格促销后保证经销商利益的办法3196.docx

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1、企业实行行价格促促销后，如如何保证证经销商商利益？目录第 1 页第 2页在产产品日益益雷同化化的今天天，厂家家面临的的竞争压压力一天天胜比一一天，为为了能够够在与竞竞争对手手的对抗抗中胜出出，各厂厂家都解解出浑身身招数这这其中，降降价打价价格战则则算是各各厂家屡屡试不爽爽的法宝宝之一。可以以说，中中国的企企业和企企业家对对于价格格战可谓谓是情有有独钟，只只要企业业的销售售状况稍稍有不满满意，不不管三七七二十一一来个价价格战先先，但是是，企业业的连续续的价格格行为在在给本企企业带来来利益的的同时，我我们也看看到，由由于在厂厂商宣布布降价之之时，经经销商那那就存在在着相当当的库存存，降价价之后，这

2、这部分库库存就须须按调整整后的新新价格出出货，再再加上TT商宣布布降价以以后，产产品的经经销利润润也必然然会有一一定幅渡渡的下滑滑，因此此，虽然然厂家是是满心欣欣喜，但但是对于于价格战战经销商商的却大大多是深深恶痛绝绝的，如如果没有有处理好好的话，厂厂家的降降价措施施在付出出了诸多多努力后后，却发发现在经经销商没没有得到到有效地地贯彻，并并会直接接如此引引起生产产商价格格战行为为的失败败。比如如说联想想此次推推出29999元元代价电电脑后，就就因为产产品利润润太多，而而没有被被很多经经销商摆摆上台，而而导致此此次促销销活动大大打折扣扣，因此此，企业业要想在在实施有有效地价价格战行行为之后后，想

3、达达到一个个预期的的效果，非非常有必必要做的的一项工工作就是是，降低低经销商商对于实实施价格格成行了了之后对对于利润润下滑引引起的恐恐惧，并并想放设设法通过过多种措措施，来来调动经经销商的的积极性性。1、 补差价价前文文我们已已经提及及，由于于在厂商商宣布价价格战行行为之前前，各级级经销商商都会有有大小不不等的库库存，在在实施价价格调整整行为之之后，在在短期内内，经销销商们所所关心的的可能就就是：自自己这部部分按价价格调整整前批发发进来的的库存怎怎么办？在降价价之后，厂厂家必然然会对各各级批发发价格和和零售价价格都进进行一次次调整，相相对于调调整后的的价格，批批发商那那批按调调整前价价格购进进

4、来的库库存则必必然会吃吃上不少少亏。而此此时的生生产厂商商，大部部分或者者是由于于资金短短缺，或或者其它它等原因因，对于于经销商商的这种种强烈的的内在心心理，采采取了不不闻不问问的态度度，甚至至于有的的生产厂厂家在价价格战行行为实施施之后，便便对经销销商出台台了“新货新新政策，旧旧货就政政策”，对于于经销商商的老库库存置之之不理。这这样的话话，就很很容易引引起经销销商对于于生产厂厂商的信信任危机机和生产产厂商价价格战行行为的不不满及消消极怠工工，使实实施价格格行为后后的产品品，在流流通环节节（渠道道）中得得不到很很好的流流通。以以导致在在终端市市场上直直按缺乏乏表现机机会，如如此一来来，厂商商

5、实施的的相对于于竞争对对手的价价格战行行为也就就要相应应地大打打折扣了了，成功功的概率率也就会会相应减减低了。更有有甚者，会会因为经经销商对对于厂家家的价格格政策不不满而到到倒戈 ，导致致厂家渠渠道体系系的混乱乱，并由由此直接接导致产产品的死死亡和生生产厂家家的衰败败。因此此，在这这个时候候，作为为生产商商，在实实施价格格促销之之后，首首先要做做的就是是，如何何通过价价格补差差的方式式，来消消除各级级经销商商对于生生产商的的价格促促销行为为的恐惧惧，并且且，最大大限度的的联合各各级经销销商，调调动各级级经销商商的积极极性，充充分运用用好价格格促销这这一杠杆杆手段，来来尽可能能的实现现价格促促销

6、要达达到的预预期目标标。具体体到价格格补差，笔笔者以为为，从长长期和短短期考虑虑，主要要有两个个补差方方式可以以借鉴，生生产商可可以从自自己本企企业的具具体情况况考虑，实实施其中中一种或或者是两两种手段段兼之。从短期期考虑，可可以考虑虑让各级级经销商商在生产产商实施施价格促促销行为为之时的的库存，依依次享有有实施价价格促销销后的价价格政策策。这样样可以让让各级经经销商对对于生产产商实施施价格促促销之后后，及时时消除自自己对于于己有库库存和生生产商价价格促销销行为的的恐惧心心理，稳稳定各级级经销商商的情绪绪，博取取各级经经销商的的支持，以以便让经经销商能能够全力力支持并并且投入入到生产产商的价价

7、格促销销市场行行为之中中，使他他们的积积极性不不至于因因为生产产商的价价格促销销行为而而受到影影响。从长期期考虑，生生产商可可以在实实施价格格促销行行为之后后，宣布布对于价价格促销销以后的的产品销销量，实实行调高高返利幅幅度的政政策。无无疑，通通过价格格促销以以后，生生产商的的产品的的销量必必定有一一个比较较大的幅幅度的上上升，虽虽然单品品利润可可能会有有所下降降，但是是，在销销量上升升的同时时，调高高生产商商给予各各级经销销商的返返利力度度，对于于各级经经销商来来说，无无疑是一一个利好好。这一一策略将将有力的的提高各各级经销销商经销销生产商商企业的的产品的的信心，并并能够在在一定程程度上促促

8、使各级级经销商商在一个个比较长长的时间间内把相相当一部部分精力力投放在在里面。很很明显，又又好卖返返利又高高的产品品，任何何一个经经销商都都不会放放过让这这一产品品销量再再上台阶阶的机会会。2、 扩大经经销商的的地盘在生生产商实实施了价价格促销销行为之之后，生生产商用用来稳定定经销商商的另一一个办法法就是想想办法扩扩大经销销商的地地盘。所所谓扩大大经销商商的地盘盘只是相相对部分分做的比比较好的的经销商商而言，因因为总的的来说，任任何一个个产品的的市场空空间都是是非常有有限的，某某一个经经销商的的地盘的的扩大，无无疑是以以另一个个或几个个经销商商的地盘盘的缩小小甚至于于消失为为前提的的。笔者者以

9、为，实实施这一一策略的的具体办办法可以以为：生生产商可可以在酝酝酿价格格促销的的同时，展展开对于于各级经经销商的的关于市市场业绩绩的考核核。生产产商可以以借助于于ABCC法对于于各级的的经销商商分别给给归类管管理。这这样，在在宣布价价格促销销的同时时，生产产商还可可以宣布布暂时取取消各级级经销商商中处于于C类（既既市场业业绩综合合表现在在本层级级经销商商中表现现较差者者，约占占同层级级经销商商数目地地20%左右）的的经销代代理资格格，把其其所占的的区域的的市场划划分给在在评级中中处于AA类（既既市场业业绩综合合表现在在本层级级经销商商中表现现较为优优秀者，约约占同层层级经销销商数目目地200%

10、左右右）的经经销商，由由其全权权代替相相关本企企业产品品的以前前的同级级经销商商在这一一区域内内的经销销代理业业务。这这样，虽虽然是产产品的单单价有所所下降，单单品利润润也有所所下降，但但是，对对于各级级A类经经销商而而言，由由于其经经销区域域的人为为大幅度度扩大，市市场份额额的大幅幅度增加加，其总总体的利利润水平平也只能能是有升升无降，而而且，在在自己的的市场区区域扩大大的同时时，还认认为的消消灭了自自己的竞竞争对手手（被暂暂时取消消经销代代理资格格的同级级经销商商），何何乐而不不为呢？这一一策略的的作用在在于，在在对对本本企业的的产品的的市场表表现有积积极推动动作用的的各级经经销商的的正激

11、励励力度的的同时，也也强化了了对于那那些市场场业绩不不佳的各各级经销销商的负负激励力力度。让让各级的的经销商商认识到到：无论论是在何何种情况况下，企企业都会会让那些些积极进进取，对对于本企企业业绩绩有突出出表现的的经销商商的扶持持力度，能能够尽最最大努力力让这部部分经销销商挣到到钱，稳稳定那些些有良好好业绩的的经销商商，与此此同时，在在能够在在生产商商实施价价格促销销以后，对对于那些些本想得得过且过过的经销销商一个个下马威威，如果果经销商商在某一一段时间间内的业业绩表现现达不到到生产商商的期望望要求，则则极有可可能将会会被生产产商取消消经销代代理资格格。值得得注意的的是，扩扩大经销销商地盘盘这

12、一策策略的前前提在于于被缩小小或者取取消经销销代理区区域的经经销商和和被扩大大经销区区域的经经销商必必须是在在生产商商事先划划定的同同一区域域范围之之内，否否则，这这一策略略就无法法予以实实施。这这就需要要生产商商在对经经销商实实施ABBC归类类管理的的时候，必必须遵循循同一区区域原则则，必须须在同一一个区域域内进行行考核管管理。比比如说AA生产商商在石家家庄市场场上有BB、C、DD、E四四个二级级代理商商，A生生产商就就可以以以石家庄庄区域市市场为一一个考核核组，以以B、CC、D、EE四个二二级代理理商为考考核对象象，实施施ABCC分类管管理，然然后再有有计划的的进行考考核，确确定其中中的扩

13、大大和缩小小或者取取消经销销代理资资格的人人选。3、 减少经经销商中中间层级级作为为生产商商，实施施价格促促销行为为无非是是出于两两种情况况：一种种是由于于市场上上产品的的同质化化严重，各各种产品品的相似似点多于于差异点点，以至至于不得得不采用用价格战战的手段段，使本本产品能能够重新新脱颖而而出，重重新引起起消费者者的注意意；第二二种就是是由于本本企业产产品的市市场反应应力迟钝钝，不能能正确反反映消费费者的外外在或者者是潜在在的需求求，以至至于不得得不用价价格促销销的手段段来消除除库存。其其实无论论是哪一一点的需需要，最最终还是是因为企企业不能能对本企企业的目目标消费费者进行行有效的的研究。而

14、而之所以以能够造造成这一一后果，冗冗长的经经销商层层级可以以说是最最主要的的原因之之一。因此此，为了了保住生生产商自自己的越越来越微微薄的利利润，更更主要的的是为了了能够更更快捷的的接收到到来自终终端的有有关目标标消费者者的鲜活活的市场场信息，现现在，实实施渠道道瘦身运运动，进进行渠道道扁平化化改革，着着力减少少经销商商层级，俨俨然已经经成为各各个生产产商们的的当务之之急。事实实上，在在实施价价格促销销的同时时，减少少经销商商中间层层级对于于各个层层级的经经销商来来说，也也是利远远远大于于弊的。在在经销商商层级过过于多的的情况下下，生产产商必须须为各级级经销商商制订冗冗长的各各级经销销价格，保

15、保证每一一个层级级的经销销商都能能够挣到到相应的的经销代代理利润润。但是是随着价价格战的的日益严严重，各各级经销销商的经经销代理理利润也也就被压压的越来来越低，甚甚至于在在实际上上处于无无钱可挣挣的地步步。但是是，如果果成功的的减少了了经销商商中间层层级的话话，虽然然总体而而言，每每一个单单品的价价格和利利润都会会有不同同程度的的下滑，但但是，由由于经销销商中间间层级的的消失，现现存每一一个层级级的经销销商的利利润并不不一定会会随之降降低，相相反，还还有可能能有所回回升。举举个简单单的例子子，A生生产商以以前有55个经销销商层级级，A产产品留给给经销商商的利润润总体为为10元元，其中中的一、二

16、二五级级经销商商的利润润分成分分别是11：1.5：22.：22.5：3元，现现在实施施价格促促销策略略以后，留留给经销销商的利利润只有有6元，由由于成功功了进行行经销商商中间层层级的减减少，只只有两级级经销商商，因此此，他们们的利润润分成比比例现在在为2.5：33.5，每每级经销销商的单单品利润润分成反反倒高于于原先旧旧体系下下各层级级经销商商的利润润分成。还还有就是是，由于于市场相相对来说说是一定定的，经经销商层层级的减减少，则则在一定定程度上上意味着着各个经经销商的的区域份份额的扩扩大，如如此一来来，对于于能够有有幸保留留下来的的经销商商来说，不不失为一一大激励励。我们们说，渠渠道是生生产商的的血液，没没有渠道道，生产产商存在在的价值值就得不不到有力力的体现现，而作作为渠道道成员的的各级经经销商则则是渠道道的主体体，因此此，任何何企业的的任何行行为，都都应该是是以维护护经销商商的利益益为前提提的。在在实施价价格促销销以后，如如何保护护好经销销商的利利益，确确实是一一个关系系到企业业能否长长期稳定定的健康康发展的的根本性性的问题题，笔者者希望我我们的生生产商能能够通过过切实的的措施和和维护好好经销商商的利益益。