浅议S店的营销策略12376.docx

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1、 浅谈44S店的的营销策策略摘 要自20世世纪900年代以以来，我我国经济济处于快快速发展展之中，作作为身份份和地位位象征的的汽车已已开始大大量进入入家庭。119999年后，汽汽车4SS店在中中国各地地像雨后后春笋般般出现。汽汽车4SS店的竞竞争也越越来越越越激烈。为为了能在在竞争中中谋得生生存和发发展，对对汽车44S店的的营销策策略研究究显得尤尤为重要要，通过过对4SS店的考考察分析析发现，44S店除除了加强强售后服服务增加加利润之之外，形形成规模模效益和和稳定的的客户群群体也成成了目前前4S店店可持续续发展的的主要途途径。在在短时期期内提升升销售人人员和服服务人员员的素质质，使其其成为高高

2、素质的的职业经经理人和和职业化化的员工工，和不不断完善善服务体体系，不不断推出出新的优优惠活动动，提出出相应的的产品策策略、价价格策略略、分销销策略、促促销策略略、网络络营销的的发展策策略、汽汽车售后后服务策策略和竞竞争策略略是汽车车4S店店首要做做好的工工作。关键词词 A汽车；4S店店 ；营营销策略略Absttracct：Sincce tthe 20tth ccentturyy off thhe 990ss, oour ecoonommy iis iin rrapiid ddeveeloppmennt, ideentiity andd sttatuus aas aa syymbool oof

3、 aa laargee nuumbeer oof ccarss haave beggun to entter thee faamilly. In 19999, thee auutommobiile 4S shoops in varriouus ppartts oof CChinna aas ttherre mmushhrooomedd. MMoree annd mmoree inntennse commpettitiion happpenned in 4S shoop ccar. Too bee abble to mattch in thee coompeetittionn foor ssur

4、vvivaal aand devveloopmeent of auttomootivve sshopp 4SS sttudyy off maarkeetinng sstraateggy iis ppartticuularrly impporttantt, tthrooughh annalyysiss off 4SS fooundd thhat insspecctioon sshopp, 44S sstorres in addditiion to strrenggtheeninng tthe aftter-salles serrvicce tto iincrreasse pproffitss,

5、tthe forrmattionn annd sstabbiliity of ecoonommiess off sccalee too cuustoomerrs ggrouups 4S stoore at preesennt hhas beccomee thhe mmainn waay tto ssusttainnablle ddeveeloppmennt. Salles staaff in a sshorrt pperiiod of timme aand serrvicces to enhhancce tthe quaalitty, makkingg itt a higghlyy quual

6、iifieed pproffesssionnal mannageers andd prrofeessiionaal sstafff, andd coonsttanttly impprovve tthe serrvicce ssysttem, haas iintrroduucedd a neww coonceessiionaary acttiviitiees, thee coorreespoondiing prooducct sstraateggy, priicinng sstraateggy, disstriibuttionn sttrattegyy, mmarkketiing strrate

7、egy, neetwoork marrkettingg sttrattegyy, aautoomottivee affterr-saaless seerviice strrateegy andd coompeetittivee sttrattegyy iss thhe pprimmaryy veehiccle to do a ggoodd joob 44S sshopp woork.。Keyy woordss Carr；4SS shhop； Maarkeetinng SStraateggy目 录引言.第一章44店的的起源第二章我我国汽车车销售44S店现现状第一节 我国轿轿车销售售4S店店现状

8、（二）我我国汽车车4S的的主要问问题 （三）问问题分析析及主要要对策 第三章汽汽车4SS店的营营销策略略3.1产产品策略略3.2价价格策略略3.3分分销策略略3.4促促销策略略第四章案例分分析第五章 汽车网络络营销的的发展策策略.参考文献献第一章 4店的的起源4S店是是汽车市市场激烈烈竞争下下的产物物。消费费者需求求的多样样化，使使得原有有的代理理销售体体制已不不能适应应市场的的形式。而而4S店店现代化化的设备备和服务务，高度度职业化化的气氛氛，保养养良好的的服务设设施，充充足的零零配件供供应，迅迅速及时时的跟踪踪服务体体系，都都对消费费者来说说是致命命的吸引引力。因因此，44S的销销售模式式

9、在发达达国家受受到汽车车生产厂厂商和顾顾客的青青睐，风风靡一时时。所谓汽车车4S店店是指：整车销销售（ssalee），备备件供销销（sppareeparrt）,售后服服务（sservvicee）,信信息反馈馈（suurveey）。又又将这四四项功能能集于一一体（简简称为四四位一体体）的汽汽车销售售服务企企业。44S店是是19999年以以后才逐逐步由欧欧洲传入入中国的的，由于于它与各各个厂家家之间建建立了紧紧密的产产销关系系，具有有购物环环境优美美，品牌牌意识强强等优势势，一度度被国内内诸多厂厂家效仿仿。4SS店一般般采取一一个品牌牌在一个个地区分分布一个个或相对对等距离离的几个个专卖店店，按照

10、照生产厂厂的统一一店内外外设计要要求建造造，投资资巨大，豪豪华气派派，环境境舒适。所所以在专专卖店里里，4SS几乎是是所有汽汽车厂家家理想的的销售模模式，因因为它对对于品牌牌形象的的树立有有得天独独厚的优优势。随随着中国国汽车市市场逐渐渐成熟，用用户的消消费心理理也逐渐渐成熟，用用户需求求多样化化，对产产品、服服务的要要求也越越来越高高，越来来越严格格。“44S”店店的出现现，恰好好能满足足用户的的各种需需求。它它可以提提供装备备精良、整整洁干净净的维修修区，现现代化的的设备和和服务管管理，高高度职业业化的气气氛，保保养良好好的服务务设施，充充足的零零配件供供应，迅迅速及时时的跟踪踪服务体体系

11、。通通过“44S”店店的服务务，可以以使用户户对品牌牌产生信信赖感，从从而扩大大汽车的的销售量量14S店是是集汽车车销售、维维修、配配件和信信息服务务为一体体的销售售店。44S店是是一种以以“四位位一体”为为核心的的汽车特特许经营营模式，包包括整车车销售（SSalee）、零零配件（SSparrepaart）、售售后服务务（Seerviice）、信信息反馈馈等（SSurvvey）。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。现在也有6S店一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Spa

12、repart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性化售车（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。6S店的兴起，得益于网络的发达。是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和集拍。首先解释一下“个性化售车”和“集拍”的概念。顾名思义，个性化售车就是针对用户个人的需求来生产汽车，比如一辆越野车可以加上全景天窗，享受越野的同时又享受到敞蓬车的兜风快感，也不必为了买一辆敞蓬车，而局限于其狭小的空间。当然，价格仅仅三四万块钱的车，也可以加装全景天窗。另

13、外，更值得一提的是，如果你是爱面子的人，想拥有一辆奥迪A6，可市场价动辄三四十万，那么这时你就可以选择个性化购车，你可以什么配置都不加，买一辆减配版的奥迪A6，那么价格可能就只有普通价格的一半了！集拍，也就是集体竞拍，不难理解，这是一种直接与销量挂钩的营销模式，销量越大，价格越低，对于用户，价格上有不少优惠，对于经销商，减少库存，减少资金积压，且可以借机增加销量。既然个性化售车，是针对用户的个性化需求，用户就得提前下定单，这时就可以利用网络的便利性了，在网上轻松实现订购，定单直接传递给生产车间，生产车间按需求装配汽车，这样，一台原厂原配的个性化汽车就生产出来了。有了这一销售模式，汽车厂家按需生

14、产，大大减少了库存及采购成本，据权威机构数据，成本可节约30%！这样一来，个性化售车不是增加了用户负担，反而大大降低了市场价格。第二章我我国汽车车销售44S店现现状 第一节我我国轿车车销售44S店现现状 自从从上海通通用和广广州本田田率先引引进4SS模式之之后，我我国各种种品牌汽汽车厂商商纷纷仿仿效，在在近五六六年时间间里，我我国的44S店的的数量已已跃居全全球前列列，每个个品牌的的4S店店基本上上超过1100家家，像一一汽丰田田20001年才才在中国国设立合合资企业业，但到到20004年它它在中国国的4SS店已达达到1990家，仅仅在北京京就有330多家家。 我国国轿车销销售4SS店除少少数

15、几个个中高档档品牌外外，其余余品牌的的4S店店现状已已不容乐乐观：深深圳部分分经营日日产、一一汽大众众和菲亚亚特品牌牌的经销销商惨淡淡经营，有有的已经经开始转转手卖店店；20004年年以后，北北京基本本上每月月都有一一到两家家4S店店关闭实际际上，早早在20004年年，很多多轿车44S店已已经濒于于破产。220055年以来来，汽车车整车销销售利润润年均下下降5，4SS已经暴暴露出许许多问题题，20006年年汽车销销售继续续低迷，44S的弊弊端就显显得更为为突出。车车市繁荣荣时，44S店的的一切问问题都被被掩盖了了，一旦旦车市不不景气，44S店的的很多问问题就会会暴露出出来。山山西新宝宝鼎公司司

16、解除与与长安福福特马自自达合约约关系的的“新宝宝鼎事件件”，让让一直潜潜藏在汽汽车经销销商和厂厂家之间间的矛盾盾第一次次在广大大消费者者面前曝曝光，说说明昔日日风光无无限的44S店遭遭遇到窘窘境； 20006年112月331日正正式实施施的汽汽车品牌牌销售管管理实施施办法，也也必然影影响全国国数万家家汽车经经销商和和4S店店的生存存。市场场迹象表表明，一一场汽车车销售业业的大洗洗牌正在在来临，首首当其冲冲的是各各种压力力和矛盾盾集中的的4S店店经销商商。 （二）我我国汽车车4S的的主要问问题 4SS店之所所以造成成今天这这样的困困境，除除了国家家关税下下调、国国家宏观观调控、轿轿车市场场回归理

17、理性发展展等大环环境的原原因外，我我国汽车车4S本本身的缺缺陷是主主要原因因。这主主要表现现在： 1.进入入壁垒中中存在寻寻租现象象厂家掌掌握汽车车销售领领域的主主导权，尤尤其是在在汽车畅畅销前几几年，申申请一家家4S店店需要上上百万元元甚至几几百万的的公关费费，这是是业内心心照不宣宣的潜规规则。 2.过度度投资造造成的过过度竞争争几乎乎每个新新品牌进进入中国国，都要要大张旗旗鼓地投投资建网网，每个个品牌的的4S店店少则1100多多家，多多则超过过3000家，更更有老牌牌企业在在全国已已有6000多家家特约销销售商。如如在北京京东南一一片半径径5公里里的范围围内，居居然有77家丰田田4S店店，

18、又如如上海大大众仅在在北京就就有399家专卖卖店，若若再加上上新建的的4家斯斯柯达店店，仅在在北京就就有433家4SS店。销销售网点点过于密密集，利利润空间间逐年减减少，随随着竞争争加剧和和投资逐逐步增大大，某一一品牌汽汽车的市市场销量量被摊薄薄，其44S店难难以支撑撑其运作作成本，至至于能否否尽快收收回投资资成本，对对4S经经销商来来说是一一个很大大的风险险。 3.4SS经销商商与汽车车生产厂厂家地位位不对等等汽车车厂家从从自身的的利益最最大化出出发，对对4S经经销商进进行强行行搭售、强强制性接接车现象象并不少少见。比比如，220044年乘用用车市场场不好，有有些汽车车企业便便强迫44S店不

19、不顾市场场实际变变化而吃吃货，而而4S店店因为担担心汽车车厂家将将其4SS资格收收回，不不得不大大量积压压库存。厂厂家的库库存压力力通过44S店推推向了社社会。 4.4SS店初期期投资过过高 据调调查，一一个4SS店的固固定资产产投资在在10000万至至一五000万元元，流动动资金要要求在110000万元，总总投资少少则三五五千万元元，多的的上亿元元。在汽汽车企业业的严格格规定下下，一个个集展示示、销售售、维修修保养为为一体的的4S店店要占地地5至110亩，有有工位220至330个。 5.经营营成本高高 汽车车专卖店店追求数数量增长长之时，提提升档次次之风也也越演越越烈。巨巨大的投投入使卖卖车

20、成本本居高不不下，我我国目前前80%以上的的4S店店在惨淡淡经营。一一家4SS店即使使一台车车不卖，一一天维持持运转的的水、电电等的运运营费用用在一万万元以上上。 （三）问问题分析析及主要要对策 建设设一个44S店不不仅需要要支付灰灰色公关关成本，而而且需要要支付巨巨大的初初始成本本，还需需要高额额的运营营成本。在在汽车销销售的暴暴利时代代，成本本问题被被虚假繁繁荣掩盖盖了。随随着汽车车市场新新品种不不断推出出，各种种车型价价格纷纷纷跳水，44S店的的市场利利润在缩缩水，汽汽车销售售进入微微利时代代后，经经销商自自然无法法承担44S店高高昂的投投资费用用和运营营费用，前期投入可能成为沉没成本，

21、因此难怪高投入高成本的4S模式进入了消退期。如果4S店减少一些投资，降低建设成本，把富丽堂皇的商场建成大型仓储式卖场，把这部分节约下来的确投资在车价中相应地减除或用于对用户的服务，也许消费者更乐于接受。现代物流理论强调物资流通的高效率，不遗余力地减少流通环节的成本，中国4S店的奢华之风，显然是与之背道而驰的。第三章汽汽车4SS店的营营销策略略第一节产产品策略略居中汽车产品品是汽车车市场营营销的物物质基础础，是汽汽车市场场营销组组合中最最重要的的因素。营销组合中的方法，也必须以汽车产品为基础进行决策，因此，汽车产品策略是整个营销组合策略的基石。从这个角度来看，汽车产品开发是一个市场营销问题，而不

22、是脱离市场的纯技术问题。在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。对于汽车产品来说，用户需要的是汽车能够满足自己运输或交通运输或交通的需要，以及满足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轿车用户更是如此。汽车4S店要经营一种核心的汽车产品，而且这种车的生产商要求4S店必须要遵守该种车的制度。汽车4S店要经营好一个产品，需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。要保证及时的相同品牌车型的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。可以选派本店出色技术工程师作为快速维修服务人员；随着业务拓展，聘用有经验的客户服务和技术服务人员，

23、在最快的时间内为顾客提供优质服务.。3.2价价格策略略汽车定价价，是指指确定汽汽车价格格的过程程。汽车车定价首首先要了了解汽车车产品的的目标市市场规模模、容量量、经济济景气度度、消费费需求层层次、消消费者的的经济状状况、人人均购买买力、人人均可自自由支配配资金，以以及竞争争结构、竞竞争强度度、竞争争产品价价格、；其次，要要分析汽汽车产品品自身在在市场中中的竞争争地位、品品牌影响响力、产产品所处处的生命命周期，以以及消费费者对这这一产品品的认知知度、可可接受度度和需求求价格弹弹性；最最后，通通过区分分汽车产产品属性性、产品品的生命命周期以以及自身身所处的的市场地地位，找找处目标标市场的的平均价价

24、格曲线线，此价价格曲线线即是改改市场中中消费者者普遍愿愿意接受受的汽车车价格。在在定价过过程中，汽汽车生产产成本、汽汽车流通通费用、国国家税金金和汽车车企业利利润是很很有影响响的，同同时制定定价格策策略时要要着眼于于长远利利益，不不能让该该车的价价格在短短时间内内就变化化很大。这这样会引引起来老老客户的的不满，而而丢失新新的潜在在客户从从而导致致4S店店营业额额下降。但但是可以以开展相相应的节节日优惠惠活动，如如可以指指定节假假日内，购购买某款款车型可可以少多多少钱或或者赠送送礼品等等等。3.3分分销策略略在营销渠渠道方面面要充分分依托和和利用当当地的销销售资源源，在有有了一定定的销量量之后，

25、再再逐步加加大人力力、物力力的投入入扩大自自己经营营范围，在在另外的的地方建建立连锁锁店。汽汽车4SS店可以以通过高高薪聘请请有销售售渠道的的和有经经验的销销售员，这这样不但但可以方方便顾客客的购买买，增加加汽车销销量还可可以保持持与客户户的关系系，找到到更多的的潜在客客户资源源。可以以考虑私私下考察察与其他他的汽车车4S店店在某方方面的合合作可能能性.3.4促促销策略略促销策略略是市场场营销组组合的基基本策略略之一。促促销策略略是指企企业如何何通过人人员推销销、广告告、公共共关系和和营业推推广等各各种促销销方式，向向消费者者或用户户传递产产品信息息，引起起他们的的注意和和兴趣，激激发他们们的

26、购买买欲望和和购买行行为，以以达到扩扩大销售售的目的的。汽车车4S店店将合适适的汽车车产品，在在适当地地点、以以适当的的价格出出售的信信息传递递到目标标市场，一一般是通通过两种种方式：一种是是人员推推销，即即推销员员和顾客客面对面面地进行行推销；另一种种是非人人员推销销，即通通过大众众传播媒媒介在同同一时间间向大量量顾客传传递信息息，主要要包括广广告、公公共关系系和营业业推广等等多种方方式。这这两种推推销方式式各有利利弊，起起着相互互补充的的作用。此此外，目目录、通通告、赠赠品、店店标、陈陈列、示示范、展展销等也也都属于于促销策策略范围围。一个个好的促促销策略略，往往往能起到到多方面面作用，如

27、如提供信信息情况况，及时时引导采采购；激激发购买买欲望，扩扩大产品品需求；突出产产品特点点，建立立产品形形象；维维持市场场份额，巩巩固市场场地位等等等第四章案例分析.企业是追追逐利润润的有机机体，在在全行业业利润普普遍向产产业链后后移的情情况下，很很多4SS店尝试试业务延延伸，寄寄希望于于通过后后续经营营项目维维持生计计。 对于于4S店店经营售售后市场场的劣势势是价格格，但是是也不无无优势，充充足的客客户资源源，良好好的信誉誉为转型型提供了了一个有有利的支支持平台台。从目目前的尝尝试来看看，4SS店向汽汽车美容容装饰和和二手车车经营置置换还算算成功。汽车车装饰美美容业务务是众所所周知的的暴利行

28、行业，平平均利润润率在7700以上，汽汽车改装装行业利利润更高高。一般般而言，一一辆100万左右右的车，销销售利润润50000元，这这辆车选选择60000元元的装饰饰服务，为为经销商商带来的的利润也也能达到到50000元。 国内内4S概概念中没没有二手手车经营营的位置置，而国国外经营营二手车车则是“44S”店店的主要要功能之之一。在在一些发发达国家家，每年年汽车销销售量的的70%是通过过二手车车领域来来实现的的。上海海通用在在全国率率先推出出“诚新新二手车车”品牌牌，在全全国所有有上海通通用的33S店中中开展该该项业务务，成为为和新车车销售并并重的两两大业务务。 一部分44S店开开展了二二手车

29、置置换业务务，就是是厂家专专卖店允允许用户户用其他他品牌的的旧车来来置换本本品牌的的新车。这这样做的的好处显显而易见见，一是是促进新新车销售售，增加加新利润润点；二二是扩大大市场份份额，打打击竞争争对手。通通过置换换购买新新车，不不仅为车车主节约约了出售售旧车所所需要花花费的时时间、精精力和费费用，而而且由于于专营店店品牌化化经营的的特点，顾顾客在专专营店处处置二手手车过程程中不必必有受骗骗上当的的担心。 该图的说说明以上上海通用用的二手手车置换换为例，旧旧车除了了可以享享受零部部件检测测和维修修外，通通用同时时还保证证旧车享享有半年年或1万万公里的的原厂质质保。这这对二手手车的购购买者是是非

30、常有有诱惑力力的。 汽车车产业的的商业地地产操作作 汽车车和房地地产两大大产业都都曾被广广泛质疑疑为暴利利产业，汽汽车经销销商作为为逐利者者，自然然不可能能忽视和和房地产产行业的的嫁接。 最早早尝试的的是房地地产商，一一个楼盘盘概念的的好坏，购购房者的的踊跃和和冷漠，可可以令房房价相差差悬殊，“商商业”无无疑是提提升人气气和房价价的有效效途径，而而汽车44S店带带来的客客流、人人气都是是相对高高端，具具有购买买能力的的，对于于地产业业是非常常宝贵的的资源。 有地地产商对对地段较较偏僻的的楼盘嫁嫁接一家家4S店店，4SS店是否否赢利并并不是他他们财务务考核的的内容。凭凭借4SS店本身身的宣传传和

31、客户户购车和和维修服服务人流流的带动动，其主主打的楼楼盘均价价翻一番番都是现现实中发发生过的的。即便便将4SS店的亏亏损完全全转移到到楼盘增增值上，仍仍然获利利巨大。 汽车车概念的的政策投投机 汽车车产业，除除了国家家作为主主导经济济支柱之之一，对对于各级级地方政政府，则则意味着着现实的的摇钱树树。汽车车产业，不不管是制制造和是是销售，由由于涉及及的交易易金额巨巨大，对对于地方方政府而而言，象象征着税税收，因因此也就就意味着着“扶持持”。 4SS店的政政府扶持持是多方方面的，例例如税收收的减免免优惠，银银行资金金借贷的的畅通和和额度，但但令很多多资金进进入这个个领域更更是相中中了政策策性扶持持

32、中的地地块划拨拨转让优优惠。通通过打造造汽车支支柱产业业这个良良好的概概念，就就可以拿拿到优惠惠的土地地价格，然然后进行行银行融融资、找找投资公公司投资资、找房房地产公公司合作作，最后后再将原原“规划划”配置置设施转转为商品品房开发发，这样样就在没没有多少少投入的的情况下下，玩起起了空手手道，获获巨额暴暴利。 组团团式发展展以抵抗抗风险 不管管4S店店怎样叫叫嚷日子子难过，不不可否认认的是，汽汽车产业业是一朝朝阳产业业，市场场空间仍仍在扩展展，不赚赚钱只是是因为竞竞争者较较多所造造成。目目前比较较难过的的是一些些非主流流品牌的的经销商商。 一些44S店所所代理的的产品目目前利润润可观，但但其后

33、市市场竞争争将会加加剧，另另外一些些4S店店品牌的的产品开开发前景景看好，但但是眼前前销量不不高，利利润微薄薄。一些些实力强强劲的汽汽车经销销商就采采取组合合拳方式式，多个个品牌并并重，用用现在的的利润培培育未来来的利润润增长项项目。单单个4SS店面临临的风险险被组团团式发展展所消解解，经销销商也能能以“东东边不亮亮西边亮亮”的心心态来增增强对抗抗厂方的的能力。 经销商往往往还可可以通过过联合而而得到的的倍增的的市场销销售通路路和能力力向厂方方压价，我我们常见见的“买买断”销销售就是是一种，一一次性买买断某种种车型在在某区域域的独家家销售权权，不仅仅获利更更大，对对该经销销商的品品牌号召召力更

34、强强，同时时还打击击了竞争争对手。 回归核核心 随着着汽车44S店模模式的弊弊端积重重难返，以以及在全全球经济济一体化化的大背背景下，我我国加入入WTOO承诺完完全兑现现，根据据市场经经济发展展规律和和要求，汽汽车4SS店经营营模式也也将发生生改变。 下图的的说明未来的市市场到底底是什么么样的形形态？虽虽然我们们无法明明晰未来来的主要要商业业业态，但但抓住了了消费者者也就是是抓住了了市场。竞竞争的必必然还是是要回归归核心，价价格、专专业化、售售后服务务、品牌牌、文化化与生活活，对于于未来汽汽车的消消费来说说一个都都不能少少。 第五章 汽车网络络营销的的发展策策略准确进行行目标和和功能定定位。网

35、网络营销销本身就就是创新新型销售售模式。在在前期策策划都已已经相当当完善的的情况下下，网络络营销的的创意就就决定汽汽车4店店的最后后效果了了，它也也是吸引引大众注注意并来来浏览网网络信息息的决定定性步骤骤。网络络营销的的创新既既要做好好内容、形形式、视视觉表现现、广告告诉求的的创意，同同时也要要探索技技术上的的创新。同同时，准准确的市市场服务务定位是是营销网网站取得得成功并并不断进进步的关关键因素素。在中中国广告告业网络络媒体中中，要让让网站在在相当长长的时间间内保持持在行业业中的领领先优势势，这就就需要一一个有着着立足现现有、放放眼未来来的完整整构架，网网站的目目标不但但要定位位在广告告公司

36、、广广告媒体体、广告告主及广广告相关关行业，而而且要对对发展目目标和服服务功能能进行准准确定位位，以全全面拓展展其市场场容量和和收益空空间完善网站站的服务务体系。服服务永远远是网站站吸引顾顾客的手手段。放放眼我国国专业汽汽车网站站的长远远发展，不不但要把把网站构构架完美美，对行行业的服服务与业业内交流流工作也也必须做做到位，这这样才会会使自己己的品牌牌与内涵涵得到更更好的传传播。 同时还还要注重重汽车网网络服务务的差异异化。在在内容发发布、信信息互动动等方面面要形成成自己风风格，在在设计以以及创意意上应该该有独到到之处，和和其他网网站相比比要有鲜鲜明的特特色。在在网络的的推广上上，企业业和网站

37、站双方应应共同努努力。 在深化化信息的的服务方方面下很很多工夫夫，有效效利用信信息分类类、媒体体监测、市市场调研研等服务务内容，把把信息资资讯和广广告整合合成多套套方案打打包提供供给消费费者。完完善网站站的服务务体系还还要注重重有效互互动，可可以与一一些国内内知名网网站的汽汽车频道道和专业业的汽车车网站进进行广告告互换，网网站互通通友情链链接，密密切合作作，资源源共享，与与汽车工工业协会会、行业业协会等等多家专专业机构构强强联联合，同同发展与与报纸、电电视、电电台等主主流媒体体形成战战略合作作伙伴关关系，这这样不但但可以提提高自身身的服务务质量，而而且这种种互动目目的性强强而又行行之有效效，同

38、时时节省了了大量的的营销费费用。建立专业业队伍。网网站要有有一支精精英营销销队伍。在在如今的的关系营营销环境境中，营营销人员员要成为为解决客客户问题题和与客客户建立立良好关关系的高高手，能能及时了了解客户户需求并并准确向向公司反反映，不不断更新新信息，全全方位满满足客户户需求。客客户关系系营销使使公司通通过有效效的实用用的个人人账产信信息，与与每位有有价值的的客户建建立关系系，从而而可以提提供优异异的实时时客户服服务。一一支精英英队伍不不但是一一支专业业的队伍伍，而且且是一支支有深厚厚企业文文化的队队伍，这这支队伍伍代表着着企业的的形象和和信誉，是是经销商商和客户户直接沟沟通的桥桥梁，这这支队

39、伍伍的素质质如何，将将决定着着汽车营营销的成成败。充分利用用有效资资源。一一是要利利用好网网络资源源，利用用网络自自身的资资源为网网站做宣宣传，在在自己的的站点上上或是在在别人的的站点上上发布网网站的形形象广告告，提高高网站的的知名度度和信誉誉度。二二是要利利用好传传统媒体体资源。不不同的媒媒体有不不同的特特色及功功能，网网站要打打出自己己的品牌牌，还应应该充分分利用传传统媒体体的优势势。电视视是视听听综合的的媒体，不不但可以以在屏幕幕上完整整地显示示出网站站的网址址，而且且还能用用声音播播出网址址，可以以从多种种感官强强化受众众的记忆忆度。同同时由于于电视这这一媒体体具有受受众面广广、权威威

40、性高的的特点，本本土网站站可以利利用本地地区的电电视频道道做网站站品牌广广告。三三是有效效利用会会展。随随着汽车车消费的的启动，近近年来车车展成为为各大城城市争相相举办的的大型会会展活动动，车展展是一种种低成本本、针对对性极强强的促销销手段。汽汽车营销销网站应应充分利利用车展展的丰富富内容形形成网络络和展会会的互动动，对一一些经销销商现场场做采访访，展会会期间做做好直播播。第一一节学会会真正的的4S综上上所述，我我国大部部分4ss特许和和受许者者还没有有真正掌掌握4ss软件的的精髓，由由此造成成经营业业绩低下下并非44s模式式本身的的错，而而恰恰是是我们还还没有真真正学会会4s.并并非所有有外

41、国的的经验都都适应于于中国。但但4s模模式完全全适用于于今天中中国汽车车市场。对对国外的的东西，我我们先要要吃透它它，再总总结、提提高它，决决不能用用我们以以前的老老眼光来来看待它它。例如如4s的的卖车与与修车功功能该不不该“连连体”单从修修车功能能看，不不需要展展厅及客客户休息息室等硬硬件，连连体不必必要。但但如果把把4s的的维修放放给社会会上许多多修车厂厂去“特特约”，那那么拈店店没有服服务利润润且下说说，它的的经营理理念中的的那个良良性循环环就无法法实现。把把买车和和修车不不同需求求的客户户分开对对待，这这是我们们的老思思路，是是我们的的过去。把把他们当当成一个个完整的的、关连连的整体体

42、，这是是4s的的新思路路(搞好好服务已已经讲了了一万遍遍，大概概也不能能算新了了)。应应该采取取哪种思思路9在在思维方方法上要要不要与与时俱进进9也许许不必进进行太大大的争论论。上至至有关方方面领导导，下至至一个44s店长长，都要要努力探探索4ss的真正正内涵，努努力实践践内涵与与形式的的统一，这这是极其其重要的的-尤其在在新汽车车产业政政策规定定今后都都要实行行晶牌销销售的时时候。我们们曾评出出许多省省市级乃乃至全国国级的优优秀汽销销企业，这这是我们们用现今今认识水水平作为为标；佳佳评出来来的，他他们的确确是优秀秀汽车销销售企业业，归不不是优秀秀4s店店。用44s模式式要求看看，优秀秀4s店

43、店的评比比标准除除一般企企业应有有的标；佳外，起起码还应应该有以以下内容容11、已售售客户中中老客户户(老客客户介绍绍来的客客户)比比例有所所增加并并达到特特许者要要求2、本本晶牌在在本区域域占有百百分L有所增增加并达达到特许许者要求求；3、已已售车辆辆中售给给直接用用户与“二二传手”的比例不超标(我国目前尚不能马上消灭“二传手”)4、 潜在客户变成实际客户的成功率较去年有所提高即A类潜在客户向D类演变过程中流失率降低)；5、向厂方订货的准确率有所提高；6、员工收入及股东的所有者权益有所提高。若拄以上标；住，笔者认为全中国没有一家合格的4s店，当然，厂商也没有这样的要求。如果承认中国汽车市场与

44、国外汽车市场有共性，如果认同4s适合中国汽车市场，那么何不将我国的4s店放到全世界范围毕去评比一下，笔者认为这并非天万夜谭。能不能像中国体育健儿在奥运会那样得一块金牌呢，按今天我们对4s的认知水平和操作方法，这个过程还很长，很长2、辩证看待4S的大投入目前，4s店的投资越来越大，土地、展斤及修理车间等硬件建设、商品车库存，备件库存等，每个4s店的投入都需要数千万元。 “伞”越来越大，“旗舰”越造越看伟。不少人纳闷，为什么外国的4S不那么大?从中国4s特许者和受许者两方面看，他们都脱胎于计划经济时间不长，但市场是竞争的，晶牌间的竞争已经到了非常激烈的程度。特许者在软件的成功经营技巧方面本领不强，

45、只能将后增4s店的规模搞大作为重要竞争手段。车越不好卖越要求4s店造得大，反正钱不是自己出的。特许者对4，s店管珲水平的提高速度及指导经营管理业绩提高的速度像蜗牛，对4s店投资要求增长、攀比速度之快如骏马。而在受许者方面，特许方式本身就规定受许者只有财产所有权而没有经营权，在投资规模上只能听从特许者。受计划经济影响，相当部分4s投资者花大钱是为了获得资源。以上只是事物的一个方面，我们不妨换个角度看看另一方面。如果把汽车市场中品牌之间的竞争比作战争，那么武器先进并不是坏事-但要会用日超水平用。在国外，经营者非常重视经营场地，绞尽脑汁把4s展厅搞成客户喜欢去的、舒服、愉快的地方。国外4s店里客户休

46、息区环境之温馨舒适不亚于高级宾馆。目前国内占地十几亩、建筑面积在5000平方米上下的4S店，其内部设计更加完美地突出了4x的经营理念，能最大程度地让消费者感到舒适和方便，如接待客人的地方就有四个，功能各不相同，全程有茶水饮料伺候。修车客人能坐在沙发上一边喝咖啡、看电视，一边隔着玻璃墙看到自己爱车的修理情况；客人的孩子有儿童游乐区客人初次来店有圆桌及舒适的座椅可休息；正式签合同有单间以便保护客人的隐私交车时有专用验车场地，以至于客人及客人的新车都在地毯上；有型号齐全、挂正式牌照的试乘试驾车(而不是将商品车拔掉里程表软轴，试车后再不诚信地卖掉)；最新的4S店还有试车道；4S店的墙壁往往采用玻璃，客

47、人来店不到几百米销售员就会发现并做好准备；4S各部门管理者还可以通过玻璃纵览、掌握整个公司的情况笔者罗列上述4S店硬件功能是为了说明事物都有两面性，我们不能光指出4S巨舰造价大，给经营者带来压力，我们更应该去看看巨舰为什么要大，巨舰里有什么以及怎样依靠驱动程序来使用。而后者恰恰是被忽略的。中国的4S店投资应该可大可小，只要具备4S功能就行，不必一味追求越大越好。但是，“老虎”的大小要与地盘大小相适应-如果执行“一山一虎”政策的话。另一方面，许多巨舰已经造好了，要学会驾驶运用它并发挥作用，让它“巨”有所值。结论综上所述述，随着着我国市市场经济济的深入入发展，汽汽车工业业的壮大大，汽车车消费需需求的扩扩展，以以及来自自国际竞竞争的加加剧，在在我国的的汽车服服务业内内，一批批集约化化程度高高、技术术含量高高、人员员素质高高，市场场占有率率高、管管理先进进的汽车车4S店店必将脱脱颖而出出，成为为我国汽汽车服务务市场上上的骨干干力量，为为我国经经济发展展做出自自己的贡贡献。营营销策略略思想