海龙燃油宝营销知识专项培训3574.docx

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1、主要内容容一、中石石化海龙龙燃油宝宝(1)二、为什什么要推推广海龙龙小包装装燃油宝宝(1-3)三、市场场推广方方法(3-9)1.规范范化、品品牌化(3)2.化化复杂为为简单,化腐朽朽为神奇奇(3-4)3.现场场销售技技巧(引引用实例例)(4)4.330秒、一一分钟左左右的销销售技巧巧(4-5) 5.销售售方法(常规事事例)(5-6)6.客户户不使用用海龙情情况下的的结束服服务用语语(6)7.终端端销售中中常见反反对意见见及应对对办法(6-9)四、目标标客户的的类别分分析(9-14)1.市场场案例(9)2.分人人分车销销售案例例(9-14)讲在前面面的话：成功就就是简单单的事情情重复做做一、中石

2、石化海龙龙燃油宝宝“海龙”是中石石化的品品牌，海海龙的知知识产权权属于中中国石油油化工股股份销售售有限公公司，“海龙”产品是由天津津悦泰石石化科技技有限公公司生产产研发。天津悦泰石化科技有限公司是中国石油化工股份销售有限公司的全资子公司，海龙产品是销售公司重点推广的非油品品牌。海龙燃油油宝科技技含量很很高，它它是与国际知知名公司司合作，通通过了相相关的权权威认证证，并通通过了国国际公认认的发动动机台架架试验，产产品质量量达到了了国际先先进、国内领领先水平平。海龙龙产品是是值得信信赖的品品牌，经经过十年多的的市场销销售检验验，取得得了不菲菲的成绩绩，得到到了消费费者的广广泛认可可，一度度引领燃燃

3、油宝品品牌的潮潮流。已已经在市市场中形形成了一一定的知知名度和和品牌影影响力。并且海龙产品得到消费者和政府部门的认可，这次在市场中再次推广，借助系统内各终端优势的销售平台，必能取得更加骄人的成绩，对中石化集团品牌的美誉度也是很大的提升。二、为什什么要推推广海龙龙小包装装燃油宝宝从以下三三个方面面来谈一一下：（一）资资源目前中国国的燃油油清净剂剂市场上上有很多种种，各种种品牌的的产品质质量参差差不齐，加加之各品品牌产品品功效宣宣传，说说法不一一，有些些品牌把把添加剂剂功效宣宣传的太太过神乎乎其神，在在消费者者当中形形成了不不好的口口碑，市市场需要要品牌大大质量优优有保障障的产品品势在必必行。而而

4、这些添添加剂中中的某些些品牌，曾经在我们中石化的油站上销售过，也出现过一些不良反应，给我们中石化带来了负面影响。所以我们中石化要推广自主的质量有保障的符合市场需求的品牌。我们中石化系统内加油站网络遍布全国各地，这个资源将是海龙产品最佳的销售平台。（二）市市场随着人民民生活水水平的不不断提高高，越来来越多的的人拥有有了私家家车。而而潜在的的购车族族也越来来越多，对对汽车的的保养意意识也越越来越高高，而我我们中石石化的海海龙产品品，符合合了他们们保养车辆辆的需求求，所以以海龙产产品有很很广阔的的市场空空间。（三）清清净剂、燃燃油宝复复合使用用效果好好1.专家家解答燃燃油清净净剂与小小包装燃燃油宝的

5、的区别随着燃油油清净剂剂在全国国推广的的不断深深入，很很多车主主对燃油油清净剂剂的环保保用途有有所了解解。但我我们现在在有推广广海龙燃燃油宝小小包装，消消费者对对此产生生了疑问问，即然然成品油油中已经经添加了了散装的的清净剂剂，那么么“海龙燃燃油宝”又是什什么？二二者有什什么区别别吗？专专家作出出了以下下解答：2.燃油油清净剂剂和海龙龙燃油宝宝的区别别？（1）成成份不同同“海龙”燃油宝宝是一种种清洗型型清净剂剂（clleann upp），而而大包装装“海龙”剂属于于保洁型型清净剂剂（keeep cleean）。二二者组成成不同，成成本也相相差甚远远。（2）功功效不同同“海龙”燃油宝宝可清洗洗汽

6、车发发动机燃燃油进气气系统的的沉积物物，能显显著的减减少燃烧烧室沉积积物，而而大包装装“海龙”剂可减缓缓发动机机进气系系统以及及喷油嘴嘴沉积物物的产生生。（3）使使用方式式不同国家为了了环境保保护，在在全国范范围内推推广使用用清净剂剂。目前前，国内内各地区区的清净净剂直接接添加在在成品油油中。海海龙燃油油宝是可可供车友友们自主主选择的的清洗燃油油系统及及发动机机的养护护产品，直直接加入入汽车油油箱中。（4）加加入清净净剂的油油品为什什么要加加海龙燃燃油宝？使用加入入清净剂剂的燃油油，可提提高燃油油质量，减减少汽车车尾气排排放，利利于大气气环保。配配合使用用海龙燃燃油宝可使使燃油更更加充分分燃烧

7、，保持油路、喷油嘴、进气阀清洁、通畅，有效清除燃油系统内的沉积物。按照专家的建议，新车行使2-3万公里需要连续添加一个清洗周期，即使用3-5油箱含海龙燃油宝的燃油。使汽车的启动提速快、噪音小、怠速稳、车有劲。清净剂与海龙燃油宝复合使用，效果更佳。三、市场场推广方方法 （一）规范化、品牌化。1对产产品的宣宣传及使使用方法法严格按按照使用用说明书书执行。2销售售过程中中对海龙龙产品的的选购由由消费者者自己决决定，我我们要有有做品牌牌的理念念，不强买强卖卖，不欺骗骗消费者者，不进行行产品搭售，采取取引导消消费者购购买的原原则。3对消消费者不不穷追猛猛打，以以免引起起消费者者反感，在在销售过过程中使使

8、用合理理的语言言和规范范的服务务，把产品品推荐给给消费者者。4销售售过程中中，无论论消费者者买与不不买销售售人员都都应该笑笑脸相迎迎、礼貌服服务，要要把我们们产品的的相关资资料递到到消费者者手上，消消费者不不要不强强卖，做到宣宣传产品品不浪费费资源。5要深深刻理解解海龙产产品的品品牌概念念，要站站在品牌牌的高度度上进行行产品销售售。6用标标准规范范的销售售用语对对客户推推荐产品品，只要要每一次次销售海海龙产品品的员工工，按照产产品宣传传的要求求进行推推广，就能达到到市场的的优势互互动和良良好的销销售结果果。（二）化化复杂为为简单，化化腐朽为为神奇。1销售售四阶段段a.准准备b.谈判cc.成交交

9、d.售售后2终端端员工销销售海龙龙产品标标准话术术：a.员工工提枪加加油时说说第一句句话：“师傅，海海龙加了了吗？” 或“师傅，加加一瓶海海龙吗？”b.根据据客户的的反应说说第二句句话，“中石化化海龙很很多车都都在用，加加油箱里里省油增增马力，清清洗油路路，养护护发动机机或使车车提速快快，怠速速稳，油油门轻，马马力强劲劲。”c.第三三句话，“师傅，这是我们产品的资料，免费给您一份看看。”d.第四四句话，“反正30块钱也不贵，只有好处没坏处，加一瓶试试。”e.第五五句话，“像您这种车用的挺多的。”f.第六六句话，“师傅，给给您加上上。”g.第七七句话，礼礼貌用语语。（三）现现场销售售技巧(引用实

10、实例) 1断言言的技巧巧(自信信,用肯肯定性语语言)2感染染（手指指空瓶等等）3作良良好的听听众（了了解需求求）4提问问的技巧巧（多用用反问）（四）330秒、一一分钟左左右的销销售技巧巧：1员工工提枪加加油时说说第一句句话：“师傅，海海龙加了了吗？” 或“师傅，加加一瓶海海龙吗？”2根据据客户的的反应说说第二句句话，“中石化化海龙很很多车都都在用，加加油箱里里省油增增马力，清清洗油路路，养护护发动机机或使车车提速快快，怠速速稳，油油门轻，马马力强劲劲。”3第三三句话，“师傅，这是我们产品的资料，免费给您一份看看。”4第四四句话，“反正30块钱也不贵，只有好处没坏处，加一瓶试试。”5第五五句话，

11、像像您这种种车用的的挺多的的。6第六六句话，“师傅，给您加上。”7第七七句话，礼礼貌用语语。注：不购购买的各各种情况况，将在在后面相相关内容容中进行行阐述。（五）销销售方法法(常规规案例)1简单单的销售售（销：为为销售员员 客客：为顾顾客）销：你好好，加多多少（油油）？客：加满满。（几几秒钟后后）销：加一一瓶海龙龙燃油宝宝吗？（在在加油的的过程中中跟客户户推销）客：这有有什么效效果啊？销：这是是中石化化产品，这这个加完完以后既既能节油油，又能能增强车车的动力力，还能能净化尾尾气，象象您这个个车，加加的挺多多的，来来一瓶试试试。客：这真真的管用用吗？销：挺管管用的，加加一个。客：行，加加一瓶吧吧

12、！销：您按按周期使使用，效效果更好好，反正正又不贵贵，以后后每23万公公里需加加一个清清洗周期期，按规规定的添添加量，连连续使用用35油箱箱的油，达达到节油油保养车车辆。客：行，只只要有效效果，贵贵不贵没没关系。交易完毕毕，礼貌貌用语。2一般般情况下下的销售售（销：为为销售员员 客客：为顾顾客）销：给您您来瓶海海龙吗？师傅，石石化的！客：不加加，不加加。（几几秒钟后后）销：你以以前用过过吗？客：听说说过。销：听说说过没用用过是吧吧？那还还不加一一瓶试试试，对车车确实好好处。客：多少少钱啊？销：咱们们油站全全国统一一价，330元，你你加满油油正好加加一瓶。客：300呢，太太贵，225吧。销：其它

13、它牌子，20到15都有卖的，关键是产品功效，对你车的养护作用是国内的其它品牌效果不一定有这个好。客：这个个对车没没有什么么损害吧吧？销：这不不可能!你想想想，石化化的，又又是保险险公司承承保产品品，上市市这么久久，我们们售后还还没有接接到相关关的客户户投诉。客：行，来来瓶吧！3销售售员礼貌貌用语六六句话a.买不不买没关关系，这这是我们们的工作作，给您您说一下下。b.您开开车慢点点，再见见。c .天天冷（热热），您您上车坐坐着吧，我我在窗口口跟您说说。（视视情况而而定）d.油箱箱盖给您您盖好了了，慢点点走您。e.咱俩俩对脾气气，放心心吧,石石化的没没问题。f.我们们企事业业单位政府职职能部门门的

14、很多多领导和和工作人人员都在在用。（六）客客户不使使用海龙龙情况下下的结束束服务用用语1师傅傅，您带带份资料料走了解解一下，慢走您。2好的的师傅，下下回再说说，谢谢谢您，慢慢走。3听您您的师傅傅，您再再了解了了解，等等加的多多了，您您再用慢走。4师傅傅，您慢慢走，有有时间看看看资料料。5师傅傅，您什什么时候候想加，您您找我。慢走。6好的的师傅，等等您的车车再跑些些日子再再加。慢慢点走。（七）终终端销售售中常见见反对意意见及应应对办法法1这东东西真的的好使吗吗？答：师傅傅你想想想，如果果这个东东西不好好用，会会在中石石化的油油站上销销售吗？我们会会下这么么大的力力度进行行推广吗吗？师傅傅您看看看

15、，我一一天就卖卖了十多多瓶，如如果不好好使会有有这么多多人购买买吗？就就您这种种车用的的很多，很很多车用用了以后后都主动动来找我我们要呢呢。2我前前几天加加过一个个，没感感觉到明明显效果果！答：师傅傅您是在在石化加加油站加加的吗？是海龙龙燃油宝宝吗？是是按照使使用说明明添加的的吗？师师傅是这这样，我我们推荐荐使用三三五油油箱的油油为一个个清理周周期，加加一瓶是是有效果果的，但但不是特特别明显显，如果果您按要要求使用用效果会会非常显显著。3这东东西都是是骗人的的，太多多了。答：师傅傅您说的的对，现现在确实实有很多多产品宣宣传太过过了。其其实这类类产品就就是对车车类进行行保养，建建议你试试用一下下

16、中石化化的海龙龙。4太贵贵了，别别的品牌牌才十五五块钱。答：300块钱还还贵啊！一分价价钱一分分货，二二十块钱钱的肯定定达不到到三十块块钱的功功效！您您这么好好的车，不不至于在在乎十块块钱吧！师傅使使用产品品要么不不用，用用就用有有实际效效果的。5加不不起，二二十块钱钱还差不不多，二二十块钱钱卖吗？答：我们们的海龙龙燃油宝宝是中石石化的品品牌，我我们的价价格是全全国统一一价！确确实便宜宜不了，师师傅可以以告诉你你的是，我我们的产产品质量量是有保保证的，功功效也是是非常明明显的，师师傅等有有促销活活动的时时候，您您再来购购买吧，我我给你留留一个促促销品。6我在在市里跑跑，用了了也感觉觉不到省省油

17、？答：师傅傅您知道道吗？在在市里跑跑比较费费车，车车在低速速度行驶驶时，燃燃油燃烧烧不充分分的，而而且发动动机在低低速运行行时比在在高速运运行时的的形成的的积碳更更多，所所以市里里行驶就就更应该该使用海海龙燃油油宝清洗洗积碳。7不用用我的车车也照常常开，要要是用了了不但起起不到好好的效果果，再对对我的车车有坏处处，就麻麻烦了？答：师傅傅我们的的产品在在出厂前前，就经经过了很很多次的的试验，正正规经营营产品的的企业不不敢在质质量无保保证的情情况下进进行推广广，我们们中石化化是世界界5000强，在在中国的的消费者者心里有有很大的的知名度度，我们们不可能能因小失失大，你你就放心心使用吧吧。8我看看到

18、别人人加的时时候，再再加吧？答：师傅傅行，听听您的，您您在看看看等用的的人多了了你再加加，反正正我们油油站一直直都有卖卖。9为什什么燃油油里面加加了清净净剂，还还要使用用海龙燃燃油宝？答：使用用加入清清净剂的的燃油，可可提高燃燃油质量量，减少少汽车尾尾气排放放，利于于大气环环保。配配合使用用海龙燃燃油宝可可使燃油油充分燃燃烧，保保持油路路、喷油油嘴、进进气阀清清洁、通通畅，有有效清除除燃油系系统内的的沉积物物，并能能起到对对发动机机清洗后后的润滑滑。按照照专家的的建议，新新车行使使23万公公里需要要连续添添加一个个清洗周周期，清清洗周期期后发动动机趋于于稳定或或达到新新车状态态。以后后汽车每每

19、23万公公里添加加一个清清洗周期期，使汽汽车的启启动提速速快、噪噪音小、怠怠速稳、车车有劲。清清净剂与与海龙燃燃油宝配配合使用用，还可可以更全全面的养养护燃油油系统各各部件，减减小发动动机磨损损，从而而延长发发动机及及三无催催化装置置使用寿寿命。10车车辆在使使用海龙龙燃油宝宝的过程程中，出出现短时时间油路路不畅、怠怠速不稳稳的现象象是什么么原因造造成的？答：海龙龙对发动动机内部部清洗有有明显的的效果，由由于行程程车发动动机内部部的积碳碳较多，产产品在产产生功效效时把内内部的沉沉积物和和积碳清清洗出来来造成了了短时间间的油路路不畅，出出现了怠怠速不稳稳的现象象，这是是正常的的，请放放心使用用。

20、11海海龙燃油油宝需不不需要每每箱都添添加，添添加比例例是多少少？怎样样添加？答：不需需要每箱箱都添加加，当然然你要十十分爱车车每箱都都用的话话，能使使车辆得得到更好好的保养养。添加加比例是是1：110000，即一一瓶655ml的的海龙燃燃油宝对对应655公升的的燃油。车车行驶22-3万万公里，连连续使用用含海龙龙燃油宝宝3-5油油箱的油油为一个个清理周周期！12汽汽油型海海龙燃油油宝能加加到柴油油型中吗吗？柴油油型海龙龙燃油宝宝能加到到汽油型型中吗？答：不行行，尽量量注意不不要添加加错误，严严格按照照要求添添加，特特殊情况况加错了了，也不不会对车车辆有太太大损坏坏。13海海龙燃油油宝有保保质

21、期吗吗？存放放时间过过长会变变色吗?答：开瓶瓶后保质质期为22年，太太阳爆晒晒或时间间过长会会变色，但但不影响响正常使使用。14用用过别的的同类产产品，可可以添加加海龙燃燃油宝吗吗？答：可以以，但不不要两种种产品同同时混用用。四、目标标客户的的类别分分析（一）市市场案例例1城西西加油站站是北京京效区平平谷的一一个县城城加油站站，汽，柴柴油月销销量为8850吨左右右，“海龙燃燃油宝”销售是是:20005年年11月月份为3383瓶瓶，122月份为为6144瓶。我我们是靠靠自己的的力量完完成了销售任任务，其其中两名名员工的的销售业业绩非常常突出，分分别达到到以了1104瓶瓶和966瓶的优优异成绩绩。

22、我们们还利用用城西加加油站是是IC卡卡发卡充充值网点点的优势势，努力力向他们们推广“海龙燃燃油宝”。这样样做可以以收到事事半功倍倍的销售售效果，112月上上旬发卡卡员刘桂桂金创下下了单笔笔销售550瓶的的记录，达达到了上上级领导导要求的的7000瓶销量量。2天津津唐口加加油站是是一个中中型加油油站，汽汽、柴油油日销量为550吨。此此油站加加油员在在站长的的带领下下，按照照总部要要求推广广产品以以来，第第一月销销售4550瓶、第第二月销销售6880瓶、第第三月销售售9877瓶。其中中一名员员工崔东东义单月月销售了1160瓶瓶。事实告诉诉我们海海龙产品品是符合合市场的产产品，也也是在终终端加油油站

23、这个个销售平平台上，可可以取得得良好销销量的产产品。在过去去的销售售历程中中我们已已经充分分验证了了这一点点，这次次由总部部加大力力度，统统一要求求，统一推推广，全员推推介，海龙产产品必将将在市场场上成为为行业的的领头羊羊。（二）分分人分车车销售案案例1一般般意义的的新车，行行程23万公公里，主主谈保养养。客户消费费心理：a.感觉觉自己的的车性能能还很好好，没必必要加。b.感觉觉自己的的车公里里数不多多，还没没有产生生多少积积碳。c.不太太相信产产品的功功效，以以前没用用过类似似产品，不不敢使用用。销售现场场：销：您加加一瓶海海龙燃油油宝吗？客：这是是什么？销：这是是中石化化的海龙龙燃油宝宝，

24、现在在新车用用的挺多多，尤其其像您这这样的车车，一般般来了就就加。它它可以清清除发动动机内部部所产生生的积碳碳，保养养发动机机，让您您的车保保持新车车状态，动动力持久久，油耗耗不上升升。2.老车车客户消费费心理：a.油耗耗高，提提速慢，发发动机噪噪音大。b.不可可预见的的车辆不不良情况况较多对车不不会太爱爱惜。c.有可可能想换换辆新车车来开，但但又不会会太短的的时间要要买，因因为有过过车的人人，再次次购车比比较理性性，一般般不会去去冲动。销售现场场：销：师傅傅，像老老车更应应该用这这个，您您用了吗吗？客：我老老车没必必要用，过过几天就就卖了，换换新车呢呢！销：师傅傅，首先先恭喜您您，即将将购买

25、新新车。我我们这个个产品用用了之后后，老车车省油明明显，十十公里左左右提速速感就能能感觉到到，而且且油门轻轻，发动动机噪音音也会减减小。客：真有有这样的的效果？销：是的的，大品品牌，您您放心吧吧您要要买新车车，但这这一段时时间，您您不还得得开吗，加加上感受受一下！客：看你你说的那那么肯定定，加一一个吧。销：好的的。解释和礼礼貌用语语。3.私车车销售客户消费费心理：a.爱惜惜爱护车车，注重重保养车车。b.希望望被人肯肯定它是是私家车车，找一一下成就就的感觉觉。喜欢欢被人称称赞有经经济实力力，喜欢欢人认可可他事业业有成。销售现场场：销：您的的车是自自己家车车，还单单位上的的车啊？客：这是是我自己己

26、的车。销：自己己的车啊啊，用过过这个吗吗？客：这是是什么？销：这是是中石化化的海龙龙燃油宝宝，加在在油箱里里，可以以清洗发发动机内内部的积积碳，经经常使用用可以十十万公里里不用清清洗喷油油嘴，节节省维修修费用还还可以保保养车，现现在私家家车加的的特别多多。4公车车销售（不不谈功效效）客户消费费心里：a.不是是自己的的车，爱爱惜程度度不够。b.对车车没有养养护概念念。c.不希希望长期期开一辆辆车。销售现场场：销：师傅傅，像公公车都用用这个，您您用了吗吗？客：我公公家车没没必要用用，我也也做不了了主！销：它用用上之后后，开车车的时候候油门轻轻，怠速速稳，车车提速有有力，发发动机噪噪音小，你你加上一

27、一瓶，自自己开车车舒服啊啊，对吧吧！客：不用用，你想想卖得找找我们队队长。销：好的的谢谢您您，您队队长不也也在这儿儿加油吗吗？！客：是的的，车牌牌号是冀冀j5776777。销：好的的,他来来时我给给他介绍绍吧，师师傅您慢慢走。5.摩托托车客户消费费心里：1）不舍舍得花钱钱进行保保养。2）普遍遍收入不不是很高高。3）对于于车辆的的使用，善善于精打打细算。销售现场场：销：师傅傅，像您您摩托车车该用瓶瓶这个。客：这是是什么啊啊？销：这是是中石化化的海龙龙燃油宝宝，摩托托车都用用，它可可以清除除发动机机和油路路系统内内部的积积碳，节节省燃油油，摩托托车油路路短，效效果更明明显加加上就能能感觉到到有劲。

28、客：这多多少钱啊啊？销：没多多少钱，才才30元元钱。客：这么么贵，330块钱钱够我加加油跑多多长时间间了。销：师傅傅你想，这这30块块钱你能能用半年年，多划划算，一一天才毛钱啊啊，一公公里不到到半厘钱钱，对吧吧！像你你的车前前5次连连续加11盖次，然然后隔几几箱再加加一小盖盖，不就就30元元钱，每每天毛毛钱嘛！“加上加加上”。6.高档档车客户消费费心理：a.不在在乎钱，怕怕加坏车车。b.不喜喜欢罗嗦嗦，喜欢欢简单明明了的介介绍。c.喜欢欢显示自自己的深深度和涵涵养。d.希望望得到充充分的尊尊重。销售现场场：销：师傅傅，像您您这么好好的车看看看这个个（产品品到位）。客：我这这好车不不用这个个。销

29、：对啊啊，看你你好车才才让你加加这个呢呢？很多多好车都都加我们们的产品品，奔驰驰，宝马马，奥迪迪加的挺挺多，大大品牌，质质量有保保证，您您放心用用吧7.低档档车客户消费费心理：a.少花花钱，少少用钱。b.减少少维修费费用，能能省钱则则省钱。c.也想想把自己己的爱车车保养好好，又不不舍得花花钱。销售现场场：销：像您您这车应应该用这这个（产产品到位位）。客：就我我这破车车没必要要的。销：老车车保持新车车状态吗吗！它可以以清洗发发动机燃燃油系统统和喷油油嘴的积积碳，降降低油耗耗减少少维修费费用，节节省油钱钱。还可可以增强强车的动动力。销：像您您的车应应该用这这个（产产品到位位）。客：这破破车不用用。销：就您您这车用用的最多多了，像像有些车车它都有有专用的的，在我我们这里里加油的的连摩托托车都在在用呢！客：是吗吗？!销：是的，肯肯定的语语言！9.26.202216:3416:34:1322.9.264时34分4时34分13秒9月. 26, 2226 九月 20224:34:13 下午16:34:132022年9月26日星期一16:34:13