管理咨询业营销的属性及策略3355.docx
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1、 管理咨询询业营销销的属性性及策略略摘要:当前,管管理咨询询业成为为最受关关注的行行业之一一。但咨咨询公司司如何营营销自己己却是一一个常常常被忽略略的问题题.从管管理咨询询业营销销属性得得知,管管理咨询询业营销销是服务务营销、企企业间营营销、关关系营销销,在此此基础上上,提出出了管理理咨询业业营销的的相应策策略。关键键词:管管理咨询询;服务务营销;企业间间营销;关系营营销进入入新世纪纪后,经经济全球球化、信信息化、网网络化的的趋势越越来越明明显。从从无规则则的市场场经济中中发展起起来的中中国企业业,对管管理咨询询产生了了巨大的的需求。在在满足了了客户部部分需求求的同时时,管理理咨询业业的作用用
2、也受到到了舆论论的怀疑疑。管理理咨询业业业界企企业对行行业特点点认识不不足,难难以制订订出有效效的营销销策略去去充分满满足客户户的需求求,是造造成这种种现象的的重要原原因之一一。本文文从分析析管理咨咨询业营营销的属属性入手手,提出出了管理理咨询业业相应的的营销策策略。一、管管理咨询询业营销销是一种种服务营营销(SServviceeMaarkeetinng)管理理咨询业业是提供供服务产产品的行行业,体体现在营营销中,管管理咨询询业营销销有以下下特点:(一一)营销销对象的的无形性性管理理咨询业业营销的的对象是是向企业业提供的的管理咨咨询服务务。这些些服务表表现为一一系列的的方案,但但是最终终产品却
3、却不是方方案,而而是方案案的执行行成果。而而不论是是方案的的执行还还是方案案的执行行效果都都是无形形的,被被咨询企企业很难难清晰地地把握咨咨询服务务。(二二)沟通通方式以以直接沟沟通和人人员沟通通为主咨询询公司与与客户的的沟通,不不能象实实物产品品的沟通通那样,可可以用大大规模的的广告来来向消费费者传播播。而是是更多的的依靠咨咨询公司司的专业业人士与与客户的的直接接接触,同同时借助助与业界界的口碑碑效应。(三三)影响响咨询服服务质量量的诸多多因素由于于咨询服服务的唯唯一性,咨咨询公司司每次提提供的咨咨询产品品与以前前的咨询询服务相相比,都都是独一一无二的的,在提提供之前前是难以以衡量或或测试的
4、的。同时时,由于于咨询服服务的提提供,又又有很多多顾客的的参与,而而顾客的的很多活活动是超超出咨询询公司控控制范围围的。这这样造成成了不同同的质量量差异,这这些差异异包括消消费者期期望和管管理者认认知之间间的差距距;管理理者的认认知与服服务质量量规范之之间的差差距;服服务质量量规范和和服务提提供之间间的差距距;服务务提供与与外部传传播之间间的差距距,认知知服务与与预期服服务之间间的差距距。因此此,咨询询服务的的质量控控制难度度很大。针对对咨询产产品的无无形性,我我们可以以采取实实体显示示的策略略,通过过使咨询询服务有有形化和和使咨询询服务更更易于从从心理上上进行把把握来增增强被咨咨询企业业对咨
5、询询公司服服务水平平的理解解。对于于咨询服服务质量量的不确确定性,可可以采用用过程控控制策略略来使咨咨询服务务质量尽尽量稳定定,比如如可以通通过建立立完善的的咨询过过程管理理来提供供咨询过过程的质质量,通通过知识识管理来来提高咨咨询顾问问的专业业水平;通过与与客户培培训来提提高客户户的执行行能力,从从而提供供咨询服服务的质质量等。二、管管理咨询询业营销销是一种种企业间间营销(BussineesstoBussineessMarrkettingg)所谓谓企业间间营销,是是指将商商品或服服务向商商业企业业、政府府或其他他组织用用户进行行的营销销,这些些用户利利用这些些商品和和服务进进行生产产后,再再
6、将产品品或服务务销售给给消费者者。这一一概念是是相对于于消费品品营销而而言的。用用户购买买管理咨咨询服务务,其目目的在于于加强其其自身的的再生产产活动,为为最终消消费者提提供更好好的产品品或服务务。因此此,它有有以下特特点:(一一)企业业对管理理咨询的的需求是是一种派派生需求求对管管理咨询询的需求求基本上上都是由由消费者者最终需需求派生生而来的的。企业业常常是是因为不不能为最最终消费费者提供供良好的的产品或或服务而而求助于于管理咨咨询公司司。例如如,随着着INTTERNNET的的普及,消消费者有有了在网网上购物物的需求求,这才才导致企企业向咨咨询公司司咨询网网上营销销的解决决方案。咨咨询企业业
7、是通过过满足消消费者的的需要,从从而来满满足被咨咨询企业业的需要要。(二二)管理理咨询的的目标市市场比较较集中在消消费品市市场上,产产品的用用户经常常达到成成千上万万,生产产商对用用户的情情况不可可能一一一俱知。在在管理咨咨询营销销中,产产品的目目标市场场比较集集中,购购买咨询询服务的的企业较较少,但但是交易易金额却却很大。管管理咨询询公司或或者为某某一行业业的企业业提供服服务,如如为房地地产行业业提供全全程营销销服务中中的全部部或者某某些部分分;或者者是为不不同的行行业提供供类似的的服务,如如提供人人力资源源管理咨咨询服务务。他不不可能为为所有的的行业提提供所有有管理方方面的服服务。(三三)
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