经销商重塑市场定位完全手册5312.docx

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1、经销商商完全手手册魏庆第一章：经销商商重塑市市场定位位话题一、经经销商到到底是不不是搬运运工在大多数数企业的的新品上上市计划划中，通通路促销销是必不不可少的的主要内内容，怎怎样在上上市之初初充分调调动经销销商和各各级批发发商的经经销意愿愿成了产产品能否否上市成成功的关关键之着着。考查一下下国内制制造商的的销售费费用会发发现，企企业每年年投入于于通路的的促销费费用(进进货奖励励、价格格折扣、返返利等)远远高高于企业业对消费费者的促促销投入入，厂家家一再让让利、费费尽心机机的也是是如何确确保产品品的价格格秩序让让各级老老板都能能赚到钱钱只要要每位通通路老板板都愿意意卖我的的产品，销销售量就就会节节

2、节上升！某世界领领先饮料料企业初初进入中中国，按按照以往往的营销销经验，在在大笔投投入市场场推广费费用的同同时跳过过国内的的流通主主渠道批发发市场，迅迅速斥巨巨资组建建直销队队伍，将将产品直直接从厂厂家分销销至零售售店和卖卖场，意意图贯彻彻“通路扁扁平化，增增加厂方方市场掌掌控力”的营销销思路。市市场教育育了这些些洋专家家，在亏亏损多年年之后该该企业不不得不调调整营销销方向，将将主要精精力放至至批发市市场上去去。通过过广泛设设立经销销点来扩扩大产品品的覆盖盖面，最最终取得得成功。至至于厂方方的直销销队伍，依依然设立立，不过过这支队队伍的任任务不再再是以销销售产品品为主导导，而是是以提高高铺货率

3、率，增强强产品的的终端陈陈列、生生动化表表现为主主要目标标。据统统计，在在饮料的的销售旺旺季，该该企业斥斥巨资组组建的厂厂方直销销队伍所所销售的的产品占占该企业业整体销销售额的的5%弱弱，经销销、批发发环节的的建设，使使该企业业增加了了95%的销量量！为什么中中国的批批发通路路如此重重要？受经济、文文化、商商业机制制导入时时限等因因素的制制约，中中国的消消费者不不够成熟熟理性，品品牌忠诚诚度不高高，容易易受炒作作现象的的影响市场场上流行行什么(实际是是商家流流行卖什什么)我我就买什什么！这这一行的的“老法师师”都明白白，想一一个产品品快速上上市成功功，一是是要迅速速形成有有视觉震震撼效果果的铺

4、货货率创造流流行气氛氛；二是是要维持持着这种种铺货率率，维持持流行趋趋势。但是，在在中国，公公路运输输成本高高，地域域广阔，真真正有消消费能力力的消费费群并不不集中，超超市量贩贩等大型型卖场才才刚刚诞诞生，很很大一块块销量来来自于数数以千万万计的小小零售店店。靠厂厂家的力力量去对对这么多多售点铺铺货，并并维持物物流，一一定会“赔死”。没有有各级批批发商的的踊跃参参与，厂厂家不可可能创造造流行、维维持流行行！这也就是是国内市市场(尤尤其是消消费品市市场)的的特点。1、消费费者不够够理性，市市场上流流行卖什什么就买买什么。2、售点点分散，不不靠批发发环节的的力量没没办法覆覆盖销量量的主要要来源，数

5、数以千万万计的终终端售点点，更无无法创造造流行来来引导消消费者。制造厂想想立足于于市场，必必须将产产品通过过经销商商、批发发商分销销，扩大大产品的的覆盖面面，能否否有效于于通路合合作调动动各级经经销商、批批发商的的积极性性，很大大程度上上决定了了企业能能否生存存在中中国，批批发通路路的力量量不可回回避，不不可阻挡挡，无法法替代！正是由于于制造商商的这种种需求奠奠定了批批发商、经经销商的的生存基基础和商商业价值值。批发商的的价值其其实并非非销售，产产品从厂厂仓搬到到批发商商仓库、搬搬到终端端售点仓仓库，实实际上只只是一个个库存的的转移，并并未形成成实际销销售。批批发商的的职责正正是物流流的拓展展

6、，实现现终端售售点的配配送、分分流过程程。有些批发发商抱怨怨经销利利润低时时说：“我们这这些人出出的是牛牛马力，挣挣的是分分分钱，做做的是搬搬运工的的活，赚赚的也只只是一点点可怜的的搬运费费”。不幸言中中！从社社会分工工的角度度来看，批批发商也也正是商商业流通通中的搬搬运工，价价值在于于分流而而非销售售，所谓谓分销，分分是目的的，销是是形式。话题二、为为什么批批发商的的日子越越来越难难过？时势造英英雄。不少商户户凭当年年胆子大大、下手手早、吃吃苦多进进入批发发领域，在在计划经经济体制制下享受受差价利利润，很很快脱贫贫变成大大户，到到了今天天手上有有几百万万上千万万的资金金，十几几个品牌牌的代理

7、理权，有有人、有有车、有有钱，却却发现生生意一天天比一天天难做，钱钱一天比比一天难难赚。什么原因因？其一，制制造商的的需求已已经发生生了变化化。80年代代，制造造商对经经销商的的要求只只有三点点：接货货、回款款、把货货发给下下游的大大批户。随随着市场场经济的的成熟，尤尤其是国国际知名名企业的的进入，导导入了高高水平的的市场竞竞争手段段，制造造商纷纷纷开始强强调终端端销售，密密集分销销也成了了大家“追捧”的营销销改革方方向。从从最早的的代理制制到后来来的经销销制、助助销制再再到密集集分销、设设经销户户，乃至至最后厂厂方直接接设办事事处和销销售分公公司，制制造商的的手越伸伸越长，经经销商的的垄断经

8、经销区域域越来越越小，垄垄断经销销的优势势越来越越弱，厂厂方的密密集经销销思路抢抢走了经经销商的的财路！其二，流流通行业业的结构构发生了了变化。多年来，中中国市场场的销售售主渠道道是批发发市场、大大型商厦厦和零售售店。而批发市市场在流流通渠道道的上游游，各大大商厦、终终端售点点在这里里拿货，消消费者的的计划性性消费整箱箱购买也也在这里里实现。批发市场场商品品品种多、价价格低，但但信誉差差，服务务差、环环境差、产产品质量量无保障障。大商厦有有质量保保证、环环境好、服服务水平平相对较较高，但但品种不不全、价价格高，柜柜台营业业员的怠怠慢和喋喋喋不休休的热情情同样让让人恼火火。超市就是是在消费费者这

9、种种爱恨交交织的情情绪中诞诞生了。既既有好的的购物环环境、服服务和质质量保证证，又有有低价格格、多品品种的特特点，而而且商品品明码标标价、开开架售货货，便于于选择。是是顺时而而生的产产物。一个大卖卖场火起起来，方方圆几里里地的零零售店老老板叫苦苦连天：“它的售售价比我我们进价价还便宜宜，又是是开架售售货，我我的生意意全被它它抢了”。于是是十几平平方米的的小店也也“揭竿而而起”、砸门门卸窗、买买自选货货架、延延长营业业时间便利利店如雨雨后春笋笋，自发发成长。受商品价价格高、品品种不全全、柜台台式销售售等劣势势所限，998年以以来，全全国各大大城市大大商厦的的倒闭已已不再是是新闻，转转型成为为超市

10、似似乎成了了大商厦厦的改革革方向。自选式大大卖场提提供充足足的货品品和低价价优质服服务，224小时时便利店店深入居居民区提提供生活活便利，两两者结合合一统零零售业天天下已成成不可阻阻挡之趋趋势。超市量贩贩快速成成长，成成了批发发商的另另一个竞竞争对手手！大型超超市量贩贩根本不不会理会会批发商商，他们们在制造造商面前前也霸气气十足。精明的的消费者者以前是是去批发发市场整整箱购买买的方便便面、卫卫生纸等等，现在在都跑到到了超市市。零售店店、小超超市老板板也开始始转移进进货渠道道，大超超市、量量贩店的的价格也也很便宜宜，品种种又齐全全。更有麦麦德在等等超级量量贩直接接打出会会员制销销售，整整箱贩卖卖

11、，超低低价格，规规格之大大，价格格之廉，品品种之多多，管理理之严格格，服务务水准之之高，批批发市场场毫无竞竞争优势势！批发市场场再不是是风景这这边独好好的龙头头老大，把把握流通通渠道最最上端的的优势逐逐渐消失失，市场场地位岌岌岌可危危。制造商“过河拆拆桥、背背信弃义义”、量贩贩店“来势汹汹汹、横横刀夺爱爱”！新的市场场游戏规规则给批批发商提提出了新新的生存存课题。前有强敌敌（制造造商的密密集分销销直营政政策），后后有追兵兵（异军军突起的的超市渠渠道），我我们以后后怎么办办？话题三、批批发商请请反省自自己的健健康状态态！在营销界界摸爬滚滚打了这这么多年年，看到到很多批批发商从从兴盛到到衰落，而而

12、另一部部分批发发户却日日渐兴旺旺的例子子，奥妙妙何在？为什么有有些大户户已有十十几年的的经销历历史、资资金充裕裕，生意意却一天天比一天天萧条？为什么有有些商户户入市时时间短，资资金相对对薄弱，却却做的有有声有色色，财源源滚滚？差别只有有一个：意识！不同的的经营理理念、经经营思想想就会产产生不同同的经营营状态，不不同经营营状态的的商户在在遇到市市场风暴暴时自然然会有不不同的命命运。目前批发发商的经经营状态态大致分分为以下下几种：一、按经经营理念念分类1、当年年之勇型型我入这一一行当经经销商已已经十几几年了，这这么多年年下来，现现在手里里有人、有有车、有有钱，我我的网络络很大（实实际上是是在周边边

13、各县各各市认识识几个大大户）。前前几年生生意做的的轻松，厂厂里货来来了，打打几个电电话，周周边市场场的大户户就能开开着车上上门提货货。由于于资金大大(一次次提货量量大)手手中大客客户多(入行早早)，曾曾倍受厂厂家青睐睐！这几几年厂里里把我的的下线市市场客户户都挖走走了。让让我做超超市？不不去！他他们不现现结，压压钱太多多。送零零店？不不去！跑跑半天路路卖一箱箱货，不不够工本本钱！咳咳！生意意越来越越难做，大大厂家纷纷纷跟我我拜拜，我我只能去去找到些些实力不不够，不不能精耕耕市场要要靠大区区代理商商卖货的的厂家合合作了，反反正钱我我有的是是，还怕怕没人找找我？2、被动动接受型型。现在不一一样啦！

14、厂家要要的不仅仅是销量量，还有有铺货率率、生动动化，还还要开发发外围市市场扩大大覆盖面面！说实话，我我知道做做超市、做做零店能能促进市市场成长长。但我得算算算自己己的帐啊啊！跑零店！做超市市？可以以！你厂厂家得给给支持啊啊！说到到底产品品是你的的，不是是我的，超超市三费费你厂家家要掏，要要我给超超市赊销销你也得得给我赊赊销才行行！零售售店我可可以送货货，但一一次要不不够五箱箱我划不不来去送送除非非你给我我配送补补助！我我出力不不怕，但但我做生生意为的的是赚钱钱不见见兔子不不撒鹰，算算盘子一一拨拉，没没利润的的买卖坚坚决不做做！不过要想想在批发发市场上上立足，还还就得代代理厂家家的牌子子，在这这

15、一行想想做大必必须靠厂厂家扶持持，所以以有时候候厂家追追的紧了了我也得得铺铺货货，送送送货做做做样子，过过的去就就行了！没必要要那么实实在！3、主动动进取型型现在不一一样啦！厂家的的手越伸伸越长，靠靠以前走走批发走走大户是是不行啦啦，现在在你必须须手里有有几千家家零售店店的网络络，再跟跟当地的的大超市市、大餐餐饮都有有固定业业务来往往，才有有筹码跟跟厂家讨讨价还价价，这一一方面我我已经下下了不少少功夫，专专门招人人跑不同同渠道：有零售售业务组组、有批批发业务务组、还还有商超超餐饮业业务组、还还有专门门跑外县县的！识识时务者者为俊杰杰，厂家家越来越越重视终终端表现现已成定定局了，只只要下个个狠心

16、哪哪怕赔上上一两年年，把这这些售点点网络都都抓到手手里，再再不断维维护，以以后这个个市场老老大可就就是我了了，现在在苦点儿儿，赔点点没关系系，要紧紧的是以以后有饭饭吃，想想做的更更稳更大大，就得得下点本本钱打基基础！另外，超超市这几几年可是是越来越越厉害，我我手里有有这么多多品牌，这这么多产产品，在在库里放放着也是是放着，过过一段只只要经销销店的生生意上了了正轨，我我也筹钱钱开个超超市，不不过这可可不是个个简单活活，到时时得请专专业人士士当经理理！二、按管管理状态态分1、夫妻妻店型根本没有有库存管管理，库库房也乱乱七八糟糟，过几几天一看看库存，哎哎哟！空空了一半半了，好好！去进进货！进进什么货

17、货？进多多少？也也没个准准数儿！反正做做了这么么多年生生意，心心里大概概有了谱谱，跟着着感觉走走！货进进回来往往库里一一扔，然然后就卖卖货！一一清理库库房，啊啊呀！康康师傅绿绿茶都断断货好几几天啦！糟糕！这还有有三十箱箱前年的的可口可可乐已过过期了！哎！下下次注意意，下次次注意！卖的怎么么样？就就那样儿儿啦！一一天大概概卖多少少钱我知知道，但但每天每每个品种种卖多少少？利润润率是多多少？就就不知道道！反正正钱都是是我们两两口子管管，卖货货收钱往往抽屉里里一扔，月月底盘账账看是赚赚是赔就就行了！谁有功功夫天天天算细帐帐。帐款款？有！但不多多，我很很少给别别人赊销销，宁可可少做生生意，我我也懒得得

18、冒那个个险，费费那个心心思，就就这还白白扔了好好几万呢呢？业务员？有两个个，一个个是我侄侄子，一一个是我我外甥，请请别人不不放心，但但这两个个家伙也也不老实实，出去去送货净净跟人家家吵架，还还拿我的的货换烟烟抽，唉唉，头痛痛！2、事心心躬亲型型累呀！这这么大的的生意就就忙了我我们俩，我我老婆是是库管，兼兼会计，兼兼出纳，我我天天坐坐店，联联系业务务招呼客客户。库管管什什么？招招呼厂家家的车下下货，留留心库房房断货呀呀！平时时从仓库库往店头头拿货谁谁去？有有时是我我们自已已去，有有时让店店里的伙伙计去，丢丢货？他他敢！偷也只只敢偷一一两件，多多了我肯肯定能发发现！出出库单？入库单单？没有有，咱不

19、不搞那些些虚套子子。会计管什什么？管管钱呀，每每天卖货货记流水水帐，晚晚上点钱钱存起来来，进货货时拿钱钱记大帐帐。收支支两条线线？利润润报表？唉，哪哪有那功功夫。我干什么么？联系系业务呀呀，四邻邻八乡的的客户都都认我，给给谁多少少价我最最清楚，别别人不行行，我老老婆更不不行，这这家伙老老跟人吵吵架，人人家不认认她。业务员？有！好好几个呢呢！有亲亲戚也有有招来的的，我对对他们可可不错，管管吃管住住，有底底薪，另另外卖11千元钱钱我给提提成5元元，不拿拿钱来刺刺激不行行！这帮帮家伙就就见了钱钱跑的快快。帐款，别别提了，前前几年贪贪功冒进进，放出出去几十十万的帐帐，现在在只剩一一堆欠条条了，帐帐款追

20、讨讨？哪有有那么容容易呀！帐款分分析？唉唉！欠条条一大堆堆，具体体哪个人人欠的长长哪几个个人欠的的短，我我也记不不住了。反反正要一一分是一一分吧，哎哎，以后后决不办办这傻事事了。为啥这么么累，不不雇人干干呢？唉唉，咱这这么小个个店摆什什么谱吗吗？再说说了，钱钱呀，货货呀的，交交到外人人手里，能能放心？3、企业业化管理理型我跟厂家家打交道道一是做做生意，二二是跟人人家学，学学人家怎怎么开拓拓市场，怎怎么管人人，怎么么管货、怎怎么管钱钱。我店不算算大，可可是总有有一天要要把他做做大。我早就开开始企业业化运作作了。我这儿有有库管、有有财务、有有销售经经理，每每项制度度健全、报报表系统统严密、嘿嘿嘿！

21、都都是慢慢慢学的。为为这我还还专门从从厂家家挖了一一个人过过来。现在我干干什么？当老板啊啊！大事事我参与与，平时时他们就就自己运运作了，销销售有销销售经理理，出货货有库管管，当天天营业额额当天交交给出纳纳，会计计有帐，给给哪个客客户放欠欠款，财财务先找找我批，然然后按我我批的欠欠款最高高额和最最长时间间给他批批赊销出出货单我出出去一两两个月店店里出不不了大乱乱子。我出去干干什么？学习呀呀，拓展展其它市市场啊！全国走走走看还还有没有有什么新新产品，新新项目可可以做啊啊！问我感到到最主要要的是什什么？管管理！不不管你是是大公司司还是小小企业，管管理是关关健，管管理是生生存问题题也是发发展问题题，我

22、的的心思一一半在寻寻找新的的商机，另另一半还还在加强强管理上上！以上几种种类型，谁谁优谁劣劣显而易易见。扪心自问问，对号号入座看看看自己己的经营营、管理理处于哪哪种状态态，再对对照一下下同行中中的领先先者，差差距不难难找到。想知道自自己的批批发部三三年五年年以后是是逐渐兴兴旺还是是被淘汰汰吗？审审视一下下自己现现在的经经营管理理现状，反反思一下下自己的的经营思思路在向向哪个方方向发展展结果果其实已已经昭然然，未来来之路决决定于今今年明年年做的事事情。营销永远远是有因因有果的的行为，思思路不同同出路就就不同。浑浑噩噩噩过日子子，走一一步看一一步不行行。坐忆忆当年风风流，牢牢骚满腹腹，怨天天尤人也

23、也没用。游游戏规则则的转变变，市场场发展的的趋势谁谁也阻挡挡不了，逃逃避不了了。想有有饭吃，想想做大，想想做好，要要害的是是你能否否真的接接受这些些观念，改改变自己己的意识识并付诸诸于行动动。话题四、搞搞清楚自自己是谁谁？想想想自己该该往哪里里去！首先让我我们回顾顾一下上上面的内内容：批发商是是什么？从社社会分工工的角度度来讲，批批发商就就是搬运运工，其其工作目目的在于于分流配配送而非非销售。批发商的的职责是是什么？是将将产品从从制造商商仓库搬搬到方便便消费者者购买的的地方。批发商的的生存基基础是什什么？中国国通路特特有的售售点分散散的特点点，以及及制造商商要将产产品“搬运”至售点点实现实实际

24、销售售的需求求。批发商的的生存基基础发生生了什么么变化？通路路特点发发生了变变化，超超市量贩贩等异军军突起，其其销量和和市场占占有率迅迅速飚升升。制造造商的需需求也发发生了变变化，纷纷纷执行行密集分分销直营营政策，取取消大户户代理制制，同时时对终端端建设的的重视程程度日渐渐加强。批发商的的经营现现状如何何？一部分分商户积积极响应应生存环环境变化化，走出出店堂做做行商，构构建终端端销售网网络并提提升自身身管理素素质，内内部深挖挖潜力，外外部寻找找商机。另另一部分分被动接接受环境境对自己己的驱动动。还有有一部分分客户仍仍躺在以以往的老老黄历里里，满腹腹心酸、两两泡泪水水、指责责市场不不公平。身为批

25、发发商户，面面临生存存环境的的变化，首首要任务务是搞清清楚自己己是谁（自自己的经经营现状状），自自己打算算往哪里里去（市市场环境境的分析析和自己己的重新新定位）。出出路何在在、机遇遇何在，其其实市场场已经指指明。1、终端端建设密集分销销已成为为各厂家家市场角角逐的必必经之路路，产品品终端表表现将是是各厂家家以后的的长期竞竞争焦点点。制造造商将不不再需要要批发商商做大区区代理，而而更多的的希望寄寄托在广广设经销销户、密密集分销销、强化化终端管管理、争争夺终端端市场空空间（铺铺货、陈陈列）的的方向上上。批发发商靠垄垄断经营营、走大大户、吃吃差价的的生存方方式已成成历史，而而对终端端市场的的直接掌掌

26、控能力力，将成成为经销销商和制制造商谈谈判的必必备筹码码。经销销商欲在在明天的的市场上上不被制制造商抛抛弃，不不被同行行淘汰，自自身终端端网销建建设是必必经之路路。终端建设设，从开开发到管管理到形形成固定定的网络络需要很很大的投投入和较较长的时时间，这这个过程程中也许许经济效效益不佳佳，但这这是对企企业未来来核心竞竞争力提提升的一一种投资资，是一一个必然然经历的的过程，在在这个过过程中需需要勇气气、需要要恒心、更更需理智智和决心心因为为这是市市场环境境发展的的要求，无无法回避避。2、正视视周边市市场的开开发批发商不不能局限限于自己己所在的的城市，也也不能把把拓展周周边市场场理解为为找几个个大户

27、做做下线。厂厂方是在在奉行深深度分销销政策，但但能够全全面精耕耕市场，在在所有二二三级城城市、农农村市场场都执行行深度分分销，广广开经销销户，甚甚至设直直营办事事处、分分公司的的企业毕毕竟不多多，大多多数厂家家还是需需要经销销商来覆覆盖农村村市场。所所不同的的是厂家家现在要要求的已已经不仅仅是销量量，更多多的是终终端表现现！所以以，对周周边市场场的开拓拓，要做做到：1)寻找找当地的的合作伙伙伴做固固定的下下线分销销商，帮帮自己管管理市场场；2)自己己的业 务人员员对该市市场形成成固定拜拜访；3)对该该市/县县各渠道道重点客客户熟悉悉；4)能协协助该下下线分销销商管理理市场，掌掌握终端端。真能做

28、到到这几点点你才算算掌握了了周边商商场。也也许因此此你就就能更多多的保留留（或争争取到新新的）大大区代理理权。3、超市市渠道的的竞争力力超市将成成为重要要的零售售业态，国国外市场场和国内内的发达达城市已已经验证证了这一一规律。能能否在超超市渠道道拥有自自己稳定定强大的的客户网网络，良良好客情情关系和和有力的的业务部部队，对对于批发发商以后后的销售售成长会会产生深深远影响响。4、前向向发展与与后向发发展前向发展展：走郎郎酒、金金利来等等品牌的的道路，经经销商自自己创立立品牌（贴贴牌生产产）淡化化制造商商的功能能使其降降格为生生产加工工车间。（注注：需注注意的是是此举有有一定的的投资风风险和实实力

29、要求求，无充充分把握握不可轻轻为。）后向发展展：建立立自己的的终端销销售店，（如如：乳品品经销商商设奶站站、售奶奶亭；消消费品大大批商开开超市）是是一个不不错的想想法，但但这种做做法势必必分散你你的注意意力，而而且会带带来新的的经营管管理难度度，执行行要点是是首先要要摆正主主副关系系，其二二要在自自己的确确有余力力的情况况下实施施。市场风浪浪之中能能未雨绸绸缪，及及时调整整竞争方方向顺应应市场潮潮流的方方为赢家家，在流流通领域域内成为为积极适适应市场场变化，不不断革新新、不断断进步的的“搬运公公司”、“搬运企企业”，当为为新一代代批发商商的市场场定位！强化终终端网络络，扩大大销售覆覆盖区域域，

30、增强强自己在在超市渠渠道的竞竞争力，考考虑可否否前/后后发展，当当为新一一代批发发商在生生存环境境巨变之之时的战战略方向向！商场变化化多端，身身为商人人，因循循守旧就就会坐以以待毙。闻闻风而动动，自我我剖析，努努力改进进才是精精明之举举。批发商面面对生存存环境的的变化，动动比不动动好，早早动比晚晚动好，主主动比被被动好！第二章：经销商商如何在在厂商交交易中立立于不败败之地话题一、为为什么厂厂家要执执行经销销制经销商都都希望获获得一个个知名厂厂家的独独家经销销权，而而且经销销区域越越大越好好，时间间越长越越好。深度分销销喊了这这么多年年，可是是厂家为为什么还还执行大大区经销销制？为为什么厂厂家不

31、一一步到位位，振臂臂一呼年年薪百万万招销售售总监，年年薪200万招销销售主管管招上上三五千千人全面面铺开，广广开经销销户，乃乃至设直直营办事事处、分分公司？为什么么还要隔隔着代理理商、经经销商、批批发商多层层环节做做市场呢呢？钱不是问问题，发发工资的的钱对很很多企业业来讲还还是拿的的出来的的。问题是能能否招到到这么多多销售精精英。即即使招得得到，厂厂家本身身的管理理能力能能否管得得了这么么大的销销售队伍伍。因盲目扩扩张致死死的例子子太多了了。企业没有有足够的的能独立立开发、管管理市场场的业务务队伍是是企业执执行经销销制的首首要原因因。试想一个个北方企企业，冒冒然在南南方城市市成立分分公司，他他

32、的销售售人员对对当地人人文、地地理、文文化环境境一无所所知。当当地方言言也听不不懂，当当地批发发市场门门向哪边边开也不不知道，怎怎么会不不心存恐恐惧。开发一个个新市场场，没有有成熟的的销售网网络，注注定了要要承担较较长期的的“预赔”过程，这这个费用用厂家可可否承担担。那么多知知名品牌牌靠代理理制、经经销制起起步，最最终获得得成功，榜榜样的力力量对众众多厂家家也产生生了巨大大影响。如前文所所述，厂厂家的竞竞争焦点点已转移移到终端端表现上上，可国国内市场场售点数数量之多多，分布布之稀散散，让人人质疑：厂家直直营是否否有赢利利的可能能？种种因素素制约着着厂家。制造商经经过一番番盘算，凭凭现在的的实力

33、（人人力、物物力、财财力、管管理能力力、市场场熟悉程程度等）直直接在新新市场执执行密集集分销、直直营的销销售方式式不划算算：风险险太大！成本太太高！这这时企业业就想到到了经销销商。经销同拥拥有什么么资源？经销商在在当地市市场有较较好的经经营实力力，有人人、有车车、有门门点、有有资金。经销商对对当地的的市场充充分熟悉悉，在当当地拥有有成熟的的客户网网络。如果给予予经销商商独家经经销权，他他会有比比较好的的品牌忠忠诚度。经销商可可以让我我的产品品迅速在在市场上上铺开，产产生销量量，而不不需要我我冒太大大风险或或花费太太多投入入。当我实力力不足时时，当我我对这块块市场还还不够熟熟悉时，我我就选择择大

34、户代代理独家家经销制制！话题二、厂厂家和经经销商到到底是什什么关系系？厂家真正正想从经经销商身身上得到到那些东东西？每一位批批发商、经经销商都都知道厂厂家现在在的竞争争方向是是什么！直营营也许只只有一部部分大企企业才能能做到，但但密集分分销是势势在必行行，靠大大户代理理销售的的厂家是是不可能能在市场场上长久久立足的的。于是：代代理制经销制制深度分分销、广广开经销销户直营从厂方业业代不定定期拜访访代理商商（洽谈谈供货结结款事宜宜） 厂方长长驻业代代（协助助经销商商开拓市市场）厂方直直营销售售办事处处、分公公司成立立。制造商的的市场直直控力量量越来越越强！经经销商的的垄断经经营地位位日渐下下降，垄

35、垄断经销销区域日日渐缩小小。用批发商商的话讲讲“深度分分销就是是灭大户户！就是是断我的的财路！”仅从结结果上看看，的确确如此！批责厂方方背信弃弃义吗？愤愤不不平吗？没什么意意义。存在的就就是合理理的。制造商和和批发商商本来就就是两个个独立的的经济个个体，利利益不同同，想法法自然不不同。制造商和和厂商关关系到底底是什么么？鱼水关系系吗？没没那么简简单！对制造商商而言，经经销商的的网络、人人力、资资金可以以给厂家家带来“产品低低成本进进入市场场创造销销量和利利润”的效益益，在此此期间经经销商就就是厂家家的销售售经理。经销商是是一个独独立的经经济实体体，经销销商的想想法往往往和厂家家相悖。厂家希望望

36、经销商商经销商希希望厂家家先款后货货先货后款款，赊销销铺底经销独家家给我独家家经销权权但我不不会经销销独家以低利润润高销量量形成更更大的市市场占有有率更高经销销利润绝对配合合厂家促促销活动动往往想侵侵吞促销销利润全品项推推广只销有赚赚钱把握握的产品品从这个角角度讲，经经销商又又是制造造商的对对手，是是坐在谈谈判桌前前的甲乙乙方。厂家在不不同的市市场阶段段，会有有不同的的市场策策略，深深度分销销是绝大大多数厂厂家的必必走之棋棋，在产产品刚刚刚进入新新市场时时，厂家家迫于种种种因素素制约，选选择了大大户代理理，而随随着当地地销量和和利润的的成长及及厂家在在当地业业务队伍伍的逐渐渐成熟，大大代理商商

37、注定成成为阻碍碍厂方市市场发展展的“绊脚石石”。总结一下下，对厂厂家而言言：经销商商是一块块敲门砖砖：因为为他可以以让我的的产品低低成本入入市，所所以新到到一块市市场大经经销商代代理制必必不可少少。经销商商是销售售经理：市场开开发培养养阶段，经经销商和和厂家并并肩作战战，共同同的利益益使大家家齐心协协力，没没有经销销商的努努力，厂厂方的销销售策略略无法推推行，没没有厂方方支持经经销商也也无法壮壮大，这这时的厂厂商之间间就是“鱼水关关系”，厂方方必须对对经销商商大力支支持，使使经销商商成功，然然后自己己成功，所所谓厂商商双赢。经销商商是对手手：经销销商有他他自己的的利益和和想法，其其中不乏乏与厂

38、方方利益相相悖者。厂厂家的任任务是如如何协调调和牵制制经销商商的力量量向有利利厂方的的方向发发展，于于是，鱼鱼水关系系之中又又掺杂了了一幕幕幕斗智斗斗勇的故故事。大经销销商终究究是跳板板：出于于市场环环境所迫迫、企业业生存发发展的需需要，大大户代理理终究要要废除，密密集分销销势在必必行，否否则企业业将无法法长远立立足于市市场。这就是厂厂商关系系的实质质。厂家期望望从经销销商身上上得到的的也正是是如上内内容。话题三、批批发商在在厂商交交易之中中能得到到什么？了解了厂厂商之间间的关系系实质，再再谈这个个问题就就更客观观。首先不要要抱希望望象以前前一样，做做大区代代理，接接大货、走走大户安安安稳稳稳

39、日进斗斗金赚差差价。如果你手手头正有有这个产产品，恭恭喜，但但那一定定是暂时时的。厂家不再再需要坐坐商大户户。他们需要要经销商商走出门门去，强强化产品品终端表表现，开开拓市场场疆域。这就是批批发商能能从厂家家身上得得到的第第一件东东西网络。网络并不不意味着着你认识识几个外外地大客客户。仅靠利润润差价和和酒肉之之交维系系的客户户也不能能称之为为网络，有有奶就是是娘，是是他们对对你的回回报。网络形成成靠你对对网点详详细背景景资料的的充分熟熟悉，靠靠你纯熟熟的销售售管理技技术，靠靠你的信信誉和服服务创造造的客户户忠诚度度。具体体表现为为以下三三点：1、能否否对所在在区域内内可能多多的终端端售点，形形

40、成固定定周期性性拜访，掌掌握各终终端售点点的分布布图、地地址、电电话、重重点人物物（联系系人、仓仓管、会会计）等基基础资料料。在与与这些售售点的长长期交易易、服务务中逐渐渐掌握他他们的进进货量、进进货周期期、信誉誉情况、付付款能力力相关信信息。2、建立立你的批批发部在在各售点点中的知知名度、美美誉度：这家批批发部的的产品质质量有保保证，偶偶尔出现现什么问问题老板板也会负负责更换换赔偿。这家批批发部的的价钱很很公道，没没有欺生生客，宰宰人现象象。这家批批发部的的服务很很好，打打个电话话货立即即送到，还还帮我们们上架、陈陈列、整整理库存存。这家批批发部守守诺言，说说每周五五来拜访访我，不不管刮风风

41、下雨一一定会来来，来了了就帮我我们做陈陈列、点点库存、写写订单、送送货上门门，我们们只需要要卖货收收钱就行行了。这家批批发部老老板很有有眼光，他他们推的的新产品品一般都都能卖起起来，这这几年跟跟着他赚赚了不少少的钱，偶偶尔个别别产品滞滞销，他他们也能能帮忙退退货或促促销消化化，很让让人放心心。这家批批发部的的老板很很义气，我我们超市市每年帮帮他卖了了不少货货，可我我们店里里搞活动动，他总总是慷概概解囊。3、在自自己企业业内部操操练出一一支出色色的售点点拜访、售售后服务务及客户户管理队队伍，通通过长期期的实践践总结和和不断学学习摸索索自己的的人员培培训、人人员管理理、销售售结算、售售点配送送等体

42、系系化的市市场运作作方法。未来的市市场谁真真正拥有有了稳定定的销售售网络，谁谁就掌握握了通路路，谁就就是赢家家。厂家往往往是你构构建自己己销售网网络最有有力的支支持者。制造商也也许会淘淘汰你的的经销权权，也许许会缩小小你的经经销区域域，但在在合作过过程中，出出于自身身的利益益要求，有有实力的的厂家会会不遗余余力帮你你建立终终端销售售网络：厂方业业代替你你拜访零零店拿订订单、和和你合作作开发酒酒店超市市客户并并作促销销、合作作搞批发发户进货货奖励、厂厂方业代代和你的的业务人人员一起起开拓周周边空白白市场，乃乃至提供供资金支支持（赊赊销）等等等。厂厂方的种种种市场场投入，都都是在你你的协助助之下执

43、执行，在在此期间间如果你你真是有有心人的的话，当当充分利利用厂方方的资源源去提升升自己批批发部的的知名度度、客情情、客户户资料、销销售网络络。即使仅从从厂商交交易的角角度看，网网络实力力也可使使你在谈谈判桌上上更主动动：如果在在共拓市市场网络络的过程程中，你你很主动动，把网网络牢牢牢抓到自自己手中中，厂方方即使想想有所动动作也会会心存忌忌惮。如果你你真的能能在自己己的市场场内积极极配合厂厂方做的的有声有有色，就就更有可可能保住住自己的的经销权权（厂家家想密集集分销无无非是想想要更好好的市场场效果）即使合合作一段段时间之之后，厂厂方和你你分手（也也可能是是你淘汰汰了厂家家），你你借助厂厂家力量量

44、给自己己构建的的销售网网络，可可以帮你你争取到到更多更更诱人的的经销权权，提升升自己企企业的竞竞争力。这这比你售售卖产品品得到的的利润更更实在。真的有有实力、有有恒心的的话，有有一天你你的销售售网络足足够成熟熟，足以以独立完完成市场场开发管管理工作作，到时时自创品品牌让厂厂家代加加工，将将厂方降降格为生生产加工工车间也也未必不不可能。批发商能能从制造造商身上上得到的的第二件件东西销售售管理经经验。不管怎么么讲，制制造商在在规模、销销售能力力、人力力资源、管管理能力力各方面面优于批批发商是是一个事事实。大多数批批发商在在物流、资资金管理理、销售售队伍建建设上是是凭直觉觉做事，由由于所付付薪资有有

45、限，各各位员工工的专业业素质也也有待提提升。制造商的的经验不不能照搬搬，适合合他的未未必适合合你！但但可以借借鉴。自己有这这个能力力更好。否否则，最最好求助助于制造造商的工工作人员员。不少厂企企现在把把“给客户户做专业业顾问”作为一一项客户户服务内内容提出出来，这这又是一一个机会会。请厂家的的销售主主管给你你的员工工培训不不同渠道道的客户户开发管管理技巧巧。请厂家的的销售经经理帮你你建立库库房管理理制度、销销售结算算制度、销销售管理理制度。可能未必必完全适适用，还还需自己己慢慢摸摸索、校校正。聘请一位位知名厂厂家资深深人员加加盟你的的企业帮帮你建立立一套体体系也许许见效更更快！要紧的是是你自己

46、己真正吸吸收这一一套管理理体系的的内容，有有朝一日日你的企企业完全全可以抛抛开外聘聘人员，独独立运作作这些体体系并对对其修正正改良。批发商从从制造商商身上得得到的第第三件东东西不同产产品不同同收益。批发商都都知道，产产品分为为两种：知名品牌牌销量大大，利润润薄不知名品品牌销量量相对小小，但利利润高。知名品牌牌带给批批发商的的是什么么？1、资信信度：你你代理了了可口可可乐和宝宝洁的产产品，你你就会发发现其他他同类品品牌厂家家纷纷上上门找你你谈合作作事宜。2、客源源：对于于旺销品品牌，如如可口可可乐几乎乎家家批批发点、零零售店都都在卖，做做这些产产品的总总经销你你会发现现自己的的客户网网络在不不断

47、增大大，而这这个网络络中的你你可以销销售的产产品却不不只是可可口可乐乐。3、强大大的市场场支持，安安全感：知名品品牌不会会给你大大额赊销销，更不不会长期期让你做做大区代代理，但但他有强强大的市市场推广广力量和和良好的的信誉。经经销这种种产品你你不但可可以从中中学习更更多的市市场经验验，而且且风险不不大，不不会出现现积压几几百箱货货过期的的结果。客源、资资信度、风风险小、知知名品牌牌带给经经销商的的都是间间接利益益。有了这种种想法才才不会为为利润低低所困扰扰，更好好的利用用知名品品牌给你你带来的的价值！不知名品品牌带给给你的是是什么？1、利润润：这种产品品一般都都有较高高的单位位利润，只只是在市市场上影影响较小小，流速速较慢。首先在接接手这个个产品之之前应该该了解他他的产品品特性、品品牌个性性、价格格、包装装等要素素。并和和同类产产品做到到对比，看看是否有有机会在在当地市市场立足足。（行行销是在在地行为为！一个个产品在在甲地滞滞销、乙乙地旺销销是常事事）。根根据自己己的市场场分析(必要时时可请专专业人员员协助讨讨论)找找出它可可能在本本地市场场成功的的理由、细细构上市市方案，真真能做起起来，利利润自然然可观。2、支持持实力越小小的厂家家越要仰仰仗经销销商的力力量来开开发市场场，知名名企业对对经销商商的支持持多为广