浅议我国银行个人理财业务12398.docx

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1、浅谈我国国银行个个人理财财业务摘要进入211世纪以以后，我我国商业业银行的的个人理理财业务务开始蓬蓬勃发展展。商业业银行开开展个人人理财业业务，一一方面有有利于满满足居民民资产保保值增值值的需求求，另一一方面还还有利于于商业银银行增加加中间业业务收入入，转变变银行的的利润增增长方式式，提高高商业银银行的竞竞争力，进进而更好好地面对对外资银银行的挑挑战。然然而，个个人理财财业务在在我国还还属新生生事物，尽尽管各家家银行的的理财新新品不断断推出，但但还是存存在具有有明显的的同质性性，还远不不能满足足居民的的理财需需求，营营销模式式滞后，理理财业务务监管缺缺失等诸诸多问题题。面对对这一现现实，如如何

2、发展展我国商商业银行行的个人人理财业业务，不不断开发发设计出出真正适适应市场场需求的的个性化化产品，为为客户提提供全方方位的优优质服务务，改变变营销模模式，加加强监管管成为我我国商业业银行个个人理财财业务发发展亟待待解决的的问题。个人理财财业务是是商业银银行为个个人或家家庭量身身提供一一揽子金金融服务务，以实实现资产产抵抗风风险、保保值增值值为目的的，具有有个性化化、综合合性、专专业化、网网络电子子化等特特点。自自20世纪90年代，我我国各家家商业银银行相继继开办个个人理财财业务，市市场规模模逐渐扩扩大。但但是，在在目标市市场定位位、产品品和服务创新、客客户经理理的培训训等方面面仍存在在差距。

3、为为了促进进个人理理财业务务的健康康发展，我我国商业业银行应应切实做做到明确确个人理理财业务务的战略略目标，树树立“以客户为为中心”的经营营理念，在在细分客客户的基基础上，将将重点放放在中端端客户的的开发与与维护上上，在为为其提供供全方位位差异化化服务的的过程中中，树立立商业银银行的理理财品牌牌。同时时，还应应完善商业业银行的的客户关关系管理理系统，提提高理财财客户经经理的素素质与团团队合作作，并为为客户提提供最优质贴贴心的服服务。【关键词词】商业银银行个人理理财业务务理财产产品人才匮匮乏AbsttracctAfteer eenteerinng tthe 21sst ccentturyy,Ch

4、iinas ccommmercciall baankss beegann too fllourrishh peersoonall fiinannciaal bbusiinesss ddeveeloppmennt.OOn tthe onee haand,commmerrciaal bbankksperrsonnal finnancciall seerviicess caan mmeett reesiddentts nneedds oof ppresservvingg annd iincrreassingg thhe vvaluue oof aasseets,on thee ottherr haa

5、nd,thee seerviicess caan iincrreasse iinteermeediaate bussineess inccomee annd tthe proofitts oof bbankks.IIt ccan chaangee thhe mmodee off grrowtth;enhhancce tthe commpettitiivennesss off coommeerciial bannks,soassto bettterr faacetthe forreiggn ccapiitall baankss too thhe cchalllennge.Howweveer,pe

6、rrsonnal finnanccingg inn Chhinaa iss a novellty,altthouugh eacch bbankk haas iintrroduucedd neew ffinaanciial mannageemennt. Thee prroduuct hass obbvioous hommogeeneiity,andd unnablle tto mmeett thhe ffinaanciial neeeds of thee reesiddentts,ssalees ppattternn unnderr-deevellopeed,ffinaanciial Serrv

7、iccesssupeerviise shoortccomiing andd soo onn soo maany proobleems.Facced witth tthiss reealiity,howw too deevellop Chiinas pperssonaal ffinaancee buusinnesss,chaangee saaless paatteern andd deesiggn pperssonaalizzed prooduccts andd seerviicess iss too bee soolveed.Perssonaal ffinaanciial serrvicces

8、 aree thhe bbusiinesss pprovvideed bby tthe commmerrciaal bbankks.TTheyy prroviide taiilorred ppackkagee off fiinannciaal sservvicees ffor inddiviiduaals or fammiliies,so as to ressistt riiskss annd ppresservve aand inccreaase thee vaaluee off asssetts.IIt iis vvaluue-aaddeed，perrsonnaliizedd，commpr

9、eehennsivve，speeciaalizzed，eleectrroniic nnetwworkks aand so on.Sinnce thee 19990ss,Chiinas ccommmercciall baanksshavve ooffeeredd vaarioous perrsonnal finnancce bbusiinesssess,thee siize of thee maarkeet ggradduallly exppanddingg. HHoweeverr,commmerrciaal bbankks pperssonaal ffinaanciial bussineess

10、sstilll hhavee prrobllemss inn thhe ttarggetiing marrkett poosittionn,prooducct aand serrvicce iinnoovattionn,traainiing of thee clliennt mmanageer.IIn oordeer tto pprommotee peersoonall fiinannce bussineess,Chiinas ccommmercciall baankss shhoulld llearrn pperssonaal ffinaanciial bussineesss sstraat

11、eggic objjecttivees,nammelyy,esttabllishhingg thheccusttomeer-ccenttricc bbusiinesss pphillosoophyy.Onn thhe bbasiis oof ccusttomeer ssegmmenttatiion,Chiinas ccommmerccial bannks willl ffocuus oon tthe midd-raangee cuustoomerr deevellopmmentt annd mmainntennancce iits diffferrentt seerviicess prrovi

12、idedd inn thhe ccourrse of bannksfinnancciall brrandd.Att thhe ssamee tiime，in ordder to enhhancce tthe quaalitty oof ffinaanciial mannageemennt,impprovvingg coommeerciial bannkss cuustoomerrrellatiionsshipp maanaggemeent sysstemm annd ccusttomeer sservvicee reepreesenntattivee arre aalsoo veery imp

13、porttantt,andd provvidee beest serrvicce ffor cusstommerss.【Keyy woordss】Commmerrciaal BBankk；Perrsonnal Finnancciall Seerviicess；Finnanccingg Prroduuctss；Taleent perrsonn shhortt目录1、引言言随着金融融市场的的不断发发展和金金融机构构创新能能力的不不断提高高，面向向个人的的金融产产品越来来越多样样化，例例如保险险产品有有养老险险、医疗疗险、意意外险、分分红险等等；基金金分为封封闭式基基金、开开放式基基金；开开放式基基

14、金又包包括成长长型基金金、指数数基金、债债券基金金、伞型型基金、平平衡型基基金、稳稳健型基基金等；商业银银行提供供大量的的定期、活活期、零零存整取取、存本本取息、住住房贷款款、个人人消费贷贷款、信信用卡等等产品，在在这种情情况下，客客户在面面临着更更多选择择的同时时，也面面临着更更多的困困惑。客客户迫切切需要专专业理财财机构的的帮助，个个人理财财本身作作为一个专业业性极强强的工作作，也迫迫切需要要根据客客户的资资产情况况和发展展要求进进行金融融产品组组合。从从金融机机构自身身角度来来说，随随着金融融创新的的不断发发展，商商业银行行的盈利利模式已已经由过过去重点点依赖企企业信贷贷业务向向新型的的

15、个人业业务、中中间业务务不断倾倾斜，尤尤其是个个人业务务在银行行总业务务中的收收入占比比，近年年来呈现现出节节节上升的的趋势。据据统计，在在西方发发达国家家，个人人业务的的收入已已经占到到银行总总收入的的50%左右，而而其中个个人和家家庭的理理财业务务又占到到个人业业务收入入的60%70%左右。随随着中国国加入WTO，外资资金融机机构陆续续进入中中国，金金融业的的全球化化竞争态态势已经经不可避避免，如如何提高高个人业业务竞争力，尤尤其是理理财业务务方面的的竞争力力，已经经成为我我国银行行业的当当务之急急。2、个人人理财业业务概述述2.1个个人理财财业务概概念个人理财财业务是是指专家家根据客客户

16、的资资产状况况和对风风险的承承受能力力，为客客户提供供专业的的个人投投资建议议，帮助助客户合合理而科科学地将将资产投投资到股股票、债债券、保保险和储储蓄等金金融品种种中，以以实现个个人资产产的保值值增值，从从而满足足客户对对投资回回报与风风险的不不同要求求 徐秀丽，2007：浅谈我国商业银行个人理财业务发展对策，金融视线，第3期。从消消费者角角度讲，个个人理财财服务就就是确定定自己的的阶段性性生活与与投资目目标，审审视自己己的资产产分配状状况及承承受能力力，在专专家建议议下调整整资产配配置与投投资，并并及时了了解自己己的资产产账户及及相关信信息，以以达到个个人资产收收益最大大化。对对商业银银行

17、来说说，实质质上是通通过设计计不同的的金融产产品，综综合银行行的所有有金融资资源，为为客户提提供理财财服务，它它并不局局限于提提供某种种单一的的金融产产品，而而是对于于客户的的综合需需求进行行有针对对性的金金融服务务组合创创新，这这是一种种全方位位、分层层次、个个性化和和系统性性的金融融服务 韩一婧，2009：我国商业银行个人理财业务现状，财会/审计，第三期。2.2个个人理财财业务内内容及特特点个人理财财内容主主要包括括两个部部分：一一是生活活理财，即即通过日日常生活活不可缺缺少的储储蓄服务务和各类类广泛的的中间业业务，妥妥善安排排好未来来直至退退休后的的生活，力力求保障障生活品品质不降降低以

18、及及保证各各个时期期生活需需要；二二是投资资理财，包包括通过过银行不不断调整整存款、股股票、基基金、债券、保保险等投投资组合合，以满满足居民民期望的的投资回回报。其其特点是是：第一一，个人人理财是是商业银银行针对对个人提提供的个个性化、差差异化的的金融服服务；第第二，必必须有专专业的理理财人员员提供专专业化的的服务，也也就是消消费者不不单是购购买商业业银行个个人理财财简单的的某个产产品，而而且会享享受到一一系列的的增值服服务，如如一系列列的信息息服务等等 蔡雯珺，2009：当前我国商业银行理财业务的问题及对策，金融视线，第五期：P31。3、个人人理财业业务国内内外现状状个人理财财业务在在西方发

19、发达国家家已有几几百年的的历史,目前已已发展到到非常成成熟阶段段,是欧美美发达国国家商业业银行利利润的重重要来源源和业务务增长点点，而个人理理财业务务在我国国起步较较晚,开始于于上世纪纪90年代中中后期,近年来来，随着着我国经经济的快快速增长,城乡居居民收入入水平不不断提高高,为我国的的个人理理财业务务的发展展提供了了一片沃沃土。对对比国内内外发展展的状况况，我们们发现国国内外的的理财业业务现状状差异比比较明显显。3.1个个人理财财业务国国外现状状19577年，法法国成立立了理财财师协会会，由于于该协会会对会员员入会要要求很严严格，需需要满足协会会要求的的各个领领域的知知识、经经验、业业绩等，

20、才才能成为为法国理理财师协协会的会会员，因此，法法国理财财行业发发展较为为缓慢。19778年，意意大利成成立理财财师协会会，当时时约40%的意大大利理财财师加入入。19887年，英英国成立立了理财财师协会会。英国国理财师师协会的的资格认证证从初级级到高级级共分为为6个阶段段，采用用教育与与实务相相结合的办法法，择优优录取，与花旗旗等美洲洲银行相相比，荷荷兰银行行、瑞银银，汇丰丰、兴业业等欧洲洲银行更更注重行行业的稳稳健经营营，关注注和保障障高端客客户的私私密性是是欧洲银银行开展展财富管管理业务务的显著著特征。个个人理财财业务在在欧洲的的发展主主要是集集中在高高端私人人银行业业务，如如瑞士的的私

21、人银银行具有有标准的的欧洲绅绅士风范范。其特特点概括括为:欧洲客客户为主主、充分分保护个个人隐私私，银行承承担无限限责任、拒拒绝非稳稳定性增增长。在在瑞士的的一些著著名私人人银行中中，大多多数只做做资产管管理业务务。如成成立于18005年的欧欧洲最大大私人银银行PicctettCiee(百达)银行，客客户囊括括了欧洲洲前一千千位上流流社会最最为知名名、富有有的家庭庭，覆盖了欧欧洲大部部分显赫赫家族，经经手的资资产额达23660亿瑞士士法郎，是是专注于于顶尖服服务的私私人银行行代表。欧洲银行行业巨头头一荷兰兰银行梵梵高贵宾宾理财中中心以产产品创新新能力著著称，理理财产品品挂钩指指标从水水资源指指

22、数、石石油黄金金、奢侈侈品股票票到国际际新兴市市场证券券基金、高高收益股股基金、PIMMCO债券基基金篮子子等，个个人理财财业务在在国外的的发展已经经非常成成熟 杨新臣，2006：商业银行个人理财业务的现状及其策略，武汉金融，第六期。3.2个个人理财财业务国国内现状状而相对而而言，我我国银行行个人理理财业务务起步较较晚，19995年中国国工商银银行深圳圳分行成成立”理财部”，首次次将银行行理财的的概念引引入我国国，随后后，我国国商业银银行就开开始了个个人理财财业务的的探索。19997年中信实业业银行广广州分行行成为首首家成立立私人银银行部的的国内银银行，并并推出了了国内首首个个人人理财业业务，

23、客客户只要要在这里里保持最最低10万元的的存款，就就可以享享受到该该行提供供的个人人财产保保值升值值方面的的咨询服服务。随随后，各各类金融融机构纷纷纷跟进进，个人人理财这这一业务务逐步得得到重视视，并逐逐渐发展展起来。近近几年，受受我国居居民个人人资产增增加的影影响，理理财需求求日趋旺旺盛，我我国商业业银行个个人理财财业务得得到迅速速发展。2007年，随着股权分置改革的完成，在宏观持续向好与人民币升值的大背景下，百姓的理财意识达到了前所未有的高度。“财产性收入”被肯定和鼓励后，理财需求更是呈现出异常活跃的氛围，国内理财市场在需求和供给两方面都有了大踏步发展。我国个人理财业务以惊人的速度发展，现

24、已初具规模，主要呈现出以下特点：规模不断扩大；品种日益增多；收益率持续走高；市场竞争激烈等。虽然我国商业银行个人理财业务取得了一定程度的发展，但目前来看还是仅停留在为客户提供理财建议和推荐理财产品上，我国商业银行理财业务仍然还是处于初期发展阶段，发展的的空间很大，但道路也会很曲折。通过对当当前我国国银行个个人理财财业务现现状的分分析，可可以发现现我国银银行个人人理财业业务现状状主要表表现在2个大的方面面：（1）理财财收入在在我国银银行利润润结构中中占比仍仍然较低。发发达国家家的商业业银行理理财收入入一般占占经营收收入的比比重为4050%。而我国国商业银银行中间间业务收收入占总总营收比比重普遍遍

25、在10%左右，理理财收入入占比更更低。（2）理财产产品的技技术含量量不高。一一受限于于国内金金融市场场投资品品的缺乏乏和交易易机制的的单向性性，复杂杂的理财财产品缺缺乏市场场运作基基础；二二受限于于混业经经营经验验和人才才的缺乏乏，商业业银行推推出的连连接资本本市场理理财产品品的种类类较少，结结构也比比较简单单；三是是没有针针对不同同资产和和风险承承受能力力的客户户群进行行更复杂杂的产品品设计，产产品趋于于大众化化。总的的来说，突突出表现现为“需求多多，实用用少；误误区多，渠渠道少；概念多多，产品品少；限限制多，创利少” 张利敏，2009，浅析我国商业银行个人理财业务，管理荟萃，第八期。存在的

26、问题更是多角度、多方面的。4、我国国银行个个人理财财业务存存在的问问题虽然我国国个人理理财业务务几年来来具备了了一定的的条件和和基础，已已有了长长足的发发展，并并引起了了社会的的普遍关关注。但但是，从从各商业业银行个个人理财财业务的的情况可可以看出出，在营营销模式式、人才才队伍、产产品创新新等方面面，国内内银行仍仍然都有有所欠缺缺。目前前，个人人理财业业务主要要还停留留在形而而上学阶阶段，个个人理财财业务发发展还存存在着不不少有待待解决的的问题。4.1营营销模式式滞后，宣宣传力度度不够我国商业业银行在在很长时时间内做做的是对对公业务务，由于于较长时时间的服服务卖方方市场的的存在，银银行的工工作

27、人员员基本上上还是以以“守株待兔”的理念念进行营营销，其个人人理财业业务的主主营销渠渠道仍是是营业网网点，主主要依靠靠有形的的网点扩扩张来达达到扩大大市场份份额的目目的。这这样的分分销体系系，既受受地域限限制又受受时间限限制，让让银行无无法与客客户实现现无缝对对接，客客户无法法得到全全程服务务。而且且，各家家银行在在理财产产品的营营销上基基本上处处于“雷声大大、雨点小小”的状况况。由于于缺乏必必要的宣宣传，即即使是一一些不错错的理财财产品，实实际了解解的客户户也并不不多。据据中国银银行上海海市分行行09年对该行 3550名柜柜面客户户组织的的一项市市场调查查发现：被调查查客户对对于“通存通通兑

28、”、“代扣费费”等一些些新的个个人理财财工具的的知晓率率却全部部低于 1%，而对对于“无折进进帐”、“ATMM存款”等一些新新理财工工具的知知晓率也也低于1%。一一些新的的国债、基基金等的的收益、风风险情况况也是平平常百姓姓所不熟熟悉的。4.2理理财产品品同质性性强，差差异化和和个性化化严重不不足我国银行行个人理理财业务务，市场场细分变变量单一一，仅以以客户财财富规模模作为服服务划分分标准，而而没能根根据年龄龄、家庭庭生命周周期、价价值取向向、生活活方式、风风险偏好好等因素素对客户户进行更更为深入入有效的的细分，并并进而挖挖掘目标标客户的的潜在需需求，有有针对性性的设计计理财产产品，而而且现有

29、有银行理理财产品品又大都都集中在在个人信信贷、代代收代付付、信息息服务等等基础性性理财产产品上，极易模模仿，这这使得商商业银行行难以形形成自己的优势势和特色色。个人人理财产产品同质质化现象象表现在在各个方方面，在在业务范范围上表表现为，把把现有业业务进行行重新整整合，普普遍缺乏乏更为细细致的客客户分层层，无法法为客户户提供切切合需求求的个性性化服务务；在财财务策划划上，技技术、人人才的支支持都无无法满足足现实需需求，投投资产品品在广度度和深度度上均不不能完全全满足客客户的理理财需求求。从目前国国内同业业的情况况来看，基基础的金金融产品品在同业业之间相相差无几几，没有有着实针针对客户户的需要要进

30、行个个性化的的设计，个个人理财财的精髓髓和主要要的方向向就是它它的个性性化的服服务。一一方面是是因为目目前的理理财产品品技术含含量低，易易于复制制；另一一方面是是个人投投资者的的需求也也存在较较大的趋趋同性，这这就使得银行行开发新新产品的的思路较较为狭窄窄，导致致目前国国内理财财市场一一个共性性的特点点就是产产品存在在高度的的同质性性，缺乏乏个性化化差异，银银行理财财也是如如此。从从而又导导致银行行过于注注重通过过价格战战来提高高竞争力力。理财财产品的的市场定定位和定定价无法法展示各各商业银银行的产产品特色色，同质质产品的的竞争完完全体现现为市场场价格的的激烈比比拼，反反而严重重影响理理财市场

31、场的健康康持续发发展。同同时，金金融产品品易复制制的特点点又加剧剧了这一一现象，一一家银行行刚刚开开发出一一项新的的个人理理财产品品，其他他银行就就能立刻刻跟进，名名目虽互互不雷同同，但功功能特点点相似、投投资收益益相当，几几乎是克克隆。于于是现有有的个人人理财产产品基本本都是对对保险、证券、外汇、基金等的组合，缺乏特色。体现“以市场为导向，以客户为中心”的现代商业银行经营理念而设计的个性化、人性化的个人理财产品相对缺乏，考虑特定客户需求的理财产品相对较少，远远未达到为客户进行全方位的理财规划的水平。比如，同一保险公司的理财产品会被几家商业银行代理，或者同一商业银行代理的几家保险公司的理财产品

32、只是名字的区别，而没有实质性差别。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，却缺少实际吸引力。4.3高高素质的的综合理理财人员员匮乏当前，高高素质的的复合型型理财人人员匮乏乏，已成成为制约约我国银银行个人人理财业业务深入入发展的的瓶颈。银银行个人人理财业业务是一一项知识识性、技技术性相相当强的的综合性性业务，涉涉及到市市场、资资本、金金融、投投资、贸贸易、等等各个领领域，对对从业人人员的专专业素质质要求非非常高，个个人理财财业务要要求理财财人员不不仅要了了解银行行的各项项产品和和功能，保保险、房房地产等等各方面面相关知知识，还还要掌握握广泛的的社会、经经济知识识和具有有良好的的人际交交往能力力和组

33、织织协调能能力。近近年来，虽虽然银行行加快步步伐加强强对客户户经理的的培养，但但多数客客户经理理仍是从从个人金金融从业业人员中中临时抽抽调出的的，虽参参加了由由银行组组织的专专业培训训，但个人理理财技能能仍以银银行类业业务为主主，我们们都知道道，理财财涉及到到税收、财财务、会会计、法法律、投投资、银银行、保保险等理理论知识识和实务务操作，大大到个人人人生目目标的实实现与否否，小到到日常生生活的规规划无不不囊括在在内。且且不说如如何投资资、节税税，使财财产保值值增值，单单纯是个个人报表或财财务预算算的制定定，若不不具备全全面及规规范的财财务分析析能力及及金融专专业素质质就很难难确保服服务质量量。

34、反观观外资银银行的理理财人员员，在遴遴选过程程中无不不经过金金融综合合素质等等多方面面的考验验，即使使成为客客户经理理后，仍仍需接受受财务分分析教育育，树立立与世界界规范接接轨的理理财品牌牌观念。因因此，长长期以来来的金融融产品不不断创新新，使国国内的复复合型人人才非常常匾乏，制制约了商商业银行行为客户户提供全全面的服服务。目目前培养养和选拔拔高素质质的理财财客户经经理己成成为商业业银行开开展理财财产品营营销，突突破瓶颈颈的方法之一。专专业理财财人员的的匾乏使使商业银银行无法法给客户户提供详详尽的服服务，个个性化的的服务更更是纸上上谈兵，这这种状况况无法满满足理财财市场的的需要，一一定程度度上

35、制约约了理财财业务的的健康、快快速发展展。4.4理理财业务务监管缺缺失随着理财财业务的的拓展和和理财产产品的推推陈出新新，银、证证、保的的联系越越来越紧紧密，许许多理财财产品均均为跨行行业、跨跨系统的的综合性性业务，而而我国实实行的分分业经营营、分业业监管的的体制不不利于对对理财业业务的有有效监管管，个人人理财业业务的范范畴不仅仅包含投投资理财财还包含含融资、保保障结算算等，投投资理财财涉及股股票、基基金、信信托、投投资型保保险、债债券、期期货、不不动产等等。由于于现有的的严格分分业经营营体制，使使得金融融机构无无法将三三者结合合优势跨跨越行业业壁垒，不不能提供供包括证证券、保保险在内内的综合

36、合理财服服务，限限制了开开拓个人人理财的的投资渠渠道，无无法有效效地选择择金融产产品进行行投资。银银监会20005年制定定了商商业银行行个人理理财业务务管理暂暂行办法法，但但至目前前银监部部门尚未未对商业业银行理理财业务务进行过过专项检检查，存存在着一一定的“监管真真空”。而证监监会、保保监会等等监管部部门也出出台了一一些涉及及理财业业务的管管理规定定，如证证监会出出台的针针对证券券公司和和基金公公司的证证券公司司客户资资产管理理业务试试行办法法和关关于基金金公司开开展委托托理财业业务办法法，保保监会出出台的针针对保险险公司的的保险险资产管管理公司司管理暂暂行规定定等，这这种不同同监管主主体分

37、别别出台不不同监管管标准、措措施的状状况，导导致政出出多门、标标准不一一、缺乏乏协调，造造成了理理财市场场的混乱乱。在理理财业务务快速发发展的情情况下，监监管缺失失将加大大业务风风险，不不利于商商业银行行理财业业务的持持续健康康发展。个人理财业务要健康稳定的发展下去，就必须针对这些问题，提出一些解决的办法，而办法的提出，更加需要有针对性。5、对我我国银行行个人理理财业务务发展的建建议开拓个人人理财业业务是银银行的一一项战略略目标，而而实现这这一目标标必须要要有切实的方方案和具具体的行行动。为为了个人人理财业业务的健健康持续续发展，对于当当前存在在的这些些问题，我们有必要提出切实可行的具体对策，

38、而对策的提出必须具有一定的针对性，这样才能更好的解决问题，我认为加大营销宣传力度，培养理财人才，创新理财产品等是解决我国个人理财业务问题的关键。5.1加加大营销销宣传力力度要加强理理财产品品的营销销力度，就就要适时时转变营营销方式式，由过过去的关关系营销销向效益益营销转转变。商商业银行行应重视视个人理理财的概概念推广广和市场场培育，银银行业应应引导客客户建立立并加大大力度推推广正确确的理财财观念，即即个人理理财的目目标是帮帮助客户户合理利利用财务务资源对对人生进进行规划划以达到到终身的的财务安安全，消消除客户户对个人人理财的的种种误误解，打打开个人人理财广广泛的空空间。商商业银行行要积极极培育

39、理理财意识识和理财财市场，充充分利用用银行信信誉与形形象打造造理财市市场的专专业品牌牌，发挥挥银行网网点和员员工优势势，借助助社会团团体、媒媒体和中中介机构构加强宣宣传和引引导，突突出银行行理财品品牌信誉誉、产品品多样性性、专业业投资顾顾问服务务及理财财服务多多元化等等优势。理理财客户户经理在在营销活活动中应应帮助客客户分析析其风险险承受能能力、理理财目标标和财务务状况，向向其传达达正确的的理财观观念和方方法，推推荐适宜宜的理财财产品，提提供便捷捷的理财财工具，让让客户真真正感受受到贴心心的专业业化、个个性化服服务。银银行要对对高端客客户服务务场所的的改造和和各类增增值服务务的开发发进行统统一

40、规划划，通过过专门的的场所、渠渠道和最最新的科科技手段段向客户户提供信信息咨询询和代客客理财服服务，从从根本上上突破银银行柜面面服务的的地域和和时空限限制，实实现个人人银行服服务由大大众化向向品牌化化，由同同质化向向个性化化，由单单一化向向综合化化的转变变。金融融机构间间应定期期进行横横向沟通通和资源源整合来来共同开开发个人人理财市市场，把把市场做做大做强强。营销策略略上，要要实行客客户细分分，重视视中小客客户市场场的开拓拓，树立立自我品品牌。从从国内商商业银行行营销实实践来看看，一般般都会根根据客户户“财富值值”，将个个人客户户分为“VIP客户、优优秀客户户、中产产阶级、大大众客户户”四大类

41、类。其主主要的目目标市场场还是高高端客户户。但我我国目前前仍是发发展中国国家，高高收入客客户比例例毕竟很很少，所以，今今后各银银行在开开发高端端客户的的同时，应应开启中中小客户户潜在的的巨大需需求，进进入相对对无竞争争的领域域，发挥挥自身优优势，寻寻找长板板，创造造蓝海。在在面向中中小客户户提供个个人理财财产品时时，营销销人员也也必须对对客户进进行必要要的细分分。因为为中小客客户更加加复杂，只只有实行行更为细细致的客客户细分分，才能能有针对对性地设设计差异异化理财财产品，彰彰显银行行自己的的特色，树树立起自自己的品品牌。5.2注注重产品品创新银行的理理财产品品一般由由核心产产品、形形式产品品及

42、扩展展产品组组成。针针对我国国目前的的现状，我我国商业业银行在在产品创创新时还还是要重重点把握握核心产产品的开开发与创创新，学学习国外外先进经经验，并并根据我我国的国国情多设设计推出出复合型型的个人人理财产产品。同同时，因因个人理理财产品品强调的的是“个性化化”，银行行在开发发产品时时在与其核心心产品基基本同质质的情况况下，还还可以在在形式产产品或扩扩展产品品上面做做文章，针针对不同同客户的的需求，提提供不同同的具有有“个性化化”的产品品，产品品是银行行占领、维维系客户户和创造造收入的的关键。随随着我国国经济大大变革的的不断深深入，社社会各经经济主体体对金融融服务的的需求多多样化，加加上银行行

43、间的竞竞争加剧剧，这一一切都要要求商业业银行不不断推出出有市场场、有特特色、有有效益、有有能力经经营的新新产品，达达到出奇奇制胜、以以新取胜胜的目的的。商业业银行必必须进一一步对客客户群体体进行有有效的细细分，积积极开展展客户的的分层研研究，重重视不同同客户的的风险偏偏好，在在此基础础上确定定银行的的目标客客户群体体，并采采取差异异化的分分层服务务方式，不不断通过过产品创创新满足足、引导导和培育育特定客客户群体体的需求求功能，更更大限度度地体现现产品的的增值性性。要避避免产品品同质化化，加强强市场调调研，敏敏锐把握握市场需需求，结结合不同同客户的的实际需需要，加加大产品品自主创创新能力力，不断

44、断调整和和推出适适宜的理理财产品品，积极极深化理理财服务务的内涵涵，摆脱脱单纯产产品推销销人的角角色。5.3培培养高素素质复合合型专业业理财人人员在银行业业中，银银行产品品很容易易被模仿仿，银行行服务也也易被跟跟进，惟惟有人才才是没有有办法被被模仿的的。人力力资本是是商业银银行的核核心竞争争力所在在，因此此打造理理财品牌牌首先是是人才先先行。在在国外，客客户经理理是商业业银行广广泛采用用的一种种竞争优优质客户户、推销销银行产产品和服服务的业业务经营营模式，是是全权代代表银行行与客户户联系的的窗口。所以，这就要求商业银行通过严格的挑选、多方位的培训，选拔素质高、可塑性强的人员充实到客户经理队伍中

45、，建立起一支全面掌握银行业务，具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时，应建立公开、公平、公正的客户经理考核体系，将客户经理个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密联系起来，充分调动他们的积极性。个人理财业务是一项繁杂的脑力劳动，所以银行必须有一套行之有效的考核激励制度，督促员工为顾客提供优质服务。对员工的考核，重点应放在客户满意度、业务知识、工作绩效以及新产品开发等方面。通过引进国际经验和通行服务标准与理念，以综合化、全能化、个性化、网络化、信息化发展为目标，建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、

46、职业道德准则。创建一套符合我国国情的个人理财从业人员资格认证体系。，同时，理财人员必须在服务中倡导“终生理财”的理念，从而能够从已有的客户中开拓更大的理财市场。我国商业业银行要要提高个个人理财财的服务务水平就就必须建建立一个个强大的的以客户户为中心心、覆盖盖客户所所有业务务信息的的综合信信息系统统，尽快快建立包包括客户户信息模模型、客客户分析析模型、理理财工作作平台、理理财方案案模型等等功能的的系统，通通过提供供便捷周周到的服服务来吸吸引和保保持客户户。5.4推推进金融融混业经经营促进商业业银行个个人理财财业务发发展的核核心是通通过对客客户资产产运用的的规划和和合理组组合，实实现客户户消费效效

47、用的最最大化，因因此，推推进金融融混业经经营，将将成为推推动国内内商业银银行个人人理财业业务快速速发展的的一个前前提条件件。国内内金融监监管当局局应积极极稳妥地地选择部部分条件件成熟的的银行试试点混业业经营，充充分发挥挥监管部部门宏观观指导、协协调支持持的职能能，呼吁吁各银行行、证券券、保险险机构之之间加强强跨行业业的合作作，并积积极鼓励励其提升升行业合合作的深深度和广广度，进进行各金金融机构构之间理理财产品品及服务务的各作作，以实实现个人人理财业业务的突突破。其次，个个人理财财业务的的健康发发展，离离不开严严格的监监管。在在个人理理财服务务上，监监管机构构的监管管思路应应该是：在完善善个人理

48、理财服务务风险管管理制度度和管理理体系的的基础上上，实行行个人理理财服务务“规范与与发展并并重、创创新与完完善并举举”的监管管原则。中中央银行行应做好好指导和和协调工工作，做做好与法法律、工工商、税税务、非非银行金金融机构构等配套套及相关关行业主主管部门门的协调调、规划划及跨行行业管理理办法的的制订，进进一步加加强对个个人理财财业务的的监管，为为金融消消费者提提供更丰丰富的投投资工具具，同时时防止我我国商业业银行同同业恶性性竞争。5.5为为客户提提供优质质服务作为服务务行业，我国商业银行除了出售自己的有形产品外，还要出售无形产品服务，银行的各项经营目标，需要通过提供优质服务来实现，做好银行服务工作是银行的义务，也是促进理财业务发展的基础和根源，这就要求银行服务人员要树立“以客户为中心”的理念，切实做到：客户至上、服务至上。关键是要对待客户细心、耐心、热心。做到了这些，我们的理财产品才能更好的推销给客户，当今社会，人们都在追求并享受高品质的生活，所以，银行业要想更加打动客户的心，更好的发展自己的理财业务，还必须做到“银行服务深入人心”，既要将服务的理念牢固竖立在自己的内心深处，又要深入到客户的内心世界中，真正把握客户的需求，而不是仅做表面文章，要贴近客户的思想，正确地理解客户的需求，客户没想到的，银行要提前想到，用真心实意换取客户长期的理解和信任。我认为银