现代企业销售主管的管理问题15890.docx

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1、销售主管管的管理理问题1：对管管理的认认识。分析：管管理是一一门科学学，它有有成套的的理论，有有一定的的规律可可循；管管理又是是一门艺艺术，它它的内容容全部是是和人打打交道。管管理就是是通过管管人达到到理事的的目的，是是通过调调动团队队的力量量去完成成企业的的目标。管管理的核核心是调调动他人人的力量量，初做做主管者者往往不不能突破破这个瓶瓶颈，勤勤劳有余余，策略略不足。解决：尽尽快充实实理论基基础，在在实践中中加以印印证，不不断摸索索总结，将将理论转转化为自自已的管管理技巧巧和艺术术。尽快快转换角角色，以以调动他他人为核核心，在在学习、摸摸索、尝尝试中提提高管理理能力。问题2：新招员员工经验验

2、浅溥，却却冲劲十十足点子子多多，但但老员工工以至主主管虽经经验丰富富却往往往循规蹈蹈矩，创创意不足足，主动动性不强强。分析：老老员工经经过一段段时间培培训、学学习、实实践之后后会形成成自已的的“制式思思维”，工作作内容和和环境的的固定更更强化了了这种轨轨道效应应，虽然然经验丰丰富，但但却没了了新想法法，“斗志衰衰退，老老气横秋秋”。而新新人带着着原有的的其他领领域的知知识和体体验，面面对一个个新的工工作内容容和环境境，加上上新人的的热情，自自然可以以擦出许许多“火花”来。解决：利利用“鲇鱼效效应”激发团团队战斗斗力。对对新员工工要善加加引导，激激发他们们的动脑脑能力，对对好的想想法及时时予以肯

3、肯定表彰彰，保护护新人的的建议欲欲忘；利利用“鲇鱼效效应”激发老老员工的的动脑意意愿和干干劲。同同时要防防止新员员工“得意忘忘形”，告诫诫他们在在知识和和经验上上的欠缺缺，防止止新老员员工间产产生矛盾盾。问题3：业代们们常常对对主管下下达的命命令、企企划部推推出的促促销案“不不敢苟同同”，或或全无信信心或诸诸多抱怨怨，不愿愿尽力、主主动地执执行。分析：最最贴近市市场、了了解市场场的是业业代，一一切策略略的执行行者也是是业代。上上级下达达的任务务、策略略有其认认识高度度，但从从周密性性、可执执行性及及结合市市场实际际等方面面讲，业业代永远远是老师师。如果果业代能能参与策策略制定定，不但但会使计计

4、划更完完备，更更可以激激发业代代的成就就感和责责任心。业业代执行行“自已制制定的策策略”时，自自然少些些借口多多些主动动。解决：集集思广益益，全员员管理，全全员“参政”。建立立市场资资讯收集集渠道，及及时掌握握市场信信息；培培养业代代的企划划、业务务技能，提提高业代代动脑能能力，营营造全员员管理的的气氛；鼓励业业代大胆胆提案。任任何市场场策略的的制订，主主管先有有思路及及草案，召召开讨论论会让业业代畅所所欲言，修修正不足足之处达达成共识识。问题4：主管下下达指令令，业代代却不知知从何处处下手，信信心不足足或一味味蛮干，结结果事倍倍功半，效效果大打打折扣。分析：策策略必须须通过细细分的动动作描述

5、述和任务务分解来来完成。业业务之所所以迷茫茫是因为为能力、经经验所限限，对策策略不能能深入理理解，对对执行方方法、步步骤等也也很难自自发产生生清晰思思路，没没有方向向感。解决：精精准沟通通，符合合Smaart准准则（SS:具体体的； m：可可度量的的 ；a：可可实现的的；r：相关的的；t：有时间间限制的的）。策策略传达达、任务务布置时时须考虑虑以下因因素： 1任务务描述：任务目目的、任任务内容容、任务务目标（量量化）； 2资源源描述：人力资资源、设设备投入入、资料料支持、起起止时间间； 3过程程描述：任务细细分及每每项分任任务的任任务描述述、资源源描述； 4检核核：参考考过程描描述中对对各项分

6、分任务设设定的目目标，制制定各分分任务检检核标准准（量化化），明明确检核核负责人人、执行行人，明明确检核核时间、方方式、结结果（量量化）和和复命渠渠道。 5奖罚罚：针对对各分任任务的检检核结果果制定量量化的奖奖罚标准准。 问题5：团队缺缺乏完善善的制度度，纪律律松散、效效率低下下。分析：每每一个人人都有惰惰性，当当员工出出现失误误、谎言言、偷懒懒等现象象之后，首首先应该该反思的的是主管管，是制制度给了了员工犯犯错的机机会。解决：用用制度来来约束人人，让员员工一言言一行无无不有法法可依，有有标可考考，这样样主管才才能从“烦琐”中脱身身。1首先先建立考考勤、卫卫生、办办公室及及会议室室纪律等等基本

7、制制度。 2建立立日常业业务管理理制度：（1）主主管应充充分熟悉悉每位业业代的工工作内容容及容易易出现的的漏洞，形形成日常常业务管管理制度度的初步步思路；（2）召召集业务务骨干提提出日常常业务管管理制度度的框架架；（33）召集集全体人人员确定定管理制制度内容容草案，包包括业代代日常工工作的规规范及督督办、复复命、检检核、奖奖罚细则则；（44）于实实践中不不断修正正。 问题6：有些团团队中业业代似乎乎总是毫毫无主动动性、责责任心可可言，“打打一鞭子子走一步步”,总总在寻找找主管检检核工作作的漏洞洞去偷懒懒。主管管琐事缠缠身，业业代却逍逍遥自在在，工作作漏洞百百出。 分析：主主管事无无巨细的的插手

8、和和步步紧紧跟的检检核，不不给业代代留一点点自主空空间，逐逐渐就会会养成业业代的依依懒性，对对于主管管指令或或检核不不到位的的细节不不会主动动去做。尤尤其对有有能力、有有上进心心的业代代而言，这这种禁锢锢式的管管理会使使他们感感到压抑抑和厌倦倦,于是是大家和和主管玩玩起“猫猫捉老鼠鼠”的游游戏，士士气不振振。一个个高明的的管理者者，会把把握下属属的能力力大小、性性格特征征，授以以相应的的自主空空间,向向他们要要结果，而而不再跟跟催执行行过程中中的细节节。同时时提拔部部分有企企图心、有有能力的的业代授授以一定定权限，让让他们完完成大量量的琐碎碎的管理理事务（如如零售线线路检查查，订单单核实等等等

9、），不不仅可减减轻主管管的负担担，也会会使业代代感到被被重视、被被尊重，获获得成就就感。这这种心态态下的业业代，就就会积极极、主动动、负责责地思考考和尝试试把工作作做得更更好。 解决：必必要的授授权，可可以提升升业代的的责任心心，激发发人力资资源。1熟悉悉业代，分分析各人人的性格格特征、能能力、潜潜力，考考虑对不不同业代代的授权权方向； 2依各各人不同同潜质对对每位业业代做出出岗位职职责描述述。对有有积极性性有能力力者，提提升为基基层主管管，适当当增加奖奖金，授授以一定定的管理理权限让让他完成成相对琐琐细的管管理（尤尤其是检检核）工工作；对对无积极极性有能能力者多多沟通，激激励其上上进心，安安

10、排他做做有难度度、有挑挑战性的的工作，直直接向主主管负责责；对有有积极性性无能力力者，肯肯定其成成绩的同同时告知知其技能能上的不不足,激激发他的的学习欲欲望，同同时辅以以必要的的培训，安安排他做做相对具具体的工工作，多多鼓励、少少斥责；对无积积极性无无能力者者则以命命令为主主，要及及时检核核、督促促、奖罚罚以观后后效。 3个别别沟通解解释授权权的必要要性，务务必讲清清期望的的结果、检检核制度度及奖罚罚标准，一一定要明明确每人人被授权权的范围围以避免免出现位位阶混乱乱和失控控。 4询问问意见，修修正指令令，表示示会及时时支持。 5放权权让部属属们各司司其职去去工作，同同时加大大培训力力度，密密切

11、关注注发展情情况，多多在沟通通、检讨讨、培训训上下工工夫，使使其感到到足够的的自主空空间，从从而真正正激发其其责任心心、积极极性和成成就感。 6视效效果调整整授权范范围。 7一丝丝不苟地地执行检检核、督督办、复复命奖惩惩制度。 问题7： 业代代的执行行力太差差，上级级指令的的落实结结果总是是差强人人意。分析：尽尽快提升升业代的的工作技技能才能能提升团团队的整整体战斗斗力。主主管们都都有自己己宝贵的的经验，要要把这些些经验技技能复制制给部下下。培训训永远是是企业回回报率最最高的投投资。解决：加加强培训训，营造造积极向向上的学学习气氛氛。1首先先主管要要培养学学习和总总结的好好习惯，一一方面学学习

12、理论论知识充充实自己己，另一一方面勤勤于思考考，把自自己的实实务操作作经验写写下来，集集少成多多，重新新整理就就是实战战培训资资料。 2培训训应该成成为日常常工作的的内容，而而不能等等业务空空闲的时时候才做做。培训训时间要要制度化化,培训训前主管管要经过过充分准准备。 3培训训内容以以实战经经验为主主，避免免空洞的的理念说说教，并并鼓励业业代将各各自的经经验与大大家分享享。培训训过程注注意研讨讨气氛，避避免填鸭鸭式的单单向沟通通。 4对培培训内容容要有考考核的方方法，辅辅以奖励励措施。 问题8：士气低低糜，员员工无学学习欲望望，无信信心、无无主动性性、无责责任心，对对工作、对对主管诸诸多抱怨怨

13、，甚至至时刻准准备跳槽槽。分析：也也许是对对工作不不满，也也许是对对主管工工作方式式不能接接受，也也许是对对薪酬不不满，诸诸多因素素影响着着业代的的心情。业业代有好好的心情情，工作作才会有有好成绩绩，主管管必须采采取有效效的激励励措施促促发业代代的积极极性和潜潜能。解决：11通过过准确的的岗位描描述、严严谨的执执行细则则、合理理量化的的工作目目标和督督办、检检核、奖奖罚制度度，使业业代清楚楚自己该该为实现现哪些指指标去努努力，怎怎样努力力，要为为哪些动动作承受受怎样的的结果。 2通过过合理的的分配机机制，使使表现优优秀的业业代感到到被重视视，劳有有所得；使落后后者看到到差距、压压力和提提升的空

14、空间。既既使每人人都有动动力，同同时也容容易形成成位阶管管理。 3让业业代参与与决策过过程，增增加他们们的成就就感。 4通过过培训制制度使业业代感到到工作过过程中有有不断的的自我充充实和自自我提升升。 5任何何人在压压力之下下都会更更加努力力，设定定稍高一一些的工工作目标标，激发发业代潜潜能。 6及时时表彰业业代工作作中的每每一点成成绩,告告诉每一一位业代代你非常常欣赏他他的优点点。 7关心心业代的的生活，坦坦诚相待待、勤加加沟通。主主管的人人格魅力力是最有有力的激激励工具具。 问题9：业代不不服从指指令，要要么有意意消极对对抗，要要么明目目张胆地地顶撞。分析：业业代对主主管的服服从一方方面出

15、于于对奖罚罚手段的的忌惮，另另一方面面出于对对主管个个人的尊尊重和佩佩服。主主管过分分谦和奖奖罚不明明，业代代会无所所忌惮，从从而滋生生不合理理的期望望和习惯惯；主管管过分独独裁严厉厉，业代代常会自自认为受受到不公公平的处处理而又又不敢申申诉,被被迫服从从的结果果就是消消极对抗抗和离职职率升高高。 解决：领领导力针针对团队队而不是是个人，主主管要想想“令下如如山”，一要要塑造自自已的威威信，二二要掌握握命令的的艺术。树立主管管的威信信：1位阶阶：主管管不宜过过分低调调，必须须被业代代敬重，这这是为了了管理效效率。与与业代相相处要有有分寸，尤尤其8小小时之内内，位阶阶感一定定要明显显，比如如：进

16、主主管办公公室必须须先敲门门，主管管讲话时时必须起起立等。小小节上的的约束可可以无形形中提升升主管的的威信。这这种背景景下偶尔尔在8小小时之外外“与民民同乐”，业业代反而而更会认认为主管管“没有有架子”。 2人格格魅力：主管的的权威、学学识、工工作能力力等因素素都不及及人格魅魅力更能能对业代代产生影影响力。不不敬业、不不敢承担担责任、不不守信用用、冷漠漠等会严严重伤害害主管的的形象。一一个襟怀怀坦白诚诚实努力力的主管管，至少少可以赢赢得下级级的尊敬敬和信任任。 3堪为为人师的的高度：主管应应该努力力提升自自已的综综合素质质，争取取在知识识、沟通通能力、工工作思路路等方面面上升到到堪为人人师的高

17、高度，以以此赢得得业代的的钦佩。 命令的艺艺术：1言前前三思：指令一一定要合合理。下下令前要要征询意意见，谨谨慎思考考，使指指令更有有可操作作性，绝绝对避免免草率决决策、仓仓促下令令，然后后又朝令令夕改的的情况。 2丑话话在前：清晰表表达命令令的附加加内容如如检核、复复命、奖奖罚条例例。 3言出出如山：一旦指指令下达达，就必必须照章章办事，决决不徇情情。 4不怕怕怨，只只怕冤：惩戒是是管理的的手段，不不能带丝丝毫主观观意识。只只要主管管襟怀坦坦白，就就事论事事地执行行奖罚政政策，业业代纵有有怨气日日久也会会释然。而而一次不不公平的的惩戒，很很可能破破坏业代代长久“积积攒”的的积极性性，甚至至失

18、去人人心。所所以惩戒戒一定要要确保正正确，了了解产生生过错的的原因。 5严打打“红眼眼病”，营营造正面面的积极极的竞赛赛学习气气氛。 主管的素素质一、成功功的思维维方式何谓谓成功的的思维方方式，讲讲起来比比较抽象象，可以以结合下下面的例例子理解解。如日日常的工工作心态态，成功功者是主主动寻找找工作中中可以精精进的地地方，不不懈努力力，力求求完美，而而失败者者则是多多一事不不如少一一事，上上级询问问检核时时才忙着着掩盖推推托；在在工作因因客观因因素遇到到困难时时，成功功者忽略略客观困困难，寻寻找目前前可以着着力的地地方尽一一切努力力改善局局面，而而失败者者则拿客客观因素素当借口口，怨天天忧人；当

19、工作作出现失失误时，成成功者是是先控制制负面影影响，通通知上级级，承担担应负责责任，而而失败者者则是先先找替罪罪羊、掩掩盖，强强调客观观因素，推推托责任任；在与与同事、上上级的相相处中，成成功者视视同事、上上级为客客户，尽尽量“使客户户满意”，创造造好的工工作环境境，而失失败者则则是满腹腹牢骚；在下属属犯错时时，成功功者首先先反思是是否是由由制度制制订不周周、沟通通不精准准、培训训不力造造成的；而失败败者则会会说与己己无关。二、时间间管理管理的大大忌是掉掉入琐事事缠身的的陷阱而而忽略了了培训、检检核、与与业代沟沟通、自自我素质质提升等等重要工工作，最最后形成成恶性循循环，永永远是手手忙脚乱乱，

20、漏洞洞百出。用用必要的的时间管管理约束束自己，“强迫”自己记日记回顾每天的工作时间分配是否合理，“强迫”自己每天做出次日的工作计划，“强迫”自己“做重要的事”，久而久之形成良性循环，主管才称得上开始成熟。三、分析析提炼能能力销售售主管尤尤其需要要这种能能力，从从纷繁复复杂的市市场现象象中发现现关键所所在，导导出市场场策略；从业代代的业绩绩报表和和日常表表现中发发现制度度的空白白点，进进一步完完善制度度。这种种对事的的分析能能力可帮帮助主管管明确工工作思路路。业代代们的喜喜怒哀乐乐总是围围绕成就就感、工工作环境境、个人人发展三三个因素素，员工工的工作作绩效能力水水平技能水水平任务理理解程度度决心

21、信心努力程程度成就感感和责任任心不可控控因素，对对人的分分析能力力更能促促进管理理效率的的提升。通通过和业业代的接接触能很很快发现现改善他他的业绩绩的主要要驱动因因素是什什么，从从而对症症下药，才才是管理理之道。四、协调调各种关关系的能能力销售售主管想想做好工工作，需需要各方方面的配配合：上上级的信信任、下下级的敬敬畏、同同事的帮帮助，人人际关系系处理起起着主导导作用。这这方面的的书籍已已经很多多，在此此不再赘赘述。有有一点需需要记住住：靠技技巧获得得别人的的信任总总是暂时时的，诚诚实、乐乐观、乐乐于助人人、理智智的人格格魅力才才是处理理人际关关系的真真正法宝宝。9.26.202218:1018:10:1322.9.266时10分6时10分13秒9月. 26, 2226 九月 20226:10:13 下午18:10:132022年9月26日星期一18:10:13