最新《桃都度假式产权酒店项目后期市场推广策划方案》(doc).doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date桃都度假式产权酒店项目后期市场推广策划方案(doc)桃都酒店项目后期推广方案“桃都酒店”项目后期推广方案前 言桃都酒店后期推广方案从时间上划分主要为两部分：第一阶段为客户积累期，从7月下旬至9月中旬，主要以活动为主，有三次大型活动；第二阶段为强销期，从9月下旬至12月下旬，以国庆节为重点销售，配合广告攻势达到销售高峰。从操作手法上区分第一阶段主要以产品介绍为主，不直接

2、涉及销售，充分了解客户信息，为后期作铺垫；第二阶段以销售为重点，在之前的基础上投入大量人力物力集中销售。本方案将重点介绍第一阶段客户积累期的详细安排，包括活动内容、活动预算、配合事项、注意事项等。第二阶段强销期方案详细内容在日后补充。第一篇 活动原因及目的目前桃都酒店在“城交会”上销售势头良好，客户反映比较踊跃，但是销售价格未能攀升至理想价位，对客户的购买心态及消费需求未能充分掌握。楼盘销售期进入7月份以后，由于7月、8月受天气影响是传统的房产销售低谷期。因此，我司建议在项目后期推广第一阶段中以客户活动为主，辅以报刊软性文章介绍。这样做主要处于以下几方面的考虑：首先，举行客户活动，与客户面对面

3、的互动交流，可以充分了解客户的真实需求。只有大量的掌握真实完整的客户信息，才能在最低成本内提供最符合市场需求的产品。传统的市场调查只能提供大众层面静态的数据，而客户活动是针对特定客户举行的，让客户在放松的状态下暴露其最真实的想法。桃都酒店不是大众化的住宅项目，其目标客户群比较集中，相对传统媒体投放而言，客户活动更有针对性。其次，度假式产权酒店对于成都市场是新兴类型项目，消费者需要时间机会去了解去分析，但是时间会比较漫长。我们应该主动的提供这样的机会给客户，让客户在我们的引导下熟悉度假式产权酒店，熟悉桃都酒店，并且接受桃都酒店，而且以能拥有桃都酒店这种先进的物业形态为荣。这些，都需要客户活动来言

4、传身教、潜移默化。再次，大型的客户活动，无论对于项目本身还是发展商而言，都是宣传自身形象的良好机会。桃都酒店入世不久，无论是在媒体上还是公开活动中都甚少亮相，对广大的潜在消费者来说还比较陌生，这就需要一个可以直接了解项目的机会。而对于发展商而言，通过活动来展现自身实力，在给客户信心保证的同时也为自身树立良好形象。另外，有必要在传统销售低谷期节约推广费用,客户活动可以比传统媒体投放节约费用，这已是不争的事实。但是因为客户活动是针对特定客户，在宣传面上不够宽，因此要配合报刊软性文章，加强宣传力度。通过第一阶段活动，我们希望达到以下效果：一、 了解特定客户真实消费需求，在后期销售中有的放矢。二、 扩

5、大项目社会影响，让更多客户通过活动直观的了解度假式产权酒店，了解桃都酒店，了解银河投资。三、 为后期销售积累客户，通过口碑传销发展客户。四、 寻找市场切入点，增加产品附加值，提升产品利润空间。第二篇 项目优劣势分析 一般地讲，“产权酒店”是房地产商建造了酒店，并将酒店的每一个客房当作商品房销售出去（买主拥有房屋产权证，是酒店某间客房法律上的拥有者），并双方间约定，买主的客房交给一家酒店管理公司经营和管理。产权酒店至少有两点吸引买主：1） 自用： 作为第二置业居住地，买主每年可以来住上一段时间（度假），也可给亲戚朋友来住等。如果该产权酒店加入了某一分时度假联盟组织，通过交换机构，还可去其他酒店度

6、假；2） 投资： 买主买下后即成为酒店的投资人，他（们）委托某酒店管理公司经营管理，期盼获取一定的投资回报；产权酒店具有完全的私人房产的特征，如果买主看准风景地的房产会随着时间推移而增值，他买下可以适时转让，取得更好的投资效果。必要时还可去银行抵押贷款等。目前项目主要存在的劣势主要有两方面：一是项目本身的硬伤，二是如何引导市场。一、 项目本身的硬伤。桃都酒店在建设初期的产品定位并不是产权酒店，所以没有按照星级酒店标准进行规划设计，从而导致产品功能上有所不足。在酒店配套设施、外立面设计、交通流线组织等方面都存在一定不足。因为改动可能性不大，在后期活动中主要以口头宣传解释为主。 二、 如何引导市场

7、。目前市场对产权酒店的疑问主要集中在如何保障客户的收益上，这个问题其实就是客户对产权酒店这种新兴业态的接受程度，包括酒店自身品质及后期运营两方面。从目前情况来看，对于酒店自身品质客户普遍都能接受，主要还是担心后期运营，因为涉及到投资回报的问题。所以。只要让客户对酒店经营有信心，本项目就算成功了一半。在引导客户的过程中，以下几点是需要在活动及广告中反复灌输给客户的，也是日后工作中需重点注意的。1、 酒店经营管理公司的经营水准 由于桃都酒店本身是新项目，不具备市场知名度，也不具备商务酒店成熟稳固的客源；发展商也是第一次介入此类项目，不具备开发经验。这些，对消费者都是要慎重考虑的地方。所以，一个具有

8、知名品牌的酒店经营管理公司是非常重要的，可以弥补上述不足，不仅是信心保证，更重要的是可以成为宣传推广的突破口。2、 远离客源地，知名度很重要 与商务酒店不同，旅游目的地度假酒店远离客源地市场，客源只有通过某种宣传媒体才能获知酒店。度假酒店从自然环境、建筑风格与装潢设计、酒店服务功能到员工的服务技能无不具有其个性化的特点，同时，极具地域文化特色或主题特色。因此差异性宣传方式能起到很好的促销效果。此外，承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活动，也是目的地或酒店获得知名度的一个捷径。作为一个新进入市场的度假酒店，尤其要投入相当的宣传力度，树立好酒店的形象，获取顾客、公众及同行

9、的认可。随着知名度的不断扩大，酒店的营销工作会事半功倍。 3、市场需求多样，注重产品开发 随着市场竞争的日趋激烈，顾客的需求又在不断的变化，在这样的一个市场环境要生存，就必须以顾客为中心，充分了解顾客的需求，结合度假酒店的特点，细分市场，开发出满足休闲度假客人的产品，由卖房转而卖产品。商务酒店的客人选择酒店是因为商务旅行的需要，而度假型酒店的客人选择酒店可能是由于旅游、休养、度假、运动等目的，客人在酒店停留的时间较长，对酒店娱乐的设施需求较高，因此，要策划出不同客源地、不同客户群、不同季节的不同的店内或店外的活动项目，与酒店的客房、餐饮进行组合，推出系列的酒店产品，如新婚蜜月、高尔夫、中医养生

10、、儿童夏令营等，这些产品在销售中有一个非常好的卖点，不但对选择某一产品的顾客能提供更专业化、个性化的服务，而且对于酒店既带动了客房和餐饮的销售，又增加了酒店的其他综合消费收入，某些淡季产品还能缓解度假酒店因季节性强而造成的淡旺季差异经营的压力。 4、关注交通，把握可进入性 市场信息的搜集是市场营销环节中很重要的一个工作内容，对于度假酒店，尤其是一个旅游目的地度假酒店而言，交通信息包括民航、铁路、公路、船运等的路线、班次、客运量等资料，是市场研究很重要的内容。可以说，交通是旅游目的地度假酒店的生命线。在对某一个客源地进行开发时，首先得了解客源是否有通畅的交通渠道、运输容量约多少、交通渠道的经营者

11、是谁、价格如何等等。如果某一客源地的市场供应量有，但没有合适的交通渠道，或交通成本很高，客源就无法输送到旅游目的地，那么对于此客源地的开发是无效的。交通渠道的经营也依赖于旅游目的地各旅游企业的支持，一条航线的开发、培育、发展得益于旅游目的地在客源地市场的市场推广。交通与旅游目的地度假酒店存在唇齿相依的关系，双方必须建立非常紧密的合作关系。第三篇 活动总体安排从7月中旬开始的系列活动分三次举行，也就是说这三次活动是以统一的形象举办，每次都有不同的主题，活动之间可以相互呼应。在宣传口号上可以考虑为：“桃都夏日潇洒行”(暂定名)，不同的活动就加上不同的后缀。三次活动大概内容为：一、“桃都夏日潇洒行石

12、象湖之旅”，在7月下旬组织客户以家庭为单位外出消暑郊游，时间为一天。期间进行问卷调查、发放纪念品、并告知下次活动时间及内容。二、“桃都夏日潇洒行岷山体验”，在8月中旬举行，在岷山饭店组织客户听专家介绍度假式产权酒店投资事项，对项目作完整介绍，时间为下午。三、“桃都夏日潇洒行龙泉天下”，在9月上旬举行，在桃都售楼处现场举行冷餐会，辅助音乐表演或是时装表演，让现场客户感受星级酒店气氛，时间为全天。第四篇 活动配合由于此次活动涉及人员众多，因此在工具准备、人员配合、场地布置等方面都需要与发展商紧密配合，具体事项如下：一、 工具准备针对三次活动，需要准备的工具种类繁多，其中主要有以下几项：1、 形象工具。 包括户外活动人手一份的短袖衫、太阳帽，必须印制桃都酒店的标志。所有工作人员的胸牌，分小队活动时的指示牌、接待牌等。2、 宣传工具。包括楼书、DM单、问卷调查表等，还应该包括平面展示画、电视宣传短片、动画效果等。3、 交通工具。必须统一外观形象，车上需放置宣传品，注意驾驶人员的培训。二、 人员配合三、 场地布置-