淘宝CC平台店铺营销策略探讨14196.docx

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1、1淘宝CC2C平平台店铺铺概述1.1淘淘宝C22C平台台的发展展淘宝C22C平台台是淘宝宝两大网网购平台台之一，是是为消费费者个人人与个人人之间进进行买卖卖而提供的交易易平台。20033年淘宝宝网正式式诞生，220055年超越越ebaay易趣趣，并开开始把竞竞争对手手们远远远抛在身身后，220066年淘宝宝成为亚亚洲最大大购物网网站，220077年淘宝宝不再是是一家简简单的拍拍卖网站站，而是是亚洲最最大的网网络零售售商圈,20008年交交易额达达9999.6亿亿元，占占中国网网购市场场的800%的市市场份额额，20009年年淘宝网网C2CC的市场场渗透率率达811.255%，淘淘宝网仍仍是一家

2、家独大，220100年，淘淘宝商城城正式建建立，这这意味着着淘宝CC2C的的中小卖卖家从此此以后将将面临着着更大的的挑战。1.2淘淘宝C22C平台台的优势势和C22C店铺铺本身的的特点1.2.1淘宝宝C2CC平台的的优势（1）顾顾客基数数大淘宝网店店在近几几年迅速速发展。淘淘宝网店店拥有庞庞大的潜潜在网络络购物用用户，据据CNNNIC数数据统计计, 至至20111年66月底，中中国网民民数量达达到4.85亿亿1，网民民规模稳稳居世界界第一位位。网络络购物是是互联网网作为网网民实用用性工具具的重要要体现，随随着中国国网络购购物环境境的改善善，网络络购物市市场的增增长趋势势明显。2010年，我国网

3、购金额达到了4980亿元，比2009年增长86.5%，占到了我国社会商品零售总额的3.2%。 2010年有1.85亿用户至少有一次网购经历，占到了全部网民数的40.6%。预计2011年我国网购市场规模将达到8900亿元。因为淘宝网上的商品种类齐全、款式新颖、价格实惠,使得淘宝网能在与易趣网、拍拍网的竞争中脱颖而出,在C2C市场上占据90%的市场份额。（2）开开店成本本低网店的经经营成本本、风险险低。淘淘宝网店店是淘宝宝网为广广大网民民提供的的一项免免费资源源。淘宝宝店主只只需向淘淘宝网提提出网店店开铺申申请，经经淘宝网网对店主主个人资资料认证证后，淘宝宝网店便便成功开开立，不不需要开开铺成本本

4、。淘宝宝网店是是网上销销售，没没有库存存压力,经营规规模不受受场地限限制，经经营风险险低。网网店经营营突破了了传统商商务的障障碍，通通过互联联网可立立即获得得最新市市场信息息，通过过调整网网络营销销策略控控制网店店的销售售情况，提提高店铺铺的竞争争力。商商品价格格是消费费者选择择的最重重要影响响因素，与与传统商商店相比比，淘宝宝网店在在经营成成本和经经营风险险上都具具有绝对对优势。（3）交交易便利利淘宝网实实现安全全支付。支支付宝是是由阿里里巴巴集集团创办办的独立立第三方方支付平平台,支支付宝的的推出以以“简单、安安全、快快速”为电子子商务在在线支付付提供了了一个完完美的解解决方案案。支付付宝

5、公司司从20004年年建立开开始，始始终以“信任”作为产产品和服服务的核核心。不不仅从产产品上确确保用户户在线支支付的安安全，而而且让用用户通过过支付宝宝在网络络间建立立起相互互的信任任，为建建立安全全的购物物环境迈迈出了非非常有意意义的一一步。（4）沟沟通方便便阿里旺旺旺是能帮帮卖家轻松找客户户，发布、管管理商业业信息；及时把把握商机机，随时时洽谈做做生意！随时联联系客户户，每一条条信息都都标记着着您的在在线状态态，让商商人随时时联系您您； 海量量商机搜搜索，不登录录网站，快快速搜索索阿里巴巴巴大市市场6000万商商机；巧发商商机，一次性性批量发发布、重重发信息息，分类类管理信信息。商商机，

6、一一触即发发！丰富富的系统统功能，语音、视视频、超超大容量量文件传传输、文文本聊天天，一个都都不少！多方商商务洽谈谈，最多同同时在330人的的商务洽洽谈室，空空间不再再是阻隔隔，轻松松做生意意；免费商商务服务务，订阅商商机快递递、行业业资讯；随时把把握天气气、证券券；在线线翻译、商商旅助理理助您交交易。总之，淘淘宝网比比较完整整的把握握和贯彻彻了4CC理论即即消费者者，成本本，便利利和沟通通2。1.2.2C22C店铺铺本身所所具有的的特征（1）操操作简单单，进入入门槛较较低C2C店店铺的自自有资金金较少，传传统的营营销办法法由于其其高昂的的营销费费用令网网络店铺铺望而却却步。在在淘宝CC2C平

7、平台开店店只需提提出申请请，申请请通过即即可开店店，在经经营过程程中支付付较少的的固定费费用。（2）顾顾客较难难维护网络使得得全球乏乏味内的的购物称称为可能能，顾客客不再受受空间时时间范围围的限制制，挑选选商品的的余地大大大增加加，这就就造成店店铺顾客客忠诚度度更加难难以培养养，顾客客流失率率很高。（3）顾顾客层次次较高根据CNNNICC的报告告，网路路购物的的消费者者通常为为层级较较高的人人群，他他们熟悉悉电脑操操作，乐乐于接受受新生事事物。2淘宝CC2C平平台店铺铺营销策策略问题题分析2.1产产品策略略问题分析析产品是营营销活动动的基础础，卖家家需树立立产品的的整体概概念，在在此基础础上对

8、产产品组合合、产品品品牌和和包装加加以决策策和管理理4。2.1.1产品品定位模模糊我们浏览览淘宝CC2C平平台上的店店铺不难难发现，有有的店铺铺产品定定位模糊糊。从价价格的角角度来看看，同一一家店，同同个时间间段，宝宝贝同类类但价格格跨度极极大从便便宜的两两位数一一下到贵贵的四位位数。试试问你到到底要卖卖给什么么收入水水平的人人？从宝宝贝的品品类上看看，宝贝贝关联度度低，店店铺的宝宝贝分类类混乱，什什么都卖卖。导致店铺铺不够专专业，铺铺货种类类太多，从从而占用用大量流流动资金金，促销销力度不不集中，就就好比五五个指头头的力量量不如一一个拳头头一样，浪浪费了大大量广告告费。同同时，也也给客服服带

9、来了了不少功功课，客客服需要要了解很很多宝贝贝的不同同的商品品信息，这这就加大大了客服服给卖家家介绍宝宝贝的难难度，有有时候可可能会给给买家客客服不专专业，对对自家店店里卖的的宝贝都都不够了了解的不不良印象象。2.1.2产品品选择从从众扎堆堆很多卖家家在考虑虑卖什么么宝贝时时，不考考虑市场场的容量量，只考考虑喜欢欢什么东东西，现现在流行行什么东东西，自自己的经经济能力力够我购购进什么么产品，以以上因素素是该考考虑，但但是，当当很多卖卖家都在在卖同一一种商品品时，你你又能分分多少蛋蛋糕呢？因此当当你搜索索一种宝宝贝时，会会发现很很多店铺铺都在卖卖你搜的的东西，这这时，作作为买家家来说可可以有多多

10、种选择择，而对对于买家家来说就就意味着着激烈的的竞争。激烈的竞竞争，流流量被分分流，进进入单个个店面的的流量就就很有限限了，就就算单个个店面的的基本功功做的很很到位，能能够成交交的订单单数也不不多，更更何况转转化率不不可能为为1000%。这这样为了了争取更更多的流流量，更更多的订订单，就就不得不不降价，你你这个卖卖家降价价了，那那我就也也得降，价价格越来来越低，进进入到价价格战的的恶性循循环，利利润空间间就很有有限了。没没有了利利润的保保障，店店铺如何何生存，又又谈何发发展？2.2渠渠道策略略问题分析析与传统营营销渠道道一样，以以互联网网为支撑撑的网络络营销渠渠道也具具备了与与传统营营销渠道道

11、的功能能。营销销渠道是是指与提提供产品品或服务务以使用用或消费费这一过过程有关关的一整整套互相相依存的的机构。它它涉及到到信息的的沟通，资资金和事事物的转转移等。一一个完善善的网上上营销渠渠道有三三大功能能：订货货，结算算和配送送。2.2.1关于于订货系系统由于是网网上商店店，规模模又较小小。软硬硬件设备备较不完完善，订订货系统统出现的的问题较较多，比比如现货货不对板板的问题题，很多多消费者者在网上上订购商商品之后后，当拿拿到商品品后会发发现在网网上做看看到的商商品图案案，色彩彩等与自自己拿到到的商品品严重不不符，差差异极大大。还有有显示价价格和实实际支付付价格不不等的问问题。因此，很很多消费

12、费者开始始开始对对网购心心有余悸悸。还有有重复订订单，缺缺货提示示等诸多多问题，也也是困扰扰着消费费者的一一个重要要方面。这这与订货货系统的的技术水水平有很很大的关关系。而而这些问问题使得得消费者者对网购购的热情情大打折折扣，对对网购的的便利性性产生质质疑。有些店铺铺在一些些节庆打打折期间间接受订订单量过过大，超超出了店店铺的符符合，就就故意不不发货，告告诉买家家缺货，买家就被退货了，但是在这种情况下，买家找卖家理论是很难的，因为缺货所以卖家可以退钱，你投诉我也没门，订货算未发生。2.2.2结算算系统的的安全问问题根据全国国30个个省、自自治区、直直辖市消消费者协协会的汇汇总，网网购投诉诉增长

13、居居第三位位，成为为新热点点。支付付和安全全问题是是网店的的两大瓶瓶颈，据据对社区区网民的的调查。66.5%认为物品质量无法担保，64.4%认为电子支付渠道不够安全，63.3%认为不了解卖家的信誉记录。网络银行行的可靠靠性问题题，是消消费者关关心的主主要问题题之一。调调查公司司曾对电电子商务务的应用用前景进进行过在在线调查查，当问问到为什什么不愿愿在线购购物时，绝绝大多数人的的问题是是担心遭遭到黑客客的侵袭袭而导致致信用卡卡信息丢丢失；另另一种情情况是由由于新买买家网购购经验不不足，在在同一家家店铺购购物一件件以上商商品，在在支付页页面未要要求卖家家修改商商品总价价，支付付多次运运费，而而卖家

14、未未及时提提醒，或或故意不不提醒。2.2.3物流流配送的的问题配送时制制约网购购发展的的问题之之一。可可以说网网购的便便利与否否，很大大程度上上取决于于物流配配送是否否及时。但但在现实实当中，往往往是顾顾客网上上下订单单非常方方便，可可是到了了物流配配送环节节，特别别是比较较偏远的的地方，就就需要顾顾客有极极大地耐耐心了。发发货不及及时，宝宝贝在配配送途中中遗失、部部分损毁毁的情况况时有发发生。2.3价价格策略略问题2.3.1非薄薄利策略略行不通通很多人网网购的原原因之一一就是网网上东西西便宜，继继而也有有很多卖卖家选择择了薄利利多销的的路子，他他们面临临很多问问题：（1） 薄利让你你没办法法

15、上活动动。假设设你只有有2%的的利润，试试问：你你敢打几几折？（2） 你永远不不是价格格最低的的那个。（3） 薄利并不不是多销销的充分分条件。多多销的前前提是有有大量的的流量。没有利润润空间，无无法上活活动。别别人经常常上活动动，如果果有多个个竞争对对手都经经常这样样干，他他们就会会轮流着着始终排排在前面面而你的的宝贝只只有在价价格从低低到高排排列才会会排到前前面，这这样的流流量是很很小的。没没有大的的流量，如如何实现现多销？（4） 薄利买家家未必领领情买家不是是喜欢便便宜而是是喜欢占占便宜。“便宜没没好货”，这是是每个人人头脑中中固有的的思维模模式。薄薄利的利利润空间间非常小小，没有有弹性，

16、不不能让买买家高兴兴，所以以即便是是你觉得得你已经经卖得很很便宜了了，买家家却未必必领情。（5）薄薄利吸引引的是低低端买家家走低端路路线，吸吸引的是是低端人人群，而而不得不不承认的的一个事事实是，越越是低端端人群，越越是抠门门，喜欢欢砍价，喜喜欢挑刺刺，事儿儿多，难难伺候，差差评也越越多。必必须指出出。这里里的低端端 买家家与上活活动用折折扣低价价吸引来来的买家家并不同同。活动动上的宝宝贝多为为人气宝宝贝，而而这里的的宝贝是是低价的的宝贝。（6）薄薄利在淘淘宝上混混不下去去从成本的的角度算算算帐。固固定的部部分开支支有旺铺铺、图片片空间、量量子统计计、限时时折扣、搭搭配折扣扣、买就就送、会会员

17、关系系管理等等，这些些是固定定费用，除除了这些些你还得得经受住住砍价、优优惠、打打折、秒秒杀，还还要有包包邮，还还要有赠赠品，还还要有退退换货、售售后、客客服等多多方面的的开支，更更大的部部分还是是推广费费用，没没广告是是不行的的。综合以上上情况走走薄利多多销的策策略是不不行的。2.3.2定价价虚高，给给信誉带带来隐患患世纪光棍棍节刚过过，淘宝宝多店铺铺陷入了了“诈骗门门”，虽然然在“光棍节节疯狂购购”是淘宝宝商城做做的活动动，也就就是说这这次是发发生在BB2C的的平台上上，但是是，在CC2C的的店铺中中，为了了提高销销售量，打打假折扣扣的现象象也很多多见。C2C店店铺竞争争激烈，打打折时吸吸

18、引消费费者眼球的的有效手手段，网网店是可以自自由制定定打折的的方式、额额度，但但不得违违反我国国有关的的价格法法律，判判断这一一界限的的关键是是如何确确定商品品“”或者者“基准价价格”。据国国家发展展改革委委员会规规定：原原价是指指经营者者在降价价前7日日内在本本交易场场所成交交的有交交易票据据的最低低交易价价格；如如前7日日内没有有交易价价格，以以降价前前最后一一次交易易价格作作为原价价。“如果商商家在111月111日前前7天内内都是以以20000元出出售一款款皮包，220000元就应应视为原原价，在在五折疯疯狂抢活动中中，该皮皮包应按按10000元出出售，如如果高于于这个价价格可以以视为价

19、价格欺诈诈。”所以，很很多卖家家就找到到了法律律空当，故故意在活活动前提提价，并利利用评价价系统冲冲评，把把评价显显示到提提价后的的交易期期间，让让参与活活动的买买家看不不到“实际价价格”。如此此一来，买买家就上上当了。2.4促促销策略略问题分析析销售是网网店生存存之本，有有了销量量，才有有了利润润，网店店才能维维持下去去。在淘淘宝C22C平台台上我把把促进销销售由三三个问题题引出来来：把宝宝贝卖出出去；把把宝贝卖卖火爆；让生意意继续火火爆。2.4.1宝贝贝卖不出出去第一种情情况：有有的店在在站内检检索排名名很是靠靠后，因因此点击击率低，流流量进不不来，人人们看不不见该店店的宝贝贝。宝贝贝的标

20、题题不能引引起卖家家的注意意，宝贝贝的图片片不够美美观新颖颖，不能能引起买买家的兴兴趣。第二种情情况：流流量进来来很多，但但实际购买买的人很很少，即即转化率率低，这这种店铺铺采用跟跟风的策策略，从从店铺的的命名、推推广到宝宝贝的销销售推广广再到客客服的一一系列策策略多是是仿同行行卖家，没没新意又又因为是是新店所所以宝贝贝卖不出出去。2.4.2宝贝贝卖不火火爆店里的宝宝贝销量量平均，没没有那一一个卖的的特别好好的。没没有爆款款。因为为店主多多使用的的是“五指策策略”推广力力度分散散，效果果平平。生意不能能持续火火爆。上上活动，生生意就好好，只要要一下活活动，生生意马上上急转直直下。店店铺没有有自

21、已的的“鱼塘”，不断断开发新新客户，但但与此同同时又不不注重老老客户的的维护，老老客户回回头率低低，不断断流失。归其原因因可以总总结为两两点：新新品促销销力度不不够，店店铺内功功修炼不不实，转转化率低低，老客客户维护护不到位位，没有有自己的的鱼塘。3淘宝CC2C平平台店铺铺营销策策略探讨讨3.1产产品策略略探讨-差差异化产产品策略略因为淘宝宝C2CC店铺卖卖家主要要是卖宝宝贝，所所以卖什什么是至至关重要要的问题题。现在在，主流流商品的的卖家数数量众多多，很多多小卖家家实力有有限，往往往跟风风陷入了了价格战战的泥沼沼，若是是一直这这样循环环下去，那那等待那那些卖家家的结果果就是倒倒闭。只只有走差

22、差异化策策略才能能有效地地避开激激烈竞争争。要想在淘淘宝的激激烈竞争争环境中中生存并并发展，差差异化是是唯一正正确的道道路。因因为差异异化是避避开恶性性竞争的的解决之之道。只只有避开开了恶性竞竞争，才才能保证证利润。只只有有了了利润，才才鞥进一一步扩大大推广。只只有有了了利润，才才能不断断地参加加各种折折扣、让让利定优优惠活动动。这些些活动会会让销量量进一步步放大。总总之一句句话：只只有差异异化才能能避开竞竞争。3.1.1差异异化产品品的特征征（1）独独家性这个宝贝贝仅此一一家在卖卖，别无无分号。换换言之，只只有在我我这里买买，别住住是买不不到的，或或者说别别处也能能买到，但但别家只只是经销销

23、商、代代理商，总总而言之之都是我我的货。关键在于于我是可可以控制制他们的的：我可可以断他他们的货货，我也也可以调调整价格格、因为，只只有独家家的东西西，才能能避开激激烈的竞竞争，只只有避开开激烈的的竞争，才才能卖的的比较贵贵，才有有更大的的利润空空间。在淘宝，具具有独家家性的宝宝贝我们们通常称称之为”镇店之之宝”。（2）独独特的卖卖点一个候选选宝贝，若若是一个个很大众众化的商商品，而而且又是是在重复复着别人人都有的的东西，这这样的商商品只能能当成附附带品，而而不能作作为镇店店之宝、所谓的独独特卖点点，要害害就是区区别于市市场上绝绝大部分分的商品品，别人人没有提提出儿你你却提出出、别人人不敢说说

24、而你却却大声吆吆喝的、具具有你特特长的东东西。（3）有有丰厚的的利润比较吸引引人、让让人心动动的活动动无非就就是大优优惠、大大让利这这些活动动都需要要我们比比较大的的开支，而而这些活活动开支支都是要要从你的的利润中中支出，因因此你卖卖的商品品没有足足够的利利润空间间的话，一一切都是是白谈，都都是在为为别人来来做贡献献。你都都是白忙忙乎，甚甚至到头头来你算算一下账账可能还还是赔钱钱的，那那你一切切的用功功就没什什么意义义了、从从这个角角度说，我我们希望望寄托在在镇店之之宝上。3.1.2如何何进行差差异化（1）选选择小众众市场要想在淘淘宝上混混的好，一一定要有有自己独独特的东东西：别别人卖黑黑的，

25、你你就卖红红的！因为淘宝宝面临的的是数量量众多的的买家，每每个人的的口味都都是不一一样的，每每个人都都在强调调自己的的个性，我我们的机机会就在在于你要要迎合他他们的个个性需求求。俗话话说：“林子大大了什么么鸟都有有“。有对对黑的有有需求的的就会有有对红的的有需求求的。这个时候候，别人人都没提提出来，你你可能感感觉它是是个小众众市场。但是是你要大大胆地喊喊出你是是卖红的的！你要要知道，虽虽然说选选择红的的人只占占一个很很小的比比例，但但是如果果这个小小的比例例乘以一一个庞大大的网购购群体的的话，就就会是一一个非常常不得了了的数字字。何况，只只有你在在吆喝这这个东西西，所以以对这一一款产品品有需求

26、求的群体体都会被被你吸引引，来你你这里买买。这样样，你才才会有一一个不错错的销量量。目前我们们看淘宝宝上发展展较好的的网货品品牌都是是都是在在打造自自己独特特的卖点点，即先先选择一一个小众众市场，而而不是选选择网能能商品，然然后开始始宣传它它们的独独特卖点点，因为为崇尚个个性，所所以吸引引的目标标比较集集中定向向，最终终销量很很可观。（2）差差异化定定位不管是个个人还是是商品或或是网店店都要有有自己的的差异化化定位，这这是让人人记住的的最好办办法。人人云亦云云不可取取，因为为人们只只记住了了第一而而忽略了了其他人人。以淘淘宝著名名讲师马马涛老师师为例，他他起初把把自己定定位为“淘宝野野讲师”，

27、这种种定位和和谁做区区别呢？当然是是和淘宝宝大学的的讲师了了。淘大大的讲师师是有证证的，他他们有套套完整的的规则，马马涛老师师只有和和他们定定位不同同，才能能被别人人记住。在在淘宝大大学的众众多老师师里被人人记住的的也不过过十几个个，但在在“淘宝野野讲师”里，就就马涛老老师一个个。新的的定位是是马涛老老师被记记住。（3）差差异化包包装包装上也也要有不不一样的的表现，一一切差异异化的目目的就是是让买家家无法比比较。即即便比较较，也是是不一样样的，因因为没有有可比性性。最终终，没法法拿另一一个产品品的价格格来衡量量本产品品的价值值。例一：“馋猫零零食铺子子”所在行行业的金金冠巨头头的杀手手锏就是是

28、差异化化包装，它它印制了了自己的的包装，包包装上有有店铺的的名字和和图案，然然后把包包装交给给厂家，厂厂家进行行产品的的生产各各封装，然然后再把把货交给给店主。仅仅仅只换换了个外外衣，宝宝贝价值值就倍增增，在别别人的利利润只有有10%-200%时，这这家店的的利润空空间就在在40%-500%，所所以店主主可以经经常做活活的，回回头率也也非常高高，因为为再别家家买不到到与这家家一模一一样的宝宝贝。3.1.3寻找找差异化化产品的的方法由于淘宝宝C2CC店铺的的实力有有限，所所以不建建议使用用独家代代理国外外商品或或独家代代理国内内厂家的的新品，淘淘宝C22C店铺铺可以打打造自己己的镇店店之宝来来体

29、现差差异化策策略。根据所处处行业不不同，卖卖的商品品不一样样，打造造自己的的镇店之之宝的难难易程度度和资金金投入的的大小以以及所需需实力也也不同。有有的商品品需找工工厂贴牌牌生产有有的商品品只需做做一些外外包装就就行了；从投入入的角度度来说也也不一样样有的只只要几千千就可以以了，有有的则需需数万甚甚至更多多。例二：“馋猫美美食小铺铺”就是自自己包装装来实现现产品差差异化。其其所著行行业的金金冠巨头头已经包包装了“奶提子子豆”，若包包装奶酪酪，就要要面临硬硬碰硬的的竞争，所所以“馋猫美美食铺”就用差差异化策策略避开开竞争。其其不包装装奶酪，可可包装牛牛肉干或或牛板筋筋。经分分析，牛牛肉干的的市场

30、比比较混乱乱，机会会多些，而而且难度度要小，最最为关键键的是利利润空间间还不错错，所以以最终吧吧牛肉干干作为镇镇店之宝宝来打造造，牛肉肉干成为为该店了了利润的的主要来来源。3.2渠渠道策略略探讨3.2.1关于于订货系系统（1）解解释色差差尺寸问问题顾客拿到到的实物物是否与与宝贝描描述里的的相符这这点在淘淘宝规则则里很重重要，因因为这点点关系到到宝贝评评价的高高低，而而宝贝评评价的分分数是大大多数网网购一族族衡量宝宝贝质量量的重要要标准。店铺有必必要在宝宝贝详情情的页面面中注明明有关色色差、尺尺寸的浮浮动问题题。当顾顾客因为为色差尺尺寸的问问题要求求退换货货时要以以积极的的态度解解决，特特别是当

31、当客户因因为色差差尺寸的的问题在在宝贝评评价里直直接打中中差评或或不合实实际的乱乱评价时时，要及及时联系系买家，解解决问题题并让其其修改评评价，无无法修改改的评价价，卖家家要及时时作出解解释，让让后来的的买家尽尽量不受受打中差差评的买买家的影影响。（2）避避免宝贝贝标价和和实际付付款价格格不等的的问题有时卖家家为了吸吸引买家家的眼球球用做活活动的图图“打头阵阵”，等到到买家点点到网银银或支付付宝的支支付页面面时，才才发现不不是之前前看到的的价格。有有时卖家家要送给给买家的的赠品是是要拍下下来的，这这时是需需要卖家家修改价价格的，有有些没经经验的买买家就吃吃了亏。这点也可可以抬到到诚信的的层面上

32、上，卖家家要及时时刷新宝宝贝图片片，不能能耍小聪聪明，否否则有被被投诉的的可能，而而纠纷投投诉在网网页上是是可见的的，会对对后续的的销售造造成影响响。对于于家赠品品改价，商商家要主主动告知知买家。3.2.2关于于结算系系统（1）解解决支付付安全的的问题有的买家家用网上上银行转转账，卖卖家说没没看到，现现在淘宝宝提倡用用支付宝宝。支付付宝是淘淘宝旗下下的在220044年122月创立立的第三三方支付付平台，致致力于为为电子商商务提供供简单、安安全、快快速的在在线支付付解决方方案。在在买家收收到货后后进行确确认收货货，货款款才能真真正到卖卖家手里里。买家家在不满满意时可可进行退退货申请请，从而而打消

33、了了钱货两两空的顾顾虑。手机与支支付宝绑绑定，在在买家付付过款后后，支付付宝会一一手机短短信的方方式告知知买家他他的支付付宝账户户消费情情况。进进一步提提高了账账户的安安全。（2）解解决支付付复杂的的问题在这里卖卖家需要要在宝贝贝页面上上写有购购买宝贝贝的支付付步骤，提提倡用支支付宝进进行支付付，以减减少支付付过程出出问题二二带来的的纠纷。现现在很多多人懒得得往支付付宝账户户里打钱钱，支付付宝又推推出了支支付宝卡卡通，银银行卡领领域支付付宝绑定定，就不不用往支支付宝账账户里打打钱了。3.2.3关于于物流系系统（1）发发货速度度要快一般卖家家都会遇遇到什么么时候发发货？我我是A地地的几天天到？诸

34、诸如此类类的问题题。卖家家要回答答，因为为发货速速度和卖卖家态度度是店铺铺动态评评分的指指标。告告知买家家大概几几天到，让让其耐心心等待。并并及时发发货（224小时时内）。（2）运运险卖家家投有些行业业像服装装，尺码码不对是是时有的的是，我我退回去去的货运运费谁掏掏？很多多人就是是因为退退换货的的成本要要自己支支付而不不在网上上买衣服服，想说说要是不不合适了了怎么办办？卖家家主动承承担运费费险就在在一定程程度上消消除了消消费者的的顾虑，提提高了成成交率。3.3价价格策略略探讨-非非薄利多多销3.3.1实施施非薄利利多销策策略的原原因薄利多销销的道路路走不通通就只能能选非薄薄利多销销了其实，并并

35、不是说说你卖的的贵就卖卖不出去去，林子子大了什什么鸟都都有，专专买贵的的不买对对的大有有人在。太太多的事事实证明明卖得最最便宜的的绝对不不是卖的的最好的的，反而而，卖的的最贵的的可能是是卖的最最好的。通通常来说说，卖价价在中上上等的是是卖的最最好的，这这是淘宝宝的普遍遍规律。我们走非非薄利多多销，拆拆看就是是非薄利利，多销销。非薄薄利，就就是利润润不薄，我我们可以以通过让让厂家降降低进货货价来加加大利润润空间，但但这种方方法得有有销量做做基础，而而且你会会发现，你你能降，你你的竞争争对手也也能降，甚甚至比你你降得多多，降得得快。那那么，还还有一条条路可走走-卖高高价。经济学原原理告诉诉我们你你

36、能获得得多少利利润取决决于你创创造了多多少价值值，如果果你仅仅仅是从这这边进货货，转手手卖到另另一边去去那么你你仅仅是是个货物物中转站站，货物物在你这这里时，你你没有对对其进行行增值，没没有增值值，获得得一般的的利润就就算不错错了。3.3.2如何何实施非非薄利多多销策略略短期的：我们可可以把几几个商品品组合包包装一下下，让买买家更方方便使用用，也可可以使商商品的一一些资料料，由于于你把空空缺补上上了，买买家就获获得了相相关的知知识，非非常受用用。在这这种情况况下，买买家通常常很受感感动，愿愿意多付付一些钱钱买你的的高价商商品。长期的：差异化化营销策策略。只只有买不不同才是是最根本本的出路路，有

37、自自己独特特的卖点点，有独独家性才才能卖高高价。3.4促促销策略略探讨3.4.1广开开流量源源（1）淘淘宝站外外的流量量来源免费流量量6收费流量量论坛发帖帖直接联系系站长买买广告位位群发广告告通过广告告交易平平台买流流量开博客在搜索引引擎上买买竞价关关键词广广告淘宝站外外的流量量的质量量是相当当差的，那那么店主主就应该该多挖掘掘淘宝站站内流量量，把站站外的推推广留给给淘宝客客（2）免免费的淘淘宝站内内流量主动流量量：帮派派，社区区和淘吧吧；这三三个地方方跟论坛坛的功能能一样，只只是规矩矩币普通通论坛严严得多。被动流量量：搜索索和类目目导航店主们能能做的也也就只有有优化标标题而已已好的标题题=宝

38、贝贝的名称称+卖点点+商品品属性例三（香香飘飘）（牛牛奶提子子奶酪豆豆）（咬咬一口口口水直流流）（内内蒙古特特产零食食）在这这个例子子中是品品牌+名名称+叫叫卖+属属性，不不管买家家是从哪哪个角度度搜索，这这个标题题都包含含在内，被被搜索的的几率非非常大。卖卖点不管管是真还还是假的的，在一一定程度度上可以以激起买买家的好好奇心：“这东西西真的有有那么好好吃吗”？好的的标题承承载着搜搜到的重重要任务务，还承承载着激激发买家家点击欲欲望的任任务，标标题是宝宝贝的广广告。设置好的的宝贝标标题：设置主词词搜一堆堆词，找找相关词词参考火火爆卖家家的标题题借助直直通车，查查该词的的搜索次次数排序，得得出标

39、题题。（3）淘淘宝站内内的收费费流量淘宝站内内的收费费流量源源有直通通车8，钻石石展位，超超级卖霸霸这些打打广告的的办法中中小卖家家使用最最多的要要数直通通车了。直直通车有有知之而而搜之，不不知之而而告之的的功能，通通过投放放直通车车广告，让让宝贝先先曝光在在买家的的视线里里。为了了减少投投放费用用，卖家家应采取取的策略略有：原原产地即即卖家集集中地区区不投，防防止恶意意点击；根据时时段调整整直通车车广告，在在重点时时段提高高出价，在在非重点点时段降降低出价价。一方方面是为为了在买买家最多多的时段段排名靠靠前而多多获得真真正有需需求的流流量，另另一方面面也是为为了避开开竞争对对手在闲闲暇时间间

40、的无效效点击；避免自自己和自自己竞争争，自然然排名靠靠前的话话，就没没有必要要打通车车广告了了，避免免多个宝宝贝购买买同一个个关键词词；不用用投的广广告不投投，有些些非主流流行业，搜搜出来的的宝贝连连一页都都不满。投投直通车车，纯粹粹是浪费费。钻石展位位，超级级卖霸，品品牌硬广广告都是是要有相相当的财财力做支支撑的。CC2C店店铺应有有计划的的策略性性的谨慎慎地投钻钻站卖霸霸和品牌牌硬广告告。比如如说国姓姓节要进进行促销销投超级级卖霸。的的国情专专场，活活动带来来的流量量相当可可观。3.4.2修炼炼店铺内内功，提提高转化化率转化率就就是购买买的人数数占来店店总人数数的比例例，其实实就是成成交率

41、。转化率公公式：转转化率=f（XX,Y,Z,WW）7这个转化化率公式式是一个个多元函函数形式式，但是是他并不不是用来来计算转转化率数数值的，它它仅仅是是用来表表示转化化率与关关键因素素之间的的相互影影响的关关系的。官官方能计计算出转转化率的的数值在在1.55%左右右，到底底是怎么么算的，没没有公开开。X代代表宝贝贝描述，YY代表销销量，ZZ代表口口碑，WW代表客客服。（1）做做好宝贝贝描述拒绝错误误的宝贝贝描述，差差的宝贝贝描述（像像说明书书似的），没没有特色色的宝贝贝描述（照照搬同行行卖家的的）。卖家的宝宝贝描述述不能轻轻易地被被买家否否定，否否定就是是被关掉掉。好的的宝贝描描述应该该让买家

42、家因为关关掉你的的宝贝页页面而感感到后悔悔遗憾。好好的宝贝贝描述扮扮演的角角色是超超级推销销员。写好宝贝贝描述要要以图片片为中心心，以物物的角度度描述，以以人的角角度描述述懂得造造势和借借势并把把宝贝描描述控制制在合理理的长度度上。清清晰直观观的实拍拍图是宝宝贝描述述的灵魂魂。最好好把拍图图的工作作外包，因因为店主主的定位位应是管管好营销销；在美美图下面面有宝贝贝的说明明，而这这些说明明，是要要加上自自己的感感情的；以人的的角度描描述首要要的是提提炼卖点点，紧紧紧扣住买买家的目目的，买买家的需需求，买买家的情情感，买买家的梦梦想；“势”是通过过文字、音音频、视视频等各各种传播播媒介向向买家传传

43、递信息息，而这这些信息息能够对对买家心心理产生生一定影影响力，通通过影响响买方思思想造成成其心理理有所变变化，并并最终有有所行动动。常见见的有销销量势、实实体势、火火爆势；描述的的长度体体现在时时间上应应是5-一五分分钟，买买家若愿愿意掏钱钱去买某某样东西西，你就就不会吝吝啬多花花点时间间去了解解它。另另外，买买家信心心的增加加来源于于信息的的获取和和积累，累累积信心心需要一一定的信信息量做做支撑。大胆作出出风险承承诺，买买家在购购买之前前，会有有类似这这样的顾顾虑:收收到货不不满意可可以退货货吗？卖卖家会退退钱给我我吗？他他会不会会推三阻阻四？邮邮费谁出出？等等等每个顾顾虑就像像一个门门槛，

44、每每个门槛槛吧一部部分顾客客挡在了了门外，面面对这么么多风险险，当他他要独自自承担时时，买家家通常的的反应就就是：不不买。最好作出出零风险险承诺即即：卖家家把卖家家最担心心的风险险列举出出来，并并承诺这这些风险险都由卖卖家承担担，若交交易后真真出了问问题，损损失由卖卖家支付付，买家家是零风风险的。在正常情情况下，作作出零风风险承诺诺会有一一定的退退货率（22%），但但同时会会增加很很多销量量（300%），因因为作出出的零风风险承诺诺带来的的利润远远远高于于因此而而退货带带来的损损失。（2）做做好销量量人们大都都有从众众心理，因因此在生生活中“羊群效效应”时有发发生。前前面购买买的人体体后面购购

45、买的人人分担了了心理风风险。转转化率和和销量是是成正比比的，宝宝贝卖的的越好、销销量越大大，宝贝贝的转化化率就越越高。这这就是为为什么要要在宝贝贝描述了了用销量量来造势势的原因因所在了了。（3）打打造好口口碑好口碑的的三要素素：实物物与描述述是否相相符；卖卖家的服服务态度度；卖家家的发货货速度。正正常情况况下，都都是描述述要高于于实物，即即都有夸夸张的成成分在里里面，只只是成分分多少的的问题，这这就需要要有好的的服务态态度，当当买家因因为色差差，尺寸寸等问题题联系卖卖家时，卖卖家态度度要积极极，在积积极的表表现下，你你的东西西可能不不太尽人人意，但但是你得得到的评评价不一一定差，反反之，你你的

46、东西西好或没没那么坏坏，因为为你的态态度不好好，买家家可能会会给你个个差评。人都有以以第一印印象定好好坏的习习惯，认认为一个个人好时时，就会会爱屋及及乌，认认为一个个人不好好时就全全盘否定定。买家家开宝贝贝评价时时，评价价的好坏坏，有时时候决定定了其是是否购买买。因此此，卖家家就要会会存储回回评，集集中释放放的策略略。（4）搞搞好客服服9客服要把把货卖出出去，要要让顾客客笑起来来，有策策略的推推销其他他产品一个合格格的客服服，应该该要完成成一定的的销售任任务，上上进的客客服应给给自己定定下张扬扬一个目目标，即即抛去那那些没有有购买意意向的没没有购买买诚意的的同行卖卖家或一一些瞎逛逛的人，抛抛去

47、这些些之外，通通过我们们积极地地客服工工作，应应该能达达到十拿拿九稳的的这么一一个成果果。要想感动动卖家，先先感动自自己。站站在对方方的角度度说话，善善用表情情符；要要竭尽所所能出单单，努力力跟单，即即使买家家不说话话了，作作为客服服也要把把店铺的的优势说说出来，主主动地去去找他说说话，争争取他回回心转意意，争取取用优势势去打动动他。沉沉着应付付砍价，态态度要好好，幅度度要小。追销对客客服很重重要。客客服给买买家推荐荐的是对对其有好好处的产产品而不不是最暴暴力的产产品。如如果客服服是以赚赚钱为目目的作为为出发点点的话，那那么追销销将注定定失败。（5）建建立自己己的鱼塘塘拥有一大大批忠实实的买家

48、家，定期期来自己己店里购购物，竞竞争对手手难以挖挖走，他他们不跟跟你砍价价，你推推荐的宝宝贝他们们基本上上都会买买，他会会向亲戚戚朋友推推荐你的的店，还还会在淘淘江湖不不断地分分享你店店里的宝宝贝，并并给予动动心的评评语。他他们简直直成了免免费的推推销员，这这么一批批忠实买买家群体体就是自自己的鱼鱼塘。 做做大自己己鱼塘的的策略是是：两只只手，左左手抓住住老客户户不放，右右手大把把的发展展新客户户；把右右手抓住住的新客客户交给给左手，并并在这个个过程中中把新客客户变成成老客户户。抓住住老客户户是经营营鱼塘的的关键，卖卖家要用用物质和和情感勾勾住买家家。参考文献献1摘摘自CNNNICC第288次中国国互联网网络发展展状况的的报告.201112全全国高等等教育自自学考试试指导委委员会.市场营营销学.中国财财政经济济出版社