某公司销售费用控制研究8278.docx

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1、龙江公司销售费用控制研究 二二一三年年八月 Longjiang sales Cost Control Research School/Department: Discipline: Major: Candidate: Supervisor: Auguust, 20013书脊哈尔滨商商业大学学硕士学学位论文文原创性性声明本人郑重重声明：本论文文的所有有工作，是是在导师师的指导导下，由由作者本本人独立立完成的的。有关关观点、方方法、数数据和文文献等的的引用已已在文中中指出，并并与参考考文献相相对应。除除文中已已经注明明引用的的内容外外，本论论文不包包含任何何其他个个人或集集体已经经公开发发表的作作

2、品成果果。对本本文的研研究做出出重要贡贡献的个个人和集集体，均均已在文文中以明明确方式式标明。本本论文文文责自负负。学位论文文作者签签名：签签字日期期： 年月月日学位论文文作者签签名： 年 月 日日 哈尔滨商商业大学学硕士学学位论文文版权使使用授权权书本论文系系作者本本人在哈哈尔滨商商业大学学攻读硕硕士学位位期间，在在导师指指导下完完成的硕硕士学位位论文。本本论文的的研究成成果归哈哈尔滨商商业大学学所有，本本论文的的研究内内容不得得以其他他单位的的名义发发表。本本人完全全了解哈哈尔滨商商业大学学关于保保留、使使用学位位论文的的规定，同同意学校校保留、送送交本论论文的复复印件，允允许本论论文被查

3、查阅和借借阅；学学校可以以公布本本论文的的全部或或部分内内容，可可以采用用影印、缩缩印或其其他复制制手段保保存、汇汇编本学学位论文文。保密，在 年解密密后适用用本授权权书。本学位论论文属于于不保密。学位论文文作者签签名： 签字日日期： 年 月月 日导师签名名： 签签字日期期： 年年 月 日摘要现代销售售战略理理念已由由销量导导向型转转变为利利润导向向型，销销售费用用成为直直接影响响利润型型营销战战略的决决定性因因素，加加强费用用管理成成了实现现利润导导向型发发展战略略重要手手段。因因此，如如何根据据销售战战略，合合理制定定销售费费用的控控制目标标，实现现销售费费用的最最优化控控制，是是企迫切切

4、需要解解决的一一个重要要问题。随随着市场场竞争的的日益白白热化，许许多公司司对市场场投入不不断增加加，结果果导致在在公司的的期间费费用结构构中，销销售费用用的比重重不断加加大，使使其成为为决定公公司利润润高低的的重要因因素，直直接影响响到公司司的财务务状况和和经营成成果。销销售费用用的管理理水平因因此也成成为衡量量公司管管理水平平高低的的重要标标志。哈尔滨龙龙江特种种装备有有限公司司是一家家国家大大型一类类企业，承承担着国国家武器器装备的的科研生生产任务务，是国国家枪弹弹生产骨骨干企业业之一。220033年改制制重组后后主要承承担国家家军品科科研生产产任务。经经过近几几年的蓬蓬勃发展展，公司司

5、20112年实实现营业业收入1141337万元元。但与与企业发发展不相相匹配的的是企业业目前销销售费用用的控制制管理依依然严重重滞后于于企业的的发展速速度。存存在诸如如销售费费用控制制制度陈陈旧、销销售费用用审批流流程过于于复杂、缺缺少专职职的销售售费用审审计监察察人员等等一系列列问题。如如何进一一步提高高企业的的销售费费用管理理水平，提提高企业业的核心心竞争力力，解决决目前企企业中存存在的销销售费用用管理问问题成为为企业进进一步发发展的核核心问题题。因此此，有必必要以龙龙江公司司销售费费用控制制研究作作为课题题进行系系统的研研究。对比中外外销售费费用的控控制，从从差异及及发展水水平入手手，在

6、经经过系统统研读费费用控制制理论和和现代管管理理论论、对比比龙江公公司和其其他行业业的销售售费用以以及分析析龙江公公司现有有的费用用管理方方式的基基础上综综合分析析目前龙龙江公司司对于销销售费用用的管理理方式在在暴露出出来的一一系列的的问题，并并且通过过对这些些问题的的产生原原因的分分析，提提出了优优化销售售管理制制度、改改善销售售预算控控制、设设置专门门销售会会计和审审计监察察人、严严格按照照销售费费用审批批流程、设设立销售售费用控控制奖励励机制、实实行销售售费用季季度总结结分析等等一系列列的龙江江公司销销售费用用控制的的改善办办法。为为实现企企业销售售费用科科学化、系系统化、规规范化的的发

7、展，提提供了依依据。最后，通通过对比比研究对对今后进进一步研研究的方方向作了了简述。关键词：销售费费用，问问题，管管理模式式ABSTTRACCTModeern marrkettingg sttrattegyy haas bbeenn chhangged froom ssalees oorieenteed tto pproffit oriientted, coost of salles to beccomee thhe ddireect deccisiive facctorr afffecctinng tthe proofitt off maarkeetinng sstraateggy, str

8、renggtheeninng ccostt maanaggemeent hass beecomme aan iimpoortaant meaans to reaalizze tthe proofitt orrienntedd deevellopmmentt sttrattegyy. TTherrefoore, hoow tto cconttroll a reaasonnablle ttargget acccorddingg too thhe ssalees sstraateggy, cosst oof ssalees, cosst oof ssalees, to reaalizze tthe

9、opttimiizattionn coontrrol, iss ann immporrtannt pprobblemm neeedss too soolvee urrgenntlyy. WWithh thhe mmarkket commpettitiion beccomiing inccreaasinnglyy fiiercce, manny ccomppaniies on thee maarkeet iincrreassed inpput cossts, reesulltinng iin tthe commpanny dduriing thee peeriood oof sstruuctuu

10、re, coost of salles inccreaasedd grreattly, maake it beccomee thhe iimpoortaant facctorr too deeterrminne tthe commpannyss prrofiit lleveel, dirrecttly afffectt thhe ccomppanyys finnancciall poosittionn annd ooperratiing ressultts. Thee coost of salles mannageemennt lleveel aand theerefforee haas bb

11、ecoome an impporttantt syymbool tto mmeassuree thhe lleveel oof ccomppanyy maanaggemeent.Harbbin Lonngjiiangg sppeciial equuipmmentt Coo., Ltdd. iis aa coounttry larrge a kkindd off ennterrpriise, beear thee naatioonall weeapoons ressearrch andd prroduuctiion tassks, iss onne oof tthe bullletts ppro

12、dducttionn baackbbonee ennterrpriisess. IIn 220033 affterr thhe rreorrgannizaatioon iis mmainnly ressponnsibble forr thhe nnatiionaal mmiliitarry rreseearcch aand prooducctioon ttaskks. Aftter thee raapidd deevellopmmentt inn reecennt yyearrs, in 20112 tthe commpanny aachiieveed ooperratiing inccome

13、e off 144137700000 yyuann. BBut witth tthe entterpprisse ddeveeloppmennt ddoess noot mmatcch tthe pacce oof ddeveeloppmennt oof tthe entterpprisse aat ppressentt iss thhe cconttroll annd mmanaagemmentt off coost of salles is stiill serriouuslyy laaggiing behhindd inn ennterrpriisess. SSomee prroblle

14、mss suuch as thee coost of salles, coost of salles of oldd coontrrol sysstemm appproovall prroceess is tooo coompllex, thhe llackk off a serriess off prrobllemss off fuull-timme ssalees eexpeensees aaudiit ssupeerviisorry pperssonnnel etcc. Howw too fuurthher impprovve tthe cosst oof ssalees mmanaag

15、emmentt leevell off ennterrpriisess, eenhaancee thhe ccoree coompeetittiveenesss oof eenteerprrisees, sollve thee prrobllemss off coost of salles mannageemennt iin tthe entterpprisse hhas beccomee thhe ccoree isssuee inn thhe ddeveeloppmennt oof eenteerprrisees. Theerefforee, iit iis nneceessaary to

16、 Lonngjiiangg, tthe cosst oof ssalees ffor sysstemm coontrrol ressearrch as a rreseearcch.Conttroll thhe ccompparaativve ccostt off saaless, sstarrtinng ffromm thhe ddifffereencees aand thee deevellopmmentt leevell, iin tthe sysstemm thhrouugh stuudyiing thee coost conntrool ttheoory andd mooderrn m

17、manaagemmentt thheorry, in conntraast to thee Loongjjianng ccomppanyy annd ootheer iinduustrry ssalees eexpeensees aand anaalyssis of Lonngjiiangg coompaany cosst mmanaagemmentt baasedd onn thhe ccompprehhenssivee annalyysiss off thhe ccurrrentt Loongjjianng ccomppanyy foor ccostt off saaless maanag

18、gemeent in a sseriies of proobleems outt off, aand thrrouggh aanallysiis oof tthe cauusess off thhesee prrobllemss, pput forrwarrd tto ooptiimizze ssalees mmanaagemmentt syysteem, impprovve tthe salles buddgett coontrrol, seet uup sspecciall saaless acccouuntiing andd auudittingg annd ssupeerviisioo

19、n, in strrictt acccorrdannce witth tthe salles exppensse aapprrovaal pproccesss, sset up salles cosst cconttroll inncenntivves, thhe ccostt off saaless quuartter summmarry aanallysiis tto iimprrovee thhe wway a sseriies of Lonngjiiangg coompaany salles cosst cconttroll. IIn oordeer tto aachiievee th

20、he bbusiinesss ccostt off saaless off sccienntiffic, syysteemattic, sttanddarddizeed ddeveeloppmennt, prooviddes thee baasiss foor tthe.Finaallyy, tthrooughh thhe ccompparaativve sstuddy oon tthe dirrecttionn off fuuturre rreseearcch aare disscusssedd.Key Worrds: Seelliing exppensses, prrobllemss, m

21、manaagemmentt moodess目录第1章 绪论331.1 研究背背景及目目的和意意义31.1.1 研研究背景景31.1.2 研研究目的的和意义义31.2 国内外外研究现现状51.2.1 国国外研究究现状551.2.2 国国内研究究现状551.3 研究的的主要内内容及研研究方法法61.3.1 研研究的主主要内容容61.3.2 研研究的主主要方法法7第2章 研究理理论基础础92.1 费用控控制理论论92.1.1 费费用控制制系统992.1.2 费费用控制制的要素素92.1.3费用用控制方方法1002.2 现代管管理学理理论概述述112.2.1现代代管理学学理论的的形成1122.2.2

22、现现代管理理理论的的发展1132.2.3 现现代管理理学的主主要特点点152.2.4 现现代管理理学理论论与传统统管理学学理论的的区分1172.3 本章小小结188第3章 龙江公公司销售售费用构构成及其其控制现现状1883.1 龙江公公司简介介183.2 销售费费用的构构成1993.2.1 龙龙江公司司销售费费用构成成193.2.2 其其他行业业销售费费用构成成213.3 销售费费用控制制方式2233.3.1 销销售费用用制定指指标控制制243.3.2 销销售费用用审批流流程控制制253.3.3 销销售费用用完成奖奖罚制度度283.4 本章小小结288第4章 龙江公公司销售售费用控控制存在在问

23、题及及成因2294.1 龙江公公司销售售费用控控制存在在的问题题294.1.1销售售费用预预算指标标制定问问题2994.1.2在实实际销售售费用控控制问题题304.1.3兑现现销售费费用控制制奖惩问问题3114.2 龙江公公司销售售费用控控制存在在问题形形成原因因314.2.1销售售费用控控制制度度陈旧3314.2.2销售售费用审审批流程程过于复复杂3224.2.3缺少少专职的的销售费费用审计计监察人人员3334.3 本章小小结333第5章 龙江公公司销售售费用控控制的改改善3335.1加加强销售售费用控控制管理理345.1.1.优优化销售售管理制制度3555.1.2改善善销售预预算控制制36

24、5.1.3设置置专门销销售会计计和审计计监察人人375.2 优化销销售费用用审批流流程3885.2.1严格格按照销销售费用用审批流流程3995.2.2设立立销售费费用控制制奖励机机制4005.3 实行销销售费用用季度总总结分析析415.4 本章小小结422结论422致谢433主要参考考文献444第 2 页 共 37 页第1章 绪论1.1 研究背背景及目目的和意意义1.1.1 研研究背景景从宏观上上看，目目前中国国的经济济正在持持续快速速，力求求平稳的的发展，制制造业面面临着很很多困难难，一方方面原材材料不断断上涨，一一方面产产品更新新难度增增加，消消费者对对消费也也越来越越理性化化，这就就使得

25、企企业在发发展自身身的前提提下，增增加了更更多的销销售费用用，销售售费用走走高，就就导致利利益下滑滑。企业业没有更更多的利利益空间间，造成成举步维维艰的尴尴尬局面面。随着着市场竞竞争的日日益白热热化，许许多公司司对市场场投入不不断增加加，结果果导致在在公司的的期间费费用结构构中，销销售费用用的比重重不断加加大，使使其成为为决定公公司利润润高低的的重要因因素，直直接到公公司的财财务状况况和经营营成果。销销售费用用的管理理水平因因此也成成为衡量量公司管管理水平平高低的的重要标标志。于是人们们在不断断探索最最小范围围缩减销销售费用用，当现现代销售售战略理理念已由由销量导导向型转转变为利利润导向向型，

26、销销售费用用成为直直接影响响利润型型营销战战略的决决定性因因素，加加强费用用管理成成了实现现利润导导向型发发展战略略重要手手段。因因此，如如何根据据销售战战略，合合理制定定销售费费用的控控制目标标，实现现销售费费用的最最优化控控制，是是企迫切切需要解解决的一一个重要要问题。对于军工工装备制制造公司司来说，在在当前的的环境下下，生存存和发展展的道路路上面临临着前所所未有的的机遇和和挑战。军军工装备备制造公公司在市市场经济济环境下下面临竞竞争的范范围和激激烈程度度与日俱俱增，公公司的生生产成本本、产品品价格、销售费用、供应链等等生产要素都参与到竞争中来，但是，公司竞争最核心和最主要的内容就是军工装

27、备产品的销售竞争，销售费用竞争力已经成为公司核心竞争力的主要内涵之一。销售费用管理也不再是只局限于公司内部管理当中的一个环节，销售费用管理已经逐渐上升到公司发展战略的高度，公司的高层管理者以前所未有的态度高度重视销售费用控制在公司生存和发展中的地位，不断探索和寻求销售费用管理发展的新方向，不断拓展销售费用管理的新内涵，让销售费用控制战略成为促进公司科学发展的核心战略，在调整营销政策的前提下，制定营销战略计划，集思广益对内部规范进行统一，力求在硬件方面做精，软件方面做实，利用健全的信息系统，专业店营销团队和网络推广等手段，实现对营销工作的管理。1.1.2 研研究目的的和意义义现代销售售战略理理念

28、已由由销量导导向型转转变为利利润导向向型，销销售费用用成为直直接影响响利润型型销售战战略的决决定性因因素，加加强费用用管理成成了实现现利润导导向型发发展战略略重要手手段。因因此，如如何根据据公司的的销售战战略，合合理制定定销售费费用的控控制目标标，实现现销售费费用的最最优化控控制，是是企迫切切需要解解决的一一个重要要问题。本文研究的主要目的包括以下方面：第一，从从销售费费用的职职能出发发，提出出了长期期效应销销售费用用(对收入入的产生生长期效效应的费费用)和短期期效应销销售费用用(对收入入产生短短期效应应的费用用)的概念念；第二二，分析析了这两两类费用用在公司司整体的的销售费费用结构构中表现现

29、出的不不同特性性(资产特特性或费费用特性性)，归纳纳了销售售费用的的类型，提提出了销销售费用用的三种种控制方方法：资资本型销销售费用用控制方方法、费费用型销销售费用用控制方方法和混混合型销销售费用用控制方方法；第第三，在在费用控控制方法法问题上上，根据据目前理理论上讨讨论的几几种费用用控制的的思想，结结合销售售费用控控制的具具体特点点，提出出了三种种销售费费用控制制方法。即即根据预预算制的的思想，提提出了作作业基础础弹性预预算方法法：根据据包干制制思想，提提出了当当期费用用包干法法；根据据诚信制制的思想想，提出出了经理理层诚信信控制法法。本文文试图通通过以上上研究目目的提高高以下方方面：一是能

30、根根据公司司实际的的销售战战略规划划和销售售资源状状况，以以及具体体的销售售费用的的职能，准准确把握握销售费费用开支支项目的的性质，确确定其控控制目标标：二是是如何根根据销售售费用的的具体特特性，寻寻求有效效的控制制方法。公司的一一切经营营活动都都离不开开销售，销销售费用用控制是是衡量公公司经营营管理水水平高低低和经济济效益好好坏的一一个重要要指标。是是否拥有有一个有有效的、能能够为公公司产品品定价、生生产决策策、市场场定位以以及成本本控制等等决策提提供准确确成本信信息的控控制，对对公司来来说非常常重要。销销售费用用的控制制管理始始终贯穿穿于公司司经营管管理的整整个过程程，对销销售费用用的控制

31、制管理和和决策行行为将影影响到公公司的盈盈利能力力和生存存。然而而，在实实际经济济生活中中，由于于传统的的销售费费用控制制方法存存在缺陷陷，以及及公司内内部提供供的销售售费用控控制的相相对性较较差，导导致了公公司经营营管理时时对销售售费用控控制使用用效率的的降低。基于此目目的，本本文对销销售费用用控制进进行思考考，试图图通过销销售费用用控制管管理的方方法，以以此揭示示更有效效更有针针对性的的销售费费用控制制，进而而提高产产品销售售效果，提提升公司司整体竞竞争优势势。通过过建立实实施销售售费用控控制能够够有效的的提高公公司的竞竞争力，降降低销售售成本为为公司创创造销售售利益最最大化、为为装备制制

32、造业的的其他兄兄弟单位位提供有有效的销销售控制制管理依依据、降降低国防防装备采采购成本本。1.2 国内外外研究现现状1.2.1 国国外研究究现状进入新世世纪以来来，特别别是20012以以来，随随着市场场经济的的逐步发发展，销销售活动动正在经经历革命命性的变变化，现现代销售售观念也也在不断断的演变变，从最最初的生生产、销销售观念念逐步转转向销售售观念；从最初初的重视视生产过过程到之之后的注注重销售售量再到到现在的的关注公公司销售售活动整整体的绩绩效；从从最初的的只注重重销售“开源”，转变变为“开源”与“节流”并重。正正是由于于现代销销售管理理观念新新趋势的的发展，带带来了公公司销售售费用控控制上

33、的的变化，使使得公司司销售费费用控制制受到关关注。销售费用用控制是是在传统统成本控控制和管管理会计计的基础础上发展展起来的的，它从从战略管管理四个个领域(战略、营营销、人人力资源源和生产产管理)中分离离出来，逐逐步发展展，并引引入了销销售费用用控制预预算管理理、销售售绩效测测评等管管理理论论与方法法，使之之不断细细化并完完善。随随着研究究的深入入，销售售费用控控制理论论又划分分为两大大基本派派别，一一个是以以美国斯斯坦福大大学的霍霍恩格伦伦教授、哈哈佛大学学的安东东尼教授授、英国国曼彻斯斯特大学学斯卡彭彭思教授授，以及及日本早早稻田大大学的青青木茂男男教授等等为代表表的“传统管管理会计计学派”

34、:另一一个是以以哈佛大大学的卡卡普兰教教授、太太平洋路路德大学学的托马马斯约翰翰逊教授授等为代代表的“创新管管理会计计学派”。“传统管管理会计计学派”主张一一切仍以以成本为为中心进进行研究究，在传传统成本本管理控控制的基基础上逐逐步推进进销售费费用控制制的发展展。通过过不断的的研究，将将数学、计计量经济济学及其其他先进进的管理理理论与与方法引引入到销销售费用用控制之之中，从从而开辟辟营销管管理的新新领域。“创新管理会计学派”则是以全方位的创新为目标，以不断出现的新的发展态势进行创新，从而建立现代费用控制系统，将销售活动作为一项整体进行单独计量，以此来测评销售活动的费用，从而提高公司销售活动绩效

35、，提升公司经济效益。1.2.2 国国内研究究现状我国对销销售费用用控制的的系统研研究，从从19882年左左右开始始起步。但但最初的的费用控控制及信信息系统统是为财财务会计计而设计计的，跟跟销售实实际相对对脱节，并并不适宜宜于销售售管理。进进入211世纪以以来，越越来越多多的学者者开始注注重销售售费用理理论的发发展，并并从不同同的领域域分别对对公司销销售费用用控制进进行探讨讨。他们们分别从从定性及及定量角角度研究究销售费费用控制制，提出出了销售售费用的的概念，预预算编制制的方法法，管理理控制的的程序及及内容，强强调各个个部门对对销售费费用管理理的支持持作用，并并认为加加强沟通通与协调调是各部部门

36、相互互关联的的关键，同同时提出出销售费费用控制制应反过过来促进进对各个个部门进进行控制制。此外外学者们们还将创创新引入入销售费费用管理理中去，不不断开辟辟销售费费用控制制的新领领域。对于销售售费用控控制的研研究，学学术界研研究的侧侧重点不不同，研研究销售售费用控控制的切切入点就就不同。于于捷(220066)从满满足客户户价值创创造的视视角研究究营销成成本问题题；林升升栋等(20005)从从营销管管理会计计的角度度研究营营销成本本管理；姚琴(20005)将将作业成成本法应应用于营营销成本本当中；孙永军军等(220066)将关关注的目目光集中中于企业业营销成成本的风风险控制制模式；沈瑞山山(200

37、08)则重点点研究了了中小企企业降低低营销成成本的探探析。还还有的研研究是基基于销售售的不同同方面进进行的。胡胡蓉(220077)构建建了一个个在促销销情境下下的消费费者购买买意愿模模型，分分析不同同促销方方式分别别为消费费者提供供了哪些些具体利利益，在在促销效效果的利利益一致致性框架架理论基基础上，探探讨不同同类型产产品的促促销效果果差异，并并通过实实证分析析来验证证研究假假说，最最后根据据研究结结果提出出促销策策略相关关的营销销成本管管理建议议；张永永(20008)指出分分销渠道道费用是是营销总总费用的的重要组组成部分分，有效效控制分分销费用用是塑造造竞争优优势的途途径之一一，他探探究分销

38、销渠道成成本的构构成，辨辨析影响响渠道成成本水平平的主要要因素，为为建立分分销渠道道费用控控制的方方法和途途径奠定定了一定定的基础础:王志志明等(20007)探探讨了基基于量本本利模型型分析的的CDMMA定价价策略，就就引入模模型的背背景、模模型的应应用、模模型产生生的效果果和启发发进行总总结和探探讨，从从销售的的价格方方面进行行研究;张照等等(20007)基于营营销策略略总的战战略规划划，从营营销的四四个不同同方面，以以顾客让让渡价值值为基础础，进行行销售费费用的研研究。1.3 研究的的主要内内容及研研究方法法1.3.1 研研究的主主要内容容本文的研研究试图图对江公公司销售售费用控控制的研研

39、究，从从公司销销售费用用构成以以及目前前公司所所采用的的销售费费用控制制模式的的角度出出发，建建立更加加完善的的销售费费用控制制管理模模式，希希望可以以帮助公公司应用用于实际际的销售售费用控控制管理理，从而而提升公公司竞争争力，使使公司在在激烈的的市场竞竞争中拥拥有一席席之地。本文在分分析和设设计龙江江公司销销售费用用控制模模式过程程中，以以前人对对企业销销售费用用控制研研究文献献综述为为理论支支撑，在在深入全全面了解解公司概概况、销销售费用用控制现现状的基基础上，根根据公司司的目标标和发展展要求确确定了目目前公司司在销售售费用控控制方面面所要解解决的主主要问题题，并提提出了销销售费用用的控制

40、制模式和和设计思思路。结结合公司司目前所所处的阶阶段，以以及现有有的费用用控制模模式中存存在的问问题，从从其他行行业的销销售费用用控制模模式中汲汲取优秀秀的经验验，设计计提出费费用控制制的一些些方案。并并力求该该方案思思路清晰晰、结构构条理、实实用性强强，能为为同类型型的公司司所借鉴鉴。1.3.2 研研究的主主要方法法(1)文文献研究究法文献研究究法是为为了更好好的完成成研究或或课题的的需要，通通过查阅阅相关文文献以获获取资料料的方式式。而其其中的文文献包括括了已经经发表或或者还未未发表的的文字资资料，包包括图书书，报刊刊，论文文，报告告等。通通过对于于这些资资料的查查阅，可可以帮助助作者更更

41、好的研研究相关关的问题题，找到到更深层层次的答答案。 对于具具体的营营销工作作来说，成成功的文文献研究究能够帮帮助分析析并对趋趋势作出出预测，为为课题的的确立提提供强有有力的支支持和论论证。它它包括了了提出课课题，研研究设计计，搜集集文献，整整理文献献和综述述这5个个部分。（2）案案例研究究法案例研究究法以市市场实际际为依据据，通过过对典型型案例进进行剖析析，带领领人们进进入特定定的营销销情景和和过程，建建立真实实的感受受并寻找找到解决决问题的的方法。案例研究究法的主主要步骤骤包括选选择案例例，收集集数据，分分析资料料和撰写写报告等等四个步步骤。它它的表达达形式有有很大的的灵活性性，不存存在统

42、一一的标准准与格式式。龙江江销售数数据的研研究过程程中就会会使用到到这一方方法，让让数据更更加真实实有效。在在案例研研究法的的发展过过程中，罗罗伯特起起到了很很大的作作用，他他对于案案例研究究的精彩彩观点能能帮助我我们更好好的了解解这种数数据的分分析方法法。第2章 研究理理论基础础2.1 费用控控制理论论2.1.1 费费用控制制系统20世纪纪初法国国杰出的的管理学学家亨利利法约尔尔发表了了工业业管理与与一般管管理第第一次明明确提出出管理概概念，使使独立的的管理职职能和普普及的管管理教育育从此成成为可能能，标志志着一般般管理理理论的形形成。法法约尔的的书中首首先提到到的便是是管理的的控制职职能，

43、控控制强调调的是施施控主体体对于受受控个体体的一种种能带性性的作用用。随着控制制系统和和控制理理论的不不断发展展，现今今控制理理论已经经日趋完完善。目目前，控控制系统统主要由由控制主主体、控控制对象象、信息息三大基基本要素素组成。并并且人们们对控制制系统的的了解也也越来越越深刻：控制对对象存在在多种发发展的可可能性，这这是控制制的前提提条件；控制对对象内部部存在着着多种构构成要素素，这些些要素之之间的共共同作用用直接影影响着控控制的结结果；控控制必须须以特定定的目标标或者目目的作为为导向。这这些对现现代控制制系统科科学化、系系统化、规规范化的的认识直直接影响响了人们们对于企企业管理理中销售售费

44、用的的控制。费用控制制主要由由费用和和控制两两部分组组成，其其中费用用是客体体，控制制是目标标和手段段。营销销费用控控制的实实质是费费用控制制者对营营销过费费用进行行 规划划、调节节，促使使费用按按预期的的方向或或目标发发展的过过程。这这里所说说的营销销费用，不不仅仅是是产品或或服务转转手所发发生的销销售费用用，还包包括营和和销两类类活动过过程中所所发生的的费用。2.1.2 费费用控制制的要素素虽然费用用控制在在当今社社会经济济的发展展中受到到越来越越广泛的的关注，但但是作为为一个理理论性与与实际性性相结合合的课题题，当今今对费用用的控制制的定义义以及费费用的构构成要素素的定义义依然比比较模糊

45、糊。通常常，人们们只是习习惯性的的将他分分为费用用控制环环节、费费用控制制对象和和费用控控制主体体三大部部分。作为费用用控制的的核心部部分要是是主体部部分，控控制主体体一般在在费用控控制的要要素中起起着主导导作用。费费用是企企业各项项活动共共同影响响的结果果，因此此费用控控制的主主体不单单单是指指那些在在企业中中主管财财务部门门从事费费用控制制的管理理人员，还还应该是是群体员员工和生生产、销销售、后后勤等各各个环节节的参与与者。“可以将将费用控控制的主主体定义义为对费费用负有有责任的的管理者者，具体体包括： （）对企企业各项项费用活活动有决决策权的的企业高高层管理理者；（）对费费用发生生有 重

46、重大影响响的技术术人员；（）按按责任管管理原理理和职责责权限，对对各部门门个环节节负 有有责任的的管理者者；（）专设设的费用用控制机机构中的的工作人人员”。本文文讨论的的费用主主要是指指销售环环节所产产生的销销售费用用，因此此后文中中除明确确的标识识外所有有的费用用均指销销售费用用。费用的第第二大要要素是费费用控制制对象。费费用控制制对象主主要是指指作为费费用目的的物的各各种商品品或劳务务所支付付的的费费用。作作为控制制对象的的费用主主要有产产品费用用和影响响产品费费用和收收益的其其他各类类费用。产产品费用用的定义义较为明明确，然然而其他他费用的的包含范范围却非非常的广广泛。作作为其他他费用中

47、中最为重重要的费费用之一一，销售售费用指指的是企企业在销销售产品品、自制制半成品品和提供供劳务等等过程中中发生的的费用。销销售费用用预算可可以分为为变动性性销售费费用预算算和固定定性销售售费用预预算。变变动性销销售费用用是指企企业在销销售产品品过程中中发生的的与销售售量成正正比例变变化的各各项经费费。固定定性销售售费用是是指企业业在销售售产品的的过程中中不随产产品销售售量的变变化而变变化的各各项费用用。费用控制制的第三三个因素素是费用用控制的的环节。作作为施控控主体和和受控对对象之间间的传递递着，费费用控制制的环节节是一个个多层次次的控制制结构。控控制的环环节一般般包括决决策、调调节、反反馈、激激励等，因因此费用用控制的的过程是是费用“决策调节反馈激励”一体化化的一个个流程，这这些环节节构成了了费用控控制环节节的一个个整体。费费用控制制环节的的目标是