年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历（DOC 11）11352.docx

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1、 年轻没有有失败：一个丽丽花丝宝宝经销商商的亲身身经历丽花花丝宝无无疑是成成功的企企业和成成功的品品牌，本本文一些些观点可可能有失失偏颇，一一些做法法在丝宝宝内可能能也是个个别。但但让我们们从一个个经销商商的角度度来看看看一个产产品的品品牌、渠渠道、价价格，无无论对厂厂家还是是经销商商都应该该可以具具有宝贵贵的借鉴鉴意义。百事事可乐九九八年的的广告词词中有句句“年轻没没有失败败”，早在在九五年年我开办办自己的的小店时时曾印了了份名片片，背面面写着“只要我我一息尚尚存就不不会轻言言失败，所所遇到的的不过是是些或大大或小的的挫折而而已。-与君君共勉”，名片片递出去去总有些些人诧异异，也有有人赞许许

2、。当时时我面临临的困境境现在回回想起来来如果再再让我去去面对，还还真没那那个勇气气：资金金短缺，所所有的业业务来往往客户被被告知不不能与我我合作短短短一个个月瘦了了三十斤斤，完全全靠一股股我一定定能成功功的信念念支撑着着，才熬熬过那段段艰难岁岁月。从从来不相相信年轻轻人有失失败这一一说法，一一切还没没结束，过过早的承承认失败败是懦夫夫所为。所所遇到的的只不过过是些或或大或小小的挫折折，世上上没有过过不了的的坎。为为赋新词词强说愁愁，把自自己暂时时遇到的的一点小小挫折当当作“失败”献给各各位。忐忑不安安今年年七月，我我正式通通知丽花花丝宝本本地的业业务代表表，我不不愿再担担当丽花花丝宝本本区域的

3、的总经销销，请公公司派人人员来结结算货款款，处理理退货事事宜。没没几天，丝丝宝J地地区办事事处就来来了两个个人员，仅仅用了半半天时间间完成了了交接。想想起自己己这两个个月的辛辛劳，就就这样平平静地结结束，心心里很不不是个滋滋味。和丽丽花丝宝宝打交道道已经上上十年了了，早在在九一年年替亲戚戚打工时时就是丝丝宝的HH市总经经销。九九五年出出来单干干时，丝丝宝的业业务人员员告诉我我，我的的亲戚打打电话告告知我已已离开HH市，不不能再与与我有任任何业务务来住，不不能支持持我在新新地方的的开业。于于是在我我开业的的头两年年里，没没有任何何厂家的的支持，在在众多的的小店里里挣扎着着。看着着丝宝在在当地的的

4、经销商商处红红红火火的的电视广广告、大大张旗鼓鼓地促销销，看着着他在本本市化妆妆品专卖卖店里一一枝独秀秀，却没没有一丝丝办法。而而这一切切如果没没那个电电话，本本来应该该属于我我的。辛辛辛苦苦的的干了两两年，生生意渐渐渐地好了了起来，也也做了几几个厂家家的区域域代理，都都不是知知名的品品牌，厂厂家的支支持力度度小，做做起来事事倍功半半。其中中的重庆庆含羞草草系列化化妆品销销量曾列列全国第第九，但但我却没没赚到钱钱，利润润全被我我投入用用作了广广告费、促促销赠品品，找厂厂家要求求加大广广告投入入却是一一拖半年年也没批批下来。也也有几个个品牌曾曾做到全全省销量量第一的的，但很很少能合合作一年年以上

5、。人人员素质质、厂家家实力等等众多因因素往往往引起些些不愉快快的纠纷纷，最后后只好忍忍痛割爱爱，扔掉掉了再重重新找。想想起以前前做丽花花丝宝、宝宝洁、上上海家化化、霞飞飞的经销销商时的的轻松，心心里真不不是个滋滋味。到了二千千年，我我扩大了了门面，又又投入近近三十万万，零售售渐渐在在当地占占到了第第一的位位置。这这时候丝丝宝也和和本地的的经销商商李某（我我的高中中同学）因因差欠货货款引发发了纠纷纷，关系系逐渐僵僵化。丝丝宝的业业务代表表小方主主动提出出到我店店开展促促销活动动，几次次活动开开展的都都比较成成功，和和小方合合作的也也比较愉愉快。长长谈过后后小方经经常把工工作上的的棘手事事找我请请

6、教，基基本上利利用我出出外所学学再加上上上十年年的经验验，这些些小事情情都迎刃刃而解。到到了春节节前几天天，小方方告诉我我他们已已经和李李某彻底底谈崩，本本地区已已经没有有经销商商了，每每次送出出来的货货全都放放在他租租的房子子里，分分公司不不允许这这种做法法，要求求必须在在当地找找一个经经销商，他他想让我我来做。决定定是否做做丝宝的的总经销销整整考考虑了两两个月，这这里有必必要先交交待下我我所处的的商业环环境：ZZ市共有有人口约约一百二二十万，其其中城区区人口约约二十五五万。商商场有五五六家，除除一家原原与武商商集团联联营的中中亚商城城还勉强强支撑，其其它几家家的柜台台对外承承包。商商场生意

7、意都不景景气，丝丝宝和宝宝洁九七七年就从从商场撤撤柜。在在Z市化化妆品销销售中占占主导地地位的是是私人化化妆品专专卖店，其其中规模模比较大大的共约约九家，零零售第一一的是我我店，第第二是张张某（女女），第第三是我我哥（九九七年我我开的分分店，因因一年哥哥嫂下岗岗而出让让），第第四才是是原丝宝宝经销商商也是我我的同学学李某，批批发第一一的是胡胡某，第第二的是是刘某，第第三是李李某（批批零兼营营）。ZZ市化妆妆品店之之间的明明争暗斗斗非常激激烈，杀杀价成风风，无论论谁做厂厂家的经经销商这这九家化化妆品店店之间都都很少有有业务往往来，比比如李某某在做丝丝宝经销销商时，市市内大点点的化妆妆品店还还是在

8、武武汉拿货货，武汉汉的价格格虽便宜宜点，小小批量进进货加上上进货费费用，两两者其实实差不多多。这里里唯一例例外的就就是我，基基本上本本市有经经销商的的我很少少在外面面进货。除除张某因因嫉妒而而与我的的关系紧紧张，其其它各店店老板都都和我是是朋友。谁谁差什么么货即使使明知我我没有也也要找我我帮忙到到别的店店去借。虽然然有这层层关系，但但如果我我做了丝丝宝的经经销商后后，他们们又是什什么态度度就很难难说了。先说说李某，他他以前是是丝宝的的经销商商，春节节时还差差丝宝货货款十八八万元。如如果我做做，他碍碍着同学学关系明明着不说说，但他他夫人（真真正当家家的）绝绝对是不不会甘心心的。张某某小女人人心态

9、，她她绝对不不会来帮帮我抬庄庄，不抬抬庄估计计还算好好的，可可能还会会跟我在在丝宝产产品上杀杀价，扰扰乱我的的市场。而做做批发的的胡某和和刘某，以以前我没没做大时时，大众众化产品品全部在在他们那那儿进货货，省下下的资金金进些彩彩妆或市市面上少少有的化化妆品。我我知道他他们主要要销丝宝宝的产品品是代洗洗，少量量的瓶洗洗，护肤肤类基本本没有。因因为价格格竟争，他他们只在在武汉进进货，能能否说服服他们放放弃利润润在我手手上进货货有很大大难度。至于于我哥，虽虽然是我我一手扶扶持起来来的，但但嫂子一一直怀疑疑我在代代理的品品牌中赚赚了他的的钱，气气我个半半死（费费用、库库存、流流动资金金全是我我的，我我

10、拿什么么价给他他们什么么价，好好人难做做），丝丝宝的产产品占用用资金，但但利润很很小。我我当代理理他们是是不会让让我赚一一分钱的的，反而而又要占占用我上上万的资资金。上面面的是我我不愿做做丝宝经经销商的的原因，但但做丝宝宝的经销销商也有有些好处处让我难难以拒绝绝。丝宝宝重视终终端的作作法可以以扩大本本店的知知名度，提提高零售售额，带带动乡镇镇批发，集集团消费费，丝宝宝的促销销小姐能能培训我我的营业业员让她她们更优优秀。快快两个月月了我也也不能定定下来。因为为Z市的的经销商商迟迟不不能确定定，丝宝宝在Z市市的销售售从法律律意义上上说，它它是无证证经营，偷偷漏税款款，一旦旦让Z市市的职能能部门获获

11、悉，后后果不堪堪设想。这这点让丝丝宝的管管理人员员非常不不安，JJ地区的的负责人人多次游游说，最最后丝宝宝分公司司的W经经理和主主G任亲亲自到ZZ市，在在听取我我对丝宝宝在Z市市面对的的困境及及解决问问题的对对策后，承承诺初期期在赠送送品上分分公司偏偏向J地地区，JJ地区偏偏向Z市市，让我我全力把把Z市的的丝宝铺铺开，并并鉴定合合同销量量每月达达到四万万元。事事实上春春节期间间丝宝在在Z市的的销量也也才三万万六千元元，四万万这个数数字他们们也不是是很有信信心，可可能准备备让我订订三万，四四万只是是作为他他们的开开盘价。如我能能完成每每月四万万的任务务分公司司可以负负担五个个促销小小姐的工工资，

12、并并委派一一名新的的业务经经理杜某某（小方方还是试试用人员员，业务务能力不不足），帮帮我管理理丝宝的的销售。两两个月后后还可从从J地区区调两名名小店销销售员辅辅助Z市市的小店店上货等等，顺便便可以帮帮我把批批发做起起来。种种种承诺诺让我心心动，再再者也是是一个挑挑战，没没这么多多困难还还不一定定能鼓起起我的斗斗志呢。答答应当本本市的总总经销时时我清楚楚地看到到G主任任长吁了了一口气气。巧计连环环合同同定下来来了，我我、小方方和新来来的杜某某聚在一一起讨论论了一天天时间。小小方直嘀嘀咕，四四万的任任务怎么么完成的的了，春春节最旺旺的时候候也才三三万六，不不可能再再比这高高了。我我知道小小方现在在

13、是在做做交接，一一旦杜某某熟悉ZZ市环境境，马上上也要调调到邻县县。他虽虽然佩服服我的工工作能力力，但从从心眼里里不相信信同时也也不希望望我能完完成每月月四万的的任务，这这不是反反衬他无无能么？至于杜杜某刚到到Z市，连连Z市的的商业布布局都全全然不解解，他提提议按在在宜昌的的操作模模式来运运作，马马上招人人把全市市的所有有化妆品品专卖店店全部上上货，大大店上促促销小姐姐。这点点我马上上否定了了，宜昌昌我去过过多次，ZZ市和宜宜昌的商商业环境境完全不不同，宜宜昌有几几个大型型商场如如国贸、九九洲效益益非常不不错，连连锁超市市如雅丝丝、北山山遍布宜宜昌的四四个区，零零星的小小超市更更是数不不胜数。

14、以以宜昌的的模式来来操作，资资金占用用大，市市场竟争争无序，回回款信用用问题严严重，风风险太大大，显然然不能让让我满意意。考虑虑再三，我我提出让让小方拿拿出他去去年的工工作笔记记，大家家参照确确实的数数据来分分析丝宝宝在Z市市的现状状及存在在的问题题，然后后再制订订新的工工作计划划。仔细细查看完完这些流流水帐，才才知道问问题比我我想象的的还要糟糟糕。ZZ市在丝丝宝经营营部里拿拿货的仅仅我、我我哥和李李某的店店，其它它几家只只是在货货物供应应不上时时才让JJ地区丝丝宝办事事处送点点货做短短期的补补充。每每月的销销量平均均起来不不足两万万五，且且供货价价全部是是扣五点点即经销销商的到到埠价。最最糟

15、的是是，丝宝宝的产品品零售价价在Z市市极不正正常，如如2000G舒蕾蕾柔顺供供价166.800元（扣扣除五点点，我的的进价是是15.96元元），市市场零售售价177元，某某些店如如张某、胡胡某、刘刘某甚至至以166元零售售。4000G舒舒蕾柔顺顺供价331.550元（扣扣点价为为29.9元），市市场零售售价仅330元。太太低的利利润零售售商没人人愿卖这这货。风风影更惨惨，刚在在本市推推出就每每瓶亏00.800元出售售。丝宝宝最大的的对手宝宝洁公司司当时正正和联合合利华杀杀价，2200GG飘柔批批发价从从当初的的16.80元元一路跌跌至133.200元，而而零售价价仍维持持在177.000元，当

16、当初丝宝宝利用零零售商全全面围堵堵宝洁的的做法现现在完全全颠倒了了，利润润驱动零零售商只只卖宝洁洁而不愿愿卖丝宝宝了！形势势非常严严峻，怎怎么才能能摆脱这这种困境境，我陷陷入了沉沉思。沉沉默良久久，杜某某戏说我我们已经经“知已知知彼”，应该该可以“百战不不殆”了。引引用的孙孙子兵法法让我猛猛然想起起另一句句“凡战者者，以正正合，以以奇胜。”，我大叫一声，有了，就这么办。“怎么办办？”，“什么好好法子？”两人一一叠声地地问。“天机不不可泄露露，你们们先按我我说的去去做。”，我再再三告诫诫：1 不可对对外声称称我是丝丝宝的经经销商，以以免节外外生枝。何何时公布布，时机机成熟我我自然会会对各商商家说

17、。2 我承诺诺当月回回款能达达到四万万，请JJ地区丝丝宝办事事处现在在就招聘聘5个促促销小姐姐，如不不能完成成任务，工工资缺额额部分由由我负担担。3 准备下下个双休休日同时时在我、我我哥及李李某三店店开展大大型促销销活动，赠赠品必须须全部到到位，特特别是大大赠送品品如雨伞伞、计算算器等数数量要充充足。4 马上印印刷三千千份宣传传单两天天内沿街街派发，所所有银行行、发廊廊、商铺铺必须每每家发到到。路口口也要派派人发送送。工作作繁多，两两位马上上就分头头去办，不不能耽搁搁。”送走走两位，我我也开始始实施巧巧计连环环之第一一招1、釜底底抽薪“不敌其其力，而而消其势势。”-对强敌敌不可用用正面作作战取

18、胜胜，而应应避其锋锋芒削减减敌人的的气势，再再乘机取取胜。宝洁洁洗发水水在各地地的销售售都占绝绝对第一一，特别别是飘柔柔产品降降价后，销销量更是是翻倍的的增长。丝丝宝产品品如果和和宝洁硬硬碰硬，胜胜算近乎乎为零。但但同时也也有一个个不容忽忽视的现现状，在在Z市各各化妆品品专卖店店飘柔的的销量是是上了，但但潘婷和和海飞丝丝却连飘飘柔销量量的十分分之一都都不到。这这个比例例可以在在本地的的托运部部看得非非常清楚楚。同样样是宝洁洁的货，以以前很平平均的销销量现在在差别如如此之大大，什么么原因呢呢？-批零差差价即利利润。2200GG的飘柔柔、潘婷婷、海飞飞丝以前前的批发发价同样样，现在在的飘柔柔是13

19、3.200，潘婷婷、海飞飞丝166.300、166.300，零售售价却还还是保持持17元元不变。ZZ市杀价价成风，为为何这次次却在飘飘柔达成成了共识识。这点点作为同同是零售售商的我我当然知知其奥妙妙了。-洗洗发水作作为日用用品，在在化妆品品专卖店店和超市市本来就就不是利利润的主主要来源源，主要要是吸引引客源。凡凡是知名名的品牌牌高档如如宝洁、利利华、丝丝宝，中中低档如如好迪、名名人、亮亮壮的利利润在杀杀价战中中已经属属微利甚甚至是无无利。随随着夏天天的淡季季到来，护护肤品及及彩妆销销量减少少，日用用品逐渐渐占零售售额的主主要部分分。各店店的毛利利率下降降，因此此在飘柔柔这个产产品上，形形成了一

20、一个短暂暂的价格格平衡。这这个平衡衡如果不不被打破破，丝宝宝的铺货货就不能能进行下下去。回到到店内，马马上把飘飘柔的零零售价降降为2000g114.000元，400g25.00元。再在店外广告牌上大书“本店飘柔特价酬宾”。夫人气得连宣传色都懒得去找，连说我进了几万元的丝宝，却把宝洁的货卖得更欢，神经病发作了。我笑笑，“山人自有妙计，你等着瞧吧。”短短两三天，所有化妆品店都知道飘柔降价的消息。几个关系好的零售化妆品店老板纷纷打电话骂我挑乱子，唯一能赚点钱的名牌洗发水也被我杀没了。没办法，也全跟着降价。小方负责在本市发宣传单，听得消息后，抱着一大摞单子也来找我问罪。“大哥，你你还准不不准备卖卖丝宝

21、的的货了？”“谁说我我不卖丝丝宝的货货了？”“那你还还做飘柔柔的促销销，我这这单子不不是白发发啦？”“几万块块钱我已已经掏出出来了，哪哪能让你你这几张张单子白白发。”我劝他他冷静下下来，“不管你你信不信信我的话话，单子子照发，该该干什么么的你干干什么去去。一星星期后你你自然明明白，现现在还要要保密。免免得坏我我大事。”小方方将信将将疑，又又给杜某某打电话话请示。杜杜某也劝劝他先按按我说的的办，此此人心机机深藏不不露，处处变不惊惊，精明明过人。以以后我和和丝宝分分手也与与他过于于精明有有关，这这是后话话，暂且且不提。一切切按我的的计划进进行，这这份平静静直到星星期五下下午，丝丝宝促销销人员到到来

22、。2 凡战战者，以以正合，以以奇胜丝宝宝J地区区派出六六位促销销小姐，分分公司更更是重视视，两位位礼仪队队长也调调到Z市市做这两两天的促促销，赠赠品满满满的装了了一三轮轮车。杜杜某的活活动能力力让我惊惊讶，事事后才知知杜某是是丝宝集集团某实实力人物物的亲戚戚，连分分公司WW经理也也要让他他三分。赠赠送品分分公司尽尽全力满满足Z市市的供应应，其实实也是变变相支持持杜某干干出业绩绩，让他他早日升升上首席席商务代代表（丝丝宝官名名之一，相相当于负负责省级级区域管管理人员员）。安置置好这些些促销小小姐，小小方、杜杜某和我我又坐到到一起。杜杜某听我我解释完完降低飘飘柔零售售价的原原因后，连连连点头头。这

23、工工作也只只有我能能做，他他们即使使能想到到也没法法去实施施。两人人征求明明天工作作的安排排，一开开口，又又吓了他他们一跳跳。“丝宝产产品目前前的批零零差不足足5，明明天三家家做促销销的店丝丝宝产品品全面提提价，批批零差要要达到220左左右，汉汉正街没没有的货货如柏兰兰护肤品品、新清清爽风影影的批零零差要达达到255。”小方拿拿出计算算器，2200gg柔顺舒舒蕾零售售价达到到20元元，整整整涨了33-4元元。涨幅幅最高的的4000g清爽爽风影，因因为刚上上市，汉汉正街还还没有冲冲货，因因此批零零差调到到30，而同同样进价价的普通通风影批批零差则则只有220。“ 太冒冒险了，顾顾客不会会接受，他

24、他们两家家也不敢敢涨这么么高，怕怕同行之之间杀价价。一瓶瓶涨一元元我都没没把握说说服他们们。”小方自自认为了了解当地地市场，首首先反对对。“要涨也也不能涨涨太多了了吧，价价格比宝宝洁的都都高，有有困难。明明天是关关键，不不能搞砸砸啊。”杜某出出于为他他提高销销量的角角度，也也反对涨涨价。“正因为为明天是是关键，所所以一定定要一炮炮打响，利利用新风风影上市市和赠品品支持，价价格一定定要一步步涨到位位。”我解释释道，“过低的的利润所所有的零零售商都都不乐意意卖这货货，哪怕怕是飘柔柔，我降降价后反反而销量量变低了了，因为为我要求求所有的的营业员员不得推推荐宝洁洁产品，去去屑推荐荐风影，要要飘柔的的推

25、荐柔柔顺舒蕾蕾。在三三级市场场，引导导顾客消消费的一一是电视视广告，更更多的是是相信人人员推广广。我想想其它各各店也都都一样有有可替代代宝洁的的产品，但但那些都都是杂牌牌军，如如果有带带来同样样利润的的名牌产产品，那那这个替替代品零零售商愿愿选哪一一种呢？勿庸置置疑，当当然要选选名牌产产品-丝丝宝。”“要是其其它各店店维持原原价不变变，那涨涨价的岂岂 不是是孤立了了？顾客客认为这这家店价价太高的的看法？”小方仍仍然担心心。“现在从从汉正街街进丝宝宝的货，很很容易有有假货。你你们的赠赠品和人人员可以以让顾客客相信产产品的质质量可靠靠性。化化妆品并并不是单单靠价格格竟争，飘飘柔降价价只在大大中城市

26、市，消费费者比较较理智的的情况下下有效。在在三级市市场，反反而会引引起疑虑虑，降价价了质量量是否还还有保障障？”，我从从桌下拿拿出了几几瓶舒蕾蕾和风影影，请他他们辨别别下哪是是真哪是是假。他们们挑了半半天，把把这几瓶瓶分成了了两堆，一一边是假假，一边边是真。我我顺手一一拔，“全是假假货，只只是这是是两家店店是张某某和姚某某进的货货。假的的版本不不同而已已。”真风风影背后后注册商商标后有有个不起起眼的小小黑点，很很模糊，这这是G主主任到ZZ市时教教的一招招。听后后我就想想起这两两家店价价一直卖卖最低，找找人一样样买了两两瓶，仔仔细一看看，果然然全是假假货，但但质量也也不是太太差，可可能是以以中档

27、洗洗发水灌灌装。舒舒蕾的也也差不多多有它的的暗记，不不说他们们二人也也知道，只只是没想想到新风风影还没没上市，假假货已经经先出来来了。“明天这这几瓶假假货就摆摆在三家家的展示示桌上，让让顾客花花钱买个个放心。低低价的反反而让顾顾客不敢敢买。能能不能做做成这样样，就要要靠你们们带来的的促销小小姐了。”促销销活动非非常成功功，一天天半的时时间，三三家店总总共销售售丝宝货货共计22万！杜杜某高兴兴的大摆摆庆功晏晏，这几几天我心心里也象象绷紧的的弦一样样，一星星期内两两步险棋棋，让我我连续几几天没睡睡上一次次安稳觉觉，现在在终于能能松一口口气了。但这这只是一一个开始始，怎么么让另外外几家拿拿钱进货货还

28、要多多努力。且且看巧计计连环之之第三招招。3 远交交近攻“形禁势势隔，利利从近取取，害以以远隔。”促销销活动的的成功极极大的鼓鼓舞了小小杜和小小方，星星期一他他们提议议一鼓作作气，带带着赠品品到每家家店去送送货。我我劝阻了了他们，时时机不成成熟，进进一个卖卖场就要要把这个个卖场踏踏踏实实实地做好好，最好好的方法法就是在在卖场上上促销小小姐，由由促销小小姐在卖卖场阻击击其它产产品的销销售，维维持丝宝宝的规定定零售价价,在ZZ市最重重要的也也是价格格维持，一一旦出现现恶性竟竟争，价价格失控控，那将将前功尽尽弃。我建建议先把把零售市市场做规规范，几几家以批批发为主主的暂时时不能进进入。张张某作为为本

29、市的的第二大大零售商商，必须须尽快进进入。小小方一听听到张某某就直摇摇头，我我知道小小方在本本市两年年里和张张某的关关系闹得得很僵，事事实上几几乎所有有在本市市设有办办事处的的厂家代代表对张张某都头头疼。此此人好胜胜心强，性性格反复复无常，有有时一点点小细节节没注意意都会引引得她“泼”性大发发。她对对我生意意上比她她好一直直耿耿于于怀，让让她得知知丝宝是是我的总总经销后后她肯定定不会进进货。我我和小方方都提议议让杜某某去和张张某谈，一方面要告诉她这次做促销活动在三家开展的比较成功，必要时那些原始数据可以提供给她；第二呢指出她的货质量有问题，如果丝宝举报工商可以没收她这批货，建议她退货；第三则尽

30、量在张某面前显得没有主张，凡事征求她的意见。出乎乎意料，张张某因记记恨小方方，一口口拒绝与与丝宝合合作。张张某不做做丽花丝丝宝其实实还有另另外一个个原因：她在汉汉正街进进货的那那家老板板做了亮亮壮的湖湖北省总总经销，她她也顺理理成章地地做了ZZ市的总总经销。据据我所知知，亮壮壮在所有有三级市市场都和和经销商商订有三三至五万万的任务务。张某某正发愁愁她的销销量不能能完成，当当然也不不想卖丝丝宝的货货了。亮亮壮的销销售模式式和名人人如出一一辙，这这种方式式在短期期可以做做到这个个量，但但随即引引发渠道道管理混混乱，零零售价格格很快“穿帮”，销量量也直线线下降。这这类产品品的生命命周期特特短，销销量

31、窜得得越快死死得也越越早。我我尽可以以表现的的大度一一点，主主动帮她她分销，以以此为条条件也让让她帮我我卖丝宝宝。第二二天，我我和小杜杜一起到到了张某某的店。得得知我愿愿意现款款进亮壮壮的货，并并保证以以她规定定的零售售价卖。张张某板着着的脸一一下子漾漾出了笑笑容，听听说我可可以为她她提供一一个促销销小姐，工工资由丝丝宝负担担，更是是让她喜喜出望外外。她也也马上答答应退回回在汉正正街进的的货，我我进她五五千元的的亮壮，她她拿我一一万元的的丝宝。很快快丽花丝丝宝的零零售价格格在Z市市的几家家稍大点点的卖场场形成了了统一，没没多久，另另几家规规模较小小的化妆妆品店迫迫于压力力（没捆捆绑赠送送品的就

32、就不是正正宗的丝丝宝产品品，在ZZ市消费费者心目目中已形形成这样样一种概概念），也也主动找找上门来来要进货货。第一一个月（四四月）回回款七万万！丝宝宝进入ZZ市以来来的最高高记录在在我接手手的第一一个月诞诞生了！这还是是在小店店未曾开开发，几几家大批批发店 没有进进入的情情况下取取得的战战绩。JJ地区的的G主任任再次到到Z市时时，喜笑笑颜开。酒酒桌上批批了几套套促销器器材，又又送我几几个形象象柜，几几个主要要路口树树立广告告牌的申申请报告告也答应应马上报报上去。原原准备两两个月后后配备的的小店销销售代表表一下子子批了两两个，促促销小姐姐也再增增加两个个。老GG乘着酒酒兴责怪怪我，怎怎么把批批发

33、这一一块还空空着，是是否想留留一手。我我苦笑，“您今天把汉正街的冲货堵死，我明天就把批发做起来。”一句话堵住了老G，只说“慢慢来，”。是啊，批发不能做起来总是一块心病。难啊啊，明摆摆着供货货价格比比武汉高高，零售售店在我我提升利利润的诱诱惑下成成功了，批批发商们们面对的的是乡镇镇市场，这这招不是是那么管管用。何何况胡某某是联合合利华的的总经销销，刘某某是奥妮妮的经销销商，这这两家之之间的价价格竟争争尤其激激烈。乡乡镇小店店对价格格的高低低更敏感感，宝洁洁、丽花花丝宝、六六神、还还有牙膏膏、香皂皂等日用用品完全全是无利利批发。怎怎么攻下下这两个个堡垒，在在我答应应做经销销商前就就为此伤伤神。这这

34、种情形形一直持持续到五五月中旬旬，我成成立自己己的专职职促销队队后才略略有改观观。每个个双休日日我都要要派出促促销队到到乡镇的的化妆品品店做雪雪妃和中中华芦荟荟的促销销，顺带带着也做做丽花丝丝宝的，赠赠品让乡乡镇的消消费者接接受了我我制定的的零售价价（在没没有促销销队前赠赠品即使使按比例例供应给给乡镇零零售商，也也没有真真正到消消费者手手上，往往往被零零售商们们当商品品卖），增增加的利利润让乡乡镇零售售商愿意意以高于于胡某和和刘某的的批发价价格进货货。一个个月时间间过去了了，Z市市的几个个大镇的的零售商商们有的的在胡某某和刘某某的店里里进货也也要有赠赠品，每每到这时时候他们们都会打打电话让让我

35、送货货。杜某某和我相相信，如如果再给给我两个个月的时时间，把把所有乡乡镇全部部跑完，批批发市场场里武汉汉的冲货货就会被被挤出ZZ市的市市场。我没没能等到到那一天天的到来来，因为为这时候候和丝宝宝之间渐渐渐地生生出了一一些矛盾盾，让我我对丝宝宝失去了了信心。败招-欲擒擒姑纵还还是纵虎虎归山？五月月和六月月的回款款都超过过了十万万，五月月因为七七天的长长假更是是达到了了十二万万，杜某某比我还还要高兴兴，他的的工资在在J地区区是最高高的。但但那七天天我并不不舒坦，因因为几家家零售店店都要求求丝宝去去做促销销活动，我我自己是是市内的的总经销销，为了了顾全大大局只能能做出牺牺牲，一一家一天天，看着着他们

36、红红红火火火心里不不是个滋滋味。本本来我不不做经销销商时，做做促销活活动丝宝宝首先就就考虑我我那店。现现在做了了总经销销反而要要让给别别人了，心心里有股股说不出出的烦恼恼：我拿拿出了五五六万做做丝宝的的经销商商，每次次收发货货都要用用大量的的时间，有有时还得得为了那那些零售售店的价价格纠纷纷去做调调解，另另外还专专门租了了间小仓仓库存放放货物，四四五两个个月销售售近二十十万，除除去我的的零售后后利润一一算下来来居然不不到三千千元，比比杜某拿拿的工资资少多了了！要是是再扣除除接待费费用、资资金占用用费、仓仓储费、工工商税务务支出分分摊等，完完全是亏亏的。老GG听说我我的盈利利状况后后，答复复可以

37、单单独为我我开出一一笔陈列列费作为为补偿，再再每月拿拿两三千千元用来来在Z市市做电视视广告。还还没一个个星期，人人就调走走了，说说过的话话也没人人承认了了。最烦烦的是当当初W经经理承诺诺丝宝公公司在三三个月内内处理好好冲货问问题，几几个月过过去了，汉汉正街的的丽花丝丝宝冲货货仍然比比比皆是是，丝毫毫看不出出丝宝采采取了任任何措施施。其实实我早就就清楚，舒舒蕾当初初上市成成功，渠渠道管理理中除了了坚持走走终端，再再故意人人为地向向汉正街街冲货也也是舒蕾蕾成功的的一个秘秘诀，就就如微软软变相的的许可盗盗版在中中国市场场帮他们们打天下下。我辛辛辛苦苦苦地做出出来的通通路，经经常被汉汉正街的的低价货货

38、占领（赠赠品不可可能一送送一，总总有一些些店不可可能全配配送赠品品），有有时促销销小姐的的销货在在某店达达到了一一万五，可可这店在在我手上上总共才才拿了六六七千元元的货，这这些多出出来的货货无疑就就是汉正正街的低低价货，但但促销小小姐的工工资怎么么发？为为这些琐琐事不知知和丝宝宝的地区区管理人人员交涉涉过多次次，但每每次都以以位卑言言轻，无无能为力力的藉口口推托。我我对丝宝宝也越来来越失望望，曾开开玩笑的的对小方方说丝宝宝是想立立牌坊的的婊子，到到处宣扬扬丝宝最最重视终终端，但但偏偏又又喜欢去去在批发发里插几几脚，害害得我们们经销商商都当小小人。七月月初丝宝宝开展统统一的促促销活动动，袋装装舒

39、蕾降降十五个个点供应应各地经经销商，对对于长期期没赚到到钱的丝丝宝经销销商来说说是一大大利好消消息。ZZ市一下下子订了了三百件件，几个个批发商商因为价价格比汉汉正街便便宜，也也纷纷到到我店订订货。七七月五日日货到了了，打电电话通知知几个大大户过来来提货，才才得知汉汉正街的的冲货也也上市了了，每件件比我的的供应价价还要低低。一气气之下，所所有的货货全部退退回丝宝宝。冲货货已经让让我不堪堪忍受了了，刚好好这时又又有个全全封闭做做终端的的洗发水水品牌标标榜找我我帮忙，不不要我出出一分资资金做它它的经销销商，我我当然应应承下来来。这个个品牌在在J地区区城市里里和丝宝宝竟争得得非常凶凶，有几几个卖场场丝

40、宝还还败下阵阵来。杜杜某在得得知此事事后，开开始拉拢拢我的对对手张某某，促销销活动在在未经我我许可的的情况下下连续两两个双休休日都在在张某处处开展促促销。言言谈中显显得我做做不做丝丝宝经销销商都无无关紧要要，如果果我仍做做标榜，丝丝宝的促促销将以以张某为为主。不不思改变变它错误误的冲货货政策反反而想过过河拆桥桥，我只只好正式式向丝宝宝J地区区办事处处提出解解除合同同。没过过几天，调调来两名名丝宝工工作人员员，清点点货物，完完成了交交接。其其实我的的本意并并非如此此，我只只想以此此方式提提醒丝宝宝，再不不控制好好冲货问问题，会会有更多多的经销销商失去去耐心。辛辛辛苦苦苦做出来来的市场场就这样样拱

41、手让让人，心心有不甘甘啊。后记记：前段段时间杜杜某多次次想找我我谈谈，都都被我找找借口推推托了。昨昨天他再再次找到到我，先先是劝我我把店里里丝宝的的陈列做做好，我我反问：“我敢把把你的产产品摆在在显眼的的地方吗吗？顾客客要买请请问我以以什么价价卖？”从我不不做经销销商后，几几家店又又开始了了杀价，只只要是做做促销活活动，另另外几家家就拼命命降价抵抵制，基基本上零零售价又又回到原原来的不不足五点点。杜某某请我帮帮他稳定定市场零零售价，坦坦白地告告诉他其其实我也也不忍心心看着丝丝宝的价价格再次次乱，但但市场不不是由我我说了算算。最后后杜某才才嗫嚅着着说，希希望我再再做丝宝宝的经销销商，所所有外发发

42、的货不不用我出出资金。他他的一番番话让我我心生感感慨，自自从我不不做丝宝宝经销商商后，他他的压力力大了许许多，销销售回款款也直线线下降，七七月回款款才五万万多，八八月份的的销售十十天了还还没有订订货计划划，这个个月回款款能否过过四万都都成问题题。但我知道道丝宝高高层现在在也是焦焦头烂额额，原策策划总裁裁刘诗伟伟和红桃桃K联手手做洗涤涤化妆品品，从丝丝宝拉走走了大批批精英，正正在湖北北各地抢抢市场。他他们更无无暇去解解决冲货货问题，我我现在何何必去跟跟丝宝再再绑到一一起呢？告诉他他这个消消息后，杜杜某神情情更是沮沮丧。我我们都曾曾为丝宝宝付出过过，面对对如此局局面，我我心中也也很惆怅怅，丝宝宝已

43、经走走到最辉辉煌的顶顶点了么么？后来的故故事之一一：丽花花丝宝以以我为敌敌的日子子八月月底老GG再次来来到Z市市与我面面谈，坦坦言秋波波在各地地被丽花花丝宝全全力阻击击，而荆荆州地区区更是专专门成立立“打秋办办”，不惜惜一切代代价打击击秋波在在荆州、荆荆门和宜宜昌三个个地区的的上市。其其中宜昌昌雅斯顶顶不住压压力，秋秋波从其其所有超超市中被被迫退场场，荆门门几大商商场也与与丽花丝丝宝鉴下下新的陈陈列协议议（有丽丽花丝宝宝产品就就不能销销售秋波波产品，公公司以增增加陈列列费的名名义补偿偿商家损损失），秋秋波只能能进入当当地几家家小的卖卖场，就就连这几几家小的的卖场也也可能在在近几天天会撤柜柜。荆

44、州州的秋波波现在压压力剧增增，预算算配送两两个月的的赠品在在短短的的半个月月内就全全部告罄罄。更严严重的是是老G透透露公司司高层有有人挪用用了六百百万秋波波上市专专款，今今年秋波波不会有有资金能能追加，能能否再撑撑下去他他也不清清楚了，不不知是出出于激将将还是朋朋友之情情，劝我我先和丽丽花丝宝宝鉴下今今年的陈陈列协议议，每月月净得那那一千五五，也算算是秋波波和我打打交道后后间接得得到的馈馈赠吧。“秋波不不能死！”，我听听完老GG对秋波波现状的的实话实实说后脱脱口而出出。我不不愿继续续做丽花花丝宝的的经销商商就是对对丽花丝丝宝一惯惯不重视视三级市市场经销销商的利利益不满满而退出出，现在在秋波在在

45、营销策策略上完完全与丽丽花丝宝宝相同，唯唯一的差差异就是是市场上上冲货还还没出现现，市场场管理比比较规范范。这样样的品牌牌我希望望能成功功，给所所有象丽丽花丝宝宝一样的的知名品品牌上一一课品牌管管理不能能只重视视顾客和和特大型型终端，而而应该是是所有的的品牌关关系利益益人，当当然也包包括我在在内的小小型经销销商。长期期以来，国国内知名名化妆品品品牌如如羽西、郑郑明明、美美宝莲甚甚至品牌牌管理的的先驱宝宝洁公司司一向推推崇的是是“推拉策策略”广广告引诱诱消费者者购买商商品，商商家不得得不为了了满足消消费者的的需求而而进货。这这些大公公司只顾顾追求自自己的利利益最大大化而百百般讨好好消费者者，所有

46、有的营销销活动都都变成为为了推销销而广告告宣传，为为了增加加回款而而做渠道道，为了了市场占占有率而而策划各各种形式式的促销销活动。唯唯一遭受受冷遇的的就是三三级市场场的经销销商和零零售商们们，他们们的经营营活动变变成了被被动接受受新品牌牌产品，被被动地销销售不愿愿经销的的商品，哪哪怕是完完全无利利。也正正是这个个原因，一一些地方方性品牌牌才会在在当地经经销商的的大力支支持下得得以生存存发展，有有时地方方性品牌牌在某些些县市实实际销量量甚至超超过这些些知名品品牌。这这些小企企业因为为实力不不足，需需要当地地经销商商的鼎力力支持，对对所有品品牌关系系利益人人（包括括政府、媒媒体、顾顾客、经经销商、

47、员员工、社社区甚至至竞争对对手）的的关系处处理、双双向沟通通上比那那些知名名企业做做得更好好。丽花花丝宝近近两年的的异军突突起真是是如他们们宣传所所说是“采取了了完全不不同于宝宝洁的终终端战术术，适应应了中国国市场的的特点，采采取迂回回策略，避避开与宝宝洁的正正面交锋锋，力求求在宝洁洁影响偏偏弱的地地区率先先打开突突破口。”吗？作为一个“宝洁影响偏弱的地区”的代表，我想说事实不完全如此。丽花丝宝最初的成功是利用了三级市场经销商对宝洁公司的抵制心理，宝洁货好卖但赚不到钱令所有三级市场化妆品商家头疼，宝洁货不赚钱但没有它就不能称化妆品专卖店，没有它甚至不能叫商场和超市。于是宝洁成了商家之间竞争的牺

48、牲品，所有的杀价都从宝洁开始。以至于出现一种这样的怪现象:宝洁价杀得越低，但商家真正愿卖的也越少，一般都转而推荐别的替代商品。这种情形在三级市场的小型商场、超市和专卖店非常普遍。而当时的宝洁和联合利华愚蠢地在价格上也是杀得不亦乐乎，而完全忽视了三级市场真正需要的并非停留在简单地物美价廉。这时候丽花丝宝开始了悄悄地转变，原来的丽花丝宝洗发水全部回收，新推出舒蕾洗发水，充分利用各地丝宝办事处直接向零售商供货。统一当地的零售价，广告费尽力压缩，资金更多地流向终端促销人员、促销赠品及付陈列费给商家换取商家的全力支持。因此虽然在三级市场舒蕾洗发水的售价比宝洁和联合利华要高，但销量却提高了。当时官方统计舒蕾洗发水在北京上海的销量排名低于飘柔、海飞丝、夏士莲，但这些统计数据不包括三级市场。我估计早在二000年上半年舒蕾的销量已仅次于飘柔，也正是这个时候舒蕾在各个批发市场出现了。最初初的舒蕾蕾冲货起起因是公公司总部部给各地地办事处处制定了了不切实实际的销销量任务务，而舒舒蕾的价价格制定定中因为为终端促促销费用用（人员员工资、陈陈列费、促促销赠品品等）占占有很大大比率，因因此冲货