth）指个人自我发展与自我完指个人自我发展与自我完善的需要。善的需要。第四十五页，讲稿共一百二十五页哦 ERGERG理论理论与与需要层次理论需要层次理论的关系与区别的关系与区别 A ERGA ERG理论不强调人的需要的严格顺序。即一种理论不强调人的需要的严格顺序。即一种需要的满足，不一定会导致需求上升的趋势。需要的满足，不一定会导致需求上升的趋势。B E

43、RGB ERG理论提出，人的需求出现挫折，会导致理论提出，人的需求出现挫折，会导致需求产生倒退的现象。需求产生倒退的现象。C ERGC ERG理论认为，关系与成长需要的满足，其需要有理论认为，关系与成长需要的满足，其需要有时不但不会转移，反而会有进一步上升和增强的趋势。时不但不会转移，反而会有进一步上升和增强的趋势。第四十六页，讲稿共一百二十五页哦发展需求的挫折发展需求的挫折相互关系需求的挫折相互关系需求的挫折相互关系需求的挫折相互关系需求的挫折生存需求的挫折生存需求的挫折发展需求的重要性发展需求的重要性发展需求的重要性发展需求的重要性相互关系需求的重要性相互关系需求的重要性相互关系需求的重要

44、性相互关系需求的重要性生存需求的重要性生存需求的重要性生存需求的重要性生存需求的重要性发展需求的满足发展需求的满足相互关系需求的满足相互关系需求的满足相互关系需求的满足相互关系需求的满足生存需求的满足生存需求的满足满足满足-发展发展挫折挫折-退回退回需求挫折需求挫折愿望得到增强愿望得到增强需求满足需求满足图图奥尔德弗的奥尔德弗的ERG理论理论第四十七页，讲稿共一百二十五页哦马马斯斯洛洛理理论论和和ERGERG理理论论之之间间存存在在的的另另一一重重大大区区别别是是：后后者者认认为为，在在同同一一时时刻刻，个个体体存存在在着着在在程程度度上上有有所所不不同同的的各各种种需需求求。在在多多种种需需

45、求求共共存存的的情情况况下下，这这些些需需求求并并不不一一定定象象马马斯斯洛洛所所说说的的那那样样向向更更高高层层需需求求发发展展，而而可能在同一程度上共存。可能在同一程度上共存。第四十八页，讲稿共一百二十五页哦（三）（三）成就需求理论成就需求理论 麦麦克克莱莱兰兰对对成成就就动动机机作作了了广广泛泛的的研研究究。他他曾曾在在企企业业家家中中举举办办了了一一个个旨旨在在提提高高成成就就需需要要欲欲望望的的研研修修班班。多多数数人人认认为为他他们们有有这这种种成成就就冲冲动动。但但是是，麦麦克克莱莱兰兰指指出出美美国国人人口口中中仅仅有有101020%20%的的人人有有真真正正强强烈烈的的成成就

46、就实实现现欲欲望望。成成就就实实现现欲欲望望受受到到许许多多因因素素的的影影响响，它它们们包包括括孩孩童童时时期期的影响、职业经历以及个体被雇用的企业类型等。的影响、职业经历以及个体被雇用的企业类型等。第四十九页，讲稿共一百二十五页哦麦克莱兰指出，在满足生理需要的前提下，人的高级需要麦克莱兰指出，在满足生理需要的前提下，人的高级需要可分为三类：可分为三类：n权力的需要权力的需要 表现为强烈的影响和控制他人的欲望，对政治感兴表现为强烈的影响和控制他人的欲望，对政治感兴趣，谋求获得领导地位趣，谋求获得领导地位 。n合群（友谊）的需要合群（友谊）的需要 表现为人与人间的友好情谊，希望与别人保持一种表

47、现为人与人间的友好情谊，希望与别人保持一种良好的人际关系，在社交中寻求满足。良好的人际关系，在社交中寻求满足。n成就的需要成就的需要 发挥自身能力，追求在事业上的成就。发挥自身能力，追求在事业上的成就。第五十页，讲稿共一百二十五页哦高成就需求者的特征高成就需求者的特征通通过过多多年年的的经经验验研研究究，麦麦克克莱莱兰兰和和他他的的同同事事归归纳纳出出高高成成就需求者的三个共同特征：就需求者的三个共同特征：首先首先 喜欢面对需要他本人负责解决的问题的挑战。喜欢面对需要他本人负责解决的问题的挑战。第第二二 倾倾向向于于承承担担中中等等程程度度的的风风险险，而而不不是是过过高高或过低的风险。或过低

48、的风险。第三第三 希望得到对他们工作业绩的具体反馈。希望得到对他们工作业绩的具体反馈。第五十一页，讲稿共一百二十五页哦培养高成就需求培养高成就需求 麦麦克克莱莱兰兰提提出出了了培培养养人人们们高高成成就就需需求求的的方方法法。他他建建议议分分四四个步骤。个步骤。首首先先，个个体体应应努努力力获获得得有有关关自自己己工工作作情情况况的的反反馈馈信信息息。利利用用这这些些信信息息将将提提高高自自己己获获得得成成功功的的信信心心，从从而而追求成功的欲望将进一步加强。追求成功的欲望将进一步加强。第第二二，个个体体应应该该选选择择一一种种获获得得成成功功的的模模式式。例例如如模模仿杰出人物的作法。仿杰出

49、人物的作法。第五十二页，讲稿共一百二十五页哦 第第三三，个个体体应应当当寻寻求求改改变变自自己己的的形形象象，把把自自己己设设想想为为某个追求成功和刺激性挑战的人。某个追求成功和刺激性挑战的人。第第四四，个个体体要要根根据据现现实实情情况况审审时时度度势势，提提出出切切实实可行的目标，避免产生不切实际的幻想。可行的目标，避免产生不切实际的幻想。第五十三页，讲稿共一百二十五页哦权力和归属动机权力和归属动机在在麦麦克克莱莱兰兰的的成成就就需需求求理理论论中中，他他并并没没有有忽忽略略其其它它需求。他专门研究和分析了需求。他专门研究和分析了权力动机权力动机和和归属动机。归属动机。权权力力动动机机是是

50、一一种种控控制制他他人人或或感感觉觉优优越越于于他他人人的的一一种种需需求求，是是感感觉觉自自己己处处于于负负责责地地位位的的一一种种需需求求。麦麦克克莱莱兰兰相相信信，权权力力也也是是重重要要的的激激励励因因素素。当当然然，权权力力运运用用有有积积极极和和消消极极两两类类。消消极极的的权权力力运运用用同同醺醺酒酒、赌赌博博和和伤害等相联系。伤害等相联系。第五十四页，讲稿共一百二十五页哦 麦麦克克莱莱兰兰认认为为，成成功功的的管管理理者者具具备备四四个个明显的与权力相关的特点：明显的与权力相关的特点：n第一，他们认为在一个权威系统中，制度比第一，他们认为在一个权威系统中，制度比个人更重要。个人