某酒店的销售计划8899.docx

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1、华夏丽景景酒店销销售计划划在以市场场为导向向的今天天，酒店店业竞争争激烈的的趋势下下，在经经济欠发发达的苏苏北三线线城市新新开五星星级酒店店，如何何运用酒酒店产品品及产品品组合，以以达到经经营目标标的实现现，这是是酒店经经营者首首先应该该深思熟熟虑的重重大问题题。因而而，在酒酒店的筹筹备中，开开业前就就应根据据酒店规规模档次次、经营营特点、经经营目标标和当地地市场需需求，制制定酒店店的营销销计划。一、 华夏丽景景酒店基基本概况况：华夏丽景景酒店是是由宿迁迁华夏建建设集团团按国际际五星级级标准投投资兴建建的现代代豪华商商务酒店店。位于于宿迁市市徐淮路路与富民民大道交交汇处，临近市经济技术开发区和

2、宿迁工业园区。距市中心国泰广场仅4公里，宁徐、盐徐两条高速公路宿迁入口各居东西，极其方便。酒店建筑筑面积33.1万万平方，整整体设计计理念、装潢风风格为新新古典、后后现代相相结合，外外观宏伟伟气派、端端庄豪华华，室内内装修典典雅，设设施设备备先进，功功能配套套齐全。酒酒店拥有有高档标标准间、豪豪华单人人间、时时尚商务务房及华华夏套房房、丽景景套房及及总统套套房2000余间间套。行行政楼层层、商务务酒廊设设在主楼楼高层；餐饮宴宴会包间间、大宴宴会厅、咖咖啡厅、酒酒吧、风风味餐厅厅可接纳纳千人同同时进餐餐。室内内游泳池池、水疗疗、桑拿拿等康乐乐康体设设施应有有尽有，是是高档商商务客人人、公务务接待

3、下下榻首选选，更是是成功人人士、社社会名流流社交活活动的理理想场所所。二、 酒店环境境及市场场分析1、 目前宿迁迁高星级级经营状状况全市二星星级以上上酒店达达23家家，四星星级酒店店共6家，分分别为国国际饭店店（755间）、泗泗阳新世世界大酒酒店（2209间间）、沭沭阳业事事酒店（1186间间）、中中山水天天酒店（1104间间）、江江山大酒酒店（1128间间）、枫枫华丽致致酒店（1160间间）。客房数：共8662间套套，其中中市区是是四家4467间间套；出租率：为788.1%,其中中市区四四家777.8%；平均房价价:为3360元元,其中中市区四四家为3327元元。全市出租租率数泗泗阳新世世界

4、大酒酒店最高高，达880.333%，市市区江山山大酒店店79.69%；平均房价价数沭阳阳业事酒酒店最高高达4660元，市市区江山山大酒店店达3770元。排名在前前的这几几家酒店店，都是是经过55年左右右的市场场磨合，才才逐步达达到此经经营业绩绩，若从从投资回回报，业业主的期期望值看看，还是是远远不不够的。2、 宿迁市新新建、在在建酒店店情况从市旅游游局信息息资料得得知：全全市新建建、在建建高星级级酒店共共有111家，客客房数可可达33393间间套，其其中准五五星7家家，仅市市区就有有4家，分分别为：江苏恒恒力集团团投资的的恒力大大酒店（4483间间）、江江苏亿泰泰旅业发发展有限限公司投投资的威

5、威尼斯假假日酒店店（2778间）、宿宿迁市湖湖滨新城城投资开开发有限限公司投投资的星星辰国际际酒店（3333间间）、宿宿迁华夏夏建设集集团投资资的华夏夏丽景酒酒店（2200间间），四四家酒店店房间数数可达112944间套。除除恒力国国际大酒酒店预计计20113年竣竣工外，星星辰国际际、威尼尼斯假日日两家都都在9月月中旬抢抢先在江江苏园博博会开幕幕前局部部试营业业。两家新开开酒店的的定价高高于目前前几家四四星酒店店：星辰国际际酒店，试试营业期期间标房房门市价价11880元，打折销售688元，免双早。自助餐68元/人，餐饮人均最低消费120元，宴会150元以上，高档潭家菜人均300元，婚喜宴标准每

6、桌1180元；威尼斯假假日酒店店标房门门市价112888元，打打折6800元对外外销售，免免双早。自自助餐1118元元/人，政政府协议议价800元/人人，午晚晚餐便餐餐1000元/人人，宴会会最底消消费1550元/人。两两家新开开酒店试试营业期期间采取取的定价价策略为为“高定多多折”的方式式，仅就就两家的的房价、餐餐标的定定价水平平而言，在在宿迁最最高，在苏北北领先！无疑这这将大大大推动宿宿迁酒店店业市场场整体消消费水平平的提升升，也将将为华夏夏丽景酒酒店运营营后的价价格定位位提供重重要依据据。通过以上上几组数数据分析析，近年年宿迁流流动人口口、旅游游人数在在上升，高高星级住住房率增增长较快快

7、，已达达到788%以上上，三县县与市区区基本持持平。但但酒店的的平均房房价明显显偏低，市市区四家家四星级级酒店仅仅为3227元，显显然与酒酒店的星星级档次次不相符符，与住住房率不不成比例例。3、 酒店业发发展与酒酒店同行行的利弊弊分析从宿迁市市酒店业业发展看看，无论论是投资资规模还还是规格格档次，超长规的的趋势一一发不可可收拾。规规模太大大，速度度太快、档档次偏高高，这与与宿迁招招商引资资的优惠惠政策有有很大关关系。如如泗阳县县城建5500间间规模的的五星级级酒店，难难以置信信！仅新新建在建的的11家家酒店客客房数是是全市已已运营的的23家家酒店客客房数的的四倍，远远远超出出宿迁建建市十二二年

8、的增增长速度度，势必必会造成成宿迁酒酒店业供供需的恶恶性循环环，尤其其近二、三三年内愈愈演愈烈烈，将带带来酒店店业的相相互惨杀杀性竞争争，说到到底，酒酒店业的的发展，不不能脱离离当地经经济实况况和消费费水平。华夏丽景景酒店将将于20012年年下半年年投入运运营，正正视现实实，寻求求出路，挑挑战与机机遇并存存。通过过同行业业的利弊弊分析，取取长补短短，拾遗遗补缺，从从中寻求求自己的的出路。利利弊分析析，可从从酒店位位置、投投资主体体、消费费群体等等方面客客观比较较：位置：华华夏丽景景酒店临临近市区区，位于于开发新新区，高高速出口口（通往往南京2260公公里、徐徐州1114公里里、淮安安1000公

9、里、连连云港1140公公里等），便便于自驾驾游的有有车族。距距离闹市市区大润润发超市市7.55公里，长长途车站站3公里里，著名名的4AA景区骆骆马湖景景区122公里，交交通便捷捷，较星星辰国际际、威尼尼斯假日日酒店有有明显的的区域位位置优势势。不足足之处目目前人口口密度不不高，且且周边生生活配套套设施不不完善，综综合人流流量及素素质不高高。市场：星星辰国际际政府投投资，公公务接待待、大中中型团队队会议居居多，财财政拨款款，定点点销售独独揽相当当一部分分客源，加加之规模模总量强强于华夏夏丽景，在在经营上上有较大大的优势势；威尼尼斯假日日酒店临临近骆马马湖，休休闲度假假，康乐乐设施配配套。，环环境

10、优势势强于华华夏丽景景。目标：华华夏丽景景酒店处处于市经经济技术术开发区区管辖范范围内，园园区内无无高星级级酒店，离离星辰国国际太远远，靠华华夏丽景景最近，只只要与开开发区、园园区决策策者拉近近距离，主动挂靠，接受开发区、园区的行业领导，保证他们重要重大接待，给予最高礼遇，最大优惠，定能将华夏丽景当作重点接待定点酒店。这应是酒店营销工作的重中之重！4结论通过对宿宿迁旅游游市场、酒酒店同行行的分析析比较，华华夏丽景景酒店经经营策略略，应采采取你有有我强，你你优我精精，你远远我近，你你舍我棒棒等灵活活多变的的手段，在在打造精精品上做做文章，在在创造品品牌上下下功夫。酒酒店的目目标市场场以商务务散客

11、为为主，兼兼顾中小小型团队队会议，锁锁定高端端人群，不不断壮大大高消费费人群。三、目标标市场的的选择通过市场场细分和和酒店同同行利弊弊分析，初初步掌握握宿迁主主要消费费群体及及所占份份额：1、 政务销售售：市委委、市人人大、市市政府、市市政协四四套班子子，市部部委办以以及省主主管部门门，市开开发区、工工业区业业务接纳纳和进区区、进园园大中型型企业。2、 商务销售售：市工工商、税税务、金金融、环环保、市市级重点点企、事业业上市公公司，纳纳税大户户，升级级闯牌企企业，各各地驻宿宿地区商商会（浙浙商会、苏苏商会、闽闽商会、赣商会等组组织）。3、 散客销售售：大公公司、大大企业来来宿出差差的高管管、私

12、企企老板、成成功人士士送上门门居多，后后以前厅厅门市销销售为主主。4、 地区销售售：周边边县市、相相邻乡镇镇如苏北北、鲁南南、皖东东的徐州州、临沂沂、淮阴阴、新沂沂、泗县、灵灵璧等。另另机场（观观音、白白塔埠连连小机场场、还有有临沂酒店及及家4SS店）5、 内部销售售：集团团公司及及下属企企业定点点销售，与与集团公公司业务务往来的的友好单单位。6、 外地住宿宿办事机机构，分分支公司司及外商商专包房房，外国国专家安安装调试试的长住住房。7、 旅行社销销售：随随着宿迁迁的城市市建设和和发展，旅旅游市场场有所回回暖，加加上园博博会的社社会效应应，越来来越多的的人将重重新认识识新宿迁迁。按照市场场比例

13、预预期测算算：商务务市场440%、政政务市场场20%、集团团内部220%、旅旅行社110%其其他类110%。四、华夏夏丽景酒酒店市场场定位依依据1、依照照宿迁市市场需求求定位；2依照华华夏丽景景酒店优优势定位位；3、依照照当地客客源市场场定位；4、依照照酒店同同行业竞竞争态势势定位。五、华夏夏丽景酒酒店经营营定位设设想1、档次次：高档档、高端端、高消消费；2、产品品：以营营销角度度定位酒酒店产品品；客房：客客房分层层，分档档，以商商务散客客为主，适适应不同同客人需需求；餐饮：宴宴会包间间的高档档品牌菜菜肴为主主打；风风味厅以以本土特特色菜为为主，引引进国内内著名特特色菜肴肴；咖啡啡厅中西西结合

14、，不不仅早餐餐自助餐餐，午晚晚餐也将将推出自自助餐。适适时推出出冷餐会会等多形形式活动动。宴会厅及及多功能能团队厅厅：团队队会议包包餐、婚婚喜宴、生生日宴等等均以当当地风味味为主，穿穿插外地地特色名名菜。3、特色色：立足足宿迁、有有别宿迁迁、高于于宿迁、引引领宿迁迁。4、质量量：品牌牌、品质质、品位位、超质质、优质质。5、模式式：单体体酒店必必须走特特色精品品酒店的的创新模模式。华华夏丽景景酒店是是一家标标准的城城市精品品酒店，它它秉承了了精品酒酒店一贯贯的小型型精品酒酒店私密密、低调调、奢华华的特点点，将装装饰风格格与新古古典、后后现代进进行有机机结合。酒酒店拥有有各具特特色的客客房，同同时

15、拥有有泰式水水疗SPPA，餐餐厅为您您提供正正宗的淮淮扬菜、西西餐、中中餐及泰泰餐，将将是您个个人或家家庭度假假、公司司小型董董事会的的上佳选选择。六、营销销策略、促促销手段段1、开业业前公关关计划酒店的市市场营销销活动应应在酒店店提供服服务之前前提早进进行。抓抓住酒店店工程竣竣工典礼礼，开业业新闻发发布、酒酒店开业业庆典等等活动，发发挥舆论论效应，扩扩大宣传传力度，制造轰动效应，提高华夏丽景的知名度。2、品牌牌推广与与舆论宣宣传以华夏丽丽景品牌牌为重要要资产，制制定和实实施酒店店品牌的的推广计计划，打打造最佳佳精品酒酒店的市市场地位位和丽景品品牌形象象。品牌主主题：华华夏精品品、丽景景品牌。

16、围围绕精品品酒店的的定义，做做足精品品文章。营营销部在在开业前前就应拿拿出市场场推广方方案及推推广预效效。3、正确确理解“全员公公关”.“全员营营销”的新概念念就酒店整整体营销销而言，生生产酒店店产品和和营销酒酒店产品品同等重重要，而而生产产产品先于于销售产产品，好好的产品品、好的的销售，缺缺一不可可。作为为酒店全全体员工工，搞好好酒店服服务，提提高酒店店服务质质量，为为宾客创创造更多多“满意加加惊喜”的超值值产品，增增加酒店店产品的的附加值值，含金金量，就就是“全员营营销”4、打造造精品，为为高端客客户提供供针对性性服务掌控高端端客户的的高档次次，高消消费需求求，首先先应把控控他们的的消费心

17、心理，差差异化定定位，关关联性组组合，在在一视同同仁的前前提下，要要区别对对待。需需求差异异应选择择不同的的营销策策略，通通过深度度沟通，给给予“一对一一”的特殊殊关照，投投其所好好提供针针对性服服务，特特别注重重每个环环节都能能体现尊尊重与关关注。5、重点点关注，发发挥营销销的“圈子效效应”物以类聚聚，人以以群分，当当今社会会往往一一个高端端客户，都都有一个个高端消消费群体体。长期期交往，共共同爱好好，业务务往来，彼彼此关照照，由情情投意合合形成共共同的价价值观，他他们的消消费活动动习惯于于圈内交交往。酒酒店营销销只要认认准一个个，就可可锁住一一圈。“圈子效效应”的无限扩扩大，势势必带给给酒

18、店营营销业绩绩的无限限增长。6、定价价策略酒店试营营业期间间，制定定酒店主主产品的的销售价价格，即即不能让让消费者者有“高不可攀攀”的错觉觉，又要要给宾客客创造“物超所所值”的声誉誉。多数数酒店都都争取“高定多多折”的定价价策略，即即保证运运营初期期的客源源，又为为正常运运营后调调价留有有足够余余地。包包括试营营业期间间免收115%的的服务费费。定价策略略还包括括：（1）、牌价（2）、政府定点价（3）、公司协议价（4）、订房中心价（5）、旅行社团队价（6）、团队会议包餐、包房价（7）、会议设备设施收费标准（8）、无协议公司价格政策（9）、公司内部记账价在实施定定价策略略之前，应应做好大大量基础

19、础工作如如;（1）、首先测算出客房的成本多少，最低折扣差与保底数（2）、协议价格的升级 商务价达达到一定定的消费费额度，升升级至现现政府协协议价，反反之政府府协议价价一直未未出现满满意的进进度，可可将市场场划分进进行调整整（年度度）市场场客源比比例划入入百分比比。（3）、阶段性市场定位的百分比初期培育育期以强占占市场知知名度为为主，价价格政策策可以放放宽回暖期逐步步转换市市场消费费群比例例鼎盛期以商商务散客客为主在制定定定价标准准同时还还要制定定打折权权限，打打折范围围等配套套文件。7、体验验消费开业初期期，在设设施设备备正常运运行，功功能配套套基本完完善，服服务质量量基本保保证的前前提下，为

20、为展示酒酒店的产产品质量量，适时时推出体体验消费费活动，以以体验消消费的方方式，让让目标客客源、潜潜在客户户获得酒酒店第一一印象，增增加客户户黏性，刺刺激重复复消费，口口耳相传传、树立立口碑。8、协议议单位、协协议价开业之前前，经过过市场细细分，确确定目标标市场，选选择一批批消费潜潜力大的的大客户户，签订订协议，享享受协议议价，以以建立相相对稳定定的客户户群体。协协议单位位可分期期分批进进行，发发展一批批，巩固一一批，不不断发展展、稳步步推广。9、会员员制、会会员卡销销售方式式开展多种种销售方方式，可可考虑实实行会员员制，发发会员卡卡，实行消消费积分分有奖方方式，可可给予高高出协议议价的优优惠

21、，达达到留住住客户，抓抓住消费费者喜新新厌旧的的心理，不不断更新新产品，更更换促销销手段，用用新、奇、特，延长其其消费疲疲劳。要要知晓，消消费者的的移情别别恋几乎乎不需要要成本，刺刺激老顾顾客重复复消费的的成本远远远低于于拓展新的消消费者，因因而，锁锁定固定定消费人人群，立立足高端端消费。如传统的的单次充充值按比比例返还还或可在在酒店其其他消费费协议客客户群，可可按累计计消费或或协议客客户直接接给予优优惠，酒酒店综合合消费达达到一定定金额可可奖励康康体的单单次消费费。10、酒酒店俱乐乐部营销销模式商务酒店店零星散散客居多多，其基基数大、分分布广，除除慕名而而来的过过路客外外，当地地高端消消费人

22、群群占有相相当比重重。往往往常规营营销手段段对他们们不具太太大的吸吸引力。若若试行俱俱乐部的的形式，以以会员制制的方式式为会员员推出专专项服务务，以满满足高端端消费人人群的个个性需求求，培养养群体的的惯性消消费，为为吸引政政务公务务消费群群体，也也可策划划成立办办公室主主任（秘秘书长）联联谊会，促促使公费费定点消消费。11、节节庆促销销活动，季季节主题题活动和和举办美美食节为充分发发挥酒店店功能和和活动空空间，定定期推出出各种促促销活动动。如可按季季节做促促销活动动，如夏夏季开展展暑期少少儿游泳泳培训班班、司诺诺克KPP赛、SSPA可可在特殊殊的节日日里举办办主题促促销活动动（情人人节、三三八

23、妇女女节、母母亲节等等），酒酒店利用用这个市市场需求求，可以以在开业业初期以以先抢占占市场知知名度为为主，在在价格上上、服务务上、环环境布置置上，体体现酒店店的规格格品牌，联联合当地地的婚庆庆（礼仪仪）公司司合作，打打造当地地高星级级婚庆的的精品，随随着市场场的认可可和酒店店逐步的的成熟，开开始有所所选择性性的操办办各类有有规格档档次的婚婚（家）宴宴及消费费群体。这些活动的策划要有主题，有实际内容，有新颖的形式。要现拿出具体实施方案，要精心组织，要总结提高。争取举办一次，成功一次，影响一片，轰动一时。12、建建立营销销网络按五星要要求，酒酒店应有有独立的的官方网网站或互互联网主主页，并并能提供

24、供网络预预订服务务。从营营销角度度，酒店店应多形形式，多多渠道销销售酒店店产品，充充分发挥挥公共网网络的互互动，如如分销定定位（GGDS）、网网络预订订商（IIDS）及及查询、预预订服务务。通过过网络中中介与携携程、艺艺龙、1114电电话百事事通等建建立合作作关系，以以发展商商务客户户。六、营销销管理及及运作方方式营销部的的组建.营销总总监的选选聘原则则按照酒酒店组织织编制和和用工制制度操作作。酒店店实行全全方位、大营销销的营销销模式，酒酒店的营营销工作作在酒店店决策层层的把控控下，全全权由营营销总监监负责。1. 营销业绩绩与营销销人员的的考核营销业绩绩按现代代酒店通通常的考考核方式式：即底底

25、薪加提提成。为为充分调调动营销销人员的的积极性性，坚持持“下不保保底.上上不封顶顶”的做法法。具体体方案由由营销总总监到位位后，参参照同行行的标准准，制定定具体实实施办法法。2. 业绩考核核的依据据营销部与与财务共共同商量量，以实实际到账账为唯一一依据。3. 营销客源源与门市市销售的的界定经过营销销部营销销人员工工作并产产生实质质性消费费为营销销业绩，或或属营销销部签订订协议单单位并享享受协议议价的宾宾客且由由营销人人员跟踪踪并得确确认或提提前预定定的。对对于主动动上门的的散客并并接受门门市价的的宾客应应属前厅厅部业绩绩。具体体界定待待进一步步协商。4. 前三个月月不奖不不扣酒店试营营业阶段段，许多多基础工工作，包包括酒店店形象策策划，产产品包装装推介，营营销队伍伍建设，区区域划分分等没有有完成，对营销销人员实实行前三三月不奖奖不扣。9.26.202215:3315:33:1722.9.263时33分3时33分17秒9月. 26, 2226 九月 20223:33:17 下午15:33:172022年9月26日星期一15:33:17