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1、决策与判断第1页，此课件共31页哦n n一、决策的理论与模型一、决策的理论与模型n n二、启发式与偏差二、启发式与偏差n n三、常见的决策判断陷阱三、常见的决策判断陷阱第2页，此课件共31页哦一、决策的理论与模型第3页，此课件共31页哦（一）理性模型规范性决策模型（一）理性模型规范性决策模型n n没有心理内容的决策模型没有心理内容的决策模型没有心理内容的决策模型没有心理内容的决策模型n n期望效用理论期望效用理论期望效用理论期望效用理论（Expected Utility Theory,EUExpected Utility Theory,EU）Von Neumann Von Neumann&Mo

2、rgenstern&Morgenstern，19471947 用数学模型描述人类的经济行为用数学模型描述人类的经济行为用数学模型描述人类的经济行为用数学模型描述人类的经济行为n n决策者知道决策的所有选项以及所有选项的潜在结果决策者知道决策的所有选项以及所有选项的潜在结果决策者知道决策的所有选项以及所有选项的潜在结果决策者知道决策的所有选项以及所有选项的潜在结果n n决策者可以极为敏锐地感知选项间的细微差别决策者可以极为敏锐地感知选项间的细微差别决策者可以极为敏锐地感知选项间的细微差别决策者可以极为敏锐地感知选项间的细微差别n n决策者的选择是完全理性的决策者的选择是完全理性的决策者的选择是完

3、全理性的决策者的选择是完全理性的uu理性：个体的选择满足理性：个体的选择满足理性：个体的选择满足理性：个体的选择满足效用最大化效用最大化效用最大化效用最大化假设假设假设假设 第4页，此课件共31页哦（一）理性模型（一）理性模型n n评论评论uu以以以以“理想人理想人理想人理想人”为对象，没有对个体决策的为对象，没有对个体决策的为对象，没有对个体决策的为对象，没有对个体决策的实际过程实际过程实际过程实际过程给出描述。给出描述。给出描述。给出描述。uu以以以以“理想人理想人理想人理想人”的标准为人规定了许多限制条件：的标准为人规定了许多限制条件：的标准为人规定了许多限制条件：的标准为人规定了许多限

4、制条件：“理想人理想人理想人理想人”必须在决策中具有始终如一的偏好体系必须在决策中具有始终如一的偏好体系必须在决策中具有始终如一的偏好体系必须在决策中具有始终如一的偏好体系;“理想人理想人理想人理想人”必须在决策中不受材料呈现方式的影响必须在决策中不受材料呈现方式的影响必须在决策中不受材料呈现方式的影响必须在决策中不受材料呈现方式的影响;“理想人理想人理想人理想人”必须按照最大期望效用作选择；必须按照最大期望效用作选择；必须按照最大期望效用作选择；必须按照最大期望效用作选择；“理想人理想人理想人理想人”还必须具有惊人的计算能力。还必须具有惊人的计算能力。还必须具有惊人的计算能力。还必须具有惊人

5、的计算能力。现实世界中的人很少能够达到现实世界中的人很少能够达到现实世界中的人很少能够达到现实世界中的人很少能够达到“理想人理想人理想人理想人”的标准的标准的标准的标准第5页，此课件共31页哦（二）有限理性模型描述性决策模型（二）有限理性模型描述性决策模型n n有限理性（有限理性之父有限理性（有限理性之父西蒙）西蒙）uu人是有理性的，但理性是有限的人是有理性的，但理性是有限的n n“满意性满意性”原则原则 uu个体并不考虑所有可能的选项，计算所有可能的个体并不考虑所有可能的选项，计算所有可能的个体并不考虑所有可能的选项，计算所有可能的个体并不考虑所有可能的选项，计算所有可能的结果结果结果结果;

6、相反，仅考虑几个有限的选项，并且一相反，仅考虑几个有限的选项，并且一旦感到满意，就会停止搜索。旦感到满意，就会停止搜索。第6页，此课件共31页哦（二）有限理性模型（二）有限理性模型 模拟人的真实决策过程模拟人的真实决策过程模拟人的真实决策过程模拟人的真实决策过程 前景理论（前景理论（前景理论（前景理论（Prospect TheoryProspect Theory）卡尼曼卡尼曼卡尼曼卡尼曼n n 前景理论的曲线函数前景理论的曲线函数前景理论的曲线函数前景理论的曲线函数第7页，此课件共31页哦（二）有限理性模型（二）有限理性模型n n前景理论认为偏好取决于问题的框架。前景理论认为偏好取决于问题的框

7、架。选项选项选项选项A：50的概率得到的概率得到的概率得到的概率得到1000美元。美元。选项选项选项选项B：肯定得到：肯定得到：肯定得到：肯定得到500美元。美元。选项选项A A：50的概率损失的概率损失10001000美元。美元。选项选项选项选项B：肯定会损失：肯定会损失：肯定会损失：肯定会损失500美元。美元。相对于某一参照点，某项结果看起来是种收益，相对于某一参照点，某项结果看起来是种收益，倾向于规避风险；相反，如果某项结果看起来是倾向于规避风险；相反，如果某项结果看起来是种损失，倾向于寻求风险。种损失，倾向于寻求风险。第8页，此课件共31页哦理性系统与直觉系统理性系统与直觉系统n n人

8、们是如何进行决策的？人们是如何进行决策的？n n如何在不同的备选方案之间进行选择？如何在不同的备选方案之间进行选择？n n如何对具体事件的价值或可能性做出判如何对具体事件的价值或可能性做出判断？断？两大系统说两大系统说n n理性系统：是较慢的、有意识的、需要理性系统：是较慢的、有意识的、需要意志努力的、外显的和逻辑的推理过程意志努力的、外显的和逻辑的推理过程 例如：购买房屋、选择工作例如：购买房屋、选择工作第9页，此课件共31页哦n n直觉系统：是快速的、自动的、无需意直觉系统：是快速的、自动的、无需意志努力的、内隐的和情绪的过程志努力的、内隐的和情绪的过程n n优点：节约时间和精力优点：节约

9、时间和精力n n适用的场合：相对简单的决策适用的场合：相对简单的决策 去超市买日用品等去超市买日用品等n n缺点：可能导致一些系统性的偏差和决缺点：可能导致一些系统性的偏差和决策判断错误策判断错误第10页，此课件共31页哦二、决策判断中的启发式第11页，此课件共31页哦（一）代表性（一）代表性(Representativeness)启发式启发式n n代表性启发式是指人们通常会根据代表性启发式是指人们通常会根据“A A A A在多大程度在多大程度在多大程度在多大程度上能够代表上能够代表上能够代表上能够代表B B，或者说是，或者说是A A A A在多大程度上与在多大程度上与在多大程度上与在多大程度

10、上与B B相似相似”来来来来判断事件发生的可能性。判断事件发生的可能性。判断事件发生的可能性。判断事件发生的可能性。n n什么是什么是什么是什么是“A A”和和和和“B B”？这取决于进行决策的情境。？这取决于进行决策的情境。n n如果估计如果估计如果估计如果估计A A A A来自来自来自来自B B B B的可能性，的可能性，的可能性，的可能性，A A就是一个例子或样本，就是一个例子或样本，B B B B是一个种类或样本总体；如果你试图判断是一个种类或样本总体；如果你试图判断A A在多在多大程度上是大程度上是B B B B导致的，导致的，导致的，导致的，A A A A是一个事件的结果，是一个事

11、件的结果，B B B B是事是事是事是事件发生的过程或原因。件发生的过程或原因。件发生的过程或原因。件发生的过程或原因。第12页，此课件共31页哦n n人们在对一个人（或者物体、事件）做人们在对一个人（或者物体、事件）做判断时倾向于寻找个体可能具有的与原判断时倾向于寻找个体可能具有的与原先形成的刻板印象相一致的信息。先形成的刻板印象相一致的信息。n n 随着情境中的细节数量的增加，该情境随着情境中的细节数量的增加，该情境发生的概率只会逐渐降低，但是它的代发生的概率只会逐渐降低，但是它的代表性和由此带来的外显的可能性却会上表性和由此带来的外显的可能性却会上升。升。n n绝大多数人都认为更为具体的

12、事件比一绝大多数人都认为更为具体的事件比一个一般性的事件发生的可能性更大，因个一般性的事件发生的可能性更大，因为这样的情境与人们对于具体事件的想为这样的情境与人们对于具体事件的想象是一致的。象是一致的。第13页，此课件共31页哦代表性启发式所导致的偏差代表性启发式所导致的偏差n n偏差一：忽视基线值偏差一：忽视基线值偏差一：忽视基线值偏差一：忽视基线值n n一群心理学家对一群心理学家对30303030名工程师和名工程师和7070名律师进行了访谈名律师进行了访谈名律师进行了访谈名律师进行了访谈和人格测试，这些人在他们各自的领域内都相当成和人格测试，这些人在他们各自的领域内都相当成和人格测试，这些

13、人在他们各自的领域内都相当成和人格测试，这些人在他们各自的领域内都相当成功。基于这样的一些信息，心理学家对这功。基于这样的一些信息，心理学家对这功。基于这样的一些信息，心理学家对这功。基于这样的一些信息，心理学家对这30303030名工程名工程名工程名工程师和师和师和师和7070名律师进行了简单的描述。下面你将看到名律师进行了简单的描述。下面你将看到5 5个这样的描述，都是从这个这样的描述，都是从这个这样的描述，都是从这个这样的描述，都是从这100100100100个描述中随机抽取的。个描述中随机抽取的。对于每一个描述，请在对于每一个描述，请在0 0100100100100的标尺上选择你认为的

14、标尺上选择你认为该描述有多大的可能性是对一个工程师的描述。该描述有多大的可能性是对一个工程师的描述。第14页，此课件共31页哦n n例如关于工程师的描述：杰克今年例如关于工程师的描述：杰克今年4545岁。他已经岁。他已经岁。他已经岁。他已经结婚并有结婚并有结婚并有结婚并有4 4个孩子。他通常比较保守，谨慎和雄心个孩子。他通常比较保守，谨慎和雄心勃勃。他对政治和社会事件并没有多大的兴趣，勃勃。他对政治和社会事件并没有多大的兴趣，他将大部分的业余事件都用在了自己的爱好上，他将大部分的业余事件都用在了自己的爱好上，例如家中的木工活、航海以及数字游戏。例如家中的木工活、航海以及数字游戏。n n例子：迪

15、克今年例子：迪克今年3030岁。他已经结婚了，但还没有孩岁。他已经结婚了，但还没有孩岁。他已经结婚了，但还没有孩岁。他已经结婚了，但还没有孩子。他拥有很强的能力和很高的工作积极性，他希望子。他拥有很强的能力和很高的工作积极性，他希望子。他拥有很强的能力和很高的工作积极性，他希望子。他拥有很强的能力和很高的工作积极性，他希望在自己的领域内取得很大的成功，同时他也很受同事在自己的领域内取得很大的成功，同时他也很受同事在自己的领域内取得很大的成功，同时他也很受同事在自己的领域内取得很大的成功，同时他也很受同事的欢迎。的欢迎。的欢迎。的欢迎。n n意义：忽略基线值会导致一些不幸事情的发生，例如意义：忽

16、略基线值会导致一些不幸事情的发生，例如意义：忽略基线值会导致一些不幸事情的发生，例如意义：忽略基线值会导致一些不幸事情的发生，例如企业家只考虑自己的成功，忽视生意失败的可能。婚企业家只考虑自己的成功，忽视生意失败的可能。婚企业家只考虑自己的成功，忽视生意失败的可能。婚企业家只考虑自己的成功，忽视生意失败的可能。婚前财产公证前财产公证前财产公证前财产公证第15页，此课件共31页哦偏差二：对样本大小的不敏感偏差二：对样本大小的不敏感n n在一个镇子里有两个医院，一个大医院一个小医院。在一个镇子里有两个医院，一个大医院一个小医院。在一个镇子里有两个医院，一个大医院一个小医院。在一个镇子里有两个医院，

17、一个大医院一个小医院。在大医院里每天大约有在大医院里每天大约有在大医院里每天大约有在大医院里每天大约有45454545个婴儿出生，在小医院个婴儿出生，在小医院里每天大约有里每天大约有15151515个婴儿出生。你知道，在所有婴儿个婴儿出生。你知道，在所有婴儿个婴儿出生。你知道，在所有婴儿个婴儿出生。你知道，在所有婴儿中男孩大约占中男孩大约占中男孩大约占中男孩大约占50505050。但具体的百分比每天都有差异。但具体的百分比每天都有差异。但具体的百分比每天都有差异。但具体的百分比每天都有差异。有的会高于有的会高于有的会高于有的会高于5050，有的低于，有的低于5050。在一年期间，。在一年期间，

18、每一医院都登记了超过每一医院都登记了超过6060的出生婴儿是男孩的的出生婴儿是男孩的天数。你认为哪一个医院这样的天数更多一些？天数。你认为哪一个医院这样的天数更多一些？n nA.A.大医院大医院n nB.B.B.B.小医院小医院小医院小医院n nC.C.C.C.两个医院差不多两个医院差不多第16页，此课件共31页哦n n实际上在小医院比在大医院更可能见到实际上在小医院比在大医院更可能见到6060婴儿是男孩。婴儿是男孩。n n抽样理论表明大样本更不太可能会偏离抽样理论表明大样本更不太可能会偏离平均数。平均数。n n该偏差表明在对问题进行评估时不能忽该偏差表明在对问题进行评估时不能忽视样本的大小。

19、例子：考第二名。一些视样本的大小。例子：考第二名。一些调查数据的解释要考虑样本。调查数据的解释要考虑样本。第17页，此课件共31页哦偏差三：对偶然性的错误观念偏差三：对偶然性的错误观念n n你开始在网上买股票，先买了你开始在网上买股票，先买了5 5支不同的支不同的股票，但每一支股票到手后都狂跌。这股票，但每一支股票到手后都狂跌。这时你准备买第六支股票。你想，既然前时你准备买第六支股票。你想，既然前5 5支股票都不尽如人意，第六支股票应该支股票都不尽如人意，第六支股票应该更好些吧。这种想法是：更好些吧。这种想法是：n nA.A.正确的正确的n nB.B.不正确的不正确的第18页，此课件共31页哦

20、n n统计学告诉我们：由于多种随机事件之间的独立统计学告诉我们：由于多种随机事件之间的独立性，每种结果出现的可能性是相等的。性，每种结果出现的可能性是相等的。n n赌徒谬误：在一系列坏的运气之后必然会有好的结果。赌徒谬误：在一系列坏的运气之后必然会有好的结果。赌徒谬误：在一系列坏的运气之后必然会有好的结果。赌徒谬误：在一系列坏的运气之后必然会有好的结果。n n卡尼曼等人认为：人们通常会把偶然性看成是一卡尼曼等人认为：人们通常会把偶然性看成是一个自我修正的过程，在这个过程中在一个方向上个自我修正的过程，在这个过程中在一个方向上偏离，必然会引起相反方向的偏离，以此恢复平偏离，必然会引起相反方向的偏

21、离，以此恢复平衡。事实上，偏离不是随着偶然过程的出现，而衡。事实上，偏离不是随着偶然过程的出现，而被校正过来的，而是被逐渐被校正过来的，而是被逐渐“稀释稀释”的。的。n n体育比赛中的体育比赛中的体育比赛中的体育比赛中的“手热现象手热现象手热现象手热现象”第19页，此课件共31页哦偏差四：非回归性的预测偏差四：非回归性的预测n n假定一个学生高中时的考试成绩与其在大学中的假定一个学生高中时的考试成绩与其在大学中的学业成绩（学业成绩（GPAGPAGPAGPA）有中等程度的相关。基于如下）有中等程度的相关。基于如下图所示的百分等级，如果一个考试成绩为图所示的百分等级，如果一个考试成绩为725725

22、725725分分的学生，其的学生，其GPAGPAGPAGPA将是多少？将是多少？将是多少？将是多少？学生的百分等级学生的百分等级学生的百分等级学生的百分等级 考试成绩考试成绩考试成绩考试成绩 GPAGPAGPAGPA 前前前前10101010 750 3.7750 3.7750 3.7750 3.7 前前前前20202020 700 3.5700 3.5700 3.5700 3.5 前前前前30303030 650 3.2650 3.2650 3.2650 3.2 前前前前40404040 600 2.9600 2.9600 2.9600 2.9 前前前前50505050 500 2.5500

23、 2.5500 2.5500 2.5第20页，此课件共31页哦n n结果：绝大多数人的预测其结果：绝大多数人的预测其结果：绝大多数人的预测其结果：绝大多数人的预测其GPAGPAGPAGPA是在是在是在是在3.53.53.53.53.73.73.73.7之间。但是考虑之间。但是考虑之间。但是考虑之间。但是考虑问题的背景，最好的预测应该是问题的背景，最好的预测应该是问题的背景，最好的预测应该是问题的背景，最好的预测应该是3.63.63.63.62.52.52.52.5之间，体现之间，体现之间，体现之间，体现“向平向平向平向平均数回归均数回归均数回归均数回归”。n n向平均数回归是统计中的一个现象，

24、即较高或较低的分数向平均数回归是统计中的一个现象，即较高或较低的分数向平均数回归是统计中的一个现象，即较高或较低的分数向平均数回归是统计中的一个现象，即较高或较低的分数往往会伴随一些更加接近平均数的分数。往往会伴随一些更加接近平均数的分数。往往会伴随一些更加接近平均数的分数。往往会伴随一些更加接近平均数的分数。n n忽视这种回归现象会使决策产生重大的失误，例如对飞忽视这种回归现象会使决策产生重大的失误，例如对飞忽视这种回归现象会使决策产生重大的失误，例如对飞忽视这种回归现象会使决策产生重大的失误，例如对飞行员的出色表现进行表扬会导致下一次飞行成绩的下降。行员的出色表现进行表扬会导致下一次飞行成

25、绩的下降。行员的出色表现进行表扬会导致下一次飞行成绩的下降。行员的出色表现进行表扬会导致下一次飞行成绩的下降。n n“体育画报体育画报体育画报体育画报厄运厄运厄运厄运”n n对管理的启示：对员工的表现的评价对管理的启示：对员工的表现的评价对管理的启示：对员工的表现的评价对管理的启示：对员工的表现的评价第21页，此课件共31页哦结论：n n不要被很细节的情境所迷惑。不要被很细节的情境所迷惑。n n只要有可能，无论什么时候都要注意基只要有可能，无论什么时候都要注意基线值。线值。n n记住偶然性并不具备自我修正的功能。记住偶然性并不具备自我修正的功能。n n不要错误地理解向平均数回归。不要错误地理解

26、向平均数回归。第22页，此课件共31页哦（二）可获得性（二）可获得性(availability)启发式启发式n n人们通常会依据一些容易想起来的事例来判断人们通常会依据一些容易想起来的事例来判断人们通常会依据一些容易想起来的事例来判断人们通常会依据一些容易想起来的事例来判断一种类别出现的频次或事件发生的概率。（易一种类别出现的频次或事件发生的概率。（易一种类别出现的频次或事件发生的概率。（易一种类别出现的频次或事件发生的概率。（易得性）得性）得性）得性）n n人们容易被生动的信息所影响，而不是平淡的、人们容易被生动的信息所影响，而不是平淡的、人们容易被生动的信息所影响，而不是平淡的、人们容易被

27、生动的信息所影响，而不是平淡的、抽象的或者是统计的数据。抽象的或者是统计的数据。抽象的或者是统计的数据。抽象的或者是统计的数据。n n例子：生动性在法庭上的应用例子：生动性在法庭上的应用例子：生动性在法庭上的应用例子：生动性在法庭上的应用n n可获得性启发式对管理的影响：例如采购经可获得性启发式对管理的影响：例如采购经理在挑选供应商时选择名字最熟悉的；在员理在挑选供应商时选择名字最熟悉的；在员工绩效评估时易受生动事件的影响。工绩效评估时易受生动事件的影响。第23页，此课件共31页哦（三）我们也是一群幼鹅吗？（三）我们也是一群幼鹅吗？锚定与调整启发式锚定与调整启发式n n自然学家洛伦茨发现自然学

28、家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的于它们第一眼看到的生物。洛伦茨在一次生物。洛伦茨在一次实验中发现，他无意实验中发现，他无意中被幼鹅先看到，它中被幼鹅先看到，它们从此就一直紧跟着们从此就一直紧跟着他。这一现象称为他。这一现象称为“印记印记”。第24页，此课件共31页哦n n个体的决策与判断是以一个初始值，或个体的决策与判断是以一个初始值，或者说是者说是“锚锚”为依据的，然后会进行并为依据的，然后会进行并不充分的上下调整。不充分的上下调整。n n避免锚定效应的有效方法是针对原有的避免锚定效应的有效方法是针对原有的极端锚定值，确定一个反方向的相等的极端锚定值，确定一

29、个反方向的相等的锚定值。锚定值。n n该启发式在管理上的应用：确定工资水该启发式在管理上的应用：确定工资水平以及涨工资的幅度平以及涨工资的幅度第25页，此课件共31页哦n三、常见的决策判断陷阱第26页，此课件共31页哦（一）富人妒忌更富的人（一）富人妒忌更富的人 相对论的真相相对论的真相n n某杂志在网站上刊登如下广告：某杂志在网站上刊登如下广告：n n欢迎征订本杂志，请选择你想征订的方欢迎征订本杂志，请选择你想征订的方式：式：n n电子版：电子版：5959元元n n印刷版：印刷版：125125元元n n电子版加印刷版套餐：电子版加印刷版套餐：125125元元第27页，此课件共31页哦n n实

30、验结果：实验结果：1616人订电子版，人订电子版，8484人订套餐人订套餐n n单订单订125125元印刷版就是诱饵，影响了我们元印刷版就是诱饵，影响了我们的选择，这就是的选择，这就是诱饵效应诱饵效应。n n如果去掉第二选项，如果去掉第二选项，6868人订电子版，人订电子版，3232人订套餐。人订套餐。第28页，此课件共31页哦（二）坚持到底一定是胜利吗？坚持到底一定是胜利吗？沉没成本误区沉没成本误区n n例子：音乐会的例子例子：音乐会的例子n n人们在决定是否去做一件事情的时候，人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事情对自己有没有好处，不仅是看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去

31、是不是已经在这件事情上而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入。我们把这些已经发生不可面有过投入。我们把这些已经发生不可以收回的支出，如时间、金钱、精力等以收回的支出，如时间、金钱、精力等称为沉没成本（称为沉没成本（Sunk CostSunk Cost）。）。第29页，此课件共31页哦（三）你有自知之明吗？（三）你有自知之明吗？过度自信过度自信n n过于自信好处：过于自信好处：n n第一，它往往使人乐观开心。第一，它往往使人乐观开心。n n第二，过于自信往往会产生所谓的第二，过于自信往往会产生所谓的“自我实现预自我实现预言言”。n n第三，过于自信的人比较善于抓住问题大的方向，第三，过于自

32、信的人比较善于抓住问题大的方向，而不太拘泥于小的细节。而不太拘泥于小的细节。n n过于自信的坏处：过于自信的坏处：n n规划的误区规划的误区规划的误区规划的误区n n过于频繁交易过于频繁交易过于频繁交易过于频繁交易n n打无准备之仗打无准备之仗打无准备之仗打无准备之仗第30页，此课件共31页哦（四）你会习以为常吗？（四）你会习以为常吗？适应性偏见适应性偏见n n适应性指的是人们对外界环境的刺激的适应性指的是人们对外界环境的刺激的反应逐渐减淡的现象。反应逐渐减淡的现象。n n一方面，人们觉得好的事情会让自己在一方面，人们觉得好的事情会让自己在很长一段时间里面感到快乐，但事实上很长一段时间里面感到快乐，但事实上并非如此。并非如此。n n 另外一方面，我们也会低估我们适应不另外一方面，我们也会低估我们适应不利环境的能力。利环境的能力。第31页，此课件共31页哦