房地产全程策划营销案(doc 59)2274.docx

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1、 房地产全全程营销销案现在中国国房地产产产业已已从卖方方市场转转变为买买方市场场，结合合房地产产市场策策划营销销理论和和实践的的运作方方法，提提出房房地产全全程策划划营销方方案，从从项目用用地的初初始阶段段就导入入策划营营销的科科学方法法，结合合房地产产行业的的运作流流程，逐逐步实施施。其核核心内容容包括：11、项目目投资策策划营销销；2、项项目规划划设计策策划营销销；3、项项目质量量工期策策划营销销；4、项项目形象象策划营营销；5、项项目营销销推广策策划；6、项项目顾问问、销售售、代理理的策划划营销；77、项目目服务策策划营销销；8、项项目二次次策划营营销；第第一章 项目投投资策划划营销项目

2、投投资策划划营销是是全案最最为关键键的环节节，反映映了发展展商选择择开发项项目的过过程，这这个过程程是考验验和衡量量发展商商房地产产运作能能力的重重要环节节，这个个过程操操作好了了，就意意味着项项目成功功了一半半，在这这个过程程中多下下功夫，以以后的开开发经营营就可以以事半功功倍。项目目投资策策划营销销可对项项目进行行定价模模拟和投投入产出出分析，并并就规避避开发风风险进行行策略提提示，还还对项目目开发节节奏提出出专业意意见。一 项项目用地地周边环环境分析析1、项项目土地地性质调调查.地理理位置.地地质地貌貌状况.土土地面积积及红线线图.土地地规划使使用性质质.七通一一平现状状22、项目目用地

3、周周边环境境调查.地地块周边边的建筑筑物.绿化化景观.自自然景观观.历史人人文景观观.环境污污染状况况33、地块块交通条条件调查查.地块周周边的市市政路网网以其公公交现状状、远景景规划.项项目的水水、路、空空交通状状况.地块块周边的的市政道道路进入入项目地地块的直直入交通通网现状状4、周周边市政政配套设设施调查查.购物场场所.文化化教育.医医疗卫生生.金融服服务.邮政政服务.娱娱乐、餐餐饮、运运动.生活活服务.娱娱乐休息息设施.周周边可能能存在的的对项目目不利的的干扰因因素.历史史人文区区位影响响(深蓝蓝多媒体体)二二 区域域市场现现状及其其趋势判判断11、宏观观经济运运行状况况.国内生生产总

4、值值：第一产产业数量量第第二产业业数量第三三产业数数量房地产产所占比比例及数数量.房地地产开发发景气指指数.国家家宏观金金融政策策：货币政政策利率房地地产按揭揭政策.固固定资产产投资总总额：全国国及项目目所在地地其其中房地地产开发发比重.社社会消费费品零售售总额：居居民消费费价格指指数商品住住宅价格格指数.中中国城市市房地产产协作网网络信息息资源利利用 2、项项目所在在地房地地产市场场概况及及政府相相关的政政策法规规.项目所所在地的的居民住住宅形态态及比重重.政府对对各类住住宅的开开发和流流通方面面的政策策法规.政政府关于于商品住住宅在金金融、市市政规划划等方面面的政策策法规.短短中期政政府在

5、项项目所在在地及项项目地块块周边的的市政规规划3、项项目所在在地房地地产市场场总体供供求现状状44、项目目所在地地商品住住宅市场场板块的的划分及及其差异异55、项目目所在地地商品住住宅平均均价格走走势及市市场价值值发现6、商商品住宅宅客户构构成及购购买实态态分析.各各种档次次商品住住宅客户户分析.商商品住宅宅客户购购买行为为分析三 土土地SWWOT（深深层次）分分析11、项目目地块的的优势2、项项目地块块的劣势势33、项目目地块的的机会点点44、项目目地块的的威胁及及困难点点四 项项目市场场定位1、类类比竞争争楼盘调调研.类比比竞争楼楼盘基本本资料.项项目户型型结构详详析.项目目规划设设计及销

6、销售资料料.综合评评判2、项项目定位位.市场定定位：区域域定位主力力客户群群定位.功功能定位位.建筑风风格定位位五 项项目价值值分析1、商商品住宅宅项目价价值分析析的基本本方法和和概念.商商品住宅宅价值分分析法（类类比可实实现价值值分析法法）：选择择可类比比项目确定定该类楼楼盘价值值实现的的各要素素及其价价值实现现中的权权重分析可可类比项项目价值值实现的的各要素素之特征征对对比并量量化本项项目同各各类比项项目诸价价值实现现要素的的对比值值根根据价值值要素对对比值判判断本项项目可实实现的均均价.类比比可实现现价值决决定因素素：类比比土地价价值A 市市政交通通及直入入交通的的便利性性的差异异BB

7、项目目周边环环境的差差异：自自然和绿绿化景观观的差异异教教育和人人文景观观的差异异各各种污染染程度的的差异社区区素质的的差异C 周边市市政配套套便利性性的差异异项项目可提提升价值值判断A 建筑风风格和立立面的设设计、材材质 B 单体户户型设计计CC 建筑筑空间布布局和环环艺设计计DD 小区区配套和和物业管管理E 形形象包装装和营销销策划F 发展商商品牌和和实力价值值实现的的经济因因素A 经经济因素素BB 政策策因素2、项项目可实实现价值值分析.类类比楼盘盘分析与与评价.项项目价值值类比分分析：价值值提升和和实现要要素对比比分析项目目类比价价值计算算六 项项目定价价模拟1、均均价的确确定.住宅宅

8、项目均均价确定定的主要要方法：类比价价值算术术平均法法有有效需求求成本加加价法A 分析有有效市场场价格范范围B 确确保合理理利润率率，追加加有效需需求价格格 运用以以上两种种方法综综合分析析确定均均价2、项项目中具具体单位位的定价价模拟.商商品住宅宅定价法法：差异性性价格系系数定价价法（日日照采光光系数、景景观朝向向系数、户户型系数数、楼层层系数、随随机系数数）.各种种差异性性价格系系数的确确定：确定定基础均均价确定系系数确定幅幅度.具体体单位定定价模拟拟(深蓝蓝多媒体体)七七 项目目投入产产出分析析1、项项目经济济技术指指标模拟拟.项目总总体经济济技术指指标.首期期经济技技术指标标22、项目

9、目首期成成本模拟拟.成本模模拟表及及其说明明33、项目目收益部部分模拟拟.销售收收入模拟拟：销售均均价假设设 销售收收入模拟拟表.利润润模拟及及说明：模模拟说明明利利润模拟拟表.敏感感性分析析：可变成成本变动动时对利利润的影影响销售价价格变动动时对利利润的影影响八八 投资资风险分分析及其其规避方方式提示示1、项项目风险险性评价价.价值提提升及其其实现的的风险性性：项目的的规划和和设计是是否足以以提升项项目同周周边边项目的的类比价价值项目形形象包装装和营销销推广是是否成功功22、资金金运作风风险性.减减少资金金占用比比例，加加速资金金周转速速度，降降低财务务成本.对对销售节节奏和开开发节奏奏进行

10、良良好的把把握，以以尽量少少的资金金占用启启动项目目，并在在最短的的时间内内实现资资金回笼笼 3、经经济政策策风险.国国际国内内宏观经经过形势势的变化化.国家地地方相关关地产政政策的出出台及相相关市政政配套设设施的建建设九九 开发发节奏建建议 1、影影响项目目开发节节奏的基基本因素素.政策法法规因素素.地块状状况因素素.发展商商操作水水平因素素.资金投投放量及及资金回回收要求求.销售策策略、销销售政策策及价格格控制因因素.市场场供求因因素.上市市时间要要求2、项项目开发发节奏及及结果预预测.项目目开发步步骤.项目目投入产产出评估估.结论第二章 项目规规划设计计策划营营销 通过完完整科学学的投资

11、资策划营营销分析析，发展展商有了了明确的的市场定定位，从从而进入入了产品品设计阶阶段。房房地产经经过多年年的发展展后，市市场需求求发生了了根本性性的变化化，消费费者对房房地产的的建筑规规划和单单体设计计要求越越来越高高，他们们追求又又实用又又好看的的商品房房，这就就要求发发展商将将以人人为本的规划划思想和和提高人人居环境境质量作作为目标标去实现现消费者者的需求求。项目目规划设设计策划划营销是是基于市市场需求求而专业业设计的的工作流流程。项目目规划设设计策划划营销是是以项目目的市场场定位为为基础，以以满足目目标市场场的需求求为出发发点，对对项目地地块进行行总体规规划布局局，确定定建筑风风格和色色

12、彩计划划，紧紧紧围绕目目标客户户选定主主力户型型，引导导室内装装修风格格，并对对项目的的环艺设设计进行行充分提提示。 一 总总体规划划1、项项目地块块概述.项项目所属属区域现现状.项目目临界四四周状况况.项目地地貌状况况22、项目目地块情情况分析析.发展商商的初步步规划和和设想.影影响项目目总体规规划的不不可变的的经济技技术因素素.土地SSWOTT分析在在总体规规划上的的利用和和规避.项项目市场场定位下下的主要要经济指指标参数数3、建建筑空间间布局.项项目总体体平面规规划及其其说明.项项目功能能分区示示意及其其说明4、道道路系统统布局.地地块周边边交通环环境示意意：地块周周边基本本路网项目目所

13、属区区域道路路建设及及未来发发展状况况.项目道道路设置置及其说说明：项目目主要出出入口设设置项目主主要干道道设置项目目车辆分分流情况况说明项目目停车场场布置5、绿绿化系统统布局.地地块周边边景观环环境示意意：地块周周边历史史、人文文景观综综合描述述项项目所属属地域市市政规划划布局及及未来发发展方向向.项目环环艺规划划及说明明：项目绿绿化景观观系统分分析项目主主要公共共场所的的环艺设设计6、公公建与配配套系统统.项目所所在地周周边市政政配套设设施调查查.项目配配套功能能配置及及安排.公公共建筑筑外立面面设计提提示：会所所外立面面设计提提示营销中中心外立立面设计计提示物业业管理公公司、办办公室等等

14、建筑外外立面设设计提示示其其他公建建（如巴巴士站、围围墙）外外立面设设计提示示.公共建建筑平面面设计提提示：公共共建筑风风格设计计的特别别提示项目目公共建建筑外部部环境概概念设计计77、分期期开发.分分期开发发思路.首首期开发发思路8、分分组团开开发强度度二 建建筑风格格定位1、项项目总体体建筑风风格及色色彩计划划.项目总总体建筑筑风格的的构思.建建筑色彩彩计划2、建建筑单体体外立面面设计提提示.商品品住宅房房外立面面设计提提示：多层层、小高高层、高高层外立立面设计计提示 不不同户型型的别墅墅外立面面设计提提示针对屋屋顶、屋屋檐、窗窗户等外外立面局局部设计计提示其他他特殊设设计提示示.商业物物

15、业建筑筑风格设设计提示示三 主主力户型型选择1、项项目所在在区域同同类楼盘盘户型比比较2、项项目业态态分析及及项目户户型配置置比例3、主主力户型型设计提提示.一般般住宅套套房户型型设计提提示.跃式式、复式式、跃复复式户型型设计提提示.别墅墅户型设设计提示示44、商业业物业户户型设计计提示.商商业群楼楼平面设设计提示示.商场楼楼层平面面设计提提示.写字字楼平面面设计提提示四四 室内内空间布布局装修修概念提提示11、室内内空间布布局提示示22、公共共空间主主题选择择33、庭院院景观提提示五五 环境境规划及及艺术风风格提示示1、项项目周边边环境调调查和分分析2、项项目总体体环境规规划及艺艺术风格格构

16、想.地地块已有有的自然然环境利利用.项目目人文环环境的营营造3、项项目各组组团环境境概念设设计.组团团内绿化化及园艺艺设计.组组团内共共享空间间设计.组组团内雕雕塑小品品设计提提示.组团团内椅凳凳造型设设计提示示.组团内内宣传专专栏、导导视系统统位置设设定提示示44、项目目公共建建筑外部部环境概概念设计计.项目主主入口环环境概念念设计.项项目营销销中心外外部环境境概念设设计.项目目会所外外部环境境概念设设计.项目目营销示示范中心心沿途可可营造环环境概念念设计.针针对本项项目的其其他公共共环境概概念设计计六 公公共家具具概念设设计提示示1、项项目周边边同类楼楼盘公共共家具摆摆设.营销销中心大大堂

17、.管理理办公室室22、本项项目公共共家具概概念设计计提示七 公公共装饰饰材料选选择指导导1、项项目周边边同类楼楼盘公共共装饰材材料比较较22、本项项目公共共装饰材材料选择择指导及及装修风风格构思思33、项目目营销示示范单位位装修概概念设计计.客厅装装修概念念设计.厨厨房装修修概念设设计.主人人房装修修概念设设计.儿童童房装修修概念设设计.客房房装修概概念设计计.室内其其他（如如阳台、玄玄关、门门窗）装装修提示示44、项目目营销中中心装修修风格提提示5、住住宅装修修标准提提示.多层层、小高高层、高高层装修修标准提提示.跃层层、复式式、跃复复式装修修标准提提示.别墅墅装修标标准提示示八 灯灯光设计

18、计及背景景音乐指指导11、项目目灯光设设计.项目目公共建建筑外立立面灯光光设计.项项目公共共绿化绿绿地灯光光设计.项项目道路路系统灯灯光设计计.项目室室内灯光光灯饰设设计2、背背景音乐乐指导.广广场音乐乐布置.项项目室内内背景音音乐布置置 九九 小区区未来生生活方式式的指导导1、项项目建筑筑规划组组团评价价22、营造造和引导导未来生生活方式式.住户特特征描述述.社区文文化规划划与设计计第第三章 项目质质量工期期策划营营销(深蓝蓝多媒体体)房地产产市场营营销，它它贯穿于于商品的的开发建建设、销销售、服服务的全全过程。质质量工期期是重要要的流程程之一，因因房屋质质量、工工期延误误等原因因，而造造成

19、销售售停滞和和购楼者者要求换换房或退退房的现现象屡有有发生。它它严重影影响发展展商及项项目的信信誉度、美美誉度。因因此项目目质量工工期策划划营销是是发展商商必须树树立的观观念。一 建建筑材料料选用提提示11、区域域市场竞竞争性楼楼盘建筑筑材料选选用类比比 2、新新型建筑筑装饰材材料提示示33、建筑筑材料选选用提示示二 施施工工艺艺流程指指导11、工程程施工规规范手册册22、施工工工艺特特殊流程程提示三 质质量控制制1、项项目工程程招标投投标内容容提示2、文文明施工工质量管管理内容容提示四 工工期控制制1、项项目开发发进度提提示2、施施工组织织与管理理五 造造价控制制1、建建筑成本本预算提提示2

20、、建建筑流动动资金安安排提示示六 安安全管理理1、项项目现场场管理方方案2、安安全施工工条例第四章 项目形形象策划划营销项目形形象策划划营销包包括房地地产项目目的总体体战略形形象、社社区文化化形象、企企业行为为形象、员员工形象象及其项项目视觉觉形象等等。房地产产项目视视觉形象象是指房房地产项项目有别别于其他他项目具具有良好好识别功功能的统统一视觉觉表现。其其核心部部分包括括项目的的名称、标标志、标标准色、标标准字体体等。要要求造型型设计既既要富有有意境，又又要突出出个性，形形象鲜明明，便于于记忆，便便于宣传传，以统统一运用用于项目目形象包包装。其他他形象（略略）一一 项目目视觉识识别系统统核心

21、部部分11、名称称.项目名名.道路名名.建筑名名.组团名名 2、标标志3、标标准色4、标标准字体体二 延延展及运运用部分分1、工工地环境境包装视视觉.建筑筑物主体体.工地围围墙.主路路网及参参观路线线.环境绿绿化2、营营销中心心包装设设计.营销销中心室室内外展展示设计计.营销中中心功能能分区提提示.营销销中心大大门横眉眉设计.营营销中心心形象墙墙设计.台台面设计计.展板设设计.营销销中心导导视牌.销销售人员员服装设设计提示示.销售用用品系列列设计.示示范单位位导视牌牌.示范单单位样板板房说明明牌3、公公司及物物业管理理系统包包装设计计.办公功功能导视视系统设设计.物业业管理导导视系统统设计第第

22、五章 项目营营销推广广策划(深深蓝多媒媒体)房地地产项目目营销推推广策划划是房地地产企业业对未来来将要进进行的营营销推广广活动进进行整体体、系统统筹划的的超前决决策。是是房地产产全程策策划营销销的重头头戏，是是营销策策划水平平与销售售技巧的的高度结结合，需需要高度度的专业业化运作作。一一 区域域市场动动态分析析1、项项目所在在地房地地产市场场总体供供求现状状22、项目目周边竞竞争性楼楼盘调查查.项目概概括.市场场定位.销销售价格格.销售政政策措施施.广告推推广手法法.主要媒媒体应用用及投入入频率.公公关促销销活动.其其他特殊殊卖点和和销售手手段3、结结论二二 项目目主卖点点荟萃及及物业强强势、

23、弱弱势分析析与对策策1、项项目主卖卖点荟萃萃22、项目目强势、弱弱势分析析与对策策三 目目标客户户群定位位分析1、项项目所在在地人口口总量及及地块分分布情况况22、项目目所在地地经济发发展状况况和项目目所在地地人口就就业情况况33、项目目所在地地家庭情情况分析析.家庭成成员结构构.家庭收收入情况况.住房要要求、生生活习惯惯44、项目目客户群群定位.目目标市场场：目标标市场区区域范围围界定市场场调查资资料汇总总、研究究目目标市场场特征描描述.目标标客户：目标客客户细分分 目标客客户特征征描述目标标客户资资料四四 价格格定位及及策略1、项项目单方方成本2、项项目利润润目标3、可可类比项项目市场场价

24、格4、价价格策略略.定价方方法.均价价.付款方方式和进进度.优惠惠条款.楼楼层和方方位差价价.综合计计价公式式55、价格格分期策策略.内部部认购价价格.入市市价格.价价格升幅幅周期.价价格升幅幅比例.价价格技术术调整.价价格变化化市场反反映及控控制.项目目价格、销销售额配配比表五 入入市时机机规划1、宏宏观经济济运行状状况分析析22、项目目所在地地房地产产相关法法规和市市场情况况简明分分析3、入入市时机机的确定定及安排排六 广广告策略略1、广广告总体体策略及及广告的的阶段性性划分.广广告总体体策略.广广告的阶阶段性划划分2、广广告主题题33、广告告创意表表现4、广广告效果果监控、评评估、修修正

25、5、入入市前印印刷品的的设计、制制作.购房房须知.详详细价格格表.销售售控制表表.楼书.宣宣传海报报、折页页.认购书书.正式合合同.交房房标准.物物业管理理内容.物物业管理理公约七 媒媒介策略略1、媒媒体总策策略及媒媒体选择择.媒体总总策略.媒媒体选择择.媒体创创新使用用22、软性性新闻主主题3、媒媒介组合合44、投放放频率及及规模5、费费用估算算八 推推广费用用计划1、现现场包装装22、印刷刷品3、媒媒介投放放44、公关关活动九 公公关活动动策划和和现场包包装十十 营销销推广效效果的监监控、评评估、修修正11、效果果测评形形式.进行行性测评评.结论性性测评2、实实施效果果测评的的主要指指标.

26、销售售收入.企企业利润润.市场占占有率.品品牌形象象和企业业形象第第六章 项目顾顾问、销销售、代代理的策策划营销销 (深蓝蓝多媒体体)销售阶阶段是检检验前几几个方面面的策划划营销工工作的重重要标尺尺，同时时，他又又是自成成一体的的的严密密科学系系统。一 销销售周期期划分及及控制1、销销售策略略.营销思思想（全全面营销销）：全过过程营销销全全员营销销.销售网网络：专职职售楼人人员（销销售经理理、销售售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段：内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺2、销售过程模拟.销售实

27、施：顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签定正式合同办理银行按揭销售合同执行监控成交情况汇总.销售合同执行监控：收款催款过程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住环节控制客户档案客户回访与亲情培养与物业管理的交接.销售结束：销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录销售工作总结二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施三 各销售阶段广告创意设计及发布实施四 销售前资料准备1、批文及销售资料.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容.价格体系：价目表付款方式按揭办

28、理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书2、人员组建.销售辅导：发展商销售队伍 A 主管销售副总B 销售部经理C 销售主管或销售控制D 销售代表E 销售/事务型人员F 销售/市场人员G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作A 专职销售经理B 派员实地参与销售C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销

29、售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：发展商与专业销售公司配合 A 负责营销的副总B 处理法律事务人员C 财务人员.专业销售公司成立项目销售队伍A 销售经理（总部派出）B 销售代表C 项目经理（职能上述）.专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟.销售控制表.销售收入预算表5、销售费用预算表.总费用预算.分项开支：销售人员招聘费用销售人员工资销售提成/销售辅导顾问费销售人员服装费销售中心运营办公费用销售人员差旅费用销售人员业务费用临时雇用销售人员工作费用.边际费用：销售优惠打折销售公关费用6、财务策略.信贷：选择

30、适当银行控制贷款规模、周期合理选择质押资产银企关系塑造信贷与按揭互动操作.付款方式：多种付款选择优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析付款方式引导付款方式变通.按揭：明晰项目按揭资料尽可能扩大年限至30年按揭比例首期款比例科学化及相关策略按揭银行选择艺术保险公司及条约公证处及条约按揭各项费用控制.合伙股东：实收资本注入关联公司操作股东分配换股操作资本运营7、商业合作关系.双方关系：发展商与策划商发展商与设计院发展商与承建商发展商与承销商发展商与广告商发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位）.三方关系：发展商、策划商、设计院发展商、策划商、承销商发展商、策划商、广告商发展商、策划商、物

31、业管理商发展商、策划商、银行（融资单位）.多方关系：发展商、策划商、其他合作方8、工作协调配合.甲方主要负责人：与策划代理商确定合作事宜，签署合同完善能有效工作的组织架构和人员配备分权销售部门，并明确其责任全员营销的发动和组织.直接合作人：合同洽谈销售策划工作对接销售策划工作成果分块落实、跟踪信息反馈催办销售策划代理费划拨工作效果总结.财务部：了解项目销售工作进展参与重大营销活动销售管理工作，配合催收房款配合销售部核算价格，参与制定价格策略及时办理划拨销售策划代理费.工程部：工程进度与销售进度的匹配严把工程质量文明施工。控制现场形象销售活动的现场配合.物业管理公司：工程验收与工地形象维护人员形

32、象销售文件配合销售卖场的管理军体操练保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五 销售售培训1、销销售部人人员培训训-公司司背景及及项目知知识、详细细介绍公公司情况况：公司司背景、公公众形象象、公司司目标（项项目推广广目标和和公司发发展目标标）销售人人员的行行为准则则、内部部分工、工工作流程程、个人人收入目目标.物业业详情：项项目规模模、定位位、设施施、买卖卖条件物业业周边环环境、公公共设施施、交通通条件该区区域的城城市发展展计划，宏宏观及微微观经济济因素对对物业的的影响情情况项目特特点 A 项目规规划设计计内容及及特点，包包括景观观、立面面、建筑筑组团、容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括

33、总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等 C 项目的优劣分析D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手的优劣分析及对策.业务基础培训课程：国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定房地产基础术语、建筑常识A 术语、常识的理解B 建筑识图C 计算户型面积心理学基础银行按揭知识，涉及房地产交易的费用国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势公司制度、架构和财务制度.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案B 询问客户的需求、经济情况、期望等C 掌握买家心理D 恰当使用电话的方法展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析B 销售

34、员接待客户技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及计算B 入住程序及费用C 合同说明D 其他法律文件E 所需填写的各类表格展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的灵活处理B 客户跟踪.物业管理课程：物业管理的服务内容、收费标准管理规则公共契约.销售模拟：以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程及时讲评、总结、必要时再次实习模拟.实地参观他人展销现场2、销售手册.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容.价格体系：价目表付款

35、方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用 入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书3、客户管理系统.电话接听登记表.新客户表.老客户表.客户访谈记录表.销售日统计表.销售周报表.销售月报表.已成交客户档案表.应收帐款控制表.保留楼盘控制表4、销售作业指导书.职业素质准则： 职业精神职业信条职业特征.销售基础知识与技巧：业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧.项目概括：项目基本情况优势点祈求阻力点剖析升值潜力空间.销售部管理架构：职能人员设

36、置与分工待遇六 销售组织与日常管理(深蓝多媒体)1、组织与激励.销售部组织架构：主管销售副总销售部经理销售主管销售控制广告、促销主管销售处、销售代表、事务人员、市场人员综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管） 入住办成员财务人员（配合）.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求专业知识要求心理素质要求服务规范要求 A 语言规范B 来电接听C 顾客来函D 来访接待E 顾客回访F 促销环节G 销售现场接待方式及必备要素.职责说明：销售部各岗位职务说明书销售部各岗位工作职责.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法提成制度销售业绩管理系统 A 销售记录表B 客户到访记录表C 连续接待记录D 客户档案2、工作流程.销售工作五个方面的内容：制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标建立一个鲜明的发展商形象制定并实施合理的价格政策实施规范的销售操作与管理保证不动产权转移的法律效力.销售工作的三个阶段：预备阶段操作阶段完成阶段（总结）.销售部的工作职责（工作流程）：市场调查-目标市