4农村商行信贷市场营销.docx

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1、农村商行信贷市场营销 农业信贷作为农村商业银行的主营业务，它的运作情况关乎农村商业银行的发展前景。随着金融业的繁荣和国家政策的支持农村信贷已经成为各家银行竞争激烈的商场。我们研究信贷市场的营销就是为了在激烈的竞争中占领至高点。信贷营运的效率和服务质量是客服最为关心，与市场的需求密切相关，也是占领市场的关键所在。通过根据信贷市场的特征分析市场的需求，提高信贷营运效率和质量，是赢得市场的根本途径。 一、当前我国信贷市场形式的分析 随着各种利好政策的出台，农村经济蓬勃发展，农民的可支配资金也多起来，人们的消费观念也发生了巨变，不再是仅仅满足衣食无忧，对教育、住房、以及家电的需求猛增。这样原来的几千的

2、小额贷款不再使用，贷款数额越来越大。一些农业加工企业的迅速发展，更使得农业贷款情况发生了深刻改变。总的来说，农村信贷已经朝着大额度、大规模、产业化和多层次的方向发展。农村市场的变化始终被银行业关注，各个银行也都发现了农村这一巨大的市场。银行筹备了大量资金，投入这一市场。按照正常的推理，在有市场，有资金的情况下信贷应该是蓬勃发展，遍地开花，但实际中这种局面并未出现，反而是借贷方借不到款，而银行大量资金闲置，造成极大浪费，究其原因我们给出以下几条：首先，借贷需要抵押物，正是农民最缺乏的，现实中我们的农村确实缺少这样的抵押物，这对银行现有的借贷体制提出了挑战，这就造成了有业务，但银行不敢做。其次，贷

3、款利率高。根据农村的借贷情况，大多数的借贷属于短期的，这样农民只是当下需要而不是长期的，高的贷款利率使农民可望而不可即，加之抵押物的评估费用，借贷的资本很高。另外，借贷的额度，也是银行不愿接受，农村毕竟没有大批量的资金需求，大多数是零散的几千元的借贷，银行的效益得不到保证。还有就是贷款的品种，银行针对农村市场的定制品种很少，传统的几个样式已经远远不能满足农村的需求。最后，农业发展靠天吃饭，如果发生自然灾害，大款方无法偿还贷款，这种风险没有保障机制。这些情况使得银行“惧贷”、“惜贷”，农村信贷被严重限制。 二、当前农村商业银行信贷市场营销的分析 政策的快速转变和农村市场的快速发展，留给农村商业银

4、行的准备时间并不多，这使得农村商业银行在对新市场的认识和判断上存在严重不足。在新的形势下，信贷体制的改革跟不上步伐，旧的体制不能适应新市场，反而限制了市场，在这样情况下一些地方出现了借贷减少。要想扭转局面，我们就必须做出以下几点改变：正确认识信贷市场，正确理解“四优”战略，改变借贷机制，扩大借贷业务；平等对待法人客户和自然人，提高服务质量；继续改革信贷的管理机制，对新的规则深入研究，正确认识风险，不能畏手畏脚，大胆开拓市场。受到国家宏观经济调控的影响，市场上有效的借贷需求实际上一直处于下降的趋势。虽然就全国的市场来看，单凭数量，确实贷款增加了，但是增幅远远不及我们的经济增长率。尽管国家政策性调

5、低存款利率，但是居民存款还是一路高歌猛进。这说明市场投资和居民的消费情况非常糟糕，对贷款没有需求。所以，我们的信贷市场的借贷规模在缩减，增速明显回落。另一方面，运营良好的企业，在日趋成熟的资本市场，不再一味依靠借贷缓解资金压力，发行债券、股票等新的融资方式成为获取资金的重要途径。还有一些企业通过职工集资，发放给职工股票的方式缓解压力，总的来看，农村商业银行的信贷市场受到了相当大的冲击。经营不好的企业，负债高无法偿还贷款，农村商业银行也不可能担得起那么大的风险。同时，另外的三家国有银行以及众多的地方银行和商业银行进军农村市场，竞争的激烈程度可想而知，从当前的数据来看，农村商业银行在农村信贷这一块

6、的份额正在缩减。实际上农村商业银行的信贷市场营销前景并不乐观，这要求我们必须做出改变。 三、农村商业银行拓展信贷市场营销的优势 尽管有众多的不利因素，但这些因素其他银行也同样面对，我们还需要发掘自身的优势，并利用我们的优势抢夺市场，重新占领制高点，下面阐述几点农村商业银行的优势。 1、农村商业银行是农村信用社转变升级而来的，自成立以来一直以服务农业发展为宗旨，多数业务都是围绕农业发展展开，几十年来积累丰富的经验，同时，也为国家的政策服务。农村商业银行经历了从国有经济到市场经济的发展阶段。改革开放后，农村商业银行根据中央指示，对原有的体制和机构组成进行了重大改革，这其中农业发展银行和信用社业务的

7、分离有着重要意义，标志着农村商业银行已经脱离计划经济，走上了市场经济的道路，成为了商业银行，经营机制的原则改为以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标，不再单纯的围绕农业展开业务。经过这几年的努力发展，农村商业银行已经成为服务品种齐全、服务功能先进、服务手段现代化的国有商业银行，不仅是国内知名大银行，在国际上也已经成为500强企业，这足以证明我们的实力雄厚，完全能够适应当前市场的改变。 2、在计划经济时期，农村商业银行一直是一个政策性的银行，受制于国家的政策。因此，由于某些历史原因造成大量的不良资产，使得农村商业银行实际可控资金很短缺，这限制了农村商业银行拓展信贷市场。经过了这些年的改革，这种

8、情况发生了改变，农业发展银行和信用社的分离同时也将不良资产脱离出去，留下的客户和业务大多是优良的资产。例如，对某个农村商业银行分行的调查发现，改革前，资产负债比例达到了百分八十左右，加上一些非法项目占用的资金，甚至造成银行“没钱”的局面，经过改革后这一比例降低到百分三十以下，这样银行的资产结构发生了质的变化，资产无论是量上还是质都得到了极大地改善。这些不良资产的分离为农村商业银行进一步拓展农村信贷市场奠定了资金基础。 3、随着国家对各个国有银行的改革，各银行也在进行机构的缩减。根据中央要求，各个银行改革后要根据自己的业务优势，推出更具特色的业务，找准自己的市场定位，必要时缩减现有的业务范围，集

9、中精力做好自己的优势业务。在这一要求下，工行、建行以及中行都做出了调整，尤其对经济不发达地区的分行和业务进行了缩减，这对我们农村商业银行来说是个不可多得机遇，对于这些真空地带要尽快做出实质性调整。据调查一些不发达的县区已经没有了建行，这就为我们农村商业银行的发展带来了机会。那么，对这些并不是很发达的县镇如何拓展业务，如何对已有的业务进行拓展，更好的为当地的客户服务就是我们必须要考虑的。总之，虽然市场化加剧了竞争，但它同时也为我们带来了机遇。 四、如何制定市场营销的策略 面对当前的形式，我们有弊端也有优势，要想抢夺市场份额，就要求我们的市场营销定好策略，立足已有信贷业务市场基础，通过现代化的技术

10、手段拓展市场。对此，笔者给出以下建议：首先，必须解决主观上对市场的认识，真确认识“四优”战略；其次，增加信贷市场营销的手段和方法，解决营销手段单一的问题。对于营销手段的改进可以从这几个方面入手：将客户分类，重点对待优质客服，挖掘市场；根据现在的消费情况，更多的推迟个人贷款和低风险的信贷业务，增加贷款的品种；对于银行内的管理，要求有奖励机制，对营销成绩好的给予奖励；建立一支有战斗力的营销队伍，提倡个性化营销，鼓励员工“八仙过海，各显神通”。 五、结束语随着国家金融机构的改革，市场竞争加剧，机遇和风险并存，已经成为信贷市场的真实写照，加快结构调整，改良业务产品，提高服务质量，积极采用更先进的营销手段，占领市场。 第6页 共6页