销售团队工作总结 (2).docx

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1、销售团队工作总结 总结就是把一个时间段取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训进行一次全面系统的总结的书面材料，它是增长才干的一种好办法，不妨让我们认真地完成总结吧。我们该怎么去写总结呢？下面是为大家整理的销售团队工作总结，希望能够帮助到大家。 销售团队工作总结1 20xx年在各级领导和同志们的关心帮忙下，始终坚守在销售第一线，不怕苦不怕累，不怕繁琐，牢记使命，始终以销售任务为工作的中心、重心和核心，进取贯彻公司的文件精神，同时进取参加业务学习，做到熟悉各种新产品的性能，努力克服新形势下的各种不适应，把各项基础工作做到常态化，不空喊口号，不让各项制度落空，实打实的抓好自我分担的工作，现将一年的

2、工作汇报如下：一、作为销售主管，认真学习理论，联系实际学以致用及时深入学习公司的最新文件精神，联系自我的工作实际，创造性的开展工作，向领导提出合理化提议和意见，严于律己，提高思想觉悟，做到忠诚、敬业、严明、廉洁。严格遵守公司的各种禁令和约法三章，认真学习领会上级文件的精神，贯彻执行上级的决策和部署，不敷衍了事，不作表面文章。二、踏实工作，认真完成各项工作任务销售工作，繁多、琐碎、重复性较高，很容易使人产生麻痹懈怠厌战的情绪，在销售一线我时时为自我敲响警钟，牢固树立“销售无小事”的观念。对所分包的片严格落实微笑服务，不拘于形式，侃侃而谈，并有针对性做好追记，对手下经常性谈话教育，力争把各种隐患消

3、除于萌芽状态。合理激发员工自我约束本事，对销售排行靠前的员工进取向总公司提议加薪，调动进取性。对没完成销售任务的帮忙他分析原因，是服务态度不好，还是对产品性能掌握不好，还是能干好不干好，或者就是嘴笨手慢，针对能干好不干好的员工深入分析原因，着重解决思想问题，缓解其思想压力，解决其实际困难。对于嘴笨手慢的员工向总公司提议调到其他能发挥特长的岗位工作。经过一系列的举措，使各小组销售量都上升了一个水平，员工人人以完成任务为荣，使小组内部构成了浓厚的氛围。多次提前保质保量完成了公司下达的销售任务。三、存在的问题和不足1。办事冲劲儿有余，铺陈铺垫不足对工作开展中所面临的实际困难估计不足，致使有些工作虎头

4、蛇尾2。工作中有时急于求成，反而欲速则不达。在未来的一年里，我必须总结成功的经验，汲取失败的教训，紧密团结在公司领导周围，继续在各级领导和同志们的关心帮忙下，争取把工作成绩推上一个新台阶。 销售团队工作总结2 良好的销售团队和销售策略是企业生存和发展的基础。销售团队作为企业核心团队之一,是现代企业生存的命脉。只有对其进行系统、客观、公正的绩效评价,才可能发现问题,从而有效地提升团队与组织绩效,实现销售团队与企业的共赢。xx是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的必修课，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表

5、格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深

6、度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的操作特色

7、等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具

8、体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免

9、单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行一套价格体系，两种返利模式，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源。五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。比如，20xx年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提

10、出打造铁鹰团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的典章、条例这些母法，到营销管理制度这些子法，都进行了修订和补充。比如，制定了营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员三个一日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经

11、理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的铁血团队。六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源好钢用在刀刃上，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售

12、目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，

13、为市场的有效拓展提供了策略支持。4、吹响了铁鹰团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了铁鹰打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。 销售团队工作总结3 销售团队我认为就像一支部队，能作出高业绩的团队就是一支特种部队。所以在销售团队的管理中作为一个管理着来说第一个难题就是你如何获得团队的信任。团队的所有人信任你，你就会很容易的向团队下达目标，团队的管理就会很顺畅。如何获得团队的信任看的是一个管理着的职业素质，信念，团队的集体荣誉感。俗话说的好兵熊熊一个，将熊熊一窝。作为一个销售的管理着来说第一点是要有精、气、神一个没有精神的主管带出来的团队绝

14、对是一支没有活力的队伍。学会对你的团队里所有的人传达爱表示关怀。要用优势的目光去看每个人，看人看优点，不要看他们的缺点。在我们的语言中要经常的表露最重要的八个字是：你的心情我能体会最重要的七个字是：我相信你没问题最重要的六个字是：我们一起努力最重要的五个字是：你是最棒的最重要的四个字是：学会思考最重要的三个字是：你真棒最重要的两个字是：加油最终要得一个字是：家如何带好一个销售团队（二）在哑铃型经济管理理论中，销售启着至关重要的作用。一个企业要想发展的很好，销售的作用极其重要。销售团队的好坏直接关系到企业的业绩和利润。如何管理好一支销售团队前面我们讲到了文化的重要性。如果说团队的文化是团队的灵魂

15、，那么沟通是团队的命脉。沟通是无处不在的，良好的沟通可以让团队更团结，更有凝聚力。什么是正面沟通？就是站在事情的积极面或者站在大众的一面进行一对一或一对多的沟通。在带销售团队工作中保持团队的稳定是很难的，团队安逸了就没有战斗力，有压力就会造成人员的波动。特别是团队中相对比较重要的人员流失，会给团队带来一些牵连性的波动。团队的管理者要善于发现团队人员的思想情况，及时的做好沟通。能留的就尽力留，天要下雨娘要嫁人，有些人真的要走那就随他，但在团队中要讲清楚。团队管理严禁躲躲藏藏，要把事情拿到面前来讲。正面沟通低调处理是解决人员流动的最好的方法。如何带好一个销售团队（三）1. 评估你的这个团队里的每个

16、人员，他们各自的优缺点分别是什么，能力分布情况。（要做到对你的团队里的每个人心里有数，只有很好的了解一个人，才能高效的发挥每个人的潜力） 市场主管要想带好销售的团队，首先要了解他们，并在了解他们的同时给他们了解自己的机会。.第一层次首先要了解他们的背景、简历、知识结构、经验、工作能力、兴趣爱好以及性格等等，掌握.基本情况。通过努力跟他们打成一片,尽量能够了解到其内心世界.第二层次根据对他们的了解预测他可能的行动，进行及时地指导和帮助，或者在其困难时给予适时的支持。第三层次真正做到知人善用，发挥其工作上最大的潜力。市场主管应该做到对每一个下属都心中有数.第四层次用人不疑,疑人不用,对战斗中的伙伴

17、表示绝对的信任.鼓励他们尝试自己以前没做过的事情.在后边给予绝对的支持.2. 定期针对薄弱环节，有针对性的做些技术培训,或是一些经验分享的座谈.如杉德巍康卡特约商户的签约,以前大家都再谈银行卡,谈了几个月了,都得心应手了,对巍康卡相对陌生,切入的时候还是倾向于银行卡,我这边的主要原因是,底气不足,不是特透彻的了解,通过近期的几次实践活动,掌握的基本可以了.希望听到一些成功案例的解决方案.大家都有渴望进步的心,希望能接触到一些大的CASE.从中汲取一些经验,再通过实践转化为自己的东西3. 积级营造出团队的团结能力，积级向上及活跃能力。（这里主要侧重与团队成员的沟通） 当团队的成员,都成为你的朋友

18、的时候,团结的力量任何人都不能小视了,你对别人好,别人也会对你的好的,将心比心.4. 关注公司的业绩统计表，让团队里的每个人,都了解公司业绩的近况。（起到激励团队的作用）业绩是关系到工资的问题,大家都比较关心,做为主管要尤为关心,给组员分析业绩情况,提醒掉队的组员加快步伐,鼓励优秀的员工更上一层楼,给予大家尽量多的肯定.5. 要做好和上面领导的沟通工作，这样才能有效的为自己的团队争取相应的利益。（起到上下衔接作用）保护好自己组员的利益,为自己的团队,自己的组争取尽量多的荣誉,培养大家对团队的集体荣誉感,鼓励大家多为团队做点事情,像一个大家庭一样.6. 以身作责。如果组长自己做不到,便没有资格要

19、求自己的组员做到.大家其实都在观察,在了解,组长首先应该是一个合格的组员.如何带好一个销售团队（四）1、指引一个组织或团队的领导人，一定要给他的组织指引方向，让所有的人有方向、有目标、有目的、有梦想。就象歌里唱的一样：“你是灯塔，照亮了黎明前的海洋，你是舵手，指引着前进的航向。”历史上所有的领导人都是这样做的。没有目标，没有向往，没有辉煌的明天，人们跟你去干什么？只是简单的户外休闲，时间长了人们就会感到乏味，就会逐步松散，甚至会分崩离析。目前，几乎所有的团队都有自己想达到的目标特色，这就是指引。这种指引要目标非常明确，并不断丰富，从而去影响他人，把一些志同道合的人、有思想内涵的人联合起来，从而

20、去影响跟多的人。也许有人会说有必要把事做的那么大吗？不妨我这样告诉大家，人们为什么要打扮自己，一些人为什么喜欢搞排场，有些人已经拥有这辈子花不完的钱了，为什么还在干？明明是同样的东西，有些人喜欢到大商厦买贵的，有的人喜欢炫耀自己，人的欲望为什么总也填不平？就是人们不断的想得到更大的范围的认同和尊重。道不压魔，魔就要压道。从而才刺激这个世界不断的向前发展，因为有野兽，才促使食草动物优胜劣汰，更加强壮。当领导人缺乏远大理想时，他的队伍就会越来越小。所以，好的领导人就要不停的给自己和团队指引方向和制造梦想。 2、激励人的潜力是很大的，再伟大的人，一生都不会用完自身潜力的10%，有一个妇女当他看到自己

21、的孩子从楼上坠落时，从几十米外冲过去，居然抱住了孩子，后来人们计算了一下，她比世界短跑运动员快多了，说明人有多大的潜力。人的这一辈子，都需要自己或别人不停的激励，才会不停的发展，相信自己、相信别人，什么事都可以做到。当领导人用真挚的切身体会去用满腔的激情激励别人时，懦夫会变的勇敢，蠢瓜会变的聪明，在死亡线上挣扎的人会重新燃起生命的火焰，颓废的人都会变的自信，人们才会活的有意义。人活的没有激情了，也就是在等死了，也就是离行尸走肉差的不远了。可见激励有多么大的作用，人们是多么企盼着激励。3、品格的力量人们之所以会一辈子跟随一个人，是因为这个人终身都让他佩服的五体投地，就是他有人格的魅力，有无限品格

22、的力量，这个人一定是关心他人一定超过关心自己。一个伟大的人，他一定是一个积善行德的人，是个知恩图报的人，是个尽忠尽孝的人，所有的付出都从不求回报，他就能得到世人的认同和忠心的拥护，其实，越是什么都不想得到，却得到的越多。品格的力量可以使你如日中天。怎样才能做到？就是永远都不要对别人恶意批评、指责和抱怨，永远都给别人希望、光明和激励。每个人肯定都会有缺点，这就需要领导人一定要学会包容别人的缺点，因为你的大度，别人就会感激你一辈子，尊重你一辈子，你还不划算吗？ 任何一个人，只要你有了远大的理想，你就一定能克服和改变自己，从而去影响他人，当你成为榜样时，你就不得不约束自己，去做一个高尚的人、一个脱离

23、了低级趣味的人、一个有利于人民的人！让我们共同努力吧！ 销售团队工作总结4 销售部架构及岗位1、架构，销售经理，销售主管，DCC/销售顾问。2、预计建设8人销售团队，销售经理/1人销售主管/1人，DCC / 2人销售顾问/4人。销售经理1、在总经理领导下和其他部门密切配合完成工作，严格遵守公司各项规章制度。2、协助总经理制定年度/季度/月销售计划，确定销售政策。3、负责销售人员的招聘选择，培训，调配。4、市场情况及时汇总，汇报并提出合理建议。5、根据销售计划参与制定和调整销售方案，政策，提成，并负责具体方案实施。销售主管1、在销售经理的领导下负责具体销售工作，根据公司销售目标参与制定销售计划及

24、销售顾问销售任务，每日/定期汇报销售数据。2、主持每日晨会，每周周会，组织销售培训3、协助监督销售顾问完成销售任务。IDCC电销1、对每月电话呼入总量及邀约量负责。2、整合分析关联数据，外展数据，及公司内部资源展开直复营销互动。3、确保电话接听及时，专业热情耐心接听每一通来电确保90%留资率（1姓名性别2。来电渠道3。意向车型4。预计采购时间5。电话6。区域）并及时录入。4、对邀约到店客户进行首次接待，并同时引荐销售顾问接待，对客户进行定期回访跟踪。5、负责和主流网络渠道数据汇总及分析，负责与合作网站移动互联平台其它销售平台的联络沟通，第一时间掌握媒介投放信息活动信息，认真编辑邀约话术。销售顾

25、问1、全力执行和完成公司下达的销售目标，负责客户接待，回访及后续销售工作。2、搜集和开发潜在客户，及老用户的维护工作制定自己的销售计划。3、熟悉产品专业知识，准备无误的向客户解答产品信息，体现专业的品牌形象。4、学习并掌握有效的销售技巧，完成领导安排的其它工作。客户信息管理制度1、新客户资料必须接待完毕后建立，下班后统一登记电脑/根据情况使用三表卡，电销客户资源每日下班后由销售经理分配至销售顾问。2、新客户首次回访日为23天，2次回访为一周内，直至成交/战败，对于战败或作废客户信息由销售主管确认，及战败原因。3、出现客户信息重复或撞单情况，销售顾问不得当客户面在展厅发生争执，造成不良后果，双方

26、均予罚款或辞退，因没有及时回访造成撞单，或流失客户，应处以罚款。4、朋友介绍客户归属以最终落实是否有直接关系为准，特殊情况由销售主管和销售经理协调处理。5、当日接电或接待客户，必须在当天以短信形式进行首次回访，一次未回罚款20。6、前台接待术语：您好陕汽通家新能源汽车帮诺4S店，我是销售顾问_，很高兴为您服务。7、已定车辆必须必须按照订单管理制度进行登记，在客户提车前应准备好交付车辆，核对相关车辆信息防止出现错误，如因此造成的损失由销售顾问承担一切后果。8、已售车辆客户信息必须完整，（待完善）。9、所有销售数据必须每日下班后上报销售主管或销售经理，违者罚款。10、每月依据集盘总量数据总结一次邀

27、约率，成交率，试乘试驾率，和销售业绩完成情况向总经理汇报。销售流程和交车流程1、自然进店或邀约到店，销售顾问应在接待区域接待客户。2、示意问好，介绍自己，判断客户购买需求。3、引导客户进入展车区域或跟随客户进入。4、依托品牌形象，以专业术语向客户介绍“陕汽通家新能源汽车”5、介绍完毕后，引导客户到洽谈区域，邀请客户是否试乘试驾。6、如需试驾，必须按照试乘试驾规定，填写试乘试驾表格，并附上试驾者驾照（必须在有效期内）驾龄两年以上，身份证复印件，让客户确认相关条款，如无异议签字确认，才能由试驾专员带客户按规定路线试驾。7、试驾结束后，进一步与客户洽谈订车或当日购车细节。8、销售生成后，销售顾问应准

28、备好交付车辆让客户确认无误，放置轿车区域，填写客户信息表格，车辆信息表，装潢单，由销售经理或销售主管签字确认，方可带客户去交款。9、所有已售车辆必须（全车款）到账以后才允许客户提车及核算业绩，任何人不得违反此规定。如因此给公司造成损失，由经办人自行承担一切损失。10、到账后准备好发票三联报税表使用说明书，保养手册，随车工具，带客户区交车区域并与客户合影留念。11。以上完成后嘱咐客户注意事项和安全提醒，24小时内对客户进行回访，一周后再次回访询问车辆使用情况，三次回访后转入售后，与遇到特殊情况销售顾问应配售后积极解决突发问题。大客户及巡展制度1、大客户外出拜访客户，需填写出行表格，若需申请礼品，

29、填写情况说明，经理签字方可有效，如发现礼品未到客户手中，或虚假情况，按礼品价值10倍罚款。2、大客户专员必须按时外出开拓新客户，并且每天给与xx元的补助，如需请客户喝茶，邮费等，实报实销（需真实发票）如发现数据不准确或虚构情况，将罚款100元，第二次停职反省或辞退。3、每天回来必须填写拜访情况，并记录拜访结果及下次拜访时间。4、根据市场情况，由市场专员联系巡展地点，公司支持场地费用，如需费用或礼品经市场经理上报总经理，同意后方可进行巡展，巡展期间拍摄现场照片交市场部保存。5、巡展期间销售顾问应登记有意向客户信息，回来报销售主管或销售经理。 销售团队工作总结5 广州市华瀚自动化设备有限公司建 设

30、 方 案 书彭迪波13318851730公司企业文化经营理念：始终秉承“安全，现代，可靠，稳定”的开发原则，为客户提供专业，科学的运输系统和非标设备.目 的： 最大程度满足客户和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益 、环境效益和社会效益愿 望：成为生产经营全国运输系统的知名企业，确保一流的设备，一流的行业经验，一流的售后服务，一流的运营团队。发展方向：主要制造模块化柔性连板运输系统，烘培行业的成型运输系统，自动进出炉，螺转冷却塔，垂直升降冷却塔，饼干闪动运输系统，装配流水线，智能分拣运输机，皮带运输机，辊筒运输机，式，往复式提升机，包装友垛设备，是集研究，设计，开发制造，销售，安装，维修于

31、一体的专业型工程公司。核心价值：安全，现代，可靠，稳定。使 命：做珠三角地区的输送设备的龙头企业，带动生产潮流，优化生产工艺，提供生产效率，为客户创造新价值，为员工实现理想，共同创造企业美好的明天。企业精神：客户所需,我们所想!营运销售团队策划(一) 销售团队建设宗旨：团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。(二)

32、 销售团队定位与总体目标销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。(三) 团队建设规划1、建立团队文化的四点要素(1)成就的认同。(2)任务圆满完成时大方的赞美。 (3)给应得的人真正的升迁机会。 (4)目标达成时的金钱奖励。2、建立共同目标观念(1)每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。(2)安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。 (3)内部竞争是健康的，不是特别指明某个

33、业务员对抗另一个业务员。 (4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。 (5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。 (6)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。(四) 销售中心组织结构1、 设立 销售总监 1名 【由彭担任】2、 配备 技术支持1名，销售员3名，电话营销2名，文秘1名【可以由行政人员兼任】3、 财务结算，统一由行政财务部负责。4、 营销计划书、广告作品及相关推广方案，报开发公司审批。5、 销售总监定期与客户沟通联系(五) 责岗位职责：1、销售总监：总体负责项目的营销推广，撰写营销计划书。负责与客户技术沟通。 保证各项计划的顺利实施。 负责各期营销

34、方案的审阅并报公司批准实施 负责有关销售部各项工作的指导与监督工作 负责销售合同的签订、保管工作 建立执行各项规章管理制度。 总结销售技巧，培训销售人员。总结分析项目销售情况，提交销售任务计划书。 主持召开销售会议。1负责传达公司各期整体工作与重大决策。 2、技术支持1. 对公司日常公关项目的策划及实施督导 ; 2. 配合销售团队提案及客户竞标 ;3. 配合公司销售工程师完成相关项目的订单。负责所有的售前技术支持工作，包括与用户的技术交流、技术方案编写、技术方案宣讲等;4. 配合公司销售工程师完成相应项目的投标。标书的技术应答、系统软硬件配置/公开 报价、讲标答标等工作;5. 配合公司销售工程

35、师完成用户产品、方案测试工作，做好用户沟通、需求反馈等; 6.完成相关产品/方案宣传资料的撰写、产品/系统演示等工作; 7. 配合公司采购人员做好与合作伙伴、上游厂商等的技术交流工作; 8.指导并协助销销售工程师，以对公司销售业务发展方向提供咨询;9. 对行业、市场、用户需求、竞争对手等方面定期提出分析报告，为销售总监的市场方向、 机械研发和电气开发等提供建议;3、文秘【可以由行政人员兼任】(1) 接听客户咨询电话，电话邀约客户 (2) 及时整理归纳客户来电来访信息。 (3) 保持前台及展场的清洁和整齐(4) 同销售代表及时沟通，整理每日销售控制表。 (5) 提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表

36、。4、销售工程师和电话销售工程师1，定期进行人员的培训;培训的内容要多种多化(提升团队凝聚力、营销技巧培训、产品知识培训), 2,销售工程师：1) 协助主管收集和分析所涉领域整体市场信息数据，为销售决策提供参考意见 。2) 根据市场发展和公司战略规划，制定客户开发计划并落实执行。3) 利用各种有效资源落实市场/客户开发计划，制定针对性开发方案，收集客户信息并建立客户档案，对客户信用进行鉴别。4) 联系潜在客户，争取合作机会。5) 合同条款的拟定、谈判、签约 接收订单，将项目资料交付技术部。6) 对签约项目进行协调跟进，有问题及时与客户沟通，做好工程师与客户的沟通桥梁 合同期间，及时向客户催款。

37、7) 建立良好的客户关系，对长期客户进行跟踪和维护，做好市场/客户的信息收集工作 协调货品退还与核查，及时反馈并处理客户投诉意见。8) 完成执行主管交办的其他工作任.3， 电话营销。1、负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户;2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求, 寻找销售机会并完成销售业绩;3、维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力;4、定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系(六) 团队建设团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：广州华瀚自动化设备设备有限公司销售中心 部门职责：主要负责各项目的管理、策划、执行，还负销售之间的沟通、销售与技术部之间的沟通，电话人员与销售

38、与技术部的沟通、技术人员内部沟通。沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。组织结构

39、图： 销售团队工作总结6 每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训，但让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验，是不太容易的。这个过程不会自然发生，需要有效的管理。任何组织都存在一个经验的自然传播过程，上下级之间的工作指导，师傅与徒弟的传帮带，年终或季度总结会上的回顾，同事之间平时的聊天，同一个项目组在工作配合时的互相学习等，都会把好的经验传播开。但是，按照整体目标复制销售团队经验，必须对“经验发现和经验提炼”过程进 行管理。这就包含两个过程：发现和收集经验实际上，在每一个团队中，每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训，但通常是分散的，不成系统。让他们在日常业务工作中整理、加工和

40、传递自己的经验，是不太容易的。这个过程不会自然发生，需要有效的管理，要赋予每个团队和每个人员以承担这项责任的意愿和能力。具体方法就是对日常的销售会议制度和日报制度进行改造。改造日常销售会议制度的要点通过销售会议弄清楚：哪些经验对销售人员最有价值?业绩好的团队与差的团队，其行为和能力差 异何在?销售人员当天处理的最大问题是什么?他们在业务工作中感觉最吃力的是什么?他们在工作中最欠缺的能力是什么?从自身和团队的角度，业绩提高的障碍 是什么?改造日报制度的要点让销售人员接受这样一个基本理念：要使上司的决策有助于销售业务的展开和业绩提升，他必须向上司贡献自己掌握的信息、知识、经验、对策和信念。他必须时

41、时问自己：应该报告一些什么，才能让上司做出正确的决策。同时，依靠制度性规范约束销售人员，按照规定的要求做出报告：事情的背景是什么?发生了什么?涉及哪些关键方面?事情的进展遇到哪些问题?针对问题采取了什么对策?取得了什么效果?有何改进?有何风险或机会?有何具体的对策?如果需要寻找系统思考问题和综合解决问题的经验典范，就要找到最优秀的团队和最优秀的销售人员，追踪业绩最好的团队，追踪最成功的案例。因此，日常销售会议制度的重点是：关注优秀的市场和优秀的团队，关注成功的典型案例。日报制度的重点是：关注所有团队、全部销售人员，关注他们每天的具体业务工作。提炼和总结经验销售团队的经验要能大规模、有组织地复制

42、，必须经过系统化、知识化的总结提炼，一般分为两个方面：一是提炼成完整的案例，展示一个团队对市场的系统思考以及综合解决问题的过程，比如进入一个空白市场的案例，主要表现为团队作业的整体经验;二是提炼出解决“关键过程以及难点”的有效办法，主要表现为个人的独到经验。完整案例提炼法要提炼完整案例，就需要在每项重要任务或者关键活动之后，进行回顾总结无论成功还是失败。而且，必须以故事的方式进行总结，使之富有感染力，易于接受。这些经验案例中包含着创新的方法、有效的谈判技巧、团队的良好合作、对市场的独到理解、思路复杂而操作简单的方案等，都需要演绎成故事，不仅要经常被讨论、学习和思考，而且要被口头传播给新员工。演

43、绎成故事并不需要夸张，而是把经验发生的前因后果交代清楚。在陈述事实之外，多去关注当事人的想法和思维过程，强调达成目标的阶段、困难和方法。像传诵英雄事迹一样去重视这些最佳实践，这样经验才更容易传播。销售人员也因为感觉被关注、被依靠、被认同，而更有成就感和归属感。总结案例时，容易产生的误区是：当面交流起来很好的经验一旦变成纸上的，大部分信息就被遗漏，活生生的事例变成死板的文字。我们需要的经验，变成文字后往往只是一些信息。那些让人豁然开朗、激动人心的东西再也找不出来，经验复制就会变成形式主义，毫无价值。要避免这个问题，重点案例一定要讲清楚来龙去脉，与其给团队员工提供10个简单故事，不如把一两个案例阐

44、述透彻。真正产生价值、达到复制团队效果的经验案例不是普遍性的原则，而是具体的做法，是事情发生的过程，是经验教训。这就需要企业安排专门的人员，比如人力资源部的培训部门，跟踪重点案例的采集，而不是让销售人员自己总结他们往往没有精力，也没有专长去用文字阐述一个完整的过程。有效的做法是：让有营销工作经验的培训部专门人员，按照一个完整的逻辑结构，采访每一个重要的当事人，详细记录每一个重要的细节。案例总结过程就是一个研究的过程。个人经验提炼法总结日常业务工作的经验，是每个优秀业务员必须养成的良好习惯，这种制度在大多数企业都被使用过，但做得好的很少。大多数时候都会走样，变成应付上司的任务，或变成不认真填，或

45、者确实不知道怎么填写;报表反馈的信息没有人去关注，提出的困难没有人去帮助本来还有一部分人在认真填写，因为管理者不关注，逐渐地也丧失了积极性。如何避免这种形式主义，让销售人员养成反思和总结的习惯，不是靠几张表格可以实现的，必须通过会议和讨论等方式，围绕他们日常工作流程上的要点和难点来总结，帮助他们深入剖析业务过程，关注那些花费他们大量精力、让他们头疼、又能让他们一讨论就兴奋的事，让他们体会到通过反思和讨论找到成长的兴奋感。关键过程和难点上的经验，可以从每周总结“三点经验”和“三点教训”做起。1.总结。三点经验和三点教训的总结过程，不可能一蹴而就、一步到位，要循序渐进，尤其需要基层团队经理的重视和

46、组织。具体做法可以如下：把每个人的经验教训拿出来讨论，每次指定23人，不仅把三点经验和三点教训说出来，更要回顾事情发生的过程，回到事情的目的、计划和实际的进展上。不管是经验还是教训，都要多问为什么。主管上级要指导帮助，提出具体改进建议，让当事人体会到反思和总结的价值，最终让其进入反思角色，养成反思习惯。如果每周总结太频繁，也可以在完成一项工作后总结。尤其是团队协作的活动中，小而简单的事可以少花时间，比如一小时;大而复杂的活动结束后，就是花上半天或一天的时间来总结，也是值得的。2.汇总。三点经验和三点教训汇总起来，就是关键过程的操作指南，是难点问题的改进办法，是销售人员能力提升的经验点。汇总要从基层团队开始，从58个人独立的行动团队开始，比如一个项目组，或一个地市业务团队。汇总时不需要掺杂个人意见，录入电脑并按照要求归类即可。然后以分公司或业务部门为单