服装店销售技巧与经营管理解析大全2908.docx

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1、服装店销销售技巧巧（服装店店经营管管理必备备教程）第一章一 总述述 在服装装销售过过程中，除除了将服服装展示示给顾客客，并加加以说明明之外，还还要向顾顾客推荐荐服装，以以引起顾顾客的购购买的兴兴趣。这这是一门门销售技技巧!服服装店的的销售技技巧!门门店销售售是所有有销售环环节的末末端，在在整个销销售体系系中有着着举足轻轻重的作作用，产产品销售售就看这这临门一一脚了，可可以说门门店导购购、销售售人员的的销售能能力的强强弱直接接影响到到商品是是否热销销。服装装销售要要有“针对性性“。对于于服装的的设计、功功能、质质量、价价格等因因素，要要因人而而宜，真真正使顾顾客的心心理由“比较”过渡到到“信念”

2、，最终终销售成成功。当有客客人进店店，现在在很多店店员，店店主都喜喜欢用“请随便便看看”来代替替“欢迎光光临”，殊不不知这句句“请随便便看看”的欢迎迎语正好好给顾客客灌输了了一种“看看就就走”潜意识识。打个个比方说说说潜意意识对人人心理的的作用。清清晨，当当你一觉觉醒来，对对自己说说“今天我我心情很很好，我我是一个个快乐的的人，那那么你一一天可能能都是快快乐的。这这正反映映了潜意意识对人人的作用用。什么叫叫随便便看看,顾客客会想，那那么这个个门店没没有我我我可以选选择的东东西，既既然没有有什么可可以让我我选择的的，那我我还是到到另外一一个门店店去吧。如果觉得“欢迎光临”太土的话可以对顾客说：“

3、您好!我们刚回来很多新款式，请慢慢看，会有您喜欢的款式”，让顾客不知不觉地去寻找自已喜欢的那一款。不管顾客是不是喜欢，会不会找到他/她喜欢的款式，都应该注意欢迎辞的使用!刚刚走走进一家家服装店店，对于于陌生的的环境和和导购都都缺乏安安全感，心心理上自自然会产产生一定定程度的的抗拒和和戒备。通过主动与顾客打招呼可以拉近双方的距离，但与顾客打招呼需要掌握好恰当的时机。如果顾客一进店门，导购就跑上去紧随不放显得太热情，会给顾客一种压抑感;但如果不招呼顾客或招呼晚了，则会怠慢了顾客。导购正正确的做做法是面面带微笑笑对进店店的顾客客行注目目礼，并并在距离离顾客11米远时时向顾客客问好，告告诉顾客客“买不

4、买买没有关关系，请请放心选选购，我我随时为为您提供供满意的的服务”!(看过过一个导导购要求求，说的的是3米米距离，但但3米是否否太远?有的店店可能没没那么宽宽!而且且1米刚好好，不远远不近!)然后后礼貌地地与顾客客保持一一定的距距离，让让顾客自自己随便便挑选。若若顾客主主动询问问，则为为其做详详细介绍绍，否则则就不要要贸然打打拢顾客客挑选衣衣服的兴兴致。二 范例例：店员/店店主：“您好，欢欢迎光临临本店!请放心心挑选，买买不买没没有关系系，喜欢欢的话就就试一试试，有需需要的话话可以随随时叫我我。您是是想自己己先看看看，还是是让我有有重点地地给您介介绍?”店员/店店主：“先生/女士，下下午好!欢

5、迎光光临本店店!看中中了可以以先试试试，买不不买没有有关系，买买衣服就就是要多多看、多多试嘛!不管您您买不买买，我都都会努力力让您满满意。您您是想自自己先看看看，还还是让我我为您介介绍一下下?”店员/店店主：“您好!欢迎光光临本店店!能为为您效劳劳是我的的荣幸，请请放心挑挑选，我我会尽我我所能为为您提供供资讯与与服务。您您是想先先逛逛，还还是我陪陪您一边边看一边边做介绍绍呢?”技巧：请请一定要要微笑，但但不是奸奸笑，要要让顾客客感觉到到舒心的的笑容，平平时可以以多对这这镜子练练习下这这些动作作，微笑笑，不发发出笑声声!为了了将主动动权掌握握在自己己手里，可可以选择择问句，您您是*?还还是*?为

6、为了不显显得太俗俗套，可可以简短短的问候候下，比比如，下下午好，节节日好等等!根据据时间来来作出最最好的问问候!接待顾顾客的时时候切忌忌过份热热情，不不要顾客客刚入店店铺就尾尾随而至至，寸步步不离。不不要对顾顾客喋喋喋不休地地介绍服服装如何何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以店员要切忌“不要过分热情”。当发现顾客有意向的时候，要主动接近客户，让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。当顾客客

7、进门以以后，会会到处走走走看看看衣服，显显然是闲闲逛型顾顾客，他他们一般般没有固固定的购购买目标标，可买买可不买买，看到到喜欢的的就试试试，抱着着试了也也不用花花钱的心心态，碰碰到合心心意而价价钱又适适合的也也会买。这这类顾客客进店只只是想凑凑凑热闹闹、消磨磨时间，进进店后往往往行走走缓慢、东东看西看看，或与与同伴谈谈笑风生生，或喜喜欢到人人多的地地方凑热热闹。对于闲闲逛型顾顾客，店店员/店店主应给给其充分分的自由由选购空空间，在在说一声声“请随意意挑选，如如果有需需要请叫叫我一声声”后，与与顾客保保持一定定的距离离，在整整理货品品的同时时，随时时留意对对方的举举动，但但不宜斜斜视和盯盯着顾客

8、客看，避避免让对对方紧张张不安。当当顾客集集中注视视某件货货品或主主动提问问时，导导购应该该适时上上前提供供服务。如果顾顾客进店店后直接接去看某某件衣服服，说明明顾客在在进店前前就已经经有了明明确的购购买目标标，是专专程来购购买某类类衣服的的。这类类顾客的的神情一一般比较较专注，很很少左顾顾右盼，而而且脚步步轻快，直直奔摆放放着意向向衣服的的柜台，对对合心意意的衣服服从试到到买都比比较干脆脆。这类类顾客我我们称之之为目的的型顾客客，是购购买意向向最明显显的顾客客，一般般以男性性顾客居居多。接近这这类顾客客的关键键是迅速速、流畅畅。店员员/店主主应面带带笑容，主主动上前前打招呼呼，积极极推荐顾顾

9、客看中中的衣服服，注意意动作要要迅速、准准确，按按顾客的的要求尽尽快成交交，尽量量不要有有太多的的游说和和建议，以以免扰乱乱顾客的的视线，使使其举棋棋不定或或推后购购买的时时间。当闲逛逛顾客在在某件衣衣服前停停下脚步步仔细看看，说明明顾客对对这件衣衣服产生生了兴趣趣，这是是接近顾顾客的最最佳时机机。此时时,接近近顾客的的重点是是初步降降低顾客客的戒备备心理，逐逐渐缩短短双方的的距离，然然后将谈谈话的重重点转移移到顾客客需要购购买的衣衣服上。导购可可以采用用简单赞赞扬顾客客的方式式接近顾顾客，表表达时要要注意分分寸和时时机，充充分体现现对顾客客的尊重重，不要要让顾客客有突如如其来的的感觉。在在取

10、得顾顾客的初初步信任任后，再再自然过过渡到顾顾客感兴兴趣的衣衣服上，主主动为顾顾客提供供服务，帮帮助顾客客试穿，向向顾客介介绍其正正在关注注的衣服服。接近顾顾客的最最佳时机机有一下下几种：1.当顾顾客看着着某件商商品(表表示有兴兴趣)2.当顾顾客突然然停下脚脚步(表表示看到到了一见见钟情的的“她”)3.当顾顾客仔细细地打量量某件商商品(表表示有需需求，欲欲购买)4.当顾顾客找洗洗水唛、标标签和价价格(表表示已产产生兴趣趣，想知知道品牌牌、价格格、产品品成分)5.当顾顾客看着着产品又又四处张张望(表表示欲寻寻求导购购的帮助助)6.当顾顾客主动动提问(表示顾顾客需要要帮助或或介绍)原则把握握住了，

11、时时机找准准了，那那么下一一步就是是店员该该以何种种方式来来接近顾顾客促成成交易。接近顾顾客有几几种方法法：一、提问问接近法法您好，有有什么可可以帮您您的吗?这件衣衣服很适适合您!请问您您穿多大大号的?您的眼眼光真好好，这是是我店很很热销的的产品。二、介绍绍接近法法看到顾客客对某件件商品有有兴趣时时上前介介绍产品品。产品介绍绍：(11)、特特性(品品牌、款款式、面面料、颜颜色等)(2)、优优点(大大方、庄庄重、时时尚等)(3)、好好处(舒舒适、吸吸汗、凉凉爽等)向顾客客推荐服服装要做做到以下下几点：(1)、推推荐时要要有信心心，向顾顾客推荐荐服装时时，营业业员或店店主本身身要有信信心，才才能让

12、顾顾客对服服装有信信任感。(2)、适适合于顾顾客的推推荐。对对顾客提提示商品品和进行行说明时时，应根根据顾客客的实际际客观条条件，推推荐适合合的服装装。(3)、配配合手势势向顾客客推荐。(4)、配配合商品品的特征征。每类类服装有有不同的的特征，如如功能、设设计、品品质等方方面的特特征，向向顾客推推荐服装装时，要要着重强强调服装装的不同同特征。(5)、把把话题集集中在商商品上。向向顾客推推荐服装装时，要要想方设设法把话话题引到到服装上上，同时时注意观观察顾客客对服装装的反映映，以便便适时地地促成销销售。(6)、准准确地说说出各类类服装的的优点。对对顾客进进行服装装的说明明与推荐荐时，要要比较各各

13、类服装装的不同同，准确确地说出出各类服服装的优优点。互动环节节：介绍绍自己身身上穿的的衣服;注意：用此法法时，不不要征求求顾客的的意见。如如果对方方回答“不需要要”或“不麻烦烦了”就会造造成尴尬尬的局面面。三、赞美美接近法法即以“赞赞美”的方式式对顾客客的外表表、气质质等进行行赞美，接接近顾客客。如：您您的包很很特别，在在那里买买的?您今天天真精神神。小朋友友，长的的好可爱爱!(带带小孩的的顾客)俗语：千千穿万穿穿，马匹匹不穿!良言一一句三春春暖;好好话永远远爱听。通通常来说说赞美得得当，顾顾客一般般都会表表示友好好，并乐乐意与你你交流。乐乐意交流流了，销销售成功功远吗?四、示范范接近法法利用

14、产品品示范展展示展示示产品的的功效，并并结合一一定的语语言介绍绍，来帮帮助顾客客了解产产品，认认识产品品。最好好的示范范就是让让顾客来来试穿。有有数据表表明，668%的的顾客试试穿后会会成交。试穿的的注意事事项：1.主动动为顾客客解开试试穿服饰饰的扣子子、拉链链、鞋子子等。2.引导导顾客到到试衣间间外静候候。3.顾客客走出试试衣间时时，为其其整理。4.评价价试穿效效果要诚诚恳，可可略带夸夸张之辞辞，赞美美之辞。(整个过过程，微微笑)无论采采取何种种方式接接近顾客客和介绍绍产品，店店员必须须注意以以下几点点：1.顾客客的表情情和反应应，察言言观色。2.提问问要谨慎慎，切忌忌涉及到到个人隐隐私。3

15、.与顾顾客交流流的距离离，不宜宜过近也也不宜过过远。正正确的距距离是一一米五左左右，也也是我们们平常所所说的社社交距离离。太进进了似乎乎也是过过分热情情，毕竟竟人家跟跟你不是是很熟!跟顾客间间交流尽尽量用请请求性的的语气，让让顾客体体会到他他是“上帝”。用请求求型语气气取代命命令型的的语气到这边边看一下下(命命令型语语气)你试一一下(命令型型语气)请(麻麻烦)您您到这边边看一下下(请请求型语语气)请(麻麻烦)您您到试衣衣间试一一下，看看是否合合身(请求型型语气)好些店店主、店店员在售售卖的过过程中时时常没有有注意到到自己在在同顾客客沟通时时的语气气，这些些命令型型的语气气带给顾顾客的伤伤害;命

16、命令型的的语气带带有强迫迫性，会会让顾客客心理感感觉不舒舒服，顾顾客到了了门店是是来享受受服务的的，而不不是来受受我们的的气的;导购员员在日常常售卖过过程中要要尽量少少使用命命令型的的语气，而而改用请请求型的的语气，麻烦您您请请等。顾顾客消费费时会为为自己的的舒服买买单!拒绝时时以对不不起跟请请求并用用我们这这商品是是不打折折的(错误)真的很很抱歉，我我们这商商品都是是正厂出出品，明明码标价价的，商商品的质质量是完完全有保保障的，你你关心的的不也是是商品的的质量吗吗(正正确)那款我我们还没没有到货货(错错误)很抱歉歉，这款款确实非非常流行行，不过过我们可可以想办办法帮你你定货过过来(正确)使用

17、拒拒绝型的的语句是是将顾客客的要求求拒之门门外，造造成给顾顾客一种种没得商商量的心心理，你你的要求求我们是是无法满满足，你你要是愿愿意你就就买，不不愿意我我们也是是没有办办法的情情景;久久而久之之就是将将顾客拒拒之门外外。而是是使用对对不起的的语句时时，给顾顾客一种种受尊重重的感觉觉，虽然然你的要要求我们们满足不不了，但但我可以以满足你你的其他他要求。不下断语语，要让让顾客自自己决定定这款很很适合您您，我看看你就选选择这款款吧(错误)这款穿穿在您的的身上显显的气质质高雅，这这款就显显的你非非常亮丽丽青春，这这只是我我个人意意见(正确)导购员员最忌讳讳的是给给顾客做做肯定的的选择，要要能自圆圆其

18、说：这款款穿在您您的身上上显的气气质高雅雅，这款款就显的的您非常常亮丽青青春，这这只是我我个人意意见;将皮球球踢到顾顾客那边边，让她她自己选选择，就就是出了了什么问问题也是是顾客自自己的选选择。顾客中中意某款款商品，是是因为不不太拿不不定注意意，于是是来请教教我们的的导购人人员，询询问她到到底我该该选择那那一款，这这时导购购员常犯犯的一个个毛病就就是自作作主张给给顾客一一个肯定定的信息息，你想想顾客选选择那一一款对你你来说都都是一样样，何必必帮顾客客拿注意意呢。若若是顾客客到了家家里一穿穿，肯定定会有很很多不同同的意见见，那时时这名顾顾客有可可能就会会对导购购人员不不满，让让他/她她记住并并不

19、再光光顾门店店。因为为这家店店的店主主或店长长的眼光光不行，那那么进的的货肯定定也不行行!销售售过程中中要记住住，谁是是最有决决定权的的顾客!有的新新手店员员，店长长在跟客客户接触触的时候候会很紧紧张，不不知道怎怎么跟顾顾客或者者一次性性购买很很多的大大客打交交道!要要镇定，在在大客选选了几件件衣服后后，不要要因为高高兴而失失去了阵阵角。切切记要镇镇定，可可以故意意放慢一一个节拍拍，不可可太过于于急功近近利。要要表现出出她挑这这几件只只是小意意思，但但我不是是说要你你表现的的很傲慢慢!一切切皆有个个度!要要非常从从容的面面带微笑笑，别因因为乐而而笑得让让人受不不了哦!我们可可以先把把客人喜喜欢

20、的衣衣服放到到收银台台去，对对她说”我先把把你挑好好的放在在一边以以免等下下弄混了了!目的的就是不不要让她她看到已已经挑了了那么多多了影响响到她再再次选购购!但是是一般上上了收银银台的时时候客人人都是不不好意思思不要的的了!讲讲话语气气一定要要慢，但但要有力力。(然然后脑海海里要不不停的想想还有那那件衣服服适合她她，这次次选的一一定要精精准)“对了，王王小姐，我我们这还还有一件件衣服非非常适合合你，你你一定要要试一下下，我肯肯定你会会喜欢的的。”然后拿拿下衣服服给她，如如果她试试完我们们的衣服服也表示示出喜欢欢，那可可千万不不要错过过这个好好机会。有的店店员(店店主)在在面临大大客时又又特别缺

21、缺乏稳定定，尤其其是在客客人已挑挑选好几几件衣服服后就开开始紧张张了。一一是由于于兴奋，二二是怕照照顾不周周。同时时心里已已有少少少满足，觉觉得已经经卖了几几件了，不不敢再多多介绍，怕怕客人会会反感，甚甚至到最最后一件件都不要要了。所所以便失失去了之之前的立立场，什什么都是是附和，进进攻力度度减少，这这样便导导致了销销售终止止。当你知知道这个个是大客客时要不不露声色色的面带带微笑，切切不可太太过于热热情，急急于介绍绍。如是是有同伴伴相陪时时，在她她选购时时你也要要不时的的特意征征求她同同伴的意意见，争争取与她她搭成共共识，当当她觉得得很被尊尊重时，虚虚荣心的的驱使会会让她很很自然的的便会为为你

22、卖力力做免费费的销售售。但遇遇到不识识相的老老是跟你你唱反调调，你也也可以还还以颜色色，但要要掌握火火候和分分寸，最最好是不不要抬杠杠了，要要不基本本上就没没戏了。来来几句对对白举例例：大客问问：怎样样?好看看吗?我我们答：是的，非非常适合合你的气气质和身身材。大大客问朋朋友：好好看吗?朋友答答：嗯，一一般般!或是难难看死了了。(可可事实上上它很好好看)大大客认为为还可以以说：我我觉得这这个裙子子的下摆摆很漂亮亮!此时时你不用用太理会会她同伴伴的话，也也不用反反驳。直直接回答答：是啊啊!你说说的没错错!这条条裙子的的特色就就在于它它的下摆摆和它的的收腰设设计上。客客人回答答：是啊啊!我觉觉得它

23、就就是把腰腰显的特特别漂亮亮!但是是上面我我觉得一一般般。我我们答：像我们们这样腰腰不是很很细的人人就是要要注重腰腰部设计计!像这这条裙子子就恰好好做到了了这点你你自己看看啦?是是不是?大客再再次问同同伴：好好看吗?同伴回回答还是是说不好好看!反反正我不不喜欢!你可以以不要生生气微笑笑的看看看她的同同伴然后后对大客客讲：她她可能不不喜欢这这种风格格的吧!这个人人的风格格相关差差很远的的，关键键是看你你自己喜喜不喜欢欢。(同同时用询询问目光光盯着她她同伴，问问她：你你说是不不是?她她的回答答大都是是：恩!这到也也是。看看你自己己喜欢吧吧。)你你可以继继续把目目光专注注于大客客(切记记要看着着她的

24、眼眼睛说)别人的的话只是是参考，如如果她说说喜欢的的话，那那只能说说明这衣衣服是她她喜欢的的风格，也也不一定定她喜欢欢就适合合你，因因为风格格有区别别!你要要买你自自己喜欢欢的!你一定定要肯定定你之前前的话，肯肯定她穿穿上后的的效果，但但不是说说假话，客客人是喜喜欢真诚诚建议的的店员或或老板。挑挑完几件件衣服后后，认同同她的观观点，并并再取一一两件适适合她的的衣服，再再重复一一次你说说过的话话，让她她继续试试，告诉诉她真的的很漂亮亮。让她她感觉我我们说的的是实话话，绝不不是因为为想卖衣衣服而这这样讲的的。她在犹犹豫买太太多而舍舍不得时时，一定定要肯定定的告诉诉她：这这几件衣衣服真的的每件都都很

25、适合合你，并并且不一一样的风风格。只只是因为为这是一一次性买买了几件件才会觉觉得贵，要要是分开开算一点点都不贵贵，喜欢欢就不要要强舍的的爱，无无所谓!又不是是次次都都这样买买。少买买一件也也就省了了一两百百块，起起不了大大作用，就就一起要要了吧!(切记记语气要要肯定)这就是店店员在面面临客户户时候的的三“定”天下，一一定稳定，二二定镇定，三三定肯定!掌握和和学会这这三定，销销售业绩绩也会提提升不少少!(注：在在最后叠叠衣服，准准备买单单时，千千万不要要因为紧紧张而手手发抖或或是说话话吞吐，那那时更要要稳定!要不有有可能因因那一动动作而导导致客人人后悔。)服装店店员在销销售中要要会分析析不同客客

26、户的心心理，把把握了客客户的心心理就能能便于针针对性的的为不同同客户提提供服务务!根据据不同顾顾客、不不同情景景随机应应变。如如果不懂懂得如何何了解顾顾客和他他们的需需求，不不管你的的销售技技巧有多多高，都都不可能能真正创创造出好好的销售售业绩。因因此，当当顾客走走近柜台台时，我我们首先先要对顾顾客进行行观察。这这样你就就可以在在顾客开开口说话话前掌握握到足够够多的信信息，这这样也能能增加你你的销售售信心。不不同的人人群在买买东西时时心态是是不一样样的。顾客购购物心理理分析：青少年年顾客购购物心理理青少年的的年龄大大致在11319岁岁之间，他他们大多多是独生生子女，受受到家庭庭的宠爱爱，个性性

27、鲜明，富富于幻想想，他们们喜欢接接触各种种新鲜的的事物，是是接收时时尚的先先锋，他他们也是是各种新新产品的的购买者者。据有有关数据据显示，青青少年的的购买商商品所花花费的费费用占了了其生活活费用的的55%。可以以说，青青少年作作为未来来消费的的主体。是是新兴的的市场动动力。我们来看看一看青青少年的的购物风风格是怎怎样的：1、冲动动购买青少年体体力充沛沛，精力力旺盛，其其心理特特征一方方面表现现出果断断迅速，另另一方面面也表现现出感情情冲动。这这种性格格导致他他们在作作出购买买决定策策时仅仅仅是只凭凭一时的的冲动。他他们用不不着太多多的理由由就会喜喜欢些东西西，他们们也不会会象成年年人一样样，有

28、较较周全的的考虑，他他们很容容易受到到周围的的人和事事物特别别是同龄龄人的影影响，产产生从众众心理。2、追求求时尚和和新鲜感感青少年思思想活跃跃，感觉觉敏锐，勇勇于创新新，易于于接受新新事物，所所以他们们会非常常关注时时尚、追追求流行行，他们们也崇尚尚个性化化、标新新立异的的消费方方式。一一些新奇奇、好玩玩的新产产品特别别能引起起他们的的注意。他他们是新新产品大大胆的购购买者。3、重品品牌由于受到到媒体广广告、明明星效应应的影响响，青少少年会非非常注重重食品的的品牌。他他们购买买名牌产产品，是是希望籍籍此得到到同伴的的艳羡和和认可。所所以他们们的服装装品牌意意识非常常强烈，对对于一些些没有个个

29、性和特特点的产产品，他他们会非非常地排排斥。4、好攀攀比青少年有有很强的的攀比心心理，当当他身边边的人都都拥有某某种商品品时，他他也会有有购买的的欲望。青青少年喜喜欢攀比比也与当当今的社社会风气气有关，很很多青少少年虽然然不具有有这种经经济实力力，但是是为了在在人际交交往不被被看轻，显显示自己己能耐，所所以会也也硬着头头皮盲目目攀比。营业员在在接待青青少年这这类顾客客时，可可以抓住住他们求求新求异异的心理理特点，以以轻松活活泼的语语言接近近他们。女性顾顾客购物物心理：根据一家家市场调调查公司司对北京京、广州州和上海海三个城城市9000名受受访者进进行调查查的结果果表明，993%的的1835岁岁

30、的女性性都有过过“情绪消消费”行为，也也就是冲冲动购买买行为，他他们在到到商店前前并没有有明确的的购买目目的，但但是由于于受到促促销、打打折和广广告影响响，很容容易就引引发了购购物的冲冲动。有有很多女女性经常常会在买买丁东西西回家以以后，才才发现自自己买回回来的东东西根本本没有必必要买。另外，根根据另一一项调查查资料统统计显示示，在家家庭全部部消费购购买中，由由女性购购买的产产品占了了55%，而男男性占330%，夫夫妻双方方共同决决定的占占11%，可见见在，家家庭中女女性是购购物的主主力军。通过上面面讲的内内容，我我们可以以看到女女性在购购物时，有有如下几几个特点点：1、易受受外界影影响，冲冲

31、动性购购买由于女性性消费者者的感情情丰富，富富于幻想想和联想想，在选选购商品品时就表表现为易易受感情情左右。现现场气氛氛、广告告宣传、商商品包装装、陈列列布置、营营业员服服务态度度及他人人购买行行为等都都会对他他们产生生影响。他他们逛商商店多是是无目的的的，事事先没有有计划。2、追求求时髦，注注重外观观追求时肇肇和爱美美是当代代女性的的一个明明显特点点，这种种爱美的的心理使使女性在在购买某某种商品品时，首首先想到到的不是是该商品品是否对对自己有有用，而而是要使使自己与与众不同同。比如如他们喜喜欢购买买名牌化化妆品、减减肥、抗抗衰老产产品。这这种爱美美的心理理，也驱驱使女性性顾客在在挑选商商品时

32、更更侧重于于外观和和包装设设计。她她们通常常会凭着着对颜色色、式样样的直觉觉而形成成对商品品的好恶恶。3、挑剔剔，精打打细算虽然女性性会因为为爱美而而大大增增加他们们的开支支，但是是女性在在购物时时会比男男性更懂懂得精打打细算，这这一点在在婚后的的女性特特别是中中年妇女女身上更更为明显显。她们们购买商商品时会会左思右右想，对对同类型型商品会会货比三三家，她她们对价价格变化化极其敏敏感，并并对优惠惠打折的的商品怀怀有浓厚厚的兴趣趣。女性消费费者是商商品的主主要购买买者，所所以营业业员应该该特别重重视这一一类顾客客，要给给予她们们耐心周周到的服服务。如如果你赢赢得了一一个女顾顾客的信信心，那那么带

33、回回来的将将不止是是一个回回头客。女顾客在在一般情情况下，妇妇女主持持家务，所所以，她她们对自自己的生生活用品品，尤其其对服装装，更有有研究，她她们不仅仅购买自自己的衣衣服，同同时，也也购买丈丈夫和孩孩子的衣衣服。由由于她们们比较细细心，选选货的时时间也比比较长，并并且常提提出一些些疑问，如如：这件件衣服褪褪不褪色色，缩不不缩水等等等。所所以，要要求营业业员接待待女顾客客时要耐耐心一些些，不厌厌其烦地地回答她她们提出出的问题题，拿出出她们要要看的服服装。既既使不成成交，也也不要表表现出不不高兴的的样子，仍仍要彬彬彬有礼。在销售过过程中我我们也会会遇见一一些有排排斥心理理的顾客客，而且且这种顾顾

34、客很多多!对推推销人员员个人的的抗拒心心理;对对服装店店的抗拒拒心理;对服务务的抗拒拒心理;对价格格的抗拒拒心理;对广告告的抗拒拒心理;对条件件的抗拒拒心理;对收款款方式的的抗拒心心理克服排排斥心理理的技巧巧：顺势法。顺顺着对方方的回绝绝，以“正是如如此，所所以，我我才想把把这东西西”来来回答;逆转法。即即一边听听取对方方的抱怨怨，一边边说“是，但但是，”“话是是不错，可可是”“但但是，事事实上却却”等等，这是是以退为为进的方方法;漠视法。即即对于对对方的抱抱怨敷衍衍过去，如如“哦，是是这样啊啊”等等口语;质问法。“：.有道理，原来如此，可是.”;否定法。即即正攻击击法，这这是一种种容易怒怒对

35、方的的方法，在在处理时时要特别别谨慎，如如果能适适时加入入一些幽幽默语调调更好，如如“你是在在开玩笑笑了”，“这没什什么了不不起嘛”;例举法。即即“其实，真真有个这这么有趣趣的事”“事实上上，某人人说过这这么一句句话”;实物、资资料转换换法。如如“刚好，我我这里有有”，“怎么样样?看一一看如何何?”用这些方方法尽量量去客服服顾客的的排斥心心理达到到我们销销售的目目标!服服装店销销售，也也是考验验一个人人处理人人际关系系的能力力!跟有有排斥心心理的顾顾客过招招，为了了让顾客客满意你你的服务务，店员员又不懂懂客服顾顾客排斥斥心理的的技巧，还还有一招招，以微微笑的沉沉默代替替!1、让对对方先讲讲话，

36、若若对方不不先说，就就遏使对对方非说说不可。2、欲擒擒放纵：对方的的答复不不能使你你满意，这这时你最最好不作作任何反反应，用用沉默取取得你想想要听的的话。3.咬住住自己的的舌头，将将使你少少说你原原来不需需要说的的或者不不能说的的话。4.如果果你已经经把你的的计划说说清楚了了，就不不要再重重复，应应该静待待对方的的反应，不不要一再再地强调调，不要要喋喋不不休地进进行说服服，不要要对他说说你知道道这件事事很难作作出决定定，不要要管理场场面安静静得可怕怕。5.买卖卖做成少少说废话话。整个个过程，微微笑!店店员的服服务态度度很重要要!服装门门店销售售是所有有销售环环节的末末端，在在整个销销售体系系中

37、有着着举足轻轻重的作作用，产产品销售售就看这这临门一一脚了，可可以说门门店导购购人员的的销售能能力的强强弱直接接影响到到商品是是否热销销。很多多人都有有这样的的习惯，当当他和很很多朋友友到商场场或专卖卖店去购购物时，就就会自觉觉不自觉觉的打心心理喜欢欢某个门门店或不不喜欢某某个门店店，甚至至他还会会将这种种感觉传传染给同同行的伙伙伴们，这这是个潜潜意识行行为，这这是为何何呢?我我想主要要还是门门店的销销售人员员在售卖卖商品的的过程中中给消费费者留下下了不好好的印象象。顾客购购物心理理分析之之十二种种常见心心理：1、求实实心理：指顾客客在购买买服装时时，以追追求服装装的实用用和实惠惠为主要要购买

38、目目的的心心理。求求实心理理把购买买的重点点放在产产品的内内在质量量、实际际效用上上，而对对它的外外观造型型是否流流行新潮潮不太挑挑剔，并并与顾客客的经济济收入和和消费观观念有密密切关系系。2、好胜胜心理：指显示示自己胜胜过别人人，向别别人炫耀耀自己的的购买心心理，这这种顾客客在购买买服装时时大都要要求服装装的牌子子或档次次。3、好奇奇心理：指以喜喜欢尝试试为主要要目的的的购买心心理，这这种顾客客在选购购商品时时，常受受到商品品新鲜感感的驱使使，希望望知道个个究竟，自自己觉得得新奇而而感兴趣趣，会产产生即兴兴购买。4、求新新心理：指顾客客在购买买服装时时以追求求服装的的流行潮潮头和新新颖为主主

39、要目的的的心理理，这种种心理着着重于服服装造型型的新奇奇、独特特与个性性，注重重色彩、花花型和面面料的时时新，而而对服装装是否经经久耐穿穿，价格格是否合合理，不不太计较较。5、求美美心理：指顾客客以追求求服装的的美感为为主要购购物目的的的心理理，这种种心理着着重于服服装的造造型、色色彩与艺艺术性，特特别重视视服装的的颜色、造造型、款款式等特特定的文文化品位位，所体体现出的的风格和和个性，不不喜欢服服装过于于花里胡胡哨，色色彩杂乱乱，对服服装本身身使用价价值和价价格则较较忽视。6、求名名心理：指顾客客在购买买服装时时以追求求表现自自己身份份、地位位、价值值观、财财富等为为主要购购物目的的的心理理

40、，比较较注重服服装的品品牌、价价位和公公众知名名度。7、求优优心理：指以追追求优质质产品为为主要目目的的购购买心理理，对服服装的产产地、生生产厂家家、商标标等十分分重视。8、求廉廉心理：指顾客客在购买买服装时时，以追追求廉价价、价格格优惠为为主要购购买的心心理。这这类顾客客比较在在乎服装装的标价价，喜欢欢甩卖和和打折的的服装。9、模仿仿心理：指顾客客在购买买服装时时，以追追求与名名人消费费同步为为主要购购买目的的的心理理，也称称从众心心理。10、 求速心心理：指指顾客在在购买服服装时，希希望得到到快速方方便的服服务而形形成的购购买心理理。这种种顾客对对时间及及效率特特别重视视，厌烦烦挑选时时间

41、过长长和过低低的售货货效率。11、好好癖心理理：指顾顾客为满满足特殊殊爱好而而形成的的一种购购买心理理，这种种顾客以以购买偏偏爱的商商品获得得最大的的心理满满足，具具有持久久定向性性。12、求求安心理理：指顾顾客以追追求安全全和健康康为主要要目的的的购买心心理，这这种顾客客比较重重视商品品的安全全性、卫卫生性、无无毒性及及无副作作用。消费者者购买商商品的心心理，也也与消费费者的需需求一样样，是多多种多样样，并且且是复杂杂的。因因为每一一个人的的兴趣、爱爱好、个个性、文文化、经经济状况况等不相相同，在在购买心心理上也也因人而而异，所所以就形形成了各各种各样样的购买买动机。只只要你抓抓住这些些动机

42、?能否促促成成功功销售?怎么抓抓住?细细微观察察每个消消费者啊啊!每个个人的心心理都会会在脸上上和嘴里里表现和和表达出出来!这这考验每每个店主主/店员员的观察察力，细细心!一个消消费者从从一进店店就可以以感受到到门店的的销售氛氛围和对对导购员员迎接服服务进行行评分;经过专专家认证证，如果果消费者者对门店店的第一一印象比比较满意意，消费费者就会会保持这这种好心心情在110-220分钟钟，这个个时间足足可以让让导购人人员进行行商品介介绍了;那么若若第一印印象不满满意，那那个消费费者对门门店的不不好印象象就会持持续在440分钟钟左右，那那么接下下来的工工作会很很难做。可可见门店店的导购购员在迎迎接顾

43、客客从一开开始就相相当重要要，有时时我们在在门店销销售过程程中也时时常会犯犯连自己己也没有有意识的的错误，这这些都是是无心之之错，我我们应当当避免发发生，以以此来提提高门店店的成交交率。三 总结结世界上最最顶尖的的优秀业业务人员员曾总结结出100他们个个成功的的关键：明确的的目标、健健康的身身心、极极强的开开发顾客客的能力力、自信信、专业业知识、找找出顾客客的需求求、好的的解说技技巧、善善于处理理反对意意见、跟跟踪顾客客和收款款。1.明确确的目标标成功的业业务人员员首先要要有明确确的目标标。明确确的目标标通常包包括：确确定每天天要拜访访的顾客客，找出出所需要要的顾客客属于哪哪一个阶阶层，即即找

44、到潜潜在顾客客。顾客客目标群群定位的的错误，会会使服装装销售人人员浪费费很多时时间，却却一无所所获。此此外，服服装销售售人员需需要知道道如何接接近潜在在顾客，充充分了解解顾客喜喜好，常常常能给给顾客留留下最好好的印象象，而且且在最短短的时间间之内说说服顾客客购买产产品。优秀的服服装销售售人员都都有执行行计划，其其内容包包括：应应该拜访访的目标标群，最最佳拜访访时间、贴贴近顾客客的方法法，甚至至提供推推销的解解说技巧巧和推销销的解决决方案，帮帮助顾客客解除疑疑虑，让让其快速速做决定定购买产产品。2.健康康的身心心心理学家家的研究究证明，第第一印象象非常重重要。由由于推销销工作的的特殊性性，顾客客

45、不可能能有充足足的时间间来发现现服装销销售人员员的内在在美。因因此，服服装销售售人员首首先要做做到的是是具有健健康的身身体，给给顾客以以充满活活力的印印象。这这样，才才能使顾顾客有交交流的意意愿。3.开发发顾客能能力强优秀的服服装销售售人员都都具有极极强的开开发客户户能力。只只有找到到合适的的顾客，服服装销售售人员才才能获得得销售的的成功。优优秀的服服装销售售人员不不仅能很很好地定定位顾客客群，还还必须有有很强的的开发顾顾客的能能力。4.强烈烈的自信信自信是成成功人员员必备的的特点，成成功的服服装销售售人员自自然也不不例外。只只有充满满强烈的的自信，服服装销售售人员才才会认为为自己一一定会成成

46、功。心心理学家家研究得得出，人人心里怎怎么想，事事情就常常常容易易按照所所想象的的方向发发展。当持有相相信自己己能够接接近并说说服顾客客、能够够满载而而归的观观念时，服服装销售售人员拜拜访顾客客时，就就不会担担忧和恐恐惧。成成功的服服装销售售人员的的人际交交往能力力特别强强，服装装销售人人员只有有充满自自信才能能够赢得得顾客的的信赖，才才会产生生与顾客客交流的的欲望。5.专业业知识强强销售致胜胜关键的的第五个个要素是是极强的的专业知知识。优优秀的服服装销售售人员对对产品的的专业知知识比一一般的业业务人员员强得多多。针对对相同的的问题，一一般的业业务人员员可能需需要查阅阅资料后后才能回回答，而而

47、成功的的服装销销售人员员则能立立刻对答答如流，在在最短的的时间内内给出满满意的答答复。即即优秀的的服装销销售人员员在专业业知识的的学习方方面永远远优于一一般的服服装销售售人员。6.找出出顾客需需求快速找出出顾客的的需求是是销售致致胜的第第六个关关键要素素。即便便是相同同的产品品，不同同的顾客客需求不不同，其其对产品品的诉求求点并不不相同。优优秀的服服装销售售人员能能够迅速速、精确确地找出出不同顾顾客的购购买需求求，从而而赢得订订单。7.解说说技巧此外，服服装销售售人员优优秀的解解说技巧巧也是成成功的关关键。优优秀的业业务人员员在做商商品说明明解说时时，善于于运用简简报的技技巧，言言简意赅赅，准确确地提供供客户想想知道的的信息，而而且能够够精准地地回答顾顾客的问问题，满满足顾客客希望的的答案。8.擅长长处理反