某地产销售管理细则7452.docx

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1、 20111年万科科地产销售售管理细细则深圳万科科地产二零壹壹壹年玖月月玖日目 录第一章总总则31、一般般条款332、营销销策划333、销售售准备444、销售售管理555、客户户管理666、交房房入住66第二章营营销策划划方案编编制要点点71、区域域市场状状况分析析72、行销销组合883、开盘盘时机规规划94、各阶阶段销售售方案的的初步安安排9第三章销销售准备备工作控控制指引引101、销售售基础工工作要点点102、销售售实施工工作准备备要点110第四章销销售管理理程序1141、销售售执行管管理和监监控1442、销售售执行信信息管理理16第五章销销售主管管工作职职责1991、销售售主管的的基本素

2、素质1992、销售售主管的的工作内内容及职职责1993、销售售主管的的工作程程序200第六章广广告方案案推广和和审查细细则2111、广告告方案准准备2112、广告告方案的的制定2223、广告告宣传推推广思路路234、广告告设计推推广方案案审查原原则2335、广告告传播效效应分析析24第七章商商品房销销售合同同拟定细细则2551、销售售合同范范围2552、合同同内容及及拟定原原则2553、销售售面积属属性及制制定要求求264、使用用说明书书和质量量保证书书（统称称两书）27第八章房房款收取取管理细细则2991、收款款工作基基本要求求292、收款款方式2293、收款款程序2294、票据据管理330

3、第九章按按揭购房房手续代代办程序序321、基本本要求3322、寻求求按揭银银行3223、客户户按揭代代办程序序32第十章销销售价格格折扣管管理细则则341、一般般性折扣扣342、特例例折扣334第十一章章业主更更名程序序管理细细则3771、更名名原则3372、更名名办理程程序377第十二章章退（换换）房操操作管理理细则3391、总则则392、免费费换房条条件3993、其他他换房条条件4004、退换换房办理理程序及及原则440第十三章章档案资资料管理理细则4411、客户户资料管管理要求求412、存放放与归档档操作原原则4113、文挡挡存放方方式4114、档案案收存基基本要素素415、档案案管理制

4、制度422第十四章章营销工工作(后)评估与与审计443第一章 总 则1、一般般条款1.1为为实现项项目开发发的最终终目的，促促进公司司品牌形形象的提提升，保保障顾客客的合法法权益和和公司经经营效益益，必须须对房地地产销售售过程进进行系统统的策划划和控制制。1.2所所有房地地产项目目的营销销策划必必须遵循循创新和和诚信的的原则，在在深入的的市场调调查的基基础上，以以适宜的的市场营营销方式式和手段段对房地地产项目目进行有有效的推推广宣传传，向目目标客户户及时地地传递完完整准确确的房地地产销售售信息。1.3房房地产销销售准备备和销售售过程中中各项业业务必须须有计划划地进行行，遵循循公司规规定的作作业

5、流程程和指引引文件，以以及政府府相关法法规要求求，保证证销售服服务质量量满足顾顾客要求求。1.4所所有与房房地产销销售有关关人员必必须对房房地产销销售过程程涉及的的保密信信息严格格遵守保保密规定定。特别别强调对对销售价价格及价价格调整整信息、客客户资料料信息等等应严格格保密。2、营销销策划2.1总总体策划划2.1.1公司司营销公公司（以以营销策划划部为主）负负责对房房地产销销售的全全过程进进行策划划，形成成项目营营销策划划方案。营营销策划划方案应应在项目目立项批批准后即即着手进进行。2.1.2项目目营销策策划方案案的制订订应遵循循公司规规定的作作业流程程和指引引文件的的规定，全全面确定定房地产

6、产销售的的目标、实实现策略略及实施施步骤。根根据项目目的立项项、规划划设计方方案确定定、开工工的工作作节点，分分步骤完完成阶段段性的宣宣传策划划方案并并报公司司经理团团或公司司分管副副总（根根据总经经理授权权）核准准后开始始实施宣宣传工作作。在开开工前115天全全面完成成该策划划方案。2.1.3营销销公司在在开盘前前一个月月将房产产销售价价格体系系、价格格策略、价价格清单单、付款款方式等等报公司司经理团团，经经经理团审审批后执执行。销销售过程程因销售售策略需需要调整整价格和和优惠措措施，均均应报公公司经理理团审批批后执行行。2.2阶阶段策划划及实施施2.2.1阶段段性营销销推广活活动方案案报公

7、司司分管领领导审核核，总经经理批准准。2.2.2公司司营销公公司负责责收集和和保管所所有对外外广告和和宣传资资料。2.3效效果评估估及营销销方案调调整2.3.1公司司营销公公司负责责营销策策划方案案的实施施效果评评估，至至少每季季度形成成一份效效果评估估的书面面报告，报报公司分分管领导导。2.3.2大型型营销活活动（如如：开盘盘、重大大节假日日、竣工工、交房房等）方方案实施施效果的的评价，应应在活动动结束后后一个月月内提交交该项活活动的评评估报告告，报公公司分管管领导。2.3.3对总总体营销销方案的的调整，营销公司应将调整方案报公司经理团审批后执行。3、销售售准备3.1公公司营销销公司负负责销

8、售售准备工工作的组组织，各各项销售售准备工工作必须须按公司司销售售准备工工作控制制指引的的规定要要求进行行，包括括（但不不限于）：a)销售售面积确确定；b)销售售合同及及相关变变更条款款的准备备；c)银行行按揭安安排；d)完成成售楼工工程建设设（如：售楼中中心、样样板房等等）；e)项目目销售组组人员招招聘、培培训；f)楼书书、现场场展板及及相关宣宣传资料料、销售售工具、礼礼品等准准备完成成；g)现场场使用文文件（合合同、协协议书）和和相关工工作表格格准备到到位；h)户外外广告和和媒体广广告发布布。3.2所所有销售售宣传资资料、媒媒体广告告及对外外报道等等都必须须经过公公司相关关部门会会签，公公

9、司总经经理或公公司分管管副总（根根据总经经理授权权）批准准后，方方可对外外发布。3.3所所有项目目在开始始现场销销售前（内内部认购购或正式式预售），必必须由公公司总经经理组织织相关部部门经理理进行现现场检查查确认，由由营销公公司形成成现场检检查记录录存档备备查。3.4在在项目开开盘时举举办大型型推广活活动的，营销公司必须制订详细的活动方案，并报公司经理团研究，总经理审批后执行。4、销售售管理4.1销销售合同同4.1.1房产产销售过过程中使使用的合合同样本本，由营营销公司司按规定定程序组组织相关关部门进进行评审审，确保保合同条条款完整整、清晰晰、符合合相关法法律规定定，并消消除或尽尽可能减减少法

10、律律风险。4.1.2按政政府部门门规定统统一使用用格式合合同，营营销公司司应根据据公司对对销售合合同的管管理要求求，拟订订必要的的补充条条款，按按规定程程序组织织相关部部门评审审，经审审批后的的合同如如需修改改，必须须报公司司总经理理或分管管副总经经理审批批。4.1.3营销销公司在在销售准准备阶段段必须对对所有销销售人员员进行合合同填写写的培训训，并以以书面形形式明确确格式合合同的范范本，以以及补充充或变更更的处理理权限。4.2销销售价格格4.2.1原始始的销售售价格表表、付款方方式及根根据市场场或营销销需要形形成的调调整价格格表、付付款方式式均应由由分管副副总经理理、财务务总监、总总经理会会

11、签后作作为销售售档案保保存。4.3销销售现场场4.3.1营销销公司应应建立销销售现场场的管理理制度，包包括（但但不限于于）：a)销售售人员手手册；b)顾客客接待行行为规范范；c)现场场环境控控制；d)顾客客接待登登记；e)销售售统计；f)销售售业绩考考核；g)项目目销售例例会；h)销售售日志。4.3.2房产产销售过过程中涉涉及的任任何潜在在顾客和和顾客资资料，营营销公司司应明确确规定顾顾客资料料的管理理要求，以以保证顾顾客资料料保密。4.3.3项目目销售现现场负责责人或现现场销售售人员，按按营销公公司规定定的周期期填制相相关统计计表格，统统计工作作一般应应按每天天、每周周、每月月的周期期进行。

12、月月销售情情况统计计、问题题分析、情情况说明明等应写写进营销销公司月月度工作作总结。5、客户户管理5.1营营销公司司应建立立客户来来访信息息资料，及及购房客客户资料料管理制制度，定定期（至至少半年年一次）分分析潜在在客户和和购房客客户的构构成及变变化趋势势，为及及时调整整营销方方案提供供必要的的信息支支持。5.2公公司应建建立客户户投诉处处理制度度，明确确规定项项目开发发过程中中的客户户投诉的的处理责责任、权权限、途途径和要要求，妥妥善处理理每宗投投诉，维维护公司司品牌形形象。6、交房房入住6.1公公司应成成立交房房入住工工作小组组，制订订交房入入住准备备工作计计划，全全面协调调各专业业部门的

13、的工作，包包括物业业公司的的准备工工作要求求。6.2入入伙过程程中的房房屋验收收移交，由由客户、公公司相关关部门、物物业公司司三方共共同进行行房屋的的验收检检查。6.3公公司工程程部、营营销公司司、总工工办、物物业公司司应将入入伙过程程中发现现的问题题，以及及客户的的投诉进进行汇总总分析，并逐步完善产品研究及服务流程，以便交房入住工作小组提出有效改进措施。第二章 营销策划划方案编编制要点点随着房房地产业业的迅速速发展，房房地产营营销策划划、全程程策划也也随之快快速发展展起来。房地产产全程营营销策划划就是运运用整合合营销概概念，对对开发商商的建设设项目，从从观念、设设计、区区位、环环境、房房型、

14、价价格、品品牌、包包装、推推广上进进行整合合，合理理确定房房地产目目标市场场的实际际需求，以以开发商商、消费费者、社社会三方方共同利利益为中中心，通通过市场场调查、项项目定位位、推广广策划、销销售执行行等营销销过程的的分析、计计划、组组织和控控制，在在深刻了了解潜在在消费者者深层次次及未来来需求的的基础上上，为开开发商规规划出合合理的建建设取向向，从而而使产品品及服务务完全符符合消费费者的需需要而形形成产品品的自我我销售，并并通过消消费者的的满意使使开发商商获得利利益的过过程。因因此，房房地产营营销策划划方案应应包括以以下要点点：1、区域域市场状状况分析析1.1项项目所在在地房地地产市场场总体

15、供供求现状状。1.2项项目周边边竞争性性楼盘再再次调查查与分析析：楼盘名称称位置规划配套设施施卖点交通总建筑面面积楼盘类型型主力户型型主力面积积开工时间间开盘时间间平均单价价付款方式式销售进度度入伙时间间媒体选择择物业管理理备注2、行销销组合2.1产产品策略略a)品牌牌形象b)建筑筑风格定定位c)户型型定位2.2价价格策略略a)单方方成本（工工程成本本+非工工程成本本）b)定价价策略：均价、付付款方式式和优惠惠政策、楼楼层与方方向、方方位差价价c)利润润目标（利利润预测测表）d)价格格分期策策略：内部认认购价开盘入入市价调价策策略2.3通通路策略略a)公司司自行销销售b)委托托代理公公司销售售

16、c)委托托包销d)中介介销售e)承包包商、供供应商以以货易楼楼2.4推推广策略略a)媒体体选择b)投放放频率及及规模（配配合各阶阶段销售售方案执执行）c)广告告设计d)现场场包装e)公关关活动f)费用用估算3、开盘盘时机规规划3.1内内部经济济状况运运行分析析3.2项项目所在在地市场场情况简简明分析析3.3开开工时间间建议3.4内内部认购购时间建建议3.5开开盘时间间建议4、各阶阶段销售售方案的的初步安安排4.1内内部认购购期4.2开开盘强销销期4.3销销售扩张张期4.4扫扫尾清盘盘期第三章 销售售准备工工作控制制指引1、销售售基础工作作要点a)销售售合同的的审批确确定b)销售售面积的的确定c

17、)银行行按揭事事宜的确确定及办办理程序序的确定定d)申领领预售许许可证2、销售售实施工工作准备备要点2.1楼楼盘标识识a)MAARK或或LOGGO TTYPEE的设计计b)标准准字体的的设计确确认c)标准准颜色的的确认2.2销销售现场场和促销销活动的的场地安安排a)接待待中心的的地址b)交通通路线、车车辆c)接待待中心至至工地现现场沿线线景观美美化（在在建工地地包装，预预留用地地指引）d)接待待中心风风格定位位、设计计、施工工和室内内布置e)接待待中心室室外空间间企划、设设计、布布置f)放置置标示牌牌、广告告围板、各各类旗帜帜、灯光光照明、引引导看板板g)公开开酒会或或其他活活动现场场的地址址

18、及布置置2.3接接待中心心的主要要销售道道具和现现场布置置a)功能能区设置置和划分分b)交通通位置图图、区域域环境图图c)鸟瞰瞰图、透透视图的的绘制d)建筑筑模型、看看板的制制作和摆摆放位置置e)销控控台、销销控图表表f)售楼楼处招牌牌的设计计和摆放放位置g)室内内室外灯灯饰的选选择和灯灯箱制作作h)接待待中心销销售道具具的布置置和安排排i)接待待中心销销售道具具使用注注意事项项j)销售售人员制制服、销销售用品品的设计计制作2.4样样板房装装修a)样板板房的户户型选择择b)样板板房的位位置、楼楼层、景景观选择择c)室内内装潢的的设计、施施工和督督导d)家具具配置的的设计、选选择和实实施e)室内

19、内灯光照照明、日日常生活活什物摆摆设f)清洁洁卫生和和安全监监护工作作2.5宣宣传品制制作a)各类类说明书书（楼书书）、平平面图册册的企划划、设计计、文案案、完稿稿、印刷刷b)DMM（海报报）企划划、设计计、文案案、完稿稿、印刷刷c)请柬柬、名片片、信封封、信纸纸、价格格计算单单企划、设设计、文文案、完完稿、印印刷2.6媒媒体的制制作与安安排a)新闻闻报道的的安排、撰撰写和发发稿b)报纸纸广告企企划、设设计、文文案、完完稿、发发布c)杂志志广告企企划、设设计、文文案、完完稿、发发布d)影视视动画广广告的企企划、撰撰写、设设计、拍拍摄e)广播播广告的的企划、撰撰写、制制作、发发布f)网络络广告的

20、的企划、撰撰写、制制作、发发布2.7广广告发布布计划a)不同同种类、时时间、篇篇幅的报报纸广告告选择b)不同同种类、时时间、篇篇幅的杂杂志广告告选择c)不同同频道、时时间、栏栏目的电电视广播播广告的的选择d)不同同地区、时时间的方方式选择择e)不同同媒体的的发布组组合安排排2.8价价格制定定与价格格控制a)基价价与差价价系数的的确定b)付款款方式的的确定c)优惠惠折扣的的条件和和方式d)销售售人员、销销售经理理等各级级人员的的让价空空间和权权责空间间2.9推推出时间间a)依气气候状况况、季节节特征而而定b)依风风土习惯惯、公司司财务状状况而定定c)依施施工进度度而定d)依准准备工作作、市场场概

21、况而而定2.100业务培培训计划划a)销售售人员房房地产基基本知识识教育b)周边边房地产产项目及及当地状状况的调调查c)回答答客户提提问业务务手册（或或统一口口径资料料）制订订d)现场场销售工工作的模模拟演练练及修正正e)销售售状况表表的设计计、完稿稿、制作作2.111销售相相关文件件a)订购购单b)订购购书c)价格格表d)内外外销商品品房销售售合同e)附加加条款的的标准内内容、格格式f)签订订相关文文件的注注意事项项g)前期期物业管管理协议议h)销售售提成制制度的拟拟订2.122促销活活动的主主题选择择（促销活活动计划划、实施施、效果果评估及及费用安安排）第四章 销售售管理程程序1、销售售执

22、行管管理和监监控1.1 售楼部部硬件管管理a) 接接待大厅厅清洁明明亮，谈谈判桌椅椅摆放整整齐；b) 售售楼部咨咨询前台台干净整整洁，资资料齐全全，摆放放规范；c）建筑筑模型功功能正常常，图片片资料张张贴醒目目，室内内照明充充足；d）辅助助设备完完好无损损，电话话、传真真、电脑脑、POOS机、饮饮水机、照照明、空空调等应应每天下下班前检检查使用用情况，发发现问题题及时通通知，以以免影响响工作；e) 各各类办公公文具、各各类表格格、宣传传册、广广告页、纸纸杯、点点光笔等等统一由由销售主主管负责责管理，并并及时补补充；f) 各各类档案案管理井井然有序序；1.2 售楼楼部软件件管理1.2.1置业业顾

23、问的的基本要要求：包包括职业业道德要要求、基基本素质质要求、专专业知识识要求、综综合素质质要求、服服务规范范要求、行行动协同同要求、组组织纪律律要求。1.2.2置业业顾问工工作时应应着装整整齐、干干净，仪仪态大方方得体，接接待来宾宾迎进送送出，介介绍楼盘盘微笑亲亲和，客客户咨询询有问必必答，客客户资料料记录在在案。1.2.3对各各类来访访者（投投资者、炒炒家、消消费者、同同行）要要善于判判断，并并有所侧侧重表达达，对来来电、来来访咨询询者要求求礼貌热热情。1.2.4销售售现场的的工作纪纪律与公公司现行行纪律等等同要求求。1.2.5置业业顾问的的排班顺顺序由销销售主管管掌握，临临时调换换需事先先

24、申请并并征得销销售主管管的同意意，任何何人不得得擅自无无故缺席席，否则则将受到到纪律处处分；1.2.6置业业顾问的的客户接接待顺序序表由销销售主管管拟定，任任何人都都必须严严格执行行，机会会均等、公公平竞争争。在实实际操作作中，如如有人争争先恐后后，以至至发生争争吵的将将追究其其责任，并并体现在在工作态态度评定定中，严严重者或或累犯者者将视其其情节给给予相应应处理；1.2.7置业业顾问每每天的工工作记载载需集中中交销售售主管统统一收存存，需要要时返还还原置业业顾问。特特殊客户户的要求求须请示示销售主主管的认认可，任任何人无无权承诺诺有损公公司利益益和不确确定的问问题，尽尽量避免免使用：也许、大

25、大概、可可能等不不确定词词语，因因此要求求置业顾顾问掌握握楼盘的的情况和和信息，努努力学习习政策、法法规、相相关文件件等。1.2.8 各各类规章章制度和和申报程程序的建建立、规规范、完完善。1.2.9 落落实制定定各种与与制度配配套的工工作表格格以及满满足销售售流程需需要的文文件说明明。1.3 销售售流程引引导a) 特特惠权放放号 开盘放号号程序：预订物物业排号号、享受受特别优优惠政策策、签订订有编号号的特惠惠权通知知书、缴缴纳诚意意金（可可退）；b) 签签定认购购书认购书是是具有法法律约束束力的协协议。双双方签署署认购书书，同时时向客户户收取一一定数额额的认购购定金（不不退还）。c）正式式签

26、署买买卖合同同房屋买卖卖合同采采用由房房地产主主管部门门监制的的标准合合同文本本，经买买卖双方方审阅合合同内容容无异议议后，双双方在合合同上签签章或手手印，本本房屋买买卖合同同即成交交。d) 收收取房款款买受人根根据房屋屋买卖合合同约定定的付款款方式支支付应付付房款。客客户若申申请银行行按揭购购房需应应经过按按揭银行行对买受受人按揭揭资格审审查批准准后，双双方的买买卖合同同才能生生效，否否则买受受人应选选择其他他付款方方式购买买本房屋屋。e）办理理银行按按揭由公司财财务部根根据营销销公司提提供的按按揭户数数和按揭揭贷款金金额向银银行申请请按揭额额度。按按揭手续续由营销销公司销销售支持持科负责责

27、代理，营销公司其他管理科提供协助。f) 成成交情况况汇总成交情况况汇总旨旨在了解解某一阶阶段的楼楼盘销售售情况和和合同执执行情况况，一般般用制表表格和用用电脑储储存的方方式操作作，其内内容包括括：客户户名称、楼楼号、建建筑和套套内面积积、销售售单价、付付款方式式、签约约时间、定定金、应应付款金金额、房房款拖欠欠情况。g) 相相关法律律、法规规咨询帮帮助销售管理理人员应应当熟悉悉有关房房地产法法律法规规（如土土地增值值、遗产产继承法法、房产产转让法法规、房房屋租赁赁法、银银行按揭揭办理程程序及贷贷款利息息和贷款款年限的的规定等等），以以满足客客户多方方面咨询询的要求求，在正正式合同同签订时时，置

28、业业顾问应应向客户户耐心介介绍合同同条款含含义以及及阐明公公司的立立场和观观点，同同时显示示买卖双双方的公公平、公公正、平平等的原原则。h) 销销售合同同的执行行监控销售合同同执行过过程是销销售的重重要环节节，置业业顾问负负有督促促客户履履行签约约的责任任，并与与销售业业绩和劳劳动收入入紧密联联系，同同时也是是工作态态度评定定的范畴畴，应杜杜绝任何何不负责责任的事事件发生生。i) 与与物业管管理的交交接为了物业业管理的的需要，营销公司应向物业管理公司提供已经签署的购房合同中的各类特殊承诺和补充条款，以便物业管理公司在交房时准确地向客户解释，以免因沟通不畅而造成误会。物业管理公司也应当在签定销售

29、合同后将前期物业管理协议提交营销公司参阅。营销公司在将签约住户名单移交物业管理公司时，提示有特殊承诺的和关系客户的有关信息。2、销售售执行信信息管理理2.1 销售档档案管理理建立档案案电脑信信息库。销销售信息息管理是是销售工工作的一一个必不不可少的的环节，有有进一步步提高置置业顾问问的业务务水平和和营销质质量的意意义，同同时也为为以后的的项目开开发设计计、广告告策划以以及营销销策略提提供有效效资源。2.2 置业顾顾问的销销售提成成申报置业顾问问的业绩绩评定原原则上按按月、季季、年度度评定，并并与绩效效奖金（提提成）挂挂钩。评评定程序序如下：a) 置置业顾问问自评，如如实填写写每一阶阶段的业业绩

30、申报报表，统统一报销销售主管管进行初初步核查查。b) 销销售主管管查验无无误后，送送销售执执行科复复审。c) 最最后经营营销公司司经理审审批后执执行。评定的依依据如下下：a)接洽洽的总客客户量b)签约约成交量量c)客户户履约量量d)顾客客投诉量量e)工作作建议提提交和采采用量2.3 置业顾顾问的工工作业绩绩评定评定程序序如下： 销售执行行科根据据每位置置业顾问问的工作作表现和和工作态态度进行行初评。 初评结果果报营销公公司，由由营销公公司经理理进行审审核评定定。 最后将审审核评定定结果报报公司分分管领导导审批。评定依据据如下： 敬业精神神：强调调敬业爱爱岗，将将工作业业绩和工工作成果果贯穿于于

31、平时工工作中，最最大限度度地施展展自己的的专业才才华和工工作能力力，努力力使自己己成为岗岗位上的的佼佼者者。 工作态度度：要求求熟悉掌掌握销售售产品的的基本情情况及周周围区域域的各类类配套设设施，有有效把握握楼盘的的优势和和亮点，形形成一套套完整的的营销理理念，充充分运用用直接和和间接的的信息准准确表达达促销思思想，语语言流畅畅、思路路清晰、温温和而热热情。任任何有怠怠慢和歧歧视客户户的现象象都将受受到纪律律处罚。 工作纪律律：要求求守时守守约，贯贯彻客户户在场就就是工作作时间的的基本原原则。工工作时间间内精力力集中、全全神贯注注。杜绝绝任何公公时私干干现象。事事前请假假。接待待客户严严格按客

32、户接接待顺序序表进行，不不允许在在客户面面前为争争取客户户而争吵吵，如当当时某人人确有违违反客户接接待顺序序表排序行行为，应应先接待待客户，而而后进行行反映，部部门调查查核实后后，根据据事实给给予批评评教育直直至纪律律处罚。 团队协作作意识：要求具具有团队队协作精精神。 领导临时时安排工工作的完完成情况况。2.4置置业顾问问的收入入组合基本工资资 + 绩效效奖金（提提成） 工作作效率评评定第五章 销售售主管工工作职责责1、 销销售主管管的基本本素质a) 具备基层层房屋销销售和房房地产专专业学习习或培训训经历；b) 热爱房地地产营销销事业，对对房屋销销售工作作有独特特的见解解；c) 思维敏锐锐、

33、语言言表达力力强、善善于交流流、对售售楼部及及置业顾顾问的综综合管理理能力；d) 能熟练操操作电脑脑，运用用其制定定各种工工作表格格和存储储各类信信息；e) 善于处理理好各种种工作关关系，有有较强的的突发事事件应变变能力；f) 严以律己己、以身身作则；2、销售售主管的的工作内内容及职职责2.1协协助营销销公司销销售执行行科对项项目的售售楼部进进行日常常管理，包包括：售售楼部的的硬件设设施，置置业顾问问人员的的工作安安排和行行为规范范，销售售过程中中的日常常工作计计划、统统计报表表、上报报材料、提提议和建建议等。2.2按按照营销销公司的的统一部部署，根根据年度度销售额额控制售售楼部的的消耗成成本

34、，杜杜绝浪费费，认真真拟定售售楼部的的硬件耗耗材计划划，尽量量降低销销售支出出。2.3安安排和监监督置业业顾问人人员的工工作内容容，发现现并激励励他们的的工作成成绩，帮帮助和纠纠正置业业顾问的的工作偏偏差，正正确评价价每一位位置业顾顾问的工工作态度度，激发发他们的的工作热热情。2.4全全面掌握握售楼部部工作执执行进程程，控制制协调每每一时期期的销售售额完成成情况，并并及时向向营销公公司领导导和执行行科交流流工作进进展，要要形成一一种制度度和默契契，让营营销公司司领导及及时掌握握销售执执行的最最新情报报。2.5独独立思考考，思维维开阔，致致力于将将销售执执行工作作效率提提高到一一个新的的平台，充

35、充分理解解销售执执行工作作在营销销公司工工作中乃乃至全公公司的重重要性、前前沿性、敏敏感性。2.6坚坚持必要要的汇报报制度，注注意自己己是代表表公司形形象的特特殊性，任任何承诺诺都必须须深思熟熟虑，严严禁不负负责任的的自作主主张，从从而损坏坏公司声声誉。2.7营营销主管管必须洁洁身自好好，严以以律己，树树立良好好的模范范带头形形象。杜杜绝利用用职权拉拉帮结派派，使用用不公平平的竞争争手段，在在置业顾顾问人员员中造成成恶劣影影响。2.8在在严格要要求自己己的同时时，对在在工作中中有错误误和缺点点的员工工给予批批判和帮帮助，对对有失职职现象的的置业顾顾问及时时向销售售执行科科和营销销公司领领导汇报

36、报，严禁禁殉私舞舞弊，以以至滥用用职权；3、销售售主管的的工作程程序3.1熟熟悉了解解项目的的基本情情况: 置业顾顾问人员员的基本本情况、公公司对项项目销售售的基本本要求、公公司下达达的年度度销售额额指标、营销公司向公司提交的月、季、年度的销售计划、公司和部门每一阶段需要掌握的销售进展数据、本部门与其他部门之间的交流和协调惯例、公司对整个项目运作大致分工原则。3.2 掌握控控制销售售信息和和进程：监督销销售过程程，领会会熟悉合合同条款款及补充充内容，对对置业顾顾问的销销售合同同的签署署实施初初审。3.3每每天安排排售楼部部的日常常工作：对置业业顾问的的工作表表现进行行阶段总总结，汇汇总置业业顾

37、问销销售日志志内容和和客户建建议，记记录和汇汇报将要要处理的的特殊问问题。3.4 坚持每每周例会会：总结结评定过过去工作作的成绩绩，强调调下阶段段的工作作重心，批批评工作作中存在在的错误误倾向，传传达上级级或公司司领导的的工作部部署和要要求，督督促置业业顾问部部门月考考核参考考的个人人工作总总结。3.5对对售楼部部的硬件件设施管管理：发发现问题题应及时时报告，保保证其设设备的完完好性。定定期提交交消耗材材料的补补充清单单，坚持持既要满满足工作作需要又又避免浪浪费的原原则。3.6坚坚持销售售周报表表、月报报表、季季报表制制度：让让部门和和公司领领导及财财务部门门及时了了解项目目销售进进度和资资金

38、回笼笼情况。3.7处处理各种种矛盾和和突发事事件：灵灵活运用用掌握的的营销手手段平息息由于工工作中的的疏漏或或客户的的误会造造成的事事端，尽尽量缩小小影响范范围。3.8对对工作安安排作全全面调度度：作好好每天的的工作记记录、销销售报表表、统计计各项销销售指标标、客户户情况汇汇总等。3.9汇汇报制度度：销售售主管须须定期向向销售执执行科和和营销公公司领导导提交各各类销售售报表、置置业顾问问工作表表现情况况、客户户接待情情况汇总总、设备备添置清清单、合合理化建建议等；第六章 广告告方案推推广和审审查细则则1、广告告方案准准备1.1收收集相关关资料a) 项项目各项项主要指指标；主要包括括：项目目地址

39、、总总占地面面积、建建设规模模、容积积率、建建筑密度度、附属属配套设设施，居居住容纳纳量等。b) 产产品的各各类图册册及说明明文件；主要包括括：项目目总体规规划图、总总平面图图、立面面图、渲渲染图、户户型平面面图、环环境规划划图及项项目介绍绍说明书书等。c) 规规划、环环境、销销售、配配套、物物业管理理等各方方面的说说明文件件及图片片；d) 当当地政策策法规及及规划信信息。1.2确确定产品品属性的的方法及及定位a) 找找出产品品的特色色；b) 与与市场上上竞争产产品作比比较，发发现其亮亮点以及及劣势；c) 分分析价格格与产品品的关联联性；d) 寻寻找最与与众不同同的特点点即最具具竞争力力的卖点

40、点；e) 产产品与当当地房地地产消费费文化特特点的关关联性；f) 了了解同区域市市场价格格；g) 分分析产品品的各项项附加值值并加以以提升；h) 分分析区域域生活配配套对产产品的影影响；1.3了了解目标标客户a) 目目标客户户对渝开开发品牌牌的认知知；b) 目目标客户户对该项项目的购购买动机机；c) 目目标客户户的类型型；d) 目目标客户户对竞争争项目的的印象；e) 目目标客户户购买个个案的主主要原因因；f) 目目标客户户购买倾倾向的转转化；g) 目目标客户户使用产产品后的的态度；h) 目目标客户户对产品品的建议议。2、广告告方案的的制定2.1确确定广告告宣传目目标a) 品品牌推广广目标b)

41、企企业形象象宣传目目标c) 销销售预期期增长目目标d) 产产品市场场扩展目目标2.2广广告表现现形式的的创意a) 表表现的主主体b) 表表现的重重点c) 表表现的风风格d) 表表现的手手法2.3诉诉求地区区与诉求求对象a) 购购买对象象b) 购购买动机机、时间间、地点点、数量量、频率率及对产产品喜好好与偏好好倾向；c) 购购买者分分布区域域；d) 购购买者年年龄、收收入、阶阶层、职职业、购购买类型型、决策策者等；e) 诉诉求地区区比重分分配。2.4广广告媒体体选择在媒体选选择中应应注意：a) 产产品的宣宣传对象象；b) 传传播的范范围；c) 不不同媒体体对目标标客户的的影响力力；d) 媒媒体对

42、宣宣传目标标的满足足程度；e) 传传播目的的的预见见性；f) 广广告传播播形式；g) 广广告传播播节骤及及频率;h) 广广告传播播力度；i) 广广告预算算符合企企业销售售计划及及销售费费用预算算。3、广告告宣传推推广思路路a) 公公司对广广告方案案的基本本要求；b) 介介绍产品品情况的的详细资资料；c) 产产品卖点点的诉求求及预期期效果；d) 根根据产品品属性而而确立的的目标顾顾客定位位；e) 广广告投放放周期；4、广告告设计推推广方案案审查原原则a) 广广告的创创意和手手法是否否独特和和富有新新意；b) 广广告设计计文案中中的措词词及数据据的准确确性；c) 广广告图案案和标识识设计、主主题语

43、、广广告语是是否符合合广告法法或有无无侵权行行为；d) 广广告宣传传推广的的表现形形式是否否符合产产品宣传传思路和和原则；e) 广广告的设设计构图图、文案案的制作作水准；f) 广广告设计计方案对对目标顾顾客的心心理接受受程度及及震撼作作用；g) 广广告设计计的艺术术风格与与产品所所在地的的人文环环境是否否吻合；h) 广广告文案案中外语语或拼音音使用是是否正确确；i) 广广告设计计方案对对广告投投入预算算的影响响及方案案成本评评估。5、广告告传播效效应分析析a) 广广告投放放前后产产品销量量的动态态变化；b) 广广告投放放前后客客户访问问量的变变化及访访谈形式式结构变变化分析析；c) 广广告对成

44、成交率的的直接及及间接影影响；d) 分分析使用用广告宣宣传媒体体及表现现形式的的利弊，及及时调整整广告宣宣传策略略；e) 分分析各广广告媒体体在各销销售周期期作用的的差异，及及时调整整广告媒媒体投放放策略；f) 分分析广告告投放量量与销售售额增幅幅的比率率；g) 分分析品牌牌宣传与与企业形形象宣传传的投放放比重；h）侧重重广告宣宣传效果果，严格格控制广广告投入入费用，缩缩小其在在销售管管理费中中的比例例。第七章 商品房房销售合合同拟定定细则1、 销销售合同同范围合同是指指客户与与开发商商签订的的有关商商品房买买卖和租租赁的法法律性文文件，主主要分几几类：1.1 特惠权权通知书书签约前的的放号依

45、依据，意意向性地地选择楼楼宇，并并缴纳诚诚意金（可可退）。1.2 认购书书认购书内内容主要要有：客客户姓名名、地址址、客户户电话、所所选择的的楼宇或或具体房房号、认认购定金金额、认认购单价价及优惠惠政策、何何时签约约的通知知约定及及相应的的处罚条条款等。1.3 商品房房买卖合合同包括（期期房）预预售合同同、（现现房）销销售合同同以及相相关的补补充条款款；2、合同同内容及及拟定原原则商品房买买卖合同同，是房房地产主主管部门门监制的的标准合合同文本本。2.1填填写商品品房买卖卖合同内内容应遵遵循的原原则：a）合同同书写要要求字迹迹工整清清晰，避避免错字字和意思思表达含含混，表表述要准准确流畅畅，杜绝绝书面修修改、添添加、涂涂抹等现现象。b）合同同内容拟拟订要求求在既公公正又要要考虑买买卖双方方利益的的基础上上最大限限度维护护本企业业权益。c）合同同条款的的约定是是十分严严肃的，因因此条款款需经公公司有关关部门审审议，以以及公司司法律顾顾问审阅阅并提供供法律意意见和咨咨询，最最终应由由公司相相关部门门会签实实施。2.2 标准合合同文本本均有空空格由合合同双方方商定填填写，确确定空格格并填写写的内容容是草拟拟工作的的一部分分，所有有空格均均应事先先确