某俱乐部营销计划管理8991.docx

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1、Xxx俱俱乐部2002220003年营营销计划划一、市场场分析2二、经营营定位44三、目标标市场77四、营销销任务、目目标100五、营销销策略111六、阶段段规划116七、远景景规划21一、市 场 分分 析根据对xxx市市市运动健健身场馆馆的实地地考察，我我们发现现：xxx市市体体育健身身场馆专专业化程程度较低低、俱乐乐部运作作形式不不成熟、会会员卡体体系不完完善、体体育健身身行业缺缺乏统一一规范、会会员管理理制度不不健全、营营销模式式单一等等。除了了少数健健身俱乐乐部，xxx市市市区的综综合性运运动场馆馆可分为为三类：其一为为市及各各区公建建的体育育馆或文文化宫，多多为设备备老化、档档次较低

2、低，且多多为大中中运动项项目，没没有特色色，如人人民体育育馆等；其二为为定位为为商业娱娱乐场所所的大型型场馆，其其结合客客房、餐餐饮等实实行复合合式经营营，特色色鲜明，但但多数场场馆在经经营模式式和项目目设置上上趋同，如如三源、消消闲岛等等；其三三为楼盘盘会所，如如太阳城城康体中中心、泰泰达会馆馆等。总总之，上上述各场场馆在室室内装修修、项目目设置方方面，均均未充分分体现运运动元素素。其中中，三源源益康文文体中心心较有代代表性，与与xx市市xx社社区xxxx俱乐乐部可比比性较强强。三源作为为xx市市市最大大的综合合性运动动场馆，同同样没有有实行严严格的会会员制管管理，运运动管理理和场馆馆服务也

3、也未达到到专业标标准。其其场馆运运动设备备及室内内设计装装修均属属一般。即即便是节节假日，除除传统项项目乒乓乓球、羽羽毛球、游游泳外，其其他场馆馆闲置率率也较高高。三源源结合餐餐饮、住住宿，实实行复合合式经营营，效果果也并不不尽如人人意。但但由于其其所处地地理位置置较佳，靠靠近市中中心、距距商业区区和高档档写字楼楼区近，因因而在可可辐射范范围内的的消费人人群具有有较强的的运动健健身消费费能，因因而其单单项目定定价亦较较高。太阳城康康体中心心、泰达达国际会会馆与xxx市xxx社区区xxxx俱乐部部类似，均均属楼盘盘业主会会所，担担任销售售道具。从从定价上上看，太太阳城康康体中心心为配合合楼盘销销

4、售，以以采取了了较为谨谨慎的定定价，并并给予业业主一定定的优惠惠。其楼楼盘定位位接近xxx市xxx社区区，其康康体中心心亦作为为一项最最大的卖卖点之一一。而泰泰达国际际公寓则则采取定定位高端端的市场场策略，为为彰显其其楼盘的的高档、凸凸现业主主尊荣，采采取了区区隔性、排排斥性的的价格策策略，并并制订了了层次分分明的价价格体系系，实行行较为规规范的会会籍管理理制度。严严格而言言，泰达达国际会会馆并未未以运动动健身为为主，不不属运动动健身场场馆；太太阳城康康体中心心目前开开放项目目较少，项项目虽全全，但运运动设施施并不完完善，运运动设施施不齐全全，会员员卡种类类单一。相对而言言，xxx市xxx社区

5、xxxx俱俱乐部在在工程设设计、室室内装修修、设备备购置方方面均充充分体现现运动元元素并符符合或接接近专业业化标准准。与三三源等大大型运动动场馆和和太阳城城康体中中心等业业主会所所相比较较，xxx市xxx社区xxxx俱俱乐部在在运动项项目设置置、运动动配套设设施方面面具有整整体优势势，综合合性更强强；此外外，融合合各xxx社区xxxx俱俱乐部经经营模式式和市场场推广经经验，发发展出了了一套优优势品牌牌的运营营管理模模式和并并拥有一一支富于于经验、智智慧、朝朝气的强强有力工工作团队队通过过强化内内部管理理、提升升服务水水平、整整合强势势体育资资源，可可为独立立经营奠奠定坚实实的基础础。在楼楼盘开

6、发发周期内内，作为为“科学运运动、健健康生活活”新生活活理念的的主要载载体，xxxx俱俱乐部主主要担任任楼盘销销售道具具角色，同同时兼顾顾为独立立经营做做热身与与前期准准备，培培育一批批忠诚度度高的核核心客户户群。若若单纯从从某一项项目的设设施和专专业指导导方面看看，xxx社区xxxx俱俱乐部在在同类场场馆内并并不具备备优势，与与专业场场馆相比比甚至处处于劣势势。本着着扬长避避短的原原则，把把xx市市xx社社区xxxx俱乐乐部初步步定位为为xx市市市最好好的大型型综合性性体育健健身场馆馆。此外外，还可可结合餐餐饮，融融入休闲闲内涵。综观xxx市整体体运动健健身状况况，市民民较为关关注自身身健康

7、、喜喜欢体育育健身活活动；在在各类公公园和社社区广场场上，经经常有运运动爱好好者自发发聚集晨晨练。虽虽然目前前xx市市健身市市场消费费势态低低迷，但但因具有有运动健健身传统统且xxx市市近近年经济济发展较较快，所所以极具具可塑性性，可培培育潜在在消费人人群庞大大。二、经营营定位综上，可可把xxxx俱乐乐部定位位为：大型综合合性高档档休闲健健身中心心定位目标标：有助助于xxx社区品品牌塑造造；有助助于促进进xx社社区楼盘盘销售；提升xxxx俱俱乐部自自身档次次和品牌牌形象；有助于于推广xxxx俱俱乐部公公共形象象，扩大大xx社社区楼盘盘和xxxx俱乐乐部的知知名度；符合xxxxxx大众体体育精神

8、神，有利利于xxx社区大大众品牌牌形象传传播；有有助于发发展出多多元经营营项目。经营模式式： 会员制经经营为主主，开放放式经营营；既发发行各类类运动卡卡，又接接纳散客客。 前期，既既发展会会员又接接纳散客客；至xxxx俱俱乐部经经营相对对成熟、客客户群相相对稳定定时，建建立门禁禁系统；此后，也也可定期期开放，引引入散客客。 优化管理理流程，建建设一支支高素质质的管理理团队、营营销团队队和服务务团队，提提供最优优服务，提提升客户户满意度度；在会会员推广广和会籍籍管理方方面做到到专业、成成为专家家。 深入挖掘掘核心会会员人群群的消费费潜力，发发展出以以运动健健身为主主体的多多元化消消费项目目，维系

9、系一批固固定核心心客户群群。 通过各种种促销手手段，吸吸引更多多的运动动健身爱爱好者，培培养他们们到xxx市xxx社区xxxx俱俱乐部进进行运动动健身的的习惯，扩扩大xxxx俱乐乐部目标标消费半半径。 成立会员员联谊组组织，为为会员间间交流提提供机会会，固化化会员与与xxxx俱乐部部之间的的联系，并并为会员员相互之之间提供供一个沟沟通交流流的机会会，延伸伸会员制制内涵。 实施单项项俱乐部部运作模模式，各各场馆独独立核算算、责任任经营；以各类类运动项项目为主主体，借借助xxx社区体体育资源源，举办办各类培培训班。 承办各类类体育运运动组织织的专业业竞训业业务。优势、劣劣势分析析优势以业主主为核心

10、心固定客客户群，易易于实现现客户价价值最大大化，有有利于提提高xxxx俱乐乐部专业业化市场场运作能能力；与与xxxx俱乐部部建造初初衷一致致，可最最大限度度地为业业主服务务；可拓拓展客户户人群面面层，为为xxxx俱乐部部经营培培育潜在在市场，在在未来将将要出现现的竞争争中占领领制高点点，有利利于xxxx俱乐乐部自身身后续造造血机制制的建立立；在设设备折旧旧周期内内，使设设备利用用率达到到最大化化。 劣势管理流流程相对对复杂，将将造成机机会成本本较高、边边际利润润相对较较低；目目标市场场人群宽宽泛，可可能损害害xx社社区品牌牌高档形形象；前前期散客客较多，可可能造成成与会员员权益冲冲突；每每年需

11、重重新发展展数千名名会员，会会籍管理理、市场场推广和和经营管管理难度度较大。对策： 建立客户户关系管管理系统统，对会会员资料料进行定定期更新新；优化化管理流流程，避避免会员员资料重重复登记记。 建立清晰晰的管理理流程，减减少制度度摩擦成成本，提提高边际际效益。 对各类运运动卡消消费权益益进行区区隔性设设置，避避免会员员间冲突突。 繁忙时段段适度控控制散客客消费量量，尽量量避免散散客与会会员冲突突。人员分流流：根据实地地考察发发现，上上奥、广广奥等xxx社区区xxxx俱乐部部普遍存存在着会会员消费费与非会会员消费费冲突，曾曾许诺的的会员权权益难以以兑现等等有损xxxx俱俱乐部和和xx社社区声誉誉

12、的情况况；另外外，各项项目冷热热不均，不不同时段段（平时时与节假假日、白白天与晚晚上）消消费人数数畸多畸畸少，造造成消费费繁忙和和消费空空闲两极极分化。针针对这一一可能在在xx市市xx社社区xxxx俱乐乐部同样样会遭遇遇到的情情况，拟拟制定对对策如下下：u 运动卡在在时段上上进行区区隔，如如发行晨晨练卡、平平日卡以以及繁忙忙时段卡卡、非繁繁忙时段段卡和全全日通卡卡，分别别设置不不同权限限和层次次分明的的性价比比。u 对会员不不过多承承诺，使使其权限限保持在在可控范范围内，如如会员进进入各场场地亦需需收取一一定场地地费或管管理费，控控制会员员消费时时间长度度。u 设置场地地管理费费，闲时时每小时

13、时1元，忙忙时每小小时2元元。既避避免会员员因免费费而无节节制使用用，又可可在一定定程度上上进行各各时段分分流。u 适当控制制各类消消费形式式的比例例，兼顾顾业主与与非业主主、会员员与非会会员。u 对可能出出现场地地紧缺的的项目，如如羽毛球球等，在在定价上上拉开繁繁忙时段段和非繁繁忙时段段价格差差距。三、目标标市场综上，根根据运动动健身市市场实际际情况，结结合市场场营销理理论与实实践，可可把运动动市场消消费者界界定为以以下四类类需求群群体： 兴趣爱好好型：这这一人群群是运动动市场的的主力消消费群。可可将其进进一步细细分为支支付能力力较强的的高端消消费群和和收入不不高、讲讲求实惠惠的普通通消费者

14、者。这类类人群可可以各类类单项卡卡为主。 “望子成成龙”型：藉藉xxxxx品牌牌效应，家家长希望望孩子能能在良好好的环境境里受到到熏陶，习习得一项项特长，并并培育出出积极，拼拼搏的竞竞争意识识。这类类人群可可以家庭庭卡和各各类培训训班为主主. 健康需求求型：被被媒体指指涉为“亚健康康”状态的的人群和和渴求健健康的老老年人，希希望通过过科学的的运动指指导、有有针对性性的运动动处方和和完善的的运动设设施，改改善体质质；前者者实现做做事业业的领跑跑者的的梦想，后后者达到到延年益益寿的目目的。这这一人群群关注运运动的实实效性，可可以综合合卡和平平日卡为为主。 “地位标标识”型：运运动消费费成为时时尚。

15、无无运动爱爱好的人人渴望通通过参与与运动，取取得地位位群体认认同，或或经由运运动交友友，拓展展人际网网络，拥拥有更丰丰富的社社会关系系资源。这这一人群群可以综综合卡为为主。此外，还还可依据据不同年年龄段划划分五类类群体: 6-122岁:儿儿童普遍遍存在好好奇心强强、好动动等心理理行为，对对运动项项目本身身功能不不在意，喜喜欢趣味味性较强强的运动动项目。针针对这一一人群，可可通过组组织一些些趣味性性竞赛活活动，把把体育运运动游戏戏化，培培育其运运动兴趣趣和习惯惯。 13-116岁：青少年年对流行行性运动动较感兴兴趣，并并希望培培育一项项特长，以以向同龄龄人炫耀耀。可定定期组织织青少年年运动会会，

16、激起起落后者者好胜心心理和领领先者逞逞强心理理；适时时举办运运动培训训班（分分为初级级班和提提高班），让让每个喜喜欢运动动的青少少年都能能有机会会加入。 17-330岁：这一人人群追求求时尚、喜喜欢刺激激、好运运动交友友、讲求求浪漫与与情调，具具有一定定消费能能力。针针对这类类人群，可可融合运运动与休休闲，组组织策划划吸引人人的主题题活动，如如“心动、行行动”男女默默契双人人运动比比赛。 31-550岁：中年人人群收入入丰厚，家家庭意识识强，有有自己固固定的交交际圈子子，对未未来有较较为稳定定的预期期，珍惜惜既有生生活环境境。消费费讲究档档次、对对价格不不太敏感感，多认认为自己己处于“亚健康康

17、”状态，希希望得到到优质的的服务。这这类人群群往往是是家庭消消费的决决策人，也也是圈层层传播中中的播讲讲人他们是是运动卡卡市场推推广的核核心人群群。xxxx俱乐乐部对这这一人群群应当给给予最充充分的关关注，提提供周到到细致的的服务，以以提升其其满意度度。如举举办会员员沙龙和和各类会会员联谊谊活动，增增强其归归属感，凸凸显尊荣荣；提供供陪练、陪陪打服务务等。 50岁以以上：老老年人多多已退离离工作岗岗位，格格外关注注自身健健康，希希望通过过运动达达到延年年益寿的的目的；虽有积积蓄，但但消费意意识较为为保守。针针对这一一人群，主主推廉价价的益寿寿卡和晨晨练卡。xxx俱俱乐部必必须整合合自身品品牌与

18、优优势资源源，把“科学运运动、健健康生活活”理念进进行充分分演绎, 以涵涵盖四类类需求并并区别于于xx市市市其它它运动场场馆。根根据健身身行业多多年市场场运作经经验，每每类健身身场馆或或运动俱俱乐部目目标客户户多为以以其自身身所处地地域为中中心的可可扩展半半径内的的消费群群体。由由xx市市xx社社区xxxx俱乐乐部所处处地域以以及周边边社区的的消费水水平，可可把xxxx俱乐乐部目标标市场设设定为从从属于上上述四类类需求群群体之一一、有支支付能力力的人群群其中中，311-500岁的已已购房者者或意向向购房者者是前期期运动卡卡的核心心客户群群。针对对两个细细分市场场业主主市场和和非业主主市场存在在

19、的显著著的需求求弹性差差，xxxx俱乐乐部在市市场推广广过程中中，必须须制订以以业主为为核心目目标客户户群的市市场推广广战略。为保证xxxx俱俱乐部推推广与楼楼盘销售售形成良良性互动动，营销销过程中中实行泛泛市场目目标既发展展会员，又又吸纳散散客；主主攻业主主，适时时出击非非业主市市场；主主推年卡卡，辅以以5年卡卡等各种种卡式组组合，使使各类消消费方式式能够进进行互补补，填充充市场空空隙。推出多多种消费费形式，旨旨在为潜潜在客户户提供更更宽广的的选择空空间和更更多的尝尝试机会会，这样样做可以以起到一一定的促促销作用用，并聚聚敛更多多的人气气。预计计一期业业主中，大大部分为为强烈认认同xxx社区

20、“科学运运动、健健康生活活”理念、从从属于上上诉四类类人群之之一。因因此，一一期业主主中可产产生较高高比例的的运动卡卡购买者者。同时时，业主主购房多多为家庭庭居住，且且许多家家庭容易易形成共共同的运运动习惯惯。据此此，我们们应瞄准准着以家家庭为单单位的运运动健身身消费市市场；这这样亦可可提高一一次营销销成功收收益率。故故应在个个人卡权权限设置置上，为为推行家家庭卡预预留空间间。所以以，第一， 在个人卡卡权限设设置上，实实行陪同同人员收收费原则则（集体体项目可可依卡种种不同，酌酌情带陪陪同人员员）。第二， 家庭卡的的定价必必须体现现出强于于个人卡卡的性价价比，促促使意向向客户倾倾向于选选择家庭庭

21、卡。在卡种的的设置上上，为规规避长期期卡或终终生卡的的不经济济和必须须维持长长期不变变的承诺诺及其对对xxxx俱乐部部独立经经营带来来的弊病病，不推推行终生生卡。但但可限量量发行220年卡卡或300年卡；或选择择合适的的对象，赠赠送或限限量拍卖卖。四、营销销任务、目目标I. 任 务综合各方方面因素素，必须须考虑到到四个方方面的任任务： 配合楼盘盘销售，聚聚集人气气； 年前实现现50万万元的销销售目标标； 保证xxxx俱乐乐部后期期经营的的可持续续性； 促进xxx社区品品牌传播播。II. 目 标20022.100-122月 主主要配合合售楼工工作，并并以推销销年卡为为主营业业务，55年卡等等各类

22、卡卡式组合合及其它它非会员员消费形形式和现现金收入入做为补补充，力力争完成成50万万元的销销售任务务或售出出1000张卡。20033.011-122月 逐逐步建构构起一套套既可与与售楼工工作密切切结合、充充分发挥挥道具功功能，又又可不断断拓展经经营渠道道、达成成经营目目标的经经营模式式；配合合售楼工工作，以以推销年年卡为主主要方向向，发展展团体消消费；借借助中体体产业独独有而丰丰富的体体育资源源，通过过组织大大型赛事事、开展展培训、经经营体育育经纪业业务等，探探索多元元化的体体育产业业经营途途径。年年度力争争实现创创收2000万元元的经营营目标。五、营销销策略制定xxxx俱乐乐部营销销策略应应

23、本着三三个原则则，即一，聚人人气为先先；二，攻攻心为上上；三，赢赢利为本本。1. 运动卡种种类设置置30年卡卡长期卡的的推出，目目的是借借助媒体体炒作，吸吸引公众众关注。从从而激发发目标消消费群的的好奇心心与兴趣趣，打破破xx市市市场相相对保守守的消费费心理形形成的壁壁垒。其其主要作作用在于于为售楼楼及运动动卡的销销售造势势。 赠送：与与开盘同同步，举举行终生生金卡赠赠送仪式式。请出出体育界界德高望望重人士士（如何何振梁先先生）作作为佳宾宾；赠送送对象可可选择体体育明星星或知名名教练，授授予终生生荣誉会会员称号号，并邀邀请其担担任xxxxx大大厦运动动大使。 拍卖： 个人终终生金卡卡和家庭庭终

24、生金金卡各11张。终终生金卡卡必须制制作精美美，通过过上好材材质的选选择、精精致的设设计(色色彩、图图案等)、附加加名人签签名(著著名运动动员或教教练) 等方式式提升终终生金卡卡的升值值潜力与与收藏价价值。通通过公关关活动，确确定参拍拍人员。若若愿参与与者寥寥寥，可取取消拍卖卖，但亦亦达到宣宣传目的的；若参参与者在在预定人人数之内内，拍卖卖如期举举行。（限量44-6张张，建议议底价设设置在22万元） 限量发售售10张张。5年卡（家家庭/个个人）5年对于于客户而而言，需需承担的的风险与与不确定定性较小小,是一一个可以以做出稳稳定预期期的时间间长度；和售楼楼周期同同步，对对于将要要作为独独立经营营

25、主体的的xxxx俱乐部部而言，则则意味着着更多的的经营弹弹性。基基于配合合一期楼楼盘销售售及回笼笼部分资资金考虑虑，5年年卡可为为本年度度主推卡卡种。综合年卡卡（个人人/家庭庭）包括VIIP年卡卡和普通通年卡。馈赠卡（以以等值价价格计入入公司业业务公关关费） 所有购房房者附赠赠一张临临时月卡卡。（综合性性、不记记名、不不限时、可可转赠） 从5年卡卡、年卡卡中选取取部分赠赠送给公公司各关关系单位位相关领领导。（形式、数数量参考考各位领领导意见见，并请请各部门门协调后后，再确确定。）益寿卡（规规定男女女年龄，暂暂设为男男55岁岁、女550岁）公司卡、团团体消费费月卡、季季卡、运运动套票票、次卡卡等

26、等2、推卡卡计划20022.100-122月 推出300年卡（限限量100张）、55年卡（限限量800张）、综综合年卡卡（限量量1000张）通过限量量推行330年卡卡，回笼笼部分资资金，保保证实现现年度任任务；发发行5年年卡，与与楼盘销销售周期期同步，亦亦可以较较为直观观的高额额优惠，为为楼盘促促销；综综合年卡卡可为部部分对长长期卡持持观望态态度的意意向客户户提供更更广阔的的选择空空间。20033.1-6月以综合年年卡（限限量1000张）为为主，继继续发行行5年卡卡（限量量60张张），并并推出单单项年卡卡（限量量2000张）/季卡/月卡、平平日卡。单项卡和和平日卡卡可为习习惯于单单次消费费、即

27、兴兴运动健健身者提提供更优优惠、更更经常的的尝试机机会，以以培育其其健身消消费习惯惯。20033.7-12月月停售5年年卡，继继续发行行其它卡卡种，并并推出VVIP年年卡。推出VIIP年卡卡，可为为xxxx俱乐部部主推年年卡积累累丰富的的经验，并并延伸年年卡的消消费形式式。在整个销销售周期期内，各各类卡定定期适度度减少对对业主优优惠且限限量发行行，促使使意向客客户缩短短做购买买决定周周期。藉藉xxxxx品牌牌效应，意意向客户户在心理理上会对对xxxx俱乐部部消费项项目产生生较高的的认知价价值。因因此，各各项目单单价应综综合xxxxx品品牌效应应、设备备的档次次以及担担任楼盘盘销售道道具等因因素

28、，设设置在与与xx市市市中高高档运动动场馆价价格持平平的区间间内；在在各类卡卡总价格格设置上上，前期期经优惠惠后，以以相对较较低的价价格刺激激市场，激激活目标标客户购购房、购购卡欲望望。考虑虑到价格格调整给给顾客带带来的影影响，可可把运动动卡基价价设置在在一个相相对合理理的区间间内，并并给予业业主充分分优惠；优惠层层次可设设置为诸诸如首批批5折、二二批六折折等优惠惠递减形形式，以以推动第第一批运运动卡顺顺利切入入市场。因因而，相相对于原原价，对对业主依依然是优优惠价；实际价价格调高高亦属合合理调整整，因为为， u 市场导向向的优惠惠递减带带来的调调整价格格属正常常商业行行为；u 在3-55年内

29、，xxxx俱俱乐部健健身设备备折旧不不会太严严重；u 体育运动动设备功功能在55-100年内可可基本保保持不变变。（还可辅辅以其它它方式，如如销售讲讲解、预预先告知知等方式式消除后后期客户户心理障障碍。）3、营销销方式: 以xxxx俱乐部部营销部部门为主主，集中中力量出出击非业业主市场场，主动动与各公公司企业业、机关关单位联联系，推推广公司司卡、引引进团体体消费； 先通过过各种方方式搜集集相关信信息，锁锁定有团团体运动动消费意意向的企企业团体体、机关关单位。这这类目标标多为福福利待遇遇较好的的国有大大中型企企业单位位、外资资企业、新新兴行业业中效益益较好的的中小公公司、有有举办体体育运动动竞赛

30、传传统的机机关单位位及各类类学校，如如保险、金金融、IIT行业业等；在在地域上上，可先先从距离离较近、各各类公司司企业集集中的北北辰经济济技术开开发区、武武清经济济技术开开发区入入手，并并通过星星级的服服务、先先进的场场馆设施施、有效效的管理理、完整整的活动动策划实实施，形形成良好好的人际际传播效效应，再再辐射至至市中心心及其他他区县。再与目标标企业团团体、机机关单位位相关部部门取得得联系，如如工会、人人事部门门、办公公室等；然后提提供活动动策划方方案；最最后签署署团体消消费协议议。 请合富辉辉煌做运运动卡营营销代理理；借楼盘旺旺销、购购房者处处于冲动动型购买买的状态态之契机机，xxxx俱乐乐

31、部营销销部门与与楼盘销销售代理理通过互互动式销销售讲解解及业主主优惠等等促销措措施，联联手向业业主推销销出一批批5年卡卡或300年卡。 实行全员员营销，鼓鼓励公司司全体员员工参与与售卡工工作。通过强化化员工营营销意识识、培训训员工销销售技巧巧、设定定提成比比率、评评选年季季月度业业绩高手手等措施施，利用用员工客客户资源源，充分分发挥整整体营销销优势。4、促销销执行u 软式拉销销：假日行销销以节节假日（“春节-元宵-三八妇女节-劳动节-青年节-儿童节-暑假-教师节-中秋节-国庆节-重阳节-圣诞-元旦”）为主线，策划相关促销活动。如“超越自我、挑战极限”青少年攀岩大赛等。 主题活动动月根据季季节气

32、候候或其它它依据，尤尤其是在在没有节节日的月月份，每每月策划划实施一一次相关关活动。或结合国国际、国国内社会会体育赛赛事热点点（如欧欧洲足球球联赛、美美国职业业篮球联联赛、国国内篮球球足球甲甲级联赛赛），策策划主题题活动；或借助助中体资资源，介介入此类类体育经经纪业务务。u 硬式推销销主要是指指有xxxx俱乐乐部派出出推销人人员直接接向顾客客作销售售讲解并并推销运运动卡的的活动。这这样可以以通过面面对面的的直接交交流，拉拉近与客客户的距距离。u 阶梯式推推进xxx俱俱乐部内内所有运运动项目目可分为为三类：一为大大众项目目，如羽羽毛球、乒乒乓球、游游泳、篮篮球等；二为时时尚型项项目，如如网球、攀

33、攀岩、健健身；三三为贵族族运动，如如沙壶球球、保龄龄球。三三类项目目可根据据实际情情况，进进行不同同组合，向向各类人人群渗透透，激发发其消费费兴趣。另一将成成为xxxx俱乐乐部经营营重头戏戏的培训训班，可可以NBBPA篮篮球夏令令营活动动为龙头头，为xxxx俱俱乐部暑暑期训练练班宣传传造势；辅以以以蔡振华华、李永永波等著著名教练练及运动动员冠名名指导的的乒乓球球、羽毛毛球、游游泳等大大众项目目训练班班；第三三梯队为为针对以以青少年年群体的的网球、攀攀岩训练练班。u 点线面前期以综综合5年年卡和11年卡为为主，切切入市场场；后以以单项卡卡全线铺铺开，低低价渗透透；再辅辅以团体体、散客客，全方方位

34、推进进。u 宣传促销销：xxxx俱乐乐部可通通过会员员手册、宣宣传折页页、广告告展板、各各类横幅幅海报、培培训班招招生信息息、直邮邮和制作作会员内内部刊物物等形式式推广xxxx俱俱乐部形形象；许许诺xxx市xxx社区xxxx俱俱乐部会会员可在在xx、xxx等兄兄弟xxx社区xxxx俱俱乐部享享有同等等权利；非业主主若购买买金卡将将拥有下下一期楼楼盘的优优先认购购权；配配合楼盘盘销售向向意向客客户赠送送试用券券或抵价价券；发发行运动动套票，将将餐饮与与运动项项目结合合（洗浴浴、餐饮饮、运动动三位一一体）；各类散散客和月月卡、套套票、次次卡、年年卡等均均可参与与消费积积分（当当消费总总额达到到一定

35、程程度可参参与抽奖奖活动）。六、阶段段规划I. 20022.100-122月为保证年年底之前前完成550万元元的销售售任务，以以20002年110月到到20002年112月331日三三个半月月的时间间为一个个周期，并并把20002年年10月月20002年111月和和20002年111月11日20002年112月331日分分别划分分为第一一阶段和和第二阶阶段。 第一阶段段 配配合楼盘盘发售，与与售楼打打包，购购房业主主赠送月月卡；藉藉楼盘旺旺销契机机，xxxx俱乐乐部营销销部门与与售楼市市场部结结合，侧侧重做好好5年卡卡和综合合年卡的的市场推推广与销销售工作作，推动动第一个个销售高高潮的形形成。

36、（在在这一阶阶段通知知意向客客户，下下一阶段段将会减减少对业业主的优优惠，促促使其早早做决定定。） 第二阶段段 停停止赠送送活动并并适度降降低业主主购买55年卡、年年卡优惠惠额度，并并推出各各类单项项卡。层层次分明明的性价价比，促促使综合合年卡热热销和前前一阶段段对5年年卡持观观望态度度的人明明确购买买意向。1、借助助国庆节节期间大大力神活活动，让让媒体和和公众认认知xxx市xxx社区xxxx俱俱乐部；2、配合合开盘，在在公开的的楼书和和xxxx俱乐部部彩色折折页里，充充分宣传传xxxx俱乐部部，让人人们进一一步了解解xxxx俱乐部部；3、向意意向业主主赠送免免费运动动券，给给予其体体验xxx

37、x俱乐乐部各运运动项目目的尝试试机会。4、亚运运会举办办之际，顺顺势举办办xx市市市大型型综合运运动会或或某一单单项邀请请赛。以以各企业业公司、机机关团体体为组团团单位，既既为扩大大xxxx俱乐部部知名度度造声势势，又可可为引入入团体消消费和发发行公司司卡积累累社会关关系资源源。5、结合合中国传传统登高高节日“重阳节节”，举办办“超越自自我、挑挑战极限限”攀岩比比赛，邀邀请xxx市市及及各xxx社区攀攀岩选手手参赛。6、圣诞诞节，针针对青年年讲求浪浪漫心理理，组织织策划“心动、行行动”男女默默契双人人运动比比赛。或或可在22月情人人节举办办此项活活动。7、元旦旦，推出出家庭运运动套餐餐，将餐餐

38、饮、洗洗浴与运运动项目目打包。目标明细细：楼盘一一期7662套，99月底开开盘，年年底之前前全部售售出。根根据各xxx社区区实际销销售情况况，并充充分考虑虑到明年年5月交交楼后业业主才正正式入住住等客观观情况，预预计年前前7622户业主主中购买买运动卡卡的比例例约可达达到144%（1044张）。 其中，110张330年卡卡全部售售磬，每每张约2280000元。收收入28800000元。 5年卡占占余数（94张）的30%（28张），每张约8000元，收入224000元；综合年卡约占70%（66张），每张均价为2180元，收入143880元。不计签单单、馈赠赠卡，预预测总收收入可达达到644788

39、80元，除除去代理理、提成成费用（以以5%算）3223944元，预预计为66154486元元。II. 20033.1-12月月1-6月月 在一一期楼盘盘售磬、为为交楼做做前期准准备、xxxx俱俱乐部运运营逐渐渐步入正正轨的情情况下，xxxx俱俱乐部除除继续担担当道具具角色、推推行各类类运动卡卡外，必必须尝试试企业化化独立运运作模式式，发展展出包括括会员和和非会员员消费形形式在内内的各种种创收手手段。1、 继续推行行5年卡卡，但营营销侧重重点转至至综合年年卡的发发售与推推行上。借借鉴各运运动俱乐乐部会员员制运作作模式，取取长补短短，使xxxx俱俱乐部主主体部分分的经营营进入正正轨。2、 根据实际

40、际运作情情况，依依次推出出单项年年卡、季季卡、月月卡、次次卡、运运动套票票等，使使各类消消费形式式能够优优势互补补，填补补市场空空隙。3、 借助全民民健身活活动的深深入开展展，根据据实际情情况，继继续以节节假日为为主线，举举办各类类主题活活动，如如三八妇妇女节“青春再再现、容容颜永驻驻”健美操操比赛等等。4、 根据各类类联赛的的赛事周周期，瞄瞄准社会会体育热热点，以以此为主主题策划划相关活活动。5、 5月份，为为暑期举举办各类类夏令营营、培训训班酝酿酿市场把55月份设设定为年年度抢购购月或在在本月设设定月度度抢购周周，以极极高的优优惠额，并并通过升升级制，促促使散客客或平日日卡等辅辅助卡种种客

41、户转转化为年年卡会员员；通过过评选“年度或或月度金金牌会员员”，激励励老会员员续会籍籍。6、 6 月份份开始筹筹办各类类项目夏夏令营：营员选选择以业业主家庭庭为主，预预留一定定比例给给xxxx俱乐部部顾客、楼楼盘意向向客户；做好客客户参与与培训意意向调查查，据此此制定各各类暑期期训练班班计划（尤尤其是大大众项目目），做做好开班班前教练练配备、规规划训练练方案、周周期设置置等准备备工作；预聘请请资深教教练，开开办体育育运动明明星冠名名的培训训班，如如“蔡振华华”乒乓球球培训班班等。1-6月月目标明明细： （收入入49446700元） 售卡收入入：37765440元762户户中，除除去已购购卡的1

42、104户户，还剩剩6588户。预预计截至至6月，交交楼全部部完成。在在这6558户中中再产生生20%的购卡卡者，即即1322张。其其中，55年卡占占总数的的20%（266张），每每张约为为80000元，收收入20080000元；综合年年卡占440%（553张），每每张21180元元，收入入11555400元；单单项卡占占40%（533张），每每张均价价10000元，收收入5330000元。 其它收入入：11184000元以日均接接待散客客10人人次、每每人次消消费200元算（1182天天），预预计散客客消费收收入3664000元；团团体消费费8宗，每每宗40000元元计，收收入3220000元

43、；公公司卡110张，每每张50000元元，收入入500000元元。7-122月 二期楼楼盘从开开工到发发售这一一阶段，xxxx俱俱乐部必必须根据据一年来来的运营营状况，总总结经验验，制定定下一阶阶段经营营计划和和市场推推广策略略，并在在保持与与前一阶阶段计划划的连续续性的前前提下，规规避不合合理运作作和市场场策略偏偏差，发发展出一一套科学学、合理理、有效效的运作作模式。1、 停售5年年卡，推推出VIIP年卡卡，并辅辅以单项项卡、次次卡、运运动套票票等消费费形式。2、 继续联系系筹办xxxx篮篮球夏令令营活动动，把这这一活动动做成xxx市xxx社区区xxxx俱乐部部宣传重重点和盈盈利机会会点。3

44、、 7-8月月：进入入夏令营营实质性性操作阶阶段，保保证夏令令营活动动给营员员带来乐乐趣和在在某一项项目方面面的实质质性进步步；做好好夏令营营活动时时期的安安全防护护措施。4、 继续以节节假日为为主线，并并结合体体育大型型赛事热热点，举举办相关关活动。5、 试行会籍籍制：会会员在缴缴交入会会费的基基础上，再再缴纳年年费。6、 视既有项项目和各各自特点点，组合合xxxx俱乐部部产品线线，试行行项目俱俱乐部运运作模式式。7、 发行VIIP年卡卡，延伸伸年卡消消费形式式，为主主推年卡卡积累丰丰富的实实际运作作和市场场推广经经验。8、 各部门实实行责任任经营，各各自制定定独立的的市场策策略，拓拓展市场

45、场。7-122月目标标明细（收收入72288660元） 售卡收入入：54489660元一期业主主中未购购卡的5526户户，加上上二期楼楼盘（预预计为110000套，年年底前入入住），共共产生220%的的运动卡卡购买者者，即3305张张。 综合年卡卡占总数数的400%（1122张张），每每张约221800元，收收入26695660元； 单项卡占占总数的的60%（2883张），每每张均价价10000元，收收入28830000元。 其它收入入：20066000元以日均接接待散客客14人人次、人人均消费费25元元（1883天）算算，收入入549900元元；团体体10宗宗，每宗宗以50000元元计，共共

46、500000元元；公司司卡155张，每每张均价价50000元，收收入7550000元。不计签单单、馈赠赠卡费用用预测220033年收入入122235330元，除除去代理理、提成成费用（以以5%算算）6111766.5元，预预计为 116623553.55元。七、远景景规划1、 经营构想想：根据据xxxx俱乐部部实际经经营状况况，每年年若保持持在6000名左左右综合合卡会员员、8000名左左右单项项卡会员员，即达达到饱和和状态。从从70000余户户业主中中找出这这一人群群并不存存在太多多困难。以以每张综综合卡每每年均价价为24400元元计，共共可收入入144400000；每每张单项项卡每年年14

47、000元计计，共可可收入1112000000元。预预计通过过推行运运动卡，年年收入为为256600000元，约约可维持持xxxx俱乐部部每年运运营费用用并略有有盈余。因因此，xxxx俱俱乐部必必须以运运动项目目为经营营主体；若要探探索更广广泛的赢赢利渠道道，深入入挖掘通通过发行行运动卡卡所聚集集的一批批固定消消费人群群的消费费潜力，实实行多元元经营；着力发发展团体体消费，提提高场馆馆设备非非繁忙时时段利用用率；通通过xxxx俱乐乐部市场场推广，介介入体育育产业化化运作，承承办或组组织各类类级别竞竞赛活动动。2、 合纵连横横合纵：与与xx市市市各类类专业健健身俱乐乐部或大大型休闲闲健身场场馆联合

48、合，建立立xx市市市运动动健身联联盟，共共享客户户资源；倡导成成立行业业协会，制制定行业业规范和和标准，做做行业“领跑者者”；与xxx市市市及各区区体育管管理机构构和专业业体育团团体合作作，承办办各类竞竞训活动动。连横：发发起xxx社区xxxx俱俱乐部总总经理联联席会，并并邀请相相关领域域业内人人士和专专家，共共同研讨讨有关xxxx俱俱乐部经经营模式式相关问问题；与与各xxx社区xxxx俱俱乐部联联动，资资源共享享，打造造统一利利益平台台。资源共享享：客户户资源（各各自会员员持卡到到对方消消费打折折优惠或或通过升升级制，同同等对待待）、人人力资源源（共同同出资，维维持一支支稳定的的专业培培训队伍伍）3、 OEM：待多元元经营模模式相对对成熟、xxxx俱俱乐部自自身品牌牌已为市市场所认认同之际际，xxxx俱乐乐部在以