杰·亚伯拉罕行销金点子—杰·亚伯拉罕5074.docx

《杰·亚伯拉罕行销金点子—杰·亚伯拉罕5074.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《杰·亚伯拉罕行销金点子—杰·亚伯拉罕5074.docx（31页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 世界第第一行销销大师 杰亚亚伯拉罕罕Jayy Abbrahham 简介 被誉为为世界界上最伟伟大的商商人并并拥有营销鬼鬼才、独一无无二的零零售专家家等盛盛名的杰杰亚伯拉拉罕，在在 255 年的的营销生生涯中，曾曾协助超超过4000多种种产业、上上家公司司，如IIBM、微微软、花花旗银行行、ATT&T等等解决企企业成长长所遇到到的瓶颈颈，不仅仅为客户户创了几几十亿美美元的财财，也成成为世界界上收费费最高的的营销顾顾问，一一天小小时的顾顾问费用用为 00477.5美美元。 名名列比比世(Forrbess)杂志志的美国国经理主主管人员员教练排排行榜名名列第一一的杰亚亚伯拉罕罕，最擅擅长的事事就是找

2、找出或开开发企业业隐藏、可可利用的的资产和和资源，并并创新的的价值和和商机，为为企业赢赢得最大大的利润润。 杰.亚亚伯拉罕罕累积过过去的专专业和实实战经验验，不仅仅举办一一系列叫叫好叫座座的企业业训练课课程和研研讨会，还还出版各各式各样样的营销销报告和和影音教教材，让让想要赚大钱钱的个个人与企企业，可可运用技技巧如愿愿以偿。 杰亚亚伯拉罕罕行销金金点子 1 超级级商人行行销问句句. 2 吸引引客户的的广告策策略. 3 把你你的客户户变成推推销员. 4 有效效运用客客户资料料卓越方方法. 5 电话话行销缔缔结成交交的经典典方法. 6 亚布布拉罕与与你分享享他的伟伟大思想想. 7超超级商人人行销问

3、问句 以下下五十个个问题，请请认真思思考并找找到答案案，你就就会了解解到所有有问题的的意义，你你就会珍珍视这些些问题的的价值及及重要性性: 1. 是什么么原因让让我开始始做生意意（什么么动机、事事件等）？ 2. 一开始始时，我我的客户户从何而而来（我我用了什什么人程程序、方方法及行行动）？ 3. 为什么么客户在在一开始始时会向向我购买买商品？4. 为为什么客客户会向向我购买买商品？5. 我我的客户户要有何何种方式式而来？6. 我我的业绩绩及客户户是经由由我在行行销或销销售上的的努力而而产生的的吗？这这样的生生意量占占所有生生意的比比率为何何？7. 我我是否会会测试行行销及销销售各种种活动中中的

4、各个个面相，以以确定它它们的最最佳及最最能获利利结果？8. 在在销售或或交易阶阶段，我我和客户户在联系系及涉及及的范围围如何（我我是否有有时还会会接订单单或进行行追访）？9. 我我个人在在销售上上做的努努力为何何？目前前的我和和刚开始始事业时时的表现现有何差差别？ 10. 我的的客户来来自哪个个特定区区域（人人口分布布统计）？ 11. 我宁宁愿选择择吸引新新客户，还还是从现现有客户户身上增增加更多多的销售售数字？为什么么？ 12. 除我我的客户户、员及及家人， 谁从我我的成功功获益？ 13. 我的的供应商商中， 有谁会会因为可可以直接接从我的的成功获获益而帮帮助我发发展事业业？ 他他们是谁谁？

5、14. 当我为为我的事事业或专专业而开开发一位位新客户户，我还还为谁直直接了一一个新客客户？15. 什么能能完全描描述我的的事业（从从产业、商商业种类类、或特特定市来来看我卖卖什么，如如何卖，卖卖给谁）？16. 我的经经营哲学学为何？17. 我做生生意的方方法为何何？自从从我开始始事业后后，我注注意到生生产线或或服务线线上的变变化为何何？18. 旗下每每名员的的销售量量为何？是否高高于、低低于所处处产业平平均水平平？ 19. 典型型的客户户的终生生价值为为何（客客户和我我公司做做一辈子子生意，能能为我带带来多少少收益）？ 20. 客户户对公司司抱怨最最多的是是什么？公司如如何解决决这个问问题？

6、 21. 我的的独特卖卖点（uusp）是是什么？(为什什么客户户要向我我买东西西、我的的产品与与服务和和其他竞竞争对手手相比，有有何独特特之处？ 在我我的生意意中，不不同的产产品与服服务、各各部门是是否有一一个以上上的独特特卖点？) 22. 在我我的行销销及业务务中，我我的独特特卖点是是否始终终一致？如果是是，又该该如何保保持？如如果不是是，原因因为何？ 23. 简单单的描述述我的行行销计划划及行销销手法（所所有使用用的各种种行销具具，以及及如何相相互关联联。例如如：推销销员、信信函、直直接邮件件、直接接销售、电电话本广广告、广广告等）。24. 谁是我我最大的的竞争对对手？ 他们提提供的东东西

7、中，有有什么是是我所没没有的？ 25. 针对对他们的的优势，我我采取了了哪些手手段以减减弱对方方的优势势？此手手段有效效吗？26. 我竞争争对手最最大的弱弱点为何何？我如如何针对对此弱点点进行抢抢进？ 27. 我的的客户真真正想要要的是什什么（要要特别指指明，不不要用“高高品质的的产品及及服务”来来搪塞）？我如何何知道？ 28. 客户户只向我我采购，还还是也向向我的竞竞争对手手采购？我能采采取何种种步骤以以得到它它们主要要的生意意？ 29. 我的的市潜力力为何（全全面性）？我目前前的市占占有率为为何？ 30. 去开开发一位位新客户户的代价价为何（如如果我花花10000元做做广告得得到2名名客户

8、，那那成本是是每位客客户5000元）？ 31. 我的的生意最最大即最最好的来来源为何何？我是是不是尽尽己所能能以保全全此一生生意？32. 我最大大的市行行销成功功实例为为何（只只特别的的推展计计划、广广告攻势势及销售售信等）？33. 我最大大的行销销问题及及挑战为为何？（尽尽可能的的坦白并并完整地地回答这这个问题题，包括括人事，财财务，甚甚至在转转型中的的问题）34. 有多少少好方法法可以让让我降低低交易时时的风险险，减少少进入时时的障碍碍，或减减少客户户的麻烦烦，好让让我的客客户可以以较为方方便的和和我做生生意？35. 在首次次交易后后，又没没有系统统而正式式的方式式，让我我和客户户进行沟沟

9、通，并并进行下下一笔生生意？ 36. 我是是否有足足够的资资料了解解客户的的成功业业绩？是是不是有有何系统统可以帮帮助我收收集资料料？是书书面资料料、录音音带、录录影带？我如何何在行销销时使用用这些资资料？ 37. 我是是否主动动要求人人家推荐荐我的生生意？ 38. 我是是否曾经经试图与与我以前前的客户户及尚等等开发的的潜在客客户主动动联络过过？ 39. 我是是否曾是是着将潜潜在客户户列表并并售与竞竞争对手手？ 40. 我是是否一直直和客户户们保持持联络，告告诉他们们我的公公司是如如何帮助助他们？41. 有什么么方法可可以让客客户采购购量增加加？42. 我是否否需要在在客户第第一次和和我们做做

10、生意时时就赚钱钱？或是是我应该该在他再再回头和和我们做做生意时时再来赚赚钱？43. 我是否否曾用自自己的产产品、服服务、或或资产与与其他公公司交换换产品、服服务或资资产？44. 我给客客户何种种保证担担保，而而此种保保证如何何和竞争争对手或或此一产产业大部部分人所所提供的的担保相相比？ 45. 我的的客户损损耗率为为何？ 46. 我如如何得知知所有客客户及潜潜在客户户的名字字、地址址及电话话号码？我是否否在行销销计划中中使用这这些资料料？ 47. 我的的平均下下单量为为何？又又可以采采取哪些些步骤来来增加数数量？ 48. 卖给给一个新新客户的的第一次次交易所所值应为为何？ 49. 我是是否使用

11、用一名登登记在案案的掮客客？如果果不是，我我可以在在那里找找到姓名名资料？ 50. 我是是否把顾顾客的名名字租给给其他公公司？如如果是，结结果如何何？只要要回答这这些问题题，你就就领先全全美国分分之九十十五的商商人，其其中不少少你的竞竞争对手手。 专注做做你的生生意，事事实上将将使你更更简单的的应用有有关增加加收入及及成功的的原则，并并在更短短的时间间内获得得更大的的利润。再再次提醒醒，如果果你无法法回答这这些问题题中的任任务问题题，请认认真思考考与反思思，而你你再回头头时，可可能就有有不同的的答案了了。 吸引客户户的广告告策略让你的广广告事半半功倍： 棕榈泉泉市的旅旅游局在在媒体(广播电电视

12、台或或杂志)打广告告，要求求这些媒媒体必须须到棕榈榈泉旅游游，并且且在棕旅旅泉消费费同等的的金额，凭凭购物消消费收据据才能领领取广告告费。好好几美元元的广告告费，就就这样又又都回到到了棕榈榈泉商人人的银行行账户。旅旅游局不不管杂志志社是否否在棕榈榈泉买车车、住宿宿、通过过棕榈泉泉的旅行行社安排排旅游，或或是向家家具店订订购家具具，只要要是在棕棕榈泉消消费即可可。许多多购物中中心也模模仿这种种方法，将将广告费费用又转转回到购购物中心心的商家家。不花花现金就就可以扩扩大广告告预算有有一家国国际快递递公司足足以跟联联邦快递递公司竞竞争，他他们雇用用一家以以物易物物的公司司以支付付电视广广告。这这家以

13、物物易物公公司以现现金支付付电视广广告，取取得快递递公司的的抵账额额度，可可以在两两年半内内使用。 这这家以物物易物公公司将快快递公司司的抵账账额度卖卖给其他他公司使使用(有有些是财财中的的前四家家大公司司)，从从中获取取利润。快快递公司司登广告告的费用用，等于于有两年年半的时时间慢慢慢偿付，而而且不必必付利息息。有些些公司用用完快递递公司的的抵账额额度之后后，继续续以现金金支付服服务费用用。换句句话说，本本来不是是这家快快递公司司的客户户，现在在即使抵抵账额度度用完了了，也习习惯跟他他们做生生意，继继续以现现金交易易。估计计现在继继续以现现金跟这这家快递递公司交交易的业业务，每每年超过过30

14、00 美元元。那次次的以物物交易是是在八年年前，结结果创出出24000 美美元的业业绩。没没有现金金也能快快速增长长 佛罗里里达州的的嘉年华华油轮公公司(CCarnnivaal CCruiise Linnes)，现在在是世界界最大的的油轮公公司，当当初创业业时只有有一艘船船，资金金也不足足。这家家公司以以舱位跟跟1000 多城城市的广广播电视视台与报报社交换换广告，为为期达十十年。油油轮如果果开航，空空出来的的舱位其其实成本本等于零零。再加加上旅客客一定会会到酒吧吧与赌花花钱，并并且购买买纪念礼礼物。所所以与其其空着不不如交换换广告，还还可以多多赚点钱钱。这家家油轮公公司利用用这种方方法，成成

15、为全世世界最大大的油轮轮公司，而而且他们们在多个个城市，十十几年来来不断打打广告，却却是一毛毛钱也没没花。保保守估计计，创的的营业收收入约一一亿美元元。而他他们开始始时，只只有一艘艘30 年船龄龄的旧船船。 用宣传传单发动动销售攻攻势你想不想想拥有上上名永不不知疲倦倦为何物物，每天天日夜不不停作的的男女?这支销销售大军军可以替替你拜访访最多数数目的客客户或准准客户。如如果我再再告诉你你，这支支上销售售大军不不但不叫叫累，而而且从不不领薪，也也不用请请病假，不不会临阵阵倒戈，甚甚至不会会要求任任何福利利，当然然，更不不会忘了了点出销销售卖点点及在最最后成交交时加上上临门一一脚。只只要你开开始应用

16、用“直接接邮件”(dirrectt maail)这个有有力的具具，你就就立刻拥拥有此魔魔力。所所谓使用用直接邮邮件，我我并不是是指那种种便宜的的、到处处发送、常常常塞在在信箱里里的单张张宣传单单。我所所使用的的直接邮邮件是一一个大雨雨伞，包包括了使使用动人人心弦文文字所书书写的文文件，商商业人士士用之与与客户进行行沟通，从从轻松的的信函到到推销信信、宣传传小册子子以及正正式的商商业提案案。而且且这些直直接邮件件也不只只经一般般的邮件件寄发，还还可以用用电子邮邮件与传传真来发发送。为为了方便便阅读，我我会多用用“直接接邮件”这这个字来来代替所所有特殊殊及复杂杂用途的的应用范范围。 有效地地使用直

17、直接邮件件可以为为你开发发新市、获获取利润润与机会会，此法法不管在在影响力力及以劝劝服为主主的沟通通上，都都会超越越你目前前所使用用的各种种具，直直接邮件件提供许许多被忽忽略、低低估以及及少为人人知的用用途，轻轻易地帮帮助你在在事业方方面冲上上成功的的顶端。你你可以使使案子更更具说服服力，以以及每次次都可以以做一个个完美的的呈现，博博得注意意及尊敬敬而且且在和一一位客户户或潜在在客户见见面前，可可以先刺刺激他们们的兴趣趣。你将将学习如如何有效效地使用用直接邮邮件来代代替数以以千计的的推销员员，并且且使用商商业信函函以带来来新的客客户及增增加销售售。推销销信可以以用来开开发新客客户。一一封推销销

18、信可以以用来开开发一连连串的潜潜在客户户，包括括你即将将进行访访谈的客客户、你你将提供供进一步步资讯或或样品的的客户、主主动和你你接触的的客户、你你必须打打电话的的客户、你你可以把把他让给给独立经经纪人以以及厂商商业务代代表的客客户。 直接邮邮件也被被用来开开发或进进入太小小、太远远市或潜潜在客户户，让你你销售的的方式更更有效率率。在拜拜访或打打电话前前，你可可以使用用直接邮邮件来打打头阵；也可以以在打电电话给客客户后，再再用直接接邮件来来追踪效效果，或或至少在在下一阶阶段的交交易完成成前先通通知对方方进度。你你可以使使用直接接邮件，替替你自己己增加想想要多少少就有多多少的附附属办公公室。大大

19、部分传传统的推推销员很很少在他他们第一一次拜访访具有潜潜力的客客户时，见见到要拜拜访的对对象。即即使见了了面，要要趁着周周末或晚晚间在客客户家中中获得不不被打扰扰的155 分钟钟，可能能性也是是微乎其其微。但但是如果果你能买买到有姓姓名及居居住地址址的名单单，在一一天中就就可以数数次达到到这样的的成果；或是你你所提供供的销售售资料够够吸引人人，使得得他们愿愿意将资资料带回回家仔细细阅读。 当你在在进行所所谓的“冷冷”销售售拜访(colld ssalees ccalll)时，成成本约需需1000 美元元或更多多，许多多的冷拜拜访还需需要数周周或数月月的时间间来安排排，但通通过邮件件或电脑脑来接触

20、触你的目目标对象象，平均均每次花花费还不不到一美美元，有有时甚至至只要几几美分。使使用推销销信，通通常可以以让你比比使用电电话或面面对面亲亲自说服服更具说说服效果果，因为为你无须须花夫摆摆脱秘书书，而能能直接见见到你的的潜在客客户，并并且进行行完整说说明。如如果你能能让信被被打开，放放在收信信人的办办公桌或或手中，你你就可以以将从头头到尾的的完整信信息一一一陈述下下来，回回答每一一个问题题，谈论论每一个个议题，解解决每一一个问题题，克服服所有限限条件。 推销信信是使用用电话销销售最有有力的序序曲，我我曾经在在进行电电话访谈谈前先送送出推信信，其效效果一般般会增加加十倍。许许多公司司使用直直接邮

21、件件来开发发客户，并并且赚取取大笔的的利润。也也有许多多公司想想要成立立电话直直销部门门，却又又担心此此种市营营销手法法效果不不佳；毕毕竟这种种“冷”直直销E&话(ccolddcalllinng bby tteleephoone)，并非非是有营营销手法法中最有有利以及及最有力力的手段段。总之之，如果果你先给给潜在客客户一封封推销信信，再使使用电话话销售，整整个情况况就会朝朝着对你你有利的的方向前前进。直接邮件件对谁都都有效？有的人人会问我我： “我我不是零零售商，也也不是邮邮购公司司，我看看不出来来我哪里里用得着着直接邮邮件。” 这真的的是胡说说八道，你你不但能能够而且且应该使使用某种种形式的

22、的直接邮邮件，因因为如果果你不认认为你能能够使用用这项销销售利器器，最好好希望你你的竞争争对手也也不要想想到使用用它。如如果你想想到使用用它，天天下就是是你的。让让我用几几个例子子来打消消你所说说的“我我不能使使用直接接邮件”的的固执。有有一家包包裹公司司开始对对失去联联系的老老客户送送出信函函，结果果重获四四成的生生意。有有一家销销售年金金的公司司靠着信信函和一一份财务务通讯的的推荐，建建立了一一年收入入60000 美美元的事事业。在在过去的的十年中中，在直直接邮件件界设立立了一套套规则，提提供如何何写一封封好的信信函、如如何确保保买主采采取行动动等指南南。营销销读物、课课程及研研讨会都都广

23、泛采采用这些些准则。结结果，许许多的直直接邮件件在内容容及外表表上看起起来都差差不多。 但我反反对你做做出任何何巨大的的改变。这这些准则则之所以以被广泛泛采用，就就是因为为有效。已已经有不不少的测测验证明明哪些技技巧有用用或无效效。虽然然如此，你你还是可可以用一一些创意意开发直直接邮件件与众不不同的空空间。要要勇于尝尝试，但但要非常常小心，以以保持你你的绝佳佳品位及及创意均均衡。仔仔细地考考虑所有有的变化化。你可可以使用用直接邮邮件来接接触全国国性或地地区性的的潜在客客户，也也可将潜潜在客户户的范围围缩小，例例如：医医生、律律师、水水电、年年轻父母母、宝马马汽车车车主、学学校老师师与机械械程师

24、等等等。你你可以在在交易或或服务后后立刻使使用直接接邮件，以以消除退退费或抱抱怨，也也可使用用直接邮邮件来进进行小众众诉求，以以形成你你客户基基础中特特别的一一环，而而这是大大众诉求求所做不不到的。例例如，你你也许有有一名客客户，但但是其中中有5000 名名是偏好好高级商商品或服服务的所所谓高档档买主，如如你要推推销高价价的外套套或投资资门槛较较高的互互惠基金金寄推推销信给给所有的的一名客客户并不不适宜，还还不如针针对这5500 名主要要买主寄寄出推销销信。区区隔化的的邮寄名名单让你你把注意意力放在在想要开开发的潜潜在客户户身上。 你可以以使用直直接邮件件让潜在在客户知知道你是是谁、卖卖什么等

25、等等，以以帮助你你增加生生意的销销量。当当你的事事业扩张张时，你你可以针针对特定定的销售售对象，使使用：直直接邮件件来介绍绍你的产产品、服服务或生生意。你你可以使使用直接接邮件(代替展展示性广广告)来来开发一一份最喜喜爱的潜潜在客户户名单；也可以以派推销销员去劝劝说他们们，将销销售成本本削减一一半。也也可以利利用直接接邮件来来确认并并吸引任任何客户户、潜在在客户或或业市；更以使使用直接接邮件来来重新启启动老客客户及潜潜在客户户。 你可以以按照事事先拟就就的特殊殊专业人人士名单单，使用用直接邮邮件来召召募推销销人员与与主管等等。不管管任何时时候，遇遇到有存存货过多多、人员员动作慢慢、不完完美、不

26、不想要的的存货或或超员时时，也可可以利用用直接邮邮件成立立一个邮邮购或电电话订购购部门。你你可以利利用直接接邮件来来快速且且正确地地测试所所有种类类的销售售、价格格、概念念及包装装的提案案，测试试的结果果可以助助你再将将此概念念扩展到到电视、收收音机、印印刷品、推推销电话话及电话话销售的的应用上上。当你你不愿意意你的钱钱被绑死死在存货货上时，你你可以利利用直接接邮件来来推销高高档次的的商品，你你可以利利用直接接邮件来来预售特特殊产品品，这样样做不仅仅得到预预订订单单所带来来的现金金，也可可以用预预订数量量向供应应商再协协商一个个更好的的价格。 一旦你你掌握如如何使用用直接邮邮件，就就拥有一一个

27、强而而有力的的营销利利器。 推销文文案法则则 你在表表达更多多的事实实时，读读者会无无意识地地说： “既然然第一个个说的是是真的，其其他没理理由是假假的。”电电子邮件件或信件件撰写推推销信时时要了解解，一封封信就是是两个朋朋友之间间的交谈谈：某甲甲从某乙乙处获得得知识，传传授知识识及资讯讯。不管管是电子子邮件或或推销信信，都是是要激起起潜在客客户购买买、来电电、来函函或直接接来公司司的一销销售展示示。它的的目的和和你的推推销员通通过举例例、允诺诺及福利利来传达达产品或或服务的的形象一一样。推推销信的的要素以以下是一一些推销销信所应应该包括括在内的的特殊要要素：本本文必须须展示出出产品和和服务的

28、的明显好好处。此信必须须通过一一些实际际例证。包包括对照照、分析析、证言言及公证证事项，来来证明你你所宣传传的好处处或福利利。 此信必须须能劝服服读者来来掌握你你所允诺诺的好处处。 此信必必须鼓动动读者去去行动、反反应、下下订单、写写信、来来访或是是将折价价券送回回。如果果你的事事业很成成功，可可能是因因为你知知道如何何销售，你你可以将将这些技技巧应用用在直接接邮件中中。如果果你目前前使用电电视、广广播或印印刷媒体体上的广广告，应应该可以以简单地地将内容容转换到到直接邮邮件上。 如果你你使用推推销员，就就将他们们口述的的推销语语言换成成文字，这这应该不不困难。 你已经经知道你你的产品品或服务务

29、中的热热门字眼眼，请把把它们转转化到印印刷品上上，并书书写一封封可以传传达诚意意及树立立个人形形象的信信函。写写得愈多多愈好，这这封信应应该就像像两位朋朋友促膝膝交谈一一样。 标标题是关关键 标题是是这封信信的广告告，可以以立刻吸吸引读者者的注意意，令他他们愿意意再读下下去。提提供愿意意阅读此此信的渎渎者一个个奖酬，告告诉他如如何可以以借你的的产品及及服务能能达到或或完成某某些事情情。你也也可以显显示这些些产品及及服务如如何增加加心理、生生理、社社交、精精神或心心智上的的满足。并并向读者者显示，如如果使用用你的产产品或服服务，可可以避免免或解决决他们的的问题、风风险及恐恐惧。推推销信的的文本应

30、应向人们们显示你你产品的的优点，读读者想要要知道：“这种种产品或或服务对对我有什什么好处处?”一一开始就就明白地地显示出出某个有有力的好好处，然然后再逐逐步加强强，揭示示更多的的好处。当当你在撰撰写时，你你要有两两种使命命，你想想要销售售，但也也要为读读者设身身处地的的着想。请请从客户户的角度度来撰写写整封推推销信，因因为消费费者会想想知道我我们在标标题中所所谈到的的事情。文文本就像像标题一一样，只只是更为为详细。 接下来来，你必必须证实实你的宣宣传是真真实的，大大量的事事实会说说服你的的读者相相信你所所提供的的信息，人人们在做做出感性性的购买买决策时时，需要要理性的的原因来来说服自自己，而而

31、事实与与证据可可以建立立读者的的信任，使使他们认认为此一一购买决决定是明明智的。切切记，相相信是感感情的副副产品，绝绝对不要要忘记心心脑相连连，你的的读者想想要相信信你的信信中所言言。在你你动笔写写推销信信前，要要先想一一想，详详细研究究你的产产品，找找出某些些新鲜的的点子，并并且寻找找能够打打动读者者的地方方。此外外，分析析竞争对对手的诉诉求，能能为你的的产品或或服务产产生一些些新奇、有有创意并并且令人人信服的的思路。如如果你仔仔细地分分析你的的销售纪纪录、客客户资料料以及服服务档案案，就会会找到读读者在意意哪些事事。把你你的产品品当作第第一次看看到它。 这非常常重要，因因为对许许多收信信的

32、读者者而言，他他们确实实是第一一次见到到你的产产品及服服务。 事实就就好当你你在呈现现事实时时，要从从一般人人所能知知道，并并且能接接受事实实的基本本叙述开开始。你你在介绍绍这些众众所周知知的事情情时，同同时也为为以后的的声明建建立了可可信度。也也就是说说，你在在表达更更多的事事实时，你你的读者者会无意意识地说说： “既既然第一一个说明明是真的的，其他他没理由由是假的的。”能能够让你你的读者者印象深深刻的事事实及声声明还包包括：对对结构、材材料、人人品质要要特别介介绍。 有关关事业基基础及声声誉的事事实：包包括设施施、研究究、位置置或作时时间。有有关员的的经验、信信用、技技巧的细细节；按按作类

33、别别的雇用用人数，他他们的专长等等。你的竞竞争者缺缺乏的特特殊生产产或传送送的程序序。此外外，即使使是大家家都在应应用的标标准作业业程序，如如果你的的竞争对对手并未未强调，也也可以拿拿来利用用一番。使用数数据、纪纪录、文文件或案案例研究究。即使使人们无无法评估估其意义义，但他他们就是是喜欢数数据。过去和和现有客客户中夙夙有声誉誉者，可可设法获获得他们们的推荐荐。在引引用事实实时，人人们总是是使用特特殊的情情况来取取代一般般状况的的陈述。你你得小心心而清楚楚地针对对你为何何能提供供这么好好的交易易条件而而提出令令人信服服的理由由。例如如。如果果你能以以竞争对对手三分分之一的的成本来来生产骨骨瓷瓷

34、器器，要详详加解释释其依据据是什么么。 完成交易易 现在是要要你的读读者回应应的时候候。如果果你的标标题很棒棒，文本本部分充充满了事事实，证证据充分分，种种种好处令令人心动动，但如如果你不不要求读读者立即即有所动动作及回回应。一一切都是是白搭。许许多推销销信的结结尾平淡淡，并未未要求读读者马上上采取行行动，等等于完全全浪费了了好不容容易建立立起来的的动能。要要求行动动的技巧巧应该十十分直接接，告诉诉读者他他们该如如何做：马上上拿起电电话打给给我或我我们的客客户服务务订货热热线。”“到到我们离离你最近近的一家家店。”不要让让这个免免费的资资讯再度度和你失失之交臂臂。今天天就将所所附的回回邮明信信

35、片寄给给我们。”“在销销售结束束前将你你的订单单寄来。今今天就寄寄。”你你知道我我的意思思了吧!将这些些要求读读者采取取行动的的诉求，连连同前述述转移风风险的技技巧起起放大：告诉他他们不用用冒任何何风险，风风险全在在我身上上。他们们是零风风险及零零责任。我我经常使使用这些些方法来来刺激行行动：我我要求他他们对一一个特别别提供、完完全由我我承担风风险的方方案立刻刻作出回回应。我我限提供供条件的的时间及及数量，并并且明白白解释原原因何在在。我详详加解释释读者如如果不及及时回应应，就会会错过取取得样本本及取得得红利的的良机。 我会提提供一个个“比无无风险更更好”的的保证但不会会占用掉掉太多的的内容。

36、我我明确且且渐进地地告诉读读者我将将如何回回应。信信有多长长你的信信要长还还是要短短?要长长到可以以说个个完整、资资讯和有有趣的故故事。人人们认为为其他人人不会阅阅读长篇篇大论的的信，其其实并不不然。如如果一封封信能够够吸引读读者，要要他读多多少页都都可以。你你的推销销信要长长到可以以叙述一一个完整整的故事事，并完完整地表表达必要要的元素素。不要要为了节节省空间间而走捷捷径，将将无聊及及枯燥的的内容删删去，但但不要放放弃有趣趣而吸引引入的事事实、强强而有力力的理由由、或是是那些可可以替你你的故事事添光加加色的特特别资讯讯。 如果你你有一位位专门拜拜访客户户的推销销员，你你会在他他开始说说明30

37、0 秒后后就叫他他停止以以节省时时间吗? 当然然不会，你你会要这这位推销销员尽量量地说，以以使说明明更完整整。同样样的原则则也可应应用到推推销信上上。我大大多数成成功的推推销信有有8 页页、122 页甚甚至166 页之之长。但但每个段段落都有有充足的的资讯，每每一部分分都将整整个案例例步步往往前推。如如果你有有一个嗜嗜好或专专业，你你会花多多少时间间在这些些主题上上?答案案是：很很多很多多。如果果你的推推销信很很有趣，人人们会逐逐句读下下去的。以下是一一些客户户写给亚亚伯拉罕罕的信： 1 Jayy，你好好： 每7 个婚姻姻中有11 个是是注定“关关系密切切的”。我我的婚姻姻生活充充满了热热情，

38、我我想要帮帮助其它它夫妇找找到办法法，加强强他们的的婚姻关关系无论论他们的的婚姻状状况如何何。我们们邀请了了一位在在婚姻和和家庭方方面发表表了许多多文章的的作者参参加一次次婚姻研研讨会。他他在美国国非常有有名，但但在南安安大略省省(加拿拿大)，当当时他没没什么名名气。利利用你的的直接邮邮件原则则，我们们给教堂堂发了一一封信，请请求为我我们的售售票提供供支持。信信的标题题非常直直接、具具体，让让他们看看甜好处处所在；每段都都很简短短，只有有2 行行、3 行或44 行；我们用用了副标标题，吸吸引看信信的人，方方便他的的理解和和反应；我们发发出了具具体的行行动请求求；在一一个信封封中有不不同尺寸寸的

39、信纸纸；我们们记住这这样的事事实，两两页纸的的信比一一页纸更更能吸引引人的注注意，四四页纸的的效果要要好于两两页纸除了标标题以外外，附注注是最重重要的部部分，让让人理解解最重要要的意思思和行动动步骤等等等。我我们用其其它国际际知名的的牧师提提供的证证明来增增加我们们的可信信度，这这些牧师师举办研研讨会取取得了巨巨大的成成功。我我们的结结果是什什么?有有1255 座教教堂参与与研讨会会售票比比洛杉矶矶这样的的大城市市参加的的教堂数数量还多多。22200 人参加加，售磐磐17000 张张票，总总价值为为10 7)-2 千千美元，我我们免费费送出5500 张票给给贫困家家庭。 结果就就在过去去的_星

40、星期，我我的妻子子在多伦伦多的ll 家教教堂得到到了_个个福音唱唱诗班的的位置，这这家教堂堂帮助我我们举办办了研讨讨会。在在他们的的材料中中，这次次活动44 年后后他们仍仍然在举举办“爱爱之关系系的秘密密钥匙”婚婚姻班。我我们运用用你的营营销交流流方法来来直接和和间接地地帮助丰丰和加强强了成上上千对夫夫妇的婚婚姻关系系。直接接邮件已已经成为为一个数数亿元的的产业，主主要的玩玩家包括括杂志发发行人、新新闻通讯讯发行人人、目录录公司、货货公司、音音乐与书书俱乐部部等，都都是可以以挖到机机会的宝宝藏。下下次你回回家如果果发现信信箱中有有所谓的的“垃圾圾邮件”。不不要将它它们丢进进垃圾筒筒，要多多花几

41、分分钟的时时间阅读读其中一一两封。 如果这这些信发发挥不了了作用，人人们就不不会持续续地寄发发。有人人一发就就是数以以计的直直接邮件件，就是是因为这这招有效效。你也也可以使使用这种种销售利利器，只只要你对对它有基基本的认认识。如如电视或或展示型型广告类类的传统统广告，很很难去掌掌握及矫矫正结果果，但是是直接邮邮件提供供了一个个可以测测量详细细结果的的具，你你可以测测试各种种销售方方法的可可能性。直直接邮件件是你用用来对各各种客户户述说销销售故事事时，最最省钱也也最有效效的方法法我知知道你曾曾经丢弃弃了许多多直接邮邮件，并并且心中中纳闷这这样的广广告怎么么才能把把销售成成本赚回回来。但但成功的的

42、直接邮邮件广告告主知道道在收到到直接邮邮件的对对象中，有有许多人人会做和和你一模模一样的的事：丢丢掉。可可是如果果此信是是精心设设计，且且在大量量寄出之之前以小小众测试试过。它它就确实实是会得得到相当当数量的的销售机机会。 以我自自己的邮邮寄经验验，如果果一位收收到我们们寄的直直接邮件件的客户户中，有有95未打开开，而打打开的人人之中有有一半有有所回应应，让我我们看以以下的数数字： 1寄110000 封信信的成本本为4000 美美元，一一封信的的成本约约为400 美分分。2如果果有2(200)回应应，平均均购买金金额为1100 美元，总总共4000 美美元成本本换来220000 美元元的订货货

43、量。 3如果果将收入入的一半半视为销销售成本本。加上上4000 美元元的邮费费及广告告费用，再再分成人人事行政政费用。 4寄出出10000 封封后，得得到2回应的的净利约约为6000 美美元。 如果寄寄出1000 封封信，得得到同样样分比的的回应(此种分分比是很很确定的的)，你你就赚大大了，即即使利润润再削减减一半，成成果依然然骄人。只只要名单单正确及及条件不不错，这这种回收收唾手可可得。新新的生意意显然你你并未得得到心目目中所想想要的所所有顾客客，直接接邮件可可以帮助助你开发发新的客客户及生生意。如如果未得得到所有有生意，有有以下几几个原因因：不管管经由推推销员或或是在杂杂志、报报纸、电电视

44、与广广播上看看到的广广告，并并不是有有利可图图到可以以诱使他他们和你你交易。 将潜在在客户转转换为客客户要花花上太多多的时间间和销售售人力。你并没有有一个有有效率的的方法来来找出最最佳的潜潜在客户户，或让让这些潜潜在客户户自行浮浮出水面面。 直直接邮件件克服所所有这类类的困难难，是你你销售上上的一个个得力助助手。一一封直接接邮件只只要花儿儿毛钱的的本钱，你你的纸上上推销员员大军就就会攻人人你想要要攻占的的整个市市、城市市及行业业。在很很多的例例子中，直直接邮件件所产生生的实际际商业利利益还要要高出一一般推销销员。 如果你现现在就想想以直接接邮件为为帮手，你你会怎么么做?最最先也是是最重要要的，

45、是是找出你你能提供供的、最最吸引人人、再最最令人心心动的产产品或111，以以及最有有可能购购买的对对象。当当你找到到潜在买买主后，去去买一份份你能负负担本，并并且能够够接近550000 人或或一人的的名单(这是能能够产生生效益的的最小量量名单)。一旦旦你确认认发现最最有可能能切人的的生意后后，你想想拿他们们怎么办办?寄邮邮件给他他们?打打电话给给他们?先邮寄寄再打电电话?以以邮寄提提出份份购买方方案?寄寄给他们们愿意再再提供更更多资讯讯的方案案?提供供一份免免费估价价的方案案?提供供可以免免费赠送送的一份份报告?邀请他他们到你你设在商商展中的的摊位?邀请他他们到你你的公司司或厂参参观?邀邀请他

46、们们在电话话上聊聊聊。答案案是：“没没错!”你你可以针针对你生生意的特特殊性及及专业，想想出最理理想的组组合，然然后再进进行测试试。当你你测试出出最有可可能、最最大、最最合适、最最有创意意与有回回应的组组合后，往往后皆依依此行事事。 架构你你将要提提出的条条件及方方案。针针对你要要销售的的产品或或服务。找找出最便便宜的方方法来，让让最多的的人举手手说：“是是的，我我有兴趣趣。”也也许因产产品或服服务不同同而有所所差别，但但你可以以试着送送一些样样品让他他们试用用、或是是前往拜拜访及打打电话。如如这些不不够实际际，就强强调你所所提供的的产品或或服务价价格最低低、最易易懂易明明白，而而且最好好的结果果。宣传传小册子子、折扣扣券与电电子邮件件你的推推