浅析营造顾问式销售模式12359.docx

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1、营造顾问问式销售售模式销售是一一种对顾顾客需求求和欲望望的导向向，正是是基于这这种导向向，我们们进入了了“顾问式式销售”时代，在在这一特特殊的时时代中，打打好“理念战战”、“心理战”是完成成销售的的必经战战役，这这就要求求我们对对顾客心心理要有有完善的的把握，在在最大程程度上满满足顾客客的需求求，并且且引导顾顾客发现现他们所所没有发发现的需需求。对对这种需需求的把把握就是是我们所所谈的顾顾客心理理的把握握。顾问式营营销，顾顾名思义义就是站站在专业业角度和和客户利利益角度度提供专专业意见见和解决决方案以以及增值值服务，使使客户能能作出对对产品或或服务的的正确选选择和发发挥其价价值，顾顾问式营营销

2、过程程同时建建立了客客户对产产品或服服务的品品牌提供供者的感感情及忠忠诚度，有有利于进进一步开开展关系系营销，达达到较长长期稳定定的合作作关系，实实现战略略联盟，从从而能形形成独具具杀伤力力的市场场竞争力力。对于于时常包包装着“高高科技”美美丽外衣衣的ITT产品，大大众消费费类产品品正在面面临家电电化的考考验。一一旦，这这一天来来临，就就代表着着产品严严重同质质化，如如果要寻寻找差异异化竞争争的手段段，顾问问式营销销就能够够作为一一个方法法。对于于高端商商用产品品和软件件呢，其其产品本本身就具具有技术术的后台台和应用用的前台台。通常常作为产产品的不不可模拟拟性，后后台技术术往往是是保密的的。因

3、此此，实现现前台的的顺利应应用的同同时，还还要保证证后台技技术的保保密，顾顾问式营营销既是是销售手手段，也也是引导导客户正正确使用用的手段段。一个善于于把握用用户需求求心理的的salles（营营销人员员）就能能够在产产品推广广行动中中起到事事半功倍倍的效果果。从根本上上看，推推销观念念注重卖卖方需要要；营销销理念则则注重买买方的需需要。推销以卖卖方需要要为出发发点，考考虑如何何把产品品变成现现金；而而营销则则考虑如如何通过过产品以以及创意意，传递递产品和和与产品品有关的的所有事事情，来来满足顾顾客的需需要，推推销观念念的出发发点是公公司现有有产品，要要求大力力推销和和促销，以以实现有有利的销销

4、售。营营销观念念的出发发点是公公司的目目标顾客客以及他他们的需需要和欲欲望，公公司如何何事例和和协调那那些影响响着消费费者满意意程度的的各种活活动，公公司如何何通过赢赢得和保保持顾满满意来获获取利润润。成功的营营销首先先是创造造价值的的营销，在在今天的的社会中中，我们们不能单单单依靠靠产品本本身的创创利能力力，更重重要的是是把握住住营销过过程中的的创利因因素，这这就是如如何构筑筑我们企企业的价价值链问问题。对对于一个个营销人人员而言言，想要要提升你你的成绩绩，超越越你的竞竞争对手手，就要要对你和和竞争对对手的行行为进行行分解，了了解除了了产品的的种类不不同之外外，你们们之间所所存在的的潜在差差

5、别。比如你是是否为你你的客户户提供了了你的竞竞争对手手无法提提供的低低成本的的服务，你你的业务务活动是是否真的的在为你你创造价价值，而而实现你你的管理理与服务务是否还还能降低低成本。从从一般意意义上而而言，零零售的直直接用户户才会关关心他们们所付出出的款项项是否与与他们所所获得的的商品在在价值上上完全相相当，而而对于商商业用户户而言，重重要的是是你提供供的产品品是否能能对他的的生意产产生价值值，你的的客户是是否能从从中获得得利润。这这两种用用户所需需要的服服务与营营销是完完全不同同的，前前者看重重的是产产品的价价格，后后者更看看重产品品的利益益。区别别不同的的用户，为为产品注注入不同同的内涵涵

6、，这样样才能使使你的销销售对客客户而言言具备顾顾问式的的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务。附件：11、营销销人员需需要思考考的几个个问题； 22、案例例分析；附件一：营销人人员需要要思考的的几个问问题问题一：我们向向用户推推销什么么？Salees说：我不推推销！Salees说：我推销销！家具化妆妆品服装装彩电和谐的家家庭气氛氛魅力与与时尚合合体时髦髦的装束束带来的的自信休休闲的生生活与娱娱乐问题二：用户想想得到的的究竟是是什么？用户说：我不要要！用户说：我要！计算机保险储蓄蓄豪华轿轿车洗衣衣机化妆妆品高速的运运算能力力与现代代化的观观念寻求求安全，避避免损失失舒适，地

7、地位显赫赫更多的的闲暇秀秀丽的风风姿（顾客的的最高需需求是高高品质的的生活。）问题三：传统推推销观念念和现代代营销理理念的区区别是什什么？（顾问式式销售的的出发点点就在于于顾客的的需求，其其终结点点则在于于对顾客客信息研研究、反反馈和处处理。）问题四：顾问式式销售的的优势是是什么？1、 你是否认认同并理理解你所所销售的的产品，假假设你和和顾客换换位思考考，你选选择消费费这个产产品吗？你销售售这个产产品是因因为需要要他给你你带来利利益还是是因为产产品的优优点呢？ （创创造价值值；首先先了解你你的产品品创造了了什么价价值，以以及你在在这个产产品的销销售过程程中创造造什么样样的价值值。）2、 你的产

8、品品中是否否具有增增值服务务？它们们究竟有有多少？比你的的竞争对对手是更更多还是是更少？（区别不不同的用用户，为为产品注注入不同同的内涵涵，这样样才能使使你的销销售对于于客户而而言具备备顾问式式的含义义，随时时提出良良好的建建议，对对于销售售而言本本身就是是一种增增值服务务。）3、 传统推销销理念与与现代营营销观念念的区别别是什么么？（顾客的的因素是是销售中中最不稳稳定的因因素，营营销的目目的不单单单是把把产品卖卖给顾客客，而是是要从顾顾客那里里了解他他们需要要什么样样的产品品和服务务。要从从“我把把这个产产品卖给给顾客”向向“为顾顾客寻找找产品”的的方向转转化。）附件二：案例分分析案例一 S

9、I：失败从从起跑的的那一刻刻起韩雨的的公司在在重庆是是一家小小有名气气的软件件公司，因因为做这这个行业业比较早早，所以以他的公公司在资资源积累累上占有有了一定定的优势势。在220011年，他他顺利代代理了某某国内著著名软件件公司的的软件产产品，并并由自己己的工程程师在此此平台上上进行二二次开发发，由自自己的销销售工程程师负责责推广。但是，也是由于在当地进入行业相对较早，他手下的销售工程师长期养尊处优，养成了懒散、自大的毛病。其实，这在2001年，甚至2002年都没有出现过什么问题。因为，毕竟，相对客户而言，这些销售工程师还能算做半个“专家”。客户大都是以一种“仰视”的心态看待他们，这也在一定程

10、度上养成了他们的坏习惯。不过，好景不长，在2003年初，另一家公司成立了。他们代理的产品恰好是韩雨上游供应商国内最大的竞争对手。起初，韩雨对此不以为然，除了自己在当地积累的资源和实力以外，他也相信自己的上游有能力在高处挤压对手。因此，从开始，他就没有提高足够的警惕。最初的几个月里，对手也确实没有给韩雨的公司造成什么真正的影响，甚至，他们在茶余饭后还会拿对手的公司开起恶意的玩笑。在他的心中，这块地盘永远是他的。忽然，有一天，他的一个客户通知他，今后不再需要他们的支持了。理由是：我们以后打算用华光（化名）的产品了。华光就是那个他根本没有看上眼的竞争对手，不过，这一次他仍然把此客户当做了一个个案。他

11、忘记了很关键的一点，他的上游和华光的上游厂商一样，他们的产品只能成为ERP等大系统的一个补充，换句话说，这种补充式的软件基本会90%的兼容大型系统，除了简单结构外，产品的差异性并不大。这就意味着，他的产品被取代的可能性很大。然而，他没有看到这一点，最终失去了反败为胜的机会。之后不久，客户开始一个接一个的流失。一个私人关系很好的客户对韩雨说，“你们公司的那帮销售跟人家相比简直太业余了”，对手公司的工程师可以轻易指出他们软件的不足。最为重要的，华光提供的服务从销售环节就产生了。每一个销售工程师同时也是售后工程师，不仅减小了流程造成的问题，也同时为客户解决所有能够解决的计算机方面问题。“对手的销售在

12、客户眼里不是专家就是朋友，在这一点，我承认我们的销售差得太远了”，韩雨说。分析篇：Sales必须赢得客户这个其实是一个典型的利用顾问式营销取得胜利的案例。销售本身是一种对顾客需要欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”时代，在这一特殊的时代中，打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，这就要求我们对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。一个善于把握用户需求心理的销售就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。应该清楚，销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，实现组织者目

13、标的关键在于正确确定目标市场的需求，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何协调影响消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾客满意来获取利润。实际上，所谓销售，就是一种导向，正是基于这种导向，销售商才有必要理解和把握消费者的心理，并通过他们的心理

14、来开发他们的表面需求以及潜在的需求。在这个意义上说，让客户满意本身就是完成销售的必经战役，它的成败直接决定了销售的业绩。在推广顾问式销售的过程中，必须时时刻刻注意让顾客满意这一点，因为它是整个销售环节中最核心的部分。在营销的过程中，如何更直观地去把握顾客的心理，而不是仅仅凭经验或者想当然，这就需要在组织上结构上对销售进行调整。由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程，因此在销售中绝不可能只看销售业绩就自认为对顾客心理已经有所了解。在销售的实践中，换位思考有时是非常有价值的，亦即从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的推销理念不同的地方在于，通过这

15、样的思考，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代的销售者而言，只有理解了这一点，才算是完成了从营销到推销的过渡。有一点必须承认，顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。作为销售者，把握顾客才有发展前途，才能保证自己不成为时代变迁的收藏品。把握顾客就是要充分了解顾客的心理，了解他们的需要，这是现代营销者必备的素质。顾客的因素是销售中最不稳定的因素，营销的目的不单单是把产品卖给顾客，而是要从顾客那里了解他们需要什么样的产品和服务。要从“我把这个产品卖给顾客”向“为顾客寻找产品”的方向转化。在了解顾客的这一流程中，必须努力将顾客需求与发展进行量化，以便纳入科学管理的轨道，而不单单是量化成个人的经验或者资历。经验的东西都是在某一具体时段和空间内有效的手段，不能形成规律，不能具有普遍性。9.26.202215:5015:50:1022.9.263时50分3时50分10秒9月. 26, 2226 九月 20223:50:10 下午15:50:102022年9月26日星期一15:50:10