某公司的营销规划书8139.docx

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1、XXX有有限公司司营销规规划书规划单位位：XXXX有限限公司销销售部规划人：XXXX撰稿人：怕瓦落落地本规划建建议实施施日期：20007年66月1日日至20007年112月331日一、前言言针对本公公司现有有产品销销售情况况及从市市场传递递的信息息来看，目目前XXX行业的的形势良良好，但但是市场场竞争情情况也不不容乐观观。如何何绕开市市场阴影影，打开开国内市市场，走走出国门门，以优优质的产产品和服服务占领领市场，成成为目前前销售工工作的重重点。二、情况况分析1、产品品分析2、用户户分析3、竞争争分析（刻刻不容缓缓，披荆荆斩棘）4、营销销思路（1）、市市场细分分（2）、渠渠道策略略（有的的放矢，

2、坚坚定不移移）（3）、产产品及价价格策略略（4）、营营销促进进方案（5）、国国际贸易易管理5、销售售策略（弱弱狗强牛牛，事半半功倍）二、产品品定位本公司产产品定位位为中高高端产品品，所以以针对的的市场也也必须是是中高端端市场。目目前国内内XX市市场混乱乱，没有有专门的的价格标标准，行行业标准准没有统统一，故故目前XXX市场场出现质质量龙蛇蛇混杂、价价格高低低不一的的情况。在在这种情情况下，本本公司销销售定位位为放弃弃低端产产品的销销售（生生产过程程中出现现部份不不影响大大的质量量的产品品除外），主主攻中端端市场，以以优质的的产品去去开发代代理商，开开发直接接客户，建建立公司司现有的的品牌，完完

3、成企业业初期的的品牌推推广阶段段，拟在在20007年底底完成这这项工作作，做到到市场中中提到XXX的品品牌，用用户都能能对本公公司有一一个大体体的认识识及了解解。在XXX产品品方面，坚坚持高价价优质方方针，将将产品的的价格定定在同行行业间中中高等价价格之间间，一方方开拓国国内的小小片市场场，另一一方面由由国际贸贸易部积积极开拓拓国外的的大片市市场。三、用户户分析XX用户户分零售售和主机机配套两两方面。零零售方面面呈散身身状，流流动性强强，但随随时资金金回笼应应该较容容易。用用户多为为个人通通过各代代理商购购买行为为，购买买行为分分布散乱乱，市场场掌控复复杂；主主机配套套方面呈呈集中状状，固定定

4、区域性性强，但但资金回回笼较困困难。用用户主要要是国内内外汽车车生产厂厂家或通通过中间间商介绍绍等购买买行为。容容易出现现资金回回笼断流流。XX用户户目前主主要为主主机配套套及国外外用户。因因国内市市场原因因，总体体来讲，小小XX产产品有一一定的市市场（轿轿车车轮轮），大大XX产产品除客客车集团团公司，货货车用户户较少。故故无内胎胎产品大大多数面面对国外外客户，通通过国际际帐户，资资金回笼笼周期较较短。四、竞争争分析（刻刻不容缓缓，披荆荆斩棘）古云：知知己知彼彼，百战战不殆。目目前，全全国市场场的竞争争威胁不不容忽视视，由于于地域的的原因，远远方厂家家可以忽忽略。就就山东省省内来说说，竞争争环

5、境具具有复杂杂性与多多变性。下下面就我我们的几几大主要要竞争对对手的价价格进行行剖析，以以产品XXX产品品为例：厂家 品品名FFOB青青岛价 出厂价价兴民 XXX产品44美美元 3800济宁 XXX产品 44美美元 3700正顺 XXX产品43美美元 3600上述几家家价格相相似，本本公司价价格取最最高点，以以优质产产品参予予竞争，来来获取市市场。五、营销销思路1、市场场细分本公司产产品属汽汽车零部部件产品品，面临临市场为为组织消消费者市市场，即即满足组组织需要要。本着着可衡量量性、可可接受性性、适当当性、稳稳定性的的原则，目目前公司司的销售售市场可可以划分分到全国国各地，主主要以周周边省市市

6、为主（山山东、江江苏、安安徵、河河南），发发挥地域域优势，降降低运输输成本，来来占领这这块市场场。对于于地方较较远的城城市，主主要开发发对象为为各外贸贸公司及及代理商商，外贸贸公司的的主要发发货地点点为青岛岛，所报报价格为为FOBB青岛，代代理商则则设出各各市级代代理，以以市场开开发的速速度来看看，不宜宜大范围围设置省省级代理理。就目目前的实实际情况况，销售售不宜划划分销售售区域，销销售人员员客户要要统一管管理，防防止出现现多人争争抢同一一客户的的现象。所所有销售售人员联联系的客客户，都都必须到到销售内内勤处登登记客户户资料，并并做好统统一的客客户跟踪踪表格，将将每次与与客户的的通话及及传真内

7、内容做好好记录，以以便及时时了解该该业务的的进展程程度，对对于久攻攻不下的的客户，由由公司酌酌情决定定更换联联系人，将将困难解解决。对对于未登登记的客客户，公公司一律律不予支支持，无无论是否否成交。公公司销售售、生产产体系完完善后根根据市场场行情划划分区域域，公司司信息库库中客户户资料再再统一发发放至各各区域经经理手中中。销售售部一定定要强调调团队作作战精神神，目标标一致，以以达到提提高成交交额的根根本目的的。2、渠道道策略（有有的放矢矢，坚定定不移）营销渠道道也称分分销渠道道，指产产品从生生产者向向消费者者转移过过程中所所经过和和途径（商商业组织织或个人人）。对本公司司而言，主主要的营营销渠

8、道道是代理理商和外外贸公司司以及本本公司办办事处等等类型。本本公司的的营销渠渠道方式式为：厂厂家经销（代代理）经销组织消消费者。出出于对市市场的整整体行情情及日后后的前景景考虑，营营销渠道道的建立立是至关关重要的的，尤其其是在公公司发展展的初级级阶段。在在日后的的市场竞竞争中，XXX产品品的发展展必然会会历经一一个瓶颈颈（如果果将现在在的情况况比喻为为瓶底），如如何预防防瓶颈的的出现及及顺利突突破瓶颈颈，营销销渠道起起到一个个关键的的作用。所所以，营营销渠道道建立的的细节就就必须要要做起来来。首先，分分清直接接营销与与间接营营销的关关系。对对于一些些国内代代理商，是是经过本本公司授授权的市市级

9、经销销单位，属属于间接接营销的的范围，公公司应予予以保护护和支持持，绝不不允许业业务员出出现抢客客户的行行为，更更不允许许各代理理商之间间出现窜窜货等行行为，一一经发现现，将严严肃处理理。其次，营营销渠道道长度上上，考虑虑到省级级代理的的业务扩扩展范围围不是很很广，酌酌情选择择省级代代理，优优先考虑虑市、县县级代理理。营销销宽度上上，要把把握住实实际情况况，对代代理商的的设置密密集度要要进行控控制，分分清各地地区代理理是为独独家代理理还是由由代理商商进行分分销，对对于分销销的单位位，代理理商必须须先上报报本公司司，经本本公司同同意后才才能设置置分销单单位。再次，对对各中间间商（含含代理商商、外

10、贸贸公司等等）的类类型、数数量等要要进行合合理定位位，对中中间商要要进行实实际考察察，确认认中间商商的信誉誉、能力力、竞争争没有问问题的情情况下才才能进行行合作。对对于外贸贸公司方方面，必必须本着着现款现现货的原原则。3、产品品及价格格策略在XX方方面，采采取的定定价方法法为逆向向确定法法，即以以消费者者能接受受的价格格为售价价，逆向向推出批批发和出出厂价。当当然，这这也要在在公司成成本的接接受范围围之类。在XX方方面，采采取的定定价方法法为需求求导向确确定法，即即以消费费者需求求强度和和购买心心理为依依据。因因为XXX产品主主要针对对出口市市场，所所以该产产品主要要从以下下两个方方面来确确定

11、价格格：理解价价值确定定法：商商品价值值的理解解和价格格接受程程度；需求差差异确定定法：先先确定一一个基价价，再根根据不同同时间、地地点、产产品、需需求差异异进行加加价或减减价；4、营销销促进方方案针对不同同的市场场，所做做的营销销宣传也也不尽相相同。目目前本公公司的主主要营销销促进方方法只有有网站推推广和展展会的参参加。在在设立代代理商后后，公司司因地制制宜地帮帮助代理理商打出出公司品品牌，一一方面加加大品牌牌宣传力力度，另另一方面面根据合合理的需需要制作作广告牌牌，让公公司的整整体形象象深入人人心。再再者公司司还要在在汽车零零部件权权威杂志志上开辟辟版块来来加大品品牌的影影响力，尽尽可能的

12、的让客户户主动找找上门，抓抓住营销销的主动动权。5、国际际贸易管管理目前公司司的国际际贸易部部已成立立，并且且完成了了产品的的出口手手续。针针对国际际市场，公公司走高高质量、高高标准、高高价位的的政策，并并尽可能能的做到到接国际际长单，成成为外方方的国际际合作伙伙伴。国国际贸易易部应充充分利用用公司提提供的条条件，抓抓紧联系系国外客客户，及及时反应应国外需需求信息息，对于于国外有有长单并并且量大大的产品品，公司司给予优优先考虑虑，并结结合实际际开发模模具。国际贸易易部专人人负责报报关、商商检、退退税、合合同文档档管理等等手续，对对客户需需求建立立相应表表格，并并及时跟跟踪客户户情况，定定时向部

13、部门领导导反应客客户进展展情况，并并以表格格的形式式上报。对对于阿里里巴巴国国际网站站，应设设专人管管理，下下设N个个分管帐帐户，及及时处理理每个国国外客户户的询盘盘。总管管理人员员每日下下发客户户给分管管帐户处处理，做做到所有有客户询询盘日清清制。严严禁同一一客户多多人联系系，所有有客户必必须透明明化。国国际市场场目前不不宜细分分，国际际贸易部部应团结结一致，在在最短的的时间内内将国际际贸易职职能发挥挥起来，尽尽早给公公司创造造利润。（国国际贸易易流程见见附件11）。六、销售售策略（弱弱狗强牛牛，事半半功倍）（一）、完完善的公公司管理理，必须须有着一一个好的的管理系系统来支支撑。汉汉字“王”

14、字，其其中的三三横分别别为天、地地、人，那那么，连连接这天天、地、人人的一竖竖就是一一个完善善的系统统。系统的建建立非一一朝一夕夕之功。在在销售部部门的管管理系统统建立方方面，首首先应该该有一个个合理的的规划，另另外也要要有着相相应的使使用工具具。根据据80、220原则则，公司司80%的业绩绩是由220%的的业务员员做出来来的，那那么剩下下来的220%的的业绩就就是其他他的800%的业业务员做做出来的的。如何何能使这这80%的业务务员创造造出更多多的业绩绩，做到到1200%的业业绩来，加加上前面面的800%，达达到全体体业务员员的业绩绩为2000%呢呢？工具具的使用用是致关关重要的的。在某种程

15、程度上，公公司要提提供相应应的硬件件设施。复复杂的事事情公司司做，简简单的事事情业务务员来做做，业务务员做规规定的动动作也能能产生出出高业绩绩。具体体的工具具及使用用方法如如下：1、拒绝绝1000的建立立（拒绝绝1000含义及及建立方方法见附附件2）每个业务务员必须须熟记拒拒绝1000的内内容，举举一反三三，以最最好的服服务解答答客户的的疑问。2、公司司宣传册册、彩页页、VCCD的制制作光盘VCCD的效效果是惊惊人的，它它能在最最短的时时间内做做到最好好的说明明，图文文并茂的的将公司司的形像像展示到到客户面面前。3、网站站、博客客的设立立公司设立立企业博博客，由由专人管管理。将将博客地地址（不

16、不含密码码）输送送在公司司主页上上，并下下发给每每个员工工。企业业博客的的建立，增增强了和和客户的的互动性性，为顾顾客提供供坚产、实实的优质质客户体体验，让让他们从从单纯的的消费者者变成公公司和产产品的推推广大使使；客户户可以将将自己的的需求通通过留言言的方式式输在博博客上，能能在第一一时间了了解客户户需求；下发给给员工的的好处是是增强公公司员工工对本公公司的认认识，员员工有合合理化建建议（合合理化建建议条例例见附件件3）也也可一并并留在博博客上，公公司酌情情予以改改进。（二）、明明确目标标，促进进成交额额成交是所所有商业业经营活活动的根根本目的的。在销销售过程程中，要要求业务务人员明明确意识

17、识到公司司销售的的步骤及及方法，占占据主动动，努力力做好每每一份订订单。1、找对对四种人人、决策策者：通通常是指指在整个个采购过过程中起起到决策策作用的的人，一一般为公公司的老老总。、使用用者：一一般是指指直接使使用公司司所销售售产品的的部门领领导。、技术术把关者者：通常常是指在在产品采采购过程程中对技技术质量量进行把把关的人人员。、教练练：帮助助营销人人员获得得信息，联联系和确确认其他他销售影影响者，时时刻指导导营销人人员的销销售定位位。以上四种种人，都都可以成成为销售售人员的的教练（即即内线），业业务人员员在联系系以上人人员时，尽尽可能将将以上人人员定好好位，并并培养好好教练，在在内部获获

18、得更多多的信息息。2、避免免5个雷雷区在实际的的销售工工作中，存存在着很很多雷区区，一不不小心，全全盘皆输输。所以以每一个个业务人人员在销销售过程程中，必必须要摸摸清雷区区，在某某种程度度上，教教练能发发挥着关关键的作作用。、四种种类型的的买者中中，有一一个或以以上的买买者身份份不明晰晰，缺乏乏必要准准确的信信息-属属销售中中最主要要的雷区区。、在整整个销售售过程中中，始终终没有主主动寻找找或者没没有找到到合适的的教练，也也是一个个值得重重视的雷雷区。、虽然然明确了了四种买买者的身身份，但但有一个个以上的的核心买买者没有有主动拜拜访过，也也是一个个雷区。、核心心买者的的身份发发生了变变化而没没

19、有及时时发现和和跟进（如如决策者者、技术术买者更更换了人人员等）-雷区。、核心心购买圈圈中出现现了新的的面孔，没没有及时时反应过过来；缺缺乏警惕惕心理，不不留意是是否存在在竞争对对手；缺缺乏快速速判断能能力，不不注意产产业政策策、行业业政策等等的变化化-雷区区。在销售时时，每个个业务人人员必须须从思想想明确任任何销售售都肯定定存在障障碍，明明确雷区区的位置置，分析析所处的的销售环环境，找找到可以以借助的的力量，并并助借助助力量成成功排除除地雷。3、实现现5个策策略、四种种买者有有一个不不清楚就就可能存存在危险险，所以以在销售售过程中中必须做做到一网网打尽。、见不不到决策策者就去去见技术术把关者

20、者和使用用者，把把他们培培养成教教练，借借助力量量消来危危险区。、把培培养和发发展教练练当作日日常工作作-同流流才能交交流。、让教教练做举举手之劳劳的事情情，不要要给教练练太大压压力，不不要把教教练当成成代理人人或业务务员，并并注意保保密。、既要要满足企企业赢的的标准，也也要满足足个人赢赢的标准准。4、自问问自答系系统、回想想自己最最感觉失失败的销销售经历历，分析析是否踩踩到了地地雷：在在以往的的销售经经验中，是是否有意意、故意意、刻意意去发现现、培养养教练？当前的的销售中中，谁有有可能成成为教练练？准备备从他那那里获得得何种信信息？打打算怎样样和他相相处？、分析析正在进进行的销销售活动动：所

21、有有的买者者的身份份都清晰晰了吗？还有哪哪位买者者没有面面谈？需需要通过过教练了了解更多多的信息息吗？谁谁是教练练？、雷区区中一类类危险地地带就是是出现或或现有“演员”重组。所所以问一一下自己己：购买买力量最最近是否否有变化化？有无无新面孔孔出现，如如果有，是是否了解解他对销销售的影影响？购购买组织织最近有有无重组组？能否否肯定最最终决策策权掌握握在哪几几个人手手里？做好以上上几点工工作，落落实到实实际的销销售工作作中去，也也就形成成了一个个初步的的工作系系统。当当然，系系统需要要进一步步的细分分，如业业绩考核核标准的的制定，日日常工作作考核标标准的制制定、日日常所需需工具的的建立等等，正在在

22、进一步步完善中中。七、现阶阶段营销销管理死死机点空投数据据指标，企企业经营营者无从从掌控利利润目标标的实现现（资金金投入 VS 目标指指数双环紧紧扣）。举例：假假设现阶阶段我公公司销售售指标误误区“本月月销售量量160000套套”。说明明：这个个指标只只能作为为愿望数数据，对对实际销销售利润润并无多多大意义义，不是是硬性指指标，很很容易让让急于完完成目标标定量的的人钻空空子。这这个数据据只能作作为统计计数据，而而不能作作为销售售任务指指标！解决方案案：紧抓指标合合理分配配与指标标落实。结结合实际际的生产产情况，定定出切合合实际的的销售目目标。要要完全实实现“以销定定产”而非“以产定定销”（以市

23、市场需求求量大的的产品开开发为主主，而这这一工作作，要靠靠销售部部门从市市场上反反馈出信信息）。销销售人员员在销售售公司现现有产品品的同时时，及时时反馈可可靠的市市场信息息，以便便及时调调整生产产计划，配配合市场场变化。作为企业业的经营营主管，必必须掌握握产品的的正确的的成本核核算，有有帐不怕怕算；清清楚地计计算产品品的利润润率，作作到心中中有数，超超高成本本核算+市场价价格规率率，双向向挤压会会将利润润挤干。八、总结结针对上述述分析，本本公司面面临的前前景美好好，但又又不能乐乐观。在在销售方方面，销销售部将将制定出出合理的的销售指指标，并并结合公公司的生生产情况况及时调调整，用用科学的的态度

24、对对待市场场，分析析市场。附件22：拒绝1100的的含义及及制作流流程：1、含义义：将企企业在销销售中所所遇到的的以及可可能遇到到的客户户拒绝进进行汇总总形成的的手册和和数据库库，每一一个拒绝绝至少有有355个答案案，这样样的手册册和数据据库就称称之为拒拒绝1000。2、制作作流程：（1）、全全员参与与。在此此过程中中进行一一次“头脑风风暴”，将所所有人员员集中在在一个封封闭的环环境中，并并分成若若干个小小组，每每个小组组讨论110个以以上拒绝绝原因并并进行归归类。（2）、梳梳理、归归类、精精炼题目目（3）、认认领加分分配完成成作业（77天之内内完成，并并且每一一个拒绝绝都要有有3000700

25、0字）。（4）、整整理编辑辑，征求求意见，不不断完善善补充，下下发使用用。附件3：合理化建建议管理理条例一.总则则为充分保保护的调调动全体体员工参参与公司司管理的的积极性性，改善善公司管管理，提提高经营营效益，特特制定本本条例。二.管理理范围1、以下下范围的的建议是是应鼓励励和可接接受的：经营管理理思路和和方法的的改进；各种工作作流程、规规程的改改进；新产品开开发、营营销、市市场开拓拓的建议议；现有产品品、外观观与包装装的改进进；制造工艺艺、设备备、技术术的改进进；原辅材料料节约、三三废利用用；品质的改改进；降低成本本和各种种消耗；安全生产产；加强政治治思想工工作和凝凝聚力；2、其他他任何有有

26、利于本本公司的的改进事事项。3、以下下范围的的建议不不予受理理：夸夸其谈谈、无实实质内容容的；为完成合合理化建建议的任任务而无无新意的的；公认的事事实或正正在改善善的；已被采用用过或前前已有的的重复建建议；在正常工工作渠道道被指令令执行的的。针对个人人及私生生活的。三.组织织机构公司成立立一个合合理化建建议委员员会。该该委员会会可由董董事长任任主任（主主席），委委员由各各有关职职能部门门经理、工工人代表表组成或或任命。在该委员员会中还还可设立立专门小小组，如如建议提提案审查查组、处处理组、执执行组，负负责提案案的征集集、登记记、整理理、评审审、传递递、总评评存档等等日常工工作。合理化建建议委员

27、员会职责责范围：、提出出或修订订公司合合理化建建议活动动的政策策方针和和总体规规划；、批准准合理化化建议活活动的年年度经费费预算；、制定定和实施施例题，建建议活动动的工作作流程；、审查查和监督督重大合合理化建建议的实实施；、总结结、评估估、奖励励每年的的合理化化建议活活动。四.管理理程序公司合理理化建议议委员会会颁布实实施合理理化建议议活动的的工作流流程，并并进行必必要的培培训。合理化建建议奖励励金在公公司成本本费用中中列支，不不列入工工资总额额，公司司可适当当提取合合理化活活动费。六.附则则依照本条条例成立立的合理理化建议议委员会会为部际际联席会会议时，应应落实具具体承办办和协助助部门。本本条例经经总经理理办公会会议通过过后颁行行。9.26.202215:0515:05:5922.9.263时5分3时5分59秒9月. 26, 2226 九月 20223:05:59 下午15:05:592022年9月26日星期一15:05:59