房地产销售人员培训教程（DOC151）2324.docx

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1、销售人员员培训计计划表目录录第一章房地产产开发基基本知识识第一节 房地产与与房地产产业 P45第二节 房地产开开发经营营的程序序 P556第三节 房地产开开发经营营的风险险与开发发项目的的可行性性研究 P69第四节 房地产开开发建设设土地使使用权的的取得 P100155第五节 房地产开开发建设设工程经经营管理理 P115117第六节 房地产价价格与房房地产价价格管理理 P118222第七节 房屋买卖卖管理 P222288第八节 房地产物物业管理理 P228330第二章建筑与与规划基基本知识识第一节建筑学学一般知知识 PP3037第二节城市规规划（住住宅小区区规划）一一般知识识 P337550第

2、三节建筑结结构与构构造 PP5055第四节 建筑材料料 P555664第五节 建筑装修修 P665第六节建建筑风水水 P665第七节住住宅新技技术的应应用 PP6568第三章房地产产营销第一节房地产产市场调调研 PP6876第二节房地产产产品定定位 PP7678第三节 房地产价价格策略略 P778884第四节 房地产营营销企划划 P884889第五节 房地产项项目推广广 P889999第四章 房地产经经纪第一节中外房房地产经经纪制度度 P999第二节 房地产经经纪人素素质 PP1000第三节 现行执业业制度及及考试实实施办法法 P11001011第五章 房地产销销售的业业务流程程第一节寻寻找客

3、户户 P11011022 第二节 现场接待待 P1102第三节谈谈判 PP1022第四节客客户资料料登记 P1003第五节签签约 PP10331005第六节入入住 PP10551006第六章房房地产销销售的技技巧第一节销售人人员的礼礼仪与形形象 PP10661112第二节如何塑塑造成功功的销售售员 PP11221117第三节如何追追踪客户户 P1117第四节 如何引导导客户看看房 PP11771119第五节 如何电话话接听 P1119第六节 如何了解解客户需需求 PP1200第七节 如何处理理客户异异议并说说服客户户 P11211299第八节 如何根据据不同顾顾客类别别进行相相应客户户处理 P

4、1229第六章房地产产销售的的其它相相关问题题第一节房地产产销售意意见问题题及解决决方法 P12291133第二节商品房房买卖的的有关政政策 PP13661338第一章房地地产开发发基本知知识第一节 房地产与与房地产产业一、房地地产1、地产产业的概概念和分分类房地产是是房产的的总称。房房地产也也称不动动产。房房地产在在物质上上有三种种存在形形态：单单纯的土土地、单单纯的房房屋、土土地房屋屋的综合合体。房地产是是房屋及及其权利利的总称称。地产产是土地地及其权权利的总总称。房房地产是是由土地地、附着着在土地地上的各各类建筑筑物、构构筑物和和其他不不可分离离的物质质及其权权利构成成的财产产总体。房地

5、产按按照不同同的标准准可以划划分为不不同类型型，房地地产大体体上可以以分为：居住用用房地产产、生产产用房地地产、经经营用房房地产、行行政用房房地产、其其他专用用房地产产等。2、房地地产的特特性（一）地地产位置置的固定定性土地是自自然生成成物，它它的位置置是不可可移动的的。房屋屋是建筑筑在土地地上的，由由此决定定了房屋屋等建筑筑物也是是不可移移动的。房房地产位位置上的的固定性性使房地地产的使使用受到到了地理理位置的的制约和和影响。（二）房房地产地地域的差差别性房地产地地域的差差别性使使每一宗宗房地产产的价值值都不相相同。甚甚至在同同一住宅宅区的相相同住宅宅，或者者同一栋栋楼的同同一层中中的同一一

6、平方米米的房屋屋价值也也会有所所不同。（1）房房地产的的高值耐耐久性建筑在土土地上的的建筑物物和构筑筑物，一一般使用用期限都都很长，一一般也要要几十年年，有的的甚至长长达上百百年。房房地产产产品作为为消费品品价值也也比较昂昂贵。（2）房房地产的的保值增增值性房地产商商品在国国家政治治、经济济形式稳稳定的情情况下，其其价格呈呈不断上上升的趋趋势，即即房地产产具有保保值增值值的性质质。房地地产的这这种性质质主要是是由于城城市土地地的性质质决定的的，土地地的有限限性、不不可再生生性使城城市土地地稀缺状状态。由由于人们们对土地地需求的的日益增增加，使使房地产产产品价价格呈上上升趋势势。二、房地地产业1

7、、房地地产业的的概念和和内涵房地产业业是从事事房地产产开发、经经营、管理、服服务等行行为与企企业的总总称。房房地产业业是一个个巨大的的产业体体系。具具体说来来，房地地产业包包括土地地开发、房房屋建设设、房屋屋的维修修与管理理、土地地使用权权的有偿偿转让与与出让、房房屋所有有权的买买卖、租租赁、房房地产抵抵押、房房地产中中介咨询询等行为为，以及及对经济济活动进进行控制制和管理理的行为为。可以以看出这这个行业业里涉及及到房地地产开发发建设、流流通和消消费服务务、调控控管理等等领域的的各类经经济组织织的活动动。这些些组织和和部门之之间相互互联系、相相互依存存、相互互制约，从从而形成成一个有有机的产产

8、业整体体。房地地产业的的主要内内容具体体地说就就是：（1）土土地开发发和再开开发；（2）房房屋开发发和建设设；（3）地地产经营营，包括括土地使使用权的的出让、转转让、租租赁和抵抵押；（4）房房地产经经营，包包括房产产（含土土地使用用权）买买卖、租租赁、抵抵押等；（5）房房地产中中介服务务，包括括咨询、估估价、测测量、服服务、服服务公证证等；（6）房房地产物物业管理理服务，包包括家居居服务、房房屋及配配套设施施和公共共场所的的维修养养护、保保安、绿绿化、卫卫生、转转租、代代收代付付等；（7）房房地产金金融，包包括信贷贷、保险险和房地地产金融融资产投投资等。确切地说说，房地地产行业业包括开开发、经

9、经营、管管理、服服务等各各个环节节或过程程的经济济活动。各各类经济济组织和和经纪人人以及各各类技术术人员，构构成了上上述诸要要素的有有机体系系。2、房地地产业与与建筑业业的关系系房地产业业与建筑筑业之间间既有区区别又有有密切联联系。建建筑业是是属于第第二产业业，属于于物质生生产部门门。房地地产业则则兼有开开发、经经营、管管理和服服务等多多种性质质，属于于第三产产业。一一般将从从事房地地产开发发和经营营的企业业和组织织称为建建筑商，将将从事房房屋建设设和设备备安装的的企业称称为建筑筑商和承承包商。在在项目开开发和建建设活动动中，房房地产企企业和建建筑企业业往往形形成甲方方和乙方方的密切切合作关关

10、系。三、我国国住宅产产业的发发展前景景房地产业业的兴盛盛时期到到来了折射射房地产产业界对对产业前前景的共共同认识识。住宅建设设是房地地产业中中的主流流，住宅宅产业发发展在推推动国民民经济增增长方面面将起到到日益明明显的作作用。在在未来的的几十年年中我国国住宅产产业将面面临更多多的机遇遇和挑战战，这些些机遇和和挑战为为我国住住宅产业业提供了了广阔的的发展前前景。这些机遇遇和挑战战主要来来自以下下几方面面：1、城市市化水平平稳步提提高对住住宅形成成巨大要要求到20110年我我国城市市人口将将达6.1亿，为为满足这这些新增增城市人人口的住住房要求求，每年年就需要要新建住住宅3.27亿亿平方米米。2、

11、流动动人口增增长对住住宅形成成巨大需需求例如在北北京这样样的国际际化大都都市，国国内外流流动人口口将成为为住宅需需求的生生力军。3、居民民消费结结构变化化对住宅宅形成巨巨大的需需求我国城镇镇居民已已经进入入了由温温饱型消消费向小小康型消消费的转转变时期期。人民民生活水水平逐渐渐提高，因因而对改改善居住住条件的的需求非非常迫切切。4、旧城城改造的的速度加加快，安安置居民民需要大大量住宅宅5、改革革深化与与市场发发展刺激激了对住住宅的需需求政府为扩扩大国内内需求，促促进国民民经济持持续增长长，出台台了一系系列深化化住房制制度改革革和启动动住宅消消费的措措施，这这也促进进了住宅宅的需求求。其中中最主

12、要要的措施施有：（1）福福利分房房，实行行住房分分配货币币化；（2）开开放住房房二级市市场，以以存量住住房流动动带动增增量住房房消费；（3）下下调存贷贷利率，以以抵押信信贷扩大大当前住住房消费费。据此推算算，在未未来的十十几年中中，每年年需新建建城镇住住宅超过过5亿平方方米，这这是房地地产业和和住宅产产业前所所未有的的发展机机遇。第二节 房地产开开发经营营的程序序一、 房地产开开发经营营的主要要阶段和和过程根据房地地产生产产和再生生产运行行顺序，以以及各阶阶段经营营管理的的内容，房房地产开开发经营营大体上上可以划划分为七七个阶段段或运行行过程。1、 建设工程程项目设设立和企企业组建建；2、 房

13、地产建建设工程程项目规规划与审审批；3、 土地使用用权的取取得；4、 征地与拆拆迁；5、 工程建设设与管理理；6、 房地产的的租售管管理；7、 房地产的的物业管管理。二、 房地产开开发经营营的基本本程序虽然房地地产业具具有区域域性特点点使得各各地区或或各城市市情况不不完全相相同，但但是房地地产业运运行的规规律和阶阶段基本本是相同同的。根根据房地地产经济济发展规规律和国国家有关关政策规规定，对对房地产产开发经经营管理理各阶段段以及各各阶段需需要完成成的工作作，进行行比较具具体地说说明。第三节 房地产开开发经营营的风险险与开发发项目的的可行性性研究一、 房地产开开发经营营风险（一）房房地产开开发经

14、营营风险的的成因任何经营营管理活活动都是是有风险险的。所所谓经营营管理风风险，就就是经营营管理者者在经营营管理活活动中由由于受到到各种因因素的影影响，无无法实现现预期的的目标，从从而造成成经营管管理损失失或失败败的情况况。房地地产经营营管理的的特殊性性，决定定了房地地产经营营管理具具有更大大的风险险性。、 房地产位位置的不不动性或或固定性性，在地地域上决决定了房房地产对对市场供供求的不不可调剂剂性；、 房地产投投资时间间的长期期性，决决定了房房地产经经营对市市场供求求变动的的不灵活活性；、 房地产投投资经营营的固定定性，决决定了房房地产投投资经营营的不易易变现性性；、 房地产市市场信息息的分散

15、散性，决决定了房房地产市市场的不不充分性性和变现现的困难难性；房地产经经营管理理风险，在在不同阶阶段有着着不同的的表现形形式和作作用。（二）房房地产开开发经营营风险的的类型为了认识识房地产产经营管管理风险险的本质质和规律律，提高高对房地地产经营营管理风风险分析析的认识识水平，加加强对房房地产风风险的管管理，根根据一定定的标准准可以把把房地产产经营管管理风险险划分为为不同的的类型。、 房地产经经营管理理自然风风险房地产经经营管理理的自然然风险，是是由房地地产经营营管理过过程中自自然灾害害，诸如如地震、洪洪水、风风暴、火火灾等造造成的房房地产破破坏和损损害而形形成的风风险。、 房地产经经营管理理社

16、会风风险房地产经经营管理理的社会会风险，大大体上来来自两个个方面。一一是由于于政治方方面的原原因引起起的，例例如国家家政治状状况和政政治形势势的变化化，国家家的宏观观经济政政策和房房地产方方面政策策的变革革，以及及国家和和房地产产方面法法律法规规等变动动形成的的房地产产经营管管理风险险；二是是由于集集体和个个人的不不恰当或或错误的的行为引引起的，例例如盗窃窃、抢劫劫、欺诈诈等形成成的风险险等。其其中对房房地产经经营管理理影响最最大的是是国家政政治变动动和政策策法律法法规的变变动。、房地地产经营营管理经经济和市市场风险险房地产经经营管理理经济和和市场风风险，是是由于房房地产市市场状况况的变动动引

17、起的的，或者者说是由由市场运运行状况况的不确确定因素素引起的的。在市市场经济济条件下下，市场场是各种种经济运运行状况况的集中中表现，市市场运行行中的各各种不确确定因素素非常之之多。因因内外社社会经济济变动、经经济政策策变动、居居民收入入水平的的变动都都会影响响到房地地产市场场的运行行。、房地地产经营营管理技技术风险险房地产经经营管理理的技术术风险，是是由于科科学技术术的进步步引起的的风险。当当代已经经进入了了知识经经济时代代，在知知识经济济时代，科科学技术术进步引引起了建建材的品品种、质质量和性性能的变变化，也也促使建建筑技术术的提高高、建筑筑结构的的革新等等，从而而使建筑筑业和建建筑产品品科

18、技含含量大大大提高，不不断地使使存量房房屋等建建筑物贬贬值，由由此造成成了房地地产经营营管理的的技术风风险。、地产产经营管管理企业业内部风风险由于房地地产经营营管理企企业内部部管理水水平等问问题，影影响到企企业的预预期收益益，从而而形成经经营管理理风险。比比如由于于企业财财务管理理混乱，造造成资金金周转缓缓慢；施施工管理理不善，延延误了工工期；经经营管理理水平低低下，使使房地产产出租出出售受到到影响等等。（三）房房地产经经营风险险管理方方法风险管理理是一种种要求比比较高的的管理。由由于引起起风险的的原因是是多方面面的和极极其复杂杂的，有有时甚至至是不可可避免的的，因此此在风险险管理中中，主要要

19、采取以以下一些些方法。、回避避风险。要要求企业业在经营营决策时时，尽量量回避有有风险或或风险大大的业务务，选择择无风险险和风险险小的业业务，达达到回避避经营管管理风险险的目的的。、转移移风险。是是将经营营可能发发生的或或者已经经发生的的风险全全部地或或部分地地转移出出去。一一般来说说，采取取的主要要方法是是将可能能发生风风险的经经营项目目转移出出去，或或者将有有经营风风险的项项目与其其他单位位合作或或合资经经营，从从而达到到分散风风险或减减少风险险的目的的。但是是转移风风险也要要付出一一定的代代价，这这些代价价有的是是直接的的，有的的是间接接的。、减轻轻风险的的损失。经经营风险险一旦发发生，企

20、企业就要要千方百百计采取取各种有有效的措措施，力力求减少少风险带带来的损损失。在在减轻经经营风险险时，通通常主要要采取以以下一些些方法；精确预预测经营营项目的的费用与与收益比比率，减减少经营营过程中中的不必必要的支支出；缩缩短经营营周期或或缩小经经营规模模；通过过签订合合同等方方式，将将那些对对利润敏敏感的变变量，如如利息、开开发建设设费用、建建设周期期和房屋屋预租预预售等固固定下来来，从而而达到减减少或缩缩小风险险的目的的。、对经经营项目目实行保保险。对对经营项项目实行行保险，是是经营者者转移经经营风险险的一种种比较好好的方式式。保险险虽然也也要支付付费用即即保险金金，但是是与风险险一旦发发

21、生带来来的损失失相比要要小的多多。在发发达的市市场经济济条件下下，运用用保险的的方式转转移或减减少风险险，是风风险管理理普遍采采用的一一种方法法，因而而也是现现代回避避风险或或减少风风险的主主要方法法。对于可能能发生的的风险要要进行科科学的分分类排队队；找出出风险产产生的原原因及其其因果关关系；采采取适当当的方法法，认识识特定的的风险。识识别风险险通常采采取的方方法是：分析询询问法、财财务报表表法、流流程图法法、现场场观察法法、环境境分析法法等。识识别风险险是风险险管理的的基础，也也是风险险管理中中最困难难的工作作。二、 房地产开开发经营营的可行行性研究究（一） 可行性研研究的含含义可行性研研

22、究是现现代经营营管理活活动重要要环节和和经营管管理重要要方法。房房地产经经营管理理可行性性研究，是是在房地地产经营营管理决决策前，对对经营管管理项目目进行综综合的技技术和经经济分析析的一种种科学方方法。通通过可行行性研究究，可以以对经营营管理项项目的市市场运行行和经济济、技术术等多方方面状况况，进行行深入细细致的调调查、分分析和研研究；可可以对提提出的各各种经营营管理方方案，进进行技术术和经济济多方面面比较分分析和论论证；还还可以对对经营管管理项目目的经济济效益进进行科学学的预测测和评价价，为经经营管理理决策部部门最终终决策，提提供科学学依据。（二） 可行性研研究阶段段划分可行性研研究，大大体

23、上分分为三个个阶段，即即机会可可行性研研究阶段段；初步步可行性性研究阶阶段；最最终可行行性研究究阶段。、机会会可行性性研究阶阶段及其其任务机会可行行性研究究阶段的的主要任任务是确确定经营营方向，提提出经营营目标。对对房地产产经营管管理企业业来说，就就是对经经营管理理项目提提出建议议。为了了实现机机会可行行性研究究阶段的的任务，必必须对投投资经营营项目发发展的背背景、当当地的资资源条件件、市场场供需状状况等基基本情况况进行初初步的调调查和预预测。通通过初步步研究，寻寻找和确确定最有有利的投投资经营营方向和和投资经经营机会会，提出出可行性性研究的的建议书书，并为为下一步步研究提提出要求求。、 初步

24、可行行性研究究阶段及及其任务务初步可行行性研究究阶段的的主要任任务就是是根据机机会研究究阶段的的结果，进进一步研研究经营营管理项项目的规规模、建建筑材料料的供应应、投资资地段的的选择或或选址、建建筑工程程的设计计方案、项项目工程程的施工工进度等等问题。对对于一些些关键性性的问题题，还必必须进行行专题研研究，诸诸如市场场需要状状况、投投资经营营项目的的地址优优劣、工工程设计计方案合合理性、施施工进度度可行性性等。在在对这些些问题进进一步研研究的基基础上，对对各个方方案进行行认真的的比较分分析，排排除一些些可行性性不大的的方案，从从而进一一步缩小小工作范范围和工工作数量量，为最最终可行行性研究究奠

25、定基基础。、 最终可行行性研究究及其任任务最终可行行性研究究，是可可行性研研究的最最后一个个阶段。这这个研究究阶段的的主要任任务是对对经营管管理项目目的技术术、经济济、以及及市场等等方面进进行详细细地和深深入细致致地分析析论证、确确定经营营管理项项目的有有关主要要因素，并并对这些些因素进进行仔细细的调查查、分析析、计算算、评估估、在这这个基础础上提出出一个或或几个可可供选择择的最优优方案，作作为经营营管理的的决策依依据。简言之，在在可行性性研究的的三个阶阶段中，机机会研究究阶段的的主要任任务是确确定投资资方向，提提出项目目建议书书；初步步可行性性研究阶阶段的主主要任务务是确定定项目的的生命力力

26、和发展展前景；最终可可行性研研究阶段段的主要要任务是是对投资资项目进进行市场场、经济济和技术术的分析析，为经经营管理理者提供供可靠的的依据。（三） 可行性研研究的内内容房地产开开发经营营管理的的可行性性研究，是是一项内内容十分分广泛的的技术也也是一种种经济的的分析研研究。这这种研究究不权需需要对市市场、技技术、规规划、组组织等多多种因素素进行综综合分析析，而且且还必须须研究与与国家社社会经济济发展大大环境相相适应、以以及与所所在城市市和地区区总体发发展规划划相协调调的问题题。房地产经经营管理理可行性性研究，由由于包括括的内容容很多，可可以根据据不同的的标准，把把它的内内容归结结为不同同的方面面

27、。但是是，不管管怎样归归纳，房房地产经经营管理理项目可可行性研研究，必必须包括括以下三三个内容容：1、地产产市场问问题。在在市场经经济条件件下，生生产都是是为了满满足市场场的需求求。如果果没有市市场的需需求，房房地产开开发经营营就失去去了存在在和发展展的基础础。所以以，房地地产经营营管理可可行性研研究的首首要问题题，就是是要研究究有没有有市场，市市场的容容量有多多大。在在房地产产经营管管理的可可行性研研究中，有有没有市市场的问问题，是是解决房房地产经经营管理理有没有有“必要性性”的问题题，所以以这个问问题就成成为全部部可行性性研究的的基础和和前提。2、工程程技术问问题。主主要是研研究规划划设计

28、和和工程技技术中的的高科技技含量的的问题，以以及规划划设计和和工程技技术中的的难点是是否能够够解决或或克服的的问题。这这个问题题主要是是解决房房地产经经营管理理的“可能性性”问题。3、经济济效益问问题。就就是通过过对房地地产经营营管理活活动的经经济评价价，研究究是否盈盈利和盈盈利水平平的高低低。在市市场经济济条件下下，任何何企业经经营的最最终目的的是为了了取得利利润，而而且是为为了取得得最大利利润。如如果企业业不盈利利，企业业就失去去了经营营的目标标。所以以，这个个问题主主要是解解决房地地产经营营管理“合理性性”的问题题或企业业经营的的最终目目的问题题。概括括地说，这这三个方方面的关关系是：市

29、场问问题是房房地产经经营管理理的前提提；工程程技术问问题是房房地产经经营管理理的手段段；效益益是房地地产经营营管理的的目的。房房地产经经营管理理的可行行性研究究，只有有对这三三个问题题做出明明确的回回答，才才可以说说完成了了可行性性研究院院任务。（四） 房地产开开发项目目可行性性研究报报告房地产经经营管理理可行性性研究结结论或意意见形成成以后，还还必须编编写出可可行性研研究报告告。可行行性研究究报告，是是可行性性研究的的最终成成果。一一般来说说，可行行性研究究报告应应当包括括以下具具体内容容。1、房地地产经营营管理项项目的背背景状况况房地产经经营管理理项目，涉涉及国家家政治经经济各个个方面，因

30、因此在可可行性报报告中，必必须对国国家宏观观经济发发展和运运行的状状况、经经营管理理项目所所在城市市和地区区的经济济社会发发展和经经济运行行状况、国国家产业业政策、房房地产市市场供求求等情况况做出简简单的介介绍和说说明。2、房地地产经营营管理项项目的概概况房地产经经营管理理项目的的概况部部分，应应当包括括以下内内容：（）房地地产经营营管理项项目的名名称；（）房地地产经营营管理项项目的地地理位置置；（）房地地产经营营管理项项目所在在地区环环境；（）房地地产经营营管理项项目的性性质和主主要特点点；（）房地地产经营营管理项项目的社社会经济济意义。3、可行行性报告告的基本本数据房地产经经营管理理项目的

31、的可行性性研究报报告，既既要有定定性分析析，又要要有定量量分析来来提供可可靠的数数据。其其中主要要应当包包括：（）项目目投资总总额；（）项目目规划要要点：其其中主要要包括经经营管理理项目的的总建筑筑面积、建建筑密度度、建筑筑容积率率、房屋屋的各类类用途、建建筑的构构成、基基础设施施的条件件和要求求、其他他规划设设计要点点等；（）项目目占地面面积（）占用用的土地地及其使使用状况况；房地地产经营营管理项项目占地地面积、需需要给予予补偿的的耕地、占占用的菜菜地面积积、需要要安置的的住户和和人口、需需要安置置的劳动动力人数数等；（）建筑筑物的主主要技术术参数；（）其其他有关关资料。4、房地地产经营营管

32、理项项目的成成本估算算房地产经经营管理理项目的的成本，是是房地产产经营管管理的费费用支出出，在市市场物价价一定的的情况下下，成本本支出大大小对于于房地产产经营管管理盈利利水平有有着决定定性的意意义。因因此房地地产经营营管理成成本估算算，是房房地产可可行性研研究中的的一个核核心问题题。房地地产经营营管理成成本估算算，通常常的作法法是先分分项估算算，然后后再进行行汇总，最最后做出出成本估估算。房房地产投投资经营营管理成成本估算算主要包包括以下下内容：（）土土地征用用费用估估算和概概算。其其中主要要包括征征地费、青青苗补偿偿费及其其他地上上物的补补偿费、菜菜地建设设费、劳劳动力安安置费、耕耕地占有有

33、税等。（2）拆迁安置费。主要包括各种拆迁费用、赔偿费用。（3）前期工程费用。主要包括勘察设计费用、“三通一平”或“七通一平”费用等。（4）房屋建筑安装费用。由于房屋建筑标准等的不同，应当对不同类型、不同设计、不同等级的房屋分别列出各自的费用。（5）基础设施建设费。对不同类型的基础设施，分别列出所需要的费用。（6）公共配套设施建设费用。对于小区内的公共设施配套建设费用，也应当分别列出费用，以便更好地进行核算。（7）管理费用。（8）筹资成本与利息的支出。（9）其他必要的支出。由于房地产建设经营的过程很长，所以应当充分考虑各项费用在项目实施期间可能发生变化。为了保证成本估算或概算的正确性，在必要的时

34、候，应当进一步按照各项耗费，详细列出成本估算表或概算表。5、资金金筹集与与供给方方式资金是房房地产经经营管理理的第一一推动力力，关系系到经营营管理的的全过程程。因此此房地产产经营管管理可行行性研究究报告，必必须根据据经营管管理项目目所需资资金总额额，确定定资金筹筹集方式式；计算算筹资成成本；科科学地安安排资金金运用方方式。房房地产投投资建设设是一项项巨大的的工程，投投资建设设具有阶阶段性，决决定了资资金投入入的时间间性和顺顺序性。因因此，一一方面必必须为了了节约资资金的投投入，降降低投资资成本，安安排好资资金投入入的顺序序和时间间；另一一方面又又必须保保证资金金的充分分供应，防防止资金金供应断

35、断档，造造成施工工延误和和浪费，来来提高经经济效益益。6、资源源采购与与供应资源或物物质供应应状况，对对工程建建设有着着重要的的意义。因因此在可可行性研研究报告告中，必必须认真真指定建建筑资源源供应计计划。建建筑工程程资源采采购和供供应主要要包括以以下内容容：（11）建筑筑材料的的需要数数量、物物质采购购方式、物物质供应应安排；（2）施工工力量的的组织安安排；（3）项目建设施工期间的动力、水的供应；（4）建设工程竣工后或建设投入使用后，上下水、电力、燃力、煤气、交通、通讯等供应和使用条件等。7、房地地产经营营管理项项目市场场分析房地产市市场是全全部可行行性报告告的关键键问题。市市场分析析主要包

36、包括：（1）对销售市场状况的预测；（2）对房地产市场的容量、饱和率或饱和度的分析；（3）对市场占有率的预期；（4）对市场销售价格预测、销售对象的分析、销售计划的制订、以及未来市场变化对营销过程的影响等。8、房地地产经营营管理项项目财务务评价房地产经经营管理理项目财财务评价价，是房房地产经经营管理理可行性性研究报报告的核核心问题题，也是是房地产产经营管管理的根根本目标标。房地地产经营营管理项项目财务务评价主主要包括括：（11）房地地产销售售收入、需需要缴纳纳的各种种税费、经经营利润润等的预预测；（2）贷款成本、贷款偿还、以及贷款与偿还的平衡计算；（3）现金流量分析；（4）财务平衡分析等；（5）对

37、项目建设规模、建设规划设计修改的费用测算等；（6）项目建设期间原材料价格变化影响等因素的敏感性分析和相应的盈亏平衡分析。房地产经经营管理理项目财财务评价价指标主主要有：（1）累计计现金流流量；（2）净现值；（3）内部收益率；（4）动态投资回收期；（5）财务灵敏度等。对于较小的投资建设项目，也可以将成本估算、市场分析合并到财务评价中。9、房地地产经营营管理风风险分析析房地产经经营管理理风险分分析，应应当包括括：（11）社会会、经济济、政策策等各方方面变动动可能出出现的对对房地产产经营管管理的影影响；（2）在资源供应方面可能出现的由于不协调形成的风险；（3）城市经济运行和房地产市场方面出现的变化可

38、能引起的风险。在可行性报告中，尽可能对主要影响因素变化引起的风险极限做出评价，分析超级限变动的可能性并提出相应的对策及建议。10、国国民经济济社会评评价房地产经经营管理理项目，大大都是一一个巨大大的系统统工程，对对社会经经济生活活的各个个方面都都会产生生重大的的影响，因因此必须须认真对对经营管管理项目目进行国国民经济济社会评评价。重重点是分分析房地地产经营营管理项项目国民民经济效效益、社社会效益益、环境境效益等等，并且且要做出出正确的的科学评评价。11、房房地产经经营管理理项目开开工日期期、竣工工日期和和竣工验验收初步步安排。12、结结论。房房地产经经营管理理项目可可行性研研究结论论，主是是运

39、用各各项数据据，从市市场、技技术、经经济、财财务等各各个方面面说明项项目的可可行性，认认真评价价每一个个可行的的方案，提提出具体体的决策策参数。确确切地表表述项目目是否可可行，提提出项目目存在的的问题以以及改进进对策、建建议等。第四节 房地产开开发建设设土地使使用权的的取得一、 国家土地地公有制制的形式式我国土地地公有制制采取了了两种所所有制形形式，即即集体所所有制和和国家所所有制。农农村土地地采取了了集体所所有制的的形式，属属于农民民集体所所有；城城市土地地采取了了国家所所有制的的形式，属属于全民民所有。农农村和城城市郊区区的土地地，除由由法律规规定属于于国家所所有的以以外，都都属于集集体所

40、有有，并以以土地集集体所有有制的形形式存在在。任何何个人不不能取得得土地的的所有权权。二、土地地所有权权和土地地使用权权及使用用权出让让与转让让（一）土土地所有有权土地所有有权是指指土地所所有者在在法律规规定的范范围内，对对其拥有有的土地地享有的的权利。这这种权利利包括占占有权、使使用权、收收益权和和处分权权。1、土地地占有权权。土地地占有权权就是土土地所有有者对土土地的实实际控制制权。它它是行使使土地所所有权和和使用权权的基础础。我国国土地所所以权的的主体只只有国家家和集体体，但是是国家和和集体作作为土地地所有权权的主体体，未必必要亲自自去经营营和使用用土地，这这样就导导致了土土地所有有权和

41、占占有权的的分离。因因此土地地所有权权人并不不一定就就是土地地占有人人。2、土地地使用权权。土地地使用权权就是土土地所有有者根据据土地分分类对土土地加以以利用的的权利。土土地利用用与占有有存在着着密切联联系，没没有占有有就无法法使用就就谈不上上使用权权。土地地使用权权作为一一项独立立的权能能可以同同占有权权、收益益权一起起从所有有权中分分离出来来。在我我国，集集体土地地所有者者可以直直接行使使这项权权利，国国有土地地所有和和一般把把这项权权利转让让给非所所有人使使用。3、土地地收益权权。土地地收益权权就是基基于对土土地使用用权而取取得的利利息的权权利。土土地收益益权和土土地所有有权密切切相关，

42、土土地收益益就是土土地使用用的结果果。4、土地地处分权权。土地地处分权权就是依依法对土土地处置置的权利利，即在在法律允允许的范范围之内内决定土土地的种种种最终终归属。国家虽然然享有完完整意义义上的土土地所有有权的四四项全能能，但国国家不能能去直接接行使这这些权力力，而是是授权给给全民所所有制单单位以及及个人经经营管理理。用地地单位和和个人依依法对国国家所有有土地行行使占有有、使用用和收益益的权利利。尽管管占有权权、使用用权和收收益权从从所有权权中分离离出来，但但国家作作为土地地所有权权者并没没有丧失失对土地地的所有有权。城城市土地地归全民民所有，即即国家所所有土地地的所有有权由国国务院代代表国

43、家家行使，任任何单位位和个人人不得占占有、买买卖或者者以其他他形式非非法转让让土地。但但土地使使用权可可以依法法转让。（二）土土地使用用权土地使用用权是指指土地使使用者依依法享有有使用和和取得土土地利益益的权利利。根据据法律规规定，土土地使用用权受法法律保护护，任何何单位和和个人不不得侵犯犯。同时时，法律律也规定定，使用用土地的的单位和和个人，除除享有一一定的权权利外，还还必须对对土地承承担保护护和合理理利用义义务。土土地使用用权可以以依法转转让，但但不得以以其他形形式非法法转让土土地。（三）土土地使用用权出让让1、土地地使用权权出让的的概念土地使用用权是指指国家以以土地所所有者身身份，按按指

44、定地地块的使使用年限限、用途途和城市市规划等等条件，将将城市土土地使用用权出让让给土地地使用者者，并向向土地使使用者收收取土地地使用权权出让金金的行为为。出让让交易双双方是国国家和用用地单位位或个人人。前者者是出让让者，后后者是受受让者，出出让后的的土地，土土地所有有权仍为为国家所所有，用用地者通通过有偿偿形式获获得土地地使用的的权利，并并通过开开发利用用土地获获得土地地收益。使用权有有偿出让让的土地地，必须须是国有有土地；集体所所有的土土地必须须办理征征用手续续转化为为国有土土地后，才才能出让让。有偿偿出让的的地块可可以是待待开发的的(土地生生地)，也可可以是完完成市政政设施（七七通一平平）

45、的土土地（熟熟地），还还可以是是连同地地上建筑筑物及附附属设施施一并出出让的土土地。2、土地地使用权权出让形形式土地使用用权出让让采用协协议、招招标、拍拍卖三种种合同形形式进行行。（1）协协议出让让土地使使用权就就是当事事人双方方经过反反复协商商，最终终达成出出让协议议，经登登记受让让人取得得土地使使用权的的形式。（2）招招标出让让土地使使用权，是是指在规规划规定定期限内内，由符符合条件件的单位位和个人人以书面面投标形形式，竞竞投某地地段土地地使用权权，由招招标人根根据一定定要求择择优确定定受让人人，由受受让人在在办理完完一切手手续后取取得土地地使用权权方式。（3）拍拍卖出让让土地使使用权，是

46、是指在指指定时间间、公开开场合，在在土地管管理部门门拍卖主主持人主主持下，竞竞标者按按规定方方式应价价，竞投投土地使使用权，由由出价高高者获得得土地使使用权的的土地出出让方式式。3、土地地使用权权出让年年限（1） 居住用地地70年；（2） 工业用地地、教育育、科技技、文化化卫生、体体育及综综合或其其他用地地50年；（3） 商业、旅旅游、娱娱乐用地地40年；（四）土土地使用用权转让让1、 土地使用用权转让让的概念念土地使用用权转让让是指土土地使用用者根据据国家规规定，在在规定的的土地使使用年限限内，在在履行原原合同义义务前提提下，将将土地使使用权有有偿让渡渡给其他他使用者者的经济济行为。他他包括

47、出出售、交交换、赠赠予。2、 土地使用用权转让让形式土地使用用权转让让形式主主要有出出售和交交换等几几种形式式。（1）土土地使用用权出售售。土地地使用权权出售是是指土地地使用权权的转让让者将土土地的直直接支配配权转移移给购买买方，购购买方在在取得土土地使用用权时，向向出租方方支付地地价及有有关价款款。土地地使用权权出售后后，出让让合同中中规定一一切权利利与义务务全部转转给新的的土地使使用者。（2）土土地使用用权交换换。土地地使用权权交换，即即土地使使用者与与其他土土地使用用者相互互交换余余期的土土地使用用权时，交交换的双双方连同同原有土土地使用用权规定定的权利利义务关关系也同同时交换换。土地使用用权转让让形式还还有出租租、赠予予、抵押押、继承承等不同同形式。（五）取取得建设设用地的的方式取得国有有建设用用地或国国有土地地使用权权，主要要有两种种方式，即即有偿取取得方式式和无偿偿取得方方式。1、有偿偿取得方方式，就就是土地地使用者者，通过过向国家家缴纳土土地使用用费出让让金取得得土地使使用权。国国家有关关法律法法规都明明确规定定，我国国实行国国有土地地有偿使使用制度度。依据据城市房房地产管管理法、土土地管理理法和城城镇国有有土地使使用权出