某房地产开发公司营销策划报告书7752.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 谨呈呈：贵阳阳驰峰地地产开发发有限公公司峰 景 园营 销 策 划划 报 告二零零四四年七月月十日第1页；共105页营销策划报告峰 景 园目 录录一、纲要要结构11231二、市场场分析12232三、基本本策略11234四、产品品策略112310五、价格格策略112334六、通路路策略112346七、推广广策略112355八、推盘盘节秦112368九、销售售执行112384十、推广广计划汇汇总11231122一、纲要要结构市场分析析基本本策略产品品市场价格格策

2、略道路路策略推广广策略推盘盘策略WHATWHOWHOYHOW二、市场场分析大盘趋势；（开发/消费）环境社区趋势（由产品环境）；市区大盘。1、市场环境分析 中天花园；环境生活；领导者角色年内没有强竞对手入市，楼价波动不大。入市时机佳3、消费者分析对大营坡的接受程度对价位接受程度；对产品、环境接受程度两城区受众，拉动区域高端消费选择生理交通克服心理配套完善大社区引导包装展示、体验、演绎获奖区内竞争价格压力区外竞争新添寨、二桥、市区分流 2、竞争分析 玉兰园的分流；贴近定价、参照定价；区域最高端产品。主打“中天花园”三、基本本策略（一）总总体市场场战略高端产品品+高端端价位分三步战战略实施施建筑环境

3、营销概念包装展示高端产品塑造中端价位入市促销折扣付款方式高性价比认同兴趣欲望行动（二）目目标对象象1、受众众地域范范围二城区消消费者、区区内或竞竞争对手手的高端端受众层层、中天天品牌的的拥护者者、各地地市消费费者。2、受众众身份角角色年青的、白白领的、高高素质的的（文化化）3、30049岁岁城市中中产阶层层4、受众众描述社会中坚坚、“上行”阶层、素素质人群群（三）产产品定位位第一居所环境（中天社区）建筑（创新产品）户型（情趣+实用）理念（新都市主义）生活（康居）（四）竞竞争定位位跳出大营营坡板块块，区内内第一大大盘;中中天新杰杰作，傲傲视群雄雄。（五）形形象定位位贵阳第第一居所所 贵阳中中天人

4、成熟熟社区的的精品新尚住宅宅的标志志广告语 城城市“新尚”生活“向往中中天，向向往峰景景”（六）营营销要点点项目资料料：2500套，约约3.11万平方方米；建议均均价22200元元/；预计销销售总额额约74440万万；建议：10月月黄金周周开盘年底（春春节前）实实现800%销售售四、产品品策略（一）产产品定位位（关于项项目产品品的具体体户型和和面积定定位在前前面的分分报告中中已经提提交，此此处不再再叙述）（二）产产品分析析主流房房型配比比：以三三房为主主、一房房、二房房、跃式式适量为为辅；主流户户型面积积：二房房、三房房；866一三00；1600以上上大户型型约388套，约约占总套套数的44.

5、7，且且主要是是跃层。总价基基本控制制20万万40万万。（三）产产品销售售分析主打中庭景观、产品结构主打产品结构与小区内部景观（园林围合）定位年青人，（二人世界）首次置业主打山景生态“0距离”A指数，较好，（开阔、园林、面积）A+指数，好销（产品、户型、面积、庭院、景观）B指数，一般（补充产品、小面积）A+指数，好销（开阔、山景、产品创新）（四）销销售指数数分析（五）产产品销售售组合分分析 二二种考虑虑：泛售楼广场第二批次亮相组合：B、C栋组合为相对一般单位，以第一批上市热销口碑效应，与相对价格优势，促成第二组团销售，以实现整体销售目标。第一批次亮相组合：A、D、E栋为第一批亮相单位，以相对好

6、销单位开盘上市，给项目上市造势，造成热销的轰动效应，为第二期上市项目带来良好的市场前景。样板区第二批次亮相组合第一批次亮相组合 第一一种考虑虑：推荐荐：泛售楼广场第二批次亮相第二批次亮相组合：D栋与E栋相对好销单位，以第一期上市单位来预测项目的市接受度，同时跟据一期上市产品的销售状况，调整二期产品结构，同时以二期较好销单位来促进项目整体销售，以实现项目整体目标。 第一批次亮相组合：A栋与C栋相对好销单位与B栋一般单位同时亮相，以A、C栋单位带动B栋销售，同时以B栋单位来促成A、C栋销售。样板区第一批次亮相第二种考考虑：推推荐：（六）户户型销售售分析A栋：四四房二厅厅二卫大开间间，大落落地玻璃璃

7、；采光、通通风良好好；方正实实用；私密性性强；主人套套房设计计。B栋：一一房一厅厅一卫经典实实用；南北通通透；采光好好；功能分分区良好好。三房二厅厅二卫方正实实用；私密性性强；双阳台台设计；使用率率高；功能分分区合理理。B栋：二二房二厅厅一卫一梯二二户，通通风好；入户阳阳台；空间布布局合理理；双阳台台设计户型面面积适中中D栋：三三房二厅厅一卫视野开开阔动静分分区合理理；一梯二二户，通通风、采采光良好好；空间布布局合理理。空中花花园。（七）产产品包装装这里所指指的产品品包装，指指的是联联体小组组团的命命名，具具体命名名如下：小高层层（A栋栋）峰顶畔新天大大道多层层（B栋栋）尚岭湾项目主主入口多多

8、层（CC、D栋栋）-御风风谷靠内部部多层（EE栋）天天景岸（八）产产品卖点点梳理配套（中天成熟社区）学校/生活配套主打卖点产品（集合式TOWHOUSE）创新户型户型（阔境）区位贵阳纯纯住宅大大社区花花园洋房房；中天花花园峰峰景园私私家花园园；处于入入口要道道，交通通便捷；组团内内相对较较安静，是是闹中取取静的宝宝地；风水绝绝佳之地地；三重景景观：远远：山城城相依山水水城市的的优势所所在；中：中天天花园贵阳阳市自然然环境最最好、最最大、配配套最全全的社区区；近：时尚尚之都社区区优美环环境；交通：项目位于于贵阳市市云岩区区茶店，中中天花园园旁，紧紧临新添添大道，属属于贵阳阳市的城城郊结合合部，距距

9、贵阳市市中心44.8公公里。过过往的公公交车辆辆有：117路、225路、551路、2251路路、2552路、2253路路；中巴巴有：882路、995路、993、路路等公交交线路经经过本项项目，所所以本项项目的较较为便捷捷。规划、设设计有规模模有气势势的排列列布局，不不同角度度有不同同的风景景；更人性性化的社社区活动动及居住住空间，让让高层生生活更生生动；户型方方正实用用，实用用率高；宽阔明明亮的客客厅；结构合合理的布布局；各个室室内空间间设计合合理；室内房房间尺度度及使用用更完善善合理；私家储储藏室，超超大阳台台；三重拥拥有：一一流的产产品设计计一流的园园林景观观设计一流的安安全智能能豪宅建筑

10、现代建建筑坡屋顶顶；落地窗窗景观阳阳台户型 经典房房型，方方正好用用，紧凑凑不浪费费；风景大大玻璃；通风采采光好；大阳台台功能分分区合理理；凸窗设设计，更更多实惠惠；大开间间，大阳阳台、通通风采光光好户型方方正； 临山景观观，视野野开阔；装修标标准梯间装装修风格格雅致，豪豪华；多款交交楼标准准（装修修套餐）供供客户选选择；样板房房现场专专业解疑疑及个性性化展示示；个性化化贴身装装修服务务；环境中天花花园的品品牌号召召力；中天花花园小区区的要塞塞位置，属属于交通通要道；地势为为中天花花园较高高处，景景观优势势明显；周边配配套齐全全，学校校、购物物等条件件较优越越和完备备；项目的的建筑属属于入口口

11、的标志志建筑物物，具有有引领作作用。多层立立体绿化化，多处处园林景景观；曲径通通幽，移移步易景景，让每每一户人人家在回回家过程程中感受受到家的的灵气。配套中天花园园配套（学校、棋牌麻麻将室、男男女健身身室、网网球场、乒乒乓球室室、戏水水池、桌桌球室、练练功区、嬉嬉 乐 园等）；设施屋苑范围围及周边边红外线线监控，包包括内线线电话及及国际互互联网络络、单位位直拨中中央保安安通讯系系统、视视像对讲讲系统、日日夜守更更巡逻、访访客登记记中心、住住户私人人智能卡卡，功能能包括自自由出入入屋苑范范围及进进出停车车场。喷泉、叠叠水、雕雕塑小品品、瀑布布、健康康步道等等管理及及服务全封闭闭式管理理，更现现新

12、尚生生活隐私私；私家休休闲会所所；个性化化钟点保保姆、社社区服务务员；24小小时国际际生活管管家就在在身边提供私私家物业业管理，专专享私家家家庭管管理顾问问；星级酒酒店式物物业管理理及贴心心式服务务；三重享享受：社社会服务务联盟：小区完美美配套：贴身管家家服务：价格起价：19550元/；均价：22000元/；区域高高端产品品价位；市场高高端产品品价位。形象风景小小镇、花花园洋房房、健康康住宅、成成熟社区区；优品建建筑、风风景建筑筑、人居居同步贵阳新新世纪人人居标准准示范居居所白领第第一居所所（九）产产品价值值体现对于峰景景园的产产品价值值体现，主主要包括括两个方方面：一一个是社社区价值值体现，

13、主主要内容容是社区区目前的的人文环环境和周周边的环环境体现现；其次次是产品品价值体体现。社区价值值展示根据项目目定位分分析，“峰景园园”的中天天花园环环境和社社区环境境是目标标消费者者最为认认同的价价值点之之一，也也是消费费者最为为考虑的的重要因因素之一一。人文生态态环境综综合优势势、社区区价值是是本项目目核心竞竞争力的的主要组组成要素素。社区区综合发发展是项项目发展展的核心心能力。对对人文生生态环境境和社区区价值的的展示，将将有利于于建立本本项目不不可复制制和超越越的竞争争优势，有有利于提提升项目目品牌形形象。因此，持持续进行行人文生生态环境境和社区区价值展展示，并并适时将将重点和和注意力力

14、引导到到“峰景园园”的开发发，是“峰景园园”开发成成功的重重要要素素之一。根据我们们对“峰景园园”定位的的目标“新尚住住宅的标标志”，我们们从问题题、资源源和解决决方案等等几个方方面来讨讨论社区区价值展展示：（1）问问题l 距离市中中心心理理距离较较远，二二级辐射射地带（城城郊接合合部）；l 覆盖率高高、容积积率高，绿绿地空间间有限，楼楼体布置置局限；l 作为中高高档社区区目前的的配套设设施档次次不够，专专享性不不够；l 周边人气气较弱；l 目前高档档住宅的的销售有有困难，较较难短时时全部消消化。l （2）资资源l 中天花园园的品牌牌号召力力；l 中天花园园小区的的要塞位位置，属属于交通通要道

15、；l 地势为中中天花园园较高处处，景观观优势明明显；l 周边配套套齐全，学学校、购购物等条条件较优优越和完完备；l 项目的建建筑属于于入口的的标志建建筑物，具具有引领领作用。l （3）社社区价值值挖掘与与资源整整合基本情况况：l 本项目周周边的楼楼盘从规规模和配配套上无无法与中中天花园园相比；l 周边住宅宅小区为为基本生生活配套套，规模模较小；l 街铺的经经营状况况主要依依赖于地地段位置置，极少少以特色色经营吸吸引消费费者；l 价格主要要集中在在一八000225000元/之间，价价格有一一定差别别，以中中天玉兰兰园售价价最高；l 住宅面积积多集中中在700一三三0之之间。对本项目目的启示示：综

16、合项目目周边以以及市内内其他区区域现有有的项目目，对本本项目而而言，均均无法全全盘模仿仿，这对对我们提提出了一一系列问问题：摆在我们们面前有有三条路路走：成熟社区区的“飞地”模式：可营造小小区休闲闲文化的的氛围，推推广形象象和产品品设计特特色相符符，主推推一种新新的生活活方式。高档楼盘盘模式：主推项目目产品上上的特色色，以高高档住宅宅社区的的优越性性作为主主打。性价比模模式：中天花园园的性价价比楼盘盘，较容容易达到到聚集人人气的目目的，今今年周边边可竞争争楼盘急急剧减少少，使项项目以更更直接的的方式面面对市场场。口号城市“新尚”生活优势：较新颖颖的概念念，炒作作空间较较大，容容易引起起市场关关

17、注。推广形形象和小小区形象象相符。发挥了了小区的的设计特特点。劣势：生活方方式的定定位较难难把握。对策策：新概概念，可可自主灵灵活定义义，扩大大概念的的范畴，避避免单一一定位，方方便推广广。客户接接受的难难度较大大。对策策：全新新生活模模式的导导入，区区分开其其他楼盘盘，将吸吸引点集集中在本本项目，那那怕是对对项目优优劣的讨讨论，造造成市场场的高度度关注。可见，将将本项目目业态定定位为“城市新新尚生活活”较为有有利，而而不利的的一面可可通过营营销手段段和推广广模式有有效克服服。五、价格格策略（一）定定价原则则区域高高端（参参照跟进进）市场中中端（跟跟进玉兰兰园等）利于促促销最大限限度地实实现项

18、目目价值；树立区区域住宅宅价格新新指标，以以价格契契合产品品定位；建立市市场信心心；价格具具有竞争争力，实实现销售售，抢占占市场份份额；留有余余地，进进退有据据；（二）价价格策略略总纲确定实价价，一步步到位，迅迅速消化化1、保守守定价市场现现状定价价法：22100023300元元/分析：l 从目前产产品的价价值来看看，主要要体现在在社区价价值和环环境价值值上，但但目前项项目还未未处于最最佳展示示阶段，园园林环境境还未成成型，样样板房和和未来生生活空间间展示难难于全部部到位，消消费者难难以评估估其到底底值多少少价值。l 从目前周周边房地地产市场场来看，最最高价格格为中天天玉兰园园，其售售价主要要

19、集中在在22000226000元之间间，从市市场销售售的结果果也可以以看出其其消化较较慢。其其他楼盘盘售价全全部低于于中天花花园，且且销售情情况均好好过中天天花园，如如曦阳山山庄的均均价一八八50元元，消化化较快。按按照本项项目自身身情况，即即属于中中天花园园而又区区别于中中天花园园其它项项目，也也就是说说项目的的均价必必须控制制在23300元元以内。建议定价价：22000元/2、带装装修（基基础装修修）定价价维持预定定价格222000元/的均价价不变的的基础上上，发展展商对宅宅基本装装修，计计算总价价时按照照25000元/计算算，可以以为业主主减轻一一部分装装修费用用。（三）产产品定价价尚岭

20、：19550元/；御风、天天景：22000022000元/峰顶：23000元/2300元/（四）价价格体系系1950元/20002200元/1、总体体思想（1） 各栋有区区别，每每套不同同；（2） 纵向定价价：多层的顶顶层除外外，中间间层价格格最高，高高低楼层层价格每每层递减减电梯房按按逐层递递加，越越高越贵贵，价差差在100300元/（3） 横向定价价按照每每一套户户型的户户型结构构、环境境、景观观、朝向向、采光光、通风风、噪音音来定价价；2、价位位区间：均价在22一五0023000元之之间，总总体均价价保证222000元/。方法：（1）纵纵向定价价同一类类别得不不同价差差变化；在不同同推广

21、时时期推出出不同价价格的户户型，形形成小范范围价差差，保证证在300500元/左右；（2）横横向定价价：根据据户型结结构、环环境、景景观、朝朝向、采采光、通通风、噪噪音标准准来定价价：(环境忽忽略)（五）定定价策略略B幢设设特价单单位，119000元/低价高高走19900元元/入入市，开开盘后一一个月220000元/楼层价价差300元/；二层层为基价价首层带带花园221000元/（六）价价格执行行策略认购开开盘期调调低 -5；销销售300% -3；销销售500% 00；销售售70% +55；销售售90% -55。（七）购购卖力分分析单价：222000元/，总价价约20040万万首付：66万12

22、万万，月供供9277一八660元。（消消费承受受有一定定难度）（八）付付款方式式设计总原则：降低置置业门槛槛A、正常常付款方方式设计计认购折折扣（增增值倒计计时/330000低1000000）开盘折折扣一次性性折扣以老带带新折扣扣B、建议议付款方方式设计计拉高表价降低首付优惠促销灵活结合1、拉高高表价表价：25000元/（利利用3000元价价差设计计付款方方式）拉高表价价的理由由便于促促销优惠惠；和玉兰兰园等同同价位；高端产产品；性价比比突出。2、降低低首付正常面积单价总价首付贷款月供1002200022万6.6万万一五.44万10200“降首付付”示例面积单价总价首付三成成促销（如如开盘大大

23、礼包实首付贷款月供1002500025万7.5万万3万4.5万万17.55万116003、争取取二成按按揭和更更低首付付，降低低首付争取本项项目可以以二成按按揭，以以减低首首付款，降降低置业业门槛，但但根据目目前国家家最近对对个人住住宅消费费银行贷贷款的有有关规定定，首付付必须三三成，从从本项目目了解到到可作二二成按揭揭，对项项目是利利好的。根根据这种种情况，还还可作到到更低首首付以吸吸引更多多置业者者，同时时在付款款方式上上比其他他项目有有竞争力力。4、冲减减首付在上面的的定价策策略中，我我们建议议了两种种定价方方法：带带装修（基基本装修修）定价价法和保保守定价价市场场定价法法，但在在实际的

24、的操作过过程中，业业主有可可能会选选择保守守定价，因因为价格格低一些些；但有有的业主主由于商商务繁忙忙，没有有时间去去考虑自自己装修修的事，就就会选择择带装修修的价格格。我们们这里所所说的冲冲减首付付，是指指在业主主需要发发展商装装修，但但不接受受25000元/带基基本装修修的价格格时，我我们则按按22000元/的价价格计算算，但把把节余的的3000元左右右/的的款项用用来冲减减首付款款，实际际上是价价格不变变，但首首付款降降低了，降降低了置置业门槛槛。装修支支援金送物管管费按揭补补贴4、灵活活结合降首付+优惠促促销六、通路路策略外环境景观小品停车、标视入品环境、标视工地管理（一）通通路模型型

25、设计现场围墙工程进度建筑条幅工地管理样板房卖场：销售区五点一线体系卖场外环境现场展场 样板看楼动线社区价值值的展示示与推广广（1）临临街路面面展示项目沿新新天大道道形成一一道”城市风风景线”。（2）从从市区到到项目主主要道路路广告牌牌造型独特特，引人人注目。建建议选取取适当地地方建立立巨型广广告牌，形形成新的的风景线线；对新天大大道来往往的车流流人流集集中体现现社区形形象；是地产和和社区形形象推广广方式的的创新，将将极大地地引起人人们关注注；人流视觉觉的新焦焦点，导导示系统统的重要要组成部部分，是是房地产产与品牌牌相结合合的鲜明明形象体体现；（3）市市区展示示中心在市中心心建立项项目形象象展示

26、中中心，作作为“峰景园园”的门户户和窗口口，进行行高层高高档社区区价值展展示。并并作为本本项目项项目营销销的重要要分销点点。具体体内容包包括：“峰景园园”社区展展示，重重点是“峰景园园”的规划划和花园园及户型型展示；根据相关关项目开开发进度度进行项项目展示示和销售售接待，开开辟看楼楼专线。（4） 导示系系统指向新新尚之路路A、纽带带在新天大大道沿路路增加往往“峰景园园”的指示示标志。B、节点点进入中天天花园主主入口增增加“峰景园园”指示系系统。C、在楼楼体增加加大型的的灯光字字体广告告。（5）社社区价值值展示的的辅助手手段中天花花园峰峰景园完完全生活活手册220044版发行行；体验营销展示环境

27、、建筑、户型；体验环境、会所演绎生活方式（二）销销售模式式设定入口景观设计中庭景观设计绿化+小品招牌、门楼、广告牌、停车场山体景观设计（三）道道路要素素（四）卖卖场（生生活体验验中心）体验中心咖啡、音乐健身茶坊体验区鱼池露天休闲、酒吧后山公园后山公园销售区区略（五）现现场围墙工程形象进度管理布幅广告牌牌（六）样样板D栋单单元首层层单位设计图图略（七）展展场（接接待中心心）接待性性（看楼楼车候点点）活动性性（随营营销策略略运用）展览性性（主题题型）功能性性（画室室、茶坊坊）（八）看看楼动线线销售中心样板体验区销售接待绿岛样板房1、首条条旅游看看楼动线线，新尚生生活看楼楼动线2、动线线节点环境动线

28、（小品+配套+活动设施+展板）主要展示区（会所 +样板）入口车行印象包装（旗/牌/绿化）设置儿儿童、老老人、家家庭活动动区；设计公公园小品品和人文文典故。3、体验验层次会所自然体验（山景）生活体验（休闲、健康会所设施）服务体验（品质销售+物管，如：酒店式服务）步行路线考虑及人行体验建筑化验（立面、景观）样板展示化验（样板房的生活联想，模拟三口之家情景生活）生活体验（阳伞、躺椅、麻将、小狗）七、推广广策略（一）形形象建议议国际设设计团队队国际化化人居作作品创新热热销产品品评比获获奖口碑碑（媒体体）开发实实力（二）推推广策略略（整合合传播）1、PRR（软文文）前期炒作开盘期炒作主题战略炒作重系列补

29、充形象塑造消费引导轰动效应销售促推事件关注销售促进专题宣宣传吸引市市场的注注意力（此此活动适适用在整整个销售售过程中中不断以以各种形形式出现现）专题一：贵阳人人，你过过得怎么么样？形式：读读者有奖奖征文目的： 引导导贵阳人人诉说居居住环境境的恶劣劣，引发发市民的的同感引导贵贵阳人“做梦”，理想想中的好好房子梦梦有意识识地引导导人们的的目光投投向“峰景园园”操作要点点：以峰景景园名义义特约。文章刊刊登前注注“编者按按”：感受受到贵阳阳人是非非常勤劳劳的人群群，每日日努力工工作，但但生活居居住条件件恶劣，生生活在污污染最大大的地区区，身体体、生活活得不到到健康保保障，生生活质量量低、生生命质量量差

30、，贵贵阳人勤勤劳工作作得不到到健康回回报。通通过征文文，了解解贵阳市市民日子子过得怎怎么样？生活梦梦想是什什么？你你们需要要怎么样样的生活活环境？征文结结束时的的结论：贵阳人人现在无无真正的的理想居居家环境境。征文主题题：贵阳阳人，你你过得怎怎么样？贵阳的的大气环环境怎么么样？你你的呼吸吸顺畅吗吗？贵阳的的水环境境怎么样样？每日日喝水喝喝得安心心吗？贵阳人人的居住住条件怎怎么样？每天都都能见到到青山绿绿水、感感觉鸟语语花香吗吗？贵阳人人的生活活习惯怎怎么样？是否已已习惯了了环境，不不再想改改变？专题二：峰景园园的成功功之路峰景园园为什么么？目的：加加强市场场对企业业品牌和和项目的的认同感感 形

31、式：以以新闻稿稿的形式式，宣传传企业和和项目为为主体在在报纸上上发表，题题目如：峰景园成成功之路路峰景园园为什么么？峰景园园的成功功之路峰景园园为什么么成功？以上宣传传虽然花花钱不多多，但效效果很好好。持续期文文稿的任任务：主要是各各项促销销活动的的新闻稿稿配合。说明： 在媒体选选择方面面，这里里主要考考虑的是是在销售售全过程程中需多多次投放放、且费费用较大大的报纸纸广告。 报纸投放放广告的的同时，应应尽可能能多地争争取免费费刊登纯纯概念炒炒作的文文章，主主要进行行地段和和投资炒炒作。每阶段根根据实际际销售情情况及时时推出本本楼盘的的短篇新新闻稿，可可在有业业务关系系的报纸纸免费刊刊登。2、E

32、VVENTT（事件件）新闻发布会康居工程人居论谈助学活动3、SPP（集客客）周未集客活动抽奖表演游戏参与爬山公关策略略（1）总总体思路路：结合合项目的的每一个个营销阶阶段，在在开盘、封封顶、入入伙和节节假日举举办丰富富多彩的的现场活活动，增增强与客客户的沟沟通，塑塑造项目目的形象象。目的： 吸引目标标客户，以以人流促促进成交交。 制造注意意力和话话题，利利用客户户的口碑碑推广。 塑造项目目形象，提提升发展展商的品品牌内涵涵。 活动策策划原则则： 与定位相相符 容易操作作 利于炒作作 参与性强强（2）公公关活动动项目设设想：开盘前前期：新闻发布布会（公公布项目目信息）开盘当当日：乐队助兴兴、文艺

33、艺演出、有有奖大转转盘活动动（针对对成交客客户，1100%有奖）、记记者招待待会。开盘期期： 现金大派派送：选选择星期期六、日日，每隔隔一小时时派送110个利利是包，110-1100元元/包，客客户自行行抽取 开盘当天天组织文文艺节目目、服装装表演； 抽奖：上上门来的的客户皆皆可以参参加以转转盘的形形式抽奖奖，领取取一份礼礼品或现现金（55元-2200元元不 等） 第一次上上门客户户现场下下定可获获额外礼礼品-微波波炉一台台或同等等价值物物品热销期期： 赠送业主主优惠套套票，如如办理酒酒店优惠惠券、电电影票优优惠券等等，突出出项目的的配套优优势。 现场车展展（最好好配车模模） 现场抽奖奖活动（

34、奖奖品为家家电）持续期期： 重复前期期举办的的费用低低、效果果好的公公关活动动。 现场抽奖奖活动（奖奖品为家家电）4、户外外市区广广告牌大营坡坡广告牌牌现场广广告牌5、DMM夹报（都都市报）6、HPP（略）（三）、推推广节奏奏概念+形象概念+产品形象+产品产品+生活生活（四）推推广执行行高调亮相高调炒作集客蓄水轰动开盘EVENT卖点整合传播概念+产品SP生活方式+产品EVENT+SP阶段战役（五）费费用预算算推广费用用预算（不不包括售售楼处和和样板房房及会所所装修）:整体推广广费用控控制在总总销售额额的3%.八、推盘盘节秦目的：在既定的的销售目目标和时时间内，形形成整体体营销推推广整体体战略，

35、根根据整体体战略指指定每阶阶段战役役和具体体战术。（一）战战略在各个个销售阶阶段形成成阶段性性重点，对对整个销销售期形形成一个个个的冲冲击波。始终保保持市场场高度关关注不断制制造热点点，维持持市场热热度产品和和促销可可以不断断适机调调整予人热热销、人人气旺的的印象筹备亮相认筹开盘7 月8 月9 月10 月人员道具资料动线工程分展场EVENT形式 亮相软文炒作塑造高端产品进场认筹倒计时强势分析主题旅游活动开启开盘形象导入期正式推广期强势推广期挖掘、积累客户快速消化（二）总总体战略略、战役役、战术术炒作（一五天）每天一篇软文VIP认购（增值卡）开盘开盘周5万份夹报连续报道（半版）一周组织活动周末集

36、客强销期每天一篇100字软文周五广告组织活动周末集客事件行销（二）战战役：波峰行动动：根据据销售情情况制定定各个战战役销售售周期，在在总的销销售时期期中形成成阶段性性销售高高潮。销售目标标阶段划分分公开咨询询期公开发售售期04.110.11.05.3扫尾期公开发售售公开发售售延续期期春节期间间具体时间间安排04.88月中旬旬9.228（一个月月）04.110.1104.111月、112月底底 05.1105.2一个月市市场淡季季05.33（一个月月）营销推广广任务 前期准备备工作就就绪。 市场告知知 团体导购购 留住感兴兴趣的零零散客户户 各种宣传传手段全全面展开开 掀起销售售高潮。 重新掀起

37、起销售高高潮 保留一定定热度 自然过度度 突击消化化剩余单单位销售目标标60%20%5一五%预计今年年12月月销售完完所有单单位,销销售日约约为900日我司认为为必须先先具备如如下条件件；1、项目目良好的的综合素素质和价价格优势势。 2、合理理的、有有效的广广告推广广力度和和极为吸吸引人的的、较轰轰动的平平面广告告设计。3、销售售大厅、样样板房包包装非常常煽情。4、素质质极高的的销售队队伍。（三）各各销售阶阶段操作作细则（1）公公开咨询询期1、出售售VIPP卡1）对象象：所有有团体客客户和所所有零散散客户2）出售售VIPP卡的理理由： 不能签签定合同同，要留留住真正正感兴趣趣的客户户必须收收取

38、定金金，为了了合理回回避法律律政策，以以出售卡卡的形式式收取客客户诚意意金，并并以优惠惠方式留留住客户户。3）客户户购卡的的理由：A真正正喜欢房房子的客客户并不不在意给给30000元定定金B购卡卡后有真真正的实实惠，可可以获得得优惠，而而且购卡卡金额可可以计入入房价，还还可以退退还。真真正有意意向的客客户会很很看中这这些实惠惠。C严格格规定只只有购卡卡后才能能在公开开发售时时优先选选取房号号，并且且运用销销售技巧巧让客户户感觉卡卡已售出出很多，不不买卡就就得等待待众多已已购卡客客户选好好房后才才能选择择剩下的的单位，以以此促使使客户确确定购买买意向。D不能能选定房房号，330000元买一一张卡

39、，还还可以有有其他一一些权益益，花钱钱还是买买了实在在的东西西而不是是空有一一个选房房权利。2、操作作细则针对零散散客户除了价价格以外外，所有有关于项项目的情情况全部部向客户户公开，如如客户问问及价格格，对他他们的答答复是：价格目目前还未未确定，大大概为：如现在在买了卡卡，会有有优惠不公公布价格格客户会会不会接接受？大多数数客户买买房一定定会货比比三家，他他们对该该区域的的价格是是大致了了解的，客客户第一一考虑的的是项目目的综合合质素，告告知他一一个大概概范围已已经足够够。真正价价格公布布时，如如果低于于他的预预计，会会让客户户有意外外的惊喜喜，让他他更有物物超所值值的感觉觉，更能能促进他他们的购购买欲。 出售的的VIPP卡是可可以退还还的，对对于客户户而言，价价格大致致差不多多，先购购卡获得得优惠，到到时不买买房退掉掉卡就行行了，对对于他们们来讲，是是可以接接受的。对有诚诚意的客客户出售售“VIPP贵宾卡卡”，价值值30000元规定只只有购买买了“VIPP贵宾卡卡”的客户户才能在在公开发发售时优优先选取取房号向客户户承诺购购买“VIPP贵宾卡卡”可随时时退还,发展商商无息退退还30000元元现金购买“VIPP贵宾卡卡”的金额额计入总总房价