某某营销基本功之成交9625.docx

《某某营销基本功之成交9625.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某某营销基本功之成交9625.docx（13页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、一、 成交的心心理准备备一、成交交第一：成成交无处处不在。比如谈恋爱也是一种成交。把成交变变成一种种习惯。就就是我们们今后的的人生当当中，不不停地要要做成交交。只有有成交才才能实现现财富的的自由。只只有财富富自由的的人心灵灵才自由由。这个世世界上免免费的东东西都是是一文不不值。任任何免费费的东西西你未来来都会加加倍偿还还。第二：中中国的企企业要用用系统去去赚钱。用体力是发不了财的。人生成交交无处不不在，你你一定要要要求别别人，一一定要让让别人多多做工作作，你最最好啥都都不要做做。这个个世界上上什么样样的人挣挣钱越多多呢，是是劳动越越少的人人挣钱越越多。没没有成交交就没有有销售，成成交永远远是销

2、售售人员的的第一使使命。二、成交交的两个个障碍：恐惧（怕怕失败）例一：自自己胆小小、口吃吃，后来来变成讲讲师。例例二：暗暗恋女孩孩子不敢敢表白，结结果变成成他人老老婆。我我们的人人生因为为怕失败败而不敢敢成交，你你说这可可笑不可可笑？所所有成交交的障碍碍只有一一条，那那就是恐恐惧，害害怕。你你只要突突破恐惧惧就可以以了。不敢要求求成交的核核心之核核心是要要求。客客户的消消费是要要求出来来的。所所以要敢敢于对客客户提要要求。生生活中处处处都需需要成交交，成交交是一切切成功的的前提。三、塔木木德语录录：1、 毁毁约就是是在亵渎渎上帝。2、 敢敢向上帝帝讨价还还价。（任任何一个个人都可可以成为为你的

3、客客户）3、 做做种子的的小麦不不可食用用。4、 用用钱去敲敲门没有有不开的的。5、 金金钱没有有姓氏更更无履历历。（钱钱在谁的的钱包就就是谁的的，拥有有多少取取决于你你的态度度）6、 穿穿鞋就比比赤脚的的跑得快快。（有有准备永永远比没没准备厉厉害）7、 让让年轻人人先发言言。8、 干干活越少少赚钱越越多。9、 迷迷一次路路不如问问十次路路。10、 每次都都是初交交。11、 捐出11/100的收入入。二、 成交的设设计制定游戏戏规则的的人；敢敢于主动动出击的的人；提提前做准准备的人人；永远远是胜利利者。 明知注定定会输的的游戏，还还会有人人参与吗吗？所有有的营销销都是一一种设计计。销售等于于人

4、生,离婚、辞辞职、退退役、破破产、失失恋、失失友、断断交、毁毁约等各各种情况况，都是是销售的的失败。一、成交交的五句句话定位位你是认真真的吗？你的承诺诺有多大大？你过去对对别人做做过类似似的承诺诺吗？结果如何何？你准备从从什么时时候开始始？二、四个个相信相信任何何一个客客户都可可以成交交相信自己己是一个个成交高高手相信成交交无处不不在相信成交交可以改改变命运运三、营销销四步骤骤第一步：找一个个点挖痛痛苦。第二步：拿一把把盐撒上上伤口，围围绕一个个痛苦放放大痛苦苦。第三步：检查他他的痛苦苦，并把把痛苦放放大到极极致。第四步：给出治治疗方案案。“我有一一个东西西，只需需要两百百块钱可可以治好好这个

5、伤伤口，你你要吗？”所有的人人都是因因为被刺刺痛才消消费的。三、 面对拒绝绝一、成交交的两种种形式会议成交交（地位位、尊严严等要求求公开性性）面对面成成交（特特殊私密密要求情情况下,容易成成交）二、不能能成交的的原因1、不清清楚。卖东西不不要卖面面，要卖卖点，卖卖面容易易使人搞搞不清楚楚。例如如：奥迪迪汽车只只卖科技技，奔驰驰汽车只只卖尊贵贵，宝马马汽车卖卖操控。农农夫山泉泉有点甜甜，依云云是阿尔尔卑斯山山脉的原原装水.2、不相相信。解决不相相信最好好的办法法是客户户见证。公公司永远远没有第第一个客客户，第第一个客客户之前前也是有有客户见见证的。一开始你可以通过免费消费来取得客户见证。3、不值

6、值得。三、失败败的三种种情况没有准备备没有设计计（成交交的诀窍窍：一步步一步让让客户说说YESS，让YYES成成为习惯惯。）不主动做做庄家（任任何一个个成交都都是庄家家的游戏戏。）四、成交交观念任何一个个成交都都是庄家家的游戏戏要让客户户作承诺诺。犹太太人的经经商法则则：亵渎渎承诺就就是亵渎渎上帝。这个世界界本来就就是不公公平的，接接受不公公平才能能得到最最大的公公平。拒绝等于于成功如果果成交成成功的概概率是220%的的话，那那么遭到到四次拒拒绝就会会成交一一个客户户。如果果成交一一次赚1100元元钱，那那么遭到到一次拒拒绝等于于赚255元。所所以，不不要害怕怕被拒绝绝。企业前景景不是老老板给

7、的的，是靠靠大家一一起做起起来的。拒绝的越越多，成成交得越越多，拒拒绝得越越多，成成交的几几率就越越大。四、 成交的原原则一、 行不行先先站住位位置再说说。舞台台有多大大，心才才有多大大。有一种叫叫假设成成交告诉大大家你喜喜欢某某某，这样样她就找找不到男男朋友了了。二、 成交就是是赤裸裸裸！因为为最后都都要接触触到钱。为成交负负责到底底。一个个不敢成成交的人人是懦夫夫。三、 一切的成成交都是是为了爱爱，你爱爱它因此此成交它它。需要要做到五五点:1.拒绝绝你不想想要的客客户（无无质量的的客户）2.爱成成交的客客户3.兑现现你的承承诺4.卖有有价值的的产品5.放下下情感、面面子、恩恩怨四、 购买产

8、品品最重要要的是两两个东西西1、购买买态度2、购买买爱五、 成交觉悟悟：举例卖石石头：一一块石头头在菜场场上卖和和在古董董市场和和在拍卖卖场上卖卖的价钱钱是不一一样的举例挖总总裁：七七次请总总裁吃饭饭，游玩玩.没没死就跟跟着全国、全全球，一一个行业业的优秀秀人才不不超过115个。你你把她放放走，她她第一变变成你的的竞争对对手；第第二她自自己创业业，第三三你没有有人才。万万一“死了”怎么办办？告诉诉大家五五句话：让她出出国；让让她出嫁嫁；让她她出生；让她出出家；让让她出轨轨就是是不能让让她出手手。一个智慧慧的女人人不是嫁嫁给一个个富翁，而而是培养养一个富富翁然后后再生一一个富翁翁。一个人在在不同

9、的的地方价价值不一一样。如果你要要掉大鱼鱼一定要要舍大鱼鱼饵。你成交的的客户越越大，你你的价值值越高，你你的水平平越高。没死就跟跟着。我们结婚婚、招聘聘、合作作、营销销、生子子、投资资、战争争、条约约包括死死亡都是是成交。成成交最多多的是管管理，有有的经理理下的命命令，员员工根本本都不接接受没有成成交。你你做个年年度目标标，员工工表面嗯嗯嗯嗯嗯嗯，背后后根本就就不认同同没有有成交。你你拼命打打你的孩孩子，让让你的孩孩子去吃吃饭，孩孩子果然然吃了，但但内心是是排斥的的，这也也叫不成成交。不不成交的的成交，最最终是非非常可怕怕的。六、 案例我和一个个朋友一一起去到到奥迪店店里面去去买车，我我一到店

10、店里面就就生气，因因为没有有人来理理我们。后后来我说说来个人人，最后后来了个个非常漂漂亮的女女孩。我我是买主主，我老老婆也是是，但是是她名片片拿在手手上，从从头到尾尾都没有有递到我我们手中中，你说说失败不不失败？然后我我们问什什么她回回答什么么，问什什么她回回答什么么。后来来我说小小妹妹你你在旁边边看着，我我给你做做十分钟钟业务员员。于是是我站到到门口等等着。请请大家记记住，一一个人你你要让他他和你成成交，不不是你长长得帅，也也不是你你有多大大能力，而而是你先先让他相相信你。如如何让他他相信你你？你要变变成让他他相信的的那种样样子。你你是相信信一个态态度好的的人还是是一个态态度差的的人？你你是

11、相信信一个面面带微笑笑的人还还是一个个冷若冰冰霜的人人？你是是相信一一个主动动的人还还是一个个被动的的人？你你是相信信一个赞赞美你的的人还是是一个极极度批评评你的人人？我站站到门口口，欢迎迎光临的的鞠躬至至少是990度。第第一个来来的是一一个老先先生，加加一个老老太太，加加一个小小伙子。请请问，谁谁买车？谁出钱钱？谁是是我成交交的对象象？老头头儿。永远记记住：谁谁出钱成成交谁。第第一时间间上茶，上上茶以后后我说请请这个柜柜台。因因为他们们展厅里里面有RR8、TTT、QQ7、AA4、AA6、AA8。请请问，直直接奔向向哪个展展台？直直接奔向向A6。为为什么呢呢？因为为买A88的人，一一般不在在4

12、S店店买，一一般不自自己去买买。所以以，自己己去买，又又是老头头儿，他他不会买买A4，QQ7、TTT、RR8跑车车他都不不会买，所所以就直直接拉到到A6。我我说这位位先生，我我相信你你看A66已经看看了好多多遍了，他他说是是是是。你你看了好好几家了了，他说说是是是是。我跟跟他讲：“买奥迪迪A6 的人有有两种，第第一种是是当官的的人，第第二种是是有钱的的人。”后来我我发现凡凡是买车车的人都都是这两两种人。 我和老老先生说说奥迪车车是全球球1255个国家家元首的的座驾，安安全性能能最高的的，最高高科技的的产物，因因为它的的变速箱箱是七级级无速的的，同时时它的发发动机是是FSYY和TSSY，是是电喷

13、的的，它是是全球最最先进的的车。我我说所有有奥迪车车的车主主，他们们有一个个共同的的特点，就就是他们们明白什什么叫决决策是一一种力量量。我说说你今天天买吗？他说我我还没想想好。我我说你准准备想什什么？他他说我在在想价格格。我说说这个车车现在没没有优惠惠，你到到哪里都都没有优优惠，你你还准备备想吗？我就有有一种假假设，你你就是开开奥迪的的，因为为你这种种人就是是开奥迪迪的，你你不用再再开其他他车了，开开其他车车就不是是你。他他说我在在想装饰饰的问题题，我说说装饰送送你。他他说我想想一下要要不要换换真皮座座椅，我我说真皮皮座椅送送你。他他说我想想一下走走保险的的问题，我我说在这这个店里里面上保保险

14、，马马上优惠惠三分之之二。他他说我想想一下保保养期，我我说保养养期两年年免修。我我说你还还想什么么？他说说我在想想我的钱钱够不够够，我说说你兜里里面有多多少钱？我说把把钱包拿拿出来。这这叫什么么？要求。你你要敢于于要求。我我说把钱钱包拿出出来。哎哎，他就就把钱包包拿出来来。我一一看有两两千块钱钱左右。我我说老妈妈妈你把把钱包也也拿出来来。老妈妈妈随手手就拿了了出来。成交交是一种种习惯。我我说小伙伙子，你你把钱包包也拿出出来。最最后我说说把钱合合到一起起，合到到一起大大约有一一万块钱钱左右。我我说你们们所有的的信用卡卡都拿出出来，他他们就把把信用卡卡拿出来来。我说说今天刷刷卡，PPOS机机，有多

15、多少刷多多少。这这三人就就一直不不说话，我我让做什什么就做做什么，五五分钟之之内就把把这个客客户现场场交了钱钱。我说说你交完完钱赶快快去提车车，他说说为什么么。我说说你再考考虑三个个月，你你还是买买奥迪车车，你既既然考虑虑三个月月还是买买奥迪车车，你知知道不知知道你开开奥迪车车你只开开五年？小伙子子不理解解，说为为什么？我说你你五年后后肯定换换Q7、AA8、77系、奔奔驰S系系。他说说为什么么？我说说你相信信能开那那种车，你你现在先先把奥迪迪A4开开讨厌了了，再换换更高级级的车。你你三个月月你没车车开，你你到时候候还是交交这么多多钱，好好多人买买房子就就是犹豫豫犹豫，犹犹豫到这这儿来了了。小伙

16、伙子说：“是啊，我我要早开开，早开开比晚开开强。”于是，五五分钟，现现场刷卡卡。后来来，他们们是有钱钱的，卡卡里面的的钱是几几十万的的，直接接全款，根根本不存存在定金金这一说说。这个个小女孩孩看了就就傻了，她她只说了了一句话话：“你也没没用什么么高明的的技术啊啊。”营销销根本就就不用什什么高明明的技术术，营销销的本质质就是克克服恐惧惧，敢于于要求。你你只要有有要求就就有结果果，怕什什么拒绝绝。拒绝绝我再来来，拒绝绝我再来来，拒绝绝我再来来，中国国有的是是人。又过五分分钟，又又来了一一个女士士。大家家说女士士会不会会买A66？不会会。这个个女士拿拿的是LLV的包包，穿着着高档的的皮鞋，烫烫发什么

17、么的。我我一看这这个女士士肯定买买三种车车，第一一种，奥奥迪A44，可能能是红色色的。或或者说TTT，RR8。想想评价她她在什么么地方买买什么车车，一定定要看她她的职业业，除非非她爸爸爸特别有有钱，她她老公特特别有钱钱她都不不会开RR8的。我我说这位位女士你你在干什什么，她她说我在在开一家家公司。我我说这家家公司干干什么，她她说做商商标代理理的。首首先排除除R8，可可能是AA4和TTT。大大家说我我是卖AA4赚钱钱还是卖卖TT赚赚钱？一一定是卖卖TT赚赚钱。因因为卖TTT的话话可以赚赚20万万，卖AA4的话话可能就就赚一两两万。我我说你今今天想买买什么车车，她说说我还没没想好，就就随便看看看呗

18、。我我说你这这种人就就是开TTT的人人，她说说为什么么？我说说不为什什么，你你的包是是LV的的包，是是两万块块钱一个个，你的的皮鞋是是一千八八一个，你你的烫发发需要一一千八，所所有的衣衣服我给给她描述述下来，她她一身超超过十万万。她超超过十万万没超过过十万，我我也不知知道，反反正我说说多少钱钱，她肯肯定是同同意的。我我说你一一身衣服服就超过过十万，你你再买一一个300万元的的奥迪AA4吗？你肯定定是TTT啊。她她说你为为什么相相信我是是可以买买TT的的？我说说我有四四个相信信：第一一相信你你一定会会买奥迪迪车；第第二个相相信你一一定会买买奥迪TTT；第第三个相相信你一一定会买买我的车车；第四四

19、个相信信你一定定因为买买这个车车而改变变你人生生的命运运。因为为一个人人的车决决定你交交往的朋朋友的素素质。你你买奥迪迪TT和和买奥迪迪A4的的朋友圈圈绝对是是不一样样的，你你喜欢车车友会吗吗？她说说我喜欢欢。我说说我告诉诉你车友友会A88的车友友会和AA4的车车友会和和QQ的的车友会会和夏利利的车友友会的档档次和素素质是有有天壤之之别的。我我说我开开奥迪AA6 你你知道我我得到什什么吗？我实话话告诉你你吧，我我开奥迪迪A6去去唯一的的一次去去参加车车友会是是我人生生最低谷谷的时候候，我外外债一百百多万，我我在临离离别的时时候给大大家讲：“我现在在没钱，谁谁相信贾贾长松，谁谁借给我我钱，我我3

20、0天天还三分分之一，660天还还三分之之二，990天还还全部。”我第一次参加车友会，借60多万块钱。后来两个多月就还掉了。我为什么能第一次参加车友会就能借到60多万元钱？你参加夏利的车友会你能借吗？你能借到600元就已经不错了。她说这位先生你别讲了，我今天就一定奥迪TT了，后来我说你带了多少钱？因为这个女士没有带那么多钱，所以她交了2500元定金。五、 成交前的的准备一、营销销的三个个基本法法则：1、由自自己坐庄庄(让自自己成为为权利方方，不按按套路出出牌)2、设计计和策划划3、准备备充分二、如何何解除对对成交的的抗拒1、客户户的见证证2、唯一一性3、财富富的价值值4、建立立信赖三、最关关键的

21、两两个环节节挖掘客户户的需求求要立即成成交四、毛利利润100%的生生意没什什么人做做，200%部分分人做，1100%很多人人做，3300%违法做做，10000%用命做做。五、成交交前的五五项准备备1、达到到巅峰状状态2、准备备好你的的底线3、罗列列出抗拒拒的可能能性4、要有有强大的的客户见见证5、了解解客户信信息六、成交交观点把名片递递出去也也是一种种成交。营销的本本质是一一种情绪绪的传递递。营销到最最后它的的本质就就是一种种强奸。当你的身身体状态态不好的的时候，不不要出去去做成交交。不要要做决定定人生的的决策。产品越涨涨价越好好卖，越越贱卖越越难卖。价价格要涨涨才能调调动客户户积极性性。中国

22、解决决房产危危机的唯唯一办法法就是涨涨价。当一个公公司只有有靠降价价才能卖卖得动东东西的时时候，这这家公司司是没有有力量的的。七、营销销的本质质：1、潜意意识销售售2、不可可抗力的的成交理理由3、风险险转移六、 潜意识销销售一、 观念人受意识识和潜意意识的支支配，但但是人最最终是受受潜意识识支配。如如果一个个人表面面上讨厌厌一个女女孩，但但其实内内心很喜喜欢她，那那是控制制不住的的。潜意意识是最最有能量量最有力力量的源源动力。我们要学学会和我我们的潜潜意识对对话，你你才能了了解真实实的你。有有很多人人不尊重重自己的的选择，就就是他做做的决策策是用意意识做的的，但是是他的潜潜意识后后来又发发现他

23、做做的决策策是错的的。所以以有的男男人把女女人抛弃弃以后他他会后悔悔，有的的人买了了衣服以以后她会会后悔.只有有潜意识识是最有有能量和和最有力力量的。肢体语言言的营销销比嘴巴巴的营销销更有力力量。所所以要有有习惯性性的营销销动作。当你连续举手七次以后，第八次的举手已经是一种习惯。当你连续在一个地方购物七次以后，第八次已经养成习惯。二、 潜意识成成交原则则：1、让客客户养成成习惯性性成交动动作2、一步步一步让让客户说说YESS成交只有有一个技技巧：就就是一步步一步让让客户说说“YESS”，哪怕怕有些话话是废话话。当一一个人说说了7个个“是”的时候候，第八八个一定定也是“YESS”。要让让他把说说

24、“YESS”形成一一个习惯惯。3、给客客户划类类型（划划到最后后必买）划类型例例如：雇雇员、小小企业主主、大企企业主、投资客。老年人、年轻人。4、最高高的划类类型的标标准是给给人贴标标签例如：你你是一个个开奥迪迪车的人人。我老老婆是做做饭高手手。一个人总总是愿意意活在别别人评价价的眼中中。你愿愿意他成成为怎样样的人，你你就先给给他贴上上标签。潜意识销销售的人人只有三三类：懒惰惰挣钱，无无能挣钱钱，不工工作挣钱钱。这是是人成功功的标准准。人的本质质：贪婪婪的、懒懒惰的、好好色的。竞争优势势必须具具有唯一一性，当当营销变变成唯一一性，顾顾客就不不得不成成交。要做好“不可抗抗力的成成交理由由”的设计

25、计。三、 中国社会会之爱亲亲之爱爱仁义之爱爱恻隐之爱爱这个社会会的大爱爱是爱自自己。每每个人都都爱自己己，不让让别人操操心，这这个社会会是真正正和谐的的。你知知道为什什么有不不和谐吗吗？有些些人不爱爱自己，让让我们没没办法去去爱他。七、 不可抗力力成交一、 观念所有的营营销都是是消费者者迫不得得已的选选择。所有的人人都是不不愿意被被成交的的，尤其其是老总总，尤其其是能力力强的、格格局高的的。机会无处处不在，任任何人都都会提供供给你成成交的机机会，把把握住客客户的成成交习惯惯至关重重要。二、 提前设计计好不可可抗力成成交的理理由1、唯一一性（当当你的产产品具有有唯一性性，你至至少能得得到955%

26、的客客户）2、价格格的吸引引（苏宁宁电器让让人排队队。如果果你不买买一定有有损失。这这次你不不买下次次涨价。卖卖给你的的竞争对对手。）3、不再再现场成成交的麻麻烦性4、需求求的紧急急性（你你现在立立刻买，要要是不买买事儿就就大了）5、失去去机会的的不可再再生性（只只有这间间房子是是最好的的，最适适合你的的）6、尊贵贵性（我我是南航航的黑金金卡，我我在白云云机场从从来没有有晚点，我我晚点飞飞机会等等我的）7、早用用的获利利性（车车早买比比晚买好好，早学学习比晚晚学习好好）八、 转移成交交风险一、 什么叫风风险转移移？就是把钱钱装到自自己的兜兜里，只只有现金金到手才才没有风风险。二、 什么叫销销售

27、把话说出出去，把把钱收回回来。真真正的销销售是始始于成交交之后把钱钱收回来来销售才才刚刚开开始。没没有收到到钱不算算销售。卖卖方唯一一的风险险就是钱钱，把钱钱装到自自己的兜兜里就是是把风险险转移到到了买方方。一个个好的销销售一定定要把买买方的风风险转嫁嫁掉！要要让客户户感到安安全所有的的销售都都是为了了爱。三、 转转嫁客户户风险的的四种方方法：1、 无无效退款款（说明明对自己己的产品品有自信信）2、 终终身退款款（在美美国沃尔尔玛七天天无条件件退货。这这在中国国不行，因因为中国国人游戏戏规则概概念不清清晰，西西装买六六天去退退货）3、 假假产品十十倍赔款款4、 持持续的服服务以上这四四条转移移

28、了消费费者所有有的风险险，这就就是爱的的本质。九、 成交的十十四大法法则一、要解解除客户户的抗拒拒先说“我理解解”。因为为所有的的人都喜喜欢你和和他站到到一起的的。利用价值值来解除除价格高高。真正的营营销是在在别人不不提抗拒拒的时候候就把抗抗拒给解解除了。谁能解决决客户的的抱怨，谁谁就是真真正的坐坐庄者，谁谁就解决决了真正正的营销销问题。二、一个个标准的的成交有有十四个个步骤：1、 达达到巅峰峰状态2、 建建立信任任关系3、 讲讲授征服服性需求求（别人人为什么么一定要要买你的的产品）4、 深深挖痛苦苦（吃饭饭是因为为饿，穿穿衣是因因为冷，买买房是因因为租房房痛苦，谈谈恋爱是是因为孤孤独）5、

29、表表达能给给到的爱爱6、 强强大的客客户见证证7、 说说明唯一一选择的的理由（这这个最适适合你）8、 提提前解除除抗拒（如如果咱们们结婚钱钱都归你你管，家家务都我我做）9、 把把销售和和成交养养成一种种习惯10、设设计的销销售产品品的卖出出11、潜潜意识销销售12、不不可抗力力的成交交13、风风险转移移14、让让成交的的客户转转介绍（这这是成交交的真谛谛）推荐一款款个人资资源管理理软件巨虎虎，由厦厦门利商商网络开开发。个个人资源源包括时时间，工工作，人人脉等。大大家都不不想一辈辈子给人人打工吧吧？所以以，要想想成功的的话，关关键就在在于培养养起优秀秀的工作作生活习习惯，注注重积累累！此软软件拥

30、有有众多功功能，如如日程管管理，备备忘提醒醒，每日日工作总总结，客客户人脉脉资源跟跟踪管理理（内容容非常丰丰富，可可以不断断充实的的通讯录录，还能能设置好好联系时时间）等等，这些些都能做做到实时时提醒，还还有健康康小卫士士这样的的贴心功功能，可可以强制制锁定电电脑屏幕幕，爱护护眼睛。此此外，数数据不仅仅可以储储存在单单机，也也可选择择存于服服务器中中，让您您在公司司和家里里都能方方便使用用。特别提醒醒，此软软件前2200000名注注册使用用，永久久免费！（我的的QQ号：1355166613995）了解更多多软件详详情和下下载方式式，可以以上我的的QQ空间间，我非非常乐意意同所有有朋友分分享！9.26.202214:5614:56:2722.9.262时56分2时56分27秒9月. 26, 2226 九月 20222:56:27 下午14:56:272022年9月26日星期一14:56:27