望闻问切：市场调查与诊断15172.docx

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1、 望闻问切切：市场场调查与与诊断（上上）毛主席说说得好：“没没有调查查，就没没有发言言权。”决策需要信息。信息来自调查。今天中国的调查业和咨询业的崛起，证明着市场调查的魅力。一切尽在掌握。一、没有调查就没有广告权许多直销广告人员常易犯一种错误，如果信函末尾加上P.S一句话会增加回应率，他们立刻就假定每一次邮递的每一封信都会有此效果。如果黑底反白字印刷比白底黑字印刷难以阅读，他们就以为绝不能使用黑底反白的印刷方式。对测试的态度也是这样，在他们眼里，“既然测试已经告诉了我们所有要知道的东西，还不再需要做什么调查?”事实上，测试只能告诉你什么能做，什么不能做，它无法告诉你为什么。你可以推论，但却无法

2、确定。调查则可以给予明确的指示，告诉人们可能如何行动以及为什么。就是说，调查可以帮助直销广告看到市场的趋势，了解顾客的购买习惯和行为，因为调查的目的就是寻找客观资料，供市场推广人员参考，作市场策划和广告策略的根据。在实际生活中，目标对象并不照你所想象的那样翻阅资料，也许他们会花上510倍的时间去阅览一份详细的邮寄资料，而他们却说只喜欢看简短的信函及订购表。如果你在测试后再进行调查，就不难发觉为何有些人会对订购回应，有些人则不会。有这样一个例子，一家公司用金融方面的优惠寄出了两种邮件资料去促销，结果两种的反应都非常好，为什么?调查显示其中一份对那些有组织力、思路明晰、有保守传统特质的人特别有吸引

3、力，另一种则对较富冒险性，反传统的人深具影响。可见，同时使用两种测试并都获得好效果是完全可能的。但在评估研究结果时要异常小心，虽然企业人士及消费者都异口同声地说，他们只喜欢看简短的推销信函，但全世界的营销专家十有八九都说长的沟通信函比短的更能收到好的销售效果，除非长信所推广的东西太差。另一项调查是关于免费赠品及大抽奖，虽然人们都宣称他们不会受此影响，但事实上却相反。因此虽然不要指望调查能告诉你人们如何行为，但你却可以从中得知人们内在的动机及实际的行为，就如一句老话说的：“花时间在侦察上，很少会浪费。”就像已故美国零售百货业巨子约翰华纳加说的那样：“我知道我的一半广告经费是浪费了，但却永远都不知

4、道浪费在那一半。”真的永远都不知道吗?二、广告调查：寻找消费者市场广告是“总体市场活动”的一部分，“市场活动”有很多定义，你可以从任何一本教科书中找到，但你未必能找到“总体市场活动”这个概念。目前出现在美国的“总体市场活动”(Total Marketing)这一概念，说的是如果在有利润的情况下，成功地销售商品或服务，一定需要许多因素，各种活动互相协调、配合，才更容易达到目的。如产品对消费者的实用性、品质、价值、价格、包装、消费者的习惯态度，替代品的竞争情况，社会经济的超势，广告的效果，销售人员的态度等等，只有这些因素相互结合之后，才会形成完整的市场活动，才会决定市场活动成功与否。这种要素的结合

5、，可以称为“市场复合体”，其中任何一个因素都无法独立存在，或单独处理。因此，如果我们希望市场计划获得最大效果，就非得认真慎重地对待每一环不可。既然广告是此市场复合体的一部分，因此，如果希望市场活动和广告本身获得真正的效果，绝对不可以在真空状态下活动，也就是说，广告必须是作为总市场活动的一部分，才有其存在的意义。当今社会，已经不是一个可以凭着兴致制作广告的时代了。广告，是市场营销计划中的重要一环，所以广告必须符合市场要求，顺应消费者心理。怎么才能知道“市场要求”，才能顺应消费者心理呢?这就是市场调查所要解决的。市场调查指的是在生产者到消费者之间形成市场活动时，就有关问题，持续而有系统地进行资料、

6、事实收集，并加以分析和评价，其中包括市场分析，商品调查、推销调查、消费调查和广告调查等等。想要做好市场调查，至少应该注意哪些重点问题呢?(1)调查人员的组织能力调查必须要指挥、抽样、问卷命题、预查、实际调查、分析调查结果、编写调查报告、总务处理各单位的人员必须团结、协调一致，才能达到预期目标。所以，调查人员的组织能力不可忽视。(2)指令须要彻底执行对所有的调查人员，都要彻底而慎重地发出指令，指令要明确，同时兼顾整体布局和局部的个别问题，因为指令明确与否，对于消费者回答的质量有很大影响。(3)问卷的问题数量，语言组织，排列顺序要合理在面对面的口头调查中，问题数量的最高限度一般在20个比较合适，多

7、了，消费者会不耐烦，或耽误其他工作而影响调查结果的典型性和代表性。尽量避免一个题目分为好几个细目，语言运用应力求通俗易懂，问题的排列顺序也须调查人员精心制作：既要有利于得到调查结果，又要注意避免出现诱导倾向。(4)严格执行一定要直接见到我们计划的调查对象，亲自与之问答。假如被调查者不在，可另外约定时间或重新选取和他有相同代表性的调查对象，调查之后，还要检查一下，我们是否见到了被调查者本人，我们得到的回答，是不是经过认真思考，如果是随意编造，信口开河，这样的资料宁可不要。(5)应该尊重预先调查的结果预先调查是一种有针对性的先期调查工作，目的在于为问卷措词、排列、编码提供资料。所以，我们应该郑重预

8、先调查的结果，也就是说，如果发现原来设计的方案与预先调查有出入，就要进行修改、调整。(6)订立统计计划问卷做好之后，就要订立统计计划，尤其是需要进行各种层次分析或需要进行各种问题的交叉统计时，我们特别需要订立稠密的计划。(7)检讨结果从各方面来分析，检讨所得的数字和市场活动、广告策略的现状有什么关系，也就是说，我们要经过一番讲座研究，确定如何在今后的市场活动中利用市场调查的结果。还有一个问题，同一时期对同一地区所进行的的几项调查，结果数字并不一定会完全符合，此时应该从下列标准去检查：(1)调查是在哪种条件下进行(2)问卷是如何设计的(3)面谈的方式是否恰当，被调查者的发言是否值得信任(4)抽样

9、计划是否合理，是否严格执行(5)统计、编码是否经由系统管理(6)调查人员对结果的解释，是否毫无偏见，符合逻辑。三、市场调查：问卷实例市场调查指的是在生产者到消费者之间形成市场活动时，就有关问题，持续而有系统地进行资料、事实收集，并加以分析和评价，其中包括市场分析，商品调查、推销调查、消费调查和广告调查等等。调查要点想要做好市场调查，至少应该注意哪些重点问题呢?(1)调查人员的组织能力调查必须要指挥、抽样、问卷命题、预查、实际调查、分析调查结果、编写调查报告、总务处理各单位的人员必须团结、协调一致，才能达到预期目标。所以，调查人员的组织能力不可忽视。(2)指令需要彻底执行对所有的调查人员，都要彻

10、底而慎重地发出指令，指令要明确，同时兼顾整体布局和局部的个别问题，因为指令明确与否，对于消费者回答的质量有很大影响。(3)问卷的问题数量，语言组织，排列顺序要合理在面对面加口头调查中，问题数量的最高限度，20个比较合适，多了，消费者会不耐烦，或耽误其它工作而影响调查结果的典型性和代表性。尽量避免一个题目分为好几个细目，语言运用应力求通俗易懂，问题的排列右序也须调查人员精心制作：既要有利于得到调查结果，又要注意避免出现诱导倾向。(4)严格执行一定要直接见到我们计划的调查对象，亲自与之问答。假如被调查者不在，要另外约定时间或重新选取和他有相同代表性调查对象，调查之后，还要检查一下，我们是否见到了被

11、调查者本人，我们得到的回答，是不是经过认真思考，如果是随意编造，信口开河，这样的资料宁可不要。(5)应该尊重预先调查的结果预先调查是一种有针对性的先期调查工作，目的在于为问卷措词、排列、编码提供资料。所以，我们应该郑重预先调查的结果，也就是说，如果发现原来设计的方案与预先调查有出入，就要进行修改、调整。(6)订立统计计划问卷做好之后，就要订立统计计划，尤其是需要进行各种层次分析或需要进行各种问题的交叉统计时，我们特别需要订立稠密的计划。(7)检讨结果从各方面来分析，检讨所得的数字和市场活动，广告策略的现状有什么关系，也就是说，我们要经过一番讨论研究，确定如何在今后的市场活动中利用市场调查的结果

12、。还有一个问题，同一时期对同一地区所进行的几项调查，结果数字并不一定会完全符合，此时应该从下列标准去检查：(1)调查是在哪种条件下进行(2)问卷是如何设计的(3)面谈的方式是否恰当，被调查者的发言是否值得信任(4)抽样计划是否合理，是否严格执行(5)统计、编码是否经由系统管理(6)调查人员对结果的解释，是否毫无偏见，符合逻辑。调查查问卷：洗衣机机与燃水水器、热热水器家家庭用户户意见征征询表NO：太太太，我是是(提示示证件)，我们们打扰您您几分钟钟的时间间，请教教您一些些关于热热水器的的意见，这这是我们们送给您您的一点点小礼物物(送礼礼物)。1.请问府上有没有热水器?(1)(1)有(2)没有(迳

13、问第10题)2.请问府上的热水器是一种形式的?(2)(1)电热式热水器牌子是：(2)瓦斯热水器牌子是：(3)锅炉热水器牌子是：(4)煤油热水器牌子是：3.请问府上热水器是多久以前装置的?(3)(1)最近半年内(2)最近一年以内半年以上(3)一年以上，一年半内(4)属于原来房屋设备之内4.(如回答14)，请问府上购买热水器是由谁提议或决定的?(4)(1)先生(2)主妇(3)子女(4)亲朋(5)其他(请注明)5.府上现在使用的热水器的品牌是由谁决定的?(5)(1)先生决定的(2)主妇决定的(3)先生和主妇共同决定的(4)全家人共同决定的(5)听取亲朋的推荐而决定的(6)其他6.府上的热水器，其主要

14、用途如何?(6)(1)供应洗脸水及洗澡用水(7)(2)除供应洗澡用水外，也供应厨房用水(3)全天候供应热水(4)其他7.请问府上购买热水器的原因是什么?(8)(1)冬天洗澡较为方便(9)(2)可以省去烧热水的麻烦及时间(3)家里人多，用热水器烧热水简单方便(4)因为经销商店极力推广(5)建造房子时，营造商推广装置(6)附近邻居都已装置热水器了(7)看了电视及报纸广告觉得热水器很理想(8)从亲戚朋友处得知热水器的好处而激发购买欲望(9)其他8.请问你对于府上所使用的热水器的满意程度如何?很满意满意尚满意不满意(10)(a)对于供应热水时，水温与水量的控制：(11)(b)对热水器在使用上的安全性(

15、12)(c)对热水器在使用上的安全性(13)(d)对热水器的可靠性(14)(e)对热水器所给予您全家的舒适感觉：(15)(f)对热水器机件的坚牢性：(16)(g)对于操作费用的经济性：9.如果您目前使用的热水器，将来报废了，您是否准备再购买?(17)(1)准备购买(续问9a)(2)不准备购买(迳问9b)9a(如果准备购买)请问您购买时会考虑那些因素?(18)(1)购买目前使用之品牌(19)(2)注意热水器有无自动节备(3)注意机件是否牢固耐用。(4)比较各品牌的价格，选择一种价格比较合理或便宜的品牌。(5)比较各品牌热水器的性能或特点，选择一种具有优越特点的热水器(6)其他9b(如果不准备购买

16、)请问您为什么不购买?10. 请问府上的洗澡用水是如何准备的?(20)(1)用大锅烧热了，再倒来使用(2)在洗澡盆内烧热水(3)其他11.府上最近有没有计划购买热水器?(21)(1)有(续问11a)(2)(1)没有(迳问11b)11a(如果有)请问您要购买热水器时，考虑那些因素?(22)(1)考虑使用热水器是否费瓦斯或费电(23)(2)询问经销店有关热水器的性能(3)比较类似器牌的价格(4)请教已购买热水器的人之意见(5)注意热水器是否常发生机件故障(6)考虑热水器是否会发生危险性现象(7)看看有没有分期付款办法(8)考虑购买名牌11b(如果没有计划)请问您为什么没有计划购买?(24)(1)因

17、购买热水器，须付出几千元，经济不许可(25)(2)家里房间太小，装置热水器不便(3)家庭人数不多，不必使用热器(4)因为自来水压太低(5)据人家说热水器常有瓦斯外泄现象缺乏安全性(6)没有热水供应这水管系统(7)其他12.请问府上的供水来源是：(26)(1)自来水(2)抽取的井水(3)其他13.请问府上所使用之燃料系属于那一种(27)(1)管道瓦斯(2)罐装瓦斯(3)其他14.请问府上有没有使用煤气炉?(28)(1)有品牌：(2)无15.请问府上之浴室有无澡盆或淋浴设备(29)(1)有(2)无16.请问府上有几人?(30)(1)23人(2)45人(3)67人洗衣机市场调查问卷NO：太太，我们想

18、请教您一些对于洗衣机的意见，这是我们带给您的一点小礼物。 1.请问府上有没有洗衣机?(1)有牌子：(2)没有(迳问第8题)2.府上的洗衣机是在什么时候购买的?(1)最近半年内购买的。(2)已购买一年了。(3)已购买一年半以上了。3.请问府上购买洗衣机时，是由谁提议的?(1)先生(2)主妇(3)子女(4)佣人4.府上决定购买洗衣机是由于下列哪些因素造成的?(1)为了节省劳务。(2)因为家务忙碌，没有时间洗衣服。(3)因为找不到佣人。(4)左右邻居都已购买洗衣机，他们都说有洗衣机方便多了。(5)利用年终奖金或额外收入购买洗衣机做生日或结婚周年的礼物。(6)家里孩子多，衣服多。(7)因为身体不好，缺

19、乏体力洗衣服，所以买了洗衣机。(8)因为在外就业。5.请问您对于府上目前使用的洗衣机满意吗?(1)满意(迳问第7题)。(2)不满意。6.(如不满意)请问您那方面觉得不满意?(1)机件常常故障，修理不但麻烦而且花钱。(2)衣服洗不干净，久了会变黄。(3)操作时必须在旁照料，花费时间，省力不省时。(4)水费加上电费，操作费用太高。(5)洗衣机生锈。(6)衣服容易洗破，扣子也容易脱落。(7)其他。7.假如您现在使用的洗衣机，将来有一天坏掉了，您是否准备再购买一台?(1)准备购买(继问7a)(2)不准备购买(迳问7b)7a(假如准备购买)请问您购买时，会考虑哪些因素?(1)购买和现在同样的牌子。(2)

20、比较各牌的价格，选择一种价格较为合理、低廉的牌子。(3)注意机件是否坚牢，是不有新的格式或花样。(4)注重外形美观，颜色好看，新型的洗衣机。(5)购买容量大的洗衣机。(6)比较各牌洗衣机的性能和特点，选择一种具有与众不同特点的洗衣机。(7)其他。7b(假如不准备购买)请问您为什么不购买?(问完此题后，迳问第11题)。8.请问府上的衣服是由谁洗的?(1)主妇本人。(2)佣人。(3)包给洗衣妇。(4)其他。9.府上最近有没有计划购买洗衣机?(1)有(续问9a)(2)没有(迳问9b)。9a(假如有)请问您要购买洗衣机时，考虑那些主要因素?(1)比较类似器牌的价格。(2)考虑洗衣容量大的，如超大型。(

21、3)询问电气行有关洗衣机的性能。(4)注意洗衣要的耐用性。(5)听听已购买洗衣机的人的意见。(6)考虑洗衣机是否费水费电。(7)其他。9b(假如没有计划)请问您为什么没计划购买?(1)因为家里有佣人了。(2)因为衣服包给洗衣妇了，既方便又便宜。(3)因购买洗衣机必须付出数千元，经济上划不来。(4)听人家说用洗衣机衣服洗不干净。(5)家庭人数不多，不必用洗衣机。(6)家里房间小，没有地方可以放置洗衣机。(7)其他。10.在您想象中，拥有洗衣机的家庭是什么样子的家庭?请按下列表格根据两端形容词所题示的意义，依照您认为适当的程度，在相当的位置上打一“”记号。例：拥有洗衣机的家庭是“教育水准高”家庭时

22、则答案为：(+2)(+1)(0)(-1)(-2)教育水准高教育水准准低如果认为“教育水准不高也不低”，则答案为：(+2)(+1)(0)(-1)(-2)教育水准高教育水准低(+2)(+1)(0)(-1)(-2)(a)有经济头脑的家庭没有经济头脑的家庭(b)现代化的家庭古老的家庭(c)有钱的家庭普遍的家庭(d)人多的家庭人少的家庭(e)孩童多的家庭孩童少的家庭(f)懂得享受人生的家庭不懂得享受人生的家庭(g)年青夫妇的家庭年老夫妇的家庭11.请问府上有多少人?(1)23人(2)45人(3)67人(4)89人11a其中18岁以下的未成年人有人?12.请问您的芳龄多少?(1)20岁以下(2)2129岁

23、(3)3039岁(4)4049岁(5)50岁上13.请问府上户主的职业是什么?13a主妇的职业(1)家庭管理(包括参加家庭事业工作)(2)职业妇女(在外正式就业)(3)兼任有酬工作14.这里有几种被访问者表示过的家庭每月所得，府上大约属于哪一组?(1)1500元上(2)15002500(3)25003500(4)35004500(5)45005500(6)55006500(7)65007500(8)7500以上。谢谢您的合作，再见!被访者姓名地址：市区路(街)段巷弄号访问员姓名：时间：年月日编校员姓名：时间：年月日四、MBS诊断：内部营销调查市场营销诊断，分为两种形式：MBS和DBS，MBS是

24、对本企业的从业人员(企业内全体从业人员或销售部门的从业人员)所进行的调查。DBS则是对销售店(批发店和零售店)所进行的调查。 MBS调查是采用无记名调查卡片方式进行的，它是在调查卡片上，根据调查目的的需要，针对不同调查对象，提出不同的调查问题，让调查对象给予回答的一种方法。调查卡片的设计又分为A、B两种形式。A种形式是以企业全体从业人员或销售部门的从业人员为对象的调查卡片；B种形式只以推销员为对象的调查卡片。因为A和B的调查对象不同，所以调查卡片中的基本内容和具体询问项目也不相同。A卡：重要的是思想调查卡片A的基本内容大致有：关于市场营销基本方针的询问；关于全体从业人员或者市场营销部门从业人员

25、的工作干劲的询问以及关于业务方面的询问等：1. 你认为本企业的市场营销思想属于下述状况中的哪一种?(请你任选一种，并用注明)(1)在开展市场营销活动时，如果优先考虑消费者的利益，企业的利益必然会受到损失；(2)消费者的利益固然重要，但作为以获得一定利润为目的企业，仍然应该首先考虑本身的利益；(3)如果优先考虑消费者的利益，长期下去必然会取得顾客的支持，企业也会从中得到利益；(4)消费者的利益与企业的利益并不是矛盾的，所以优先考虑企业利益是理所当然的； (5)不清楚。2. 你个人认为上述问题中哪一项最好?(请你任选一项，并用注明)(1)(2)(3)(4)(5)3.在企业全部产品中，倘若出现了不良

26、品，并有可能给消费和用户造成危险和不利时，你认为企业应该采取什么样的措施最好?(在下述的六项措施中，请你任选一项，并用注明)(1)关键是企业要把不良品控制在最小范围内，对要求索赔的顾客要换其正品，但不可声张，以免使问题公开化；(2)单采取上述(1)的措施还不够，除向要求索赔的顾客退换正品之外，还要尽可能地、悄悄地把销售店的此类库存品收回来，以免继续造成不良影响；(3)从优先考虑消费者利益出发，为了从根本上解除危险和不利，还必须发出“道歉广告”，同时火速告知现在持有不良品的消费者，立即向就近销售店退换；(4)因为不可能用正品换回出售的全部不良品，加之有被新闻界用“群众公害”大幅通栏标题报道批评的

27、危险，所以不如向有关消费者说明情况，做些解释，求得谅解，不使问题公开化，这种办法是上策；(5)不清楚；(6)其他意见(请自行记入下列括弧内)。()4.你是否购买和使用本企业的产品?(请在下述内容中任选一项，并用注明)(1)根本不买本企业的产品(完全购买其他企业的)；(2)有时也买，但多是购买其他企业的；(3)几乎全是购买本企业的；(4)根本不用其他企业的产品。5.在上述4的询问中，(3)和(4)的回答者请继续回答这样的问题：为什么只购买和使用本企业的产品?出于下列哪项原因?(请用注明)(1)本企业产品质量好；(2)本企业产品价格比较便宜；(3)本企业产品虽然质量不太好，但内部购买比较便宜；(4

28、)不考虑产品本身的好坏，应树立以厂为家的精神，故不使用外企业的产品；(5)没有其他原因，只是习惯上愿意使用本企业的产品。6. 在本企业全部产品中，你作为一个消费者(而不是作为一个从业人员)，认为哪种产品是优秀的?哪种产品是最差的(与其他同类企业的产品比较)?请分别举出三个产品，写在下面： (1)你认为是优秀的产品(2)你认为是最差的产品7.你认为本企业的产品或服务，对国家的文化、社会及经济作出了很大的贡献吗?(任选一项，并用注明)(1)有很大的贡献；(2)有一定的贡献；(3)没有多大贡献；(4)根本没有贡献；(5)不清楚。8.你对本企业将来的发展前途是怎么想的?(请在下列五项内容中任选一项，并

29、用注明 )(1)对此事考虑不多；(2)发展前途还可以；(3)发展前途很大；(4)没有什么发展前途；(5)不清楚。9.在上述8的询问中，请(4)的回答者，继续回答下述问题：你为什么认为本企业没有什么发展前途?(请在下面八个内容中选择三项，并根据重要程度的顺序，注上、)(1)与其他企业比较，本企业的资本力量不足；(2)最高经营者的能力低，气魄小；(3)现在的产品不能适应将来的需要；(4)技术水平低劣；(5)市场营销方面的能力较弱；(6)企业似乎停滞不前；(7)在培养和使用人才方面存在问题；(8)环境将向不利于本企业方面转化。10.从你的能力和性格来看，你认为现任的工作是否合适如果感到不合适的话，是

30、否只有调离现有工作从事别的工作才能充分发挥自己的才能，并对企业做出较大的贡献?如果有这种想法的话，请你具体回答。例如，我不想继续从事现在的推销员工作，想从事广告宣传工作。(在下列答案中，请你选择一项接近自己想法的项目，并用注明)(1)我认为现任的工作是合适的；(2)与现任的工作相比，下述工作能更好地发挥我个人的才能(写明工作各类)。11.你能经常从上司那里知道企业方针和营业方针吗?(在下述内容中选择一项，并用 注明)(1)能经常从上司那里知道企业方针和营业方针，没有什么问题；(2)能知道一些，但不多；(3)不能确切地知道企业和营业的方针，因而对工作有影响；(4)上司从来不传达任何方针，因而什么

31、情况也不知道，如同瞎子和聋子一样困难；(5)不清楚。12.有关自己的工作，或者自己所属的部和科的工作的意见，上司能经常听取吗?(请在下述内容中任选一项，并用注明)(1)由于上司不好接触，所以即使想提意见也很困难；(2)虽然能经常听取我的意见，但并不盲目接受，上司需调查研究之后再作处理；(3)上司完全听取并采纳我的一切意见；(4)上司完全无视我的意见和要求，所以即使说了也是徒劳的；(5)不清楚。13.企业频繁召开和工作相关的会议，你对这些会议有什么意见?(请在下列内容中，选择一项最接近你的想法和项目，并用注明)(1)会议过多，时间太长，效率极低，所以应探讨能解决根本性问题的会议形式；(2)召开会

32、议是完全必要的，而且像现在这样的召开次数、时间长短以及会议效率等都是适宜的，可照此继续做下去；(3)开会固然是必要的，但用的时间太长，影响工作效率，故应大大减少会议次数，压缩会议时间；(4)不开会研究工作，会使一些人养成主观武断的坏作风，而开会又会占用很多时间，所以应充分发挥以往的开短会的精神；(5)我认为现在的会议次数和间隔时间还可以，问题在于应严格遵守会议时间，并应事前准备好有关资料，改进主持会议的方法，提高会议效率。14. 在你本人及你所属的部或科的工作和业务中，是否有无效劳动应该排除?如果有的话，请列举三例写在下面的栏内：15.在你本人及你所属的部或科的现有工作中，是否在因企业组织和编

33、制不合理，而妨碍提高工作效率的现象?如果有的话，请写在下面栏内：B卡：贵在协调调查卡片(B)是以销售人员为调查对象的，具体询问项目是：1.你作为第一线的营业员，对现任的工作感到自豪吗?(在下列内容中选一项，并用注明)(1)感到无尚自豪；(2)有一定的自豪感；(3)没有多少自豪感；(4)根本没有自豪感；(5)感到很可耻。2.你适合做推销员和营业工作吗?(请在下列内容中任选一项，并用注明)(1)适合；(2)未必适合，但如让我干，定能胜任；(3)不适合，但由于是企业安排的工作，一定拼命干好；(4)不适合，如果可能的话，请安排别的工作；(5)完全不适合，我厌恶这项工作，不堪忍受。3.对现在正在推销中的

34、产品，综合考虑其质量、性能及设计等因素，你个人有什么评价 ?(请在下列内容中任选一项，并用注明)(1)不好也不坏；(2)不亚于其他企业的同类产品，应富有信心；(3)与其他企业的同类产品比较，虽说不是特别出色的，但完全可以满怀信心地去推销；(4)与其他企业的同类产品比较是低劣的，但可以努力去推销；(5)虽说是一种特别低劣的产品，但因为推销是本职工作，无奈只好去推销；(6)不清楚。4.通过每天的推销工作，你对正在销售中的本企业的产品的价格如何评价?(请在下列内容中任选一项，并用注明)(1)价格合适；(2)与质量和性能相比，价格偏低，可以适当提价；(3)虽然与其他企业的同类产品相比价格偏高，但本企业

35、的产品质量好，价格必然高些；(4)与其他企业的同类产品比较，价格偏高，所以销售工作很吃力；(5)价格过高，这样继续下去是不行的；(6)不清楚。5. 在企业的全部产品中，你认为最富有竞争能力和最缺乏竞争能力的产品是什么?请分别填写在下列栏内(几个都可以)：A.最富有竞争能力的产品B.最缺乏竞争能力的产品6.在和主顾的交易中，作为企业(也包括你个人)，需要认真反省的问题是什么?请简要记述在下列栏内：7.当你在年终还没有完成全年销售额计划时，作为你个人应该采取下列哪项措施予以弥补为好?(请在下列内容中选择两个或两个以上的项目，并用注明)(1)对自己努力不足，表示反省；(2)反复做好用户工作，在下年度

36、努力杜绝退货现象；(3)根据下同情况适当采取强硬措施，让用户取走货物；(4)销售额之所以没有完成，均因企业不好所致，与用户和我本人毫无关系，我束手无策；(5)与用户充分协商，在取得谅解和协助的基础上努力争取用户购买。8.在日常销售工作中，你是否经常看到有些竞争企业总是抢先行动，并且特别令人气愤 ?从各种条件来衡量，本企业今后最可怕的竞争对手是哪个企业?请在下列栏内填上这些企业的名字：A.令人特别气愤的竞争企业：(企业名)：B.今后最可怕的竞争企业：(企业名)：9.在上述8的询问中，你认为特别令人气愤的竞争企业和最可怕的竞争企业，在市场活动方面或者在各项服务中，有否值得企业学习的地方?(请在下列

37、内容中选择一项或两项，并用 注明)(1)产品优秀；(2)价格便宜；(3)广告、宣传工作搞得好；(4)与我企业相比，拥有出色的销售店；(5)推销员教育和训练搞得好，水平高；(6)销售店政策得力；(7)具有灵活机动的市场战术；(8)营业上的权限制搞得好；(9)研制新产品和改造老产品迅速；(10)商品出售后的服务工作搞得好。10. 你平均每天访问几家用户?每天在外面渡过的时间为多少?请把大致户数和时间写在下列栏内：A.平均每天访问用户数：约户。B.平均每天在企业外活动的时间：约小时。11.你对现行的工作时间有什么想法?(请在下列内容中任选一项，并用注明)(1)加班时间太多，甚至达到了疲惫不堪的程度；

38、(2)劳动时间过长，感到疲劳；(3)劳动时间虽长，但心情舒畅，所以不感到疲劳；(4)现行的工作时间适当；(5)想干的工作很多，但要适当地干；(6)由于企业禁止或者限制正常时间以外的工作和加班，所以即使想干也不能干；(7)尽管工作不多，但却干不过来。12.对下级向上级的定期(或不定期)的书面报告制度，你有什么想法?(在下列内容中任选一项，并用注明)(1)现行的报告制度没有什么问题，可以照此做下去；(2)报告内容繁杂，花费时间过多，故影响推销员的正常工作；(3)报告的形式和内容均不合适，需要改进；(4)虽然写书面报告很费事，但上级好像不怎么看；(5)有关人员提出报告之后，企业方面如何利用则不得而知，有什么反映也不清楚。(6)口头汇报比书面汇报好，所以应废除书面报告制度。13.你认为你的上级如科长、股长、营业所所长以及支店店长等，在下述几个问题上表现如何?(请在下列A、B、C各项中用注明自己的看法)(1)是否能够彻底贯彻企业和营业方面的方法A.彻底，B.比较彻底，C.一般，D.贯彻不够，E.不能贯彻。(2)是否能经常向部下传达市场情况、竞争企业动向以及对推销员活动有参考价值的情报?A.经常，B.比较经常，C.一般，D.传达不够，E.不传达。(3)当你碰到个人力所难及的疑难问题时，上司是否能亲自出面予以协助?A.完全能，B.能，C.一般，