渠道管理与销售过程管理12631.docx

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1、有效地管管理区域域市场（一一）第一章 关于区区域主管管市场场往往由由若干“区域市市场”共同组组成，市市场的开开发和经经营通常常通过“区域分分支机构构”来进行行。区域域分支机机构是指指从属于于厂家的的分公司司、经营营部、地地区销售售部、办办事处等等各级职职能部门门，厂家家通过区区域分支支机构经经营（或或协助经经销商经经营）当当地市场场，本书书将这些些分支机机构的负负责人统统称为“区域主主管”。 对于于区域市市场的开开发和经经营，区区域主管管负有直直接责任任。他们们肩负着着开拓市市场的重重任，是是厂家与与市场之之间的桥桥梁。为为了实现现区域目目标，他他们需要要开展大大量的协协调、沟沟通、指指导、监

2、监督、扶扶持工作作；同时时，区域域主管也也是在销销售一线线冲锋陷陷阵的人人，需要要不断地地开拓市市场、拜拜访客户户、搜集集信息、组组织促销销或开展展其他类类型的营营销活动动。 区域主管管角色区域域市场的的开发、经经营对区区域主管管提出了了较高的的要求。从从某种意意义上讲讲，区域域主管需需要扮演演区域市市场策划划者、区区域权威威、区域域领袖、教教练员、市市场信息息的接受受者和发发布者等等多重角角色。此此外，在在把握好好自身角角色的基基础上，区区域主管管还需要要科学、合合理地安安排工作作时间。 1）区域域主管职职能区域域主管是是厂家在在当地的的全权代代表，全全面负责责当地市市场的开开发和经经营，并

3、并对区域域销售目目标负主主要责任任。 区域域主管向向销售经经理（厂厂家销售售部负责责人）汇汇报工作作并受其其领导，在在指导和和管理区区域内销销售工作作的同时时，还需需要协助助市场部部做好区区域市场场的调研研、宣传传、促销销等活动动，其主主要职能能如下： 分解解落实本本地区销销售目标标，费用用预算和和货款回回笼计划划； 负责责区域内内销售目目标的完完成及货货款回笼笼； 选择择、管理理、协调调区域分分销渠道道，依照照厂家整整体营销销政策建建立区域域销售网网络，并并加强售售后服务务及资信信管理； 公平平制定和和下达区区域内业业务代表表的目标标； 定期期拜访重重要零售售及批发发客户，并并制定促促销计划

4、划； 负责责区域业业务人员员的招募募、培训训及考核核； 指导导区域业业务代表表开展业业务工作作，并接接受其工工作汇报报； 选择择并管理理区域内内的分销销商； 定期期、不定定期地开开展市场场调查； 与主主要客户户密切联联系； 向销销售经理理提供区区域管理理、发展展的建议议及区域域市场信信息； 负责责本地区区定货、出出货、换换货、退退货信息息的收集集或处理理； 负责责管理并并控制区区域内各各项预算算及费用用的使用用，负责责审查区区域业务务员（业业务代表表、理货货员和促促销员的的费用报报销，并并指导其其以最经经济的方方式运作作； 处理理（或协协助经销销商处理理）呆帐帐、坏帐帐、调价价、报损损等事宜宜

5、； 制订订各种规规章制度度； 接受受销售经经理分配配的其他他工作。 2）区域域主管角角色因工工作需要要，从某某种程度度上讲，区区域主管管得扮演演市场策策划者、区区域权威威、区域域领袖、教教练员、市市场信息息的接受受者和发发布者等等多种角角色，如如图1-1。 市场场策划者者 区域域主管通通常具备备较强的的市场策策划能力力。这种种能力对对巩固和和扩大本本厂家产产品在区区域市场场上的份份额非常常重要。 市场场的开发发和经营营是综合合运用各各种资源源，进行行整体产产品推广广、市场场开发的的过程。为为了应对对竞争，除除了需要要背靠厂厂家的战战略部署署，区域域主管还还应针对对具体区区域进行行具体策策划（如

6、如确定地地区渠道道形式，对对四大促促销组合合工具进进行综合合策划并并组织实实施），为为熟练运运用各种种竞争手手段，区区域主管管必须具具备丰富富的市场场经验和和较强的的市场策策划能力力。如果果说营销销能力有有“软、硬硬件”之分的的话，那那么，营营销人员员的素质质就是厂厂家的“软件”。厂家家的“硬件”（资金金、设备备、厂房房等）通通常相对对不变，并并且相对对有限，如如何利用用有限的的资源去去开拓广广大的市市场，这这对所有有营销人人员，尤尤其是营营销管理理人员提提出了较较高的要要求。作作为区域域市场的的全权代代表，区区域主管管对当地地市场的的开拓和和提升负负有重大大责任，要要完成或或超额完完成厂家家

7、下达的的各项任任务，必必须预先先制定详详细的地地区销售售方案，做做到谋定定而后动动。一言言以蔽之之，一定定的市场场企划能能力是区区域主管管的必备备素质。 区域域权威 区域域主管拥拥有丰富富的产品品知识、市市场知识识、销售售技能，并并具有良良好的管管理及沟沟通能力力。优秀秀的区域域主管会会经常指指导客户户的经营营活动，做做客户的的好参谋谋并赢得得客户的的高度尊尊重；优优秀的区区域主管管通常会会对业务务员（包包括经销销商的业业务员）进进行系统统的销售售培训和和工作指指导，从从而提高高他们的的销售能能力；此此外，区区域主管管本身优优秀的市市场开拓拓能力和和市场策策划能力力也是奠奠定其权权威性的的重要

8、因因素。 优秀秀的教练练员 他应应该关心心业务员员的生活活和工作作，经常常为他们们提出恰恰当的建建议。“一把钥钥匙开一一把锁”，对不不同的业业务员，应应使用不不同的方方法来调调动其积积极性。并并把对他他们的指指导看作作自己的的一项日日常工作作，而不不会等到到年终业业绩考核核时才为为其提供供反馈和和指导；此外，业业务员往往往因思思维定势势等原因因而不愿愿意创新新，要克克服这种种倾向，优优秀的区区域主管管会鼓励励他们积积极创新新，比如如，通过过小型试试验性项项目，让让业务员员检验新新方法是是否有效效，在小小型试验验性项目目中取得得成功的的经验，可可使他们们增强信信心，提提高创新新的积极极性，从从而

9、争取取更大的的成功。 区域域领袖 区域域主管在在团队中中最大的的作用，不不是管理理，不是是监督，而而是“方向指指引”和“身先士士卒”，优秀秀的区域域主管能能让销售售队伍保保持旺盛盛的斗志志和高昂昂的士气气；他在在团队中中有较高高的威信信，并能能结合以以前的工工作经验验，为区区域销售售建立新新的运转转机制；他还善善于发现现工作中中的问题题、市场场中的机机会；此此外，他他还有清清晰的思思路，能能制定可可操作的的行动方方案，为为团队指指明方向向。 优秀秀的区域域主管，他他不会把把主要精精力放在在制作表表格、健健全规章章制度的的事情上上，他们们相信“从办公公桌上面面看世界界，世界界是可怕怕的”这句格格

10、言。他他们的特特点是爱爱问、也也会问“为什么么” 。区域域主管的的威信来来源于他他的工作作经验和和工作思思路、他他的沟通通能力和和领导方方式、他他在厂家家中的地地位、他他与业务务员的私私人感情情。优秀秀的区域域主管在在与业务务员进行行工作沟沟通时，不不会扮演演“救援者者”的角色色；不会会简单地地只关注注问题的的解决方方案，随随便说出出“你干吗吗不”的话话语来，否否则，只只会把沟沟通停留留在表面面问题上上。他能能创造足足够的沟沟通机会会，能分分清哪些些是借口口，哪些些是问题题本质。 信息息接受者者 销售售活动需需要大量量的信息息支持，知知己知彼彼，方能能百战不不殆！区区域主管管必须及及时把握握竞

11、争者者的动向向、渠道道的状况况、消费费者的反反应、创创新的销销售方法法等“情报”。信息息不充分分或不准准确，就就无法展展开对自自己有利利的销售售行动。此此外，区区域主管管还应将将搜集到到的信息息及时反反馈给上上级（销销售经理理），便便于厂家家针对具具体问题题采取具具体措施施。 信息息发布者者 区域域主管是是厂家与与客户之之间的桥桥梁和纽纽带，除除了需要要定期将将客户信信息及市市场信息息反馈给给厂家（销销售部）外外，还需需要经常常将有关关促销、广广告、产产品、价价格及其其他经营营活动方方面的信信息传递递给客户户，以便便于客户户配合工工作或激激励客户户；同时时，“向客户户传递信信息”本身也也是很好

12、好的沟通通机会。 为此此，区域域主管应应该在以以下几个个方面加加强修养养： 统帅帅力 区域域销售队队伍相当当于作战战前线的的集团军军，区域域主管只只有具备备极强的的领导组组织能力力才能带带领团队队完成预预定的任任务或超超额完成成任务。 指导导力 区域域主管本本身即使使很优秀秀，若不不能指导导部属开开展工作作，也不不能取得得很大成成功。必必须公平平对待所所有员工工，实事事求是地地评估员员工的工工作实绩绩，善于于为员工工提出建建设性意意见，敢敢于坚持持原则，奖奖惩分明明。 洞察察力、判判断力 市场场瞬息万万变，区区域主管管只有具具备极强强的洞察察力、判判断力才才能因地地制宜、因因时制宜宜，及时时制

13、定或或调整销销售计划划或策略略，从而而保证销销售目标标的顺利利实现。 创造造力 兵无无常道，面面临着激激烈的竞竞争，区区域主管管必须具具备非凡凡的创造造力，只只有这样样才能打打破常规规，出奇奇制胜。 交际际力 即社社交能力力。区域域主管身身处销售售一线，接接触销售售渠道的的各个环环节及其其他相关关的方方方面面，必必须具备备很强的的交际能能力才能能在开展展销售活活动中做做到胸有有成竹、游游刃有余余。 体力力、意志志力 销售售工作需需要耗费费大量的的精力，在在实际操操作过程程中还会会碰到重重重阻力力。 如果果没有充充沛的体体力和顽顽强的意意志力，很很难持久久。 个人人魅力 个人人魅力是是一个人人学

14、识、性性格、仪仪表、谈谈吐、举举止等各各方面的的综合表表现，良良好的个个人魅力力是开展展工作的的重要保保证。 良好好的心理理素质。 区域域主管应应有失败败之后重重振旗鼓鼓的能力力。他们们必须保保持稳定定的心理理，既不不会因成成功而喜喜形于色色，也不不会因挫挫折而灰灰心丧气气。 区域工作作要点作为为镇守一一方、独独立工作作的区域域主管，为为了全面面有效地地开展工工作，必必须对自自身角色色有足够够的了解解和把握握；另外外，在沟沟通和协协调过程程中，还还应掌握握一些工工作技巧巧和原则则。现在在就区域域主管“六”大理念念分解、区区域日常常工作要要点和区区域主管管工作时时间安排排三个方方面分别别进行描描

15、述。 1）区域域主管“六”大理念念分解 管理理渠道 动作作分解：定期联联系，规规律拜访访! 厂家家和渠道道是交易易关系，经经销商期期望的是是独家垄垄断经营营，更高高的毛利利，更快快的周转转，资金金回报率率，和更更小的资资金压力力、库存存压力和和他关关心的是是资金和和利润，唯唯一的目目的是为为了赚钱钱，不一一定会去去培育健健康市场场，甚至至不一定定要大的的销量，除除非有更更划算的的回报。而而厂家要要的是健健康的市市场秩序序，要经经销商以以广泛覆覆盖、薄薄利多销销方式获获取更大大的市场场份额。 初衷衷相易，难难免有不不同的想想法所以需需要区域域主管来来协调管管理。目目的是调调合这两两个不同同的利益

16、益实体之之间的矛矛盾，牵牵引渠道道的力量量，投入入到有利利于厂家家发展的的方面上上，实现现厂家的的利润目目标和长长远规划划。 扮演演好供应应商的角角色 动作作分解：及时反反馈经销销商的意意见和传传达公司司的最新新政策；及时调调换破损损品；尽尽量帮经经销商减减少“即期品品”出现，一一旦出现现尽力帮帮其解决决，或退退货、或或尽快促促销帮其其消化；因产品品质量问问题导致致的经销销商下线线客户抱抱怨，及及时向上上汇报，尽尽快解决决，消除除负面影影响；在在年节或或经销商商的生日日奉上小小小礼品品，以示示友好。 树立立专业形形象以赢赢得真正正的客情情与尊重重 区域域主管拜拜访客户户，精心心建立并并维系客客

17、情关系系，其中中一个目目的是为为了赢得得经销商商的好感感。 商人人以利为为先，经经销商关关心的是是生意，永永恒的主主题是利利润。从从专业的的眼光去去看，很很多经销销商的生生意做得得并不太太好。大大多数经经销商经经营品种种繁多，不不知道自自己每天天某一品品种、甚甚至全部部品种的的营业额额到底有有多少，也也不清楚楚今天他他赚了多多少、赔赔了多少少，不知知道他的的哪个品品种回报报率最高高，他们们只是凭凭感觉进进货、卖卖货，然然后月底底或年底底盘点看看效益。由由此，才才会造成成断货、压压货、“即期品品”，造成成对高回回报品种种的资金金投入不不足，低低回报品品种过分分积压。几几乎所有有的经销销商都不不能

18、做到到尽量让让资金最最快地周周转，最最大程度度见效益益！一句句话，不不够专业业。 但作作为厂家家的地区区代表，区区域主管管必须有有专业的的造诣！当经销销商意识识到，做做生意你你比他专专业得多多，你可可以给他他做顾问问、做老老师，你你的销售售经验很很丰富，你你可以帮帮他创造造利润，这这时他才才真正尊尊重你，你你才能对对他产生生影响力力这才才是真正正的客户户管理。 动作作分解： 帮经经销商建建立进销销存报表表，做安安全库存存和先进进先出库库存管理理。 如进进销存表表（记录录上期存存货、本本期进货货、本期期存货的的报表）的的建立可可以让经经销商知知道他某某一周期期实际的的销货数数量（实实销=上上存+

19、本本进-本本存）和和利润。安安全库存存数（安安全库存存=上期期实际销销量1.55倍）可可以提醒醒他合理理安排进进货，而而不致由由于断货货、品种种不全，失失去销售售机会。先先进先出出的库存存管理，可可以让经经销商减减少损失失。 刚开开始经销销商可能能不在乎乎，但需需要耐心心地去做做，每周周把报表表念给他他听，如如：进货货多少，库库存多少少，实际际销售多多少，利利润多少少，哪个个品种已已经低于于安全库库存，有有“即期品品”危险的的货是多多少件，最最早货龄龄是什么么时间，要要尽快处处理的有有多少等等。并告告诉他这这样做的的意义，一一旦出现现断货、即即期或盘盘点亏损损等问题题，他就就会想起起你的做做法

20、，事事实会教教育他。 也许许他还是是没有毅毅力去把把所有的的品种作作报表管管理，但但他至少少会因此此而感激激。因为为你的做做法是为为了让他他减少损损失，增增加效益益，指明明思路，他他会感到到你比他他更专业业。 陈列列效果的的促进 有些些产品冲冲动性购购买比例例很高，良良好的宣宣传品布布置和陈陈列效果果会大大大刺激购购买、提提高销量量，厂家家往往以以此作为为增加销销量的法法宝，而而经销商商能真正正发自内内心愿意意配合的的却不多多。有时时就算他他心里已已经明白白，他也也懒得去去做，尤尤其是长长期坚持持去做。所所以，每每次拜访访都去帮帮他整理理货架，做做一个漂漂亮的陈陈列，让让事实说说话并影影响经销

21、销商。 网络络维护 经销销商下面面往往有有一个不不小的客客户网，这这是他生生存的根根本。和和经销商商一起去去拜访重重点客户户，用你你的表达达能力、理理念、敬敬业、努努力及小小赠品帮帮他维持持大客户户的客情情，开发发新客户户，这种种做法会会令他很很感激；帮他建建立下线线客户档档案，注注明客户户的店名名、地址址、电话话，并画画成地图图，根据据各客户户的销货货量把他他们分成成等级加加注，然然后交给给他，告告诉他有有哪几家家店是他他的“铁杆客客户”，哪几几家游离离于几个个批发经经销商之之间，还还有哪些些店仍不不曾交易易；告诉诉他怎样样操作（如如上门订订货、送送货、破破损调换换、送小小礼品沟沟通乃至至价

22、格优优惠）才才可以提提高下线线的忠诚诚度，才才可以开开发新客客户扩大大网络。这这样做可可以赢得得经销商商的信任任和佩服服。 理念念宣导 一些些理念，如如：铺货货率、售售点广告告及商品品陈列对对销售的的促进作作用，库库存管理理对经营营的改善善作用，建建立下线线客户资资料的好好处，与与下线客客户的沟沟通技巧巧，怎样样建立好好的管理理制度使使经销商商从日常常琐碎工工作中解解放出来来拓展业业务，等等会给经经销商带带来显著著的效益益。 以上上几个方方面对增增强经销销商的合合作性及及促进业业务发展展意义深深远，但但经销商商往往不不能从思思想上认认同，这这就需要要区域主主管的反反复沟通通和讲解解。 树立立经

23、销商商的信心心和对厂厂家的归归属感 经销销商如果果不能认认同厂家家的营销销策略，如如果对经经营前景景信心不不足，就就不可能能对本产产品及品品牌投入入较大的的关注。 动作作分解：共商市市场工作作计划。尤尤其新开开客户，在在与厂家家签订合合同并进进了第一一批货之之后，大大多有两两种并存存的心态态：一是是兴奋，因因为开发发了新的的利润源源；二是是压力，因因为他不不知道销销售前景景如何。此此时，厂厂家如能能和客户户坐到一一起，引引导其共共同制定定切实的的市场目目标和具具体的市市场开发发计划，就就可以打打消其对对经营前前景的恐恐惧心理理。 制定定工作计计划时，要要从实际际出发。第第一步做做什么事事，什么

24、么时间完完成，投投入什么么资源，期期望达到到什么效效果，第第二步怎怎样，第第三步怎怎样实事求求是地计计划，这这样会使使经销商商有安全全感。另另外，工工作计划划要分章章节制定定，把长长期目标标划分成成阶段性性目标，再再落实到到具体动动作。这这样，随随着一个个个阶段段目标的的实现，经经销商的的信心会会一步步步加强，那那种掌控控市场的的成就感感更使他他兴趣盎盎然。 做一一个有企企划头脑脑的区域域主管 市场场千变万万化，如如何充分分熟悉市市场、分分析市场场、把握握商机、扩扩展业务务、打击击竞争品品，是业业务精进进的关键键。 动作作分解： 对经经销商的的了解： 包括括姓名、电电话等基基础资料料，从业业人

25、员、运运力、流流动资金金、经营营意识是是否到位位，物流流覆盖主主要方向向和覆盖盖面等关关键指标标。 当地地资料的的了解： 包括括人口、人人均收入入、主导导产业、面面积、交交通情况况、与中中心城市市的距离离、行政政区域划划分、外外围乡镇镇的规模模等等。 当地地特色的的了解： 消费费者特点点：如回回民聚居居区黄色色、绿色色包装接接受度高高，红色色包装接接受度低低，二、三三级城市市白酒销销量大，春春节消费费高峰明明显高于于大中城城市。 媒体体特点：如二、三三级城镇镇机动三三轮往往往是强势势媒体，RRoadd Shhow彩彩车宣传传等形式式大受欢欢迎。 渠道道特点：如上海海量贩渠渠道特别别发达、银银川

26、大商商厦里的的西式快快餐部生生意极好好，而对对于多省省交汇的的小城镇镇，批发发户远多多于零售售店的数数目。 竞争争品的了了解 竞争争品描述述：包括括口味、包包装、规规格等。 价格格描述：包括经经销价、批批发价、零零售价及及各级渠渠道利润润。 渠道道：看竞竞争品的的渠道掌掌控力度度到了哪哪种程度度是自自然流量量？还是是已设经经销商？有无分分支机构构？定期期拜访可可达到哪哪一层客客户？ 促销销与广告告：竞争争品在当当地媒体体的广告告投入；竞争品品在当地地的促销销力度等等。 销售售概况：包括竞竞争品在在当地的的铺货率率、生动动化效果果及大致致销量。 通过过对以上上资讯的的掌握，区区域主管管可以对对市

27、场有有深入地地了解，对对当地的的市场有有较准确确地预估估,一旦旦出现竞竞争品的的攻击或或本品销销量的迟迟滞，就就可从产产品、价价格、利利润、渠渠道掌控控力度、物物流覆盖盖（如是是否有较较大的乡乡镇未开开通分销销渠道）、消消费者认认知度、广广告、促促销力度度等各方方面着手手，分析析问题的的症结出出在哪里里，从而而为企划划部门提提供充足足的背景景资讯和和有力提提案，及及时打击击竞争品品、强化化市场工工作。 自我我反省 怎样样判断销销售目标标是否合合适，面面对看起起来无法法达成的的销售目目标，区区域主管管该做什什么？ 动作作分解：反思本本区域内内还有哪哪些销售售促进工工作可做做。 中心心城市批批发零

28、售售渠道、好好的铺货货率、好好的售点点气氛等等是健康康市场的的基础，这这方面是是否还有有较大提提升空间间？ 良好好的渠道道秩序能能确保各各级客户户经销产产品有利利可图。这这一点你你有没有有尽力而而为？ 餐饮饮、娱乐乐、酒店店、学校校、交通通工具，这这些渠道道你的开开户率是是多少？ 物流流已经覆覆盖到哪哪里，外外围区域域、县城城、乡镇镇、农村村有没有有大的空空白市场场没开发发？ 如前前文所言言，你是是否对当当地市场场充分熟熟悉，并并及时提提案打击击竞争品品强化本本品市场场？ 公司司的企划划案你能能否从主主观上尽尽最大努努力去确确保执行行效果？ 消费费者对本本品的认认知度、美美誉度如如何？是是否可

29、以以从这方方面切入入拓展业业绩？ 区域主管管的行为为综述1拜访是是其工作作形式！ 2扮演好好供应商商的角色色是其本本分！ 3树立专专业形象象，协助助经销商商“专业”地运作作市场，是是建立良良好“客情关关系“的法宝宝！ 4只有树树立经销销商对本本品的经经销信心心和对厂厂家的归归属感，才才能得到到其更好好的合作作！ 5充分熟熟悉市场场，才能能预测风风险与机机会并主主动出击击，而不不是等问问题成堆堆再去解解决！ 6更理性性地反省省自己的的工作，才才能抓住住一切机机会增进进销量！ 2）区域域日常工工作要点点在开开展工作作时，区区域主管管应把握握一些原原则和注注意点。这这些日常常工作涉涉及区域域业务计计

30、划、区区域业务务管理、区区域销售售业务、信信息管理理、接受受业务稽稽查、与与公司（总总部）保保持良好好的互动动、正确确地处理理与上级级的关系系等7个个方面，详详细内容容如表：1-111-7。 表1-11：区域域业务计计划内容注意点订立业务务计划的的方法1.详细细研究其其与公司司总部的的业务方方针、计计划的关关联性。2.应当充分分析过去的实绩，并彻底调查、搜集情报、分析区域市场的内外环境，尽早订立计划。3.不要使用前期的计划或订立一贯性的计划，计划要有创意和挑战性。业务计划划的依据据和内容容1.依据据：区域域市场的的规模、与与公司的的关联性性、业务务内容等等。2.内容：应订立立关于整整个区域域市

31、场和和个别单单元（如如单个销销售人员员、单个个产品等等）的业业务计划划。区域业务务计划与与区域主主管的关关系1.区域域主管是是订立区区域业务务计划的的中心人人物。22.对于于部属制制订的个个别计划划应详细细审阅。3.区域主管负责计划的确定施行。表1-22：区域域业务管管理原则详细说明明应有自主主性1.区域域机构及及区域主主管应对对业务的的拓展做做自主性性的管理理，不要要总在公公司（总总部）的的督促下下实施。2.区域从业人员应依据自己的目标及计划行动，作自主管理。3.区域主管应使上述两项制度化。掌握动向向1.需确确实、迅迅速地掌掌握区域域机构及及员工个个人的动动向。22.及时时了解业业务拓展展的

32、情形形和动向向，并据据此采取取必要的的措施和和对策。缺陷或障障碍的处处置1.对业业务进展展方面的的缺陷或或障碍应应及早处处置，这这是区域域主管的的职责。2.对公司销售部门有疑问或需要公司支援时，应尽快与公司协商。表1-33：区域域销售业业务内容详细说明明区域销售售业务1.区域域销售业业务与公公司整体体销售业业务并无无特别的的差异。2.应配合公司整体销售政策及促销政策。销售方针针与政策策1.应了了解公司司整体销销售政策策，并据据此确定定区域市市场的销销售方针针与政策策。2.销售政政策包括括商品政政策、客客户政策策、销售售方法、宣宣传广告告方针等等。促销方案案的企划划1.地区区促销方方案由地地区机

33、构构及主管管负责进进行。22.地区区人手不不够时可可向公司司促销企企划部门门寻求指指导与协协助。表1-44：信息息管理内容详细说明明信息的内内容1.搜集集得来的的信息应应加以研研究。22.信息息应是与与区域市市场业务务开展有有密切关关系的重重要资料料。3.区域主主管应对对信息的的内容加加以取舍舍。信息搜集集方法1.针对对公司及及区域分分支机构构内的信信息应由由特定的的人负责责，并决决定信息息的搜集集方法。2.针对公司及区域分支机构外的信息搜集方法应注重研究，对非公开的、机密的信息则需要个别研究其搜集方法。信息的整整理与活活用1.信息息应系统统地加以以分类整整理，以以便随时时采用。2.搜集、研究

34、信息的目的在于活用，应让相关人员彻底明了信息的内容及活用方法。3.信息应不断地整理更新。表1-55：接受受业务稽稽查内容详细说明明做好事前前审阅1.接受受定期稽稽查之前前，区域域主管应应对主要要项目做做事前的的审阅。2.针对审阅时发现的问题，区域主管不要隐瞒或采取敷衍的态度。3.发生问题时，要反省自己的不周并考虑根本的对策与合理的措施。4.平时注意审阅，抽查时才不会有问题发生。对待经办办人的要要诀1.不必必阿谀奉奉承、卑卑躬屈膝膝，也不不必长势势欺人。2.应保持冷静、温和、公正的态度。3.慰劳经办人。被指责有有问题时时1.被指指责有问问题时，应应冷静、坦坦率地听听取。22.自己己有错误误时，应

35、应立即采采取措施施加以改改进，而而不要加加以辩解解。表1-66：与公公司（总总部）保保持良好好的互动动内容详细说明明采取主动动积极的的态度1.区域域市场在在运营上上应与公公司（总总部）保保持良好好的互动动关系。2.区域主管应利用各种机会、方法与公司保持良好的关系。3.不可对公司盲从，应存在善意的对抗意识。正确地联联络、报报告、洽洽谈1.规定定的报告告和有价价值的信信息应迅迅速、准准确地送送达公司司（总部部）。22.业务务上的联联络、洽洽谈应经经常进行行。3.区域主主管和区区域分支支机构应应主动与与公司（总总部）联联络。表1-77：正确确处理与与上级的的关系内容详细说明明把握上级级的方针针与想法

36、法1.区域域主管应应正确地地把握上上级的方方针与想想法。22.若对对上级的的方针不不了解，应应主动请请示。指示与命命令的接接受方法法1.接受受时应力力求明确确，有不不明之处处应有礼礼貌地请请教。22.要以以愉快、热热心、富富有诚意意的表情情与态度度接受。3.将重要的事项要记录在备忘录里。报告、联联络的要要点1.按规规定报告告、联络络。2.报告时时应提出出结论，并并配合上上级的询询问及时时间限制制。3.书面报报告应站站在审阅阅者的立立场来写写。告诫与责责备的接接受方法法1.对告告诫、责责备应虚虚心地接接受，不不要当场场辩解。2.若上级的告诫有明显的错误，应另外找机会委婉地说明。3）区域域主管工工

37、作时间间安排在工工作压力力下，专专业人员员（区域域分支机机构的推推销员等等）往往往会忽视视自己和和厂家的的长期发发展。区区域主管管应帮助助专业人人员确定定工作重重点，兼兼顾目前前的工作作和将来来的发展展，并帮帮助专业业人员实实现他们们的目标标。然而而，在当当地市场场上，区区域主管管必须对对经营业业绩负责责。所以以，在所所有员工工中，区区域主管管往往是是最重视视短期经经营实绩绩、最忽忽视长期期发展的的人。 美国国著名学学者梅斯斯特(DDaviid HHMaaistter)认为销销售主管管应合理理安排以以下四类类工作时时间：行行政和财财务管理理工作；个人营营销和推推销工作作；客户户关系培培育工作作

38、；员工工指导工工作。 区域域主管的的行政（有有时也包包括财务务管理）工工作往往往非常紧紧迫。如如果区域域主管不不能做好好这类工工作，必必然会影影响目前前的经营营实绩。然然而，光光做好行行政管理理工作，还还远远不不够。所所以，区区域主管管必须给给予其充充分的重重视，却却不必花花费大量量的时间间。可委委托办公公室人员员处理日日常行政政（或财财务）问问题，使使自己有有更多时时间从事事更重要要的工作作。如果果区域主主管在行行政和财财务管理理工作中中花费110以以上时间间，他们们就不再再是销售售及销售售管理人人员，而而是行政政人员。 要赢赢得员工工和客户户的尊重重，区域域主管必必须参与与营销和和推销活活

39、动。专专业人员员往往无无法单独独做好业业务开发发工作，区区域主管管应教会会专业人人员如何何向客户户推销并并提供专专业服务务。但是是，区域域主管不不应代替替专业人人员完成成这项工工作任务务，区域域主管首首先应该该是“教师”，其次次才是实实际工作作者。区区域主管管既应做做好指导导工作，又又应从事事实际工工作，但但必须明明确自己己的工作作重点。 区域域主管应应花费330至至60工作时时间，做做好员工工指导工工作：帮帮助专业业人员解解决他们们面临的的问题，指指导他们们确定工工作重点点，协助助他们确确定奋斗斗目标。区区域主管管帮助专专业人员员取得更更大成就就，才是是有效地地利用自自己的工工作时间间。 客

40、户户关系（客客情关系系）的培培育工作作，指区区域主管管独自或或与客户户服务小小组负责责人一起起拜访客客户，了了解客户户对服务务的满意意程度、与与客户共共同研究究客户厂厂家面临临的经营营管理问问题。这这是一项项非常重重要的工工作。区区域主管管应花220至至40工作时时间，与与客户厂厂家高层层管理人人员交谈谈，加强强双方之之间合作作关系，了了解客户户的新需需要，听听取客户户的意见见，以便便根据客客户的反反馈，采采取措施施，进一一步提高高服务质质量。 区域主管管与销售售部的关关系为了了有序、有有效地开开展工作作，厂家家各部门门之间要要有明确确的职、权权、利划划分，并并在此基基础上确确定相互互间的互互

41、动方式式。区域域销售部部门是厂厂家市场场营销部部门的重重要分支支，与厂厂家的各各个部门门有广泛泛的联系系。 销售售部是厂厂家的销销售部门门，是厂厂家的龙龙头单位位，其活活动对厂厂家的整整体营销销活动影影响巨大大。 区域域分支机机构是指指厂家所所属的分分公司、经经营部、地地区销售售部、办办事处等等地区性性营销（销销售）组组织。本本质上，区区域分支支机构是是厂家销销售部门门的重要要组成部部分，主主要行使使地区市市场营销销职能。在在隶属关关系上，区区域分支支机构对对总部（销销售部）负负责，受受销售经经理的直直接领导导和监督督。区域域主管由由销售经经理提名名并报批批后任命命，向销销售经理理报告工工作并

42、受受其监督督。 区域域分支机机构主要要从事当当地市场场的产品品销售、网网络建设设、市场场调研、促促销等各各种市场场营销活活动，是是厂家与与当地市市场之间间的桥梁梁和纽带带。作为为区域市市场的全全权代表表，区域域主管对对区域市市场的“开发和和经营”负有重重大责任任。两者者的业务务关系主主要包括括以下几几个方面面： 销售部部向区域域分支机机构（区区域主管管）下达达年度销销售目标标和其他他市场营营销目标标； 销售部部为区域域市场提提供必要要的协助助和支援援； 销售部部为区域域销售人人员提供供相关培培训; 销售部部授权区区域主管管行使相相关权力力； 区域主主管接受受销售经经理的领领导和业业务稽查查；

43、区域主主管负责责传达、执执行销售售部（厂厂家）下下达的各各项政策策和行动动方案； 区域主主管遵循循销售部部的总体体市场策策略，并并结合区区域市场场的实际际情况制制定区域域市场作作战方略略。 区域主主管应注注意跟销销售部主主管（销销售经理理）保持持联络，向向销售经经理汇报报工作、提提出市场场运作设设想和建建议、并并接受销销售经理理的监督督和指导导。 区域主管管与市场场部的关关系市场场部是随随着厂家家的发展展而诞生生的重要要职能部部门，是是决策层层领导下下的智囊囊机构。许许多大厂厂家都建建立了市市场部，目目的是为为了更好好地参与与竞争、规规划未来来。其主主要工作作内容是是市场调调研、营营销策划划（

44、或市市场策划划）、广广告宣传传与公关关促销。广广东顺德德是我国国著名的的家用电电器生产产基地，119977年，在在这个人人口才过过1000万的县县级市里里已有工工业产值值超亿的的工业厂厂家近百百家，国国内著名名品牌就就有十几几个，除除了容声声、华宝宝、万家家乐、美美的、格格兰仕、万万和、神神州、蚬蚬华等家家用电器器厂家外外，还有有广东北北电、华华润、特特变、震震德、金金德等工工业产品品的名牌牌厂家。在在上述众众多厂家家的市场场部里，细细分为信信息科、策策划科、广广告科和和公关形形象科。这这一系列列职能部部门的有有效运作作大大提提高了产产品的市市场适应应力和影影响力。所所以，市市场部已已经成为为

45、现代厂厂家组织织机构中中不可缺缺少的最最重要部部门之一一，它在在市场策策划、新新产品开开发等方方面有“很大的的发言权权”。 区域域分支机机构与市市场部在在职能上上有明显显的区别别。市场场部开拓拓未来市市场的市市场，区区域销售售部门经经营今天天的市场场；市场场部宣传传厂家形形象和厂厂家创新新精神，并并为把新新产品推推向市场场做好舆舆论宣传传，区域域销售机机构重点点从事产产品推销销；市场场部侧重重揭示顾顾客的需需求和利利益，区区域销售售部门侧侧重维护护厂家的的利益。 当然然，市场场部并非非完全独独立的部部门，它它与区域域销售部部门有密密切的关关系市场部部是销售售部门与与市场两两大系统统的融合合部分

46、。市市场部应应在促进进两大系系统信息息交流的的基础上上谋划营营销战略略。具体体包括以以下几个个方面： 对区域域市场进进行分析析研究，提提出地区区营销方方案。 针对市市场竞争争进行一一系列工工作，搜搜集情报报，研究究动向，提提出对策策。 对市场场的销售售活动和和售后服服务工作作提出指指导性意意见和改改进方案案。落实实各项促促销宣传传活动。 支援区区域市场场的促销销企划及及促销实实施活动动。 附录（一一）：区区域主管管岗位描描述1岗位名名称：区区域主管管 2直接上上级：销销售部经经理 3直接下下级：地地区业务务员 4本职工工作：联联络客户户、销售售产品；完成销销售及回回款目标标。 5直接责责任： 传达上上级指示示； 制订本本地区销销售计划划，经报报批通过过后执行行，完成成销售目目标； 向直接接下级授授权，布布置工作作任务； 巡视、监监督、检检查下级级员工各各项工作作； 收集市市场信息息，及时时上报主主管； 与各级级经销商商保持密密集的联联系； 及时对对下级工工作中的的争议作作出裁决决； 参加本本