房地产销售管理操作全程(doc77)2304.docx

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1、房地产销销售管理理操作全全程一、总则则2二、计划划管理44（一）、销销售年度度计划44（二）、销销售月度度计划44附件1：年月度销销售收入入计划表表5(三)、营营销费用用计划55附件2 ：年月月度度销售费费用资金金需求计计划表66三、营销销推广管管理7（一）、销销售策划划及推广广程序和和内容77附件3：推介会会操作办办法111附件4：认购与与开盘活活动规则则12附件5：样板房房布置要要点133附件6：楼书制制作要点点14附件7：房展会会参展办办法144附件8：房地产产新闻发发布会115(二)、价价格策略略及项目目销售定定价办法法15附件9：商品房房销售窗窗口表(报物价价局备案案用)17（三）、

2、广广告媒体体发布及及评价办办法附件100：广告告信息反反馈汇总总（四）、房房屋交付付标准的的确定办办法(五)公公关危机机应对原原则四、销售售手续的的办理（一）楼楼盘案名名的确定定及地名名办的批批准(二)房房屋销售售预测量量办法及及误差处处理办法法(三)商商品房销销售许可可证的的办理(四)按按揭抵押押收件的的办理（五）、商商品房价价格备案案办法附件111：住宅宅商品房房价格申申报表(六)、外外销许可可证的办办理及外外籍人士士购房办办法五、案场场现场业业务管理理（一）、案案场行为为规范附件122：客户户留言表表附件133：到访访征询单单附件144：客户户来电登登记表（二）、签签约、盖盖章与收收款的

3、相相关规定定附件155：预购购登记表表附件166：认购购登记表表附件177：签约约登记表表附件188：公司司关系户户购房登登记表附件199：认认购书附件200：南南京市商商品房买买卖契约约范本本（三）、例例会规定定附件211：一周周情况报报表（四）、案场处罚办法销售过失失和销售售事故的的种类销售过失失和销售售事故的的处罚方方式（五）、销销售培训训及考核核办法(六) 销售员员手册相相关内容容六、市场场信息管管理（一）、市市场调查查制度附件222：个人人调查表表（二）、客客户信息息管理制制度：七、售后后服务管管理（一）、鉴鉴证契约约办法（二）、鉴鉴证后契契约更名名（一次次性付款款、按揭揭更名）（三

4、）、按按揭贷款款（四）、二证办理（五）、纳纳税申报报程序（六）、退退税申报报程序（七）、工工程变更更与设计计变更处处理办法法附件244 工程程变更汇汇签表（八）、现现场投诉诉处理办办法附件：客客户投诉诉受理登登记表（九）、销售台帐管理及资金回笼制度（十）、公公司网站站及网络络维护制制度（十一）、物物业交接接制度附件266：交房通通知书（十二）、客客户关系系维护管管理制度度附件277：项目目业主回回访统计计表八、树立立公司全全员全过过程营销销理念和和品牌战战略管理理的制度度附件288：部门工工作交接接单附表299：部门门工作交交接单附表300 ：部部门工作作交接单单附表311：部门工工作交接接单

5、附件322：客户信信息反馈馈表九、与营营销代理理公司的的工作衔衔接办法法附件：*地产俱俱乐部章章程一、总则则房地产营营销是房房地产开开发的重重要环节节，贯穿穿项目开开发的全全过程。为为规范公公司销售售管理，提提高服务务水平，提提升楼盘盘及公司司品牌形形象，同同时提高高效率，实实现公司司资金快快速回笼笼，制定定本销售售管理制制度。1. 依据国家家、省、市市关于房房地产开开发经营营企业从从事房屋屋销售的的法律、法法规、条条例、办办法等规规定去开开展公司司的销售售工作。2. 制定、执执行、落落实公司司年度销销售计划划和项目目销售计计划，安安排全年年度楼盘盘开发项项目的销销售计划划和项目目推广计计划，

6、实实施公司司品牌战战略，认认真、及及时、合合理、创创新性地地做好策策划、广广告、价价格等工工作并进进行效果果分析，以以促使工工作的不不断提高高。3. 严格案场场管理，做做到管理理严格、作作业规范范、工作作细致、分分工明确确、做事事有序、奖奖罚分明明，逐步步建立一一支高效效、团结结、干练练的销售售队伍。4. 加强对销销售合同同、资金金、公司司印章的的安全管管理，避避免发生生损失，并并根据公公司资金金的要求求及银行行的相关关规定，及及时联系系、协助助银行办办理客户户个人按按揭贷款款的审批批手续，以以加速资资金回笼笼。5. 及时收集集市场信信息、政政策信息息，为公公司决策策和销售售工作提提供支持持；

7、多途途径收集集、管理理、利用用好客户户资源，促促进销售售的快速速进行，同同时不断断分析客客户形态态，为项项目进一一步营销销和楼盘盘的策划划提供现现场第一一手资料料。6. 销售过程程中，做做好客户户服务。认认真友好好地听取取、处理理业主的的投诉；对业主主提出的的变更申申请，按按相关操操作程序序给予办办理；房房屋交付付时，做做好竣工工房产面面积测量量并组织织实施房房屋交付付工作。按按合同承承诺配合合业主办办理房产产交易过过户和两两证手续续，条件件许可的的情况下下，为业业主代办办房产证证和土地地证。7. 通过客户户俱乐部部等形式式通过多多种途径径加强与与客户联联系，扩扩大公司司影响，树树立良好好的口

8、啤啤，增强强公司的的品牌形形象和促促进销售售的快速速进行。建建立公司司销售网网站，提提倡网上上看房，增增大客户户知名度度，制定定网站管管理办法法，维护护项目以以及公司司的品牌牌形象。8. 在全公司司强化全全过程营营销的理理念，不不同部门门、各个个岗位树树立营销销的意识识。9. 根据楼盘盘的情况况，选择择有经验验、创新新能力较较强的专专业策划划营销代代理公司司，并对对此进行行监控，共共同实现现公司项项目的营营销目标标。二、计划划管理（一）、销销售年度度计划1. 在每年度度初或上上一年度度末，公公司由销销售部牵牵头，其其它部门门配合编编制年度度销售计计划。2. 年度销售售计划的的内容：1）.年年度

9、总销销售量、阶阶段性销销售额及及资金回回笼计划划；2）.各各项目年年销售量量、阶段段性销售售额及资资金回笼笼计划；3）.各各项目年年度宣传传推广计计划及年年度营销销费用计计划；3. 编制年度度销售计计划的依依据：1）.董董事会批批准的年年度开发发计划2）.公公司资金金情况及及市场情情况3）.技技术、工工程部门门提供的的项目设设计、施施工进度度计划4. 年度销售售计划经经董事会会批准方方可实施施，若有有重大调调整需向向董事会会汇报经经批准后后方可变变更，一一般性的的调整由由公司总总经理批批准后即即可实施施。5. 年度末或或项目售售磬，做做好统计计总结工工作，汇汇报公司司董事会会和股东东大会。（二

10、）、销销售月度度计划1. 在每月初初或上个个月末由由销售部部向公司司“月度资资金协调调会”提交销销售月度度计划，经经公司批批准后实实施；2. 销售月度度计划包包含的内内容：月度售售房计划划；月度资资金回笼笼计划；月度资资金支出出计划；3. 销售月度度计划的的编制依依制：销售年年度计划划；宣传推推广计划划；上个月月的销售售情况及及本月的的销售推推广调整整办法；已签合合同及付付款状况况统计；附件1：年月度销销售收入入计划表表部门：销销售部单位：万元序号项目名称称签约合同同金额回笼资金金按揭金额额其他收入入合计备注合计注：此表表每月22日前交交财务部部一份。(三)、营营销费用用计划1. 营销费用用计

11、划按按项目的的不同时时期可分分人项目目总营销销费用计计划、项项目阶段段性营销销费用计计划，也也可根据据营销活活动不同同时间跨跨度统计计出公司司总的年年度营销销费用计计划及公公司月度度营销费费用计划划。2. 营销费用用计划的的编制依依据：宣传推推广计划划；上个月月的销售售情况及及本月的的销售推推广调整整办法；3. 营销费用用计划的的内容：1) 销售现场场计划a. 售楼处企企划、设设计、施施工、布布置；b. 小区内及及工地围围墙、看看板、指指标等PP.O.P设计计、制作作；c. 售楼处图图表、模模型、效效果图、道道旗等装装饰物的的设计、制制作；d. 多媒体影影片(电视片片)之企划划、撰写写、设计计

12、、拍摄摄、制作作；e.2) 广告计划划a. 报纸广告告企划、设设计、文文案、印印刷、刊刊出；b. 杂志广告告企划、设设计、文文案、印印刷、刊刊出；c. 电视、网网络广告告企划、设设计、文文案、印印刷、刊刊出；3) 宣传促销销计划a. 楼书、套套型图、会会刊的企企划、设设计、文文案、印印刷；b. DM、海海报、请请柬、慰慰问函、贺贺卡、信信封、刻刻字等的的企划、设设计、文文案、完完稿、印印刷；c. 促销活动动(如推介介会)的策划划、设计计、布置置等；4) 其它项目目a. 销售人员员名片、名名牌、制制服、培培训等；b. 代理公司司的酬金金；c. 其它。4. 销售月度度费用计计划需于于当月三三号前提

13、提交公司司资金协协调会批批准通过过后实施施。附件2 ：年月月度度销售费费用资金金需求计计划表部门：销销售部单位：万元序号名称合同金额额已付资金金未付金额额本月需求求金额备注注：此表表一式二二份并于于每月22日前交交财务部部一份。三、营销销推广管管理（一）、销销售策划划及推广广程序和和内容房地产销销售策划划推广直直接决定定着项目目销售的的成败，但但策划推推广本身身具有极极大的创创新性和和灵活性性。为使使公司策策划推广广方面的的发展合合理有序序，特制制定本基基本程序序，供决决策时参参照并进进行取舍舍。1. 市场调查查a. 内容：1） 走势分析析2）对手手详细信信息分析析3）政策策环境分分析b. 办

14、法：1） 委托专业业公司调调查2） 与本公司司合作的的代理公公司调查查3） 本公司组组织调查查2. 本案分析析1）. 产品定位位(产品分分析)2）. 确定目标标市场(销售对对象)3）. 市场风险险测度(机会点点与困难难点)4）. 交付标准准建议5）. 确定诉求求重点(最具特特征的卖卖点)6）. 确定广告告目标(计划达达到的效效果)7）. 确定广告告策略、楼楼盘标志志3. 本案销售售时机的的选择和和价格策策略的制制定依据：a. 市场状况况b. 公司资金金情况c. 季节、气气候、政政策环境境等d. 现有关注注本案的的群体状状况e. 工程进度度等4. 销售策略略提案1）. 告知阶段段a.工地地围墙

15、bb.户外外大牌 c.灯箱 dd.企业业活动推推广 e.俱乐部部活动 f企业形形象广告告 g.样板房房展示 h.亮亮化工程程2）. 吸引顾客客购买阶阶段(拉式策策略)本阶段的的目标是是吸引、集集聚顾客客群体。a.广告告媒体宣宣传(产品广广告) bb.向目目标客户户寄发资资料 c.开盘推推介活动动 ee.事件件营销(不断吸吸引眼球球、制造造卖点) f.采采访报导导 g.售楼处处的资料料和接待待3）. 促成购买买阶段(推式策策略)本阶段根根据前段段集聚的的顾客基基础，确确定开盘盘时间、商商品房推推出量和和销售办办法。a.售楼楼处气氛氛营造 bb. 利利用特定定事件引引爆市场场 c.广告和和报道支支

16、持 d. 强销销期接待待、促成成购买4）. 销售持续续期a.适量量的广告告支持 b.前前段总结结、市场场情况 c.正常接接待 dd.再寻寻热点，制制造小高高潮 ee.俱乐乐部活动动、口啤啤营销5）. 销售尾声声阶段a. 利用工程程进度(封顶、竣竣工、交交付)制造气气氛、热热点；b. 利用已购购房客户户的传播播效应；c. 利用价格格策略和和即将售售磬谢幕幕的效应应。5. 销售包装装计划1）. 售楼处的的包装a. 布置舒适适、气派派、精美美，与楼楼盘形象象、产品品目标市市场和文文化品位位相适应应；b. 售楼处内内外POOP广告告、旗帜帜、销售售气氛热热烈；c. 沙盘、模模型、VVCD讲讲解等道道具

17、；d. 楼盘标志志、业务务人员服服装、胸胸牌等；2）. 工地的包包装与安安排a. 参观的安安全通道道及观察察楼盘最最佳视点点选择；b. 安全文明明高质施施工的展展示；c. 道旗等气气氛安排排；d. 已建成设设施的参参观(如泳池池、小品品、会所所等)；e. 已建成的的样板环环境的参参观；f. 停车安排排；g. 已建建筑筑物的亮亮化；3）. 样板间与与电梯间间的包装装与参观观安排4）. 物业管理理的准备备(人员与与指示牌牌) a. 人员上岗岗安排及及要求；b. 保安队伍伍训练展展示；c. 对销售产产品的特特质及其其它侧重重点的学学习了解解；d. 物业管理理展示；e. 各种指示示牌的准准备；6. 会

18、所包装装及小区区文化品品味展示示a. 会所功能能定位、位位置、规规模、装装修、设设计、实实施的展展示；b. 小区人文文环境特特性的展展示；7. 销售广告告计划1）. 销售广告告按引导导期、公公开期、强强销期和和持续期期设计投投入不同同的广告告，以达达到在不不同时段段不同的的目标要要求。2）. 杂志广告告a.媒体体选择 bb.版面面大小 cc.刊出出时间 d.诉诉求重点点3）. 报纸广告告4）. a.媒体体选择 bb.版面面大小 cc.刊出出时间与与强度 d.诉诉求重点点(企业形形象与商商品印象象)5）. 电视广告告a.媒体体选择 bb.时段段选择 cc.提供供方式 d.影影片制作作6）. DM

19、广告告a.目标标对象或或区域的的确定 b.发行途途径的选选择8. 参加展会会计划(详见附附件)9. 销售人员员作业计计划1）. 选择代销销或自销销；2）. 销售培训训计划；3）. 销售激励励办法。10. 本案销售售预算的的拟定1）. 年度营销销费用、项项目营销销费用（公公司计划划）；2）. 月度营销销费用（每每月资金金协调会会批准后后执行）。几种具体体工作安安排，供供操作时时参考附件3：推介会会操作办办法推介会操操作办法法一、 推介会的的形式：楼盘发发布会、楼楼盘见面面会、客客户见面面会、电电影执行行会、文文艺演出出、联谊谊会、招招待酒会会、新闻闻发布会会、资讯讯式推介介活动等等二、 根据楼盘

20、盘的定位位及客户户资源状状况确定定规模、场场地以及及活动的的具体形形式。三、 确定推介介目标和和活动程程序，并并邀请相相关的讲讲解人员员及新闻闻媒体。四、 会场包装装安排。五、 宣传资料料和礼品品的准备备。六、 活动组织织：1. 主持人与与程序；2. 迎宾与接接待；3. 签到与礼礼品；4. 维持会场场秩序；5. 活动现场场咨询。七、 售楼处及及现场准准备接受受参观咨咨询。八、 活动总结结、效果果评估。附件4：认购与与开盘活活动规则则认购与开开盘活动动规则认购及开开盘活动动是检验验宣传推推广成败败与否的的关键环环节，直直接影响响楼盘的的销售走走势，必必须结合合项目总总体策划划并根据据实际情情况创

21、新新安排、缜缜密论证证后确定定。一、 认购与开开盘的依依据：公司资资金状况况；市场竞竞争状况况；客户资资源状况况；环境和和政策因因素；整体推推广节奏奏的控制制要求。二、 认购的形形式：电脑派派位抽签或或摇号排队认认购按登记记时间顺顺序购房号号牌(登记发发送/拍卖)等三、 认购与开开盘的时时间选择择方式一：未取得得销售许许可证的的情况，寻寻求和制制造机会会点；方式二：取得销销售许可可证的情情况，寻寻求和制制造机会会点。四、 认购与开开盘的准准备媒体广广告支持持包装支支持资料、材材料支持持销售队队伍支持持相关部部门配合合支持五、 认购与开开盘的程程序：告知顾客客楼盘讲讲解活动动规则相相关文件件展示

22、 (开盘盘仪式) 确确定选购购顺序导导购签署预预购书或或认购购书签订正正式契约约六、 认购与开开盘的效效果评测测、总结结。附件5：样板房房布置要要点样板房布布置要点点销售中样样板房的的布置可可以直接接推动购购房者产产生购房房的愿望望和冲动动，因而而样板房房布置的的合理与与否将影影响成交交率。样板房有有几种形形式：在已售售或待售售大楼内内做的精精装修样样板房；在待售售大楼内内按交付付标准做做的样板板间；根据实实际套型型所做的的临时样样板房(如按1：1比例进进行木制制等)。样板板布置有有几个要要点：1. 样板房的的设置地地点和楼楼层要求求能方便便参观，易易于交通通路线的的组织，与与已建设设施、环环

23、境等结结合起来来，尽可可能地体体现小区区的的环环境、区区位、景景观等优优势。2. 样板房套套型的选选择要求求是公司司主打套套型以及及必须通通过样板板房展示示才能加加深客户户的理解解的套型型。3. 样板房的的布置应应含从售售楼处到到样板间间沿途的的布置(包含楼楼梯、厅厅堂、电电梯、绿绿化等)，；4. 样板房的的应针对对目标客客户群进进行设计计，样板板房设计计应充分分展示套套型特点点，并通通过装修修引导人人们的生生活方式式，引起起人们对对产品的的认同感感。5. 样板房、样样板间必必须确保保人流的的安全，方方便现场场施工。公司小区区样板房房精装修修的作业业流程：1. 销售部根根据实际际需要安安排样板

24、板房地点点、初步步设想以以及概算算；2. 报请公司司研究批批准；3. 销售部安安排样板板房的装装修及装装饰方案案设计、调调整(或会同同技术经经济部直直接进行方案、施工捆绑式招标)；4. 技术经济济部负责责预算控控制，销销售部技技术经济济部共同同组织施施工招标标；5. 报公司批批准；6. 以销售部部为主会会同工程程、材料料、技术术经济等等部门组组织装修修方案的的实施和和验收。附件6：楼书制制作要点点楼书制作作要点楼书作为为产品的的说明书书，它不不同于广广告，需需要用简简单扼要要生动形形象的文文字、图图片来介介绍产品品的功能能和特征征。它应应具有以以下特点点：一、与楼楼盘和整整个宣传传风格相相一致

25、；二、 印刷精美美，图文文并茂，品品位和品品质感强强；三、 充分展现现楼盘和和套型的的优点；四、 详实介绍绍产品位位置、配配置配套套、周边边情况，信信息丰富富、准确确；五、 售楼地址址、电话话、发展展商、设设计单位位等内容容齐全；六、 电子楼书书的制作作与发布布要与纸纸质楼书书风格、内内容等相相统一，同同时便于于浏览及及进行意意见反馈馈。附件7：房展会会参展办办法房展会参参展办法法房展会作作为房屋屋集中展展示的场场所，其其特点是是在短暂暂的时间间内可以以吸引大大量的目目标明确确的客户户，直接接影响着着售楼现现场的人人流，因因而参展展成为售售房的极极其重要要的途径径。参加房展展的几个个要点：1.

26、 选择合适适的展会会以及合合适的时时间。现现在展会会多且频频繁，要要求展会会的规模模、影响响较大，如如金陵晚晚报与房房产局主主办的展展会；2. 根据参展展不同的的目的确确定参展展主题和和广告形形式；3. 配合楼盘盘形象、参参展主题题进行详详细的的的展位的的广告的的设计，要要求主题题突出，特特点明确确，视觉觉冲击力力强，能能强烈地地吸引人人们的注注意力；4. 参展设计计方案评评审、调调整、预预算、实实施；5. 展会促销销活动的的安排；6. 参展人员员安排与与培训；7. 参展资料料及礼品品的的准准备与落落实；8. 看房车的的准备与与安排；9. 注意展会会现场、售售楼处、施施工现场场的协调调安排；1

27、0. 展会后的的总结评评估。附件8：房地产产新闻发发布会房地产新新闻发布布会房地产新新闻发布布会是通通过房地地产公司司与新闻闻传媒的的联系而而影响到到社会公公众和购购房者，发发布会上上所提供供的消息息是经过过精心安安排和组组织的，信信息主题题鲜明且且有说服服力，使使公众和和购房者者对开发发商及项项目留下下完整深深刻的印印象。其其要点为为：1. 先准时机机。一般般房地产产新闻发发布会选选择如下下的时机机：a. 项目奠基基 bb. 开开盘 c. 项目封封顶 d.展展销会 e.阶段性性销售总总结f.每次次促销活活动 g.封盘 h.公公司重大大庆典等等2. 明确目的的，必须须有非常常重要的的事情或或消

28、息发发布，以以免给记记者和公公众留下下恶劣印印象。3. 时间安排排：一般般有两个个议程：公司代代表发言言，公布布新闻信信息；回答记记者的问问题，澄澄清各种种细节。4. 计划准备备：场地安安排准备备；准备好好发言稿稿；销售人人员根据据记者的的兴趣准准备好实实际材料料(如新闻闻稿、正正式声明明、背景景、材料料、照片片图片、资资料袋等等)(二)、价价格策略略及项目目销售定定价办法法1. 项目销售售定价是是公司开开发经营营的关键键环节，既既要顺应应市场的的变化，加加快销售售速度，又又要为公公司创造造利润的的最大化化。2. 确定合理理的销售售节奏和和价格策策略1）. 价格策略略：根据据营销策策划制定定“

29、低开高高走”、“高开低低走”、“一房一一价”、“一口价价”、“拍卖价价”或利用用价格进进行炒作作；2）. 销售节奏奏：选择上上市时机机视情况况选择分分批推出出或集中中推出3. 定价执行行机构：公司价价格委员员会。价价格委员员会由公公司总经经理亲自自领导，销销售部具具体负责责，财务务部、技技术经济济部配合合参加。4. 定价办法法：综合合考虑以以下几种种定价办办法：1）. 成本导向向价格；2）. 市场导向向价格；3）. 竞争导向向价格；4）. 公司预期期利润定定价；5. 定价报告告需具备备的内容容：1）. 市场调查查资料；2）. 同类物业业信息；3）. 本项目优优劣势分分析；4）. 销售策略略及节

30、奏奏控制办办法；6. 定价流程程：1）. 初始定价价：定价报告告销售部部的价格格初稿优优惠办法法价格委委员会反反复论证证总经理理批准公公司备案案报物价价局备案案销售过过程中的的价格公公示执行行2）. 销售过程程中调价价：市场情况况、价格格策略销销售部拟拟调价方方案总经经理批准准公司备备案销售售执行7. 注意事项项：1）. 销售部不不得以超超出公司司批准的的优惠幅幅度让利利销售。2）. 销售部要要密切关关注市场场变化，及及时拟出出调整价价格与策策略并汇汇报公司司。附件9：商品房房销售窗窗口表(报物价价局备案案用)商品房销销售窗口表工程座落落(区、路路、号、幢幢) 户籍籍座落(区、路路、号、幢幢)

31、 楼途层用号房单元号开发单位位：项目目名称：建筑面面积：准准销证号号：年月日（三）、广广告媒体体发布及及评价办办法1. 广告媒体体发布是是营销策策划的最最重要的的环节，对对促进销销售和加加强公司司品牌建建设有最最直接的的作用，故故选择合合适的媒媒体和广广告商并并对效果果进行评评价总结结极其重重要。2. 广告制作作和媒体体发布单单位的选选择1）. 可采用招招标和议议标的方方式选择择广告商商。2）. 选择广告告商须考考虑以下下因素：a. 项目的规规模和销销售量的的大小；b. 最优报价价；c. 广告制作作经验和和水平；d. 服务水平平及其与与媒体的的关系。3. 广告商的的选择与与合作办办法须报报总经

32、理理批准。4. 媒体及通通路的选选择1）. 媒体含报报纸、电电视、电电台、杂杂志、网网络等途途径。2）. 选择媒体体的原则则：a. 费用最优优，效应应最强，重重点选择择最有针针对性的的媒体与与通路；b. 不同媒体体读者群群体与项项目目标标客户是是否吻合合；c. 利用以前前对“媒体的的宣传效效率、政政策”进行评评价的资资料供公公司进一一步选择择主流媒媒体；d. 与主流媒媒体保持持良好的的关系；3）. 评价媒体体及通路路的发布布效果通通过案场场接待记记录及电电话接听听记录或或其它专专门的活活动来监监测。4）. 广告发布布后，案案场反馈馈信息需需及时整整理，以以利于进进一步选选择媒体体。5. 广告的

33、设设计(含楼书书等宣传传材料)与评价价1）. 广告设计计的要求求：a. 遵守国家家相关法法律法规规的规定定；b. 与特殊事事件或时时机相吻吻合；c. 有创意，有有较强的的视觉冲冲击力；d. 有能够强强烈吸引引客户兴兴趣的卖卖点；e. 包含媒体体广告必必不可少少的要素素：如地地点，电电话等内内容；f. 是否保持持宣传风风格一致致，是否否符合公公司品牌牌形象推推广要求求。2）. 发布前评评价：由由公司策策划人员员会同设设计人员员依上述述几条进进行评价价修改。3）. 发布后顾顾客评价价：由业业务员将将此信息息反馈至至策划人人员。附件100：广告告信息反反馈汇总总广告信息息反馈汇汇总广告日期期主题媒体

34、名称称来电总数数来人总数数对主题的的关注度度评价（四）、房房屋交付付标准的的确定办办法1. 房屋交付付标准确确定的依依据：1）. 市场情况况：目前前市场上上高、中中、低端端产品主主流交付付标准；2）. 目标市场场需求、心心理分析析；3）. 公司成本本控制要要求和品品牌要求求；4）. 预期售价价；5）. 营销策划划中特别别的诉求求点的要要求。2. 房屋交付付标准确确定的内内容：1）. 公共设施施规划内内容(含会所所各种功功能需求求、健身身设施、文文化设施施等)2）. 建材与设设备以及及相关场场所的装装修标准准a.结构构 b.内墙、地地面、厅厅堂、台台阶、楼楼梯 cc.门窗窗 d.水水、电、气气e

35、.智能能化系统统 ff.电电梯、电电机 g.外外立面 h.精精装修或或菜单式式装修i.其它它方面内内容3. 房屋交付付标准确确定的程程序：1）. 根据项目目初始定定位和实实际情况况，由销销售部提提出初步步方案；2）. 由销售部部、技术术经济部部、工程程部等相相关部门门讨论协协调，形形成文字字方案；3）. 报请公司司领导审审核批准准；4）. 在销售中中按方案案统一执执行，技技术经济济部、采采购部、工工程项目目部按此此原则组组织实施施。(五)公公关危机机应对原原则1. 预测的原原则。对对楼盘潜潜在问题题、客户户反映的的意见等等认真分分析，小小心防范范，争取取将它们们消灭在在萌芽状状态。2. 及时处

36、理理的原则则。a.根据据情况，报报请公司司成立危危机处理理小组；b.分析析危机的的背景和和症结c.客户户和公众众卷入危危机的现现状和发发展趋势势以及传传播途径径；d.解决决危机的的条件、方方法，与与当事人人沟通的的形式、途途径；3. 真实真诚诚原则。4. 缓和矛盾盾的原则则。避免免冲撞，努努力缓和和对立，特特别是不不要和新新闻媒介介对立。5. 形象修复复的原则则，利用用危机公公关，争争取平息息风波，挽挽回影响响，并将将坏事变变为好事事。四、销售售手续的的办理（一）楼楼盘案名名的确定定及地名名办的批批准1. 项目定位位及策划划时，根根据楼盘盘地点、人人文环境境、市场场需求、开开发理念念与风格格、

37、公司品牌牌推广等等要素合合理确定定楼盘案案名。2. 根据市市地名的的要求办办理案名名登记。3. 到楼盘盘所在地地派出所所办理公公安门牌牌号码。办理所需需材料：a. 小区区总平面面图；b. 项目批文文；c. 窗口表。4. 根据实际际需要，在在适当的的时候对对品牌名名进行注注册。(二)房房屋销售售预测量量办法及及误差处处理办法法1. 房屋销售售预测量量的内容容：a. 房屋建筑筑面积；b. 房屋套内内面积；c. 房屋公摊摊面积；2. 房屋销售售预测量量办法：a. 技术经济济部根据据国家房房产测量量规范计计算预测测量的各各项面积积及计算算书(移交销售部)；b. 技术经济济部及时时出具供供销售用用的套型

38、型图(移交销销售部)；c. 销售部对对套型图图及面积积计算书书进行复复核无误误后报公公司备案案并在销销售案场场实施（签签约用），若若有疑问问，签署署书面意意见返回回至技术术经济部部，重复复第1、2步骤；3. 实际面积积测量：在房屋屋通过竣竣工验收收后，由由销售部部聘请有有测绘资资质的单单位进行行现场测绘绘，出具具测绘报报告。4. 面积误差差处理办办法：一般情况况下，我我公司根根据建设设部商商品房销销售管理理办法的的规定对对面积误误差亻作作如下约约定：(一)面面积误差差比绝对对值在33%以内内(含33%)的的，据实实结算房房价款； (二)面面积误差差比绝对对值超出出3%时时，买受受人有权权退房。

39、买买受人退退房的，房房地产开开发企业业应当在在买受人人提出退退房之日日起300日内将将买受人人已付房房价款退退还给买买受人，同同时支付付已付房房价款利利息。买买受人不不退房的的，产权权登记面面积大于于合同约约定面积积时，面面积误差差比在33%以内内(含33%)部部分的房房价款由由买受人人补足；超出33%部分分的房价价款由房房地产开开发企业业承担，产产权归买买受人。产产权登记记面积小小于合同同约定面面积时，面面积误差差比绝对对值在33%以内内(含33%)部部分的房房价款由由房地产产开发企企业返还还买受人人；绝对对值超出出3%部部分的房房价款由由房地产产开发企企业双倍倍返还买买受人。若有特殊殊情况

40、，根根据专业业律师及及公司意意见作相相应调整整。(三)商商品房销销售许可可证的的办理1. 基本流程程准备第二二项所列列资料房房屋已建建至0.0000 填填报南南京市商商品房销销售申请请书房房产局市市场管理理科现场场看房房房产局批批准取得得商品品房销售售许可证证2. 办理所需需资料a) 商品房销销售申请请书；b) 开发资质质证书；c) 企业法人人营业执执照；d) 授权委托托书；e) 国有土地地使用证证；f) 建设项目目批文及及建设工工程规划划许可证证；g) 施工许可可证及规规划核准准图；h) 人防批复复；i) 预售房款款监管合合同；j) 前期物业业管理协协议；k) 地名办批批复及公公安门牌牌编号

41、码码；l) 外销批文文；m) 预售商品品房共用用部位审审核表；n) 窗口表；o) 其它材料料。3.销销售部门门办理该该证后在在售楼处处公示。(四)按按揭抵押押收件的的办理1. 基本办理理程序准备第二二项所列列资料房房屋主体体封顶填填报南京京市商品品房按揭揭抵押申申报相关关表格房房产局抵抵押登记记科现场场看房房房产局批批准办理理银行按按揭贷款款2. 所所需提供供的资料料a. 国有土地地使用权权证；b. 规划部门门出具的的规划红红线图；c. 规划部门门批准的的房屋建建筑总平平面图；d. 商品房销销售许可可证。3销售售部办理理该手续续后移交交财务部部，财务务部提交交相关银银行并正正常办理理商品房房按揭贷贷款手续续。（五）、商商品房价价格备案案办法1. 商品房价价格备案案由公司司财务部部负责实实施，销销售部及及技术经经济部协协助配合合。2. 商品房价价格备案案的依据据：b. 价格法及及国家、省省、市的的其它法法律法规规；c. 公司的成成本核算算；d. 公司的目目标利润润率；3.申申报商品品房价格格须提供供的资料料：a. 申申报住宅宅商品房房价