服装销售手册2967.docx

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1、 聚焦服饰终端 真正提升业绩服装销售售手册888个销销售绝招招_导购购员服装装话术资资料(1187页页)_参参考资料料上午学完完下午就就能用服 装装 应应 该该这样卖也许，您您可以不不学习 但您的的对手不不一定会会停心学学习 学学习，就就是站在在智慧的的肩膀 实实现与财财富的对对话公司馈赠赠员工，代代理商馈馈赠加盟盟商上好礼品品服饰终端端销售实战宝典典 编著服饰门店店实战讲讲师零售终端端销售专专家引 言言-1000倍的的投资回回报王老师在在各地授授课的时时候，经经常有学学员询问问王老师是是否可以以将课堂堂上讲授授的经典典案例与与实际问问题编写写成书，以以便他们们在工作作中不断断温习。鉴鉴于目前

2、前国内许许多服饰饰门店对对实战的的、可解解决工作作中实际际问题的的书籍的的巨大需需求，同同时考虑虑到对许许多学员员进行现现场培训训又受时时间、地地点及费费用等限限制而无无法及时时进行的的这种现现状，服服饰培训训工作室室致力于于系统、快快速地提提升服饰饰门店，尤尤其是导导购、店店长及加加盟商老老板的销销售能力力而组织织写该书书。朋友们，我我们都非非常清楚楚，我们们现在经经营服饰饰门店面面临以下下尴尬的的现实：店址不不错，装装修也高高档，但但业绩还还是上不不去；折折扣越打打越低，办办法想了了很多，效效果仍然然差强人人意；店店面租金金与费用用越来越越高，生生意却越越来越难难做；店店铺倒是是越开越越多

3、了，但但利润却却不增反反降；员员工素质质低，工工作无士士气，优优秀员工工又难找找；顾客客越宠越越娇，主主权越来来越大，忠忠诚度却却越来越越低。先生认为为，上述述问题的的产生其其实归根根到底是是人的问问题，因因为店面面与店面面之间的的竞争，实实质上是是店员与与店员之之间素质质、水平平和能力力的竞争争。可以以这么说说，店员员专业度度的高低低直接影影响和决决定着店店铺的库库存、利利润和竞竞争力。可可由于中中国服饰饰行业终终端面临临的现状状是：人人员素质质不高，店店铺管理理水平不不强，导导致终端端质量不不高。经过我们们大量的的服饰终终端调查查发现：我们店店面其实实每天都都在驱逐逐顾客离离开，我我们每个

4、个店其实实每天都都可能少少卖了11、2件件衣服，只只不过我我们老板板和店员员没有意意识到而而已。这这一切都都源于我我们的店店员用不不合理的的沟通方方式与顾顾客沟通通！可店店员之所所以用不不合理的的方式沟沟通顾客客，又源源于有些些人根本本不知道道应该如如何去与与顾客沟沟通，因因为服饰饰行业的的人员流流动率相相对较大大，他们们很多又又缺系统统的专业业服饰终终端培训训。我们们认为，作作为老板板，应该该清醒地地认识到到，店员员不培训训，员工工不专业业，那么么我们失失去的不不仅仅是是每天少少卖1、22件衣服服，更为为严重的的是，我我们失去去了店铺铺赖以生生存和发发展的基基础-品牌牌形象。所所以，我我们认

5、为为，不合合格的店店员是门门店最大大的成本本和利润润黑洞。服饰培训训工作室室正是基基于中国国服饰终终端现在在普遍面面临的人人员素质质尚需提提高、培培训跟不不上的现现实，我我们经过过大量的的服饰门门店调研研，以及及系统地地收集在在全国各各地授课课时所收收集到学学员问题题反馈，进进行针对对性阐述述并提供供解决之之道。应应该说，这这些问题题都是我我们店面面销售中中每天都都会遇到到，并且且许多导导购又都都非常困困惑的问问题。我我们在书书中为这这些问题题提供了了错误分分析、导导购策略略及语言言模板等等。这些些语言模模板经过过服饰门门店实战战运用证证明是行行之有效效的，所所以，我我们相信信只要店店员认真真

6、学习这这些内容容，背诵诵这些语语言模板板并且灵灵活运用用，就一一定可以以给您及及店铺带带来销售售业绩的的变化。各位朋友友，我们们希望该该书可以以成为每每个加盟盟店老板板、店长长及导购购必备的的工具宝宝典。我我们相信信该书可可以给您您1000倍的投投资回报报！同时时，该书书籍将是是您馈赠赠员工及及加盟店店的多赢赢、绝佳佳礼品！因为，他他们拿回回去就可可以用，因因为他们们用后就就有效，因因为他们们有效就就赚钱，因因为他们们赚钱，他他们就更更愿意卖卖，所以以我们的的明天也也才更美美好！服饰培训训工作室室 22012年8月目 录录第一章 如何何处理与与顾客关关系问题题销售情景景1：导导购建议议顾客试试

7、穿衣服服，可顾顾客就是是不肯听听从建议议销售情景景2：导购热热情接近近来店顾顾客，顾顾客冷冷冷地回答答：我随随便看看看销售情景景3：顾顾客很喜喜欢，可可陪伴者者说：我我觉得一一般或再再看看销售情景景4：顾顾客担心心特价品品有质量量问题，怎怎么解释释都以为为我们在在骗他销售情景景5：我我回家跟跟老公商商量一下下，考虑虑好以后后再说吧吧销售情景景6：你你们卖衣衣服时都都说得很很好，哪哪个卖瓜瓜的不说说自己的的瓜甜呢呢销售情景景7：营营业高峰峰时段，因因导致招招呼不周周导致顾顾客抱怨怨，甚至至流失销售情景景8：当当面拆的的新包装装，顾客客试后仍仍要再拿拿新的。可可只剩这这一件啦啦销售情景景9：顾顾客

8、很喜喜欢试穿穿的衣服服，可被被其他闲闲逛客顺顺口否决决了销售情景景10：顾客对对衣服也也很满意意，却说说要等把把男朋友友领来后后再做决决定第二章 如何处理理服装的的穿着问问题销售情景景11：顾客试试穿了几几套之后后，什么么都不说说就走了了销售情景景12：导购介介绍完衣衣服后，顾顾客什么么都不说说，转身身就离开开销售情景景13：哇，之之后建衣衣服怎么么穿起来来这么紧紧呀销售情景景14：算了，我我觉得这这件衣服服穿在我我身上显显得有点点胖销售情景景15：我不喜喜欢这款款，太成成熟了，穿穿起来显显得好老老气销售情景景16：我是喜喜欢这款款，但我我同时也也买了一一套，而而且又在在一办公公室销售情景景1

9、7：这宽衣衣服还不不错，但但瑕疵我我带朋友友来帮我我看看后后决定销售情景景18：算了吧吧，别蒙蒙我啦，这这宽衣服服我穿起起来不大大合适销售情景景19：大街上上经常碰碰到很多多人穿同同样的款款，真不不敢买你你们的衣衣服销售情景景20：算了，我我不想试试，我想想起来了了这宽衣衣服和我我去年买买的差不不多销售情景景21：这个颜颜色的衣衣服不行行，我穿穿可能不不大合适适销售情景景22：顾客试试衣的时时候，其其实尺码码很合身身，但顾顾客总觉觉得小销售情景景23：我不喜喜欢这宽宽衣服，看看起来怎怎么这么么老土销售情景景24：你们的的衣服款款式还不不错，可可为什么么颜色都都那么深深呢销售情景景25：我觉得得

10、牛仔系系列穿起起来不显显档次，并并且还有有点像劳劳动布销售情景景26：你们衣衣服现在在穿起来来怎么这这么花呀呀，都找找不到合合适我穿穿的啦销售情景景27：你们家家的款式式怎么越越来越年年轻了，都都找不到到合适我我穿的啦啦销售情景景28：你们家家的款式式怎么这这么少呀呀，感觉觉都没什什么可买买的销售情景景29：你们家家的衣服服好难看看，怎么么都怪怪怪的呢第三章 如何处理理服装的的品质问问题销售情景景30：顾客很很喜欢的的某款纯纯棉衣服服，询问问是否褪褪色（缩缩水或起起球）销售情景景31：你们这这个牌子子是刚出出来的吧吧，我怎怎么都从从来没有有听说过过呀销售情景景32：去年已已经果实实的老款款拿出

11、来来处理，被被顾客认认出来了了销售情景景33：本是新新款，由由于款式式类似，所所以被顾顾客认出出来了销售情景景34：你们这这种面料料的衣服服，还有有没有其其他的款款呢销售情景景35：你们家家的饿衣衣服与隔隔壁家来来比，哪哪家更好好呀销售情景景36：我一直直买你们们牌子，但但我发现现你们的的风格怎怎么老是是在变销售情景景37：我发现现你们新新款的上上市速度度太慢了了销售情景景38:款式花花色我都都满意，就就是觉得得这地方方面料不不舒服销售情景景39：你们还还高档品品牌呢，但但做工这这么糟糕糕，你看看这里还还有线头头销售情景景40：如果这这个鞋子子我穿一一段时间间，泄底底就脱胶胶了怎么么半销售情景

12、景41:为什么么你家这这种面料料不可以以机洗，人人家某牌牌子都可可以销售情景景42：什么国国际品牌牌，你们们只是挂挂歌意大大利牌子子而已 销售情景景43：没听说说你们这这个品牌牌，我西西服一直直都穿XXX牌子子销售情景景44：这款不不是纯棉棉的，算算了，我我喜欢穿穿纯棉衣衣服销售情景景45：你们的的衣服上上有皮装装饰，干干洗店说说不可以以干洗销售情景景46：这衣服服都不能能水洗呀呀，真是是麻烦！算了，我我不要了了第四章 如何何处理价价格异议议的问题题销售情景景47:你们跟跟某品牌牌差不多多，不过过价格却却比他们们高哪么么多销售情景景48：我跟你你们店好好几次了了，我是是诚心想想要，你你再便宜宜

13、点我就就买了销售情景景49：衣服还还可以，你你便宜点点吧，再再少500块我就就要了销售情景景50:这衣服服不就是是普普通通通的化化纤面料料吗，价价格怎么么还这么么贵销售情景景51:明明顾顾客很喜喜欢这件件衣服，但但还是要要狠命杀杀价销售情景景52：隔壁店店和你们们一样都都是涤纶纶面料，怎怎么你们们比人家家贵那么么多销售情景景53：对面店店衣服与与你们款款式几乎乎一模一一样，但但价格比比你们低低的多销售情景景54：衣服款款式做工工等各方方面我都都挺满意意，就是是感觉价价格高了了销售情景景55：顾客觉觉得衣服服太贵了了，说不不需要买买这麽好好的衣服服销售情景景56：我每个个月都来来照顾你你们，已已

14、经是老老顾客啦啦，都没没有优惠惠吗销售情景景57：为什么么你们家家的衣服服要比别别家店贵贵那么多多呀销售情景景58：像这种种款式和和面料外外面只卖卖2000多，怎怎么你们们却卖3300多多销售情景景59：我也是是你们老老顾客了了，怎么么和新顾顾客一样样，一点点优惠都都没有销售情景景60：我可认认识你们们老板喲喲，你给给我再优优惠点，要要不我给给他打电电话销售情景景61：顾客试试穿也很很满意，但但一旦看看到价格格就不买买了销售情景景62：一件羊羊毛衫都都要4000块，搞搞错没有有，也太太贵了吧吧销售情景景63：顾客拿拿衣服，问问到价格格后，转转身就走走第五章 如如何处理理折扣及及优惠问问题销售情

15、景景64：我就是是先试试试，我经经常逛街街，等你你们打折折的时候候我再买买销售情景景65：我不要要什么赠赠品和积积分，你你把它们们换作折折扣抵给给我吧销售情景景66：不打折折？人家家国际品品牌都打打折呢，你你们为什什么不打打折销售情景景67：你们衣衣服这么么贵呀，可可以打几几折呢，你你们为什什么不打打折销售情景景68：你们公公司现在在就是66.5折折，以后后会不会会再有更更低的折折扣销售情景景69：一件不不打折，买买三样也也不打折折，如果果这样我我就一件件都不买买销售情景景70:导购员员，你们们店的衣衣服什么么时候开开始打折折呀销售情景景71：刚买的的衣服折折扣就打打这么厉厉害，真真窝火！你们

16、要要赔我差差价销售情景景72：公司规规定打折折后就不不能要赠赠品，可可顾客就就是两个个都要销售情景景73：你们衣衣服刚出出来都说说不打折折，但后后期却打打得一个个比一个个底销售情景景74：其他品品牌也打打6折，赠赠品比你你们还丰丰富，你你们太不不灵活了了销售情景景75：为什么么你们的的品牌还还没有过过季就开开始打折折了销售情景景76：我每年年都买你你们那么么多衣服服，给我我一个特特别折扣扣吧销售情景景77：与对面面那家店店比较，你你们提供供的贵宾宾卡优惠惠力度太太小了销售情景景78：好，就就算不打打折，那那把你们们模特上上戴的饰饰品送给给我吧销售情景景79：你们的的衣服比比附近某某某店（代代理

17、店）卖卖的价格格高销售情景景80：如果你你们一个个月打更更低的折折扣，我我就找你你们退货货或补差差第六章 如何维护护顾客关关系的问问题销售情景景81:上次买买的毛衣衣都缩水水了，而而且还起起球，价价格却那那么贵销售情景景82：顾客在在退货期期内因款款式等非非质量问问题而要要求退货货销售情景景83：按规定定这种情情况可以以退货，问问题是衣衣服已超超过退货货期销售情景景84：无法证证明是质质量问题题，但顾顾客去要要求退换换，不解解决不离离店销售情景景85：你们的的衣服这这么贵，怎怎么买回回去后按按要求洗洗涤还是是掉色销售情景景86：刚刚买买的衣服服天气就就开始转转凉了，小小姐麻烦烦你帮我我退了销售

18、情景景87：某些贵贵客买衣衣服每次次都要换换三次以以上，应应该如何何与其沟沟通销售情景景88：收集VVIP顾顾客资料料时，请请顾客登登记资料料，可顾顾客转身身就走第一章如何处理理与顾客客关系问问题也许，顾顾客我们们的上帝帝但顾客绝绝对不是是我们的的皇帝最高销售售境界是是作成上上帝的生生意还让上帝帝感谢你你所以，我我们每时时每刻都都要明白白服饰店铺铺永远做做未来实战宝典典第一招招销售情景景：导购购建议顾顾客试穿穿衣服，可可顾客就就是不肯肯听从建建议。导导购该怎怎么办？错误应对对1：喜喜欢的话话，可以以试穿。错误应对对2:就就是我们们的新款款，欢迎迎试穿。错误应对对3：这这件不错错，试一一下吧。问

19、题诊断断“喜欢的的话，可可以试穿穿：这是是我们的的新款，欢欢迎试穿穿”这句话话几乎成成了中国国服饰店店铺销售售中的经经典用语语，让顾顾客听得得耳朵都都起老茧茧。有的的导购只只是看到到顾客一一进店或或者开始始触摸衣衣服就这这么大声声地招呼呼，其实实说的都都是废话话，因为为顾客买买衣服肯肯定是要要试穿的的。“这件也也不错，试试一下吧吧”由于导导购自己己缺乏专专业知识识，未能能向顾客客推荐适适合的款款式，只只有见顾顾客看哪哪件衣服服就说那那件不错错，导致致顾客对对导购的的建议根根本不当当一回事事，可以以说是我我们自己己的表现现让顾客客瞧不起起我们。终端策略略门店销售售应该有有创新意意识，不不能总是是

20、用一成成不变的的语言与与思维去去应对顾顾客不断断变化的的需求和和越来越越挑剔的的要求。要要想在竞竞争激烈烈的服饰饰市场争争夺更大大的市场场占有率率，就必必须在很很多细节节上做得得与你的的竞争对对手不一一样，其其中就包包括应对对顾客的的语言上上。 就本本案而言言，导购购在要求求顾客试试穿的时时候，我我们认为为首先要要把握机机会，不不可以过过早提出出请求：其次建建议试穿穿一定要要有信心心，这种种信心可可以通过过语言与与肢体的的力量表表现出来来：第三三、建议议试穿的的时候不不要轻易易放弃。如如果对方方有拒绝绝，应该该想好如如何再次次要求对对方试穿穿，但建建议试穿穿不要超超过三次次，否则则就会让让顾客

21、反反感；最最后我们们认为在在顾客面面前树立立自己专专业的顾顾问形象象并取得得顾客的的信任对对于导购购的推荐荐具有非非常好的的推动作作用。语言板块块1导：小姐姐，您真真是非常常有眼光光。这件件衣服是是我们这这个礼拜拜卖的最最火的一一款，每每天都要要卖出55、6件件呢。以以您的皮皮肤与身身材，我我相信您您穿上后后效果一一定不错错！来，这这边有试试衣间，请请跟我来来(提提着衣服服主动引引导去试试衣间)导：（如如果对方方还不动动）小姐姐，衣服服每个人人穿的效效果是不不一样的的，不管管我说的的再好，如如果您不不穿在身身上就看看不出来来效果。小小姐，其其实您买买不买真真的没有有关系的的，来，我我帮您把把衣

22、服的的扣子解解开（再再次提着着衣服主主动引导导试衣）语言模板板2 导：小小姐，您您真是很很有欣赏赏水平。这这款衣服服使我们们的新款款，卖得得非常好好！来，我我给您介介绍一下下。这款款衣服它它采用工艺艺和面料料，导入入风格格与款式式，非常常受象您您这样白白领女性性的欢迎迎。以您您的气质质与身材材，我认认为您穿穿这件衣衣服效果果一定不不错。来来，小姐姐，光我我说好看看不行，这这边有试试衣间，您您可以穿穿上自己己看看效效果，这这边请（提提着衣服服引导去去试衣间间）导：（如如果对方方还不动动）小姐姐，我发发现您似似乎不大大愿意去去试试效效果。其其实，您您今天买买不买这这件衣服服真的没没有关系系，不过过

23、我确实实是想为为您服务务好。请请问是不不是我刚刚才的介介绍有什什么问题题，还是是您根本本不喜欢欢这个款款式呢，您您可以告告诉我吗吗？谢谢谢您（如如果顾客客说不喜喜欢这个个款式，则则转入询询问推荐荐阶段）不要总用用一成不不变的思思维去经经营门店店 门门店销售售要有创创新意识识观点实战宝典典第二招招销售情景景：导购购热情接接近来店店的顾客客，顾客客冷冷地地回答：我随便便看看。导导致该怎怎么办？错误应对对1：没没有关系系，您随随便看看看吧。错误应对对2：哦哦！好的的,那你你随便看看吧。错误应对对3：您您先看看看，喜欢欢可以试试试。问题诊断断：“没有关关系，您您随便看看看吧：哦!好好的，那那你随便便看

24、吧”属于消消极语言言，暗示示顾客随随便看看看，看看看就走，并并且一旦旦我们这这样去应应对顾客客，要想想再次主主动接近近顾客并并深度沟沟通就变变得非常常困难。“您先看看，喜欢可以试试”不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以这句话相当于作无用功，并且也没有顺势引导顾客将销售过程向前推进。终端策略略当顾客刚刚进店的的时候难难免都会会有些警警惕感和和警惕感感和戒备备心理，具具体表现现为他们们一般都都不愿意意多说话话。他们们担心一一旦轻易易说得太太多就会会被导购购抓住把把柄而落落入导购购设计的的圈套。所所以，作作为导购购一方面面在待机机阶段要要作到：管好脚脚、管好好嘴、站站好位：另一方方面最关关键的是是要选

25、择择适当的的时机去去接近顾顾客，这这样才可可以增加加接近的的成功率率。就本案而而言，如如果顾客客说“随便看看看”的时候候，导致致应该想想办法减减轻顾客客的心理理压力，积积极地将将销售过过程向成成交方向向推进，将将顾客的的借口变变成自己己接近对对方的理理由！在在销售异异议处理理上我们们把这种种方法叫叫做异议议太极法法。这种种方法如如果转换换合理，可可以起到到以柔克克刚、借借力打力力不费力力的作用用，效果果极好！语言模板板1 导：是的，买买衣服一一定要多多多地了了解和比比较。没没关系，您您现在可可以多看看看，等等到哪天天想买的的时候，才才知道怎怎么帮自自己挑一一件最合合适的衣衣服，毕毕竟买一一件衣

26、服服对我们们来说也也是一笔笔不小的的开支。请请问您一一般比较较喜欢的的是哪一一类风格格？语言模板板2 导导：没关关系，您您现在买买不买不不重要，您您可以先先了解一一下我们们的品牌牌。来，我我帮您介介绍一下下请问问，您一一般都喜喜欢穿什什么颜色色的衣服服？（转转入顾客客需求探探询）语言模板板3 导导：确实实，现在在赚钱都都不容易易，买一一件衣服服动不动动就几百百块呢，多了解一下完全有必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是？主动地将将销售向向前推进进设法将借借口变成成说服顾顾客的理理由观点实战宝典典第三招招销售情景景：顾客客很喜欢欢某款衣衣服，可可陪伴者者

27、说：我我觉得一一般或再再别处去去看看。导导购该怎怎么办？错误应对对1：不不会呀，我我觉得挺挺好的。错误应对对2：这这是我们们这季的的重点搭搭配。错误应对对3：怎怎么不好好看呢，这这个很有有特色呀呀。错误应对对4：甭甭管别人人怎么说说，您自自己觉得得怎么样样？问题诊断断“不会呀呀，我觉觉得挺好好的：怎怎么会不不好看呢呢？这个个很有特特色呀”缺乏充充分的说说服力，并并且容易易导致导导购与陪陪伴者产产生对立立情绪，不不利于营营造良好好的销售售氛围。“这是我们这季的重点搭配”属于牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且作为顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子

28、销售过程也必将就此终止终端策略略 服饰饰销售中中，陪伴伴购物的的关联人人越多，衣衣服要销销售出去去的难度度就越大大。服饰饰店铺经经常出现现顾客对对衣服很很满意但但陪伴者者的一句句话就让让销售过过程终止止的现象象，确实实非常令令人痛心心。其实实关联人人即可以以成为我我们销售售道路上上的敌人人，也可可以成为为我们成成功销售售的“帮凶”，关键键看导购购如何运运用关联联者的力力量。我我们认为为只要从从以下方方面入手手，就可可以发挥挥关联人人的积极极作用并并尽量减减少其对对销售过过程的消消极影响响。1、 不要忽视视关联人人。销售售人员要要明白：关联人人也许不不具有购购买决定定权，但但具有极极强的购购买否

29、决决权，其其语言对对顾客影影响非常常大。所所以顾客客一进店店，你要要首先判判断谁是是关联人人，并且且对关联联人与顾顾客要一一视同仁仁地热情情对待。不不要出现现眼中只只有顾客客而将关关联人晾晾在一边边的这种种状况。这这里有几几个小技技巧可以以善加运运用：aa、在销销售过程程中通过过目光的的转移，让让关联人人感到自自己受到到尊重与与重视。bb、适当当征询关关联人的的看法与与建议以以表尊重重。C、赞美美顾客的的关联人人。这些些方法都都能很好好地让关关联人感感受到你你的关心心、尊重重与重视视，一旦旦导购前前期做好好与关联联人的关关系，就就为后期期关联人人的消极极影响打打了一剂剂很强的的免疫针针。2、关

30、联联人与顾顾客相互互施压。有有时候关关联人可可能会为为朋友推推荐衣服服。当顾顾客穿上上衣服感感觉比较较满意并并且你认认为确实实也不错错的时候候，你就就可以这这样说：“这位小小姐，您您的朋友友对您真真是了解解，她给给您推荐荐的这款款衣服穿穿在您身身上非常常时尚与与个性。这这句话会会给顾客客压力，因因为她本本身也很很喜欢这这款衣服服，并且且她又不不大好直直接说衣衣服难看看，或多多或少要要给朋友友一个面面子。如如果是顾顾客自己己选的衣衣服，顾顾客表现现的很喜喜欢的样样子，此此时你也也可以给给关联人人说：“这位先先生，您您的女朋朋友应该该很喜欢欢这件衣衣服”。因为为衣服顾顾客很喜喜欢，加加上你前前期与

31、关关联人的的关系做做得也不不错，此此时关联联人就不不大好立立即说衣衣服很难难看。因因为这样样表示顾顾客没有有眼光和和欣赏水水平，他他或多或或少也要要给他朋朋友一个个面子，所所以也会会给他们们制造心心理压力力。3、征询询关联人人建议。最最愚蠢的的导购就就是将自自己与关关联人的的关系搞搞地非常常对立。这这无助于于问题的的解决及及销售的的推进。为为了增加加销售的的成功率率，导致致可以通通过善意意的询问问，然后后共同为为顾客推推荐建议议。语言模板板1 导：（对关关联人）这这位小姐姐，您对对您的朋朋友真是是用心，能能有您这这样朋友友真好！请教一一下，您您觉得什什么样的的款式比比较合适适您的朋朋友呢。我我

32、们可以以一起来来交换看看法，然然后一起起帮您的的朋友找找一件最最适合她她的衣服服。语言模板板2 导：（对顾顾客）您您的朋友友对您真真是用心心，能有有这样的的朋友真真好！请请问这位位小姐，您您觉得什什么地方方让您感感觉不好好看呢。您您可以告告诉我，这这样子的的话我们们可以一一起来帮帮您的朋朋友建议议，帮助助您的朋朋友找一一件更适适合她的的衣服。语言模板板3 导导：（对对顾客）您您的朋友友真是细细心，难难怪会跟跟您一起起来逛街街，可不不可以请请教一下下，您觉觉得什么么样的款款式比较较适合您您的朋友友呢，这这样我们们也可以以多查考考一些。观点不要让自自已与关关联人相相互对立立关联人可可以成为为朋友,

33、也可以以成为敌敌人实战宝典典第四招招销售情景景：顾客客担心特特价品有有质量总总评问题题，无论论怎么解解释总觉觉得我们们在骗她她。导购购该怎么么办？错误应对对1：您您放心吧吧，质量量都是一一样的。错误应对对2：都都是同一一批货，不不会有问问题的。错误应对对3: 都是一一样的衣衣服，怎怎么会呢呢。错误应对对4：都都是同一一个品牌牌，没有有问题。问题诊断断顾客表面面上是怀怀疑衣服服的质量量问题，可实质上他是对导购不信任。所以要处理好这个问题关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话。用上述简单空洞的语言表白来向顾客介绍，很显然难以取得顾客真正的信任！终端策略略 当你你行为坦坦诚、语语言真诚诚，并且

34、且表现得得敢于负负责的时时候，往往往容易易取得顾顾客的信信任。同同时导购购要告诉诉顾客衣衣服特价价的原因因，以事事实说服服顾客，同同时以特特价商品品的实惠惠、划算算作为引引导顾客客立即购购买的催催化剂。语言模版版1 导：您有这这种想法法是可以以理解的的，毕竟竟您说的的这种情情况的确确也曾经经存在过过。不过过我可以以负责地地告诉您您，虽然然我们这这些衣服服都是特特价品，但但是他们们都是同同一个品品牌的衣衣服，其其实质量量是完全全一样的的，并且且现在价价格上比比以前又又要优惠惠得多，所所以现在在购买真真的非常常划算！语言模板板2 导：您有这这种想法法是可以以理解的的，不过过我可以以负责地地告诉您您

35、，这些些促销的的衣服之之前也都都是正价价商品。只只是因为为这个款款式已经经断码了了，所以以才变成成特价促促销品的的，但质质量是一一样的，您您完全可可以放心心地挑选选，这一一点请您您放心。语言模板板3 导：我们以以前也有有许多老老顾客有有这种顾顾虑。不不过这一一点我可可以负责责人地告告诉您，不不管是正正价还是是促销商商品，其其实都是是同一品品牌，质质量也完完全是一一样的，包包括我们们给您提提供的质质量保证证都是一一样的，而而价格却却要低很多，所所以现在在买这些些衣服真真是非常常划算。您您完全可可以放心心地选购购！观点没有不能能引导的的顾客只有不会会引导顾顾客的导导购员实战宝典典第五招招销售情景景

36、：我回回家跟老老公商量量一下，考考虑好以以后再说说吧（顾顾客其实实很喜欢欢）。导导购该怎怎么办？错误应对对1：这这款真的的很适合合您，还还商量什什么。错误应对对2：真真的很适适合，您您就不用用再考虑虑了。错误应对对3：(无无言以对对,开始始收服装装)错误应对对4：那那好吧，欢欢迎您们们商量好好了再来来。问题诊断断“这款真真的很适适合您，还还商量什什么”给人的的感觉太太强势，容容易招致致顾客心心理排斥斥，毕竟竟顾客花花这么多多钱买衣衣服，与与老公商商量也是是很正常常的。“真的很很适合，您您就不用用再考虑虑了”牵强附附会，空空洞的表表白，没没有什么么说服力力。而无无言以对对地收衣衣服则显显得太消消

37、极，没没有做任任何努力力去争取取顾客的的生意。“那好吧，欢迎您们商量好了再来”也属于没有任何努力，并且还是驱逐顾客离开的感受。因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的那种尴尬，就只有顺者台阶离开门店。终端策略略顾客说“考虑考考虑、与与老公再再商量商商量、比比较比较较等”是我们们在店铺铺销售过过程中经经常遇到到的问题题。顾客客提出这这些有可可能是为为自己离离开找一一个拒绝绝你的借借口，但但也可能能是顾客客一种真真实的心心理状态态。所以以作为导导购首先先我们要要知道顾顾客这种种说法到到底属于于哪种类类型，也也就是说说一定要要知道其其真正的的原因。可可我们有有许多导导购一遇遇到顾客客提出类类

38、似问题题 ，要要么就不不着边际际的重复复介绍，要要么就是是非常好好那个机机械地强强调优点点，要么么就是无无言以对对，显得得非常被被动和消消极。其其实这个个问题的的处理可可以从以以下三个个方面做做起：找原因给给压力，刚刚柔并济济。如果果面对顾顾客的异异议（无无论是借借口还1、是真真实饿拒拒绝）采采取不作作为的方方式回让让顾客感感觉不到到任何压压力，顾顾客就可可以轻易易逃脱，从从而降低低销售成成功的概概率。大大量的服服饰门店店销售案案例告诉诉我们：适当给给顾客施施加一定定压力，可可以使导导购变被被动为主主动，从从而找到到顾客离离开的真真正原因因，有利利于促成成成交并并提升销销售业绩绩。但导导购一定

39、定要把握握好压力力点：压压力不可可以太大大也不可可以太小小。太大大让顾客客讨厌你你，太小小没有任任何作用用。2、处理理顾客异异议、推推荐立即即买。找找到顾客客的所有有导议后后，就应应该处理问问题并推推荐立即即买。因因为当顾顾客在你你的店面面时，我我们可以以去影响响并激发发他的购购买欲望与与热情；但一旦旦他离开开店面时时，我们们就鞭长长莫及了。所所以不可可以轻易易让顾客客离开，应应该抓住住机会做做销售，具具体方法法是：AA：给压压力：比比如最后后一件、优优惠活动动即将结结束、赠赠品有限限等给对对方营造造一种紧紧迫感。 B、给给诱惑：告诉顾顾客现在在买可以以得到什什么利益益。其实实人都是是利益动动

40、物，导导购将顾顾客买的的利益与与不买的的利益与与痛苦同同时告诉诉顾客可可以增加加销售的的成功率率。3、增加加顾客回回头率。如如果顾客客确实想想到其他他地方去去比较或或与家人人商量一一下，这这种心情情导购也也应该理理解。此此时不可可以再强强行推荐荐，否则则会让顾顾客感觉觉不舒服服，但是是我们一一定要增增加顾客客回来的的概率。有有研究表表明顾客客一旦回回头其购购买概率率为700。那那如何增增加顾客客回率呢呢？导购购可以从从两个方方面来做做：A：给面子子：如果果不给面面子，即即使顾客客喜欢他他也不会会头，因因为回头头就意味着着顾客软软弱和没没有面子子。B、给给印象：顾客离离开后会会逛很多多家店，看看

41、许多款款衣服，可可能会受受许多诱诱惑导致致最后对对我们这这款衣服服没有任任何印象象，这非非常不利利于顾客客回头，所所以在顾顾客离开开前可再再次强调调我们衣衣服的卖卖点，一一定要给给顾客再再次留下下深刻印印象。语言模版版1 导导：小姐姐，其实实我可以以感觉得得出来你你挺喜欢欢这件衣衣服，并并且我也也觉得这这款衣服服非常吻吻合你的的皮肤、气气质与职职业。可可是您说说想与老老公商量量并考虑虑一下，当当然您的的这种想想法我可可以理解解，只是是我担心心自已有有解释不不清楚的的地方，所所以想请请教您一一下，您您现在主主要考虑虑的是我我们的款款式还是是?(微笑目目视顾客客并停顿顿以引导导对方说说出顾虑虑)小

42、姐姐，除了了以外外，还有有其他的的原因导导致您不不能现在在做出决决定吗？（引导导对方说说出所有有顾虑并并分别加加以处理理）导：小姐姐，对您您关心的的这个问问题我是是否有解解释清楚楚？（只只要顾客客说明白白、点头头或者沉沉默等就就立即推推荐购买买）那好，您您看您是是准备打打包还是是穿着回回去？（如如果顾客客仍然表表示要与与老公商商量考虑虑等则导导入下步步） 导：小小姐，如如果您实实在要回回去与老老公商量量一下，我我也完全全可以理理解不过过我想告告诉您的的是，这这件衣服服非常吻吻合您的的身材。皮皮肤与气气质，您您看它的的款式,它它的色彩彩,还还有它的的面料.并并且衣服服也只有有这最后后一件了了,

43、如如果不穿穿在您身身上真的的很可惜惜,这样样好吗?我现在在暂时给给您保留留起来,真的希希望您不不要错过过这件衣衣服,因因为这件件衣服您您穿在身身上的确确非常适适合！语言模版版2导：是的的，您有有这种想想法我可可以理解解。现在在赚钱都都不容易易，买件件衣服也也不便宜宜，肯定定要与老老公商量量一下，多多做一些些考虑，这这样买了了才不会会又后悔悔。这样样好吗？您再坐坐一会儿儿，我多多介绍几几款给您您，您可可以再多多看看，多多比较一一下，这这样考虑虑起来才才会更加加全面一一些(延长长留店时时间、了了解情况况并建立立信任)观点顾客的回回头购买买率为770%给顾客适适度施加加压力可可以提高高店铺业业绩实战

44、宝典典第六招招销售情景景:你们们卖衣服服的时候候都说很很好,哪哪个卖瓜瓜的不说说自己的的瓜甜呢呢.导购购该怎么么办?错误应对对1:如如果你这这样说，我我就没办办法了。错误应对对2：算算了吧，反反正我说说了你又又不信错误应对对3：（沉沉默不语语、继续续做自己己事情）问题诊断断“如果你你这么说说我就没没办法了了”意思是是说你这这个人真真的不讲讲道理，我我对你都都没有语语言，简简直不想想再理你你了。这这种语言言表面上上好像很很无奈，其其实却很很强势，会会让顾客客感觉自自己很无无趣也很很没面子子。“算了吧吧，反正正我说了了你又不不信”意思是是你反正正也不会会相信我我说的。所所以我懒懒得理你你。“沉默无

45、无语、继继续做自自己得事事情”传递给给顾客得得信息是是导购自自己觉得得理亏所所以默认认了他得得说法。终端策略略 现现在得市市场欠缺缺商业诚诚信，有有些导购购为了多多卖东西西可以不不择手段段，将一一些本不不适合顾顾客得衣衣服推销销给顾客客，事后后对顾客客得投诉诉又采取取不理不不睬得态态度，导导致许多多顾客对对导购员员的推荐荐产生不不信任感感。在这这种状况况下，导导购首先先要做的的就是恢恢复顾客客对我们们的信任任感，导导购说的的任何话话都会被被顾客怀怀疑。 就就本案而而言导购购员应该该首先认认同顾客客感受，然然后将心心比心地地给顾客客将最容容易让其其接受地地简单道道理，并并以事实实说服顾顾客。语言模版版1导：小姐姐，您说说的这种种情况现现在的确确实也存存在，所所以您有有这种担担心我能能理解。不不过请您您放心，我我们店再再这个地地方营业业3年多多了，我我们的生生意主要要靠像您您这样的的老顾客客的支持持，所有有我们绝绝对不会会拿自己己的商业业诚信去去冒险。我我相信我我们一定定会用真真正的质质量来获获得您得得信任，这这一点我我很有信信心，因因为语言模版版2 导导:您有有这样得得想法我我可以理理解.不不过这一一点一定定请您放放心,一一是我们们得”瓜”的人,并且我我在这个个店已经经卖了很很多年的的瓜了.如果”瓜”不甜你你还会回回来找我我的,我我何必给给自已找找麻烦呢呢,