新人训练辅导.ppt

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1、新人训练辅导1现在学习的是第1页，共75页课程课程PPP表表目的：学会目的：学会目标：熟练操作训练辅导的业务主任目标：熟练操作训练辅导的业务主任过程：三课时过程：三课时要领：理念、方法、技巧、演练、分组讨论要领：理念、方法、技巧、演练、分组讨论收获：技能更上一层收获：技能更上一层 楼楼2现在学习的是第2页，共75页 目 录 前言一、正确认识新人衔接训练二、训练辅导的方法三、新人辅导常规模式四、衔接训练操作要领3现在学习的是第3页，共75页思考：您现在团队的人力有多少？您现在团队的人力有多少？一年后能够留存多少？一年后能够留存多少？4现在学习的是第4页，共75页训练辅导工作训练辅导工作是提升新人

2、留存率的重要措施是提升新人留存率的重要措施是维持团队产能的关键是维持团队产能的关键是主管的重要职能工作是主管的重要职能工作5现在学习的是第5页，共75页什么是训练？什么是训练？训其所短 练其所长6现在学习的是第6页，共75页 什么是辅导什么是辅导?辅导就是辅助与指导辅导就是辅助与指导7现在学习的是第7页，共75页训练辅导什么训练辅导什么?1、建立价值观和愿景、建立价值观和愿景2、商品的价值、商品的价值、意义和功能、意义和功能3、推销技术的改进和提升、推销技术的改进和提升4、团队的价值、团队的价值5、定位和理想、定位和理想6、工作和生活的习惯、工作和生活的习惯8现在学习的是第8页，共75页 目

3、录 前言一、正确认识新人衔接训练二、训练辅导的方法三、新人辅导常规模式四、衔接训练操作要领9现在学习的是第9页，共75页（一）进行衔接训练的时段1、新人岗前培训结束后，到转正之前的训练课程，、新人岗前培训结束后，到转正之前的训练课程，称为衔接训练；称为衔接训练；2、衔接训练要在试用业务员有过市场营销的动作、衔接训练要在试用业务员有过市场营销的动作 后才开始实施；后才开始实施；3、标准的衔接训练是技能性的训练项目，而非同、标准的衔接训练是技能性的训练项目，而非同 单一的讲授课程；单一的讲授课程；4、衔接训练是资源调配最大的训练课程。、衔接训练是资源调配最大的训练课程。新人的训练辅导就是指衔接训练

4、新人的训练辅导就是指衔接训练10现在学习的是第10页，共75页衔接训练在培训中的位置衔接训练在培训中的位置新人岗前培训新人岗前培训衔接训练准备衔接训练准备衔接训练衔接训练转正培训转正培训11现在学习的是第11页，共75页（二）训练辅导的必要性1、不做训练辅导的害处：（1）前功尽弃，组织萎缩（2）收入渠道单一（3）个人成长缓慢（4）发展空间狭小12现在学习的是第12页，共75页2、做训练辅导的好处：（1）主管魅力的朔造）主管魅力的朔造（2）职场伦理的建立）职场伦理的建立（3）团队组织的发展）团队组织的发展（4）职涯远景的实现）职涯远景的实现13现在学习的是第13页，共75页（三）衔接训练的作用（

5、三）衔接训练的作用1、快速建立感恩、惜福的职场文化、快速建立感恩、惜福的职场文化2、切实巩固职场伦理关系、切实巩固职场伦理关系3、有利于提升业务主任的技能和管理水平、有利于提升业务主任的技能和管理水平4、提高新人留存率、提高新人留存率5、提高新人生产力、提高新人生产力14现在学习的是第14页，共75页（四）衔接训练的分工（四）衔接训练的分工1 1、组训需要做的工作：、组训需要做的工作：组织、管理、教学、提供资料等实际工作组织、管理、教学、提供资料等实际工作2 2、业务主任需要做的工作：、业务主任需要做的工作：意愿启动、制定计划、组织实施、担任通关关主意愿启动、制定计划、组织实施、担任通关关主3

6、 3、培训部门需要做的工作：、培训部门需要做的工作：分层级传授、培养具有全面能力的讲师人才分层级传授、培养具有全面能力的讲师人才4 4、兼职讲师需要做的工作：、兼职讲师需要做的工作：认真负责的做好应承担课程的准备和实施认真负责的做好应承担课程的准备和实施5 5、行销部经理需要做的工作：、行销部经理需要做的工作：督导所属业务主任、讲师督导所属业务主任、讲师6 6、营销部经理需要做的工作：、营销部经理需要做的工作：提供包括人力、场所、师资力量的调配等资源提供包括人力、场所、师资力量的调配等资源15现在学习的是第15页，共75页（五）关于训练辅导的观念（五）关于训练辅导的观念1 1、训练辅导是一种双

7、向交流，始终以学员、训练辅导是一种双向交流，始终以学员 为中心，进行沟通互动的过程为中心，进行沟通互动的过程2 2、在训练辅导的过程中，应牢记针对学员、在训练辅导的过程中，应牢记针对学员 缺什么辅导什么、干什么训练什么的原则缺什么辅导什么、干什么训练什么的原则 训练需求训练需求=工作应具备技能工作应具备技能-现有技能现有技能3 3、始终要关注的就是训练效果、始终要关注的就是训练效果16现在学习的是第16页，共75页（六）衔接训练的内容（六）衔接训练的内容1 1、对公司的宣导话术和材料；、对公司的宣导话术和材料；2 2、对产品的讲解话术和材料；、对产品的讲解话术和材料；3 3、推销流程各环节的方

8、法和话术范例；、推销流程各环节的方法和话术范例；4 4、产品组合销售技巧；、产品组合销售技巧；5 5、保险计划书范例；、保险计划书范例；6 6、计划、计划100100等活动量管理工具及使用方法；等活动量管理工具及使用方法；7 7、良好的工作习惯和专业素质；、良好的工作习惯和专业素质；8 8、营销员时间管理；、营销员时间管理；9 9、理赔案例介绍；、理赔案例介绍；1010、投保规则与投保实物练习；、投保规则与投保实物练习；1111、新华礼仪训练；、新华礼仪训练；1212、当地社保和医疗政策介绍；、当地社保和医疗政策介绍；1313、疾病保健知识；、疾病保健知识；1414、投资理财知识。、投资理财知

9、识。17现在学习的是第17页，共75页 目 录 前言一、正确认识新人衔接训练二、训练辅导的方法三、新人辅导常规模式四、衔接训练操作要领18现在学习的是第18页，共75页训练规划所必须思考的五个问题训练规划所必须思考的五个问题1、谁要接受训练？、谁要接受训练？2、他们要接受什么训练？、他们要接受什么训练？3、谁来训练他们？、谁来训练他们？4、如何训练他们？、如何训练他们？5、训练的结果如何评估？、训练的结果如何评估？19现在学习的是第19页，共75页训练辅导的方法：训练辅导的方法：1、角色扮演、角色扮演2、陪同展业、陪同展业3、个案研讨、个案研讨4、通关模拟、通关模拟20现在学习的是第20页，共

10、75页 角色扮演是一般采用一对一的方式，就营角色扮演是一般采用一对一的方式，就营销活动中经常遭遇的情形请两位属员一个扮演客户销活动中经常遭遇的情形请两位属员一个扮演客户的角色，一个扮演业务员的角色进行实战模拟的训的角色，一个扮演业务员的角色进行实战模拟的训练方法。练方法。方法一：角色扮演方法一：角色扮演21现在学习的是第21页，共75页 训练的步骤：训练的步骤：PESOSPREPARE 准备准备使他做好心理准备使他做好心理准备EXPLAIN 说明说明详细讲解给他听并答疑详细讲解给他听并答疑SHOW 示范示范演给他看，演给他看，“绣绣”OBSERVE 观察观察观察或陪同他做演练观察或陪同他做演练

11、SUPERVISE 监督监督检讨评估总结训练结果检讨评估总结训练结果22现在学习的是第22页，共75页怎样进行角色扮演怎样进行角色扮演1 1、事先确定训练内容、事先确定训练内容,不偏离主题，多做鼓励不偏离主题，多做鼓励2 2、演练一次后两人应将角色对换、演练一次后两人应将角色对换3 3、演练完毕、演练完毕,首先要赞美参与属员首先要赞美参与属员,并请他们谈谈体会并请他们谈谈体会,也可以请其他属员作评论也可以请其他属员作评论4 4、在演练过程中做好记录，便于总结点评、在演练过程中做好记录，便于总结点评5 5、可以对扮客户的属员私下设计好一些障碍、可以对扮客户的属员私下设计好一些障碍23现在学习的是

12、第23页，共75页分组演练分组演练演练内容：电话约访话术演练内容：电话约访话术时间：时间：5 5分钟分钟安排：每二人分为一组，要求安排：每二人分为一组，要求进行角色互换，结束后将选取进行角色互换，结束后将选取一组进行现场演练。一组进行现场演练。24现在学习的是第24页，共75页小组研讨小组研讨（5分钟）分钟）1、你发现他们刚才的演练中做得比较好的有？、你发现他们刚才的演练中做得比较好的有？2、可以改进的有？、可以改进的有？25现在学习的是第25页，共75页 角色扮演的注意事项：角色扮演的注意事项：1、清楚说明本次角色扮演目的、清楚说明本次角色扮演目的所要达到的目的所要达到的目的2、确保整个过程

13、中有充分时间进行、确保整个过程中有充分时间进行3、过程中作出适当的引导，务求顺利进行、过程中作出适当的引导，务求顺利进行4、对表演者表现充满信心、鼓励（声音、眼神）、对表演者表现充满信心、鼓励（声音、眼神）5、作出事后检讨、作出事后检讨回应、分析其处理方法回应、分析其处理方法26现在学习的是第26页，共75页方法二：陪同展业方法二：陪同展业 目的就是通过对属员的现场观察目的就是通过对属员的现场观察,考察考察属员是否能够灵活运用所学的技巧，针对属员是否能够灵活运用所学的技巧，针对具体情况，适时示范具体情况，适时示范,从而提升属员的销从而提升属员的销售能力。售能力。27现在学习的是第27页，共75

14、页 陪同展业的方式陪同展业的方式：1、示范式、示范式 主任拜访自己的客户，演示给业务员看，主任拜访自己的客户，演示给业务员看，事后检讨；事后检讨；2、协助式、协助式 主任陪同协助促成，事后检讨；主任陪同协助促成，事后检讨；3、观察式、观察式 业务员拜访自己的客户，主任陪同观察，业务员拜访自己的客户，主任陪同观察，事后检讨；事后检讨；28现在学习的是第28页，共75页怎样进行陪同展业怎样进行陪同展业 1 1、确定陪同训练的主题、确定陪同训练的主题,避免用未曾训练过的话术。避免用未曾训练过的话术。2 2、事先与属员规划好整个销售活动及其预期目的。、事先与属员规划好整个销售活动及其预期目的。3 3、

15、决定好由谁做主推、决定好由谁做主推,谁做助手。谁做助手。4 4、业务主任要尽量让属员多讲、业务主任要尽量让属员多讲,自己做观察员。自己做观察员。5 5、陪同结束后主任要立即帮属员做回顾，找出问、陪同结束后主任要立即帮属员做回顾，找出问 题，并计题，并计划下次拜访的策略。划下次拜访的策略。29现在学习的是第29页，共75页陪同拜访演练陪同拜访演练演练内容：接触话术演练内容：接触话术时间：时间：10分钟分钟安排：安排：1、业务员来做，主任陪同、业务员来做，主任陪同 2、要求其他人认真观察、要求其他人认真观察30现在学习的是第30页，共75页分组研讨（分组研讨（5分钟）分钟）1、你发现他们刚才的演练

16、中、你发现他们刚才的演练中做得比较好的有做得比较好的有2、可以改进的地方是、可以改进的地方是31现在学习的是第31页，共75页注意事项注意事项1、陪同展业要关注过程，而非结果、陪同展业要关注过程，而非结果2、陪同展业不是展业示范，更不是帮助、陪同展业不是展业示范，更不是帮助展业展业3、事后及时反馈，并制定下次拜访策略、事后及时反馈，并制定下次拜访策略32现在学习的是第32页，共75页方法三：个案研讨方法三：个案研讨 业务主任给出一个较典型的案例业务主任给出一个较典型的案例,要求所有属员进行研讨，将学员的见要求所有属员进行研讨，将学员的见解集中起来，以发挥每个学员的积极解集中起来，以发挥每个学员

17、的积极性及小组的最大能量性及小组的最大能量,提供最佳答案提供最佳答案,受受益于众。益于众。案例必须带有普遍性和典型性案例必须带有普遍性和典型性33现在学习的是第33页，共75页怎样进行个案研讨怎样进行个案研讨说明清楚本次讨论的目的、达到的效果、说明清楚本次讨论的目的、达到的效果、所需时间，引出一些本次讨论的要点所需时间，引出一些本次讨论的要点细心聆听每位学员的意见细心聆听每位学员的意见确保学员集中讨论题目，不偏离轨道确保学员集中讨论题目，不偏离轨道引导学员相互交流或思考引导学员相互交流或思考34现在学习的是第34页，共75页注意事项注意事项1 1、保持立场中立，态度友善、保持立场中立，态度友善

18、2 2、掌控讨论气氛、掌控讨论气氛3 3、让每位学员积极投入、让每位学员积极投入4 4、对学员的讨论意见作出适当回应、对学员的讨论意见作出适当回应35现在学习的是第35页，共75页方法四：方法四：模拟通关模拟通关 对于业务员而言，为了检验衔接训练效对于业务员而言，为了检验衔接训练效果，提高展业技巧，通过进行模拟通关，果，提高展业技巧，通过进行模拟通关，以强化衔接训练的实效性。以强化衔接训练的实效性。对于业务主任而言，可以发现业务员存对于业务主任而言，可以发现业务员存在的问题，并据此进行针对性的辅导，以在的问题，并据此进行针对性的辅导，以确保衔接训练的效果。确保衔接训练的效果。36现在学习的是第

19、36页，共75页衔接训练设置的通关衔接训练设置的通关接触关接触关介绍关介绍关强化购买点关强化购买点关说明关说明关促成关促成关37现在学习的是第37页，共75页模拟通关模拟通关接触关接触关 关主的要求：关主的要求：1 1、关主确定虚拟情景，进入角色关主确定虚拟情景，进入角色 2 2、关主在场景中要显示一些物品，关主在场景中要显示一些物品，观察学员是否关注并赞美观察学员是否关注并赞美 3 3、关主要故意引开话题，观察学员是、关主要故意引开话题，观察学员是否能把握谈话主动权。否能把握谈话主动权。38现在学习的是第38页，共75页模拟通关模拟通关接触关接触关 通关流程：通关流程：见面自我介绍见面自我介

20、绍关主轻度拒绝关主轻度拒绝寒暄赞寒暄赞美，收集资讯美，收集资讯关主适度拒绝关主适度拒绝学员运学员运用技巧，收集到购买点用技巧，收集到购买点.明确购买点后，明确购买点后，导入话术：导入话术：“我这里有一份建议书，刚我这里有一份建议书，刚好符合您的需要好符合您的需要”过关或重来过关或重来39现在学习的是第39页，共75页模拟通关模拟通关接触关接触关常见拒绝：常见拒绝：我已经买了保险我已经买了保险没兴趣，不需要没兴趣，不需要现在没空，改天再谈现在没空，改天再谈我有钱，不用买保险我有钱，不用买保险保险都是骗人的保险都是骗人的保险不吉利保险不吉利单位已经办了保险单位已经办了保险40现在学习的是第40页，

21、共75页现场演练现场演练严格按照接触关对关主的要求、严格按照接触关对关主的要求、通关流程和常见问题进行演练通关流程和常见问题进行演练时间：时间：1010分钟分钟41现在学习的是第41页，共75页模拟通关模拟通关介绍关介绍关 关主要求：关主要求：关主准备好三种客户背景资料关主准备好三种客户背景资料关主可放置小道具观察业务员是否关主可放置小道具观察业务员是否有反应有反应关主要故意作出动作或发出一些肢关主要故意作出动作或发出一些肢体语言，考察其是否留意体语言，考察其是否留意关主要委婉拒绝二至三次关主要委婉拒绝二至三次42现在学习的是第42页，共75页模拟通关模拟通关介绍关介绍关 通关流程：通关流程：

22、学员用引导的方式要求介绍名学员用引导的方式要求介绍名单单关主适度拒绝三次关主适度拒绝三次学员学员处理拒绝，坚持要求处理拒绝，坚持要求过关或过关或重来重来43现在学习的是第43页，共75页模拟通关模拟通关强化购买点关强化购买点关 关主要求：关主要求：关主事先要准备关主事先要准备3 35 5名客户的背景名客户的背景资料资料,发给学员发给学员关主要根据桌上的背景介绍牌关主要根据桌上的背景介绍牌,转转换角色换角色向通关者请教财务及家庭保障计划向通关者请教财务及家庭保障计划谈话中显示出对数字的兴趣谈话中显示出对数字的兴趣44现在学习的是第44页，共75页模拟通关模拟通关强化购买点关强化购买点关 通关流程

23、：通关流程：学员用请教的口吻提出问题学员用请教的口吻提出问题,分析分析购买点购买点关主态度委婉关主态度委婉学员再以资学员再以资料展示料展示,拓展需求点并导入保险建议拓展需求点并导入保险建议书书关主认可关主认可过关或重来过关或重来45现在学习的是第45页，共75页模拟通关模拟通关强化购买点强化购买点 常见拒绝问题：常见拒绝问题：我下岗了我下岗了,没钱买保险没钱买保险我身体很好我身体很好,不需要不需要我年轻我年轻,以后再买以后再买我是医生我是医生,不需要买保险不需要买保险我只买意外保险好了我只买意外保险好了,不用买人寿保险不用买人寿保险我现在有钱我现在有钱,不需要买保险不需要买保险46现在学习的是

24、第46页，共75页模拟通关模拟通关说明关说明关 关主要求：关主要求：事前将背景资料给学员事前将背景资料给学员委婉表达对利益、费用的委婉表达对利益、费用的担心担心要求险种组合要求险种组合47现在学习的是第47页，共75页模拟通关模拟通关说明关说明关 通关流程：通关流程：学员根据事前提供资料来明确客户学员根据事前提供资料来明确客户的购买点的购买点关主同意、学员用建议关主同意、学员用建议书来解决客户的问题书来解决客户的问题 关主提问拒关主提问拒绝绝学员巧妙坚持学员巧妙坚持关主同意、学关主同意、学员用员用“这样的费用够不够？这样的费用够不够？”结束结束过关或退出重来过关或退出重来48现在学习的是第48

25、页，共75页模拟通关模拟通关说明关说明关 常见拒绝问题：常见拒绝问题：和别家产品比较后再说和别家产品比较后再说把建议书留下，我研究研究把建议书留下，我研究研究我清楚了，要买的话一定找你我清楚了，要买的话一定找你我有亲戚在保险公司我有亲戚在保险公司把钱拿去投资利润比保险高把钱拿去投资利润比保险高别家条款比你们优惠别家条款比你们优惠49现在学习的是第49页，共75页模拟通关模拟通关促成关促成关 关主要求：关主要求：关主做真假两种拒绝考察学员关主做真假两种拒绝考察学员 关主适时发出购买信号关主适时发出购买信号作出三个以上拒绝作出三个以上拒绝50现在学习的是第50页，共75页模拟通关模拟通关促成关促成

26、关 通关流程：通关流程：学员用学员用“这样的费用够不够？这样的费用够不够？”导导入入关主适度拒绝关主适度拒绝学员运用技巧，学员运用技巧，解决问题解决问题关主认可关主认可学员请关主学员请关主填保单填保单关主填写过程，制造问题关主填写过程，制造问题学员巧妙处理，取出收据学员巧妙处理，取出收据关主关主同意同意学员恭喜客户拥有一份好保学员恭喜客户拥有一份好保障障过关或退出重来过关或退出重来51现在学习的是第51页，共75页模拟通关模拟通关促成关促成关常见拒绝问题常见拒绝问题我太太不同意我太太不同意保费太贵，给我换个便宜的保费太贵，给我换个便宜的保险公司倒闭了，怎么办保险公司倒闭了，怎么办我宁可把钱存银

27、行我宁可把钱存银行保险期限太长了保险期限太长了要体检，太麻烦要体检，太麻烦52现在学习的是第52页，共75页 对于整个训练辅导，以上四种对于整个训练辅导，以上四种常用的方法并非孤立的个体，要注常用的方法并非孤立的个体，要注意巧妙结和，搭配使用。意巧妙结和，搭配使用。53现在学习的是第53页，共75页 目 录 前言一、正确认识新人衔接训练二、训练辅导的方法三、新人辅导常规模式四、衔接训练操作要领54现在学习的是第54页，共75页 第一阶段：时间：新人培训结束后及上岗前一天时间：新人培训结束后及上岗前一天动作：家访动作：家访目的：为入司后辅导作准备；使其家认认同新人的工作目的：为入司后辅导作准备；

28、使其家认认同新人的工作给新人以归属感；同时了解新人家庭情况。给新人以归属感；同时了解新人家庭情况。55现在学习的是第55页，共75页 第二阶段第二阶段:时间：时间：上岗第一天上岗第一天 动作：动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步 工作做准备。工作做准备。56现在学习的是

29、第56页，共75页 第三阶段第三阶段:时间：第二天时间：第二天 动作：动作：1 1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：目的：1 1、对新人的基本技能进行培训、对新人的基本技能进行培训 2 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今 后管理打基础。后管理打基础。57现在学习的是第57页，共75页 第四阶段第四阶段:时间：第三天到第七天时间：第三天到第七天动作：动作：1 1、对条款进行讲解

30、。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知 识、保识、保 户服务和契约核保理赔等知识培训户服务和契约核保理赔等知识培训 2 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3 3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：目的：1 1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训 2 2、为新人的推销打下基础。、为新人的推销打下基础。3 3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。

31、、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有第一天到第三天，每天面谈要有1-21-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持第三到第七天面谈时间要保持1 1小时左右。小时左右。58现在学习的是第58页，共75页 第五阶段第五阶段:时间：第二周时间：第二周 动动作作：1 1、安安排排新新人人在在早早会会发发言言，新新人人早早会会发发言言的的第第一一次次时时机机 应应在在签签下下第第一一单单后后，请请其其谈谈感感受受，若若此此时时还还未未开开单单,就就请请其其谈谈谈谈一一周周以以来来对对公公司司和和团队的感受。请其他组员对

32、其进行鼓励。团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2 2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：目的：1 1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。59现在学习的是第59页，共75页 第六阶段第六阶段:时间：第二周到第四周时间：第二周到第四周 动作：动作：1 1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2 2、第三、四周每周陪同一次，、第三、四周每周陪同一次，3 3

33、、每周面谈至少两次，每次一小时左右。、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：目的：1 1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新 人自信心。人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。次半天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自此处陪同为广义概念，陪同者为主

34、管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。陪同二到三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。后两次为陪同者看新人如何签单。60现在学习的是第60页，共75页时间：第一月时间：第一月 动作：动作：1 1、每天晚上电话追踪一次。、每天晚上电话追踪一次。2 2、家访一次，、家访一次，目目的的：1 1、了了解解新新人人当当天天拜拜访访状状况况和和第第二二天天计计 划划，有有针对性进行辅导。针对性进行辅导。2 2、了解新人心理状况，及时做出反应。、了解新人心理状况，及时做出反应。

35、3 3、拉拉近近与与员员工工距距离离，和和员员工工及及其其家家属属谈谈心心，深入了解员工状况。深入了解员工状况。电话追踪电话追踪61现在学习的是第61页，共75页时间：第二至第十二周时间：第二至第十二周 动动作作：每每周周一一至至二二次次了了解解新新人人接接受受衔衔接接教教育育 情况情况目目的的：根根据据新新人人接接受受训训练练状状况况和和展展业业中中遇遇到到的的实实际际状况，进行有针对性的辅导。状况，进行有针对性的辅导。.问题辅导问题辅导:62现在学习的是第62页，共75页时间：前三个月时间：前三个月动动作作：教教会会并并督督促促新新人人做做好好工工作作日日志志，每每周周定定期期检检查查二至

36、三次。二至三次。目目的的：养养成成新新人人良良好好工工作作习习惯惯，并并根根据据工工作作日日志志反反映映情情况，及时解决。况，及时解决。.工作日记工作日记:63现在学习的是第63页，共75页时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前 动动作作：对对即即将将接接受受的的培培训训内内容容，有有计计划划的的进进行行事事前前辅导辅导目的：使新人更快进入角色，快速成长。目的：使新人更快进入角色，快速成长。事前辅导事前辅导:64现在学习的是第64页，共75页 常用的辅导方法常用的辅导方法:个别谈心指导个别谈心指导师徒行陪同展业师徒行陪同展业家访家访个人业绩追踪及分析个

37、人业绩追踪及分析工作日志的检查与拜访量督导工作日志的检查与拜访量督导集体研讨集体研讨经练研讨会经练研讨会电话沟通电话沟通65现在学习的是第65页，共75页 目 录 前言一、正确认识新人衔接训练二、训练辅导的方法三、新人辅导常规模式四、衔接训练操作要领66现在学习的是第66页，共75页衔接训练中衔接训练中具体方法的使用重点具体方法的使用重点67现在学习的是第67页，共75页具体方法之具体方法之角色扮演角色扮演 适用阶段：整个衔接训练适用阶段：整个衔接训练 动作要领：动作要领：融入角色，真实性融入角色，真实性 准确把握各种角色准确把握各种角色 注意事项：动作结束再给与评价注意事项：动作结束再给与评

38、价68现在学习的是第68页，共75页具体方法之具体方法之陪同展业拜访陪同展业拜访 适用阶段：训练进行到适用阶段：训练进行到“接触接触”处开处开始始 动作要领：目的性强；示范；评价动作要领：目的性强；示范；评价 注意事项：绝非表演注意事项：绝非表演 交流反馈交流反馈 间隔时间间隔时间69现在学习的是第69页，共75页具体方法之具体方法之模拟通关模拟通关 适用阶段：专业化推销流程全程适用阶段：专业化推销流程全程 动作要领：检查、考核、循序渐进动作要领：检查、考核、循序渐进 注意事项：把关尺度、有的放矢注意事项：把关尺度、有的放矢70现在学习的是第70页，共75页辅导训练五步曲辅导训练五步曲说明说明

39、介绍怎么做介绍怎么做示范示范示范怎么做示范怎么做答疑答疑解答怎么做解答怎么做演练演练尝试怎么做尝试怎么做结论结论总结怎么做总结怎么做71现在学习的是第71页，共75页 操作要点操作要点承上启下承上启下 前后呼应前后呼应横向联合横向联合72现在学习的是第72页，共75页注意事项注意事项 目的性、实用性、连续性、目的性、实用性、连续性、时效性相结合时效性相结合 与相关人员之间的配合与相关人员之间的配合 结果的快速、准确反馈结果的快速、准确反馈 73现在学习的是第73页，共75页课课 程程 总总 结结 一、业务主任职责与前程规划一、业务主任职责与前程规划 二、小组日常管理二、小组日常管理 三、业务主任必备的四大基本功三、业务主任必备的四大基本功 1 1、增员与选才的方法、增员与选才的方法 2 2、激励士气、激励士气 3 3、二次晨会、二次晨会 4 4、新人训练辅导、新人训练辅导74现在学习的是第74页，共75页75现在学习的是第75页，共75页