招生策划书.docx

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1、第 1 页招生筹划书招生筹划书招生筹划书时间在消逝，从不来停留，一段时间的工作已经告一段落，我们的工作再谱新的篇章，同样也要定好新的目标，是时候静下心来好好写写筹划书了。那么筹划书有什么格式呢？以下是我为大家收集的招生筹划书，欢送阅读，期望大家能够宠爱。招生筹划书 1概括地说，招生筹划主要是紧紧围绕招多少同学，招生数量招什么样的同学，录用标准怎样招来同学招生渠道三个问题进展思考，出谋划策的。近几年，我们的公办院校也为此使出了浑身解数。然而，每当招生的大幕缓缓落下，总是几家欢快几家愁，成功者有之，失败者有之。我校是一所经人民政府批准、国家教育部备案，面对全国招生的公办专科学校，学校成立于 19c

2、c 年，我们拥有强大的师资力气、过硬的教学硬件设施。在校师生两万余人。为了学校的长期进展，现我院校确定开放全面的招生打算，现就我学校的现状我的方案如下：一，广告商品xxx 学院二，广告目的1，扩大招生范围，增加招生人数，扩大师资来源。2，提高学校的知名度3，连接 08-09 年招生广告4，传播影响程度：不知名知名了解信服行动三，广告期间08 年-到 09 年之间的招生广告。招生期间依据状况作相应的改进。四，广告区域全国各地区五，广告对象全部在校高三毕业生，以及想 18-24 岁之间的青年。立志学习，想进一步深造。都是我们招生的对象。六，筹划构思1，上网人群的年龄段分析，以青年居多。而大多数都是

3、在校同学。有利学校的宣扬。七，广告策略广告实施概述本次广告暨推广活动是针对高校招生这一特殊活动开放，它不同于一般商品广告，具有时间集中，信息量大，针对性强，内容必需真实权威等特点。针对以上要求我们将单次招生宣扬与树立学院整体品牌形象结合起来，兼顾眼前与长远利益，期望能够收到良好效果。具有屡次成功合作阅历，在本次活动中将担当主要角色。整个活动以网络宣扬为主，电视，报纸广告为辅。报纸广告主要目的是引起考生及家长关注，从而提高电视宣扬的收视率及宣扬效果。1，针对各地区同学观念的不同制定不同的招生打算。2，制作 STICKER 张贴计程车上，公共椅背上及公共电话或公司行号的电话第 2 页机上，以随时随

4、地地提示高中毕业生，立志学习，想进一步深造的 18-24 岁之间的青年留意，弥补群众传播媒体之缺乏，并具有公益及 PR 作用。3，除正式大篇幅的广告外，在报纸杂志上另可接受游击式的策略，运用经济日报的插排孤岛广告和联合、中时的分类广告版，不定期登载小广告，一那么省钱，二那么可弥补大广告消灭频次不够多的缺失。只要设计得简明、醒目，照旧有很大的效果。4，最主要的是在网络上，具体介绍学校的根本状况，以及开设专业的状况。开设在线询问，留言等板块增加登陆者对学校的了解。八，广告主题表现及媒体运用一 卡片及广告牌的广告内容简介学校状况，师资力气，学校规模，就业状况，以及学校对同学的再校生活状况保证。二 电

5、视广告筹划呈现学校全貌鸟瞅图片。利用广告词进展大力宣扬。或者在电视上作一个专访性的现场直播电话问答节目。三 播送台 在播送上大力宣扬学校。九，效果评测一事前对广告作品与宣扬节目进展评估，接受“试验室法。二事中节目播放期间，对受众做调查，并统计媒体实际掩盖率和观众对节目播出的反映。三事后对本次报名暨推广活动的总效果进展综合评估。招生筹划书 2一、背景分析新青年暑期素养教育中心是一个以效劳同学为宗旨，严谨纪律的教学组织，有着良好的师资资源，先进的教学理念，秉承让家长放心，让家长舒心，让家长欢快的信念。期望在我们的努力下，能受到同学、家长的宠爱。20 xx 年暑假将开办辅导班，为了能够更好到达预期的

6、招生打算，甚至超越打算招生人数，特此对本地的辅导机构状况进展一下分析：1市场环境分析：近年来人们的生活水平得到了很大的提升，重庆市各地居民经济力量上升，对教育的关注也与日俱增。人们开场重视小孩子的教育培育，情愿花钱送孩子到暑期的辅导班、辅导机构进展各种各样的培训。此外，人们由于自身工作以及个人消遣的需要，花费在孩子身上的时间明显缩减，所以在暑期对孩子的培训就成为了一件不行或缺的事情。署假一个月的时间里，小孩子的支配是另家长特殊头疼的问题，这时，寒 假辅导班是一个两全其美的选择。寒假辅导班具有较大的市场容量。学费：考虑家长可以承受的范围，学费高那么招生少，学费低那么收入少。2消费者分析：消费者分

7、析：启明星教育中心定位于中低端的客户，主要的目标消费者是村镇一级的中小 同学，年龄偏小，非城市。其父母大都在 3040之间，消费观念较先进，乐于为 孩子的教育投资。3.竞争对手分析：对手主要有师大系列辅导机构、当地高校生自主开办的辅导班、当地中学校老师自主开办的辅导班。违反目的的高校生开办的辅导班：第 3 页 违反目的的高校生开办的辅导班：暑期时间较长，各地放假回去的同学都会在这一期间开办当地的辅导班。优势：优势：生疏当地的状况、有确定的人脉网 劣势：劣势：资金缺乏、组织松散、缺乏纪律性组织性 当地中学校老师自主开办的辅导班：当地中学校老师自主开办的辅导班：很多的中学校老师利用自身的老师身份，

8、招纳各个学校的同学，尤其是自己所在学校的或者所在班级的同学。优势:同学家长对其有极高的信任、人脉关系网宽敞 劣势:收费高、同学的主动性不高。二、招生对象:已定的各市、县、镇的中学校同学，年龄偏小，以学校生为主。三、招生方式：粘贴海报、寄传宣扬单、上门宣扬及设点驻扎四、招生内容：1招生前预备。招生人员的自身力量塑造：有良好的心理素养，做好承受挫折与失败的打击，要勇于面对逆境，要不怕丢脸，英勇地去面对各种各样的人员。学会谈判、推销的技巧：推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和同学家长的角度，对同学及家进步行引导或诱导。2招生的预备：生疏自己辅导班、辅导机构开设的特点。辅导班特色面对市民；

9、生疏自己所宣扬的客户招生代理、同学及家长；生疏招生的市场：各中学校的数量、分布 教学的四周的居民区、超市、菜市场、消遣场所等 各中学校精确的开学时间；要作好打算支配，先作好打算，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。确定教员及负责人的放假日期、开学日期 确定招生日期预备好各种策略应对招生3招生期间：不断的派发宣扬页和名片 任何时候任何地点都要言行全都，就是给客户、同学及家长信念的保证；从肢体动作和语言速度上协作客户、同学的语言和动作 招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要；要懂得人情世故，争辩客户、同学家长心理，要懂得生疏客户的重要性；每日招生日记，抱负的记录是随时可以查询每个生

10、源记录的具体状况，作好客户、家长拜见记录，随时把握客户、生源的动态。作好记录，不 时进展分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。3、教学期间：各个教学人员参与商量，制定课程表，认真负责的预备教案、讲义。内部老师进展试讲，确定最正确讲课方案后再对同学进展讲授。确定要有认真负责的精神。宣扬招生期间以及授课期间所需费用报给会计，有会计负责审计，最终才能审批。五、留意事项。1招生、教学应急备案。人身平安和纠纷招生、教学应急备案：1人身平安 交通平安：发生意外事故预防为主，做好防范。在过大路、乘车时都要留神 事情发生，按状况轻重缓急，马上送往医院，确保人员的平安为首要任务。准时向组织汇报，

11、做好其他预备 抚慰受伤教员，调整其他教员心情，鼓舞斗志，不畏困难。身体安康：冻伤、低血糖等。预防为主，生暖气、多运动，不行在家长间引起不良反响。事情发生，按状况轻重缓急，做相应措施：休息、送往医院 调整其他教员的心情，鼓舞各个成员，坚韧英勇的连续工作。2大事纠纷 与竞争者：场地、顾客等纠纷 尽量避开无谓的争吵，不触碰自身利益的前提下，应尽量维持组织的形象，在同学与家长面前保持良好的印象。发生招第 4 页生地点、海报粘贴或者争取同一顾客的时候，明确最坏的状况不超越自己的底线时，应理直气壮的同竞争者争取。不畏强权，灵敏的把握现场气氛，调动同学与家长一起关怀自己。必需确保教员的人身平安不受威逼与侵害

12、准时的向组织汇报，如有必要，可申请救援。六、时间支配7 月 10 日至 8 月 10 日：做宣扬、招生、编班正式授课，除双休日外正常行课8 月 11 日总结新青年教育机构整个培训过程并进展财务结算七、人员支配主负责人：张雪清负责统筹支配老师：xxx xxx兼负责宣扬 xxx兼负责财务附：新青年素养教育中心招生宣扬单要点突出某某高校在校高校生，突出时对素养的教育而不单单是对学问的教学，突出终生受用的特点。招生筹划书 3一、市场概况1、宏观环境分析今年中国高考人数形势分析可以到国家教育部、sohu 高考在线、高考在线找到相关数据，民办高校生存环境分析主要从正规高校扩招，高校举办民办二级学院等进展分

13、析民办高校招生形势不容乐观2、微观环境分析由于南洋学院招生主要针对江苏，所以要了解到江苏今年高考同学数量、艺术类提前录用同学数量*由于我们学院有艺术系，将录用同学的数量，无锡本地的高考数据，进展分析，可以得出民办生源有前景。3、SWOT 分析 可以分析国内前十所民办院校的 USP 及分析江苏省内全部民办院校的 USP，比方他们的专业设置是否新，就业前景怎么样，教学环境怎么样等等学校名称优势劣势时机威逼南洋环境好城市考生生源好其他民办的竞争价格等二、形象推广筹划目标1可以从提升南洋形象等方面进展分析2如何实现招生目标 2022 人或更多这个角度进展分析3可以从提升南洋学院在用人单位方面进展分析三

14、、南洋形象推广筹划形象定位1主要是在找到的南洋的独特卖点中主要以什么卖点进展主导，比方太湖边风景区、比方果场边、比方环境美、比方校企合作多，比方同学荣誉、南洋剧社等等，做这个定位之前应当好好做好 swot 分析，这个分析确定能分析到江苏省内全部的民办高校，确定能知道他们没有什么卖点我们有，他们有的卖点我们比他们还优，他们强劲的卖点，可以回避。总之，写筹划书的时候确定要前后有联系，调查的数据，后面确定要用到，针对这些数据的解决方法或应对策略观点，而不是一味是依据模板来做。2形象推广的目标受众定位你要考虑到是同学还是家长，还是同学有劝告力的亲戚伴侣，抓住了主要目标受众，筹划就成功了一半。比方你觉得

15、如今同学是你的首要目标受众，那得具第 5 页体分析受众的心理，他们或许考砸了，他们或许成果就很差，针对不同的心理，你要提出不同的广告口号。四、形象推广策略在这里主要就是让你想出好的点子，比方学校美环境美是我们的一大特色，那应对的策略就是同学免费载参观，让同学留下奇特印象，让同学在真实环境中感受到我们并不是在哄骗同学。比方针对怎么样好好南洋网络媒体进展推广里可以让同学怎么牢记南洋学院的网址，怎么让网站更具亲和力，比方可以在网上播放同学做的?知足 MV?。其实这里的策略就是这个筹划书的重点。筹划的内容不是空穴来风，都是从你的各种调查数据和你在筹划书中所提的筹划目标和定位而来，比方形象定位，比方受众

16、定位等等。在筹划书中有数据的地方尽量用图表的形式呈现。招生筹划书 4面对很多机构招生难的状况，为便于机构招生，实现相互协作，家长汇独特化测评系统针对各个机构共同的特点，对招生提出如下建议方案：一招生招生人员招生组长，招生业务员。二工作要求1.统一管理，依据规定的时间完成招生目标。2.组织有序，依据组长的支配，分小组进展蹲点，做到有纪律，有组织。3.礼貌待人，业务员在招生过程中，确定要有礼貌，形象端正向上。制止穿拖鞋，佩戴首饰。4.有纪律性，在招生过程中，没有意外状况，不允许迟到，早退。三工作支配1.发放宣扬资料，让家长了解这次活动的内容。2.在学员集中地大门口进展设点招生。3.在组长的支配下进

17、展培训电话招生。4.一些业务员可进展游击招生。四具体事项一招生人员支配1.在机构大设点，在设点时间中，必需保证有 3 名业务员在此进展招生。没有值班的业务员可以在四周进展游击招生。业务员务必对个 2.在设点四周进展宣扬工作，发放传单，与家长谈天。二培训班招生时间在 6 月 26.27 日以及 7 月 3 日至 7 月 15 日进展设点招生。设点时间为早上 8点至中午 12 点以及下午 2 点半至 6 点。晚上 7 点至 8 点招生业务员可以以闲逛形式进展宣扬活动。三招生对象中学校员学校一二班级学员需在家长伴随下进展评测四招生业务员须知(1).培训班招生时的穿着装扮要得体,给学员家长一个好的印象

18、.不要穿拖鞋,尽量不要穿短裤等太暴露的衣服。(2).在招生的过程中不要与其他培训机构的招生人员进展争吵和冲突，遇到状况要准时通知主管，留意不要越级上报。以协商的口吻和他们交谈，都是为了孩子们好！第 6 页(3).在招生过程中要尽量说出我们的优势，对方有意向时将家长汇独特化测评系统相关资料赐予家长，不需要时不用给。家长在看资料时确定要认真讲解讲解时速度要慢一点，把每一点都讲清楚。(4).培训电话招商时要留意，语气缓和，不管对方说话有多恶劣都要心平气和，和家长说明缘由。五工资分红110人每人50元1120人每人60元20人以上每人70元另以上为建议水平，测评使用机构可依据自身状况及所处地区酌情调整

19、。六活动优势重点向家长介绍的内容1.我们有区分于其他一般学问点培训，这是一个一对一测评的系统，找到学员的优势与劣势，有针对性地去调整学员的状况，让其到达最优。2.关注留守儿童，我们会供应 20 个免费的时机给他们，让他们也体验独特化测评系统的魅力。3.我们的主题是手拉手、心连心，所以我们会让一些有条件的孩子和留守儿童组成一帮一的活动，他们相互挂念，相互学习，培育孩子们的沟通力量和认知力量。4.我们专注让孩子们养成一个良好的习惯，不仅是学习学问更是学会如何做人，培育他们各种力量。5.我们的教学内容生动灵敏，现场为孩子预备了很多开发智力的玩具，还开发了一些有益的玩耍，让学员在玩的过程中逐步提高，激

20、发孩子天赋，引导孩子更安康、欢快的生活。家长汇独特化测评系统，全方面转变目前只教不育的状况，是为孩子长远负责的一套公益性系统。各机构要抓住这一本质，找到适合自己招生的方法，让家长汇独特化测评系统更好地效劳于学员、家长，效劳于学校。招生筹划书 5一、摸清招生地的各个方面的状况。1、招生地的中学的具体地址、毕业生的人数。2、招生地往年各个中学的升学率，抓住重点目标中学。3、利用假期及周末时间到定州各个高中做招生.具体做法是先去各学校了解状况然后利用人际关系通过各种渠道在各高中招代理人员,同时针对不同的目标制定出不同的宣扬方法准时找到开展工作的切入点4、把握当地进行的一切高招询问会议活动，摸清体检、

21、考试、填报志愿等集会的时间。合理的制定出支配。5、资料的预备。如：简章、报名表、海报并切合实际的做一些自己的宣扬资料。6、由老师直接面对同学宣扬,并亲热留意重点目标同学，做起思想工作，引导报名。还要留意同学的从众心理，尽量把这局部同学纳入招生队伍从而带动其他同学报名。7、管理好材料,报名表不得外泄。8、了解各个学校状况,通过各个招生人员对其所在学校的具体状况作深化了解。二、打算招生人数:需对各个学校做出深化了解以后做出.三、需要总部的支持:第 7 页1、承受总部的招生代理培训,使其把握相应的招生技巧以利于招生工作更好得进展.总部可对其进展考核.培训应包括与总部相关的具体状况,经常遇到得问题,招

22、生技巧,语言运用等.2、甲方供应招生简章,报名表,以及招生托付书等招生相关文书证件，在招生代理有效期内,获得招生宣扬,技术等各项支持.3、宣扬彩页等资料由总部供应,再必要时可通过邮寄包裹等形式直接送达要求送达的地点。4、总部负责媒体广告的统一管理，甲方在当地发布广告时，适时公布乙方的联系方式，以便当地考生就近到乙方询问报名。5、代理有权知道总部在其负责区域的相关宣扬,总部有义务定期不定期的告知其在代理人员负责区域的宣扬进度,以利于双方更好的合做。6、甲方应同意乙方可以在招生期间，向报名同学收取确定量的报名费，并由乙方开具收据。除此之外，不再以任何名义向家长及同学收取费用。四、代理增加后相互间的

23、协调问题:1、各代理有权知道当地的代理现状及相互间的联系方式以避开消灭不必要的冲突,误会和恶性竞争。2、应对各代理负责区域进展分区,尽量互不干预.总部应对此做出有预见性的推断否那么代理方不对消灭的意外状况负任何责任。五、具体时间支配如下:1、四月工作:2、五月工作:3、六月工作:4、七月工作:5、八月工作:6、九月工作:7、十月工作:8、十一月工作:六、可能会用到的资料1、文字资料包括宣扬册、自己学校的简章、报纸上的软文、打印出来的搜寻结果页面等等2、学员资料确定要打印成册！打印时需要留意两点：一是，确定要按入学学历或者地区打印；二是，确定要把学员的名字和就业单位打印上去；3、成功案例包括当地

24、学员之就业合同、家庭住址、联系电话、已就业之实例、就业薪资、图片资料、音像资料、经典学员等等。这种武器属于高危急武器，数量少，威力大。确定要在适宜的时候再拿出来。招生筹划书 6一、市场背景1、随着教育体制的不断改革，如今中学也实行学分制，要求同学全面进展。同学越来越需要进展爱好和学习辅导，培训等。家长为了同学能全面进展，以适合现代社会的生活速度，也会为自己的孩子抱各种爱好辅导班，学习成果辅导班。2、目前恩施中心城区共有 22 所学校不含大中专院校和 25 所幼儿园，义务教育阶段含特校在内 11 所学校 7 所，恩施市试验学校、其次试验学校、第三试验学校、桂花园学校、黄泥坝学校、逸夫学校和四维街

25、学校；学校 4 所，舞阳中学、小渡船中学、书院中学和民办英才学校，高中 5 所恩施市一中、第 8 页恩施市二中、恩施高中、州二中、民办清江外国语学校，还有恩施中等职业技术学校和恩施市特校。依据恩施城市进展和人口增加比例，将来 5 年内城市建成区学校生将增加 5000 人，学校生增加 3000 人，高中阶段同学增加 2300 人，需要补习的同学会更多。3、恩施城区大小辅导班不计其数，以各个中学校为中心向四周扩大。但这些补习班内容较单一，并且很多补习班教学质量并不优秀。这也为我们的“爱好+文化的运行模式供应了市场。二、SWOT 分析S:本辅导班较之其它辅导班最大的特色优势在于“爱好+文化的运行模式

26、。在其它辅导班中或特地辅导爱好，或特地辅导文化，少有二者想结合。这给家长增加了很大的吸引力。并且，本辅导班有冰舞世界做为名誉根底，在前期宣扬方面会更快得到效果，进而更快地翻开市场。W：本辅导班是最近投入到文化市场，而文化市场如今已经鱼目混杂，导致家长对刚消灭的文化辅导班的不信任，很多家长只想辅导同学的文化成果，可能会选择 A 博士，小桔灯等老品牌辅导班。而且市场上各大小辅导班，占据了大量的同学资源，这给我们招生供应了一些难处。O：通过对 weaknesses 分析其实也可以觉察我们的机遇，也就是文化辅导市场鱼目混杂，消灭了很多鱼目混珠的劣等辅导班，这些辅导班只由于占据了优良的地理位置，并没有太

27、高的教学质量，同学的成果没有上升，会在家长中造成不良影响，导致更换补习班的意愿。而且将来 5 年内城市建成区学校生将增加，这为我们辅导班的长时间进展供应了根底。如今我们最大的机遇其实是教育体制改革，中学也以学分制为主，不仅仅要求同学的学习成果。所以，家长在为同学查找文化辅导班时也会更加留意同学爱好方面的加强。T：我们面对的主要威逼也就是同行业带来的竞争风险，不过同样的，没有竞争也就没用动力。我信任，凭借我们的实力，誉飞补习班确定能进展起来。三、前期宣扬招生如今的招生方法多为传单宣扬，熟人宣扬等老方法。其实这些宣扬方法在现代社会并不完全适用，消费者需要看到实际的东西，能够亲眼看到，亲自摸到的成果

28、。这样，我把宣扬招生分为以下几步。一、设立学习方法询问点爱好班+文化辅导班在人口聚集的地方设立这个询问点，比方风雨桥广场，凤凰广场等。首先，设立学习方法询问点可以直接把呈现我们补习班的优势，让同学家长知道我们有优秀的老师，有完好的教育方案，有优秀的教育方法，我们不仅可以提高他们孩子的学习成果的还可以辅导孩子们的爱好优势，让他们的孩子不落与人后。然后，设立在各大广场，是由于会出如今广场的人才是有充分时间的人，他们会耐烦听我们的讲解，这些人往往会带着自己的孩子闲逛，所以能够直接以同学的缺点来教授学习方法。二、宣扬单发放宣扬单的发放虽然是老方法，但也有确定的效果。1、以各中学校为中心大量发放宣扬传单

29、。这主要是增加宣扬范围，让恩施城区大局部地方知道我们补习班的存在。2、在居民区设立辅导班询问点。这和上面说的学习方法询问点不一样，这个询问点主要是宣扬我们补习班的特色，办班地址，师资力气等。3、选择口才较好能吃苦耐劳的人走街串巷进展一对一宣扬。这一点对人员第 9 页选择要求较大，但也是最直接的方法让家长知道我们补习班的优势，在宣扬期间我们可以免费为同学讲解一道、两道题目，或者关于爱好方面的根本学问。4、宣扬单制作。在宣扬单制作方面，我们不能落入俗套，要分不怜悯况制作不同传单。在大量发放宣扬单中，我们要选择制作廉价的，写明收费标准，特色，地点等根本信息即可。在询问点上放置的宣扬单相对精致点，最好

30、能够加上我们的代课老师的根本资料，让家长知道我们师资力气。在一对一宣扬中的宣扬单是要求最精致的，以书本型为根底，不仅包含以上宣扬单全部内容，还可以加上优秀同学所获得的嘉奖，入学前成果与入学后的成果，补习班所办的一些特色活动等，让家长知道他们身边就有同学在我们辅导班的同学，并且成果优异。可做 DM 单。DM 单可做现金卷抵用，折扣功能，或领取小礼品等。三、利用冰舞世界做熟人宣扬在现代社会，通过周边熟人获得各种信息，是家庭主妇，老年人等最主要的信息来源渠道。而冰舞世界早已打下了信誉根底，而且同学众多。我们可以制定每个学员假设成功推举一位同学可以分红，或者削减下学期学费等嘉奖措施，让冰舞世界现有同学

31、和家长关怀我们宣扬。四、联合宣扬做为“爱好+文化二合一辅导班，我们可以和文具店，器材店等商家联合宣扬，或者直接将商家的商店做为招生点，而我们那么是为他们宣扬商品，或直接使用他们的商品。五、网络宣扬网络在如今已经不生疏了，小到学校生，大到高年老人都是上网人群，所以网络宣扬这块不能放弃。借各大网站的根底人群发放广告。后期制作个人网站，这样会更好增加宣扬力。六、定期做免费试讲这个不行置疑的是，家长可以现场了解我们的授课质量。而免费试讲当然是设立在我们的教学基地，这样家长也可以顺便参观我们的优势。由于辅导班属于利薄量大的行业，费用昂贵的宣扬方式并不适用。而宣扬方面做得再好照旧需要有成果来证明，所以我们

32、需要做好辅导班进展规划。四、辅导班规划辅导班一刀切的收费标准是不合我们办班风格的。我们应当针对不同人群设立不同收费标准。1、根底收费可以较之其它辅导班较低，以“价廉物美吸引消费者。2、人群区分。有经济困难有各种证明的家庭可在费用上享有打折。3、组团报名。多名同学一起报名可享受打折。招生筹划书 7长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质状况，如生源数削减或增长缘由，就读同学层次及相关需求，生源校对职业学院印象及同学选择院校就读的主要考虑等，可为院校供应较为客观的材料，以供决策参考，由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指院校依据自身条件和力量，区分出能为之有效效劳的细分

33、市场，以利发挥优势，职业学院招生目标市场慨念以同学类别，院校和区域为主，如技校校同学主要以一般中学初级中学毕业生为第 10 页对象，再进一步细分为学业成果中下及家景较为一般，而分布于院校影响力能及的某一区域内的同学，以及确定生源丰足的客户大校及一般院校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。一、职业学院的市场定位定位是在顾客心理上建立自身造型及内涵，职业学院定位是为在目标对象中树立自身品牌地位，所以院校应解消费者心理，对同类教育产品认知印象，院校在同学眼中地位、独特造型及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，技校应争辩的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清楚的最正确造

34、型，而实行的步骤有：一 确认院校最有利的竞争造型，定位来源不是产品本身而是消费者心理，院校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进展客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系争辩来确认长期有利的竞争态势，技校可对本身师资、设备、环境、就业率，效劳等进展评估、比较、依据同学认知调查，选择自身强项和特色，突出院校造型。二选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富造型和竞争性的优势，如某技校硬件差、办学条件薄弱，那么选择自身在素养培育，管理方法方面的优势，并使之与就读同学和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素养重要性，树立自身特色品牌。三定位的宣扬和坚持。定位是一个心理认知问

35、题，应当是院校和同学、家长的沟通，通过宣扬，使自身特色、办学理念、教育观为群众认同，宣扬手段必需与定位相吻合，如宣扬院校朴实校风就不能渲染奢华，宣扬现代育人手段必需有相应硬件作衬托，宣扬就业率就必需有充分依据等，定位是院校品牌，宣扬中确定要客观地考虑消费者印象，也要实事求是。定位是消费者认知和感情的长期积累，因此技校一旦确立、选择自身定位，除非有重大状况发生，那么应长期坚持，全力以赴，定位应有好的标的物，如比照某一有鲜亮特点好的或坏的标的物，以衬托自身造型；或使自身造型与同学或家长脑海中定型造型有机连接，比重新建立造型要简洁，也可以接受新位置策略，如技校本身造型欠佳，可考虑大范围更动专业及培育

36、目标，甚至合并或扩张、重组、改名以吸引同学，定位如遇重大社会变革或政策调整，如高校扩招、普高热等，也需要依据实际状况加以调整。二、营销推广策略营销推广包括人员推销、平面广告、促销和公共关系。1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，简洁培育友情，信息反响快的优点、缺点是本钱较高，在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方，在推销人员选择上，老师由于职业关系，解同学心理、爱好、能把握同学思想，有较好的语言力量，为同学所信服，是招生工作中推销人员首选，或可接受技校校长、老师、同学的综合营销法，多层次开放，校长翻开局面，老师宣讲，同学现身说法等，方式上可依据推

37、销人员社会关系及院校生疏状况，接受总体进展或任务包干，人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年技校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户院校。2、平面广告，具有面广、生动、快速的特点，职业学院招生平面广告对象为同学和家长及生源院校老师和其它对同学就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多因素，平面广告的任务是建立院校的知名度，显示其教育产品实质、第 11 页及院校特色、环境、效劳等，关键要把握关怀同学到达的某一具体的目的，如用实例呈现同学就读可升学，获得某一行业职位等，建立同学的信念和取向，平面广告的目标可分为通知、说明、提示和建立造型等，平面广告通知性目标是使同学对教育产品有一个

38、解，产生需求和欲望，通知性目标要突出职业学院的性质、作用、就读前途和进展；平面广告说明性目标往往实行比较手法，突出院校独特优势；平面广告提示性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象；造型性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感受，如宣扬办学理念、校训、校史、校舍、环境、及院校各种活动，也可接受侧面法子，如播放院校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。3、促销，指接受各种能快速刺激消费者实行购置行为的手段的集合，促销行为多种多样，要有新颖性与有用性，如赐予生源校或挂念人员个人经济嘉奖，给同学赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有技校在分发手提袋上印上宣扬内容，同学因实惠而接受，起到很好的宣扬作用。4

39、、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或转变顾客对院校及其产品的看法，使院校运作及措施与目标市场全都，从而被同学和家长接纳，公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕，主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满足率，公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象，当群众才接触某个院校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能到达目的，如某技校跨区域招生，为与同学家长沟通，影响其周边人群，每学期派出老师，到周边县区分别召开家长会，表达院校重视与家庭沟通，并长期坚持，使院校各种活动、成果信息散布于宽敞地区；又如技校参与的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参与的公关活动；利用传媒、准时报道院校各种活动及动向；为一般中学供应技能课师资与设备支持；热线电话、网站；开办免费的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生转变，提升对院校的认知印象，起到“润物细无声的潜移默化作用。三、渠道筹划招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化进展的趋势，所谓招生渠道筹划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效，招生渠道在招生中占有特殊重要的地位，渠道运用，存乎一心。招生筹划书 8