4南宁湘里人家风味楼经营整改方案.docx

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1、南宁湘里人家风味楼经营整改方案 第一篇：南宁湘里人家风味楼经营整改方案南宁湘里人家风味楼 经营整改方案 开源食尚品牌运营工作室 张开源 联系电话：13211305366二00八年三月十日 湘里人家经营整改方案 一、背景 2008年3月1日中午，在南宁菜根香做餐饮顾问的倪总打来电话告诉我，说南宁湘里人家急需一位驻店总经理，问我有无兴趣接管，并让我与店方董事长曹哥见面谈一谈。我们约好见面的时候已经是晚上近11点钟了，大家先是客套了几句，曹哥就立马进入谈话的主题，询问我对于餐饮的看法和我个人的工作经历。我分别作了简单介绍，并针对湘里人家的经营谈了一些个人的看法，最后承诺先进场一星期调查了解情况后再出

2、具经营策划方案。曹哥同意了我的请求，并让我明天（3月2日）正式进驻酒楼接手管理。 二、swot分析 说明。做任何策划之前，都要对酒楼进行必要的市场调研和swot分析，以便对该酒楼的竞争优势与劣势，面临的机会与威胁有一个全面认识，然后对症下药提出整改方案。 （一）优势 1、酒楼股东多，人际关系广，客源有一定的保障； 2、酒楼规模大，较易做出市场影响力； 3、酒楼装修有特色，宴请与被请都有“面子”； 4、酒楼运营时间长（将近4年），有一定的客源基础。 （二）劣势 1、股东均为外行，欠缺餐饮实际运营经验； 2、管理不到位，执行力差，导致服务质量跟不上； 3、厨房出品质量不稳定，上菜速度慢，缺乏创新菜

3、品； 4、成本控制不力，财务管理不规范，运营成本过高。 5、缺乏激励机制，员工工作积极性不高； 6、经营定位太狭窄，运营思路不清晰。 （三）机会 1、酒楼周边企事业单位较多，住宅小区多，客源容量大； 2、该区域消费者层次较高，消费能力较强，增量空间大； 3、该区域上规模的湘菜馆少，同类餐馆竞争较少； 4、2008年北京奥运会契机与南博会商机。 （四）威胁 1、 2、 3、金大陆海鲜广场（原海鲜仔）开业的冲击；餐饮淡季（3月-7月）的影响；酒楼原有负面口碑的影响。 三、诊断 我利用了一个星期的时间，分别对酒店各级员工，周边群众和部分客人进行了访谈，通过“望、闻、问、切”和明察暗访发现了许多问题，

4、总结出以下几个方面的原因： 1、无服务意识 酒楼服务员基本上没有服务意识（除了个别优秀员工或实习生外），客人到了以后，没有人主动打招呼，客人用餐过程中也是爱理不理，缺乏必要的服务水准，搞得客人为此而不愿意回头消费，甚至传播对酒楼不利的言论，严重影响了酒楼的品牌形象。 2、后厨出品问题多多。 一是出品质量不稳定，时咸时淡，同时个别菜做得不地道，不正宗。特别是湘菜名菜“红烧肉”甚至不敢制作。 二是货源备份不足，很多菜刚点了几个就被估清，特别是“招牌菜”黄金鱼头王，很多客人因为吃不到而愤然离去。 三是品种不齐全，很多菜是点了这个没有，点了那个也没有，搞得客人连胃口也没有。 四是上菜速度慢，半天上不齐

5、菜，致使客人牢骚满肚，不吃也饱了。 五是菜品缺乏创新，据客人反映，连续几个月吃来吃去都是那几个菜，不吃都腻了。连续几个月不推新菜，吸引不了回头客。 六是湘菜师傅与粤菜师傅闹矛盾，互相积怨很深，根本无法通力协作，上班情绪大受影响。 七是湘菜厨师工资分配不公平，厨房小工因工资太低无心工作，工作积极性大受影响。 3、客户定位不清晰。 湘里人家的装修属于中档偏高，而且股东们各有身份地位，背后的客源较广而且消费潜力极大。周边企事业单位及高档住宅小区、中档住宅小区较多，消费潜力更加不容忽视，但酒楼偏偏忽视了此类客人的消费需求，过度强调家常消费，所推菜式低档消费较多，导致营业额拉升不起，月底赢利微薄，甚至亏

6、损经营。 4、酒楼复业太仓促 餐饮同行都知道，开业对酒楼以后的持续经营非常重要：一开业就生意火爆，随之会带动人气，产生知名度，营销活动也容易开展；如果开业太仓促，各方面准备不足，基础工作没有做牢，造成一开业就遭遇投诉，这样很容易会使酒楼一蹶不振。湘里人家就出现了这样的结果：一复业就因为各方面准备不足，基础工作没做牢，造成一复业就差点死火。 5、成本管理严重失控 酒楼没有专职采购，导致原材料不能及时采买回来（特别是客人临时点菜而要赶买的原材料），严重影响后厨的出品加工从而导致上菜慢。同时因为拖欠了部分货款，致使酒楼对供应商失去了议价的主动权，造成采购价格居高不下，利润流失严重。 6、内部管理混乱

7、 由于酒楼组织架构不健全，缺乏高素质的各级员工，加上前任总经理缺乏领导力与管理经验，导致经营措施无法落实，日常管理监督不到位。虽然规章制度贴满了墙壁，但因为缺乏有效的监督与执行，早已形同废纸。俗话说，“什么样的将军带什么样的兵”，总经理尚且如此，下面的员工就更不必说了。 7、营销疲劳症 一直以来，湘里人家的营销活动仅仅停留在打折、赠券、派发传单等常规的营销手段上，由于过份强调营销作用和营销手段过于单一，同时也由于运营基础没有做牢以及缺乏核心竞争力和餐饮文化内涵，造成了一搞活动人气就好一些，一旦停止活动生意就下滑的营销困境，导致酒楼患上了营销疲劳症，没有营销生意就上不去了。 8、一线员工薪酬偏低

8、 一线员工的薪酬偏低，自然很难激发起员工的积极性。普通员工不可能与企业一样考虑长远的，他们最关注的还是现在的切身利益。以湘里人家现行的工资标准为例，一线服务员的基本工资仅为580元/月，在同类酒楼中服务员的工资已升到650元-700元/月的情况下，此种薪酬制度缺乏应有的吸引力，极易导致员工的流失，同时也不可能招到很好素质的服务员。除了工资偏低外，酒楼没有任何激励政策，既没有奖金，也没有设置全勤奖与工龄工资，连评选出来的优秀员工奖也迟迟没有兑现。此外，一线员工仅有的一点瓶盖费提成，也被中层干部和总经理私下瓜分，造成一线员工怨言很大。对于酒楼福利，员工怨言也多，主要集中在三个方面：一是员工伙食太差

9、，特别是夜宵；二是住宿的和不住宿的都没有任何补贴（指水电费补贴）；三是员工活动太少，酒楼对员工文娱活动关心太少。 实际上，湘里人家存在的问题并不仅仅是上面提到的，还有很多问题面临着处理与落实。比如我在给曹哥、赵总的短信中提及的股东团结问题，资金短缺问题，股东对董事会的授权以及董事会对总经理的授权，还有总经理对中层管理人员的授权问题等，都会影响到湘里人家的经营方向和日常管理。但是，我们学过哲学的都知道，主要矛盾解决了，次要矛盾就会相对容易解决，因此我们应该分清事情的轻重缓急，先把主要矛盾（问题的根源）解决了，再来解决次要矛盾就会相对容易了。否则，眉毛胡子一把抓，到头来什么事情也办不了。 四、整改

10、方案 理清了湘里人家存在的问题，接着我们由浅入深陆续推出有针对性的八大措施，逐步解决酒楼存在的问题。 1、落实店面招牌，树立酒楼外部形象。 自从城乡清洁工程开展后，酒楼顶上的巨幅招牌被拆除，造成很多客人的误解，以为湘里人家已经不做了。其次受青竹立交桥的影响，很多来就餐的客人也不容易看到湘里人家的正面招牌，给潜在消费者造成很多不便。同时，由于原先的花草已枯死且花草供应商撤场，酒楼毫无花草装点，应着手购置或租用一批花草（可部分使用塑料花草）用于装饰环境。 2、重树股东信心 连续三个月以来，湘里人家已经持续赢利，虽然是薄利，但足以证明湘里人家正在走向成长阶段，股东应对湘里人家的前景重树信心，全力以赴

11、支持湘里人家的整改提升工作，应齐心协力，各负其责，通过自身的影响和全体股东的努力，在稳固原有客源的基础上积极开拓新的客源，力争把湘里人家搞得红红火火。同时，全体股东应统一思想，切实解决资金瓶颈问题。 3、酒楼重新定位 针对股东客源情况及周边企事业单位多、消费潜力大，建议将8字头的新包厢通过提升用餐档次和服务水准，针对商务接待和公款宴请，推出中高价位的特色菜，借以拉升营业额和增加高档酒水销售。大厅则以目前的家常消费为主，同时兼顾团体宴请，针对家庭聚餐和朋友聚会，主推特色湘菜和家常菜，以实惠、好吃为卖点；针对团体商务接待及各种婚庆、生日宴、庆功宴、旅游团餐推出不同主题的个性化的营销策划并以此作为卖

12、点。2字头包厢则以普通宴请为主，既有大厅的价位（家常菜），同时也主推中等价位的特色菜，通过台卡和营业部长的专业推介，为顾客量身定做美食方案。通过大厅聚集人气，2字头包厢稳定客流，8字头包厢提升品质的整合错位经营，最大限度地利用和发挥酒楼的资源，扩大酒楼的营业收入。 4、调整后厨出品，提炼拳头产品，打造核心竞争力 调整后厨出品以湘菜为主（占65%），以粤菜为辅（占35%），人均消费定位在30-60元的中档水平，湘菜以“黄金鱼头王”为独特卖点，同时开发出另外两个独特的拳头产品作为支撑，辅以精心设计的十几道经典特色湘菜作为重点推介产品，而对于销量小利润低的菜品，除了保留部分用于宴会营养平衡和价格平衡

13、使用外，其余全部取消。粤菜除了现有的特色外，重点开发“野味”系列（含靓汤）和“海参”系列特色粤菜。同时要求湘厨和粤厨应根据季节变化和市场需求加速部分中档菜品的开发，酒楼配图文说明该菜的主料、配料、味型、特色，并以厨师特别推荐的形式展示在大厅入口处。制定专门用于婚宴，生日宴会的菜单和宴会操作流程。根据原材料的涨幅，重新核定每道菜的成本，适当调整菜肴的售价。 5、重新进行薪酬调整，完善激励机制，激发员工积极性俗话说，“治店先治人，治人先育人”，以人为本，培育人才是我们应提倡的经营理念。我设定了湘里人家各级员工的工资标准，为了体现每个人的能力，也为了激励员工上进，在每位员工现有的工资标准上，设置了试

14、用期、c级、b级、a级四级工资制。正在等待董事会的批复。现在我们在现有保底工资的基础上，针对服务员增加了激励奖金：全勤奖30元/人，团结奖30元/人，进步奖30元/人，全体员工给予水电补贴10元/人。同时，通过部长会议传出一些正面信息，比如新合作伙伴已经注入资金，风险共担，酒楼短期内没有任何风险，这样前厅和后厨的员工的情绪就可以稳定下来了。重新调整瓶盖费的分配政策，以减少一线员工福的抵触情绪。建议董事会同意将废旧回收款作为员工福利基金，用于员工生病探视、员工过生日、困难员工救济和员工文娱活动经费等，切实地从员工的利益来考虑，培养他们对企业的忠诚度。 6、加强成本控制，严堵各种漏洞 可以说，在湘

15、里人家，财务管理由于没有出色的财务经理来严控各项开支以及堵塞各种财务漏洞，到处都有肥水外流的现象。首要根源在于董事会采用赊购方式来运营，加上对供应商没能按时结算，致使酒楼失去议价的主动权，供应商报来的价格远远高于市场价格（因为供应商必须考虑积压资金的银行利息），而且货源质量根本无法保证，酒楼却因为害怕供应商停止供应而被迫接受不合理的报价和不合格的货品。至上月底为止，所欠供应商货款已高达十几万元，加上房租及退还部分股东的股金，共计27万多元，此一资金瓶颈得不到有效解决，自行采购则成为一句空话。正常的采购管理流程是：根据原材料的采购周期确定一个安全库存，实行计划采购；建立供应商评估机制，多家参与竞

16、争，优质优价。每天了解原材料适时价格信息，形成文字上报领导，以实物图片的形式建立起原材料采购与验收标准，不达标的商品坚决退换；对大宗的材料采购和长期供应商，重新进行价格谈判及结算方式协商（包括如何理清现有的十几万元的欠账）；建立采购监控系统，外出采购（早上及下午）必须有记账员陪同，每旬换班，杜绝采购中的舞弊漏洞。建议员工餐，湘厨出品，粤厨出品分别独立核算，以便更好地控制菜肴毛利率；对员工餐应设定一个合理的餐标（建议中餐2.5元/人，晚餐2.5元/人，夜宵1元/人），由财务部与厨房严控员工餐浪费问题及提高员工餐标准。成立成本核算小组，有效地针对各个部门和各个工作流程进行成本规划（预算管理）与控制

17、，特别是对厨房的菜肴标准、起货成率以及水、电、气、油的单独核算，在此基础上完成“万元成本量化管理”，从而提高厨房的整体毛利率，增加酒店的赢利。 7、苦练内功，提高服务质量，增加顾客回头率 在充分激发了服务员（一线员工）的工作积极性后，我们利用工作空余的时间对服务员进行仪容仪表，礼貌礼节，精神面貌等心态方面的培训，同时针对他们进行业务知识，服务技能方面的培训，切实提高他们的服务质量。建立客户档案、针对重要客户（vip贵宾）进行一对一营销，实现专人联系，专人服务，专人回访的个性化服务，提升顾客的回头率，同时以专业的服务水准，努力把头回客变成我们的“回头客”、从而成为我们的忠诚客户。 8、全力以赴做

18、好四月份的“湘里人家首届湘菜土菜文化美食节”利用一个月的时间，集中全部精力与资源做好上述7个方面的基础工作，并从4月1日起全力筹备“湘里人家首届湘菜土菜文化美食节”（从4月10日起至5月10日止举办），4月10日美食节隆重开幕。通过举办美食节，强化湘里人家的人气与士气，进一步提升湘里人家的行业地位。具体策划方案另文细述。 总的说来，要做好湘里人家的经营并不困难，关键是股东要下决心解决目前湘里人家的资金瓶颈问题，如果连起码的运营资金都捉襟见肘的活，很多事情就不能够得到有效的及时解决，从而把一个小问题纵容成难以割弃的毒瘤，而且由于资金的不及时到位，除了严重影响正常运营外，更重要的是影响了全体员工的

19、士气。一支没有必胜信念的军队，是不可能在战争中取胜的，同样，如果湘里人家从股东到员工不能齐心协力的话，也同样是不可能在当前相当恶劣的餐饮竞争中胜出的。湘里人家要在竞争中取得胜利，除了要有足够的弹药（资金），更需要有上下一致的必胜信念。 态度决定一切。让我们一起接受挑战吧。 第二篇：南宁湘里人家首届湘菜土菜文化美食节营销策划方案（xiexiebang推荐）南宁湘里人家首届湘菜土菜文化美食节 营销策划方案 开源食尚品牌运营工作室 张开源 联系电话：13211305366 二00八年三月二十日 湘里人家首届湘菜土菜文化美食节营销策划方案 一、策划背景 湘里人家自2007年8月28日复业以来，由于复业

20、过于仓促，各种筹备工作特别是营销工作没有做好，致使生意一直没有很大的起色，年底旺季时节也仅能做到盈亏平衡（略有盈余）。现在是餐饮的淡季，并将持续到七月份，加上对面的金大陆海鲜广场即将于4月28日开业，届时客源将会加剧分流，如不能做好淡季以及竞争加剧的应对，抢在金大陆开业之前提前把新老客户牢牢抓住、抓好，则湘里人家将会失去此一餐饮商圈的市场主动权，部分新老客户将会拱手让人。在此严峻形势下，特别提出“湘里人家首届湘菜土菜文化美食营销策划方案”，期望通过此次营销活动，提高湘里人家的品牌知名度，增加湘里人家的人气（人流量），强化湘里人家的品牌影响力，进一步提升并巩固湘里人家的行业地位与良好口碑。 二、

21、举办时间 从4月18日起至5月18日止，为期一个月。为什么安排在四月。因为四月份是比较难安排促销的月份之一，春节过了，元宵过了，三八过了，五一尚早，找不到题材，是绝大多数酒店忽视营销的月份。此后将针对金大陆的开业情况进行一期有针对性的营销活动，以巩固我们的客源。另外考虑到“五一”黄金周因为婚宴、家庭聚餐、游客团餐等因素本身客源就很丰富，因此不必安排大型促销活动。只是将四月份的活动顺延过“五一”长假，这样的安排，兼顾了五一期间客人对促销的需求，又节约了各方面的促销费用，争取以比较小的成本获得较大的收益。 三、活动主题 本次活动主题确定为“湘菜土菜文化美食节”。湘菜馆为何还要用“湘菜土菜”做营销主

22、题。这正是南宁湘里人家需要重点突出的概念，必须让南宁人明白：湘菜还是湘里人家做得最地道。最正宗。最本土。这正是我针对湘里人家的品牌内涵进行的营销创新（即提炼其品牌内涵的最佳卖点），并将通过各种营销手段进行宣传造势传播。使之迅速成为一种趋势：要吃地道的农家湘菜，就到南宁湘里人家。借助明确的市场细分策略，使南宁湘里人家成为湘菜家常菜的杰出代表，从而确立南宁湘里人家在南宁餐饮市场中的行业地位。 四、活动形式 强烈突出南宁湘里人家农家土菜的特色，结合经典湘菜、流行湘菜的传统特色与流行时尚，打造出湘里人家的出品特色，同时通过菜品图片展示，土菜原料实物展示，湘厨名师现场烹饪展示等多种活动形式加以强化，务必

23、一战而功成。 五、与顾客互动 活动一。赠送各种小型土特产或小型精致礼品，以体现湘里人家对顾客的特别关爱。同时因为是异域特色，不易得到，会让顾客感觉特有面子，特别是女性，因为女人恋家，又特爱占小便宜，此举可收买人心，以使湘里人家获得更好的市场口碑，所花不多，效果却很大。 活动二：举行“高高兴兴吃湘菜，开开心心拿大奖”的抽奖活动，活动日期为4月18日至4月30日共13天，拟设奖项如下： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 一等奖1名：奖代金券 1000元二等奖2名：奖代金券 500元三等奖3名：奖代金券 300元四等奖4名：奖代金券 200元五等奖5名：奖代金券 100元六等奖6名：奖代金券

24、 50元唱票顾客10名：奖代金券100元 以上奖券合计为4900元/天，中奖者共计25人，预测每天营业额为中午10000元，晚上15000元，每天合计约25000元，送出的代金券约占营业额的20%，扣除50%的内控毛利，实际成本占营业额的10%，相当于打9折，符合营销的成本要求，方案可行性高。同时因为赠送的代金券不能当天使用，而且每次使用时仅允许兑现消费金额的50%，因而除了能扩大市场口碑外，还能增强顾客的回头率。回头多了，就成为我们的老顾客了。而且我们将针对现场抽奖活动进行气氛设计，务使每天晚上8：30的抽奖活动成为当天营业的高潮时刻。让所有来宾都能记忆深刻，从而提高湘里人家的品牌美誉度。

25、活动三。举行“高高兴兴吃湘菜，开开心心拿返券”的感恩活动，推出“吃100元返20元代金券”，活动日期为5月1日至5月18日共18天。 六、店面装饰 1、楼顶。新做招牌+巨型喷绘+彩旗。 2、停车场入口：18米的大型拱门+空飘汽球2个+巨型条幅 3、停车场。全场挂满印有活动主题的小挂旗（或三角彩旗）及现场巨幅海报。 4、楼梯口及入口。发字花篮每边4个共8个，自制红蓝汽球拱门一个。 5、楼梯：两边挂上标有活动主题的横幅 6、大厅：菜品图片展示区，土菜实物展示区，土特产销售区及湖南民俗装饰 7、大厅与走廊。顶上挂满标有活动主题的小挂旗，随处可有活动主题的pop宣传招贴以及湖南特色民俗装饰。 8、包房

26、。根据实际情况待定。 七、服务促销 服务对于营销活动来说，也是非常关键的成功要素。此次营销活动服务的要求如下： 1、 2、点菜员（部长们）重点推销 服务员上菜时，对重点推荐的菜品，编制整套标准介绍词（须提前做好培训工作），向顾客作重点推介。 3、服务中注重与客人的交流，体现服务升级。 美食需要用文化来传播，通过服务人员的解说向顾客传播湘里人家特色菜的特点与卖点，能够从根本上加固消费者的认同感，进一步塑造新产品的差异化特点，形成企业的差异化印象，从而强化酒楼特色。 八、宣传造势特别说明：美食节的成功，关键在于筹备工作要充分，营销宣传力度要足够。针对宣传造势，经与有关方面协商后有效地选用如下方案：

27、 1、召开“湘里人家首届湘菜土菜文化美食节”新闻发布会。 2、广西电视台公共频道美化生活栏目专题报道 3、南国早报软文宣传造势（可同时考虑晚报，生活报） 4、交通音乐电台的专访 5、南国早报夹页传单 6、单页宣传单派发 7、出租车宣传广告 8、短信广告 9、网站广告 10、电话营销 11、人员推广 12、邮寄宣传资料 13、杂志美食专版 14、报纸广告 15、湘菜文化研讨会16.其他宣传手段 九、活动执行 任何营销活动，都是涉及到全店各个部门集体协作的结果。营销一动，整个酒楼就要全部动起来。为了保证营销能够按时高质地完成，特别对各部门的工作进行了明确的规定，并以时间进程表（倒计时）的形式下发。

28、 时间进程。准备工作于4月16日前完成，4月17日开始布置，4月18日美食节隆重开幕，5月18日结束。 为了保证美食节的活动效果，特别要加强各部门的分工与协作能力，特别是人员培训工作要切实到位，届时须提前五天进行现场培训，提高服务员的现场实操能力。 十、活动收益分析 （一）投入： 1、现金：合计30000元（1）、店内装饰约5000元 （2）、宣传造势约10000元（代金券不在预算之内）（3）、长沙考察约5000元（含试菜费用）（4）、其它约10000元 2、代金券：合计103700元（不含返还券） （1）奖券（每次可兑换消费总额的50%）：4900元/天13天=63700元 （2）宣传造势（

29、用于抵扣媒体及各有关宣传单位的宣传费用）：约20000元 （3）传单免费券（每次限消费一张，约10%返还率）：10000份20元/份10%=20000元 （二）效益预测： 1、预计平均每天营业收入可达25000元（扣除了代金券部分，其中午餐约10000元，晚餐约15000元），此为理想状态。考虑到对面金大陆开张的冲击及其他不可预估因素的影响，打个八折，保守估计日营收应达2万元。 2、根据保守估计，为期一个月的活动期内（4月18日至5月18日）营收预测：2万30天=60万元。 3、毛利收入按50%计：60万元50%=30万元 4、扣除各项开支纯利约在6-8万元之间 5、提升了酒楼的执行力。 6、提高了酒楼知名度与美誉度（口碑效应）。 7、整体运营进入良性循环。 第19页 共19页