某营销公司职员职责与市场营销管理体系11017.docx

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1、营销公司司全套管理理文件营销部经经理职责责一、行政政隶属上级主管管：*总总经理直属下级级：执行行经理区域主管管财务部市场部储运部二、主要要职责以不断提提高整体体运行效效率为核核心任务务以不断提提高有效效出货为为基本保保障1、负责责整理分分销网络络渠道（1） 指挥部属属对北京京各市场场责任区区域进行行实地调调查，弄弄清楚终终端零售售店的形形态与数数量分布布。（2） 据此对渠渠道进行行规划，确确定每一一级部属属的职责责及计划划目标。（3） 不断总结结成功经经验，对对区域市市场进行行滚动式式或地毯毯式覆盖盖。2、负责责确定市市场责任任区域1、 依靠有组组织的努努力，依依靠管理理，把市市场责任任落到实

2、实处。明明确北京京销售部部组织结结构，定定编定员员，明确确每一个个职务的的内涵及及工作任任务。2、 必须亲临临前线，亲亲力亲为为；为下下属做好好客户工工作承担担责任，为为整体分分销力的的提高承承担责任任。3、 必须把人人力资源源配置在在产生成成果的方方向上，与与成果不不直接相相关的专专业职能能人员要要降低到到最低限限度。4、 必须加强强对业务务人员，以以及助推推理货人人员的管管理，指指导、激激励、约约束与帮帮助一线线人员为为客户做做贡献。3、负责责分解目目标业绩绩指标1、 根据北京京市场的的竞争状状态、市市场容量量、市场场潜力，以以及过去去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定

3、北京市场的目标销售任务。2、 根据总公公司下达达的年度度销售指指标，及及销售、合合同履约约、成本本核算和和回款速速度等考考核指标标，把目目标销售售任务分分解到每每一个区区域主管管及业务务员。3、 进一步把把目标任任务转化化为“业绩考考核指标标”，转化化为目标标管理过过程，并并与工资资奖金挂挂钩。约约束每一一个区域域主管及及业务员员努力实实现目标标、完成成任务，不不断提高高分销力力。4、负责责制定工工作任务务计划（1） 必须制定定工作计计划（年年、季、月月、周），明明确目标标任务。（2） 必须帮助助业务员员制定工工作计划划，即在在明确目目标任务务的基础础上，制制定相应应的举措措；工作作计划可可以

4、逐周周滚动进进行。（3） 在计划的的约束下下，进一一步督促促下属，不不断地提提高访问问客户的的数量与与质量，不不断地为为客户做做贡献。5、负责责检查工工作完成成情况（1） 持续不断断地检查查落实，不不折不扣扣的检查查落实有有效出货货的各环环节执行行状况。（2） 必须依据据反馈的的管理用用“日报表表”或“周报表表”，对各各级下属属进行严严格考核核。（3） 在一些关关键环节节，必须须制定更更为详尽尽的操作作手册与与行为规规范，制制定相应应的考核核制度，提提高分销销力。（4） 根据考核核结果，以以及前端端反馈的的信息，进进行系统统思考，寻寻求系统统解决问问题的办办法或系系统的对对策，包包括应用用人事

5、上上的奖惩惩手段，不不断提高高分销力力。以减少各各环节存存货为考考核指标标一、 减少环节节存货风风险二、 加强市场场信息反反馈负责遴选选、培训训、指导导、评价价、调整整、淘汰汰、奖励励与惩罚罚销售队队伍依照员工工考核办办法，组组织对销销售人员员的考核核、升降降交待奖奖惩等事事宜，并并力求公公平合理理。负责审查查商品广广告的费费用预算算、策划划、设计计方案，评评估广告告效果，并并及时作作出调整整及时掌握握市场行行情动态态，对重重大市场场变动情情况和政政策变动动情况及及时上报报总经理理完成总经经理临时时交办的的工作。执行经理理职责一、行政政隶属上级主管管：营销销部经理理直接下属属：档案案员 前 台

6、台二、主要要职责1 监督执行行决策层层已审定定下达的的目标分分解任务务提高整整体运行行效率，制制定自己己的工作作计划。2 整理分销销渠道，确确定业务务人员的的市场责责任区域域。3 制定营销销公司完完整的营营销工作作计划，检检查各区区域客户户经理工工作完成成情况。4 配合终端端减少环环节存货货风险，加加强市场场信息的的汇总反反馈。5 对整体运运行费用用及经常常性经营营费用进进行有效效控制。6 对客户经经理及各各区域业业务人员员、促销销员（理理货员）依依照员工工考核、奖奖惩办法法及升降降职务办办法等予予以考评评，力求求公平合合理。7 对已发生生办理过过的业务务进行总总结并予予以书面面分析，总总结得

7、失失。8 依据公司司下达的的经营计计划、配配合公司司总目标标组织执执行公司司目标及及工作计计划，随随时予以以追踪控控制。9 运用各类类激励机机制，提提高员工工的士气气及工作作效率，并并督导所所属人员员，依照照工作标标准或要要求有效效执行其其工作，确确保销售售任务及及工作目目标的顺顺利完成成。10 做好员工工的政治治思想工工作，指指导后勤勤保障员员工的生生活水平平，为员员工解除除顾之忧忧，稳定定并建设设好员工工队伍。11 公司总经经理交办办的其他他任务。*北京营营销部区区域主管管职责1、 行政隶属属上级主管管：销售售部经理理直属下级级：客户户经理二、主要要职责1、整理理分销网网络渠道道指挥下属属

8、对所辖辖市场责责任区域域进行实实地调查查，弄清清楚终端端零售店店的形态态与数量量分布。对渠道进进行规划划，确保保每一个个分销商商拥有足足够的下下家零售售店数，拥拥有足够够的耕地地，拥有有足够的的市场容容量。按照2：8法则，选选择有潜潜质的经经销商，并并通过协协议使之之成为我我核心分分销商。进进而帮助助核心分分销商建建立下家家网络，展展开深度度分销。执行一县县一户或或一县多多户的方方式，对对区域市市场进行行滚动式式或地毯毯式覆盖盖。2、确定定市场责责任区域域依靠有组组织的努努力，依依靠管理理，把市市场责任任落到实实处。明明确每一一个下属属职务的的内涵及及工作任任务。必须亲临临前线，亲亲力亲为为；

9、为下下属做好好客户工工作承担担责任，为为整体分分销力的的提高承承担责任任。必须把人人力资源源配置在在产生成成果的方方向上，与与成果不不直接相相关的专专业职能能人员要要降低到到最低限限度。加强对客客户经理理、理货货员（或或促销员员）的管管理，指指导、激激励、约约束与帮帮助一线线人员为为客户做做贡献。一一线人员员访问客客户的数数量与质质量，是是分销力力的来源源。3、分解解目标业业绩指标标根据本区区域竞争争状态、市市场容量量、市场场潜力，以以及过去去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。把目标任任务分解解到各区区域经销销商（分分销商），或或者说分分解到每每一个客

10、客户经理理及理货货员。进一步把把目标任任务转化化为“业绩考考核指标标”，转化化为目标标管理过过程，并并与工资资奖金挂挂钩。约约束每一一个客户户经理及及理货员员努力实实现目标标、完成成任务，不不断提高高分销力力。4、制定定工作任任务计划划每个区域域主管必必须帮助助客户经经理制定定工作计计划，即即在明确确目标任任务的基基础上，制制定相应应的举措措；工作作计划可可以逐周周滚动进进行。每个客户户经理要要在计划划的约束束下，进进一步督督促下属属理货员员，不断断地提高高访问客客户的数数量与质质量，不不断地为为经销商商做贡献献。必须使每每个理货货员明确确“规范的的一天工工作”，懂得得自己基基本职责责是基本本

11、职责是是，理货，环境布布置，促销，订货补补货，信息沟沟通与反反馈，经营指指导，管理咨咨询，清洁服服务。5、检查查工作完完成情况况必须持续续不断地地检查落落实，不不折不扣扣地检查查落实。以以支持有有效出货货。必须依据据反馈的的管理用用“日报表表”或“周报表表”，对下下属进行行严格考考核。在一些关关键环节节，必须须制定更更为详尽尽的操作作手册与与行为规规范，制制定相应应的考核核制度，严严格管理理才能提提高分销销力。根据考核核结果，以以及前端端反馈的的信息，必必须进行行系统思思考，寻寻求系统统解决问问题的办办法或系系统的对对策，包包括应用用人事上上的奖惩惩手段，不不断提高高分销力力。6、管理理好所负

12、负责的业业务员、理理货员的的工作，安安排好市市场客户户维护与与开发工工作。7、对于于负责区区域内的的合作客客户（分分销商、终终端）建建立档案案并不断断完善，上上交公司司统一管管理。8、对合合作的分分销大户户进行定定期拜访访，了解解市场销销售和竞竞争情况况，进而而总结分分析，写写出市场场分析报报告，呈呈与部门门经理。9、与客客户建立立良好的的客情关关系，为为业务发发展与拓拓展创造造良好的的工作环环境。10、根根据市场场信息，制制订相应应的促销销方案，价价格策略略，上呈呈公司经经理。并并在批准准后认真真执行，同同时制订订要货、回回款、费费用计划划上报批批准后执执行。11、对对于所负负责工作作以周、

13、月月、季工工作报告告、报表表等形式式进行总总结，交交于部门门经理，并并主动接接受配合合上级的的监督、检检查、考考核。12、对对下属定定期进行行业务考考核，工工作检查查。加强强人员的的选用，使使工作处处于高效效状态。13、定定期对下下属员工工指导培培训。14、做做好与其其它部门门的沟通通协调工工作。以以便销售售工作顺顺利开展展。计划部主主管职责责一、行政政隶属上级主管管：营销销部经理理直属下级级：二、主要要职责1 负责组织织编写销销售公司司的中长长期营销销计划，年年度计划划季、月月、周营营销计划划，拟定定年度主主要利润润，销售售指标，指指导各区区域和客客户经理理、理货货员（促促销员）制制定相应应

14、的年度度工作计计划和年年内目标标分解责责任计划划。2 负责公司司营销业业务的宏宏观管理理，及时时把握市市场营销销动态，遇遇到重大大问题及及时向销销售公司司经理汇汇报。3 负责公司司营销管管理大纲纲、目标标的制定定。主持持与各片片区目标标责任书书的洽谈谈、签订订、考核核、奖惩惩工作。4 负责营销销公司大大型销售售合同的的前期准准备工作作（可行行性论证证、客户户信誉考考评）。为为合同的的签字提提供决策策依据。5 参与公司司重大活活动的谈谈判、组组织、决决策论证证与策划划。6 负责各片片区的营营销管理理、业务务指导和和配合服服务工作作。7 负责收集集市场信信息资料料，加以以分析预预测，对对公司的的营

15、销管管理的重重大问题题进行调调研，提提出咨询询意见。8 负责指导导管理监监督计划划营销业业务工作作，改善善工作质质量和服服务态度度，做好好公司员员工的绩绩效考核核和奖励励惩罚工工作。9 完成公司司经理临临时交下下的其他他工作。财务主管管职责一、行政政隶属上级主管管：营销销部经理理直接下级级：二、主要要职责一个企业业可持续续发展，取取决于三三项指标标，即“利润” 、“资金利利润率”与“现金流流量”。这三三项指标标与“有效出出货” 、“降低存存货”，以及及“控制费费用”直接相相关。控控制运营营费用，就就是要控控制费用用成本的的主要驱驱动因素素。在减减少或控控制“存货”的基础础上，还还必须控控制两项

16、项费用，即即：控制制宣传促促销费用用和控制制人员相相关费用用。具体体职责如如下：一 按公司经经营计划划，提高高年度财财务计划划，作为为公司资资金运用用的依据据。二 提出财务务、会计计及预算算等制度度，并负负责其施施行时有有关的协协调与联联系工作作，确定定发挥各各项制度度的功能能。三 依年度财财务计划划，筹措措与动用用公司的的资金，以以确保销销售资金金的返还还。四 汇编公司司年度预预算，送送呈总公公司财务务部审定定，负责责控制销销售公司司年度预预算执行行，以使使预算在在经营管管理上行行之有效效。五 按销售分分公司年年度财务务计划，办办理有关关银行借借款及往往来事项项，提供供经营所所需的资资金。六

17、 按会计制制度规定定定期进进行存货货盘点，以以确保公公司的资资产，并并使实际际存量，与与帐列数数字彼此此符合。七 依据税法法规定，处处理公司司各项税税务事宜宜，力求求正确无无误，避避免遭受受无谓损损失。八 依据公司司经营计计划，并并配合公公司总目目标，拟拟订工作作计划。九 根据工作作计划，估估计所需需的款项项发出，编编制单位位年度预预算，并并加以控控制。运用有效效的领导导方法，激激励所属属人员的的士气，提提高工作作效率，督督导所属属人员，依依照工 作标准准或要求求，有效效执行其其工作，确确保在单单位目标标达成。将本单位位工作安安所属人人员的能能力以合合理分析析，并促促进各属属员工间间工作的的联

18、系与与配合。组织关系系：第四章 受总公司司财务总总监和销销售部经经理的双双重领导导。第五章 以诚恳、友友善的态态度与公公司其他他部门协协调、联联系，并并就其所所提有关关本部门门的工作作的询问问、质疑疑予以解解答。（3）视视业务需需要，对对各区域域的资金金有交调调度。（4）与与金融机机构保持持良好的的关系。市场主管管的岗位位职责一、行政政隶属上级主管管：营销销部经理理直接下属属：促销销员二、主要要职责1、 在公司经经理的指指导下，具具体编制制各种销销售计划划、目标标责任和和考核指指标，并并协助执执行经理理落实执执行。2、 重点负责责相关的的市场调调研与分分析预测测工作提提出可行行的调研研报告供供

19、决策参参考。3、 重点负责责产品或或服务的的市场推推广业务务，负责责与委托托的广告告公司，发发布媒体体保持正正常联络络，提交交广告方方案，供供领导选选择，并并评估广广告效果果，提出出改进建建议。4、 不断追踪踪国内外外先进的的营销理理念和营营销技巧巧、收集集和剖析析案例并并与公司司比较，对对公司营营销战略略和策略略进行调调整，提提出有价价值的建建议，在在获得肯肯定后，负负责编制制实施方方案。5、 负责对销销售人员员的业务务培训，绩绩效考核核和督促促，在市市场态势势突变时时对推销销人员和和地区进进行重新新分配。6、 负责对公公司产品品商标和和品牌的的管理，主主持或会会同其他他部门处处理假冒冒商品

20、问问题。7、 负责处理理消费者者投诉及及产品的的市场管管理。8、 负责对市市场推广广方案具具体策划划、实施施。9、 完成公司司经理交交办的其其他任务务。储运主管管的岗位位职责一、行政政隶属上级主管管：营销销部经理理直接下属属：库管管员司 机二、主要要职责 负负责保管管、维护护、运送送公司所所有待销销产品事事宜，依依业务需需要，将将商品及及时分配配予以各各营业单单位，并并使整个个公司的的产品存存量达到到合理或或预期的的水准。具具体职责责如下：（1） 依据公司司的营销销计划，配配合公司司总目标标制定目目标及工工作计划划。（2） 根据工作作计划，编编制储运运年度预预算并加加以控制制。（3） 妥善存储

21、储、整理理及保管管所有待待销商品品，以确确保出库库产品的的优良质质量。（4） 考虑产品品的流通通速度，配配合销售售预测、拟拟订各项项产品存存量标准准。（5） 随时注意意各销售售网点的的实际销销售情况况，调拨拨产品，以以达货畅畅其流之之境。（6） 研析仓库库空间、设设备、人人力与商商品销售售形态，拟拟定完善善之商品品质量管管理办法法与作业业程序。（7） 设计、推推行及改改进仓储储管理制制度及作作业流程程并确保保其有效效实施。（8） 运用有效效领导方方法，激激励所属属人员的的大气，提提高工作作效率，并并督导其其按照工工作标准准或要求求，有效效执行其其工作确确保储运运任务顺顺利完成成。（9） 据其能

22、力力大小，合合理分抵抵所属人人员的工工作，促促进属员员间工作作的联系系与配合合。10、依依照员工工奖惩办办法，对对属人员员进行考考核，奖奖惩升降降。11、受受公司经经理直接接指挥与与监督，并并向其直直接报告告。客户经理理职责一、行政政隶属上级主管管：区域域经理直接下属属：理货货员（促促销员）二、主要要职责（1） 严格遵守守公司的的各项规规章制度度，配合合公司的的整体动动作，协协助区域域主管做做好各项项工作。（2） 在公司分分配的区区域内，配配合区域域主管制制订市场场开拓和和销售计计划，并并认真按按主管安安排执行行完成各各项任务务。（3） 对所负责责的分销销商定期期拜访、了了解客户户的需求求与困

23、难难并依能能力制订订解决帮帮助方案案，批准准后认真真完成达达到服务务于客户户的目的的，建立立良好的的客情关关系。（4） 对分销商商的销量量、走向向、价格格、产品品情况要要细致调调查了解解，将市市场分析析以报告告形式上上交区域域主管，及及时把握握市场动动向。（5） 配合区域域主管加加强对理理货员的的管理，增增强市场场终端与与分销商商的整体体控制，并并在维护护客户的的同时，开开发新客客户，整整体筛选选之后，建建立高速速有效的的销售网网络。（6） 对分销商商的了解解之后，及及时制定定有效的的补货、回回款及费费用促销销等计划划、上报报区域主主管批准准后按时时完成。（7） 定时、准准确、细细致填写写各类

24、工工作报表表，完成成工作总总结、报报告，如如日、周周、月工工作计划划，回访访表，二二批销售售情况对对比表等等。（8） 定期检查查指导培培训考核核理货员员的工作作，同时时积极配配合公司司对所负负责区域域的整体体考核监监督。理货员职职责：一、行政政隶属上级主管管：客户户经理工作对象象：零售售终端二、主要要职责在客户经经理的带带领下，严严格遵守守公司的的各项规规章制度度，按公公司划分分的责任任区域对对工作终终端进行行维护、开开发，完完成分配配给的销销售任务务，并适适时反馈馈市场信信息：一）根据据责任区区域内的的工作目目标、制制订工作作路线、拜拜访店楼楼、拜访访频率。按按路线进进行每日日拜访工工作。二

25、）作好好工作准准备：1、整理理个人仪仪表；2、准备备工作所所需的样样品、名名片、计计算器、笔笔记本、报报价单等等；3、带好好终端所所需的广广告宣传传品等资资料；4、各类类需填表表格，承承诺给客客户的支支持礼品品。三）认真真细致做做好理货货工作：1、检查查产品陈陈列情况况：是否否清洁、醒醒目，价价签是否否清楚、准准确，产产品种类类是否齐齐全。2、POOP张贴贴情况：位置、理理由、效效果等。3、给予予客户的的支持，如如牌、海海报、产产品使用用情况。4、终端端库存是是否安全全，以便便及时补补货。5、回款款的日期期、单据据对方是是否完备备。四）与客客户负责责人、主主管主动动沟通、交交谈、建建立良好好客

26、情关关系，为为业务拓拓展打基基础。了了解客户户需求并并制订帮帮助解决决方案。五）在对对已开发发终端维维护同时时，对于于未开发发市场有有目标调调查，制制订开发发新终端端的计划划，为业业务拓展展做准备备。六）依据据工作情情况，认认真细致致填写各各类报表表，及时时准确反反馈汇总总市场信信息与工工作情况况。按时时交纳周周、月工工作总结结、促销销方案和和终端的的补货、回回款计划划，同时时按时做做好工作作总结。七）做好好个人区区域目标标销售台台帐，终终端客户户档案，并并交由公公司统一一汇总。八）积极极配合区区域主管管的检查查、监督督、考核核。九）对公公司的一一切营销销方案、推推广计划划、促销销计划等等策略

27、，要要严格保保密，不不可私自自外泄。十）每个个助推理理货员要要明确“规范的的一天工工作”，必须须懂得自自己基本本职责是是：理货；环境布置置；促销；订货补货货；信息沟通通与反馈馈；经营指导导；管理咨询询；清洁服务务。前台的工工作职责责一、行政政隶属上级主管管：执行行经理二、主要要职责负责进入入公司办办公场所所的所有有来客的的招呼，接接待、登登记、导导引、对对无关人人员，上上门推销销和无理理取闹等等，阻挡挡在外或或协助保保安人员员处理。负责公司司邮件的的收取、分分发工作作。负责公司司电话小小总机的的接线工工作，对对往来电电话接转转准确及及时，声声音清晰晰，态度度和蔼，恰恰当使用用礼貌用用语；对对未

28、能联联络上的的记录在在案并及及时转告告；对紧紧急电话话设法接接通，未未通者速速报公司司领导处处理。定期维护护，保养养办公用用品及设设备，并并保持前前台环境境清洁安安静。做好公司司文件、资资料的打打印工作作。完成公司司领导交交办的其其他任务务。档案员职职责一、行政政隶属上级主管管：执行行经理二、主要要职责1、员工工考勤管管理及计计薪作业业。2、理货货员、促促销员、业业务人员员的招募募。3、在总总公司行行政人事事的领导导下，传传达办理理销售公公司员工工的任免免，调薪薪、迁调调、奖惩惩、离职职等事务务。4、负责责销售公公司员工工的劳保保福利购购买及制制服的发发放。5、出入入公司管管理、储储运、公公司

29、办公公厂地的的安全卫卫生管理理。6、办理理员工的的各项福福利事项项，负责责员工的的宿舍安安排，生生活卫生生保健，膳膳食供应应生活区区防疫工工作，负负责员工工生活区区的管理理和安全全保卫工工作。7、办理理公司办办公区域域及办公公设备、零零星修缮缮，保障障公司经经营和发发展。8、文书书放发、处处理、档档案管理理。10、营营业区值值日（夜夜）、节节假日值值班安排排。11、涉涉外事件件及公共共关系处处理。12、协协助总公公司行政政人事总总部门搞搞好员工工培训及及学习工工作。13、公公司财务务、劳保保品、奖奖品、促促销品、文文件、合合同书的的处理与与保管。14、负负责销售售公司所所需物资资的采购购、发放

30、放、保管管，协调调各部门门物资材材料的使使用和管管理进行行监督。第三部分分 *市场营营销管理理体系第一章 市场场调研管管理第一节 市场场调研的的目的和和意义市场调研研是对市市场营销销资料进进行系统统收集、分分析和研研究的过过程，对对于企业业实施营营销策略略、检查查经营成成果，调调整决策策方案都都发挥着着重要作作用。市场调研研是市场场营销的的出发点点，是提提高市场场营销效效果的一一种管理理工具，从从调查分分析提出出解决问问题的办办法，为为总公司司制定产产品计划划，营销销目标，决决定分销销渠道，制制定营销销价格，采采取促进进销售策策略和检检查经营营成果，提提供科学学依据；在营销销决策的的贯彻执执行

31、中，为为调整计计划提供供依据，起起到检验验和矫正正的作用用。营销调研研的主要要分支是是：产品品调研、顾顾客调研研、销售售调研、促促销调研研，如图图：营 销 调 研销售调研顾客调研产品调研促销调研第二节 市场场调研的的原则和和市调人人员素质质要求一、市场场调研的的原则。市场调研研须遵循循资料准准确、观观点客观观、时效效性强、信信息全面面完备，投投入费用用最省的的原则，为为公司生生产、经经营、销销售决策策提供正正确依据据。同时时依据一一定的设设计，逻逻辑的推推理，进进行系统统的整理理和分析析。二、市调调人员素素质要求求。1、品德德素质。客客观公正正，忠实实笃厚，勤勤勉耐劳劳，严谨谨认真，平平易近人

32、人，开拓拓创新。2、业务务素质。知知识广博博，具备备较丰富富全面的的市场营营销知识识，有较较强的信信息搜集集、鉴别别、适应应环境、语语言表达达和写作作的能力力。3、身体体素质。肯肯吃苦、性性格外向向，善交交际，机机敏、灵灵活、谈谈吐适度度。第三节 市场场调研的的程序和和方法 一、市市场调研研的程序序。 1、市市场调查查项目的的提出。三、 调查方案案总体企企划。四、 调查费用用估算。五、 制定作业业进度表表。六、 调查项目目申请。七、 各级领导导批复。八、 确定公司司内部调调查和委委托外部部机构调调查。九、 设计问卷卷、调查查表。访问员实实施调查查。11 撰写和和提交调调查报告告。12 调查效效

33、果追踪踪及再调调查。二、市场场调研的的内容与与方法。（一）市市场调查查的内容容及主要要范围：1、市场场环境调调查。（1）国国内外政政治形势势、外交交关系、体体制改革革状况；（2）国国家经济济、环保保、外贸贸等相关关法律、行行政法规规动态及及其影响响；（3）宏宏观经济济景气及及产业、行行业、市市场供求求关系；（4）社社会文化化、消费费习俗和和传统；（5）当当代科技技最新动动态和与与公司有有关的技技术、产产品发展展动向；（6）与与目标市市场相关关的地理理、气候候、自然然环境状状况。2、市场场需求调调查。（1）购购买力总总量及其其影响因因素；（2）消消费投向向、支出出结构及及其影响响因素；（3）消消

34、费人口口及分布布结构分分析；（4）消消费者购购买动机机、心理理和行为为。3、市场场供应调调查。（1）同同类产品品、商品品的供应应渠道和和来源；（2）商商品的供供应总量量及预测测；（3）主主要销售售市场和和范围变变化。4、市场场营销活活动调查查。（1）竞竞争对手手状况；（2）产产品实物物性能、品品种、规规格、外外观、材材质和内内外包装装。（3）销销售价格格状况、变变动趋势势及影响响因素；（4）销销售渠道道及中间间商；（5）产产品寿命命周期、销销售增长长、市场场普及率率；（6）广广告诉求求、广告告媒体、广广告效果果；（7）各各种促销销活动效效果；（8）产产品使用用和新产产品试投投效果。5、除以以上

35、市场场调查范范围外，公公司还可可视情况况选定其其他的市市场调查查项目和和任务。（二）市市场调查查方法：1、询问问法：以询问方方式向调调查者提提出询问问，以获获得所需需调查信信息。（1）个个人访问问；（2）小小组访问问；（3）电电话访问问；（4）邮邮寄访问问。2、观察察法。调查人员员直接到到调查现现场观察察。（1）顾顾客动作作观察法法。以旁旁观者身身份观察察用户购购买行为为。（2）店店铺观察察。亲自自参与购购买过程程。（3）实实际痕际际测量法法。对购购买行为为留下的的事后痕痕迹分析析。3、试验验法。选择一两两个营销销因素，在在某些环环境条件件下进行行小规模模的营销销试验，并并对经果果分析，确确定

36、后可可用于大大规模推推广，例例如：（1）改改变商品品品种；（2）改改变商品品包装；（3）改改变商品品价格；（4）改改变商品品陈列方方式。三、市场场预测市场预测测内容国民民经济中中长期或或年度趋趋势、景景气指数数对市场场销售的的影响；宏观观经济政政策变动动对市场场、商品品供求关关系、价价格的影影响；企业业各类商商品市场场前景，可可分品种种、规格格、花色色、价格格预测；消费费者的购购买力和和消费结结构变动动趋向；国际际市场供供求状况况、价格格变化及及对企业业的影响响；企业业增产的的资源供供应状况况；市场场容量预预测；市场场占有率率预测；产品品寿命周周期预测测。（二）市市场预测测方法据不完全全统计，

37、目目前有几几百种预预测方法法可供使使用，每每种方法法都有其其原理、特特点、用用途和适适用范围围。常见见的方法法如下：1、直观观预测类类。以经验主主观判断断预测为为主，总总体上预预测误差差较大，但但相对简简便易行行。（1）顾顾客需求求直接调调查法按客户名名单逐一一访问或或调查，了了解顾客客需要的的品种规规格、数数量、要要求，然然后汇总总。优点：比比较准。缺点：速速度较慢慢。（2）市市场试销销法根据个别别典型地地区试销销结果，推推算总的的销售趋趋势。优点：比比较准。缺点：速速度较慢慢。（3）专专家意见见法（德德尔菲法法）通过不见见面（背背靠背）通通信联络络方式，对对选定的的专家发发函，提提出预测测

38、问题并并附背景景材料，对对收回的的专家意意见分析析其分散散程度，再再经几轮轮反馈得得到相对对集中的的预测结结果。优点点：结果果比较可可靠，能能发现新新的问题题。缺点点：速度度慢、周周期长、费费用高。（4）综综合加权权法将公司营营销、管管理人员员或经理理、科技技人员等等各自的的预测结结果加权权平均作作为预测测结果。2、时间间分析类类。根据过去去若干年年的历史史统计数数据，通通过数学学公式运运算，来来预测未未来状态态。目前前这些方方法已编编成程序序、做成成软件包包供直接接应用。（1）直直接趋势势法认为预测测对象随随时间呈呈线性变变化或呈呈递增趋趋势。常见的是是年平均均增长百百分率情情况，每每年在上

39、上年基础础上乘上上增长比比率；但但其仅适适用于稳稳定的、随随机变化化小的场场合。（2）时时间序列列法将过去若若干年数数据经过过运算得得出结果果作为未未来预测测值，具具体有加加权平均均、算术术移动平平均、指指数移动动平均、最最小二乘乘法、自自适应等等，从最最简单到到最复杂杂的方法法。（3）季季节变动动分析法法分解出长长期趋势势、中期期季节波波动与短短期随机机波动，然然后进行行预测。（4）曲曲线方法法包括运用用产品寿寿命周期期曲线、SS曲线、抛抛物线模模式，求求出有关关参数后后，得出出预测值值。3、因果果关系类类。首先筛选选出影响响预测因因素的主主要原因因，再确确定原因因与结果果的数量量关系模模型

40、，在在预测原原因基础础上得到到结果的的预测值值。（1）回回归分析析法通过寻找找因果间间的统计计关系进进行预测测，这些些模型如如：Y=a+bXY=a+b1X1+b2X2+bnXn（2）需需求弹性性分析法法根据价格格波动、消消费者收收入变动动、替代代品情况况对需求求的影响响进行预预测。第四节 市场场调研管管理制度度第一条：根据总总公司制制定的销销售目标标和市场场状况，由由经理计计划主管管制定公公司市场场调查总总体规划划和年度度计划、费费用预算算，在总总公司办办公会批批准后组组织实施施。第二条：公司经经理制定定市场调调研的详详细工作作规程和和细则，监监督按程程序作业业。第三条：公司执执行经理理具体负

41、负责单个个市场调调查项目目全过程程的组织织、实施施，提出出市场调调研报告告，供公公司领导导和有关关部门决决策参考考。第四条：计划主主管负责责市场调调研数据据和资料料的分类类建档，确确定密级级保管和和传递工工作。并并负责日日常国家家和地区区的相关关法律、法法规和政政策动态态及主要要竞争对对手和商商业资讯讯的收集集、整理理、分析析工作，每每季度以以书面报报告形式式呈交总总经理。第五条：区域主主管负责责主持和和参与市市场调研研、情报报收集、分分析与预预测，不不断主动动提出经经营发展展的建议议和设想想。第六条：公司执执行经理理负责市市场调研研人员的的筛选、培培训，并并对其工工作业绩绩进行考考核。第七条

42、：公司总总经理负负责筛选选合格的的专业调调研机构构，执行行经理负负责保持持正常联联络，对对委托的的市场调调查项目目进行协协调、督督促、验验收和评评价。第八条：所有参参与市场场调研人人员要严严格坚持持市场调调研原则则和市场场调研程程序，不不得弄虚虚作假、徇徇私舞弊弊，否则则严肃处处理。第九条：公司各各级员工工接受总总公司部部门及公公司外界界的市场场信息咨咨询时，须须征得部部门主管管的批准准，不得得私自泄泄露。第十条：在市场场调研准准备执行行中，公公司经理理和执行行经理须须做好与与有关部部门的协协调工作作。第十一条条：本制制度未涉涉及的内内容，参参照公司司其它相相关制度度执行。第十二条条：本制制度

43、自公公布之日日起严格格贯彻执执行。第二章 目标计计划管理理目标管理理制度一、总则则目标管理理是现代代化管理理的科学学办法之之一。为为了实现现本企业业的经营营目标和和达到预预期的工工作效果果，每年年必须明明确制定定企业的的经营决决策、纲纲领和企企业发展展的方针针计划。目目标实现现的全过过程要自自上而下下地建立立目标，制制订措施施，确定定制度，组组织实施施和严格格考核，这这有利于于动员企企业所有有部门及及全体职职工同心心协力，共共同做好好一年的的工作；有利于于提高现现代化管管理水平平，增强强企业素素质，提提高经济济效益。二、制订订目标的的依据第一条 上级级部门下下达的销销售目标标、回款款目标、利利

44、润目标标等指标标和其他他要求。第二条 本公公司的中中长期企企业发展展规划、现现代化管管理规划划、新产产品开发发规划、安安全环保保综合治治理规划划以及其其他规划划等。第三条 国内内外市场场的调查查、分析析、预测测、情报报信息资资料。第四条 公司司的实际际能力和和现有水水平，上上年度公公司方针针目标实实施中的的遗留问问题。三、目标标编制的的程序第五条 在每每年初，由由公司各各区域主主管、计计划主管管、市场场主管提提出下年年度公司司目标设设想，经经经理会会集体讨讨论，形形成公司司目标指指导思想想，并由由总经理理下达指指令。第六条 由专专人组织织，并根根据总经经理指令令，按行行政部、计计划部、销销售部

45、、市市场部等等各职能能科室提提出下年年度目标标设想，并并收集制制订目标标的依据据资料。第七条 部门门分头组组织可行行性分析析论证，形形成各部部门目标标计划。第八条 发至至各部门门征求意意见，根根据反馈馈意见再再讨论修修订。第九条 经总总经理办办公会讨讨论审议议通过，由由专人负负责，按按系统图图执行，在在一月份份编制出出公司方方针目标标执行图图。四、目标标的执行行第十条 目标标展开一一定要坚坚持以数数据为标标准的原原则，目目标值尽尽可能定定量化。其其内容一一般包括括销售目目标、回回款目标标、利润润目标、铺铺货率目目标、深深度分销销目标、日日常工作作目标、思思想交流流工作、职职工福利利等。第十一条

46、条 公公司要按按系统图图执行，切切实贯彻彻纵向到到底，横横向到边边，纵横横连锁，层层层确保保的原则则。第十二条条 各各部门主主管目标标的展开开，要根根据公司司目标展展开的内内容和自自己分管管工作的的重点，列列出目标标值和执执行措施施。执行行方法同同等，部部门主管管编制制完成，校对，总经理批准。第十三条条 各各销售片片区目标标执行一一般有区区域主管管、部门门目标项项目、现现状、目目标值、采采取措施施、检查查手段、评评价、总总结等项项。第十四条条 各各部门要要紧紧围围绕目标标以及分分管厂领领导方针针目标，结结合本部部门的实实际，发发动职工工认真制制订本部部门的目目标，保保证公司司每个目目标值都都能落实实到部门门和人，确确保公司司目标的的实现。各各部门要要在一月月底前完完成目标标展开图图。第十五条条 客