创业大赛商业计划书(45页).doc

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1、-第 1 页创业大赛商业计划书-第 2 页目录目录一、创业方案执行摘要一、创业方案执行摘要.31.1 业务构想与业务概貌业务构想与业务概貌.31.2 机遇与谋略机遇与谋略.31.2.1 政治法律环境政治法律环境.31.2.2 经济环境经济环境.41.2.3 社会文化环境社会文化环境.41.2.4 技术环境技术环境.41.2.5 谋略谋略.41.3 目标市场与前景预测目标市场与前景预测.51.3.1 目标市场目标市场.51.3.2 前景预测前景预测.51.4 竞争优势竞争优势.51.4.1 资源优势资源优势.51.4.2 技术和产品优势技术和产品优势.5-第 3 页1.4.3 服务优势服务优势.

2、51.4.3 运营优势运营优势.51.5 经济性、盈利性与创收潜力经济性、盈利性与创收潜力.51.6 经营团队经营团队.61.7 股权分配与出让股权分配与出让.6二、产业、企业及其产品或服务二、产业、企业及其产品或服务.62.1 产业概况产业概况.62.2 企业及其构想企业及其构想.62.3 产品或服务产品或服务.72.4 市场进入与扩张谋略市场进入与扩张谋略.82.4.1 总体战略总体战略.82.4.2 市场进入与扩张路径市场进入与扩张路径.8三、市场调研与分析三、市场调研与分析.83.1 顾客顾客.83.2 竞争态势与竞争优势竞争态势与竞争优势.93.2.1 行业内竞争者行业内竞争者.93

3、.2.2 替代品的生产者替代品的生产者.93.2.3 潜在竞争者潜在竞争者.93.2.4 供应商供应商.93.2.5 顾客顾客.9-第 4 页3.3 预期市场份额与销售额预期市场份额与销售额.91四、新创业务的经济性.94.1 生产成本、销售价格与税前利润率生产成本、销售价格与税前利润率.94.2 实现盈亏平衡所需月份实现盈亏平衡所需月份.104.3 实现现金流量正值所需月份实现现金流量正值所需月份.11五、市场营销方案.115.1 总体营销谋略总体营销谋略.115.1.1 产品（产品（Product）.115.1.2 价格（价格（Price）.115.1.3 渠道（渠道（Place）.115

4、.1.4 促销（促销（Promotion）.115.2 产品作价产品作价.115.3 售后服务与质量承诺售后服务与质量承诺.125.3.1 售后服务售后服务.125.3.2 质量承诺质量承诺.12-第 5 页5.4 营销渠道与促销活动营销渠道与促销活动.125.4.1 营销渠道营销渠道.125.4.2 促销活动促销活动.12六、设计与开发规划.136.1 开发任务开发任务.136.2 各项成本预算各项成本预算.136.3 知识产权问题知识产权问题.13七、生产计划与经营计划.147.1 企业选址企业选址.147.2 支持设施支持设施.147.3 政府管理与法律纠纷政府管理与法律纠纷.14八、管

5、理团队.148.1 企业组织结构企业组织结构.148.2 管理层关键人物管理层关键人物.158.3 管理层报酬与股权管理层报酬与股权.158.4 其他股东、权利与限制其他股东、权利与限制.15九、总体进度安排.-第 6 页159.1 公司注册时间安排公司注册时间安排.159.2 经营业务时间安排经营业务时间安排.15十、关 键 风 险、严 重 问 题 与 基 本 假设.1610.1 关键风险关键风险.1610.2 严重问题严重问题.1610.3 基本假设基本假设.172十一、财务计划.17十二、企业股权分配建议.19一、创业方案执行摘要1.1 业务构想与业务概貌近年来，大学生就业难已成为全社会

6、普遍关注的现实问题。这是因为，-第 7 页传统的大学教育已经从“精英教育”过渡到了“大众教育”，人才培养目标与规格以教育部门为主制定，只注重对大学生理论知识的培养，而知识更新速度和实践能力培养远远跟不上人才市场的需求，这就导致大学生在毕业找工作时往往感到自己没有学到实际的“本领”而茫然。另一方面，企业面对千千万万有学历无技能的大学生求职者，也感到“一将难求”。据统计，由于缺乏适应企业岗位需求的人才，每年仅 IT行业就有几十万的职位空缺。我们把此现象称为“大学生就业难和企业招工难之悖论”。根据这样的顾客难题，我们的解决方案是：创办一所专业的职业培训机构。我们的主营业务是结合企业的岗位关键点，为学

7、员提供从 IT、财务专业的岗位技能培训，逐步拓展到就业面广泛的各领域岗位技能培训。主要顾客群是即将毕业的大学生。我们将聘请知名企业有多年工作经验，且具备一流讲课技能的IT、财务专业的业务骨干作为培训教师，紧贴行业前沿和企业实际需求，开发并录制具有自主知-第 8 页识产权的培训课程，将典型企业的岗前培训完整地引入到教学过程中。相比国内职业培训市场上的其他企业，我们只做大学生培训这个细分市场，并致力于推出一套独有的经营模式，即同时遵循岗位要求和学员需求，提供“课程定制”和职业生涯永久服务，这是我们企业将不断保持和延续的核心竞争力。我们为学员创造的价值：使学员不仅掌握专业基础知识，同时掌握企业所要求

8、的业务技能，帮助大学生弥补工作经验缺乏的短板，提升学员被录入知名企业的机率。我们为企业创造的价值：解决企业过去只能招聘到素质较高而技能欠缺的应届生的难题，为企业减少新员工岗前培训所耗费的时间和成本。我们的机构名称叫“优看培训”，营销广告语是“If you think you can,youcan!”,这是要向我们的顾客处于迷惘期的当代大学生传达一个信号，学会有目标的提升自己，那么，“You can do everything”！1.2 机遇与谋略-第 9 页1.2.1 政治法律环境1、劳动法在总则规定，国家采取各种措施，促进劳动就业，发展职业教育，劳动者提高职业技能。同时，专设第八章职业培训，

9、规定了国家、各级人民政府、用3人单位和劳动者对发展职业培训的具体责任。2、依据教育法和劳动法制定的职业教育法，明确了各级各类职业学校教育和各种形式的职业培训并举的职业教育体系，为发展职业培训产业提供了法律支持。3、近年来，国家出台一系列关于加强普通高级学校毕业生就业工作的政策，更加重视和鼓励开展有针对性、实效性的就业服务，更加重视强化高校毕业生就业才能，鼓励各行业企业实施多种形式的“订单式”人才培育。1.2.2 经济环境1、国家十大产业振兴计划、发展战略性新兴产业是我国新时期宏观经济的两大-第 10 页重要引擎，而这两大重要政策的出台都提到了大力发展电子信息产业和新一代信息技术产业，意味着未来

10、中国 IT 产业人才需求将呈井喷的趋势。2、随着中国经济全球化进程的加快和现代企业制度、现代资本市场的建立，企业迫切需要进行项目投资融资、资本运作、税务筹划、成本控制等相关的战略规划及运作，为决策提供信息支持的财务管理专门人才。3、近年来，我国职业培训市场持续升温，IT 培训和财务培训已成为培训市场的主力军，形成了上百亿的庞大市场。1.2.3 社会文化环境1、大学生的就业观和择业观正悄然发生着改变，越来越激烈的就业竞争促使大学生已不再满足于学校的学历教育而纷纷为自己寻找充电的机会。2、IT、财务行业高级人才被普遍认为是社会的精英人群而受到尊重，另一方面较好的待遇水平也使越来越多的人把这两个行业

11、作为自己职业发展的目标。3、互联网、投资理财作为一种生活方式逐渐普及，-第 11 页催生了两个产业的发展和对人才的需求。1.2.4 技术环境1、随着经济的发展和行业的进步，IT、财务专业人才的门槛在不断提高，对人才的依赖性也在不断提高。2、由于 IT、财务行业的特殊性质，行业知识的更新和技术的进步也在不断加快，对职业培训市场也是一个较大的刺激。3、大量自主知识产权的出现，使职业培训进入上述两个行业的壁垒也越来越高，拥有技术优势和技术壁垒是取得培训行业领先地位的决胜法宝。1.2.5 谋略通过对职业培训产业的宏观环境分析，发现该市场存在较大的发展空间，尤其IT、财务培训市场的潜力巨大。而优看培训良

12、好的经营模式和技术优势已经为进入该市场奠定了基础，我们的目标是抢占 IT、财务培训市场巨大的利润空间，专注于大4-第 12 页学生这个目标顾客群，在职业培训的细分市场上开拓一片天地。1.3 目标市场与前景预测1.3.1 目标市场成都市 49 所高校在校专科、本科、研究生约 125万，其中 IT、财务相关专业约10 万人，并且每年均有 10%的增长。我们将第一个目标市场锁定在成都的高校，创出品牌和形成规模后，将拓展至重庆、西安、武汉、南京、杭州、广州、上海、北京等全国高校普遍聚集的城市。1.3.2 前景预测即使成都市各高校的 IT、财务专业学生，5%的比例选择参加优看培训课程，第一年便能创造 8

13、00 多万的营业额，随着我们课程知名度不断提升，以及逐渐向重庆、西安、武汉、南京、杭州、广州、上海、北京等全国高校普遍聚集的 10 个城市，第-第 13 页五年便能创造超亿元的营业额。1.4 竞争优势1.4.1 资源优势优看培训拥有行业重要企业的高级技术及管理人才作为课程讲师，队伍稳定度和忠诚度较高。1.4.2 技术和产品优势优看培训设有专门的技术部门进行课程设计和开发工作，紧跟行业的前沿管理与技术，紧贴企业的实际需求，并具有自主知识产权。1.4.3 服务优势优看培训不仅提供专业的课程培训，还附加提供增值服务，与企业对接建立长期人才培养和输送渠道，为学员提供“课程定制”、职业生涯规划咨询、入职

14、后的后续培训和咨询等服务。1.4.3 运营优势优看培训的目标市场和目标顾客清晰明确，营销策略有的放矢，进入市场后，其产品优势和服务优势将作为企业品牌推广的重点加以宣传并形成企业独有的运营模-第 14 页式，站稳市场后，通过复制运营模式实现扩张。1.5 经济性、盈利性与创收潜力优看培训的课程采用光盘与现场指导模式，具有实用性强、成本低、可快速扩张特点，可保持每年 100%的增长速度，净利率超过48%。51.6 经营团队按公司法和规范建立现代企业制度的要求，按股东出资额的大小，组建股东大会，股东是公司的最高权力机构；由股东大会选举产生董事会，由董事会推荐董事长，董事会是公司的常设机构；由董事会聘任

15、经理层人员，实现两权分离；并建立规范的监事会机构。1.7 股权分配与出让-第 15 页持股人 出资额（万元）持股比例48 16%48 16%78 26%48 16%48 16%预备中层负责人 30 10%二、产业、企业及其产品或服务2.1 产业概况近年来，成都市大力发展电子信息和软件产业，打造天府新城高新技术产业区，引进了英特尔、富士康等知名企业，对于 IT 专业人才更是有着井喷式的需求。成都的 IT 职业培训市场发展迅猛，形成了北大青鸟、华育国际、思远双N 和新华电脑四家大型培训机构为主的市场格局，品牌集中化趋势明显。这四家大型培训机构培训项目各有不同。北大青鸟主要以培养软件工程师为主；华育

16、国际更加注重网络，如网络系统集成工程师、网络构架分析师、网络安全工程师等；思-第 16 页远双 N 主要培养计算机硬件维护工程师；新华电脑学校更加注重资格认证，比如国际 CEAC 认证。据调查，包括这四家培训机构在内的成都 IT 职业培训机构，都没有开设专门针对大学 IT 专业毕业生的培训项目，对学员的素质和基本功几乎没有过多的要求，这就导致了培训过于基础化，达不到大学毕业生“回炉”充电的需求。因此，我们找到了培训市场的一块空白区域，做 IT、财务专业大学生培训这一细分市场，我们专注于为大学生提供适应企业岗位需求技能的培训服务，并致力于向大学生宣传就业形势，帮助他们在大二、大三期间就开始规划自

17、己的职业生涯，在接受学校基础教育的同时，尽早的掌握未来职业的实践技能。2.2 企业及其构想企业名称：四川优看培训有限公司服务对象（目标客户）：即将毕业的大学生经营范围：职业培训6-第 17 页经营理念：以企业需求为导向，提供“课程定制”服务，开设符合企业岗位技能要求的课程，为企业寻找、培养特定岗位人才，并提供人才终身服务。区别于传统培训机构单一的盈利方式，从培训服务拓展到猎头服务、职业规划设计等服务。保证股东在最短的时间里，快速收回投资，达到预期希望。保证本公司在培训教育细分市场取得领先地位。公司地址：四川省成都市高新西区大道号2.3 产品或服务产品或服务课程内容介绍学时课程内容介绍学时一、一

18、、IT 课程课程通过本课程的学习，学员可以熟练应用通过本课程的学习，学员可以熟练应用 Windows 下的下的1、Windows 桌面软件开发工程师桌面软件开发工程师 VisualStudio 开发工具开发桌面应用程开发工具开发桌面应用程序，创建美观、序，创建美观、200 个学时个学时易用的易用的 GUI 界面。界面。-第 18 页通过本课程的学习，学员可以熟练使用通过本课程的学习，学员可以熟练使用 Unix/Linux 下下gcc、gnumake 等工具熟练开发服务器端应用程序。掌握等工具熟练开发服务器端应用程序。掌握2、Linux/Unix 后台开发工程师后台开发工程师 MySql、Ora

19、cal、MSSQLServer 等常用数据等常用数据库的管理和编库的管理和编 200 个学时个学时程使用方法，了解高负载、高稳定性要求环境下的程序程使用方法，了解高负载、高稳定性要求环境下的程序设计知识。设计知识。Java 是目前創建企業級應用的重量級工具，由於優良的是目前創建企業級應用的重量級工具，由於優良的架構和跨平台特性，在全球範圍内得到廣泛的應用。通架構和跨平台特性，在全球範圍内得到廣泛的應用。通3、Java 企业级应用开发企业级应用开发 200 个学时个学时过本课程的学习，学员可以熟练使用过本课程的学习，学员可以熟练使用 Java 构建构建WebService 平台和企业级商务平台。

20、平台和企业级商务平台。本课程学习用于创建动态网站的网页脚本。课程内容包本课程学习用于创建动态网站的网页脚本。课程内容包4、Web 网站开发工程师括网站开发工程师括 HTML 标记语言、通过标记语言、通过 CSS 层叠样式表来定义层叠样式表来定义网页样式网页样式 200 个学时个学时、通过脚本语言连接和管理常用数据库等。、通过脚本语言连接和管理常用数据库等。通过本课程的学习，学员可以熟悉网络游戏客户端开发通过本课程的学习，学员可以熟悉网络游戏客户端开发-第 19 页的整体流程，熟练使用的整体流程，熟练使用 DirectX 和和 OpenGL 接口构造接口构造 3D 游游5、网络游戏前台开发工程师

21、、网络游戏前台开发工程师 200 个学时个学时戏场景；熟悉网络游戏常用的戏场景；熟悉网络游戏常用的 C/S 通信模式和网络编通信模式和网络编程；熟悉网络游戏逻辑和程；熟悉网络游戏逻辑和 AI 的处理方式。的处理方式。本课程学习基于本课程学习基于 Flash 进行进行 Web 游戏前台的开发。课程内游戏前台的开发。课程内6、RIA WebGame 开发工程师容包括使用开发工程师容包括使用 ActionScript 语言构造语言构造 Flash 游游戏场景、和戏场景、和 200 个学时个学时后台服务端进行通信、编写游戏逻辑等。后台服务端进行通信、编写游戏逻辑等。二、财务课程二、财务课程一）大、中型

22、企业一）大、中型企业按行业出纳位的特点，结合大多数按行业出纳位的特点，结合大多数 500 强企业对出纳岗强企业对出纳岗的要求，以及学生学到的基础银行与会计知识，设计有的要求，以及学生学到的基础银行与会计知识，设计有1、出纳岗、出纳岗 30 个学时个学时针对性的出纳岗课程，保障学员掌握企业实际出纳岗的针对性的出纳岗课程，保障学员掌握企业实际出纳岗的关键操作点，到企业出纳岗位后，可以快速上岗关键操作点，到企业出纳岗位后，可以快速上岗-第 20 页2、会计岗、会计岗1）应收）应收/应付岗应付岗 30 个学时个学时2）成本岗）成本岗 60 个学时个学时结合大多数结合大多数 500 强企业对各类会计岗位

23、的具体要求，结强企业对各类会计岗位的具体要求，结3）总帐岗）总帐岗 30 个学时个学时合学生学到的会计知识，设计有针对性的课程，保障学合学生学到的会计知识，设计有针对性的课程，保障学4）费用）费用 30 个学时个学时员掌握企业实际岗位的关键操作点及流程，到企业实际员掌握企业实际岗位的关键操作点及流程，到企业实际3、税务岗、税务岗 60 个学时个学时岗位后，可以快速上岗岗位后，可以快速上岗4、经营分析岗、经营分析岗 60 个学时个学时5、资金管理岗、资金管理岗 30 个学时个学时6、.二）小企业二）小企业针对小企业财务主要工作，结合学生已学到的相关基础针对小企业财务主要工作，结合学生已学到的相关

24、基础-第 21 页全能型财务岗知识，设计有针对性的课程，保障学员掌握企业财务全能型财务岗知识，设计有针对性的课程，保障学员掌握企业财务各各80 个学时个学时个环节的关键流程与操作点，到岗后可以快速上岗个环节的关键流程与操作点，到岗后可以快速上岗为学生提供企业实习、就业机会为学生提供企业实习、就业机会三、校园猎头三、校园猎头为企业特色优秀、适岗的人员为企业特色优秀、适岗的人员建立各个专业方面群信息，实行会员收费制，解答工作建立各个专业方面群信息，实行会员收费制，解答工作四、专业咨询四、专业咨询、学习上遇到的专业问题、学习上遇到的专业问题结合企业的实际情况，为企业需要提供上岗前培训、岗结合企业的实

25、际情况，为企业需要提供上岗前培训、岗五、代理培训五、代理培训位培训等位培训等将精品课程编制为书，录制为音响制品，可以满足一些将精品课程编制为书，录制为音响制品，可以满足一些7六、书籍及音响制品想换岗的企业在职人员，学习其它岗位知识，可以六、书籍及音响制品想换岗的企业在职人员，学习其它岗位知识，可以学习学习非本公司以外的流程与知识点非本公司以外的流程与知识点1、IT 课程书课程书+光盘光盘-第 22 页2、财务课程书、财务课程书+光盘光盘2.4 市场进入与扩张谋略2.4.1总体战略通过我们的核心竞争力（企业需求导向的商业模式），5 年内，使“优看”这一专注大学生职业培训的品牌深入人心，并在大学生

26、职业培训这一细分市场成为行业领先，实现年销售收入过亿元，争取 5 年后上市。2.4.2市场进入与扩张路径第一步：结合知名企业的 IT、财务岗位技能需求关键点，在成都的几所主要高校开设课程，同时为企业为提供校园猎头、代理培训服务，采取校园营销、网络营销等策略，迅速赢得企业、学生、学校、社会的口碑，树立起品牌。经营目标：实现税后利润 300 万元。预定时间：2011 年。第二步：在第一步的成功模式基础上，通过融资，将市场拓展到重庆、西安等西部高校集中的城市，并增加课程教材、音像产品的出版与发行业务，-第 23 页以及学员上岗后的专业难题的咨询服务业务，进一步扩大品牌影响度与认可度。经营目标：实现税

27、后利润 1000 万元。预定时间：2013 年。第三步：在第一、二步的成功模式上，通过连锁经营，将市场拓展到全国高校集中的城市，做好国内上市准备工作。经营目标：实现税后利润 5000 万元。预定时间：2015 年。三、市场调研与分析3.1 顾客四川省公布的 2010 年我省录取新生本科为 16.08 万人，专科为 19.47 万人，其中普通类录取 31 万人;四川省合计在校大学生约为 125 万人。以成都市 7所主要大学为例，计算机专业占到总人数的 5%以上，财务专业占到总人数的 2.5%以上，IT与财务专业在校大学生约为 10 万人。我们的目标是争取各城市 IT、财务专业 5%-10%的同学

28、参加我们的课程培训，即每年 5000 人-10000 人参加培训。-第 24 页83.2竞争态势与竞争优势竞争态势与竞争优势3.2.1 行业内竞争者行业内竞争者IT培训行业有北大青鸟、华育国际、思远双培训行业有北大青鸟、华育国际、思远双N和新华电脑等培训机和新华电脑等培训机构，财务培构，财务培训有高校和地方财政局办的证书培训班。但由于目标顾客和市场的细训有高校和地方财政局办的证书培训班。但由于目标顾客和市场的细分，加之培训的分，加之培训的目标不同（行业内竞争者大多是针对证书培训，而优看培训是针对就业目标不同（行业内竞争者大多是针对证书培训，而优看培训是针对就业的培训），因的培训），因此行业内的

29、竞争不是同质的竞争，所以竞争态势相对较弱。此行业内的竞争不是同质的竞争，所以竞争态势相对较弱。优看的优势在于：资源优势、产品优势、运营优势。优看的优势在于：资源优势、产品优势、运营优势。-第 25 页3.2.2 替代品的生产者替代品的生产者除职业培训外，职业培训教材出版和网络培训产业也蓬勃发展。但培训除职业培训外，职业培训教材出版和网络培训产业也蓬勃发展。但培训效果不如效果不如传统职业培训更直观、贴近实际，且知识和课程的更新速度方面也有一传统职业培训更直观、贴近实际，且知识和课程的更新速度方面也有一定的差距，所定的差距，所以竞争态势相对较弱。以竞争态势相对较弱。优看的优势在于：技术优势、运营优

30、势。优看的优势在于：技术优势、运营优势。3.2.3 潜在竞争者潜在竞争者许多高校和现有的培训机构越来越重视大学生就业培训这一市场，也看许多高校和现有的培训机构越来越重视大学生就业培训这一市场，也看到了到了IT、财务行业的市场空间，但两个行业的培训技术壁垒较高，潜在竞争者如财务行业的市场空间，但两个行业的培训技术壁垒较高，潜在竞争者如果资源和技术果资源和技术不强，进入市场后容易被淘汰，所以竞争态势相对较弱。不强，进入市场后容易被淘汰，所以竞争态势相对较弱。优看的优势在于：资源优势、技术优势。优看的优势在于：资源优势、技术优势。3.2.4 供应商供应商优看有着特有的师资资源和企业资源，供应商稳定。

31、优看有着特有的师资资源和企业资源，供应商稳定。3.2.5 顾客顾客在站稳市场前，顾客的讨价还价能力较强，但与行业内竞争者、替代品在站稳市场前，顾客的讨价还价能力较强，但与行业内竞争者、替代品生产者、生产者、潜在竞争者进行比较后，优看的优势将逐步显现并赢得顾客的信任。潜在竞争者进行比较后，优看的优势将逐步显现并赢得顾客的信任。3.3 预期市场份额与销售额预期市场份额与销售额目前，仅成都市有目前，仅成都市有125万在校专科、本科、研究生，优看培训的万在校专科、本科、研究生，优看培训的第第-第 26 页1年的市场年的市场目标是获得目标是获得5%的的IT专业、财务学生参加优看培训，后期不断做深已开专业

32、、财务学生参加优看培训，后期不断做深已开展城市，同展城市，同时向其它城市拓展，在未来时向其它城市拓展，在未来5年，争取全国年，争取全国IT专业、财务专业学生专业、财务专业学生的的15%参与到优参与到优看培训，实现营业额看培训，实现营业额1亿亿/年以上。年以上。四、新创业务的经济性四、新创业务的经济性4.1 生产成本、销售价格与税前利润率生产成本、销售价格与税前利润率1、为保持优看培训的竞争力之一：高素质的师资力量，需要保持较高人、为保持优看培训的竞争力之一：高素质的师资力量，需要保持较高人均工资水平，均工资水平，员工工资成本将占总成本的员工工资成本将占总成本的50%-60%。92、为保持优看培

33、训的竞争力之一：紧贴企业实际岗位的课程，需要投入较高的-第 27 页课件开发成本，但课件成本属于一次性开发，可以在未来 5-10 年分摊。同时保持与同类培训较高的性价比，制定学生可接受的销售3、总体上，培训项目能保持近 40%以上的净利率项目第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年11500.00880.002105.003705.007138.00销售收入302.835217.37856.451727.303326.00净利润34.41%45.37%40.69%46.62%46.60%净利润率4.2 实现盈亏平衡所需月份-第 28 页由于项目有较高的净利率，第 1 年内便可实现盈利

34、104.3 实现现金流量正值所需月份实现现金流量正值所需月份由于项目有较高的净利率，除课件开发一次性投入由于项目有较高的净利率，除课件开发一次性投入外，不会产生大量的固定资外，不会产生大量的固定资产投入，因此第产投入，因此第 1 年便可实现现金流正值。年便可实现现金流正值。五、市场营销方案5.1 总体营销谋略5.1.1 产品（产品（Product）向向 IT、财务专业大学毕业生提供职前培训，帮助大、财务专业大学毕业生提供职前培训，帮助大学生提前掌握特定企业特定学生提前掌握特定企业特定岗位需要的技能，弥补大学应届生工作经验欠缺的岗位需要的技能，弥补大学应届生工作经验欠缺的不足。附加产品，为大学生

35、提供不足。附加产品，为大学生提供面试培训、职业生涯设计服务。面试培训、职业生涯设计服务。5.1.2 价格（价格（Price）初期保本经营，课程在大学生普遍能够承受的范初期保本经营，课程在大学生普遍能够承受的范围。围。5.1.3 渠道（渠道（Place）我们的营销渠道，主要有政府的劳动与人力资源部我们的营销渠道，主要有政府的劳动与人力资源部-第 29 页门、高校就业中心、企业用门、高校就业中心、企业用人部门、在高校设立的营销中心、企业网站等。人部门、在高校设立的营销中心、企业网站等。5.1.4 促销（促销（Promotion）我们的促销手段与方式，主要有主题活动，公益讲我们的促销手段与方式，主要

36、有主题活动，公益讲座，免费试听，网络促销，座，免费试听，网络促销，课程组合优惠、老学员推荐优惠等。课程组合优惠、老学员推荐优惠等。5.2 产品作价-第 30 页115.3 售后服务与质量承诺5.3.1售后服务课程结束后，通过网络在线、热线电话的多种形式提供跟踪咨询服务。5.3.2质量承诺承诺师资为国内知名 IT 企业在职的中层及以上业务骨干为培训教师。承诺课程更新的速度跟得上市场不断变化的需求，始终保证良好的品质。5.4 营销渠道与促销活动5.4.1营销渠道政府的劳动与人力资源部门:利用政府各项促进就业政策，通过官方宣传，提升品牌认可度与知名度，吸引客户群。高校就业中心:与高校就业中心建立长期

37、合作关系，掌握企业与学员的需求，-第 31 页组织相关宣传活动，调整培训计划，吸引客户群。企业用人部门:与企业用人部门建立长期合作关系，了解企业岗位关键点及用人需求，设计课程产品。通过企业校园宣讲会，提升品牌认可度与知名度，吸引客户群。在高校设立的营销中心:在各高校建立营销中心，举办宣讲会，投放宣传资料，向学员宣传推介、答疑解惑。企业网站:建立本企业的门户网站，并与大学生门户网站建立链接，加强产品与品牌宣传。5.4.2促销活动主题活动:举办“职业生涯规划”、“IT 成功人士沙龙”等主题活动，利用用人企业的校园招聘宣传会进行宣传。免费试听:在各高校、本企业门户网络开办免费试听课程。网络促销:本企

38、业门户网络，各校园 BBS，用人企业招聘栏目、51JOB 等专业招聘网站、百度搜索引擎等宣传推广。课程组合优惠:同一人报 2 门或以上课程给予一定程度的折扣优惠。-第 32 页12老学员推荐优惠：对老学员推荐的学员及推荐人给予一定程度的折扣优惠及课程赠送。六、设计与开发规划6.1 开发任务-第 33 页6.2 各项成本预算6.3 知识产权问题13与教师签订保密协议，要求任课教师不得在其他培-第 34 页训学校兼职，课程不得外泄，课程知识产权归培训公司所有，培训公司将申请著作权保护。七、生产计划与经营计划7.1 企业选址总部和第一处培训点选在成都市大学最集中的地区，郫县犀浦镇。规模做大后将拓展至

39、重庆、西安、武汉、南京、杭州、广州、上海、北京等全国高校普遍聚集的城市。7.2 支持设施多媒体教室计算机7.3 政府管理与法律纠纷按照政府相关规定办理各项经营手续。聘请专职法律顾问提供法律服务。-第 35 页八、管理团队8.1 企业组织结构董事会总经理副总经理 副总经理 副总经理 副总经理市场部 培训部 技术部 行政部 财务部市场部：负责公司市场调研及业务拓展工作。培训部：负责公司培训管理及延伸服务工作。技术部：负责公司课程开发及技术支持工作。14行政部：负责公司内部管理及后勤保障工作。财务部：负责公司财务核算及成本核算工作。8.2 管理层关键人物管理层关键人物8.3 管理层报酬与股权管理层报

40、酬与股权管理层报酬参与工资+股权方式，前五年不分红。-第 36 页创业团队投资 270 万，拥有 90%股权，为关键岗位部门负责人保留 30 万股，计 10%的股权，暂定五人，人均 6 万股，分五年到位，12000 股/人*年，按原始股价购买。持股人按股比享有股东的权利和义务；8.4 其他股东、权利与限制其他股东、权利与限制上市前，其所持股份不得私下转让，若本人离开公司，公司其他股东按股比，以原价格回购，以备新聘部门负责人购买持股；上市后，持股人可以在二级市场自由交易。持股人持股期间，若公司因发展需要增资扩股，其股比同样随股本金总额的增加而稀释。九、总体进度安排九、总体进度安排9.1 公司注册

41、时间安排公司注册时间安排工作内容办理（联系）部门具体时间安排天数工作内容办理（联系）部门具体时间安排天数取得培训资质 2011 年 1 月 1 月-第 37 页劳务保障与服务局劳务保障与服务局工商注册 2011 年 2 月1 周 工商局税务登记 2011 年 2 月 1 周 区国、地税9.2 经营业务时间安排经营业务时间安排年年 度业度业 务务 安安 排备注排备注2010 年 9-12 月 关键课程开发2011 年 3 月 启动成都市场及相关业务152012 年 1 月 启动重庆市场及相关业务2013 年 1 月 启动西安市场及相关业务-第 38 页2014 年 1 月 启动武汉、南京市场及相

42、关业务十、关键风险、严重问题与基本假设10.1 关键风险1）行业门槛低，加之政府多头管理，教育、劳动部门都可审批培训机构导致培训机构众多，产品服务供不应求，服务对象的可选择机会较大；2）由于培训市场鱼龙混杂，良莠不及，一些不良从业者的行为导致行业诚信度下降，投诉不断，政府已逐步引起重视，行业的清理整顿必将进行，存在政府出台行业监管措施的可能，对于我们刚刚创业起步尚不规范的公司的发展存在不确定性，可能因为监管措施的严厉，对发展带来影响；3）行业内竞争激烈，潜在进入者众多，一些机构为揽生源可能会陷入恶性竞争，据调查整个行业的平均利润率也由五年前的 40%下降到现在的不足 20%，甚至更低，导-第

43、39 页致行业盈利能力下滑，因此对我们的五年财务预测增加不确定性；4）行业技术壁垒低，被模仿复制的可能性较大。尽管我们的培训产品具有创新性，独特性，但也属于培训市场中的细分市场，已有培训机构完全有可能来争夺这块蛋糕；10.2 严重问题1）培训质量问题：应对行业竞争激烈，树立质量大于数量的观念；2）品牌建设问题：注重品牌建设，高度注重公司诚信，兑现给服务对象的各项承诺，以诚信占领市场、扩大市场，3）产品创新问题：如何保持并加强产品的创新性建设，做到人无我有，人有我优。4）成本控制问题：教育培训机构已进入“三高”时代，一是教师工资高；二是宣传费用高；三是员工成本高，迫使教育培训机构，必须利用便利地

44、段的高档写字楼作为16教学场地，必须聘用高水平、高知名度的特（高）级-第 40 页专家教师授课，必须录用具有教育专业背景的高水平、高素质工作人员，还要在教学环节严把质量关，更要在教育服务水平上下足功夫。这些都需要大量人力、物力和财力的投入，才能满足学生和家长的多方需求，这样的高成本投入将造成发展的巨大压力；5）风险融资问题：10.3 基本假设1）政策性假设：政府虽然会对培训市场的不规范行为加强监管、打击恶性竞争、抬高进入门槛，但总体上仍将重视并承认该行业的地位、作用，支持行业健康稳定发展；2）成本假设：培训行业最大的成本为教育工资，当年假定未来 5 年，教师工资仍保持 2010 年水平，不会大

45、幅提升教师工资。3）行业增长假设：假定中国经济在未来 5 年，仍将保持 8-10%的增长，因此企业对人才的需求与学生的成长保持在 10%以上水平。-第 41 页十一、财务计划1、估计收入报表单位：万元172、估计资产负债表单位：万元3、估计资金流量分析 单位：万元-第 42 页18-第 43 页十二、企业股权分配建议1、所需融资19项目需要在第 1年未，第 2 年初引入资金 600万，拟采用风险投资的方式，给予 18.38%的股权，每股作价 4.42 元。2、股权分配引入风险投资后的股权结构如下：-第 44 页3、资金使用引入的风险投资，主要用于第 2、3 年拓展其它区域市场的前期运营。4、投

46、资回报5年内，创业团队及风险投资回报率如下：20鱼知水恩，乃幸福之源也。鱼离不开水，人离不开亲人和朋友，当你处于逆境和灾难时，帮助你一臂之力，渡过难关的人，都是你的亲人和朋友。吃水不忘挖井人，度过苦难，不能忘记援助过你的人。知恩图报，善莫大焉。一个人要想获得幸福，必须懂得感恩。生活需要一颗感恩的心来创造，一颗感恩的心需要生活来滋养。-第 45 页一饭之恩，当永世不忘。顺境里给你帮助的人，不能全部称作朋友，但是能够在你逆境时依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去感谢和珍惜的人。唐代李商隐的晚晴里有这样一句诗：天意怜幽草，人间重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余辉而平添生意。

47、当一个人闯过难关的时候，一定要记住那些支撑你，陪你一起走过厄运的朋友和亲人，这个世界谁也不亏欠谁，帮你是情分，不帮你是本分。如古人所说：淡看世事去如烟，铭记恩情存如血。学会感恩父母养育之恩，学会感恩朋友的帮助之情，生活里做一个有情有义的人。你要知道，父母，永远是你最亲近的人，是最爱你的人，不管他们的方法怎么错误？可是爱你的心，都是一样的。千万不要因为自己一时的私心，而忘记感恩。我们常常希望别人都对自己有情有义，可是想得到别人你真情，首先你必须先付出真情。你帮助别人，不要记在心里，别人帮助你，你要懂得感恩和感动，而不是当做理所当然。你要知道别人帮你是情分，不帮你是本分。侍父母，要孝顺，对朋友，要

48、真诚。不管你生活的精彩或者混沌，孝顺父母，颐养天年。一父养十子，十子养一父。在这个美好的时代，中华很多的美德都在逐渐消失，做子孝为天，但是总有一些人，自己活在天堂，硬生生的把父母扔进地狱。鱼知水恩，乃幸福之源也。鱼离不开水，人离不开亲人和朋友，当你处于逆境和灾难时，帮助你一臂之力，渡过难关的人，都是你的亲人和朋友。吃水不忘挖井人，度过苦难，不能忘记援助过你的人。知恩图报，善莫大焉。一个人要想获得幸福，必须懂得感恩。生活需要一颗感恩的心来创造，一颗感恩的心需要生活来滋养。一饭之恩，当永世不忘。顺境里给你帮助的人，不能全部称作朋友，但是能够在你逆境时依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去

49、感谢和珍惜的人。唐代李商隐的晚晴里有这样一句诗：天意怜幽草，人间重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余辉而平添生意。当一个人闯过难关的时候，一定要记住那些支撑你，陪你一起走过厄运的朋友和亲人，这个世界谁也不亏欠谁，帮你是情分，不帮你是本分。如古人所说：淡看世事去如烟，铭记恩情存如血。学会感恩父母养育之恩，学会感恩朋友的帮助之情，生活里做一个有情有义的人。你要知道，父母，永远是你最亲近的人，是最爱你的人，不管他们的方法怎么错误？可是爱你的心，都是一样的。千万不要因为自己一时的私心，而忘记感恩。我们常常希望别人都对自己有情有义，可是想得到别人你真情，首先你必须先付出真情。你帮助别人，不要记在心里，别人帮助你，你要懂得感恩和感动，而不是当做理所当然。你要知道别人帮你是情分，不帮你是本分。侍父母，要孝顺，对朋友，要真诚。不管你生活的精彩或者混沌，孝顺父母，颐养天年。一父养十子，十子养一父。在这个美好的时代，中华很多的美德都在逐渐消失，做子孝为天，但是总有一些人，自己活在天堂，硬生生的把父母扔进地狱。