美林FC的客户开发指导6541.docx

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1、客户开发发指引 第一部分分：开始始与客户户的联系系简介“你的生生意就是是服务客客户。成成功唯一一的方法法就是发发现潜在在客户。接接着通过过与你一一道工作作挖掘利利润。”客户、资资产、服服务。这这些是三三个关键键的要素素。在合合适的时时间努力力与客户户接触、接接受资产产和提供供服务，是是长期成成功的保保证。显然，在在建立生生意时取取得客户户是第一一步。没没有顾客客，你收收集不到到资产也也提供不不了服务务。使投投资者确确信与你你这个投投资顾问问工作是是第一要要务。本章描述述成功的的如何确确认潜在在客户，确确立初始始契约，并并建立工工作平台台。虽然然技术各各样，在战略目目标上成成功的同同意，面面对面

2、的的交谈是是建立初初始关系系的最有有力的工工具。所所以，有有经验的的把“约会”作为优优先工作作不管他他们怎样样与潜在在客户订订立第一一份合同同。本章构成成1. 客户开发发过程中中的步骤骤2. 课程指引引不同活活动的设设置帮助助你计划划和发展展技巧从从而梦想想成真客户关系系开发过过程发展客户户关系需需要一个个过程，不不是一就就而蹴。从从鉴别客客户开始始、接触触、使他他们相信信从而开开户，引引入资金金。它是是从你鉴鉴别客户户并执行行战略帮帮助顾客客取得收收益为止止的连续续过程。这个过程程由以下下不同活活动组成成：1. 鉴别潜在在客户群群2. 接触3. 定位4. 量衣订做做服务5. 发展关系系6.

3、规划、挖挖掘潜在在需求7. 开户引入入资金8. 提供切身身服务和和理财顾顾问承诺诺最后，你你提供的的个人天天赋、经经验和专专业水平平是独特特的。就就象顾客客，没有有两个是是一样的的。开始始与发展展客户关关系是一一门艺术术。发展客户户关系也也包括某某些科学学保留不不变的原原则。包包括需要要倾听并并对客户户和你分分享的消消息有恰恰当地反反应。倾倾听的能能力是区区别失败败的与成成功的的的最关键键的技能能之一。以以下将详详细讨论论这些活活动。鉴别潜在在客户你的潜在在客户是是具有希希望从个个人化、系系统化理理财需求求中获利利的强烈烈需求的的客户。你需要回回答的问问题是1. 目标客户户的特征征如何2. 最

4、有效的的接触方方式是什什么市场细分分首先在你你的社区区做市场场细分。鉴鉴别和锁锁定目标标市场有有利于：1. 与你教育育背景、兴兴趣和其其他特征征相匹配配的客户户群会提提高你的的成功率率2. 为制定理理财战略略从而渗渗透市场场提供机机会。总总的来讲讲，你做做你所长长的理财财方式。3. 扩展相关关服务机机会以下一些些方法仅仅作参考考。最好好的方法法就是你你产出最最大的方方法。1. 基于需求求的划分分收入成长性房产计划划保险方案案全面的理理财计划划注：不管管你首先先需满足足顾客什什么，最最终的目目标是提提供完整整的计划划理财服服务2. 据年龄、性性别、职职别划分分年轻人的的职业老年人的的职业企业家商

5、商人医生律师家庭妇女女3. 区位划分分邻居商业楼退休区4. 基于关系系的划分分校友生意往来来慈善机构构文化团体体专业团体体贸易团体体俱乐部你“本来来”的市场场指的是你你有特殊殊关系的的市场。比比如与你你兴趣爱爱好相联联系的紧紧密区域域，包括括：1. 以前职业业：如果果你以前前是房地地产商、商商业总管管、企业业家、军军官，你你就可以以考虑这这些相关关群体市市场2. 体育运动动关系：有专长长的运动动项目吗吗？这也也可以帮帮助你认认识别人人3. 教育背景景：比如如校友关关系4. 家庭背景景：通过过你的朋朋友、父父母、亲亲系关系系接近细细分市场场努力去在在你的目目标市场场中发现现：1. 他们的抱抱负是

6、什什么？2. 面对的什什么挑战战？3. 他们喜欢欢哪种社社交和娱娱乐活动动？4. 他们喜欢欢如何、什什么时候候去做生生意？通过这些些问题，你你就能建建立有效效的方式式去与他他们联系系。你个人的的性格是是你竞争争环境的的一部分分。它会会帮助你你接近市市场并发发展关系系。你提供的的意见和和服务的的质量是是你开始始发展关关系的关关键。只只有区别别不同财财务需求求和提供供出色服服务才能能长期成成功。建立目标标客户名名单以下的信信息会有有帮助：1. 年报2. 校长3. 银行医院院私人学学校4. 商业联宜宜会5. 社区电话话指南6. 俱乐部7. 慈善事业业志愿者者8. 行业出版版社9. 本地报纸纸10.

7、大型组织织官员11. 政治组织织12. 贸易协会会13. 租赁名单单14. 社会、服服务、宗宗教组织织15. 小商人努力使你你的搜索索区域变变得比你你的目标标市场来来的大。因因为竞争争对手也也这样做做。与潜在客客户的初初次接触触第一印象象对于，第第一印象象很关键键。你也也许没有有第二次次机会。不不管你是是与顾客客见面、电电话或信信件联系系，你的的目标就就是使客客户信任任你。你你做、说说、写的的每件事事都在传传递专业业与标准准。以下一些些建议可可能有帮帮助：电话联系系1. 电话中，为为了有效效果，你你需要确确信你的的声音是是温暖而而专业的的。站直、深深呼吸、微微笑并且且应用你你使用面面对面时时候

8、的姿姿态，你你就会在在你声音音中制造造坚定的的效果。2. 跟上你顾顾客的语语述，用用闲聊的的语调帮帮助确立立关系个人面谈谈面谈提供供了展示示你专业业水准并并建立关关系的有有效平台台。为什什么？专专家确信信的沟通通是通过过非语言言包括眼眼神、姿姿势等等等。以下商场场礼仪可可能有效效：1. 穿着得体体2. 语流中速速，眼神神交流3. 准备着给给顾客提提供简明明的增值值服务4. 提出问题题，倾听听通信通信方式式能描述述出一个个强有力力的印象象，不过过要注意意：1. 须简洁2. 可接受的的措辞，注注意语法法3. 确信你的的信件无无违法要要求服务定位位定位是交交流你的的服务价价值的过过程。一一些例子子可

9、能帮帮助你认认识潜在在的客户户：1. 积极参与与组织社社区的活活动2. 主持研究究会议等等，介绍绍你的理理财方式式3. 传递精确确的、可可记性的的、持续续的信息息，注意意你的差差异化你的市场场推介你的市场场推介会会帮助定定位你和和你服务务，以下下是市场场推介的的一些准准则：1. 简明。用用一到五五句话就就可概括括你的中中心意思思2. 具体。3. 肯定4. 清晰筛选筛选是选选定那些些有财务务资源并并需要生生意服务务的顾客客的过程程。通常筛选选在与顾顾客接触触阶段就就有，不不过，有有时这个个筛选在在初次接接触时是是不合适适的。筛筛选的目目的是决决定客户户是否有有生意交交往的可可能性。1. 不合格没

10、没必要继继续接触触2. 需要更多多信息以以供参考考3. 合格值得得花费时时间如果一个个客户合合格时，你你需要什什么信息息以做决决定？成功的所所需的以以判断一一个客户户是否合合格的信信息如下下：1. 是否与美美林有交交易往来来2. 投资经验验3. 财务需求求4. 投资所需需资金的的充足度度5. 在客户关关系中的的诚意建立关系系在你建立立好印象象并筛选选出客户户后，你你就需要要发展与与客户的的关系。首要和可可能最好好的工具具是积极极的倾听听。通过过积极倾倾听而取取得成功功：1. 提问题2. 有礼貌的的听3. 通过眼神神交流，姿姿势（如如前倾）和和动作（如如点头）以以表示你你很注意意4. 附和客户户

11、所说的的以确信信你明白白5. 把你所说说的与客客户所说说的联系系起来6. 跟上你客客户的语语速7. 不要打断断第二个好好办法是是与客户户分享分享就是是另一种种倾听。它它是一种种与客户户交流信信息的方方式。它它包括交交流与你你客户相相同的经经验或事事情上。通过分享享建立关关系：1. 在你与客客户分享享你相同同经验之之前，先先等客户户表达完完2. 建立在客客户的思思想上规划询问正确确的问题题，倾听听且反应应得体。多多听少说说，规划划是收集集潜在客客户的需需求的过过程。规规划的目目标是收收集准确确的，完完整的财财务信息息以支持持财务计计划和投投资建议议。开户和收收集资金金开户是与与客户联联系的第第一

12、次“握手”。为了了帮助合合格的客客户与你你一道工工作，你你需要：1. 帮助客户户移出舒舒适区人性倾向向于抵抗抗变化，即即使变得得更好。如如果他们们面临以以下问题题，他们们就会更更喜欢移移出舒适适区并急急需改变变：1） 呆在舒适适区意味味着不可可接受的的风险2） 离开舒适适区将带带来丰厚厚的回报报你能帮助助合格的的客户离离开舒适适区，通通过：1） 帮助他们们鉴别当当前理财财方法的的风险提问以鉴鉴别目标标（你想想取得什什么业绩绩？什么么时候？）提供为取取得目标标的成本本的实在在的评价价2） 展示开立立帐户、引引入资金金如何能能帮助客客户规避避风险和和取得成成绩以上的行行动能帮帮助你让让客户移移出目

13、前前的舒适适区而与与你联系系。避免免贬低客客户现在在的顾问问和提供供的服务务。你的的最有力力的工具具是好的的问题。提提问，保保持沉默默，和倾倾听。提供个人人服务消费者更更愿意为为高级服服务付费费。如何提供供高级服服务呢？以下是是一些行行动的描描述：1. 倾听2. 把顾客的的利益放放在首位位3. 与顾客的的其他专专业顾问问会计师师，律师师等协调调好4. 确定每个个顾客有有一全面面的、书书面的财财务计划划5. 制定一个个行动战战略以执执行这项项计划6. 与客户保保持经常常的个人人联系，如如：1） 在你开户户后，给给收到说说明的客客户打电电话。对对说明提提供解释释并回答答任何问问题。2） 制定顾客客

14、联系系系统以至至少每一一季度与与客户电电话联系系，询问问事情进进展如何何，客户户有何问问题或是是否有对对财务计计划造成成影响的的变化。3） 每年至少少与客户户面谈一一次，对对客户的的形势作作一评价价，评估估目标进进展程度度并确定定新的行行动安排排。美林的财财务服务务中心是是帮助你你建立高高水准个个人的，专专业的客客户服务务水准的的有力工工具。它它会帮助助了解所所有不同同层次的的客户，发发展关系系，并提提供全方方位的财财务服务务。客户开发发方法成功的使使用不同同的方法法接触客客户，包包括：1. 网络通过过社交活活动，慈慈善活动动，专业业活动和和其他活活动。2. 研讨会3. 电话“陌陌生拜访访”4

15、. 转介绍从从已有的的客户名名单中取取得潜在在客户的的名单这些方法法随以下下方式的的不同而而不同：1. 持续时间间你将与与客户联联系的时时间2. 接触的亲亲密程度度客户对对你的乐乐观感觉觉3. “见面”时间成功功的发现现如果他他们能出出现在客客户面前前，他们们就更容容易开立立帐户。研研讨会和和网络提提供了个个人初次次接触的的优势。这些方法法也有共共同点。不不管你如如何做初初次接触触，你必必须：1. 作出良好好的第一一印象2. 表现专业业3. 建立关系系和信任任4. 鉴别客户户的需求求、资源源和愿意意接受顾顾问服务务的意愿愿5. 帮助客户户拟定与与你工作作的益处处和不与与你工作作的缺陷陷不管你如

16、如何与合合格的客客户做初初次接触触，你的的目标应应该是取取得面对对面交谈谈的机会会。见面面提供了了制造良良好印象象，建立立关系，并并对客户户有更多多了解的的好机会会。四种开发发客户的的方法将将在以下下章节讨讨论。你你的个人人能力，偏偏好和目目标市场场的社会会习惯，与与你的经经理的推推荐将决决定你将将使用何何种方法法或组合合去与客客户建立立关系。 第二部部分：关关系网络络简介“关系网网帮助我我延长了了触角并并介绍给给我更多多的生意意。我能能更有效效的使用用时间而而且更成成功了。”“看看在在你的社社区。你你喜欢与与谁做生生意，你你最愿意意做什么么？我寻寻找那些些主要影影响我盈盈利的客客户。举举个例

17、子子，在一一个社区区，我有有四分之之三的总总裁做我我客户。当当他们私私人俱乐乐部的管管理帐户户有需要要理财时时，他们们推荐了了我。我我开了一一个万美美元的客客户帐户户。”关系网是是你开展展与定位位好的客客户组织织专业接接触的一一个过程程。这些些组织也也许专业业，如会会计师和和律师。或或者他们们也许是是社会或或服务导导向的，比比如医院院，文化化组织和和慈善机机构。服服务导向向的网络络，再加加上你的的生意机机会的拓拓展，提提供给你你一个向向社区做做贡献的的机会并并且你会会赢得仔仔细、高高素质的的个人印印象。第二部分分集中讲讲通过社社会和服服务导向向的关系系网，第第五部分分，转介介绍，描描述与其其他

18、职业业人的关关系网。关系网能能变成一一个有价价值的信信息源、新新观点和和合格客客户的发发源地。对对于个人人，关系系网能产产生永恒恒的友谊谊。不管管市场条条件如何何，关系系网对于于取得介介绍人并并建立客客户关系系是有用用的。不过，关关系网有有其局限限性，它它要求不不管生意意结果如如何，都都要竭力力为人们们服务。认为关系网是他们准客户战略的一部分。关系网是得到承诺的长期过程。以下问题题将帮助助你使用用社会和和服务导导向关系系网的潜潜力：1. 你和你想想做生意意的处于于影响力力中心的的客户的的组织熟熟悉吗？2. 你在收获获之前对对帮助组组织感兴兴趣吗？3. 不管生意意结果如如何，你你对继续续加入其其

19、中的组组织感兴兴趣吗？如果是，关关系网对对你的客客户开发发战略是是有效的的。关系网的的目标发展关系系网时，你你的生意意目标是是：1. 把你定位位成诚实实、可信信、仔细细和热情情的社区区员工2. 与合格的的准客户户开始生生意关系系，为此此，你必必须：1） 会见有影影响力的的人2） 规划一个个实在的的能帮助助个人并并对社区区做贡献献的利益益点3） 建立私人人友谊4） 使你的专专业理念念服务在在社区闻闻名5） 开始生意意联系成功的关关键通过关系系网的私私人联系系对于专专业成长长相当有有益。当当你参加加你诚心心履行的的活动中中，你会会遇到新新认识的的人们并并与他们们和睦共共处。在在这过程程中，你你将会

20、提提高人际际关系技技巧，包包括开始始交谈的的方式，问问问题和和有效的的倾听。下列途径径能增加加你潜在在的关系系网：1. 离开你的的舒适区区并加入入新的团团体把你自己己放在与与陌生人人的环境境中学会与每每个人交交谈对你工作作富有热热情专注于收收集名片片而不是是发你自自己的名名片2. 始终给予予在先问，“我我能提供供什么价价值”？3. 沟通中表表明你是是谁和干干什么制定简明明的提纲纲，用一一分钟或或更少的的时间说说明你的的市场开开发简介介“当我进进入社交交，我考考虑的是是能为人人们做什什么（帮帮助某人人儿子或或女儿获获得暑期期工作等等等）。我我不谈投投资。那那自然会会在后面面开始。”关系网机机会从

21、朋友、家家庭到不不同行业业、社会会组织，你你能发现现多种关关系网机机会。抓抓住与你你接近顾顾客的机机会，他他们也许许能帮助助你鉴别别和与你你要的潜潜在客户户联系。“反馈给给社区是是重要的的，所以以我做了了很多本本地慈善善机构的的工作帮帮助他们们建立基基金。我我的工作作甚至照照片在几几家当地地报纸刊刊载。不不仅我发发现工作作正在得得到回报报，而且且它扩展展了我的的生意这这是一个个双赢的的格局。”遵从的规规则你必须遵遵从以下下规则，在在你在做做关系网网活动时时：1. 美林雇员员不宜与与第三方方签协议议提供或或管理关关系网服服务2. 从事于非非正式关关系网的的应避免免会导致致美林不不良印象象的情况况

22、。个人人做的转转介绍不不代表美美林公司司。计划你的的关系网网活动在此之前前，先问问自己：1. 我能给哪哪种顾客客提供最最优质的的服务？2. 我最喜欢欢与谁一一块工作作？3. 在哪里找找到他们们？4. 我想服务务的客户户的非竞竞争专业业顾问是是谁？这些问题题有助于于你鉴别别关系网网机会以以取得成成功。一旦你看看到机会会，就开开始行动动。结论关系网是是个人，社社会和职职业回报报的源泉泉。忠诚诚和持之之以恒是是成功的的关键。如如果我们们国家的的志愿者者协会能能促进多多种慈善善团体、活活动和事事业，几几乎所有有都应发发现适合合他们偏偏好的关关系网机机会。第三部分分：研讨讨会简介“研讨会会是展现现你知识

23、识和开始始建立联联系的好好手法。平平均来讲讲，的我我的参加加者变成成了我的的客户，因因为我在在会后进进行追踪踪并发展展出高水水平的信信任。”研讨会提提供了一一个讲台台，这里里有机会会你与一一群潜在在客户分分享信息息。他们们的参与与表明他他们对你你的信息息有兴趣趣。一个个计划好好的、信信息交流流活跃的的研究会会会帮助助你体现现美林的的价值和和资源以以及你自自己的专专业能力力、果敢敢和与在在座投资资者的相相似性并并且，通通过他们们，扩大大到社区区。研讨会提提供几个个优点：1. 引导听众众兴趣2. 研讨会能能提供吸吸引客户户长达三三十分钟钟的注意意力，相相比较而而言，其其他形式式的初次次接触可可能只

24、有有三十秒秒3. 个人影响响提供了了面对面面交流的的有力工工具4. 信任度展展示你专专业的形形象并提提供了与与高素质质投资者者接近的的机会成功关键键1. 鉴别出合合适的目目标听众众。这些些应该是是你想做做生意的的，感觉觉谈得来来的，并并且喜欢欢得到帮帮助的2. 把研讨会会话题集集中在你你目标听听众的兴兴趣上3. 选择一个个对于目目标听众众方便的的时间和和地点4. 确信这个个时间与与其他事事件不冲冲突。比比如运动动节、假假日、主主要电视视转播等等5. 通过陌生生电话、邮邮件和报报纸广告告吸引参参加者6. 注意安排排细节如如：1） 取得的开开会许可可2） 使用许可可的广告告和信函函3） 标明时间间

25、和地点点4） 选择合适适的地点点，如足足够的空空间和采采光5） 路标6） 安全措施施7） 座位8） 问候9） 收集名片片10） 会后考虑虑给参加加者提供供约会的的机会7. 研讨会后后，与参参加者接接触8. 考虑与另另一个美美林的一一起做研研讨会。你你的合作作者能邀邀请一些些潜在客客户。这这些客户户应能对对美林提提供的高高质量的的服务做做证明。9. 实践。成成功的持持之以恒恒。应遵守的的规则1. 必须与公公司的政政策与标标准相一一致2. 不能贬低低公司的的同行和和政府、管管理层3. 重点放在在教育听听众，长长期投资资的价值值和个人人理财重重要性上上4. 由于听众众背景的的复杂性性、差异异性，推推

26、荐具体体的股票票和行业业是禁止止的，因因为推荐荐必须与与个人的的投资目目标和风风险承受受能力相相一致。具具体的股股票可以以被用来来说明目目标，但但必须注注明本股股票不构构成一个个推荐。5. 每次研讨讨会结束束，必须须背案并并保留三三年6. 开会之前前，你必必须取得得的如下下许可：1） 研讨会题题目和预预算2） 使用事先先许可的的讨论题题材3） 以许可的的方式做做本地广广告和信信函4） 参加者的的精确记记录以作作为报销销的依据据制定有效效的研讨讨会如上所说说，一个个成功的的一小时时的研讨讨会是经经过许多多步骤的的。这些些步骤历历时经常常超过一一周。细细节的充充分准备备是你研研讨会成成功的前前提，

27、不不过，你你还需要要好的内内容和好好的表达达，包括括：1. 信息资源源2. 选题：包包括合适适的时期期、需求求、新事事件对市市场的影影响、美美林的产产品及服服务3. 计划框架架（介绍绍、文体体、结论论）4. 有选择的的细节（如如选择客客户需要要的、感感兴趣的的细节）5. 组织细节节：人们们总记得得你的第第一点和和最后一一点。所所以定位位与你开开始时最最具印象象的信息息和演讲讲的结论论，听众众更容易易想起这这些和积积极采取取行动。6. 设置时间间限制：时间限限制是重重要的，若若演讲太太长，即即使好信信息也会会变得苍苍白。在在你的材材料上花花分钟。用用分钟准准备问答答。促进参加加瞄准感兴兴趣的题题

28、目，并并决定最最合适的的时间和和地点主主持你的的研讨会会。建议议参加研研讨会的的目标听听众包括括：1. 普通投资资大众（基基础教育育）2. 有特殊兴兴趣的目目标群体体（比如如退休员员工想的的是要有有稳定的的收入，父父母想的的是孩子子的教育育基金等等）3. 本地商业业群体（与与人事经经理联系系提供免免费的雇雇员理财财研讨会会）4. 已有的客客户（邀邀请一些些具影响响力的客客户）5. 社区组织织6. 本地大学学或技校校的成人人教育班班“在计划划研讨会会时，你你必须灵灵活且具具创新。我我们本地地的学校校有一个个成人教教育班，我我在教六六节的投投资课，这这在许多多社区学学校是可可能的。我我和他们们建立

29、了了很好的的关系，他他们也给给我介绍绍了很多多客户。我我把活动动扩展到到许多团团体午餐餐中。”做演讲对一个团团体演讲讲是一门门艺术，有有一些基基本的演演讲行为为因素会会使你的的听众对对你的题题目感兴兴趣并接接受你：1. 脸部表情情放松，保保持微笑笑。2. 眼神交流流3. 姿势：站站与肩宽宽，当然然你也允允许在需需要强调调一点或或回答听听众问题题时走出出讲台。4. 姿态放松松、开放放的姿态态。包括括放松的的伸展手手臂，手手掌向上上，指向向等等。5. 声音、语语调。记记住麦克克风将帮帮助把你你的声音音以一种种放松，交交谈的方方式进行行。6. 呼吸放松松、深呼呼吸将使使你的声声音平静静而有力力度。回

30、答问题题回答问题题会让听听众对你你更了解解和展示示你的专专业能力力和个人人亲和力力，一些些小事会会帮助你你创造机机会：1. 进入主题题前描述述你处理理问题的的方式。你你和你的的听众将将更适应应这种指指导。2. 总的来说说，在演演讲后或或每一节节后给出出提问时时间3. 重复问题题让每个个听众都都听到4. 回答简洁洁5. 回答前做做短暂停停顿6. 与提问题题的听众众保持眼眼神交流流7. 对于无理理的问题题保持平平静、有有序和礼礼貌，简简单回答答并一带带而过8. 如果你不不知道问问题的正正确回答答，必须须诚实在听众走走之前，确确信已取取得每个个人的名名字和电电话号码码，并问问他们下下一个感感兴趣的的

31、题目。“在研讨讨会上，你你做的是是演讲。预预期的目目标是在在这之后后让另一一个讲话话，在演演讲期间间和之后后，引出出问题和和提供回回答的时时间是一一个好办办法。在在让听众众走之前前，确信信你拿到到每个的的姓名和和电话，并并询问他他们是否否想更进进一步的的探讨和和在什么么题目”演讲结束束1. 做一结论论并重点点强调你你希望听听众记的的信息2. 让听众觉觉得提供供服务是是他们必必须的3. 提供听众众填写表表格4. 提供听众众联系方方式，让让你能随随时提供供服务5. 建立美林林公司提提供的服服务是必必须的，并并且让听听众感觉觉公司帮帮助的必必要性延续好的研讨讨会会引引起听众众的兴趣趣并信任任你，与与

32、你做生生意。但但是，你你若没有有立即行行动，顾顾客的这这种愿望望将会消消失，所所以，在在演讲结结束后：1. 在小时内内打电话话约顾客客，感谢谢他们的的参加，问问他们有有何问题题，通过过接触筛筛选客户户2. 在演讲后后，安排排面对面面的会谈谈3. 与发过邮邮件的人人联系，邀邀请他们们参加下下一期研研讨会4. 做一个演演讲活动动总结给给美林客客户服务务中心实践点滴滴1. 在镜前练练习脸部部表情、姿姿势、姿姿态2. 录入你的的演讲，注注意发音音，请教教教练3. 在观众的的角度上上评价你你自己：你愿意意听你自自己半小小时或分分钟吗？如果不不，纠正正问题。结论研讨会的的好处：1. 对感兴趣趣的客户户展现

33、你你和美林林公司2. 甄别兴趣趣和目标标需求3. 引发基于于演讲题题目而展展开的业业务4. 建立合格格客户的的基础，并并增强已已有客户户的联系系据此，应应认真考考虑客户户战略中中研讨会会的作用用。第四部分分：陌生生电话简介“作为，我我发现陌陌生电话话很有效效。在我我做的头头两年，我我从陌生生电话发发展出的的业务。我我的第一一年，我我开了个个的帐户户。其中中是我通通过第二二或第三三次陌生生电话获获得的。”陌生电话话是开始始与潜在在客户自自发联系系的过程程。通常常，这种种接触过过程是在在电话上上。在另另一种陌陌生拜访访接触中中，在做做生意中中与潜在在客户个个人接触触。许多认为为电话陌陌访是开开始客

34、户户开发和和开立帐帐户的最最快方法法之一。总总之，一一个电话话在几乎乎任何地地方都是是最快的的方法。除了陌访访的诱人人特征，你你应该记记住联邦邦法律。在在做陌访访时，记记住你的的目标市市场、个个人专长长和你主主管为你你推荐的的战略。陌生电话话目标为了开始始与你的的合格客客户联系系，你的的挑战是是：我怎么能能把短时时间的电电话交谈谈变成长长期生意意的开始始成功关键键成功的陌陌拜需要要思维的的原则和和好的沟沟通技巧巧。以下下是成功功陌拜的的指引：1. 记住陌拜拜只是确确立关系系的第一一步。而而下一步步是基于于你的战战略和顾顾客的兴兴趣偏好好、需求求做决定定。下一一步你将将考虑：1） 在晚些时时候与

35、顾顾客电话话联系你你能提供供的更多多财务需需求服务务例子：“史密斯斯先生，我我明白与与您这么么长时间间的电话话交谈不不很适宜宜。关于于您关心心的您学学校的理理财目标标，我愿愿意与您您分享我我认为有有用的一一些意见见。您认认为什么么时候再再打电话话比较合合适？”2） 安排面对对面的交交谈例子：“李先生生，您已已经讲过过您不能能确定您您的资产产以何种种方式投投资才能能达到。您您也说关关心可能能投资的的风险。我我相信能能帮助您您的最好好办法是是坐下来来谈谈您您关心的的和您现现在该如如何投资资。我在在星期三三和星期期四下午午有空。您您认为哪哪个时间间对您合合适？”成功的认认为约到到客户是是陌拜的的最主

36、要要成果。2. 记下瞬间间的需求求3. 记得你只只有几秒秒钟能引引起客户户的注意意并有兴兴趣与你你谈下去去，记住住客户接接电话时时，他们们：1） 正在忙着着做某事事2） 不知道你你是谁3） 犹豫是否否与你分分享个人人信息4） 不知道为为什么他他们想与与你交谈谈你的挑战战是对客客户未说说明的问问题尽快快和尽可可能有效效的反应应。4. 考虑什么么因素能能吸引注注意5. 简短地在在电话里里让你所所谈的内内容能深深入下去去6. 持之以恒恒这意味着着你所需需要有许许多名单单和电话话号码。7. 保持积极极的态度度体现在在你的声声音中8. 计划你的的行动，包包括打电电话、接接触、约约会、和和开立帐帐户9.

37、学会如何何重复成成功10. 做大量的的拜访陌生电话话的合法法性（略略）发展有效效的拜访访通过电话话，顾客客只知道道你说什什么，怎怎么说及及你怎么么反应，并并以此来来判断你你和你公公司。因因此，你你必须对对这三方方面有足足够的注注意。以下是你你如何构构建一个个陌生电电话。1. 声明你和和你的公公司2. 使用合适适的问题题，注意意点来吸吸引顾客客3. 连续问一一些问题题，倾听听并适当当反应例子：“鲍勃，我我们谈这这么久，听听起来您您想达到到多个理理财目的的.象子子女大学学基金、退退休储蓄蓄、和保保证您家家庭收入入不受损损失。我我说的对对吗？对对于您这这些需求求，您的的资产明明智的投投资就加加倍重要

38、要了。对对于您这这么重要要的目标标而制定定一个理理财引导导您觉得得如何？”4. 决定顾客客是否合合格：包包括交易易情况，理理财需求求，投资资的资金金充足度度，介入入客户联联系的意意愿等5. 必要时做做拒绝话话述处理理，如：）“我已已经开了了一个帐帐户”“很高兴兴能和有有经验的的投资者者交谈。您您在过去去做过哪哪几种投投资？”“很高兴兴听到您您是一个个投资者者，您是是怎样理理财以达达到您的的目的的的？”“请教您您几个问问题：如如果我能能想出一一个点子子帮助您您，我能能打电话话告诉您您吗？”“太好了了！您怎怎样评价价新的投投资机会会的？”关键不是是知道或或肯定其其他经纪纪人，而而是把谈谈话焦点点集

39、中在在顾客的的需求、做做决定的的过程中中。）“没时时间”“您认为为什么时时间比较较合适？”“明天点点钟好还还是星期期四早上上点好？”“我最主主要的工工作就是是节约您您的时间间。您在在做投资资上花了了多少时时间？”）“没钱钱”“是因为为您的基基金满仓仓了吗？”“您的资资金被套套牢在哪哪几种投投资上了了？”)“市场场价位太太高（太太低）”“为什么么您这样样认为？”“在当前前市场条条件下，您您的投资资组合集集中于哪哪些变化化？”）“我不不感兴趣趣”“为什么么不？”“您感兴兴趣的是是哪几种种投资？”“您怎样样做投资资决定的的？”）“寄给给我一些些资料吧吧”“我很高高兴寄给给您一些些资料。让让我们谈谈谈

40、您的的现状以以便我选选择您最最合适的的资料给给您？”6. 取得进行行下一步步的承诺诺7. 合适的时时候要求求转介绍绍结束陌生生电话电话交谈谈中，你你将会鉴鉴别下一一步的潜潜在客户户。这些些将成为为你是否否结束电电话的依依据。下列一些些情况可可能有助助于你发发现机会会：1. 顾客不满满意现在在的经纪纪人2. 顾客询问问他们手手中持有有股票的的信息3. 他们不熟熟悉公司司的特殊殊服务，如如财务规规划等4. 他们拥有有证券但但不知任任何证券券投资组组合例：“客客户先生生，听起起来我能能在制定定证券投投资组合合上帮您您一些忙忙。最好好是我们们能坐下下来看看看您现在在买的证证券并制制定一个个行动计计划。

41、您您看哪一一个时间间更好？下午或或早上早早餐时间间？”要求介绍绍在陌生电电话中要要求转介介绍似乎乎没成果果。不过过，许多多发现即即使是第第一次与与顾客接接触也能能提供取取得转介介绍的机机会。以下是在在陌生电电话中要要求转介介绍的一一些指引引：1. 不成功的的陌生电电话后经经常要求求介绍。反反正不成成功，您您也不会会失去什什么2. 成功的陌陌生电话话后要求求介绍。客客户这时时一般比比较合作作。例：“琼琼斯先生生，在您您挂电话话前，你你能建议议其他两两个朋友友也从这这项我提提供的投投资服务务中受益益吗？”“我期待待下周与与您见面面。顺便便问一下下，您知知道还有有其他人人对这项项计划感感兴趣吗吗？”

42、3. 为你客户户的介绍绍真心感感谢4. 提醒你的的名字和和你的公公司计划你的的陌生电电话行动动计划你的的陌生电电话行为为帮助确确认你的的优势以以达到目目标包括括鉴别客客户、开开新的帐帐户和自自己定位位提供的的全面服服务。整整体计划划包括：1. 制定每天天每周的的打电话话数，与与合格的的客户联联系、约约谈、开开户2. 鉴别时间间段，在在客户闲闲时与之之联系3. 建立值得得追踪的的客户联联系清单单4. 记录下每每天的进进度，包包括电话话数、完完成度、合合格顾客客及下一一步计划划、新开开户随时注意意数字不不是全部部，在数数字背后后你需要要探究原原因：1. 你拜访足足够的客客户来有有效鉴别别合格的的客

43、户吗吗？2. 你正在与与清单上上所列的的个人联联系吗？为什么么不？怎怎样增强强联系？3. 你能以交交流的方方式开始始接触吗吗？为什什么不？怎样更更有效？4. 你能收集集到相关关信息以以决定是是否继续续与客户户联系？将怎样样增加信信息？问问问题，然然后安静静地倾听听！“每个新新的拜访访都是挑挑战不要接接受平淡淡的“是或不不”的回答答。找寻寻机会发发现顾客客是否对对某事感感兴趣。也也许这一一次时机机不对，而而你可以以在另一一个时间间在拜访访。”实践点滴滴象任何一一种技能能从打篮篮球到高高尔夫陌陌生电话话将通过过每次练练习而完完善。1. 与你的教教练对练练而使技技能不断断提高2. 录下你的的表演角角

44、色并倾倾听，看看看你的的长处和和弱点。不不断调整整你自己己和你的的服务以以增强效效果。结论有好的方方法，正正确的目目标市场场，正确确的时机机，你就就能把陌陌生拜访访变成顾顾客战略略中富有有成果的的一部分分。对分分析结果果做必要要的调整整并持之之以恒是是通向成成功陌拜拜的路径径。第五部分分：转介介绍简介“通过客客户被介介绍给你你的客户户是很愿愿意听你你的意见见的。他他们也愿愿意回答答问题，比比如他们们的财务务目标、他他们想赚赚多少钱钱，和他他们的投投资是什什么。我我开了几几乎被介介绍的客客户。”通过介绍绍开发客客户是通通过已有有客户和和介绍人人（如律律师、会会计师等等）从而而鉴别潜潜在客户户的过程程。由于于你常与与朋友、亲亲戚、以以前生意意人往来来，在你你建立起起生意后后，你会会有机会会要求介介绍。成功关键键为了使介介绍成功功，你必必须：提供高质质量建议议和服务务教育客户户和他们们的顾问问要求得到到其他人人的姓名名与顾客律律师、会会计师和和其他顾顾问建立立“双赢”的联系系培养要求求介绍的的习惯要求转介介绍客户与准准客户许多成功功的把他他们的注注意力定定位在开开始建立立客户关关系时就就要求介介绍。让让新客户户知道你你将会一一次又一一次的在在介绍后后获得客客户。