福建五地市七匹狼SP200促销执行手册3065.docx

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1、福建省五五地市七匹狼SSP2000（软软灰）终端端促销执执行手册册 星瀚瀚广告 220066年7月月13日日目 录一、活动动简报二、方案案理解三、促销销流程四、准备备步骤五、促销销执行程程序六、促销销执行规规范七、促销销考核标标准八、绩效效考核及及奖励九、促销销评估系系统附件一：促销应应提交应应用表格格一、 活动简报报促销活动动委托方方：福建建中烟工工业公司司促销品牌牌：七匹匹狼SPP2000（软包包灰狼）促销活动动内容：20006年77月299日220066年8月月20日日期间，针针对全省省九地市市2144家烟草草零售户户，分两两个阶段段（每一一阶段110天），进进行七匹匹狼SPP2000的

2、产品品宣传和和买赠活活动，活活动形式式为每个个零售店店派驻一一名七匹匹狼促销销小姐，对对购烟客客户进行行产品介介绍、免免费品吸吸、购买买赠送的的促销推推广。从从而实现现提高七七匹狼SSP2000的产产品知名名度，提提升固定定消费群群体的品品牌忠诚诚度，并并带动潜潜在消费费群体的的品牌转转换或品品牌接触触尝试。二、 方案理解解对于整个个促销方方案，我我们做了了深入的的研读，我我们对于于促销方方案的理理解是：活动目的的：1、提提高灰狼狼（SPP2000）知名名度，建建立产品品档次和和市场气气质。 2、提提升原有有消费群群体品牌牌忠诚度度，同时时吸引更更多消费费者关注注和接受受产品。 3、短短期内刺

3、刺激市场场购买的的热情，拉拉动整体体市场销销量。活动时间间：第一阶段段：7月月29日日8月66日；厦厦门（332家）、泉泉州（220家）、莆莆田（222家）共共74家家第二阶段段：8月月12日日8月220日；漳州（332家）、龙龙岩（111家）共共43家家 共共计1117家买赠形式式：1、买买一条“软灰”赠送“金属打打火机”一个；2、买两两条“软灰”送“罐装灰灰狼”一罐或或“DUKKE签字字笔”一支。 （以以上购买买者皆赠赠送纸袋袋、产品品手册各各一份）其他宣传传：1、XX展架和和台卡作作为产品品气质和和性格以以及促销销活动内内容告知知的宣传传媒体。 2、促促销小姐姐的口头头宣传并并邀请免免费

4、试品品吸，从从而激发发购买意意愿，促促进购买买。需要完成成工作要要点：1、 按要求制制作X展展架和台台卡。2、 设计制作作促销服服装，匹匹配七匹匹狼SPP2000的气质质个性高贵、清清雅、质质感、品品味、低低调3、 招聘、筛筛选、培培训促销销小姐，并并在培训训完成后后派驻各各地市促促销岗位位。4、 领取各地地促销物物料（含含X架、台台卡、服服装、促促销礼品品、样品品烟），并并配送派派发至各各地联络络处。5、 完成对整整个促销销期活动动的监控控、督导导、调整整、记录录。6、 对各个阶阶段的促促销活动动做评估估报告和和总结，并并改进下下一阶段段问题。三、 促销流程程1、 管理流程程：客户管理中心指

5、令传达/内部沟通物料领取沟通管理中心确定执行方案确认执行点位，汇报执行情况确认沟通联络方式制定执行手册地区执行经理 地区督导招聘和培训 促销人员招聘和培训 促销点位熟悉和沟通 各地烟草 客户区域负责人工作汇报调整要求汇报及总结 各区域督导促销任务下达促销结果反馈 各点促销人员实施促销促销督导消费者 各促销点数据体现数据反馈物料领取2、促销销流程：促销员促销点位规范着装、化妆、领取物料了解情况，协助理柜陈列消费者拦截消费者，主动热情介绍观察顾客反应，积极介绍产品介绍礼品，推荐品吸聆听问题，热情回答加强利益点，促进成交完成成交，送出礼品并做好记录区域督导填写报表自我评价总结报告了解促销员表现，听取

6、零售商意见四、 准备步骤骤1、 物料的验验收、运运输、管管理1、 接收奥义义广告公公司1220套促促销服装装、台牌牌、X展展架。2、 验收后的的物料将将直接由由各地市市执行经经理随车车携带到到当地，并并向中烟烟驻地代代表交接接领取其其他促销销物料后后，统一一和促销销品一同同入库。（库库点选择择烟草直直属促销销点或当当地租用用的场所所），并并与中烟烟工业公公司驻地地代表共共同签字字确认交交接。3、 区域督导导在活动动开始当当日领取取所需物物料，并并在领取取处（指指定临时时库房）签签字确认认领取数数量。并并在领取取后发放放到各促促销员手手中。各各促销员员领取后后签字确确认领取取数量、时时间。4、

7、各促销员员在各促促销零售售点完成成促销成成交后，应应恳请客客户签收收并记录录联系方方式，以以保证不不会被促促销员私私自截留留、吞没没。5、 各促销员员在完成成当日促促销后，盘盘点剩余余物料，填填写报表表和整理理客户记记录后，返返回临时时库房交交还剩余余物料。并并与督导导核对签签字，督督导将其其归库并并与经办办人签字字确认。6、 督导人员员应根据据促销情情况及时时与执行行经理沟沟通，根根据情况况申请临临时增加加促销品品。2、 促销人员员的人员员配置：组织结构构整个售点点促销指指定专人人负责，并并配备各各类人员员进行项项目辅助助，并实实行分层层负责制制。促销人员员架构：地区执行经理区域促销督导区域

8、促销督导区域促销督导区域促销督导促销人员促销人员促销人员促销人员地市执行行经理：负责当当地地市市整个区区域内的的促销活活动组织织、协调调售点促促销项目目的执行行和质量量监控，对对促销督督导进行行相应培培训，对对公司管管理中心心领导负负责。区域促销销督导：负责指指定区域域内的售售点促销销的组织织、协调调，对该该区域内内促销人人员提供供培训，并并对管理理区域内内的售点点进行巡巡视、督督察、指指导、更更正，对对地市执执行经理理负责。促 销 员：负负责指定定售点的的促销工工作，协协调售点点关系，对对区域促促销督导导负责。人员编制制：地区执行行经理：5人（厦厦门、泉泉州、漳漳州、莆莆田、龙龙岩各一一名）

9、区域督导导：200人 （厦厦门5名名、泉州州6名、漳漳州3名名、莆田田3名、龙龙岩3名名）促销人员员：1117人（厦厦门322名、泉泉州200名、漳漳州322名、莆莆田222名、龙龙岩111名）3、 促销人员员的招聘聘培训招聘渠道道l 公司促销销员人才才库l 各大、中中专院校校的学生生会、团团委、社社会实践践部等l 信誉好，且且长期合合作的人人才中介介及权威威人才机机构海峡峡人才网网招聘条件件1、 身高16652cmm；2、 体重455500kg；3、 相貌端庄庄、秀丽丽，形象象佳、气气质佳；4、 建议聘用用大专学学生，非非学生亦亦应具备备大专教教育背景景；5、 反应敏捷捷、口齿齿伶俐；6、

10、工作认真真负责；7、 组织纪律律性强；8、 从事类似似快速消消费品促促销的优优先；9、 凡浓妆、描描眉、纹纹身等一一律不聘聘用。招聘程序序l 应聘者填填写星星瀚广告告促销员员登记表表l 由专人进进行面试试l 负责面试试的人员员认真填填写星星瀚广告告促销员员面试评评价表人员的培培训基础培训训（促销销员基础础培训内内容）各地区执执行经理理在各自自地区寻寻找合适适地点完完成基础础培训。基基础培训训内容包包括：企企业、品品牌、产产品基本本情况；烟草基基础知识识，每日日工作流流程；工工作规范范；注意意事项；奖惩制制度。专业培训训：促销销技巧、如如何观察察客户的的购买兴兴趣、促促进成交交的十个个方法、推推

11、销法则则等其他培训训：促销销环节模模拟：五、 促销执行行程序1、 促销准备备：督导准备备工作：每天88：000前往物物料仓储储地点（当当地烟草草或者指指定经营营部或中中烟办事事处）领领取当日日促销物物料，并并准备当当日促销销表格。促销员准准备工作作：按照照规范着着装、化化妆，每每天8：00分分前到达达指定会会合地点点，向区区域督导导签到并并领取当当日促销销物料。并并于每天天8：330前到到达指定定促销售售点，以以电话或或短信方方式向促促销督导导报告“我是促促销员XXXX，已已到达XXXX促促销售点点，开始始促销工工作”。2、 售点沟通通：督导工作作：每天天必须完完成管辖辖范围内内全部售售点的巡

12、巡视，每每个售点点当日内内至少巡巡视两次次以上，每每次巡视视时间大大于200分钟。巡巡视时注注意观察察促销员员的促销销行为是是否规范范，并向向售点老老板或负负责人了了解促销销效果及及促销员员的行为为举止；同时询询问店主主或负责责人意见见。填写写巡视表表格后方方可离去去。促销员工工作：到到达售点点后，向向售点老老板（负负责人）及及店员问问候。按按照规范范检查宣宣传品的的摆放位位置和是是否损坏坏。检查查完成后后向售点点了解库库存情况况（指SSP20000），了了解条烟烟和整包包数量并并记录。如如库存量量不足应应及时建建议和督督促店主主进货。检检查促销销产品的的柜台陈陈列情况况，向店店主建议议陈列位

13、位置和摆摆放标准准。然后后选择自自身宣传传位置，并并开始促促销礼品品的陈列列摆放。3、 售点促销销：促销员工工作：1、 主动拦截截客户：当有顾顾客前来来购买香香烟时，主主动上前前问候，并并介绍：“您好，我我是七匹匹狼促销销员。现现在正在在举办七七匹狼SSP2000（也也就是灰灰狼）的的促销活活动，欢欢迎您的的参与。”2、 介绍产品品及促销销内容：当顾客客没有表表现出明明显的排排斥或拒拒绝时，促促销员应应及时主主动介绍绍产品及及促销活活动的内内容。如如：“SP2200又又称灰狼狼，是龙龙岩卷烟烟厂生产产的最好好的香烟烟之一，也也是七匹匹狼品牌牌里最高高档的一一种。它它选用国国内外最最优质烟烟叶，

14、人人工选片片，国际际卷烟工工艺制作作，气质质卓越，品品味纯正正，尤其其香气自自然和口口味淳厚厚饱满。现现在举办办促销活活动，买买一条赠赠送高档档全钢打打火机一一个，买买两条送送罐装灰灰狼一罐罐或者“DUKKE”签字笔笔一支”。并递递上宣传传单请顾顾客阅读读。3、 观察顾客客反应，介介绍礼品品及回答答问题。如如：“您看这这支签字字笔是DDUKEE品牌的的，外形形非常精精美大方方，市场场上要好好几十一一支呢，非非常适合合您这样样的成功功人士”。“七匹狼狼SP2200的的价格是是2000元/条条”等等。4、 免费品吸吸并寻找找客户利利益点促促进成交交。如：“您平时时都抽什什么品牌牌的香烟烟呢？您您看

15、，你你都是抽抽这个价价位的香香烟，不不妨尝试试一下灰灰狼，口口味一定定能让你你满意，你你不妨免免费品尝尝一根看看看。”“您看看，你无无论自己己抽还是是送人都都很合适适，何况况现在购购买还有有礼品赠赠送，您您不妨考考虑一下下呢”5、 达成成交交做好记记录或感感谢顾客客的倾听听，并希希望下次次能达成成购买。如如顾客确确认购买买，应及及时让店店主和客客户完成成交易，同同时迅速速准备好好礼品（纸纸袋、产产品手册册），给给顾客后后表示感感谢并请请其签字字留下联联系方式式。如：“非常感感谢您的的参与，能能否请帮帮我签个个名证明明您收到到了赠品品，方便便的话留留下联系系方式好好么，我我们的主主管可能能会抽查

16、查的。”如顾客客不愿购购买，应应微笑表表示感谢谢并道别别。如：“没有关关系，谢谢谢您听听我的介介绍，希希望下次次您会有有兴趣再再参与我我们的活活动”。4、 促销结束束：督导工作作：督导导应在指指定工作作时间内内完成管管辖区域域内的售售点巡视视和督察察工作，并并于下午午4：330到达达指定会会合地点点（烟草草公司或或者经营营部或办办事处），等等待促销销员回来来交付剩剩余物料料，提交交报表，召召开例会会，并做做签退。收收讫剩余余物料后后，召开开简短例例会，对对当日促促销情况况和巡视视问题总总结，提提出要求求。散会会后应将将物料交交还临时时库房，并并签字确确认。当当日应整整理促销销记录，填填写区域域

17、促销总总结报表表。促销员工工作：下下午4：30分分开始对对当日促促销情况况整理盘盘点，收收拾剩余余物料，并并开始填填写当日日促销报报表，报报表必须须详细填填写当日日销售数数量、促促销品发发放情况况，宣传传单发放放情况等等。并请请店主签签字确认认。于下下午5：00到到达指定定会合地地点，向向督导交交接物料料，上交交促销表表格，回回答督导导的情况况了解，并并接受督督导的当当日工作作总结和和改进要要求。然然后方可可签退。六、 促销执行行规范1、 工作纪律律：n 每天工作作8小时时（100：000188：300），中中午休息息时间11小时（113：000114：000）用用于用餐餐及休息息。遵守守准时

18、、守守时的工工作原则则。n 严格遵守守促销手手册的规规定和程程序进行行产品推推介和活活动促销销。n 自觉维护护“七匹狼狼”品牌形形象，保保守促销销秘密。n 礼貌接待待和回答答顾客问问题，尽尽量满足足顾客合合理要求求；不得得和顾客客争吵、争争执。n 遵守售点点规章制制度，服服从售点点管理人人员的合合理指导导和要求求，和售售点人员员和睦相相处，文文明有礼礼，热情情合作；不得和和售点人人员发生生争执、争争吵、敌敌对等各各种纠纷纷。n 不得在促促销时间间内从事事与促销销无关的的行为，不不得和其其他产品品促销人人员或无无关店员员闲聊嬉嬉戏，更更不得无无故离岗岗。n 坚守良好好的职业业道德，不不得诋毁毁攻

19、击同同类其他他产品或或品牌。对对于自己己不了解解的问题题不得自自作主张张，胡乱乱猜疑，对对顾客擅擅自发表表个人看看法。应应及时记记录，并并在交班班时及时时汇报督督导询问问解答。n 对于促销销数据应应真实准准确的记记录，不不得弄虚虚作假。更更不得私私自截扣扣、吞没没顾客的的促销礼礼品。n 不得向118岁以以下未成成年人推推荐产品品，更应应拒绝未未成年人人的品吸吸要求。有有任何紧紧急或突突发情况况，应及及时通知知督导，请请求协助助。2、 陈列规范范：u X展架应应摆放在在售点正正对入口口处，角角度应为为7080度度倾斜角角，以适适合进入入的顾客客目光平平视能清清晰阅读读为准。u 台卡应摆摆放在柜柜

20、台中间间偏左（或或右，根根据现场场调整）正正对入口口处，前前后不得得有遮挡挡物以影影响视线线和阅读读。u 条烟摆放放应在条条柜中部部位置，上上下左右右均为中中部（以以人体平平视水准准）为宜宜，摆放放朝向应应正对入入口处。u 烟柜内单单包摆放放应在烟烟柜朝入入口的中中心位置置（三层层或多层层排列的的应以中中间位置置为佳），以以顾客直直入后柜柜台前垂垂视为佳佳。u 促销台选选择应以以正对入入口一侧侧为佳，入入口直接接视线横横向距离离在1米米以内（长长柜台可可选择柜柜前另作作陈列）。摆摆放促销销品应整整齐干净净，不得得凌乱，所所有促销销礼品商商标朝外外，高度度以平视视为准。各各促销品品不得相相互遮挡

21、挡，以高高低顺序序排列。u 促销员应应站立于于促销台台侧300公分左左右。3、 仪容仪表表及仪态态行为：l 发型绝对对禁止染染发发饰饰以单色色为主，蓝蓝、白或或黑长发发将头发发往上挽挽，不可可遮到“七匹狼狼”字样或或LOGGO。l 化妆化妆妆必须要要配合服服装，讲讲求清爽爽自然的的感觉不要要在活动动场所内内补妆，必必要时到到洗手间间补妆。l 装饰装饰饰品请使使用指定定的用品品，不要要使用个个人的东东西。l 指甲在分分送样品品时，手手指的美美态绝不不能忽视视指甲甲不可太太长，指指甲油不不可太艳艳丽，以以透明及及浅粉红红色为主主l 制服制服服是团体体形象的的代表重视视制服的的统一美美l 丝袜选用用

22、接近肤肤色的颜颜色携带带备用品品移动时的的仪态l 站姿 站立时时，仪态态美的重重点在于于背部姿姿势、颚颚部线条条及眼神神身体体平直，背背伸直两肩肩平移，双双手自然然下垂，虎虎口交叉叉，左手手覆盖右右手收小小腹，重重心放在在腹部眼看看正前方方，头微微向后倾倾（一根根线从头头往上拉拉的感觉觉）膝盖盖伸直并并拢身体体成一直直线l 走路的姿姿势直线线向前走走重心心往前移移腰要要挺直视线线凝视正正前不可可任意摇摇晃头部部4、 工作原则则：l 对促销工工作满怀怀使命感感和责任任心，主主动、热热情、积积极。l 建立对公公司、品品牌、顾顾客的诚诚信态度度，恪守守职业道道德。l 充分了解解“七匹狼狼”品牌推推广

23、活动动的目的的及要求求。l 珍视消费费者的需需要、欲欲求和意意见并及及时主动动的向公公司反馈馈。l 以充满活活力的笑笑容投入入工作，并并享受其其中的乐乐趣。5、 专业知识识： 烟草专业业知识 七匹狼系系列产品品及SPP2000专业知知识 竞争品牌牌情况了了解 推销技巧巧七、 促销考核核标准基本要要求40分分 仪容容仪态 销售售技巧 产品品知识 遵守守纪律 服从从安排 协调调能力推广活活动 40分分 销量量统计 赠品品管理 促销销目标产品陈陈列110分 依据据要求 保证证专柜 及时时补货 先进进先出信息收收集55分 竞争争对手推推广 消费费者调查查其它 55分 合理理化建议议 其它它相关信信息八

24、、 绩效考核核及奖励励地区执行行经理工工资体系系：基本工资资派驻驻补贴区域督导导工资体体系：基本工资资交通通通讯补补贴促销员工工资体系系：考核工资资促销评估估系统促销评估估系统： 由由委托客客户方与与我司共共同协定定评估标标准，以以确定评评估系统统，评估估标准包包括：A 促销筹备备工作B 促销实施施工作C 沟通总结结工作具体评估估系统参参考附件件七匹匹狼（软软灰）省省内终端端促销评评估说明明书 福福建星瀚瀚广告有有限公司司 20006年77月133日附件：应应用表格格：表格一：促销员应应聘登记记表姓名性别籍贯照片出生年月月婚否健康状况况地址电话、传传呼身份证号号身高、体体重学历、专专业个 人

25、简 历历时间简历（学学习及工工作）表格二：面试评价价表应聘者姓姓名:_提问回答了解在校校情况现在学什什么专业业？在校时是是班干部部？组织织过哪些些大的活活动项目目？效果果怎样？了解过去去是否参参加过类类似活动动在校就读读时有过过“勤工俭俭学”的活动动吗？过去参加加过社会会工作吗吗？都做做了些什什么？过去参加加过类似似的商业业促销活活动吗？了解她对对参加这这次活动动的目的的和认识识您报名参参加这次次活动的的目的是是什么？您对报名名参加这这次活动动有什么么认识？了解她对对本地城城市的认认识程度度您是本地地人吗？对这个城城市了解解吗？在在这个城城市生活活有多久久了？能说出这这个城市市三个在在的百货货

26、商店的的名称吗吗？综合评语语： 城城市督导导:_表格三：促销员基基础培训训记分表表促销人员员姓名：培训日日期：B. 基础培训训:听讲态态度（满满分：225分，及及格：115分）评分眼神动作语言言反应语言表达达听课态度度1（低）2345（高）面试者决决定：淘淘汰/模拟演演练B.基础础培训:模拟演演练（满满分：225分，及及格：115分）评分语言表达达表情表达力说服力亲和力1（低）2345（高）面试者决决定：淘淘汰/录用 督导导签名：表格四：促销物料料交接单单促销赠品品打火机（个个）签字笔（支支）罐装灰狼狼（罐）X展架（个个）台卡（个个）产品手册册（本）宣传单（张张）衣服（套套）鞋子（双双）数量（

27、大大写）兹确认已已向中烟烟工业公公司领取取上述促促销物料料。特此确认认 领取取人：（签签字） 日日期：表格五:促销物料料结存单单促销赠品品打火机（个个）签字笔（支支）罐装灰狼狼（罐）X展架（个个）台卡（个个）产品手册册（本）宣传单（张张）衣服（套套）鞋子（双双）数量（大大写）兹确认已已收到代代理公司司归还上上述促销销物料。特此确认认 片区销销售主任任：（签签字） 日日期：表格六赠品管理理表（督督导）辖区: 督导：日期： 时间间赠品打火机（个个）签字笔（支支）罐装灰狼狼（罐）手提袋(个)宣传单(张)产品手册册(本)领取兑出库存领取兑出库存领取兑出库存领取兑出库存领取兑出库存领取兑出库存29303

28、1123456总计表格七赠品管理理表（执执行经理理）城市: 经经理：日期： 时间间赠品打火机（个个）签字笔（支支）罐装灰狼狼（罐）手提袋(个)宣传单(张)产品手册册(本)兑出收回结存兑出收回结存兑出收回结存兑出收回结存兑出收回结存兑出收回结存293031123456总计表格八：店内促销销日报表表城市店名名促销员员姓名日日期购买时间间购买软包包灰狼数数量赠品名称称顾客签名名联系方式式打火机（个个）罐装灰狼狼（罐）签字笔（支支）合计备注：请请认真填填写，保保持清洁洁准确，数数据物资资核对无无误。此此表填写写是城市市督导考考核促销销员的重重要依据据表格九：赠品领用用表(督督导)城市督导导日期店名赠品

29、品打火机签字笔罐装灰狼狼产品手册册宣传单手提袋促销员签签字总计表格十：物料领用用登记表表(执行行经理)城市经理理日期日期辖区打火机（个个）罐装灰狼狼（罐）签字笔（支支）产品手册册(本)手提袋宣传单(本)督导签字字表格十一一：督导巡视视表城市督导导日期商店名称称进店时间间离店时间间异常情况况处理分细则打打分促销员签签字表格十二二：售点商品品存销调调查表城市店名名促销员员日期单位位（条）品名 日期期29日30日31日1日2日3日4日5日6日总计（条条）销量销量销量销量销量销量销量销量销量七匹狼SSP2000中华玉溪珍品云烟烟利群大红鹰小熊猫表格十三三：赠品赠送送统计表表（督导导）城市辖区区督导日期

30、期店名赠品每日日统计表表 赠品品日期打火机签字笔罐装烟打火机签字笔罐装烟打火机签字笔罐装烟打火机签字笔罐装烟打火机签字笔罐装烟打火机签字笔罐装烟打火机签字笔罐装烟打火机签字笔罐装烟打火机签字笔罐装烟打火机签字笔罐装烟打火机签字笔罐装灰狼狼每日销量量统计293031123456合计表格十四四：赠品赠送送统计表表（执行行经理）城市经理理日期片区福州鼓楼楼A福州鼓楼楼B仓山区赠品每日日统计表表 赠品日日期打火机签字笔罐装烟打火机签字笔罐装烟打火机签字笔罐装烟打火机签字笔罐装烟打火机签字笔罐装烟每日销售售量统计计293031123456合计表格十五五：城市督导导评分表表评分内容容评分标准准细则合格的城

31、城市督导导或其辅辅助人员员每项的的得分促销现场场（400分）促销员打打分（220分）1、 高于855分（220分）2、 70-885分之之间（110分）3、 60-770分之之间（55分）4、 低于600分（00分）10分销量完成成情况（220分）1、 完成销量量指标（220分）2、 未完成销销量指标标（0分分）20分人员（20分分）招聘（110分）1、 认真执行行招聘规规范并有有后备人人员（110分）2、 未按规范范执行（00分）10分培训（110分）1、 基础、专专业培训训表现出出色（110分）2、 表现一般般（0分分）10分日常管理理（300分）售点协调调（100分）1、 优秀的协协调（110分）2、 因自身原原