脑X通市场营销策划分析：速度致胜－脑X通的样板市场启动方案11324.docx

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1、脑X通市市场营销销策划分分析：速速度致胜胜脑XX通的样样板市场场启动方方案速度OTCC营销中中的关键键！市场场策略中中协同作作战的重重要性是是非常重重要的，区区域市场场也需要要整合营营销！在在用了不不到一年年的时间间，分别别打造了了脑X通长沙沙和天津津二大样样板市场场之后，我我更有感感于OTTC市场运作作上的造造势性、细细腻性、创创新性与与艺术性性！并愿愿陆续将将上二个个市场的的运作方方案奉以以大家交交流讨论论！20033年底，刚刚接手长长沙市场场不到115天的的我便回回北京参参加全国国营销经经理年度度会议！在历时时四天的的会议后后到了定定下一年年的任务务时，大大家都小小心翼翼翼，怕完完不成任

2、任务！公公司定任任务时是是采取了了自己先先定与公公司后审审核的方方式进行行，当时时有的人人不敢自自己定就就让公司司来定，有有的人则则先给自自己定下下个小小小的量，采采取了侥侥幸过关关的心理理！记得得当时到到我上台台时，我我大声地地喊出了了3800万元的的目标（当当时长沙沙市场的的月销量量不足55万元）！当时几几乎惊动动了全场场，在全全场掌声声雷动的的同时，抛抛给我的的目光中中，除了了说心里里的佩服服之外，更更多的是是包含着着一种不不以为然然的嘲笑笑！场下下荟集的的全国4400名名营销战战将都不不是没料料的，他他们都是是在市场场上闯荡荡了多年年的精英英！面对对我这样样一个名名不见经经传的小小伙子

3、，他他们怎么么样也无无法相信信！就连连当时在在场的上上司怕我我完不成成，主动动要为我我减去1150万万元的任任务！但但我还是是坚持下下来了，因因为我知知道，那那句话是是我说给给我自己己听的，我我不想给给自己带带高帽，只只是想通通过这样样的方式式来给自自己制造造影响！让全国国同事都都来盯着着我，让让我除了了全力以以赴之外外，没有有其他后后路！当时时的市场场是这样样的：1、市场场基础非非常差，市市场遗留留的问题题多而严严重！已已经做了了几年，但但当时月月销售不不足5万！2、冲货货严重，根根本没有有任何的的利润，一一个零售售价344元的产产品，市市面上只只卖244元，而而进货价价就要近近24元了了，

4、利润润只有一一二毛钱钱，甚至至一分也也没有！药店都都不愿意意卖脑XX通了！3、长沙沙为新接接手的市市场，以以前那批批人根本本上没有有用心在在做市场场上，而而是在冲冲货上。4、时间间紧迫，一一月中旬旬才接市市场，月月底开会会，也就就是说3380万万任务只只能在剩剩下的十十一个月月内完成成！平均均每月要要完成近近35万！同比之之下的几几大省会会城市的的市场销销量时压压力是相相当大的的，当时时月销售售广州不不足200万！郑郑州不足足20万！深圳约约10万！依据长长沙的消消费水平平与市场场含量是是远远无无法与上上述城市市比的！事在在人为！说干就就干！春春节之后后作了一一次全区区将士的的总动员员，并实实

5、施了代代号为“春雷行行动”的计划划！在全全区战友友的努力力下，市市场得到到了高速速发展，第第三个月月销量达达到了330万！而且稳稳步增长长，逐步步完成了了给公司司定的任任务，成成功地将将长沙市市场打造造成全国国的OTTC样板板市场，并并创造了了郊县市市场运作作的“浏阳”模式！现将有有关方案案介绍如如下：代号号：春雷雷行动！战场场：长沙沙及周边边地区时间间：20004年年2月20日4月20日重点点：强调调雷的“快”、“狠”、“准”！目标标：清除除障碍、扎扎实基础础、快速速发展！目标标分解：1、销量量：300万！（基基础量为为不足55万，增增长6倍）2、开户户：2000家（一一甲以下下的小医医院）

6、3、 VVIP档档案的组组建：3300人人！4、样板板点培养养：8家（分分不级别别的）！5、发书书：人人活百岁岁的的宣传手手册400万册！行动动方案：一、市市场启动动1、抓冲冲击、保保市场！由于于市场冲冲击严重重，到处处都是冲冲货，所所以首要要事情就就是堵住住冲击，先先保住市市场，然然后再发发展！用用了一周周的时间间，带着着手提电电脑跑市市场，直直接从电电脑的密密码库里里查，查查到即买买！彻底底普查了了全市的的所有的的商业、小小医院和和药店的的产品密密码与商商业渠道道，一举举成功地地抓到了了1500多个冲冲击密码码（一件件货1100盒盒只有有一个密密码），完完全地掌掌握了全全市所有有客户的的商

7、业渠渠道！2、渠道道理顺！在当当地选择择商业信信誉和渠渠道都较较好的三三家商业业长沙双双鹤、九九芝堂和和九旺进进行商业业运作。和和以上商商业的业业务员签签订开户户协议，每每帮忙开开户一家家奖励220元！通过借借助商业业的力量量，二个个月内快快速开户户1200多家，取取得了良良好的效效果！同时时迅速将将以前卖卖冲货的的单位理理顺到我我们自己己的渠道道上来，以以防止再再次冲击击！3、促销销在基基本完成成对终端端与商业业渠道的的理顺之之后，在在全市场场范围内内进行全全面的促促销活动动，以迅迅速拉开开市场！在300个点实实施了“买赠”、“促销员员”等多种种促销手手段！4、宣传传当时时公司出出了一本本人

8、活活百岁的的宣传册册，内容容非常好好，很多多老人拿拿了之后后都爱不不惜手，都都带回家家作为平平时的生生活指南南！但很很多市场场因为觉觉得太累累，收效效较慢都都不愿意意发！（敢敢为别人人不敢为为）三月月的长沙沙还很冷冷，还经经常下雨雨！我们们团队共共8人（3人为女同同事），团团结合作作，全力力以赴！利用早早上（55点到8点）和和节假日日全面投投放！二二个月内内在市内内发放225万册册，浏阳阳发放115万册册！发放放的小册册子总重重量相当当于200多吨！采取划划区投放放的方式式，确保保每一户户都有一一本！并并重点投投放了市市内的33个大公公园、110个大大型菜市市场、110家重重点店门门口、660

9、多家家老干部部和老人人活动中中心、880多家家养老院院！小小小的长沙沙市场，在在发放了了40多万万小册子子之后，就就像大风风吹过的的湖面，浪浪越来越越大，市市场的开开始慢慢慢苏醒了了！5、“情情浓红玫玫瑰”的活动动在“三。八八”妇女节节的前一一天我们们订购了了80000朵新新鲜的红红玫瑰和和康乃馨馨，租了了几辆车车于妇女女节早上上9：30前，送送到了全全市3000多家家药店的的12000多名名店员的的手上，给给她们带带来无限限的惊喜喜！该活活动取得得相当大大的成功功，得到到了广大大店员的的喜欢！迅速拉拉近了和和全市的的店员的的关系！6、“健健康巡展展”这是是一项牵牵涉到下下至居委委会，上上至国

10、家家健康教教育协会会的全民民心脑血血管病健健康教育育活动！我们每每场都邀邀请了当当地比较较知名的的医生作作讲师！选择在在当地的的医院与与大型药药店的会会议室，或或者在当当地的居居委会，为为当地的的居民作作巡回讲讲座！目的的：A、直接接面对患患者进行行健康与与消费教教育，培培养忠实实的顾客客群，防防止产品品在终端端上被拦拦截！B、全面面收集患患者资料料，为下下一步的的大型活活动与用用户回访访作准备备！内容容：A、心脑脑血管病病的健康康知识。B、公司司的产品品知识！（为防防止老人人家的反反感，会会上只讲讲解产品品，不销销售！）C、二个个月内分分别在不不同的社社区搞了了20多场场，平均均每场到到会的

11、人人数都有有2000多人！而且到到会的基基本上都都是已用用药的患患者或准准顾客！此举迅迅速在当当地对品品牌的知知名度与与美誉度度形成了了良好的的影响！7、“早早安”短信问问候活动动每个个代表收收集200个以上上的重点点客户的的手机，每每天早上上8点给他们们发一条条问候短短信息，风风雨无阻阻！这个个活动一一直维持持了下来来，我稍稍为统计计了下，这这样的短短信我们们已经发发了近2200000条！在我下下去市场场走访时时，很多多客户都都给我反反映了他他们都很很感动，并并对我们们的一如如既往表表示感谢谢！二、团团队管理理为了了培养团团队的整整体素质质、作战战能力和和速度意意识，针针对刚成成立的长长沙大

12、区区的制定定了一系系列的管管理方案案！1、办事事处文化化建设A、奥运运精神的的引入！（拼搏搏精神）B、“WWestt poointt”（西点点军校）管管理理念念的导入入（没有有借口）C、特种种部队的的文化灌灌输，从从严治队队！强调调协同作作战，速速度为王王！（严严明快）D、给团团队成员员无时无无刻地灌灌输一种种强烈的的进攻思思想与速速度意识识，全力力以赴！E、“兰兰色的火火焰”梦想想、拼搏搏、激情情！2、淘汰汰性激励励机制A、连续续二个月月销量倒倒数第一一名者，淘淘汰！B、每人人每月的的抓冲击击密码任任务为110个，少少一个罚罚款200元，当当经理下下市场普普查到一一个冲击击密码时时，发现现一

13、个罚罚款500元！C、每人人每月开开户任务务为100家，少少一家罚罚款500元，多多一家则则奖励550元！D、代表表当天填填写日报报表汇报报销量，每每周进行行一次周周评比，销销量第一一名奖880元！E、每月月销量第第一名奖奖2000元！F、每月月绝对增增长率第第一名者者奖2000元！G、3、市场场招标机机制分给给代表的的市场并并不是他他们的铁铁饭碗，特特别是一一些重要要的点，根根据销售售任务达达成率每每月评比比，达不不到要求求的点，就就要拿出出来招标标，让有有能力的的人来做做！（招招标是要要掏钱的的），这这样就能能给大家家一种危危机与竞竞争意识识！4、用人人机制在用用人上务务求给担子子、加鞭鞭

14、子、出出大志！正如如红塔的的人材理理念山高人人为峰！的确如如此，人人是决定定市场成成败直接接因素！在用人人上必须须抱着慎慎重选择择，大胆胆施用的的原则！浏阳市市场为长长沙的一一个重点点市场，当当时在选选择谁去去时遇到到了阻力力，因为为代表都都是新来来的，都都不太了了解，我我对一位位姓何的的代表感感觉不错错，他是是一位能能做到破破釜沉舟舟的人！但当时时负责招招聘的公公司的三三个部门门经理坚坚决不同同意，我我只能一一再坚持持，并表表示有问问题自己己负全责责后才通通过！在在派他下下市场后后，他全全力以赴赴，终不不负所望望，取得得了优秀秀的业绩绩，并被被评为全全国的销销售冠军军！5、培训训机制A、潜能

15、能培训员工工、客户户与市场场都是具具有潜能能的！都都必须要要通过不不同的手手段来进进行深度度发掘！给团队队灌输的的是一种种“没有做做不起来来的市场场，只有有做不起起来市场场的人”的强烈烈意识！B、速度度意识培培训速度度永远是是所有的的培训中中所必须须强调的的！每天天开早晚晚二次会会，上报报当天销销量，并并于晚会会上解决决当天的的问题！C、案例例培训主要有销销售现场场培训、案案例分析析等！D、“WWestt poointt”管理理理念的导导入美国国西点军军校作为为全球历历史上最最著名的的一所军军校，其其很多管管理方面面的经验验正被现现代企业业所推崇崇与广泛泛应用！其中西西点军校校的管理理思想上上

16、有几点点尤为突突出！1、坚决决服从的的思想！（没有有借口）强调调高度的的服从与与贯彻执执行，士士兵回答答上级的的问话时时，永远远只有以以下四个个标准答答案：* YYes ,siir ! * NNo,ssir! * NNo eexcuuse,sirr! * II doont kknoww,siir ! 2、团队队合作的的思想“合作以以毕业”强调调团队的的合作精精神！6、授权权授权权不是让让你放弃弃权力，而而是通过过授权让让你的权权力得以以更具效效能，更更充分。有有效的授授权对下下属的鼓鼓励是相相当大的的，他会会以为能能得到了了你的理理解与信信任，对对任务会会全力以以赴。很多多经理一一天的工工作往

17、往往会非常常累，问问他累什什么时，他他却说不不出来！作为一一个管理理者，要要注重自自己的方方面性与与重要性性，一些些细节上上的小事事，可以以交给别别人来做做，而留留给自己己更多的的是时间间来进行行策略运运营与管管理。三、市市场策略略A、突破破口的选选择与进进攻！作为为区域市市场的启启动期，正正确的选选择突破破口是市市场迅速速启动成成功的关关键！不不要一上上来就一一手通抓抓，而是是严格选选取，重重点进攻攻！B、充分分发挥商商业的作作用，特特别是在在初期的的开户和和后期的的商业促促销上。C、渠道道与终端端的抢夺夺。作为为一个已已经做得得比较成成熟的产产品，为为了深度度分销的的需要，我我们不能能单一

18、地地把目光光放在渠渠道或终终端的一一个上，而而是二者者都必须须兼顾！特别别是在小小医院市市场上，很很多小医医院的患患者顾客客往往都都比较少少，但心心脑血管管病的产产品又是是如此的的多，显显得僧多多粥少！在产品品的功能能性同质质化的情情况下，要要想抢夺夺更大的的市场份份额，就就必须抢抢占别的的产品份份额！而而最好的的办法就就是从药药剂科或或进货负负责人方方面入手手，直接接截断竞竞争产品品的进货货渠道！让该医医院在同同一功能能的产品品上，除除了我们们自己的的产品外外，没有有其他竞竞争产品品，这样样医生也也就只能能用我们们的产品品了！D、标杆杆的培养养与维护护！很多多公司的的所谓的的样板药药店或样样

19、板医院院就是那那些在当当地销量量最大的的点，这这是不恰恰当的，销销量大的的点固然然是好点点，但不不一定是是做得最最成功的的点，也也就是说说不一定定具有很很强的可可比性！分别别在不同同的级别别各培养养与树立立几个标标杆！如如二甲、一一甲医院院，小诊诊所与一一、二级级的药店店等。如如我们当当时做了了几间只只有一二二个医生生的小诊诊所，通通过不断断的努力力，月销销量可以以做到2200多多盒，这这在以前前已经算算是二甲甲医院的的销量了了！而通通过对这这种不同同级别的的点进行行深度的的市场潜潜能发掘掘，可以以在很大大程度上上为代表表们树立立一种标标杆的可可比性和和市场信信心！E、敢为为天下先先市场场需要适适当的冒冒险，不不管在市市场策略略上还是是在用人人上！F、善于于造势一个个不打广广告的产产品如何何在短期期内迅速速扩大影影响呢？多手手段的造造势对于于迅速启启动市场场非常重重要！造造势一定定要狠，一一定要准准！如：情浓红红玫瑰活活动、发发书、巡巡展、全全市阶段段性促销销等等！