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1、卷烟零售终端建设工作方案 卷烟零售客户终端建设实施方案 为进一步增强终端客户培训品牌的主动性,挖掘零售终端价值,保障客户切身利益,建立的新型客我关系。现对全市开展新一轮零售终端建设规划及要求有以下几点思路。 一、工作目标 以服务为基础,以经营指导为抓手,以经济利益为核心,建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系,通过实施“5312”战略,(2010年,优秀零售终端达到50户,2011年,优秀零售终端达到100户,到2015年,优秀零售终端达到总客户数5%,其中示范店500户,加盟店300户,旗舰店180户,生活馆20户)掌握零售业态发展趋势,提高终端品牌培育能力,提高终端客户的依存度
2、、忠诚度和配合度。 二、组织机构组长:副组长:成员: 成立领导组办公室,设在市局营销中心主任:成员: 三、终端建设操作实务 1终端建设主要从终端甄选、终端维护、保障措施和效果评价四个方面开展。 (一)终端甄选 建立优秀零售终端甄选标准,遵循客户自愿、标准统 一、严格考评和有序发展的原则,按照店面形象、经营业绩、客户能力、客情关系、规范经营五个方面以营销部为单位进行指标量化甄选,满分制100分,各占20%,建立a、b、c三级零售终端,与客户签订优秀零售终端建设协议,明确工、商、零双方职责、权限、义务。 店面形象:主要根据全市店面形象(以连锁店、烟酒专卖店、大型超市、商场为主),从店面标识、零售业
3、态、市场类型、经营范围、店铺面积、卷烟专柜、价格标签等方面进行评价; 经营业绩:包括卷烟月均销量、顺销品牌月均销量、卷烟月均销售收入、卷烟盈利比重、毛利率、品牌组合宽度、等; 客户能力:卷烟陈列技巧运用娴熟,掌握行业发展政策和卷烟营销知识,灵活运用各种推销手段主动向消费者推荐重点品牌和新上市品牌,挖掘市场潜力; 客情关系:积极配合营销人员开展品牌培育和客户培训工作,及时主动帮助客户经理清点实时库存、记录市场价格信息,主动增加新上市品牌销量和规格等; 2规范经营。诚信经营,无专卖违法记录、无低价销售卷烟行为、无销售下线、无非渠道订购、价格标签粘贴并执行到位、允许与客户经理一同销售。 (二)终端维
4、护 终端维护以工业企业代表、营销部市场经理、客户经理共同维护,维护项目包括终端形象、品牌培育、货源供应、终端服务、促销管理、 卷烟形象方面,制定优秀零售终端卷烟陈列规范,做到零售终端“五统一”,即统一证照悬挂、统一商品展示、统一服务标准、统一操作规范、统一明码标价。 品牌培育方面,制定终端卷烟品牌培育计划,建立中长期培育品牌目录和季度品牌培育目录,明确品牌培育方向和重点,作为新上市品牌消费研究基地和品牌培育试销基地,新上市品牌实行定点销售、定点宣传和定点培育。 货源投放方面,按照全市卷烟货源投放规范要求,紧俏品牌、顺销品牌与其它零售客户统一供货标准,对试点终端客户按终端类型(a类:一类烟,b类
5、:二类烟,类:三类烟)和终端价格表现进行控量投放、滚动补货。 终端服务方面,按照“135”工作法要求,以“a-pdca”为基础,为客户提供标准化的指导经营策略和跟踪服务,加强客户培训,制定优秀零售终端服务标准,客户经理实行每周实地拜访不少于2次,每周与客户共同销售卷烟不少 3于5个小时,做到实时掌握客户库存信息、价格信息和商圈信息。 促销管理方面,规范终端促销管理,按照阶段性品牌培育工作要求,统一发放、统一摆放宣传促销品,明确促销时间段,规定促销品摆放可采取工业企业代表、营销部客户经理与终端客户一同驻店销售、促销,共同培育品牌。 (三)终端评价 终端评价由市公司营销管理部门按季度统一组织并实施
6、,评价范围包括形象评价、服务评价、业绩评价和能力评价,通过开展终端评价工作,明确终端服务过程中存在的问题,维护培育品牌市场稳定,分析培育品牌市场潜力,提高零售客户经营能力和盈利水平。 根据终端评价结果,建立典型示范标杆,进行终端升级(形象店示范店旗舰店生活馆)和相关政策支持。 示范点客户每月除获得形象店客户赠送的杂志和报刊外,可另外获得对应培育品牌业绩较高的工业企业赠送卷烟新品展示柜、品牌纸杯等; 旗舰店客户每月除获得示范店客户提供的相应赠品外,同时可获得相关品牌促销品、vip客户会员卡及附属设备、团体活动等。 生活馆客户每月除获得示范点客户提供的相应赠品外,可获得由烟草公司免费提供相关店内配
7、套设施,如茶具、桌 4椅、门面装修、吧台制作等,另外每半年组织去工业企业参观学习。 三、终端建设配套措施 1、优秀零售终端甄选标准 2、优秀零售终端服务标准 3、终端卷烟品牌培育计划 4、优秀零售终端评价标准 5、零售终端卷烟陈列规范 6、零售终端促销管理规范 7、零售终端客户管理办法 8、工商零终端建设体系支撑 9、零售终端新品投放标准 10、零售终端建设上水平规划 四、终端建设思路导向 1、主要目的是增强客户培育品牌自觉性,保障客户盈利水平,通过终端信息监控客户状态和品牌表现,为货源供应提供相关策略; 2、终端建设初期,不搞大范围、大规模投入,统一识别标识有待进一步研究; 3、优秀终端客户和其它类型客户顺销、紧俏品牌统一标准、公开公正; 4、在不违反卷烟经营“六不准”和相关管理规范终端 5客户可适当采取激励鼓励措施; 5、如何通过信息化与零售客户建立信息互通、监控机制,是开展终端建设过程中的主要课题; 6、终端建设由营销中心统一组织试点、推广和具体实施工作 第6页 共6页
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