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1、市场营销第一章 渠道管理认知目录1.1营销渠道及其功能1.2营销渠道管理1.3营销渠道中间商1.2营销渠道管理通过一天的培训，小李对企业营销渠道的功能及结构有了全面的了解，但是要在今后的工作中完成好渠道开发和管理岗位的相应工作，小李还需要对企业营销渠道管理工作的内容及主要工作流程做一个全面、系统的认知，以便于他在今后的工作过程中明确自身的责权利。项 目 概 述1.2营销渠道管理渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。随着企业间竞争的不断加剧，企业间的渠道竞争也在不断升温。所谓“得渠道者得天下”，那么企业应该怎样做好

2、营销渠道的管理与控制，从而在企业竞争中脱颖而出呢？虽然不同企业营销渠道管理的重点和手段不尽相同，但主要工作内容离不开计划、组织、领导和控制这四方面。项 目 分 析1.2营销渠道管理营销渠道管理属于现代营销管理，是指企业对营销渠道的取得、开发、保持和利用等方面所进行的设计、组织、领导和控制等活动，是通过协调营销渠道成员间的管理，以充分开发渠道资源、挖掘渠道潜力，调动渠道成员的积极性，提高产品或服务从生产制造商向最终消费者转移的效率和效益，实现营销目标的一整套理论、方法、工具和技术的总称。一、营销渠道管理的含义渠道管理渠道的开发、维护、控制1.2营销渠道管理二、营销渠道管理的特点1营销渠道管理属于

3、跨组织管理 2 营销渠道管理有一个跨组织的目标体系3 在管理方式上，营销渠道管理较少依靠制度或权力，较多依靠合同或契约。1.2营销渠道管理动画 苏姗基生的苦恼1.2营销渠道管理第一，企业（制造商）缺乏对营销渠道的统筹设计能力。第二，企业缺乏对营销渠道的调整和把握能力。第三，企业缺乏对营销渠道的理论指导和管理控制体系。第四，传统经销商普遍存在经营意识落后、管理差的问题。第五，唯量论带来的价格混乱和窜货问题。第六，经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力。第七，经销商开发市场的运营能力、推广新产品的积极性不够。第八，经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念。海阔天空 目前我国

4、营销渠道管理存在的主要问题1.2营销渠道管理第九，渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。第十，大型超市连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题。第十一，电子商务、网络团购、电视购物等新型的营销渠道应运而生，终端业态和营销模式的复杂性加大了渠道管理的难度。第十二，虽然渠道费用投入加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降。第十三，成熟产品渠道各环节的利润空间少，渠道成员积极性不高。第十四，企业的营销渠道管理体系不完善，经销商对终端的管控缺乏。海阔天空 目前我国营销渠道管理存在的主要问题1.2营销渠道管理三、营销渠道管理的流程确定渠道目标确定渠道战略和策略企业的总体战略与营销

5、战略渠道调查与分析渠道与渠道策略调整渠道效率评估渠道控制渠道策略实施营销渠道管理流程1.2营销渠道管理（1）渠道调查与分析（2）确定渠道目标（3）确定渠道战略和策略渠道策略的实施涉及的内容包括：渠道成员的选择、渠道成员之间渠道功能的分配、渠道成员权利与义务的规定、合约的签订和执行、物流运输配送计划的实施以及渠道这一超级组织的领导、激励与协调。1.1.渠道战略规划2.2.渠道策略实施1.2营销渠道管理渠道控制包括两个重要方面：一是对渠道策略能否在实施中得到有效的贯彻进行监督和调控；二是对渠道中各渠道的参与者可能从事的投机行为进行监控。这两个方面的控制相互补充。一是与企业过去的表现相对比；二是与竞争者的表现相对比；三是与企业的渠道任务相对比。3.3.渠道控制4.4.渠道效果评估5.5.渠道与渠道策略调整、创新1.2营销渠道管理1.渠道系统扁平化。2.渠道建设中心转向终端市场。3.渠道关系伙伴化。4.渠道重心向下游下沉。5.渠道格局一体化。6.渠道激励内涵化。海阔天空 中国营销渠道管理发展趋势谢谢大家！