销售心理学定律课件.ppt

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1、关于销售心理学定律关于销售心理学定律第1页，此课件共22页哦能运用到销售中的心理效应能运用到销售中的心理效应第2页，此课件共22页哦微小让步定律微小让步定律 谈判中做较小的让步，更容易让对方与你成交。谈判中做较小的让步，更容易让对方与你成交。主场优势效应主场优势效应 在自己的场地上进行比赛或谈判，对自己更有利。在自己的场地上进行比赛或谈判，对自己更有利。单面和双面宣传定律单面和双面宣传定律 在宣传时，有时只讲优点有力，有时则既讲优点又讲缺点才有利。在宣传时，有时只讲优点有力，有时则既讲优点又讲缺点才有利。第3页，此课件共22页哦 联想联想联想联想:这应该涉及到社会心理学这应该涉及到社会心理学“

2、说服说服”的内容。的内容。当对方已经相信你的产品时，就只讲优点；如果对方还持怀疑态度，就应该优缺点都讲。当对方已经相信你的产品时，就只讲优点；如果对方还持怀疑态度，就应该优缺点都讲。第4页，此课件共22页哦情感与理性宣传定律情感与理性宣传定律 在短时期内，诉诸情感的宣传更有效；在长时期内，诉诸理性的宣传更有效。在短时期内，诉诸情感的宣传更有效；在长时期内，诉诸理性的宣传更有效。感悟感悟:因为理性的宣传是自己把自己说服了，而情感的只是一时被他因为理性的宣传是自己把自己说服了，而情感的只是一时被他人说服了。记得哪位老师说过，人很难被别人说服，只有自己人说服了。记得哪位老师说过，人很难被别人说服，只

3、有自己把自己说服了。把自己说服了。第5页，此课件共22页哦社会中的心理现象的心理定律社会中的心理现象的心理定律 第6页，此课件共22页哦竞争优势效应竞争优势效应 人的天性更加倾向于竞争而不是合作。达尔文爷爷说了，物竞天择，适人的天性更加倾向于竞争而不是合作。达尔文爷爷说了，物竞天择，适者生存嘛。者生存嘛。模仿效应模仿效应 人有模仿他人的天性，尤其是喜欢与条件比自己更好的人攀比。这应该是人有模仿他人的天性，尤其是喜欢与条件比自己更好的人攀比。这应该是“上行上行比较比较”吧吧 从众心理从众心理 人们有和大多数人采取相同行动的倾向。人们有和大多数人采取相同行动的倾向。从众分为信息性从众和规从众分为信

4、息性从众和规范性从众。范性从众。第7页，此课件共22页哦权威效应权威效应 权威更容易使人相信和遵从。所以要说服他人的时候，要挑选合适的说服者权威更容易使人相信和遵从。所以要说服他人的时候，要挑选合适的说服者 。社会角色规范定律社会角色规范定律人需要按照一定的社会规范来扮演属于自己的社会角色。人需要按照一定的社会规范来扮演属于自己的社会角色。社会角色转换定律社会角色转换定律每个人有多个社会角色要扮演，并需要在其间做出转换。每个人有多个社会角色要扮演，并需要在其间做出转换。第8页，此课件共22页哦社会促进和社会促退定律社会促进和社会促退定律做简单的事时，身边有人会提高做事效率；做复杂的事时，身边有

5、人则会降做简单的事时，身边有人会提高做事效率；做复杂的事时，身边有人则会降低做事效率。低做事效率。权力膨胀定律权力膨胀定律人的权力欲是无穷的。人的权力欲是无穷的。传播扭曲效应传播扭曲效应信息在传播过程经常被扭曲，以至面目全非。信息在传播过程经常被扭曲，以至面目全非。第9页，此课件共22页哦群体极化效应群体极化效应群体讨论容易使群体意见变得极端化。群体讨论容易使群体意见变得极端化。举例：举例：举例：举例：例如，群体中有人讨厌某事物或某人，在群体讨论后这一情感会被强例如，群体中有人讨厌某事物或某人，在群体讨论后这一情感会被强化。化。社会感染定律社会感染定律个体在感人场景的感染下，容易表现出情感和行

6、为上的失控。个体在感人场景的感染下，容易表现出情感和行为上的失控。联想：联想：所以可以理解大一上社会学课老师说她在演唱会现场失控的表现所以可以理解大一上社会学课老师说她在演唱会现场失控的表现了。以及那些直销组织成员在分享会上抱头痛哭，涕泗横流的表了。以及那些直销组织成员在分享会上抱头痛哭，涕泗横流的表现。现。第10页，此课件共22页哦奥尔森定律奥尔森定律 当责任不分明时，个体在团体中容易出现不卖力的情况。当责任不分明时，个体在团体中容易出现不卖力的情况。拓展拓展：明显的责任扩散。明显的责任扩散。破窗效应破窗效应如果遭到小的破坏，没有去及时制止和修补，就容易遭到更大的破坏。如果遭到小的破坏，没有

7、去及时制止和修补，就容易遭到更大的破坏。第11页，此课件共22页哦时尚定律时尚定律 在一定程度上遵守时尚，才会被社会所接受。在一定程度上遵守时尚，才会被社会所接受。感悟：感悟：感悟：感悟：这是否属于规范性从众呢这是否属于规范性从众呢马太效应马太效应一个人拥有的越多，社会就给他越多；一个人拥有的越少，社会就给他越少。一个人拥有的越多，社会就给他越多；一个人拥有的越少，社会就给他越少。感悟：感悟：感悟：感悟：说的就是现在的富二代和官二代吧说的就是现在的富二代和官二代吧第12页，此课件共22页哦奇特的个性心理定律奇特的个性心理定律 第13页，此课件共22页哦需求递进定律需求递进定律人的一种需求得到满

8、足后，就会产生更高级的需求。人的一种需求得到满足后，就会产生更高级的需求。感想感想感想感想：这应该符合马斯洛的需求层次理论吧这应该符合马斯洛的需求层次理论吧选择适度心理定律选择适度心理定律在选择中，选项并不是越多越好，而是适度才好。在选择中，选项并不是越多越好，而是适度才好。感悟感悟感悟感悟：所以说，选择太多了也是一种麻烦所以说，选择太多了也是一种麻烦第14页，此课件共22页哦自我宽恕心理自我宽恕心理人不容易看到自己的缺点和错误。所以我们需要每日人不容易看到自己的缺点和错误。所以我们需要每日“三省吾身三省吾身”定位效应定位效应人们习惯了某个位置，定准了某个事物就不容易更换。人们习惯了某个位置，

9、定准了某个事物就不容易更换。心理张力调节定律心理张力调节定律人们在做事的心理张力适度的情况下，做事效果才最好。人们在做事的心理张力适度的情况下，做事效果才最好。自己人效应自己人效应让对方感到你是他的让对方感到你是他的“自己人自己人”，事情就好办得多。，事情就好办得多。第15页，此课件共22页哦狄德罗效应狄德罗效应人们在拥有了一件物品后，倾向于不断配置与其相适应的其他物品。所人们在拥有了一件物品后，倾向于不断配置与其相适应的其他物品。所以推销员就是这么赚顾客的钱的以推销员就是这么赚顾客的钱的沉没成本定律沉没成本定律不可避免的损失发生后，最明智的做法是当它没有发生。不可避免的损失发生后，最明智的做

10、法是当它没有发生。角色认同效应角色认同效应“扮演扮演”某个角色容易使我们在心里认同这个角色。某个角色容易使我们在心里认同这个角色。第16页，此课件共22页哦凡勃伦效应凡勃伦效应一些商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。一些商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。不值得定律不值得定律不值得做的事情，往往做不好。不值得做的事情，往往做不好。感悟感悟感悟感悟：所以找工作一定要先认同这份工作是所以找工作一定要先认同这份工作是 值得值得 自己付出努力自己付出努力的的手表定律手表定律一个人做事如果有两个原则，就容易无所适从。一个人做事如果有两个原则，就容易无所适从。第17页，此课件共22页哦最后通牒效应

11、最后通牒效应人们做事容易拖拉到最后期限即将到来时才完成任务。人们做事容易拖拉到最后期限即将到来时才完成任务。情绪周期定律情绪周期定律人在一天中乃至更长的时间内，情绪是有周期的。人在一天中乃至更长的时间内，情绪是有周期的。霍桑效应霍桑效应情绪宣泄有益于身心健康和工作效率的提高。情绪宣泄有益于身心健康和工作效率的提高。第18页，此课件共22页哦“安得那林高度兴奋综合症安得那林高度兴奋综合症”效应效应高度的刺激之后会产生高度的放松。高度的刺激之后会产生高度的放松。海格力斯效应海格力斯效应冤冤相报只会使自己陷入仇恨，无法自拔。冤冤相报只会使自己陷入仇恨，无法自拔。自杀定律自杀定律越是生存受到威胁，自杀

12、的可能性越小。越是生存受到威胁，自杀的可能性越小。心情影响健康定律心情影响健康定律好心情有利于健康，坏心情危害健康。好心情有利于健康，坏心情危害健康。第19页，此课件共22页哦心情影响疲劳定律心情影响疲劳定律人的疲劳很大程度上由心理因素导致。管理心理学老师说过，我们觉得工作累，是因人的疲劳很大程度上由心理因素导致。管理心理学老师说过，我们觉得工作累，是因为不喜欢那份工作，所以需要耗费很多的心理能量去处理自己的情绪。为不喜欢那份工作，所以需要耗费很多的心理能量去处理自己的情绪。动作影响心理定律动作影响心理定律改变身体状态，有时可以改变情绪。改变身体状态，有时可以改变情绪。天气定律天气定律天气能够左右人的情绪。天气能够左右人的情绪。第20页，此课件共22页哦颜色定律颜色定律不同颜色会对人的心理产生不同影响。不同颜色会对人的心理产生不同影响。音乐定律音乐定律音乐能够影响人的心情。音乐能够影响人的心情。自我暴露定律自我暴露定律对别人袒露内心的情感，容易赢得别人的好感。对别人袒露内心的情感，容易赢得别人的好感。二选一效应二选一效应问问“哪一个哪一个”比问比问“是否是否”更容易促使对方与你达成协议。更容易促使对方与你达成协议。第21页，此课件共22页哦感感谢谢大大家家观观看看第22页，此课件共22页哦