最新《推销与谈判技巧》期末复习题2.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date推销与谈判技巧期末复习题2推销与谈判技巧期末复习题2推销与谈判技巧期末复习题2一、单选题1购销谈判中最主要最敏感的内容是（ ） A数量 B价格 C质量 D服务2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ ）参加这场谈判，签这个协议。 A 必要 B能力 C 时间 D资格3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ ）阶段 A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾

2、4、商业谈判的核心阶段是指（ ）阶段 A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ ）谈判方式 A 纵向 B 横向 C 前向 D后向6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ ） A 数量 B质量 C 服务 D价格7、一般情况，卖方发盘是（ ）可行价。 A 最高 B最低 C 中间 D国际8、成交阶段是商业谈判的（ ）阶段 A 接触 B 实质性谈判 C 最后 D最初9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ ）A把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交10、直接推销

3、不包括（ ）。A网络推销 B店面推销 C上门推销 D会议推销11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ ） A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ ） A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式 13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ ）A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（ ）A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（ ）A主导式 B

4、征询式 C含蓄式 D限定式16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（）报价的策略A后 B抢先 C高 D低17、研究让步策略的核心是（ ）A慎重考虑 B恰当处理 C慎重考虑，恰当处理 D简化处理18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（ ）A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（ ）A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广20、采用

5、优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ ）A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ ）A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ ）A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导23、 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ ）A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（

6、 ）A专家会议法 B德尔菲法 C经验判断法 D主观概率法25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。这种商品销售时机叫作（ ）A季节时机 B社会时机 C随意时机 D转向时机26、任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销，促使顾客出现重复购买行为就能取得良好的销售效果，这种商品销售时机叫作（ ）A季节时机 B社会时机 C随意时机 D周期性时机27、消费是多层次而又是不断发展变化的。当某种需求向另一种需求转移时，人们往往对商品出现新的选择，企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚出现时，立即推销，效果极佳。这种商品销售时机

7、叫作（ ）A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机28、很多商品的使用具有季节性，推销必须抓住旺季，这种商品销售时机叫作（ ） A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机29、推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？”这种试探摸底的方法叫做（ ）A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法30、推销员问顾客“您喜欢用什么包装它？”这种试探摸底的方法叫做（ ）A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法31、推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀疑是错误的，而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（ ）A保证承诺 B巧捕良

8、机 C“激将式”方法 D维护购买者的自尊心二、多选题1、下列现象中，属于成交信号的有: （ ）A.顾客询问新旧产品的比价 B.点头表示认同 C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品2、接近客户的步骤包括： （ ）.称呼对方的名并进行自我介绍 .感谢对方的接见 .赞美及询问.寒暄之后表达拜访的理由 E.礼貌道别3、专业电话接近技巧中，打电话前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点写在便笺纸上？（ ）.潜在客户的姓名、职业背景等.想好打电话给潜在客户的理由 .准备好要说的内容 .想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝E.自我介绍的内容4、人们从长期经营实践中总结出的唤起注意

9、的推销方法常有（ ）A广告 B场地设计 C包装装潢 D商标 E推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企业形象5、广告创意中应把握好的核心思维是（ ） A新 B奇 C诚 D信、情感导向 E突出商标和企业形象 6、动机对人的行为具有的机能是（ ABC ）A始发机能 B选择机能 C强化机能 D导向机能 E调整机能 7、一般地讲，做广告应把握住的两个基本点是（ ） A从维护企业的信誉出发 B从“顾客观念”角度进行宣传 C从企业观念角度进行宣传D从社会观念角度进行宣传 E从从市场竞争角度进行宣传8、广告宣传新型的小汽车，应该宣传它（ ）A如何豪华 B如何舒适 C如何与众不同 D如何便于操纵 E如何省油，如

10、何安全可靠9、可口可乐广告宣传策略的特点是（ ）A掌握心理 B抓住时机 C针对竞争对手 D灵活机动 E变化莫测10、提高广告注意效果的措施是（ ） A提高刺激强度 B新颖奇特 C对比变幻 D感情诱导 E生动简洁和必要的重复11、比较是商品推销中最常用的方法和技巧之一，其具体应用通常有两种（ ）A正面对比 B反面对比 C侧面对比 D反指 E多面对比12、采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（ ）A论证效益和延伸效益 B充分运用提问技巧 C巧妙辩述 D提出建议 E现场示范13、现代推销的三部曲是（ ）A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿14、“攻心”类促成交易方法的做法有（ ）A提出合情合理

11、的建议 B协助顾客进一步权衡利弊 C维护购买者的自尊心D保证承诺 E巧捕良机15、审时类促成交易方法的做法有（ ）A巧捕良机 B保证承诺 C“激将式”方法 D提出合情合理的建议 E维护购买者的自尊心16、推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常有两种类型（ ）A选择性试探 B超越式试探 C渐进式试探 D预测式试探 E观察式试探17、顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应，即思虑的长短、强弱受两方面因素影响（AE）A顾客的个性特征 B所购商品的数量 C所购商品的质量D所购商品的包装E所购商品的价格18、从个性特征去考察顾客，大体可分为的三种类型是（ ）A性情温厚、内向，沉默寡言，遇事往往态度消极，

12、犹豫不决，动作缓慢B性格开朗活泼，对事物反应积极，敏感，动作敏捷，有较强的独立性C性格腼腆，不善言辞，遇事疑虑重重。D性格急噪 E性格古怪19、体会类激发顾客购买兴趣方法的具体做法有（ ）A示范 B亲身体验 C比较 D时装表演 E时装试穿20、从购买动机特征划分，可把顾客购买动机分为（ ）A生理动机 B情感动机 C自尊动机 D安全动机 E心理动机21、生理动机的特点是（ ）A经常性 B多变性 C重复性 D个体差异性 E习惯性4.推销人员应掌握的推销专业知识一般应包括（ ）A企业知识 B商品知识 C顾客知识 D市场知识 E经济法律知识22、推销人员要使自己语言具有魅力，应从两方面着手（ ）A语言

13、基础知识 B塑造出自己的语言个性 C模仿别人 D学习英语 E学习日语23、在商业谈判让步策略实施中敢于否定包括的两方面含义是（ ）A对对方的无理苛求敢于说“不” B对已作的让步感觉欠周时要敢于纠正C对自大型谈判对手要敢于批评他 D对果断冲动型谈判对手要敢于和他争论E对挑剔苛刻型谈判对手要敢于反驳他24、在商业谈判中实施让步策略中应注意的问题有（ ）A把握让步时机，不做无谓让步 B注意让步幅度与节奏 C尽可能运用有益而无损的让步D敢于否定 E敢于争论25、在商业谈判中打破僵局的常用策略有（ ）A暂时休会 B组织游览 C娱乐活动 D转移或扩大话题 E开非正式的座谈会进行沟通和引导同、收回房屋：1.

14、承租人擅自将房屋转让或转借的;登鹳雀楼唐代：王之涣白日依山尽，黄河入海流。欲穷千里目，更上一层楼。译文及注释译文夕阳依傍着西山慢慢地沉没， 滔滔黄河朝着东海汹涌奔流。若想把千里的风光景物看够， 那就要登上更高的一层城楼。注释鹳雀楼：旧址在山西永济县，楼高三层，前对中条山，下临黄河。传说常有鹳雀在此停留，故有此名。白日：太阳。依：依傍。尽：消失。 这句话是说太阳依傍山峦沉落。欲：想要得到某种东西或达到某种目的的愿望，但也有希望、想要的意思。穷：尽，使达到极点。千里目：眼界宽阔。更：替、换。（不是通常理解的“再”的意思）这首诗写诗人在登高望远中表现出来的不凡的胸襟抱负，反映了盛唐时期人们积极向上的

15、进取精神。其中，前两句写所见。“白日依山尽”写远景，写山，写的是登楼望见的景色，“黄河入海流”写近景，写水写得景象壮观，气势磅礴。这里，诗人运用极其朴素、极其浅显的语言，既高度形象又高度概括地把进入广大视野的万里河山，收入短短十个字中；而后人在千载之下读到这十个字时，也如临其地，如见其景，感到胸襟为之一开。首句写遥望一轮落日向着楼前一望无际、连绵起伏的群山西沉，在视野的尽头冉冉而没。这是天空景、远方景、西望景。次句写目送流经楼前下方的黄河奔腾咆哮、滚滚南来，又在远处折而东向，流归大海。这是由地面望到天边，由近望到远，由西望到东。这两句诗合起来，就把上下、远近、东西的景物，全都容纳进诗笔之下，使

16、画面显得特别宽广，特别辽远。就次句诗而言，诗人身在鹳雀楼上，不可能望见黄河入海，句中写的是诗人目送黄河远去天边而产生的意中景，是把当前景与意中景溶合为一的写法。这样写，更增加了画面的广度和深度。而称太阳为“白日”，这是写实的笔调。落日衔山，云遮雾障，那本已减弱的太阳的光辉，此时显得更加暗淡，所以诗人直接观察到“白日”的奇景。至于“黄河”。当然也是写实。它宛若一条金色的飘带，飞舞于层峦叠嶂之间。诗人眼前所呈现的，是一幅溢光流彩、金碧交辉的壮丽图画。这幅图画还处于瞬息多变的动态之中。白日依山而尽，这仅仅是一个极短暂的过程；黄河向海而流，却是一种永恒的运动。如果说这种景色很美，那么，它便是一种动态的

17、美，充满了无限生机的活泼的美。这不是所谓“定格”，不是被珍藏的化石或标本。读者深深地为诗人的大手笔所折服。后两句写所想。“欲穷千里目”，写诗人一种无止境探求的愿望，还想看得更远，看到目力所能达到的地方，唯一的办法就是要站得更高些，“更上一层楼”。“千里”“一层”，都是虚数，是诗人想象中纵横两方面的空间。“欲穷”“更上”词语中包含了多少希望，多少憧憬。这两句诗，是千古传诵的名句，既别翻新意，出人意表，又与前两句诗承接得十分自然、十分紧密；同时，在收尾处用一“楼”字，也起了点题作用，说明这是一首登楼诗。从这后半首诗，可推知前半首写的可能是在第二层楼所见，而诗人还想进一步穷目力所及看尽远方景物，更登

18、上了楼的顶层。诗句看来只是平铺直叙地写出了这一登楼的过程，而含意深远，耐人探索。这里有诗人的向上进取的精神、高瞻远瞩的胸襟，也道出了要站得高才看得远的哲理。就全诗的写作特点而言，这首诗是日僧空海在文镜秘府论中所说的“景入理势”。有人说，诗忌说理。这应当只是说，诗歌不要生硬地、枯燥地、抽象地说理，而不是在诗歌中不能揭示和宣扬哲理。象这首诗，把道理与景物、情事溶化得天衣无缝，使读者并不觉得它在说理，而理自在其中。这是根据诗歌特点、运用形象思维来显示生活哲理的典范。这首诗在写法上还有一个特点：它是一首全篇用对仗的绝句。前两句“白日”和“黄河”两个名词相对，“白”与“黄”两个色彩相对，“依”与“入”两个动词相对。后两句也如此，构成了形式上的完美。沈德在唐诗别中选录这首诗时曾指出：“四语皆对，读来不嫌其排，骨高故也。”绝句总共只有两联，而两联都用对仗，如果不是气势充沛，一意贯连，很容易雕琢呆板或支离破碎。这首诗，前一联用的是正名对，所谓“正正相对”，语句极为工整，又厚重有力，就更显示出所写景象的雄大；后一联用的是，虽然两句相对，但是没有对仗的痕迹。所以说诗人运用对仗的技巧也是十分成熟的。 -