汽车配件厂市场营销计划书与汽车销售人员2018年工作计划汇编(DOC8)11715.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.第 16 页 共 16 页汽车配件件厂市场场营销计计划书一、策策划时间间：XX年12月02日二、策策划人员员：李中中华 三、策策划对象象：广东东华逸达达雨刮器器有限公公司 四、策策划方式式：本公公司自有有产品於於XX年进入入东莞市市场营销销计划&产品远远期销售售计划 五、目 标：华逸达品牌下的产品进入市场的前期包装、渠道建设、物流方式、回款机制、利润获取、信息反馈、客源撑控、市场巡查等 前言言 目前前国内雨雨刷市场场总体而而言，存存在品牌牌多样，品品质渗差差

2、不齐的的现像，除除几个外外国品牌牌占据高高瑞市场场以外，其其余都是是国内的的杂牌在在混乱比比拼，并并没有形形成有口口碑传径径的雨刷刷品牌，相相对我厂厂此时拓拓展市场场这不失失为一个个好的时时机。本本计划针针对华逸逸达雨刷刷介入国国内市场场的行销销希望设设计出能能在目标标市场成成功实现现其目标标的市场场行销组组合，并并将它付付诸实施施，望见见其效。 正文文 (11)策划目目的 要对对本营销销策划所所要达到到的目标标、宗旨旨树立明明确的观观点，作作为执行行本策划划的动力力或强调调其执行行的意义义所在，以以要求全全员统一一思想，协协调行动动，共同同努力保保证策划划高质量量地完成成 华逸逸达雨刷刷介入

3、国国内市场场，以东东莞市及及辖下各各镇作为为行销试试点，以以便作为为全国各各地的行行销参考考计划，意意议重大大！为使使我华逸逸达雨刷刷产品进进入汽车车后方市市场，渠渠道建设设以汽车车用品批批发城、汽汽车用品品专营店店、汽车车修理厂厂、汽车车美容店店为主要要方向（前前期）；开发成成零售点点，让华华逸达的的品牌彩彩盒爆光光在市场场上，以以期成为为本地爆爆光率最最高的雨雨刷品牌牌，并接接合广告告宣传，最最终让车车主和零零售员在在心里沉沉淀出一一个华逸逸达的形形像，成成为销费费行为产产生时在在其心里里的第一一选择取取向（后后期）；或以进进驻4s店为目目标和国国内外车车厂oem的原件件配套。 （22）分

4、析析当前的的营销环环境状况况 a、当当前市场场状况 就XXX年11月初对对东莞各各汽车配配件批发发城和各各镇的汽汽车美容容店调查查得出结结论，目目前在本本地市场场，高档档雨刷是是国外的的佳霸、dennso、 nwwb和山多多力（无无骨）这这几个品品牌，佳佳霸效多多。这些些款都是是有骨雨雨刷，100元/支左右右的单价价。销量量不错，取取向高品品质产品品的销费费者还是是不少的的，但款款式单调调。中档档雨刷主主要以顶顶刮刮和和美途为为代表，其其它的就就是拼价价格的杂杂牌，代代表性的的有卢卡卡斯、卡卡尔、uniity、baooyi、宇进进，中轴轴等等。以以雅阁和和博世款款为主，这这些的价价格都是是6-

5、110块，雅雅阁在12-15 /支的批批发价，竞竞争很大大，零售售点对经经营的品品牌也没没有选择择，所以以目前并并没有口口碑式的的产品出出现。车车主对雨雨刷也没没有要求求，只听听推荐或或是高消消费的心心理，贵贵的一定定好。对对於保修修期3-5个月在在车主这这里是没没有考虑虑的，因因为他们们装车后后就走了了，也没没有谁说说坏了要要换的，在在批发城城这里只只是一个个嗜头。 基本本上拿货货都是送送货上门门、现款款交易的的形式。（本本地） b、市市场前景景分析 1目前不不单单是是雨刷市市场，在在汽车配配件后市市场中都都处於这这样的一一个阶段段，在同同一个产产品中千千百万个个品牌同同时以相相当的价价格和

6、品品质拥进进市场，造造成市场场的低价价混战，不不但消费费者找不不到可信信任的东东西，就就经销商商而言也也不得利利，市场场的导向向终会向向其它产产品市场场一样形形成品牌牌效应，以以几个有有势的品品牌占有有市场，其其它的退退出或放放弃本市市场。所所以这是是本公司司抢占市市场的好好时机，趋趋势强力力打造品品牌形像像； 2汽车保保有量会会执续上上升，这这一点不不得怀凝凝，所以以雨刷的的总体需需求量将将一年比比一年大大，市场场容量可可观。 3从目前前杂乱的的产品竞竞争中可可以看出出，之所所以这么么多的品品牌同时时上市而而且各有有千伙，并并非是品品质和品品牌的机机会，大大多是打打的价格格战，若若打造强强势

7、品牌牌介入，在在消费上上形成取取向性，其其市场机机会不可可小视。 (33)市场机机会与问问题分析析。 a、目目前我公公司和系系列产品品面临的的问题如如下： 1 公司和和品牌的的知名度度不高，形形象不鲜鲜明，对对产品的的销售和和推广起起不到拉拉动作用用； 2 产品在在品质上上能否提提高，须须要突破破目前市市场上的的雨刷品品质，才才方便树树立形像像，若与与其它公公司的产产品品质质相当，就就会淹没没在市场场中。此此点望技技术部门门着力解解决。 3 产品包包装，市市场上大大多是纸纸盒，山山多力在在包装上上值得学学习。 4 产品价价格，待待定（尽尽可能的的提高胶胶条品质质，配用用好的胶胶条，然然后价格格

8、可以适适当的调调高，结结合成本本制定合合理的价价格体制制，容易易让市场场接受，同同时又给给人以优优质的产产品，这这样品牌牌形像自自然建立立） 5 销售渠渠道，待待定？ 6 促销方方式，待待定？ 7 服务质质量，售售后保证证，待定定（建议议半年，因因为众多多公司以以3个月为为限，我我们得有有差异） b、针针对产品品特点分分析优、劣劣势。 目前前能进入入市场的的产品就就有这几几款，有有骨和博博世款在在市场上上已经超超底，我我们也只只能已同同样的方方式做低低价渗透透才方便便品牌的的推广和和建设品品牌爆光光率；其其它款式式（x5、x6）的优优势在於於外观上上，雅阁阁的容量量还可以以，认为为价格不不能定

9、的的高了，我我们主要要在销量量上下功功夫，我我以为品品质比其其它的好好，价格格又与其其它的相相差不大大，这样样更容易易占有！ 调查查结果可可以推出出目前广广大车主主对劣质质的雨刷刷很反感感的，那那些2、3个月就就坏掉的的雨刷车车主有严严重的抵抵触心态态，我们们不能走走这条路路；而市市面上大大多的雨雨刷都是是这个档档次，且且占去了了大半的的机会，我我们的优优势在於於胶条，可可以考虑虑用好的的胶条，为为品牌树树立一个个物美价价敛的形形像。 （44）营销销目标 目标标：待定定 （55）营销销战略（具具体行销销方案） a、营营销宗旨旨： 以强强有力的的广告宣宣传攻势势顺利拓拓展市场场，为产产品准确确定

10、位，突突出产品品特色，采采取差异异化营销销策略。待待定； 建立立起点广广面宽的的销售渠渠道，不不断拓宽宽销售区区域等，增增加零售售点。 b、产产品策略略： 1）产产品定位位。博世世款定在在低价，渗渗透一下下，有骨骨的和新新款定价价在中端端市场，与与顶刮刮刮之类争争市场？还是定定在低中中两端之之间，机机会更大大？ 2）产产品质量量功能方方案。产产品质量量就是产产品的市市场生命命。企业业对产品品应有完完善的质质量保证证体系。市市场上都都是保3个月的的，我们们是否可可以考虑虑6个月？技术部部门能否否解决？ 解决不不了可以以检讨！ 3）产产品品牌牌。要形形成一定定知名度度，美誉誉度，树树立消费费者心目

11、目中的知知名品牌牌，必须须有强烈烈的创牌牌意识。 4）产产品包装装。包装装作为产产品给消消费者的的第一印印象，需需要能迎迎合消费费者使其其满意的的包装策策略。高高档产品品在包装装上要新新意，如如火炬形形的彩卡卡就很好好。 c、价价格策略略： 拉大大批零差差价，调调动批发发商、中中间商积积极性。 给予予适当数数量折扣扣，鼓励励多购。（直直销：积积累到一一定数量量时公司司可以折折扣或返返利？） 以成成本为基基础，以以同类产产品价格格为参考考。 d、销销售渠道道： 渠道道建设以以：汽车车用品批批发城、汽汽车用品品专营店店、汽车车修理厂厂、汽车车美容店店为主要要方向（前前期）；采取一一些实惠惠政策鼓鼓

12、励中间间商的销销售积极极性 e、广广告宣传传 1）原原则：服服从公司司整体行行销宣传传策略，树树立产品品形象，同同时注重重树立公公司品牌牌形象，基基於成本本的考虑虑，可以以采取传传单宣传传（当地地车展可可以参与与发放传传单，进进入市场场时在交交通要道道口给过过往的车车主送卡卡片，凭凭卡消费费折扣优优惠方式式，让广广大车主主记住hyd，已便便取向的的建立。 广告告诉求对对像：车车主、汽汽车配件件经营者者 长期期化：广广告宣传传产品个个性，不不宜变来来变去，所所以，在在一定时时段上应应推出一一致的广广告宣传传。比如如说：无无声的雨雨刷，刮刮过的玻玻璃不沾沾水等，显显出产品品性能独独特。总总之就是是

13、要找出出点差异异做嗜头头来推广广，不同同的型号号配上特特别功能能的广告告语言。 不定定期的配配合阶段段性的促促销活动动，掌握握适当时时机，及及时、灵灵活的进进行，如如与汽车车有关的的活动可可以去活活动场地地周边作作展式宣宣传等，灵灵活性。 2）实实施步骤骤可按以以下方式式进行： 策划划期内前前期推出出产品形形象广告告。 销后后适时推推出诚征征经营商商广告。 雨季季和车展展时推出出促销广广告。 把握握时机进进行公关关活动，接接触消费费者。 具体体行动方方案： 根据据策划期期内各时时间段特特点，推推出各项项具体行行动方案案。行动动方案要要细致、周周密，操操作性强强又不乏乏灵活性性。还要要考虑费费用

14、支出出，量力力而行，尽尽量以较较低费用用取得良良好效果果为原则则。，抓抓住旺季季营销优优势，是是否考虑虑传单的的同时大大打现场场促销活活动，有有我司人人员搭展展台，在在各地镇镇进行现现场推广广，现场场推广的的同时介介入当地地零售点点？ （66）各地地操作规规程意见见 1市场调调查，欲欲进入一一个地区区，先要要做个市市场调查查，调查查的内容容如下： a汽车保保有量，市市场有多多大容量量，也为为配套动动作作参参考。 b销费习习惯如何何，产品品结构？也就是是当地以以哪些场场地作为为雨刷的的销费主主流，他他们取向向哪些款款式，各各款式的的市场行行情如何何 c当地有有哪些同同行，竞竞争对手手如何？他们的

15、的品质，包包装，价价格（代代理价，批批发价，零零售价），渠渠道建设设，入市市方法怎怎么样？参考分分析。 2办事处处的设立立，选址址，人员员安排； 片区区式管理理，把全全国分为为若干个个区域，区区域由区区域专员员负责规规划和统统筹 区域域内根据据需要设设立若干干个办事事处，办办事处由由工厂分分派负责责人带领领当地销销售团队队开拓市市场，办办事处负负责人由由工厂指指派，办办事处业业务员由由办事处处经理在在当地招招聘合适适之人选选若干，由由办事处处经理带带队开展展产品在在当地的的推广和和销售等等一系列列动作。 选址址：在省省级市设设立代表表处，分分管本省省市的销销售任务务或是建建立下属属分支办办事处

16、。办办事处选选址，一一个仓库库一个工工作室就就ok，或是是员工宿宿舍一起起考虑，（是是否要在在汽配市市场里开开设店铺铺作为形形像店、代代表处？）待定定！一个个经理/两个业业务员？可仍据据市场的的大小和和业务需需要增减减业务员员。下辖辖的市镇镇采用快快递的方方式发货货。业务务员前期期开拓以以后并是是长期的的客服，或或是送货货等。 3物流渠渠道 工厂厂至办事事处用货货运的方方式托运运至办事事处提货货。零售售点的发发货要根根据当地地实情灵灵活操作作，可以以用快递递方式，摩摩托车或或是电动动车（可可由业务务员自行行提供，公公司给与与一定的的补助）等等方式把把货送至至目的地地；或有有必要采采用机动动车面

17、包包车等。总总之是在在动作快快速完成成的前提提下把办办事处的的物流成成本降致致最低。4推广方方案 当地地推广方方案参考考前文部部份：（5）营销销战略（具具体行销销方案），结结合实情情为要！ 5办事处处管理体体制 由区区域专员员协同办办事处经经理共同同开拓市市场，包包括办事事处地点点的选择择，人员员的分配配，零售售点的开开拓等一一切建全全后专员员方可调调离。 一个个业务经经理/一个会会计文员员/两个业业务员/？ 1）业业务员管管理方式式： a先进职职员由业业务经理理做业务务培训ok后并可可交与业业务拓展展和操作作； b送货以以当天与与文员结结算的方方式操作作，既当当天拿出出多少货货，下班班前就要

18、要交回多多少的货货款结算算；？这这个方法法有点笨笨，或有有其它方方法。 c扣压一一个月的的工资和和奖金、业业务提成成作为对对业务员员的掌控控。 d有自带带交通工工具的给给予一定定的补贴贴， 2）办办事处薪薪资和办办公费用用专项支支出由总总公司统统一管理理； 3）每每个月或或定期做做库存盘盘算清查查，货物物流通、货货款清查查结算，清清单明细细帐，以以便总公公司对代代表处业业绩的评评估和生生产统筹筹。 6货款和和客户的的管理体体制 办事事处每周周（定期期）产生生的货款款汇回公公司总部部； 各业业务员开开拓的成成交零售售点都要要把零售售点的名名称，地地址，联联系人，电电话号码码等，货货物清单单往来明

19、明细帐目目都要一一一列表表上呈办办事处经经理，并并上呈至至总公司司，由专专区经理理掌控。这这样相关关人员离离职市场场不会失失控。业业务员因因为是直直接与零零售商接接触的，所所以对市市场信息息最是敏敏感，要要每周汇汇报市场场动态，专专区经理理要不定定期抽查查或走访访零售商商，了解解合作中中的问题题和意见见。采取取针对性性的解决决方案，对对应市场场的变动动，调整整行销方方案或价价格机制制建议等等。 7 其它 业务务员业务务激利体体制： 一线线业务员员的稳定定性不强强，所以以激历很很重要，新新资用底底薪+提成的的方式，效效益好的的业务员员给予奖奖励，和和客户投投诉反映映者也要要处以处处罚的方方式，以

20、以便管理理。办事事处年终终业绩评评估，奖奖利。代代表处经经理也适适用激利利方式，拉拉动业务务员和自自己的拓拓销热情情。 在公公司网站站建立交交流平台台，供业业务员之之间学习习经验和和交换意意见，增增加团队队的凌聚聚力。 鼓励励业务员员开拓当当地的oem业务等等多种方方式增加加销量和和产量！汽车销售售人员20118年工作作计划范范文今年年，我将将一如既既往地按按照公司司的要求求，在去去年的工工作基础础上，本本着“多沟通通、多协协调、积积极主动动、创造造性地开开展工作作”的指导导思想，确确立工作作目标，全全面开展展XX年度的的工作。现现制定工工作计划划如下：一、对对于老客客户，和和固定客客户，要要

21、经常保保持联系系，在有有时间有有条件的的情况下下，送一一些小礼礼物或宴宴请客户户，好稳稳定与客客户关系系。二、在在拥有老老客户的的同时还还要不断断从各种种媒体获获得更多多客户信信息。三、要要有好业业绩就得得加强业业务学习习，开拓拓视野，丰丰富知识识，采取取多样化化形式，把把学业务务与交流流技能向向结合。四、今今年对自自己有以以下要求求1：每月要要增加1个以上上的新客客户，还还要有到到个潜在在客户。2：一周一一小结，每每月一大大结，看看看有哪哪些工作作上的失失误，及及时改正正下次不不要再犯犯。3：见客户户之前要要多了解解客户的的状态和和需求，再再做好准准备工作作才有可可能不会会丢失这这个客户户。

22、4：对客户户不能有有隐瞒和和欺骗，这这样不会会有忠诚诚的客户户。在有有些问题题上你和和客户是是一直的的。5：要不断断加强业业务方面面的学习习，多看看书，上上网查阅阅相关资资料，与与同行们们交流，向向他们学学习更好好的方式式方法。6：对所有有客户的的工作态态度都要要一样，但但不能太太低三下下气。给给客户一一好印象象，为公公司树立立更好的的形象。7：客户遇遇到问题题，不能能置之不不理一定定要尽全全力帮助助他们解解决。要要先做人人再做生生意，让让客户相相信我们们的工作作实力，才才能更好好的完成成任务。8：自信是是非常重重要的。要要经常对对自己说说你是最最好的，你你是独一一无二的的。拥有有健康乐乐观积极极向上的的工作态态度才能能更好的的完成任任务。9：和公司司其他员员工要有有良好的的沟通，有有团队意意识，多多交流，多多探讨，才才能不断断增长业业务技能能。100：为了了今年的的销售任任务我要要努力完完成50000台的任任务额，为为公司创创造更多多利润。以上上就是我我这一年年的工作作计划，工工作中总总会有各各种各样样的困难难，我会会向领导导请示，向向同事探探讨，共共同努力力克服。为为公司做做出自己己最大的的贡献。珠宝首饰饰销售工工作计划划酒水销售售人员的的工作计计划市场销售售业务员员的工作作计划部门销售售主管的的年度工工作计划划XX市场场部销售售年度工工作计划划