电力设备销售技巧.docx

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1、电力设备销售技巧1、国家电网。分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）、各省市电力公司等。比较重要的技术单位有上海电缆研究所。2、省电力公司。主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活

2、动、制订招标书、制订采购计划等。3、各地市电力公司。一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导每个地区的具体情况不一样，有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。物资科。和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象。设计院。负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。供电分局。负责整个城市的电网建设改造和维护

3、工作。也是产品的直接用户之一。变电分局。也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。农电分局。负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。财务结算中心。回款是办理转帐手续的部门。、电力系统的前期接触1、入网选型。所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选

4、型的部门是生计科和物资科。、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：a：局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。b：各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。c：对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。d。随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。e。通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。f。培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。g。确定需要深入接触的对象，即公关目标。3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善

5、于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。、电力系统的深入拓展1、利用一切可利用的资源来接近客户。、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式才是最好的。3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。4、注意各部门的客情关

6、系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。、电力系统合同的签订1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。3、要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把

7、握之前不要尝试，以免适得其反。4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系。5、签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部门。6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。电力客户的回款1、通常回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。2、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。3、客户回款时往往会出现“

8、僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养。5、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而损害客情关系。6、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。7、在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。、可能出现的困难及对策1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。2、对于因自己工作不到位的情况而产

9、生的麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部的人际关系来协调和解决。、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不可用权力高的一方来压制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的沟通。提出自己的意见和解决办法。5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解决自己遇到的问题。基本销售技巧讲解基本销售技巧讲解一、约见客户的几种方法：当你的客户表现出有兴趣的时候接下来的环节就是要约见面了。在和大家分享这个环节的

10、时候要特别提醒大家：你是否找对了负责人。1.答应最近见面。你看你这边什么时候方便。是明天上午还是下午。2.答应见面却说下次打电话等等。我刚好要到你公司那边去见个客户，你看你是上午在公司还是下午在呢。这样吧我们在电话里也说不清楚，我给你准备你同行业的案例和资料，你看我后天去汉口顺便给你带过去吧。3.发邮件发传真。不好意思啊，百度这款产品也是非常专业的，我这的芳案和案例也不少，但是以往我们给客户发了，客户最终还是让我们去面谈，因为实在有些关键的细节是没办法用文字表达的，必须要通过我们来告诉你的。4.对产品不够信任，意向性大的客户。可以直接约到公司来谈，这样成单的几率就更高了。你看这样吧，你要是不信

11、任我的话你到我们公司来参观一下吧，这样也是对你更负责。我们公司就在。一整层都是我们的公司，你看这这两天什么时候有时间呢。我把工作安排好了在公司等你。二、如何掌握谈话的主动：分为电话沟通和见面沟通两个方面：（一）电话沟通：1.反问法，不要正面回答客户的问题，而是要反问他，从而引导他。如：在跟客户打电话的时候首先让他知道你找他的目的并不是向他推销的，而是帮他赚钱的，有很多客户会这样问你：是不是做广告啊。不要直接回答他的话，而是绕开话题反问他：你公司做网站了吗。给了那些工作。你再判断这个客户是否值得你再交流下去。2.要学会委婉对客户的意见说不。当客户表示对你的产品感兴趣的时候，不要在一味的和他讲解下

12、去，这时在电话里说不清楚的还可能失掉这个客户。这个时候不要激动，而是要调着他的胃口，告诉他这个事情必须要和他面谈，如果客户要求就在电话里说，就千万不要放弃和他见面的机会。你可以这样说：要不这样吧，我明天要去你公司附近收个钱我顺便去拜访你。你看你明天是上午在还是下午在。3.让客户做选择题。这一点在约见客户和逼单的时候长用的。相信大家都看过这样一个故事；关于茶叶蛋的故事。（二）见面沟通1.我认为是要多听客户说并且不断的对他所在的行业提出有价值的问题，让可户来回答你的问题，这样的话才能够勾起客户和你继续谈下去的欲望。这个时候你可以了解很多他的信息，对于后面引导他是很重要的。2.在谈判过程中我们必须要

13、有计划，有策略。同时资料也要准备齐全，因为我们的产品有时候并不是光靠嘴就可以解决客户的疑问的。如果资料够齐全，客户就会跟着你的资料也就是你的思路走，即使这个时候客户不跟着你的思路走，他拿着你所提供的资料问你问题，你并且客户的很多问题你觉得自己没办法解释的话，就一定要绕开这个话题。3.在这期间我们可以不断的问客户。你看哪里还有问题。引导客户进一步的和你交流，这对于后期判断这个客户是否会和你签单是很重要的。如果客户没有问题了，接下来的问题就是签单了。可能签单很顺利也很困难，这个时候你就主动的把合同拿出来并告诉他这就是我们合作要签定的协议，如果客户说要再商量，就要打破沙锅问到底为什么。是因为价格。还

14、是还要商量。但是这些原因并不一定是客户内心真的想法，不要被客户所迷惑。实在是定不下来的，要问他具体的能够给答复的时间，同样给他选择题做是这个星期还是下个星期。这个时候客户说给你打电话，千万不要听他的话，要还击他：还是我打给你吧。你看是后天还是什么时候。总之一句话：把问题抛给客户。三、怎么逼单：在这里所说的都是见过面并且也一直不给明确答案的客户找到突破口，必须有抓住客户的弱点，最潜在的需求。（一）如何找到突破口：1.找到他公司的问题并夸大化，让其感到痛苦。如。你公司到现在都还没有网站，看你同行业的谁谁谁都做了几年了，我们现在的送网站的套餐就是针对你这样的客户而推出的优惠政策，你要是还不做那以后就

15、比同行业的更慢了一步了。2.找不到伤口就制造伤口再撒盐，如。你网站的流量怎么这么的低啊。在百度，google上根本找不到你们公司。搜索你们的产品出现的都是你的竞争对手，你的客户根本不知道还有你们公司啊，怎么上门找你们谈生意啊。3.把自己的急转化为客户的急。姿态一定不能低，要让客户知道他不做是他的损失，即使他不做，也要让他对你有承诺，让对方觉得是欠你的。4.直截了当的问客户。我这个月业饿绩不错，我想的个新人奖等等，你看早晚要做的，能不能帮个忙这个月定下来。我们百度的服务费是从上线开始算的。总之。不要轻易的放弃，要给客户一个又一个的选择。不到最后不说那以后在联系。四、怎么调整被拒绝的心态持之以恒，

16、以平和的心态去面对。心2%的销售是在第一次接洽后完成的第一次跟进5%二10%三80%4-11做销售的人能够要非常的自信。1.首先要对自己的产品自信，只有这样在客户拒绝你的时候，你会告诉自己不是我的产品不好，是他自己太落伍不做这个公司早晚要跨掉。虽然有点夸张，但是也是现实的，现代社会连网络都不愿意接触的人怎么可能与时具进。公司怎么做的大做的久。2.其次要对自己有信心，不管是任何方面都要觉得自己是最棒的，但是不要盲目的自负啊。在任何客户面前都能展示自己优秀的一面，让客户喜欢上你，这就是平常说的最多的；销售实际上就是在销售自己。当客户认可了你的人你的产品就很容易被认可了。3.当被客户拒绝后是很正常的

17、事情，因为世界上没有任何一款产品是能被所有的人认可的。其实百度的市场已经比较成熟了，客户目前可以分类为：1了解的但是不做的，这种客户肯定被很多人跟过。不用在他身上话太多的时间，他要做的时候自然找你，只需要每个月保持联系就好。2不了解的也不做的，这种客户就需要一定的精力让他了解并培养他成为你的客户。3不了解的但是想做的，这样的客户算是短期内可以搞定的客户，只要有一点能够吸引他，他就会爽快的和你定。4了解的要在做的，那恭喜你，你拣到了宝。所以在你把客户分好类之后你发现情况并没有那么的糟糕，并且我们所有的人和你一样的反复的在给客户打电话或见面，然后被拒绝，最后继续做同样的事情。同时百度也被越来越多的

18、人所了解，说不定下个电话就直接去签单了。s11-1250/10kv变压器可广泛用于高层建筑、商业中心、地铁、机场、车站、工矿企业、钻井平台、采油平台，特别适用于易燃、易爆等防火要求高以及环境恶劣的场所使用。是新一代节能环保型产品。s11-1250/10kv变压器功能特点：1.铁心为硅钢片条料卷制而成的无接缝不分级的接近纯圆形截面。铁轭，铁心柱联结为圆角，铁心为封闭形。2.高、低压线圈直接绕在铁心上，两线圈同心度好，抗短路性能力好。3.由于铁心结构特殊，又呈由晶态取向优质冷轧硅钢片卷制经退火而成，使s11-m.r变压器与同容量s9型相比空载损耗下降30%，空载电流下降70%，嘈声下降8分贝左右。

19、4.取消储油柜。采用波纹板油箱，温度引起的油体积变化由波纹片的弹性调节使变压器油与空气隔绝延长使用奉命。5.采用波纹油箱温升占地面积小，外形美观。6.铁心加工全部机械化，减轻劳动强度，使产品质量提高，质量稳定。s11-1250/10kv变压器参数：型号s11-1250kva/10电力变压器产品地区河南平顶山应用范围电力品牌河南地特力电源相数三相铁心形状e型冷却形式液/油浸式铁心结构心式绕组数目三绕组防潮方式密封式冷却方式油浸水冷式外形结构立式电压比10（kv）额定容量1250（kva）额定功率50（hz）第二篇：医疗设备销售流程及技巧医疗设备销售流程及技巧一、医疗设备采购程序：在销售医疗设备之

20、前，先了解客服的组织机构和工作流程，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1.组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门院长（分管院长）或者是院长会执行部门是设备科，少数是科室自己采购，到设备科报账。2.采购程序2.1低质易耗医疗设备采购易耗采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给设备科采购。如果其他品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购使用。2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3大设备的采购每个医院，对大设备的限定不

21、一样，我们的仪器属于大设备范围。基本程序是。科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传到给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或根据你的工作能力，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交设备科采购。设备科会根据产品情况选

22、一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做得好，很快会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其他途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由它们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。二、销售的基本模式：步骤一：主任拜访。1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先收集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前

23、要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任的个人资料：3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其他对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或设备科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同

24、成交，售后也要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在售后中占30%50%的作用。步骤二：院长拜访院长或者分管院长，对购买医疗设备有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长不能独立决策是我们在拜访院长之前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而决定你的项目，如果院长不管或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益

25、，什么时间可以回收成本，获利多少。这些内容说完以后，需要探询一些个人需求给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40%50%的作业做好这些工作，院长就会指示设备科去和你接触了。步骤三：设备科长拜访在整个环节中，设备科长的力量显得弱小些。但设备科长不能成事切可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。设备科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按（医疗设备监督管理条例）规定的递交。设备科长负责商务谈判，他可以不懂仪器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司的统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。设备科长负责谈价格

26、，但他谈的又不是最终的价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一定要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要设备科长去核对落实的。所有需要提前做好科长工作。装机验收和回款也是由设备控制负责。这整个拜访过程中，对科长要同样地尊敬，千万不要拿主任或院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，dwoo-i电力系统的组织架构1、国家电网。分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）、各省市电力公司等。比较重要的技术单位有上海电缆研

27、究所。2、省电力公司。主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。3、各地市电力公司。一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。生计科。和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导一般都

28、是总工。每个地区的具体情况不一样，有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。物资科。和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象。设计院。负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。供电分局。负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。变电分局。也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。农电分局。负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。

29、财务结算中心。回款是办理转帐手续的部门。dwoo-ii电力系统的前期接触1、入网选型。所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物资科。2、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：a。局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。b。各局长及部门

30、间的实权人物之间的相互关系。c。对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。d。随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。e。通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。f。培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。g。确定需要深入接触的对象，即公关目标。3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。5、要广泛的接触电力系统的员

31、工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。dwoo-iii电力系统的深入拓展1、利用一切可利用的资源来接近客户。2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式才是最好的。3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。4、注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。dwoo-iv电力系统合同的签订1、报价之前，一定要和

32、客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。3、要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系。5、签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所

33、要涉及的部门。6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。dwoo-v电力客户的回款1、通常回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。2、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。3、客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养。5

34、、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而损害客情关系。6、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。7、在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。dwoo-vi可能出现的困难及对策1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部的人际关系来协调和解决。3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不可用权力高的一

35、方来压制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的沟通。提出自己的意见和解决办法。5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解决自己遇到的问题。基本销售技巧讲解一、约见客户的几种方法：当你的客户表现出有兴趣的时候接下来的环节就是要约见面了。在和大家分享这个环节的时候要特别提醒大家。你是否找对了负责人。1.答应最近见面。你看你这边什么时候方便。是明天上午还是下午。2.答应见面却说下次打电话等等。我刚好要到你公司那边去见个客户，你看你是上午在公司还是下午在呢。

36、这样吧我们在电话里也说不清楚，我给你准备你同行业的案例和资料，你看我后天去汉口顺便给你带过去吧。3.发邮件发传真。不好意思啊，百度这款产品也是非常专业的，我这的方案和案例也不少，但是以往我们给客户发了，客户最终还是让我们去面谈，因为实在有些关键的细节是没办法用文字表达的，必须要通过我们来告诉你的。4.对产品不够信任，意向性大的客户。可以直接约到公司来谈，这样成单的几率就更高了。你看这样吧，你要是不信任我的话你到我们公司来参观一下吧，这样也是对你更负责。我们公司就在。一整层都是我们的公司，你看这这两天什么时候有时间呢。我把工作安排好了在公司等你。二、如何掌握谈话的主动：分为电话沟通和见面沟通两个

37、方面：（一）电话沟通：1.反问法，不要正面回答客户的问题，而是要反问他，从而引导他。如：在跟客户打电话的时候首先让他知道你找他的目的并不是向他推销的，而是帮他赚钱的，有很多客户会这样问你：是不是做广告啊。不要直接回答他的话，而是绕开话题反问他：你公司做网站了吗。给你这边带来生意了吗。一般客户会告诉你他的公司到底在网络上做了那些工作。你再判断这个客户是否值得你再交流下去。2.要学会委婉对客户的意见说不。当客户表示对你的产品感兴趣的时候，不要在一味的和他讲解下去，这时在电话里说不清楚的还可能失掉这个客户。这个时候不要激动，而是要调着他的胃口，告诉他这个事情必须要和他面谈，如果客户要求就在电话里说，

38、就千万不要放弃和他见面的机会。你可以这样说：要不这样吧，我明天要去你公司附近收个钱我顺便去拜访你。你看你明天是上午在还是下午在。3.让客户做选择题。这一点在约见客户和逼单的时候常用的。相信大家都看过这样一个故事；关于茶叶蛋的故事。（二）见面沟通1.我认为是要多听客户说并且不断的对他所在的行业提出有价值的问题，让可户来回答你的问题，这样的话才能够勾起客户和你继续谈下去的欲望。这个时候你可以了解很多他的信息，对于后面引导他是很重要的。2.在谈判过程中我们必须要有计划，有策略。同时资料也要准备齐全，因为我们的产品有时候并不是光靠嘴就可以解决客户的疑问的。如果资料够齐全，客户就会跟着你的资料也就是你的

39、思路走，即使这个时候客户不跟着你的思路走，他拿着你所提供的资料问你问题，你也可以很快的适应并针对资料作出最好的回答。并且客户的很多问题你觉得自己没办法解释的话，就一定要绕开这个话题。3.在这期间我们可以不断的问客户。你看哪里还有问题。引导客户进一步的和你交流，这对于后期判断这个客户是否会和你签单是很重要的。如果客户没有问题了，接下来的问题就是签单了。可能签单很顺利也很困难，这个时候你就主动的把合同拿出来并告诉他这就是我们合作要签定的协议，如果客户说要再商量，就要打破沙锅问到底为什么。是因为价格。还是还要商量。但是这些原因并不一定是客户内心真的想法，不要被客户所迷惑。实在是定不下来的，要问他具体

40、的能够给答复的时间，同样给他选择题做是这个星期还是下个星期。这个时候客户说给你打电话，千万不要听他的话，要还击他：还是我打给你吧。你看是后天还是什么时候。总之一句话。把问题抛给客户。三、怎么逼单：在这里所说的都是见过面并且也一直不给明确答案的客户找到突破口，必须有抓住客户的弱点，最潜在的需求。（一）如何找到突破口：1.找到他公司的问题并夸大化，让其感到痛苦。如。你公司到现在都还没有网站，看你同行业的谁谁谁都做了几年了，我们现在的送网站的套餐就是针对你这样的客户而推出的优惠政策，你要是还不做那以后就比同行业的更慢了一步了。2.找不到伤口就制造伤口再撒盐，如。你网站的流量怎么这么的低啊。在百度，g

41、oogle上根本找不到你们公司。搜索你们的产品出现的都是你的竞争对手，你的客户根本不知道还有你们公司啊，怎么上门找你们谈生意啊。3.把自己的急转化为客户的急。姿态一定不能低，要让客户知道他不做是他的损失，即使他不做，也要让他对你有承诺，让对方觉得是欠你的。4.直截了当的问客户。我这个月业饿绩不错，我想的个新人奖等等，你看早晚要做的，能不能帮个忙这个月定下来。我们百度的服务费是从上线开始算的。总之。不要轻易的放弃，要给客户一个又一个的选择。不到最后不说那以后在联系。四、怎么调整被拒绝的心态持之以恒，以平和的心态去面对。心2%的销售是在第一次接洽后完成的3%第一次跟进5%二10%三80%4-11做

42、销售的人能够要非常的自信。1.首先要对自己的产品自信，只有这样在客户拒绝你的时候，你会告诉自己不是我的产品不好，是他自己太落伍不做这个公司早晚要跨掉。虽然有点夸张，但是也是现实的，现代社会连网络都不愿意接触的人怎么可能与时具进。公司怎么做的大做的久。2.其次要对自己有信心，不管是任何方面都要觉得自己是最棒的，但是不要盲目的自负啊。在任何客户面前都能展示自己优秀的一面，让客户喜欢上你，这就是平常说的最多的；销售实际上就是在销售自己。当客户认可了你的人你的产品就很容易被认可了。3.当被客户拒绝后是很正常的事情，因为世界上没有任何一款产品是能被所有的人认可的。其实百度的市场已经比较成熟了，客户目前可

43、以分类为：1了解的但是不做的，这种客户肯定被很多人跟过。不用在他身上话太多的时间，他要做的时候自然找你，只需要每个月保持联系就好。2不了解的也不做的，这种客户就需要一定的精力让他了解并培养他成为你的客户。3不了解的但是想做的，这样的客户算是短期内可以搞定的客户，只要有一点能够吸引他，他就会爽快的和你定。4了解的要在做的，那恭喜你，你拣到了宝。所以在你把客户分好类之后你发现情况并没有那么的糟糕，并且我们所有的人和你一样的反复的在给客户打电话或见面，然后被拒绝，最后继续做同样的事情。同时百度也被越来越多的人所了解，说不定下个电话就直接去签单了。第四篇：医疗设备器械销售流程及技巧（免费）医疗器械销售

44、流程及技巧一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1，组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。2，采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。2.2常规使用的小设备采购（万元

45、以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是。科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的

46、工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。二、销售的基本模式：1.框图au，cm*id+p。o2.步骤一。主任拜访。2.1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

47、2.2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。2.3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条

48、战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。3.步骤二：院长拜访3.1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈