终端促销战的操作方法17756.docx

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1、终端促销销战的操操作方法法促销就是是销售促促进，是是我们运运用独特特的沟通通方式及及手段向向消费者者传递商商品的价价值与企企业信息息，促进进消费者者对企业业及其产产品产生生兴趣、好好感与信信任，进进而作出出购买决决策的活活动。 如今市市场竞争争激烈，各各品牌小小家电纷纷争天下下，五花花八门的的促销活活动也演演变成没没有硝烟烟的战争争。促销销活动成成功与否否，预示示着品牌牌在市场场占有份份额多寡寡与否，因因此成功功的促销销战将加加深消费费者对产产品的良良性认知知度以及及商场对对供应商商的认可可度、信信心度；但如果果失败了了，则就就是负收收益，损损财损人人更会损损名。那么促销销战还要要不要打打？答

2、案案是肯定定的。如如何打赢赢，那不不是用简简单的几几句话能能说明的的，然而而就在这这个冬季季销售旺旺季来临临之时，桂桂友促销销大军奔奔赴战场场，将在在二三级级市场掀掀起了一一场又一一场的促促销大战战，捷报报频传，我我们成功功地取得得了用促促销战带带动终端端常规战战的胜利利。如何判断断促销战战的成功功？ 1、活活动的各各种投入入与销量量成正比比； 2、活活动期间间的销售售比常规规销售高高出2至至3倍或或更多； 3、活活动后的的常规销销量高于于活动前前的常规规销量（包包括客户户在活动动后期两两周或更更长时间间的实销销量）。活动后期期的销量量如何才才是衡量量活动是是否成功功的关键键。如果果活动结结束

3、就没没有销量量，这样样的促销销活动仍仍是失败败的。促销活动动的常规规流程：市场调研研及定位位确定目目的及主主题确定活活动方案案活动前前的准备备工作过程控控制总结盘盘点经验验与教训训活动结结束后的的销售与与补货跟跟进。 所有的的活动都都离不开开这个流流程，但但因每个个环节中中的战术术不同，其其结果也也不同，关关键是我我们如何何在不变变的流程程中创新新战术来来取得最最大最终终促销战战之胜利利。历经经多场成成功活动动，我们们总结出出与过去去不同的的促销活活动七大大更新。一、先做做市场调调研：1、 了解当地地人的消消费习惯惯、消费费水平、主主要消费费群体的的购买特特点等。2、 通过各种种渠道了了解竞品

4、品活动方方式及效效果。3、 了解在当当地什么么样的宣宣传方式式及促销销方式更更能吸引引消费者者的参与与兴趣及及购买欲欲望。二、确定定促销活活动目的的及主题题：、活动动的目的的：我们们的促销销目的是是最终实实现提高高终端常常规站销销售的目目的，即即促进终终端常规规战的胜胜利。（）在在选择主主推机型型时一定定要把握握好量利利平衡。特特价与加加赠仅是是吸引消消费者的的手法之之一，但但如果毛毛利过低低则不能能主推其其用于走走量。（）加加强消费费者对品品牌价值值的认可可为主，培养消费者对品牌的认知度才能保证销售长久持续的产生。 （）培培训客户户促销活活动的策策划与组组织实施施的能力力，培训训客户营营业员

5、的的推销技技巧，从从而提高高每个终终端在常常规站上上的战斗斗力（即即当我们们不在客客户那做做促销不不帮助客客户亲自自销售，通通过营业业员仍可可有平稳稳的销量量）。（）提提高客户户对供应应商代理理产品的的信心，加加深客户户对供应应商的信信任。（）最最终实现现提高终终端常规规战销量量的目的的，即促促进终端端常规战战的胜利利。、确定定促销活活动主题题：做一一个促销销活活动动首先要要想好主主题，今今年城乡乡的促销销活动战战打得越越来越激激烈了，所所以我们们要求月月月有主主题、周周周有活活动、天天天有特特价。（） 月月有主主题指的的是每个个月都要要有一个个活动主主题：可可根据节节庆、婚婚庆、店店庆、开开

6、业、家家电节、产产品的主主推卖点点等作主主题。如如：以节庆为为主题：艾美特特电磁炉炉中秋有有礼(送送月饼)；艾美美特健康康送万家家（送紫紫砂锅）以产品卖卖点为主主题：富富士宝获获国家节节能认证证的卖点点：节能能先锋首首选富士士宝，富富士宝为为您省钱钱总动员员（列清清节能可可省多少少电费，活活动期间间价格让让利或加加赠多少少，以体体现省钱钱之主题题）以推广电电磁炉的的省时省省力省钱钱快捷干干净之优优点的为为主题：XX品品牌厨艺艺大擂台台、XXX美食节节，寻找找XX十十年用户户等（）周周周有活活动指的的是每周周、每个个客户都都要进行行促销活活动，不不仅仅是是我们进进行的专专场活动动，还要要引导客客

7、户进行行自主地地促销活活动：演演示最好好天天做做，不行行也至少少要在周周六周日日做，同同时可每每周推出出一款“周新星星”作为热热销的主主打型号号。（）天天天有特特价，指指的是每每个卖场场每天都都有特价价促销活活动，围围绕月主主题周活活动用海海报、快快讯、堆堆头、加加赠等方方式在终终端醒目目在表现现出促销销活动的的内容与与方式。三、确定定活动方方案：确确定活动动目的及及主题后后，接下下来就是是要策划划好活动动方案，即即通过怎怎样的活活动方案案去表达达你的主主题来促促进销售售。1、 买赠：在在利润空空间允许许的情况况下进行行，而且且提练出出有吸引引力的广广告词，如如XX品品牌买机机送“鸡”（） 送

8、电磁炉炉可用的的各类炊炊具：高高压锅、两两层蒸锅锅、多用用桶、紫紫砂锅、陶陶瓷锅、无无烟炒锅锅、煎锅锅、水壶壶（） 送餐具：汤勺、漏漏勺、筷筷子、套套装的碗碗碟（88头、110头或或20几几头等）、茶茶具、玻玻璃器皿皿、塑料料器皿、不不锈钢器器皿等（） 送食物：鸡、鸭鸭、鱼、虾虾、食用用油、干干货、糖糖果等（） 送与节庆庆有关的的食物或或礼物：中秋的的月饼或或团圆大大礼包、春春节的年年糕、结结婚礼包包（“枣生桂桂子”、影楼楼的优惠惠卷）：（） 送代金卷卷：如与与影楼、与与酒楼合合作举办办活动可可送其的的代金卷卷，或与与我司的的其它家家电联合合，送其其它品牌牌的代金金卷（） 送意外险险、送车车票

9、（为为消费者者报销路路费）、送送电影票票（人人人想看的的大片），夏夏天送饮饮料,只只要是消消费者想想要而我我们的利利润空间间又能送送得起的的均可送送2、 比赛：让让消费者者亲身参参与来了了解产品品的功能能与能给给带来的的利益点点，（） 厨艺大赛赛：象超超女选拔拔赛一样样，每周周或每月月选拔，之之后在元元旦或春春节进行行总决赛赛，比赛赛时可介介绍产品品的功能能特点，而而且用这这个方法法可让客客户不得得不坚持持做下去去（） 美食节：可与当当地知名名酒楼合合作，由由酒店提提供专业业厨师表表演厨艺艺，让消消费者免免费品尝尝，同时时可举办办购机送送其洒楼楼的代金金券活动动。（） 折机或装装机比赛赛：如风

10、风扇装机机，一可可表现产产品的方方便性，二二可强化化消费者者对品牌牌的认可可度3、游戏戏：增加加活动的的趣味性性，加大大品牌的的宣传效效果。（） 抽奖：早早上几点点前来的的人均可可抽奖，排排队造人人气；购购机抽奖奖，奖品品可为折折扣（折折扣9折折则按其其发票额额返100%现金金）或礼礼物（） 有奖问答答：根据据产品卖卖点设计计题目，对对回答正正确的消消费者可可当场兑兑奖。（） 抓钱：一一个箱子子放一、二二、五及及一、二二元的的的纸币或或硬币，让让购机者者去抓，抓抓多少是是他自己己的（） 套鸭子、捞捞鱼、钓钓鱼、购购机者方方可有资资格参加加。（） 如让消费费者大声声朗读有有关活动动的广告告词，让

11、让消费者者吹印有有品牌标标识的汽汽球，气气球变大大的过程程中，品品牌标志志也随着着放大，而而品牌形形象也可可深入人人心等4、以旧旧换新：旧机或或旧电器器可折价价多少钱钱来换购购指定的的机型四、活动动前期准准备工作作：1、活动动物料（要要在活动动前三天天把所有有物料准准备到位位）： （）帐帐 篷篷：印有有各个品品牌的帐帐篷，各各办均有有，活动动前发至至活动地地点，业业务员负负责按时时收回并并保证质质量。（）演演示桌：购买餐餐桌(尺尺寸为:长*宽宽*高=1米*0.55米*00.755米，价价格每张张在255-455元之间间)，总总部已制制作了桌桌罩分至至各办。最最好是动动员老板板自己买买桌子，我我

12、们免费费为其赠赠送桌罩罩，好让让其天天天做演示示。或是是我们买买好桌子子(南宁宁25元元/张)配好桌桌套,和和客人说说整套880元,双方各各担一半半，让客客人出440元/套（）喷喷绘广告告：最制制作通用用型可反反复使用用的不同同品牌的的背景布布内容，既既可做活活动背景景，又可可挂在车车箱上。（）过过街横幅幅：每场场活动至至少有33条，另另外每个个地方首首场活动动都赠送送横幅一一条给客客户，并并帮其挂挂好。（）拱拱门、彩彩旗：为为做更好好的造势势效果，视视费用情情况可动动员可作作拱门。（）布布置材料料与工具具：条幅幅、彩带带、气球球、POOP、扎扎花、笔笔、墨、纸纸张、刀刀、透明明胶、海海报、特

13、特价牌、易易拉宝、电电源线、电电池、排排插、抽抽奖/拍拍卖箱、堆堆头架、产产品空箱箱（）音音响、话话筒、喊喊话器：可让由由客户提提供，客客户没有有我们就就要去做做准备，同同时要准准备好后后备，以以预万一一音响或或喊话器器坏了，没没电池等等，要想想好应对对措施。（8）服服装：工工作人员员统一的的围裙和和帽子，主主持人的的服装可可以不一一样，可可以更醒醒目（9）菜菜艺、菜菜谱、企企业介绍绍光盘：由厂家家提供，每每人一个个光盘！（10）演演示物料料（青菜菜、油）水水桶、菜菜蓝、垃垃圾桶、一一次性杯杯、摸布布、洗洁洁精2、赠品品包装：如果活活动为买买1送多多少，我我们可以以多备几几种赠品品组合让让顾客

14、做做选择。3、出样样：确定定哪些做做为这次次活动的的形象机机型、主主推机型型、特价价机型，这这些一定定要准备备好，货货源要准准备充足足。主推推机型可可重复出出样做演演示。主主推机型型的确定定要根据据当地的的消费习习惯、水水平及我我司实际际库存量量来定。4、计划划好做堆堆头的型型号及摆摆放形式式及位置置、活动动时间的的确定：圩日、周周日、周周六6、活动动位置的的选择：要找人人流量大大，且好好拦截消消费者的的地方，要要考虑适适不适合合做活动动，还要要看演示示桌是不不是放在在哪个角角度都可可以看到到。（确确定场地地后，相相应的批批场手续续要尽快快办理，不不要到做做活动了了场地还还没批下下来）7、确定

15、定工厂及及商家老老板的支支持持情情况。活活动前要要与老板板进行沟沟通，就就方案与与客户进进行详细细沟通，共共同确定定战术细细节，取取得客户户的最大大支持与与高度共共识。灌灌输老板板以：如如果活动动效果不不好，剩剩下的赠赠品可以以留做以以后其他他产品的的增品，这这样在价价格上就就会有很很大的优优势。8、宣传传方式：（宣传传要无孔孔不入，要要想尽一一切办法法吸引更更多的人人来关注注及参加加我们的的活动）单页：单页覆覆盖率为为全县城城及周边边村镇。单单页要在在活动前前三天发发放完毕毕，这样样好让消消费有一一个心理理接受期期。方式式可为）晚上上799点在超超市门口口发放单单页；）进入入到楼层层、小区区

16、挨家挨挨户的发发放C）：把单页页放入单单车、摩摩托车的的车篮里里D）：以夹报报的形式式 宣传传单张主主要是套套红的，但但随着泛泛滥，消消费者已已不再接接受，目目前我们们要提高高的是设设计水平平。短信：短信可可与移动动及联通通联系，短短信的费费用在分角钱之之间，短短信数量量不同单单价不同同。短信信覆盖率率要高，在在一个县县城，短短信数量量最好上上万条以以上。内内容如二二部广美美活动短短信内容容： 99.166177日广美美电器联联合富士士宝电磁磁炉开展展新品发发布会，电电磁炉买买一送225，买买一送225，返返20元元现金券券，再送送大鲤鱼鱼一条，还还有更多多惊喜，不不来会后后悔。另另让客户户做

17、好商商场顾客客档案，到到时可以以针对消消费群体体发短信信。电视字字幕广告告：提前前一个星星期流动广广告（车车体）：提前一一个星期期广播广广告：覆覆盖商场场所在街街道；能能吸引人人。过街横横幅：海报、小小区宣传传、广场场促销：大型喷喷哙、鼓鼓狮游街街：价格在在促销活活动后必必须还原原，让已已购买者者回头看看价格时时有种满满足感，让让欲购未未购者后后悔，让让所以消消费者对对商场更更有信任任感，这这是一种种另类的的潜移默默化的宣宣传方式式。10、叫叫卖词的的设计：变工厂厂宣传词词为根据据当地民民情设计计叫卖词词，简洁洁、通俗俗、易懂懂、顺口口，要有有流行效效果；可根据介介绍活动动内容、介介绍厂家家与

18、产品品，演示示时介绍绍功能效效果三方方面来编编辑。如如以广美美富士宝宝为例：第一段（活活动篇）：各位顾顾客朋友友，各位位顾客朋朋友，欢欢迎来到到广美电电器富士士宝电磁磁炉066、077年新品品推广会会。今天天的富士士宝电磁磁炉买11送255，买11送255！买11送255！另外外我们还还有返现现金券，“买机抓鱼”的活动，大家走过路过千万别错过。今天我们的冰箱、洗衣机、彩电、小家电全场特惠。富士宝电磁炉买1送25，买1送25、买1送25，大家过来看一下啊第二段（企企业、产产品篇）：富士宝宝电磁炉炉连续两两年全国国销量第第一。有有18年年专业制制造经验验，富士士宝电磁磁炉还获获得国家家出口免免检产

19、品品认证、产产品远销销日本、韩韩国、欧欧美等776个国国家和地地区。您您购买的的每一台台机子都都是免检检出口的的富士宝宝电磁炉炉。富士士宝还获获得中国国节能产产品认证证。它特特有的数数码变频频技术，比比一般电电磁炉省省电200%-330%，每每月可以以节省煤煤气400元，每每年可以以省下一一台电磁磁炉的钱钱。第三段（演演示篇）：富士宝宝电磁炉炉今年的的新品基基本在原原有功率率上加送送2000W爆炒炒功能，它它不仅能能煲汤、炒炒菜、煮煮饭、煮煮粥等，还还可以做做爆米花花、蛋糕糕、还能能炒出火火来，电电磁炉炒炒出火来来，真是是奇迹。好好，现在在，由我我们的师师傅给大大家演示示一下猛猛火炒菜菜，先放

20、放油-放放水-看看一下，火火烧起来来了，好好大的火火啊！放放青菜，炒炒菜不到到十五秒秒，现在在开始倒倒计时，十十五、十十四、十十三十、九九、八、七七、六、五五、四、三三、二、一一！油菜菜上锅。现现在大家家看一下下面板，温温度已经经达到了了10000度，这这时候泼泼上冷水水，大家家看一下下，8000多度度的冷热热温差，面面板没有有任何反反映，不不会漏水水，安全全又耐用用。顺口溜：买电磁磁炉，首首选富士士宝，国国家免检检它质量量好！ 买电电磁炉要要买富士士宝，节节能认证证它用电电少！ 买电电磁炉一一定要买买富士宝宝，无辐辐射它健健康又环环保！ 连续续两年全全国销量量第一，富富士宝电电磁炉远远销全球

21、球76个个地区和和国家，买电磁炉炉只有富富士宝！、人人员分工工：、 我们每场场活动每每个品牌牌只带一一个促销销员，其其余让客客户配备备促销员员协助。、 主持人：我们要要把所有有业务职职的员工工全部培培训成可可以独自自主持户户外活动动的主持持人,利利用平时时的会议议演练,现场活活动轮流流上岗,同时为为了能把把活动现现场的气气氛更好好,除了了在口才才,胆量量,应变变,组织织等方面面提高外外,还要要学些文文艺方面面的知识识,如:魔术,口琴,变脸等等。也可可以是客客户找的的主持人人，让其其对活动动进行全全面模仿仿，建议议客户进进行产品品加赠包包装，鼓鼓励其进进行后续续的自主主活动。做做主持叫叫卖的要要

22、做好演演说词分分工。、 要针对以以下事项项来给工工作人员员分配工工作：A、 负责现场场产品终终端出样样、布置置（立牌牌、赠品品贴、爆爆炸贴）B、 负责试机机、包装装赠品人人员C、 负责开单单、发货货、调货货人员D、 负责做产产品演示示、做堆堆头推销销的人员员E、 负责游街街做枪手手或宣传传员的人人员F、 负责给流流动人群群发放单单页的人人员、活活动前一一天要做做的准备备工作。A：活动动物料、货货源必须须在周四四备齐B：提前前一个晚晚上布场场：拆摆摆及装饰饰样机、写写海报PPOP（但但不粘贴贴，第二二天再贴贴，这样样以免竞竞品有准准备）、堆堆头、作作好摸拟拟布场C：提前前一个晚晚上去看看竞品运运

23、作方式式，以便便调整。D：提前前一个晚晚上再次次培训促促销员：明确活活动内容容，赠品品的搭配配、主推推机型、广广告叫卖卖词。这样第二二天一大大早只花花半个小小时就可可以直接接进入活活动的主主题，77：300分就可可以做销销售了。、应应急处理理方案：如果竞竞争对手手用价格格与加赠赠来阻击击我们的的如何做做，五、操作作过程的的控制、 在操作现现场要选选择一位位有经验验的人做做总指挥挥总导演演，负责责各项组组织协调调工作，观察活动当中的每 个细细节、随随时发现现问题，随随时调整整。、 主卖手选选择当地地客户的的营业员员担当、叫叫卖手，以以锻炼他他们的推推销能力力。、 活动结束束清点战战果，期期间利用

24、用中晚餐餐休息时时要开个个小会，总总结之前前段销售售情况及及时调整整各项战战术。、 当在活动动中发现现问题及及遇到竞竞品的阻阻击时要要马上出出对策调调整，见见招拆招招。六、总结结盘点经经验与教教训1、 活动结束束要组织织全体人人员开总总结会，总总结出本本次活动动的做得得好的地地方及不不足之处处，鼓励励客户下下次继续续 开开展活动动，多表表扬客户户的营业业员，布布置后期期再日常常销售的的要点，让让营业员员继续保保持销售售激情，保保证后期期的平稳稳销量。2、 将经验与与成果向向其他客客户宣传传，产生生群体效效益，引引发其他他客户的的销售兴兴趣及信信心。3、 活动结束束业务要要进行书书面总结结，从人

25、人员的推推销技巧巧及配合合度、事事前宣传传与准备备、现场场陈列、活活动方式式以及资资源投入入来评价价所做的的促销活活动是否否成功，这这不仅是是训练及及提高业业务技能能的有效效方法之之一，同同时也是是业务人人员表现现总结能能力的机机会。七、活动动结束后后的销售售与补货货跟进A、活动动结束后后要每两两三天就就电话联联系客户户及营业业员，了了解后期期销售情情况，回回忆活动动中的成成就感，继继续煽动动客户的的销售热热情，鼓鼓动客户户自行在在周六周周日做演演示活动动。B、如果果销售情情况不如如人意，必必须马上上进行更更深入的的了解分分析，找找到解决决方法，如如遇竞品品反击，要要提前掌掌握竞品品动态，确确定对策策，主动动应对。总之要避避免产生生客户活活动后销销量骤减减，造成成积压或或无法补补货的现现象，这这样才能能使促销销战的效效果得以以持续,并以持持续的销销售引发发客户更更大的销销售激情情。